增进我们的快乐，因此值得一试。 第2 节：说服：面试和社交中的影响力 .3
爱洛斯：这类恋爱者对伴侣的身体条件和性格特征有非常强烈的主见。当他们遇到一个中意的对
象时，经常会在看到对方的第一眼就爱上对方，并很快与对方建立亲密的情感关系。这种关系可能持
续好几年，但常常因为对方随着时间的流逝产生改变、变得不再符合他们的标准而动摇。当这种情况
发生时，充满激情的爱洛斯恋爱者就会再次开始寻觅他们完美的灵 伴侣。由于性格外向、热衷付 ，
热情的爱洛斯恋爱者在他们的关系中感觉安全，并愿意与其他人在情感上相互靠近。他们很容易在关
系建立的最初阶段被冲昏头脑，但由于对爱的热诚，他们不会做背叛爱情的事情。
路德斯：这类恋爱者在头脑中并没有理想的标准，但喜欢在爱河中纵情游戏。他们喜欢新鲜刺激，
不喜欢承诺和被承诺，而且能够很快从一个短期的关系转换到另一个短期的关系。一句话，他们“见
一个爱一个”，是喜欢追逐的浪子，忠贞守诺与他们无缘。相比于大多数人，他们比较神经质，自我意
识也比较强，因而对其他人的情感缺乏同情。他们喜欢冒险，但时常忧心忡忡地担心自己哪一天被遭
到抛弃的伴侣缠住不放，因此，为了避免这种情况，他们总是尽量避免跟任何人走得太近。
斯多吉：这类恋爱者把信任看得比肉欲还要重要。他们并不预先在头脑中勾勒理想对象，而是慢
慢地广泛发展朋友关系，以期有一天友谊转变成相互的爱和承诺。一旦给 承诺，他们就会忠贞不渝，
而且终生只可能形成一两次长期的罗曼蒂克关系。由于具有高度的利他心和对他人的信任感，所以他
们往往是在大家庭中长大的，而且对依赖他人的支持感到很惬意。
闪电约会的科学
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闪电约会并不复杂。在一个夜晚，你走马灯似地和一系列陌生人见面。每次见面都只有几分钟，
而在这短短几分钟内，你得决定自己是否还想再次看到对方。这是一位美国犹太学者在1990 年代后期
发明的帮助犹太单身者找到伴侣的方法，这个方法迅速风靡全国，成了寻找另一半的最受欢迎的方法
之一。但是，在三分钟或不到三分钟内给对方留下深刻印象的最好办法是什么呢？是不是含蓄地提到
你有法拉利？或者将你灵 最好的一面展示出来？根据最新的对吸引力奥秘的研究，秘诀只不过在于
比萨饼配料、模仿、避免广泛下注和保持谦逊。
几年前，我和年轻的研究者詹姆斯豪兰、卡罗琳瓦特组成团队，研究了在约会聊天时的最佳话语。
{13} 我们招募了50 名单身男子和50 名单身 子，随机地将他们进行配对，并请每一对都花三分钟时
间聊天。接着，我们请每个人都快速地记录下自己用了哪些话来给对方留下印象，并给聊天对象的魅
力度评分，然后再和另一个人聊天。为了发现最好的聊天语言，我们将那些使双方相谈甚欢、彼此还
想再次见面的对话和话不投机、不想再次见面的对话进行了对比。
那些无法通过聊天敲定下次约会的人，一般都说些老套的话，比如“你经常到这儿来吗？”，或者
努力用一些评论想给对方留下印象，比如“我获得了计算机领域的博士学位。”而长袖善舞的谈话者一
般用饶有趣味、不落俗套的方式鼓励谈话对象谈论自己，被评为最有魅力的男人说的话是：“如果你
参加一次成功的演出，你想扮演谁？”而被评为最有魅力的女人说的话是：“如果你是一种比萨饼配
料，你愿意当哪一种？”这些话语之所以获得了成功，是因为在旨在促成约会的场合中，人们往往都
觉得自己像是在过土拨鼠节，不得不一遍又一遍地重复着老套的对话，而如果能让人们敞开心扉，以
创造性的、有趣的和不同寻常的方式谈论自己，就会明显提高亲密感和魅力指数。
此外，还有一个“见样学样”的效应。研究表明，我们都有一种无意识的模仿别人的倾向。在没
有意识到的情况下，我们常常模仿对方的面部表情、姿势动作和讲话风格。大部分心理学家认为这种
模仿有助于使人们的 想 感倾向一致，从而增进交流，但是同时，对方在多大程度上模仿我们的行
为也会惊人地影响着我们对对方的感觉。
荷兰内梅亭大学的心理学家雷克凡巴伦及其同事进行了一项简单而杰 的实验，从而准确地刻画
了这一效应。{14} 研究团队 其不意地拜访了一家小餐馆，并请求一位 招待帮助他们。在把顾客领
到餐桌旁坐下以后，这位 招待按照实验要求以两种方式之一记录下顾客的点菜。在一半时间里，她
要礼貌地倾听，并积极地说一些“好的”、“马上就来”之类的话。在另一半时间里，她要重复说 顾
客所点的菜。实验结果表明，重复说 顾客所点的菜导致顾客在吃完饭以后留下的小费明显提高。听
到自己点菜的要求得到重复的顾客比只是得到“礼貌和积极”对待的顾客留下的小费多70%。
这个研究团队进行的另一个实验也表明，模仿行为还影响了我们对别人魅力指数的评分。{15} 在
这个实验中，一个实验者扮成市场调研员，在大街上拦住一些过路人，询问他们是否能帮忙 加一项
调查。在一半的时间里，实验者在路人回答问题时很自然地模仿了他们的姿势和手势，在另一半时间
里，他则表现正常。经过稍后的询问发现，被模仿了姿势和手势但却没有意识到的那组路人明显觉得
自己与实验者的关系更为亲密。这里传达的信息就是：要博得别人的好感或赞同，你可以模仿他们的
动作。他们身体前倾，你也身体前倾，他们把腿架起来，你也把腿架起来，他们把手放在哪个位置，
你也把手放在哪个位置。在他们没有意识到的情况下，这些虽小但是很重要的动作会迅速拉近你和对
方的距离。
那么，成功的约会只要提 关于比萨饼配料的问题和模仿就可以了吗？不，其他研究证明，还有
一个挑选的因素。
几年前，西北大学的保罗伊斯特维克及其同事进行了一系列约会实验， 与者多达150 多名学生。
{16} 每次约会之后，学生们都要评分说明自己觉得对方有多少吸引力。结果发现，那些认为很多人都
不错的人往往在别人的评价中显得最没有吸引力。你也许猜想，之所以会有这个结果，恐怕是因为这
些人其貌不扬，因而想通过讨好每一个人来获得更多的约会机会。但首先，这个说法过于武断，其次，
从实验数据来看，这个说法完全不符合事实。研究者们请来了一组人给每个实验 与者的魅力评分，
并分别检查了吸引人和不吸引人的 与者成功约会的数据。结果发现，“如果你想和很多人见面，那我
就不想再和你见面”的模式在两组情况中都有 现，这就证明刚才的实验结果与 与者是否其貌不扬
或绝望无关。实际上，他们像玩点差交易那样广泛下注的行为才是导致四处吃闭门羹的原因所在。一
般而言，喜欢很多人通常会促使很多人也喜欢你。然而在更具浪漫意义的会面中，每个人都希望自己
是特别的，而研究表明，他们也很善于察觉那些出来到处下注、和无数人约会的人。
最后，警告男人们一句话：小心不要掉进“好得难以置信”的陷阱。
中央兰开夏大学的的心理学家西蒙楚及其同事请一组 人看60 个男人的照片和简介，并把他们作
为可能的长期伴侣进行魅力指数评分。{17} 研究者们系统地变换照片上男人的职业，有意地使职业分
布为地位高（比如公司主管）、地位中等（比如导游）和地位低下（比如招待）三类。总体说来，长相
英俊的男人的魅力指数评分最高，地位较高的男人也比薪水较低的男人更受欢迎。这些都毫不奇怪，
但实验最重要的发现是：相貌英俊、地位又高的男人竟然被普遍评价为不太吸引人的长期伴侣。楚及
其同事认为， 人之所以回避这一类型的男人，是因为他们对大多数 人来说太具诱惑力了，因而尤
其容易 轨。因此，这一发现表明，在进行闪电约会时，如果你是一个长相好看、工作如意、拥有巨
额存款、生活优越的男人，那么为了能找到一位如意贤妻，最好是先将你的一些优势隐瞒起来。
59 秒：成功约会的技巧
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在闪电约会中，你只有几分钟时间来给对方留下深刻印象。因此，为了充分利用这个时间，你最
好想 一些话语，使对方能以创造性的、有趣的和不同寻常的方式谈论自己。或模仿对方的坐姿、手
势、谈话方式和面部表情。还要避免像点差交易那样广泛下注的行为。与其幻想通过“好的，我还想
再见到你”来增加得到约会的次数，不如专注于一两个有感觉的对象。
最后，西蒙楚的研究还给出了特别建议，那就是如果你是一个相貌英俊的成功男士，那就谨防掉
进“好得难以置信”的陷阱，这并不是说成功男士应表现 一两个缺点，而是说他们最好把自己的成
功说得谦逊、低调一些。当然，对每个人来说，这个理论也为屡战屡败的情况提供了安慰剂 如果
在一系列的闪电约会中你屡遭拒绝，那么你要相信，这一定是由于你太有魅力、太成功，“好得难以置
信”的缘故。
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【心理学链接：性感和运动】
当男人们力图打动 人的时候，通常把自己表现得温柔体贴、乐于助人。然而，研究表明，男人
们这么做可能完全错了。{18} 当 人们被要求列 她们最希望自己的朋友、短期伴侣和长期伴侣具
备哪些特征时，温柔体贴确实是一个很重要的特征。但是，这个特征每一次都被排在勇敢这一特征之
后。实际上，就恋爱而言，女人最看重的性格特征依次是勇敢、敢于冒险和善良体贴。因此，要博得
人的芳心，男人与其滔滔不绝地标榜自己做了哪些慈善工作，还不如吹嘘一下自己如何喜欢冲浪、
如何勇于维护自己认为正确的东西，以及不论发生什么都听从自己内心的感受，等等。
我和萨姆默菲在网上进行过一项调查，旨在考察运动和魅力之间的关系，结果也发现了类似的勇
敢效应。玩橄榄球或者爬山的 人给男人留下更深刻的印象吗？ 人为健美者或者瑜伽锻炼者而着迷
吗？
6000 多人报告了他们认为什么样的运动会使异性更有魅力。调查结果显示，57%的 人认为爬山
很有吸引力，因而从 性的角度而言，爬山成为最性感的一项运动。继爬山之后，被认为比较性感的
运动依次是极限运动（56%）、橄榄球（52%）和远足（51%），最后两名则是高尔夫（13%）和有氧运
动 （9%）。
与之相比，男人更着迷于做有氧运动的 人 （70%），其次是瑜伽 （65%）、体操 （64%），最后几
名则是高尔夫 （18%）、橄榄球 （6%）和健美 （5%）。
怎样营造出完美的第一次约会
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1975 年，议员威廉姆帕拉克斯迈尔创造了“金羊毛”奖，以“表彰”（从议员的角度来看）美国
政府将纳税人的钱浪费到了琐碎事务上的行为。帕拉克斯迈尔将他的第一个奖颁给了国家科学基金会，
因为该会支持了一项关于人们为什么会恋爱的研究，对此，他说道：“我相信两亿美国人想让生活保留
一些神秘的东西，其中首当其冲的就是我们不想知道为什么一个男人会爱上一个 人，或者一个 人
为什么会爱上一个男人。”幸运的是，他的观点没有得到学术界的广泛赞同，多年以来，心理学家们已
经研究了有关爱和吸引力的很多方面，其中最令人感兴趣的一项研究调查了隐藏在所有重要会面背后
的心理学。
第一次约会常常需要一些技巧。比如，哪里是浪漫会面的最佳场所？你应该说些什么？你应该一
开始就表现得热情洋溢，还是应该装腔作势、故弄玄虚？不要担心，我们可以为你提供帮助。在过去
的三十年里，研究者们已经解决了这些问题，并发现了几个简便易行、立竿见影的技巧，这些技巧是
专门用来帮助爱神丘比特之箭射中目标的。
让我们先考虑一下在哪里邂逅未来伴侣的问题。你可能认为一家安静的餐厅或者乡间漫步都是不
错的选择。然而，根据心理学家唐纳德杜顿和阿瑟艾伦的研究，{19} 这些老套的选择可能都没有击中
要点。在他们的研究之前，有几项实验已经确认了诗人们一直怀疑的事情：当人们发现某个人很吸引
他们时，他们的心跳就会加快。杜顿和艾伦认为反过来也应该一样，换句话说就是，心跳加 的人更
可能发现某个人很吸引他们。
为了证实他们的想法，他们选择了英属哥伦比亚卡普兰奴河上两座截然不同的桥，安排一位 实
验员到其中一座桥上去接近男人。两座桥中有一座桥离岩石有两百英尺高，而且风一吹就晃荡得利害，
另一座桥则没有那么高，而且相对比较稳定。在询问了几个简单的调查问题之后， 实验员会递给男
人她的电话号码，以便他们将来想更多地了解她时跟她联系。摇晃得厉害的桥让站在上面的人心跳加
快，当桥上的男人遇到 实验员的时候，他们会无意识地把自己的心跳加快归功于她而不是桥，这就
使他们误以为自己对她有特别的感觉，因而更可能在将来给她打电话。
当然，这种效果适用于在桥上与陌生人碰面，那么，它对更为真实环境中的情侣有效吗？几年前，
德克萨斯大学的心理学家辛迪梅斯顿和奔尼弗拉里奇决定对此进行研究。{20} 他们去了德克萨斯两个
大型的主题公园，手持一张照片等在过山车附近，照片上是一对长相平凡的男人和 人。他们采访了
一些正在等候坐过山车和刚刚坐完过山车、已经被吓傻了的情侣，请他们从1 分到7 分给自己的伴侣
和照片中的男 评分，以表明其魅力指数。实验者们设想：那些刚刚坐完过山车的人比等候坐过山车
的人心跳速度快，而根据前述理论，他们应该给出更高的评分。
在题为《一惊钟情》的论文中，研究者们承认他们的设想只有一部分得到了实验支持。那些坐完
过山车的人的确给照片中的男 打 了更高的分数，但是，在给自己的伴侣打分时，却 现了一种不
同的情况，即情侣们觉得自己伴侣的魅力指数在坐完过山车后有所降低。在推测为什么会导致如此结
果时，研究者们怀疑可能是由于坐过山车导致的“ 汗、头发变乱和被吓呆的表情”使人的魅力降低。
幸而，另外一个类似的研究提供了支持心跳理论的清晰证据。{21} 在这个研究中，研究者秘密地观察
情侣们看完各类电影的行为，他们发现，刚看完恐怖电影的情侣最有可能手牵手地相互依偎着走出电
影院。
当然，完美的约会并不只是让你的心跳加快，它还取决于你说什么以及什么时候说。
几年前，心理学家阿瑟艾伦及其同事还研究了是否有可能通过聊某些特定的话题来迅速产生吸引
力。{22} 显然，两个人之间越熟，就越可能告知对方自己的私人信息。艾伦和他的研究团队很想知道
反过来情况是否仍会成立。也就是说，暴露自己的私人信息会让对方觉得你和他或她特别亲近吗？
研究者们请来了一些互不相识的人，并把他们配对进行聊天，在聊天过程中，他们要按照实验要
求越来越多地谈到自己的私生活。在相互询问对方一些预设的问题之后，每一对聊天者有45 分钟时间
来玩这个“分享私人信息的游戏”。
谈话以晚餐聚会上的一般讲话 （比如，“如果你能和历史上的某位人物见面，你想见到谁？”）作
为开头，然后迅速地进入到“和一个好朋友一起喝醉了酒”之类的话题（比如，“你有预感自己会什么
时候怎样死亡吗？”），最后触及“亲密的年轻情侣”之类的话题 （比如“你最后一次在人前大哭是什
么时候？”）。
艾伦知道，聊任何话题都可以增进亲密感，因此他让另一些谈话者运用一些设计好的小问题来进
行谈话 （比如，“人造圣诞树有哪些好处和坏处？”“你喜欢数字闹钟还是人工上发条的闹钟？”）。在
谈话结束之后，每对谈话者都要评分表明自己觉得对方有多少吸引力。也许并不令人惊讶，实验结果
表明，被迫谈论圣诞树和闹钟等话题的人并不觉得自己和对方已经发展出了重要的特殊感觉，而那些
玩“分享私人信息游戏”的人则相互培养出了一般情况下需要数月或数年才能发展起来的亲密关系。
事实上，研究者们注意到有好几个 与者在实验结束后还相互交换了电话。
因此，当重要的第一次约会来临时，请一定要去惊恐骇人、令人心跳加快的地方，而且不要害怕
展开亲密的谈话。尽管一般性的常识会规劝你慎行此道，因为你可能会由此显得古怪，但科学会鼓励
你大行此道，因为你会由此变得无可抗拒。
59 秒：提高成功约会的几率
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让平静如水的心加 跳动：为了增加成功约会的几率，选择一项可能会使你心跳加快的运动。尽
量避免古典音乐会或者乡间漫步。相反，你完全可以试一试 怖电影、主题公园和云霄飞车。研究表
明，你的约会对象会把他或她的心跳加快归功于你而不是所进行的活动，从而认定自己对你有特殊的
感觉。
分享私人信息的游戏：在玩这个游戏的时候，要一步一步地来。但是，在每一个步骤都恰到好处
的前提下，研究者建议你可以主动聊一些自己私人生活的话题，并鼓励对方也这么做，这会迅速增进
你们之间的亲密感。以下是以艾伦的分享游戏为基础设计出来的十个问题，希望对你有所帮助。
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1. 想象你正在 办一次完美的晚餐聚会，你可以邀请历史上存在过的任何一位人物前来 加，你
会邀请谁？
2. 你最后一次跟自己谈话是什么时候？
3. 说出让你感觉自己很幸运的两件事。
4. 说出你一直想做的事情，并解释你为什么还没有去做。
5. 想象你的房子或公寓着火了，你只能 救一件东西出来，你会 救什么东西？
6. 描述你人生中最快乐的一天。
7. 想象你即将变成约会对象的亲密好友，他或她应该了解你的最重要的事情是什么？
8. 告诉约会对象你最喜欢的两样东西。
9. 描述你遭遇过的最为尴尬的时刻之一。
10. 讲一个私人问题，请约会对象给你提建议。
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【心理学链接：约会的五个提示】
得自他人的荣誉：研究表明， 人在看到别的 人对一个男人微笑，或者与这个男人相处愉快之
后，会认为这个男人更具魅力。{23} 因此，如果你想在派对上或者酒吧里给某个 人留下深刻印象，
你可以请某位 性朋友一同前往，并当着其他人的面对你讲的每一个笑话都报以开心的微笑，然后再
请她悄悄地退场，并发誓为你保密。
眼大肚小：进化心理学者们相信饥饿的男人会比较喜欢体型较大的 人，因为她们较大的体型意
味着充足的食物。为了验证这个说法，研究者们请一些正准备进入和正准备离开大学食堂的男学生给
照片上各种体型的 人评分。{24} 结果，正准备进入食堂的饥饿男生确实更倾向于认为体形较大的
人较有吸引力。因此，如果你是一个体型较大的 人，就应该把你和你感兴趣的男人的约会安排在饭
前而不是饭后。或者试一试在饭前约会几个小时，并坚持让他只吃一点清淡的沙拉。
先不同意然后再同意：你也许认为频繁地赞扬和点头是打开别人心扉的捷径，然而，研究表明，
事实并非如此，人们更喜欢那些最初表现冷淡但在约会后期变得更积极的人。{25} 因此，与其在约会
的傍晚一开始就频繁微笑，还不如试一试在头一个小时有所保留，接着再逐渐由寒转 。同时，不要
只聊你们两人都喜欢的事物，还要试一试你们两人都不喜欢的事物。研究者们已经发现，人们在对不
喜欢的事物达成一致时比对喜欢的事物达成一致更为亲密。{26}
装真正的微笑：一百多年前，科学家们发现尽管真笑和假笑都会牵动嘴边的肌肉，但只有真笑
才会引起眼角周围 现皱纹。最近的研究开始考察微笑所包含的微妙科学，包括辨识哪些信号会使微
笑显得轻浮。初步的研究发现，花较长时间（大约半秒多钟）扩散至整个脸部的微笑被认为最迷人，
尤其是当微笑还伴随着向同伴轻微点头的时候。{27}
爱还是肉欲：吉恩冈瑞格和他的同事们录下了一些情侣谈论他们初次约会的情景，然后请他们说
这一谈论更多地与爱有关还是与肉欲有关。{28} 当情侣们决定谈论爱的时候，录像带显示他们在谈
话时将身体向对方互相倾斜，并不断地点头、微笑。而当他们联想到性欲时，他们更多地把舌头伸
来舔嘴唇。因此，如果你想知道你的约会对象在想什么，就请注意这些关键信号。点头和微笑可能意
味着喜欢和爱，而舔嘴唇的古怪动作可能暗示着你将有一个美妙的夜晚。
过去的性伴侣：任何一次约会可能都 现这样的尴尬：本来一切进展顺利，但是突然，你过去有
过多少性伴侣的问题冒了出来，使你不知所措。于是，你的头脑里闪现 一系列的问题：我最好是装
作很挑剔，说过去只有过一两个性伴侣呢？还是应该表现得像一个经验丰 的情场老手？根据亚利桑
那大学的道格肯德瑞克进行的研究，回答这类问题的关键在于平衡。{29} 肯德瑞克给一些大学生展示
了一些人有过多少性伴侣的资料，然后请他们对这些人的吸引力评分。结果显示，对 人来说，男人
过去的性伴侣数量从零到二会使他们显得更有魅力，但是超过了二就显得不受欢迎。与之相比，对男
人来说， 人过去的性伴侣数量从零到四时显得比较有魅力，但超过了四就变得不受欢迎了。
第4 节：决策：对社会和谎言的判断力
→为什么两个头脑不如一个头脑？
→30 秒学会讨价还价的策略
→用字谜游戏做决策
→ 电子邮件可以明显降低你受骗的可能性
→如何辨识那些正在对你撒谎的人？
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当人们要在工作中做 一个重要决策时，通常是找来一帮信息充分、头脑清楚的同事一起商量。
从表面看来，这很有道理。毕竟，在决策时，咨询一些具有不同背景、不同经验的专家可以让你做
更为周详全面的考虑。但是，几个优秀的头脑加在一起真的就比一个头脑强吗？心理学家们已经对此
进行了数百项实验，而他们的发现甚至让最赞成集体磋商的人感到吃惊。
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这方面最著名当属麻省理工学院的詹姆斯斯特纳在1960 年代早期对冒险的研究。① 这个研究表
明了一些人喜欢冒险，一些人则不喜欢冒险，当然，这并不是什么新鲜事，但是，斯特纳由此想到：
如果团队中有人喜欢冒险或者不喜欢冒险，会不会影响人们做出更加冒险或更加保守的决策呢？为了
找 答案，他设计了一个简单但是非常卓越的实验。
在实验的第一部分，斯特纳请人们扮演生活 谋的角色。他向人们展示了几种不同的有人处于困
境的情况，然后请他们从提供的几个解决方案中找 最好的一个。斯特纳精心地设计了这些解决方案，
以确保每个方案代表一种不同的风险水平。例如，有一种困境是一个名叫海伦的作家靠写廉价的 怖
小说为生，她最近有了一个新的小说创意，但要把这个创意写成一部小说，就得把廉价的 怖小说暂
时搁浅，而这会影响她的收入。好的话，这部小说会成为她写作生涯的一个重大突破，并为她带来丰
厚的收入。不好的话，这部小说可能完全失败，导致她白白浪费那么多的时间和精力。实验 与者要
对海伦的困境做 思考，然后帮忙 主意判断这部小说有多大可能获得成功，海伦是不是应该暂时搁
浅平常赖以为生的廉价 怖小说。
如果 与者非常保守，他们会建议海伦要做到100%的肯定才能放下 怖小说。如果 与者乐于冒
险，他们会建议哪怕只有10%的成功可能性，海伦也应该试一试。
接着，斯特纳把 与者分成五个小组，每个小组知道了情况之后，都要商讨得 一个结论。实验
结果清晰地表明，集体讨论所得 的建议比个人单独思考所提 的建议更 于冒险性。每个小组都建
议海伦放下手头的一切，开始新小说的写作。但当作为个人来 谋划策时，他们却鼓励海伦继续写原
来的 怖小说。数百项的进一步研究表明，这与决定本身是否更 冒险精神无关，而是一种极化效应。
在斯特纳的经典研究中，有各种各样的因素导致小组做出更冒险的决定，而在其他的实验中，小组比
个人更趋保守。简言之，身处团队之中会使个人的观点得到夸大，从而导致他们做出比个人思考时更
为极端的决策。而根据团队成员原本的倾向，团队最后做出的决策可能极端冒险，也可能极端保守。
这个奇怪的现象已经 现在很多不同的情况当中，并且通常带来令人担忧的结果。将一群有偏见
的人组织起来进行讨论，他们做 的决策甚至会极端地偏激。② 安排一群愿意对失败的公司进行再投
资的商人开会讨论，他们甚至愿意把钱往水里扔。③ 让 于攻击性的少年聚在一起讨论，他们会表现
得更加暴力。具有强烈的宗教信仰或者政治意识形态的人聚在一起，会形成更为极端而且常常是激进
的看法。这个效应甚至发生在网络上，人们在网上论坛和聊天室里往往发表比平常更为极端的观点和
看法。
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究竟是什么导致了这个奇怪而又高度一致的现象呢？观点态度相同的人聚在一起会从好几个方面
加强你既有的信仰。首先，经过争论，你发现自己能公开表达自己以前只是模模糊糊地想过的观点。
其次，你可能秘密地隐藏了自己的思想，因为你觉得这些思想是不同寻常的、极端的、不会被社会接
受的。然而，和观点相同的人在一起，这些秘密的思想就找到了浮 水面的机会，这反过来也鼓励了
其他人将他们极端的观点与你分享。
“团队思考”影响个人观点和看法的现象还不止极化。④ 另外一些研究已经证明，和个人思考相
比，团队思考更加独断，更倾向于将不合理的行为合理化，更可能将自己的行为视为道德模范，更容
易对外人形成陈腐的偏见。此外，当意志强大的人领导团队讨论时，他们会压迫其他人顺从，会鼓励
自我中心，并产生一种全体一致的幻想。
两个头脑并不一定比一个头脑强。五十多年的研究表明，不合理的思考通常发生在人们集体决策
的时候，而这会导致形成极端的观点和对实际情况的强烈偏见。
那么，如果群策群力并不是一个好办法，决策的最好办法又是什么呢？根据研究，最好的办法是
尽量避免各种可能遮蔽思考的错误。但困难在于，合理决策的大部分技巧都只是追求对可能性和逻辑
做 透彻的理解。幸而，有些技巧还是可以只花几分钟就学会的。例如，怎样防范推销人员常使用的
把戏？怎样判断一个人是不是在撒谎？怎样确保你对自己的决定永不后悔？
把脚插进门里，让门摔在脸上
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让我们从一个简短的问题开始：想象有两份工作供你选择，从工作时间、工作责任、工作地点和
事业发展空间来说，A 工作和B 工作都是一样的。事实上，两份工作唯一不同的就是你和你未来同事
的薪水不一样。A 工作给你的年薪是五万美元，而你未来同事的年薪是三万美元。B 工作给你的年薪
是六万美元，而你未来同事的年薪是八万美元。你会选择A 工作还是B 工作呢？调查显示，大部分人
都选择A 工作。⑤
从纯粹的经济观点来看，这个决定是不合理的，因为B 工作所提供的年薪比A 工作高一万美元。
但是，如果对人性的科学研究告诉了我们什么，那就是我们人类远远不是理性的动物。相反，我们是
很容易被各种各样因素影响的社会性动物，这些因素包括我们怎样感觉、我们怎样看自己、以及别人
怎么看我们，等等。尽管客观的说，B 工作比A 工作薪水高，但A 工作使我们比周围的人每年多挣两
万美元，由此带给我们的优越感足以弥补B 工作所能多给的那一万美元。
这个微妙但通常是无意识的效应，影响到我们的购物行为。
我至今还记得我第一次看见一个推销员在一家大型商场里面工作的情形。当时我八岁，我的父母
带我去伦敦。我们在逛商场的时候，一个男人热情地向我们展示最新发明的厨房刀，那把刀不仅能做
所有你想用刀做的事情，而且还能做你可能不会想做的事情，比如把一个空可乐瓶切成两半。经过一
番热情的展示，我完全被那把刀迷住了，而推销员很平静地告诉我们那把刀的零售价是20 美元。
但接着，奇怪的事情发生了。就在我们的眼前，他像变戏法一样不断改变那把刀的零售价，他将
以16 美元，不，10 美元的价格卖给我们，接着，由于我们是难得一见的好主顾，他将以6 美元的特
惠价格卖给我们。就在我们简直不敢相信自己的好运气的时候，好比焰火晚会上精心设计的最后几个
烟花一样，真正的好戏开始了。他又免费送给我们一把一模一样的刀以及五把更小一点的刀，并把这
些刀装进通常要花二十多美元才能买到的人造皮礼盒内。他这些非同一般的慷慨壮 使我们既惊讶又
高兴。更重要的是，这最终使我的父母买下了在走进商场时原本没打算买的刀。不过，这是一个教训，
当我们回家以后，我刚刚试着用那把奇妙的刀切割一个空可乐罐，刀柄就“啪”的一声掉下来了。
我父母和我被现代研究者称为“不仅如此”的技巧给愚弄了。推销员不露痕迹地将交易条件越变
越好，直到最终好到无法抗拒。即使是最小幅度的减价或优惠都会产生很有效的作用。一项研究表明，
40%的人愿意花75 美分购买一个纸托蛋糕和两个小甜饼，但是当广告说购买75 美分一个的纸托蛋糕
可以“免费”赠送两个小甜饼的时候，有73%的人愿意掏腰包。⑥
除了研究这些经常使用的劝诱方法以外，心理学家们还考察了其他一些更不寻常但是极其有效的
技巧。例如，一个叫做“激发”的技巧，就是通过一个奇怪的要求激起人们更多的关注，从而提高人
们顺从的可能。在加利福尼亚大学的迈克桑图斯及其同事进行的一项研究中，一个乞丐 （由一名研究
者假扮）向过路人索要15 或者37 美分。⑦ 耐人寻味的是，面对这个不同寻常的要求，有更多的人愿
意掏腰包。
与这一技巧相关的是“破坏然后重建”技巧，也就是先提 一个使人们感到震惊的要求，然后再
