第二，和商家进行交涉。
这一阶段的工作重心是和商家见面，化解对方的疑惑，商讨合作细节，最终确定具体的合作模式。
在拜访前我们要注意一些礼仪上的细节问题，1）衣着要整洁，并尽可能稳重些，让对方感觉到对他的尊重；2）要守时，不迟到，向对方表明自己是守信的，跟我合作没错；3）在会面时要注意自己的小动作要得体，不要抠鼻子、挖耳朵、跷二郎腿、讲粗话等等。
在会谈中，我们要充分利用语音、语调、语气、语速、手势等说服对方。只有事先说服自己，才有可能说服别人。当然，这里涉及一个“度”的把握，否则，过犹不及，适得其反。我们要注意观察对方的反应，灵活处理。如果对方已被调动起来，你可适当再提一提；如果对方稍流露出一丝不耐烦，那么就要适可而止。
在拜访时我们的态度要诚恳。除了介绍的话，其他的少说，让你的赞助商多说话，并认真仔细回答他的问题。并记录他的观点和看法。我们能做什么，准备如何去做，要求明确而详尽。特别要注意的是，没有把握的事项不能随意答应下来，因为这些讨价还价将是协议的条款依据，一旦签约，白纸黑字，是要负法律责任的。交涉过程中，应该强调的是宣传方式，就是我们能做什么，准备怎么落实，而不要一味夸大宣传效益。因为广告就是一种投资，投资就是要承担一定风险的。这里有两层含义：首先，宣传效益不等于经济效益，利弊得失的判断工作应该由对方去完成；其次，宣传效益最终要通过宣传行为来实现，因此有哪些宣传方式准备如何落实才是我们自始自至要强调突出的，这实际上是消除对方的后顾之忧，引导对方做出有利于我们的判断。
经费预算，是谈判工作的重点。如果能够作价格调整，该退让的还是要退让，不要因小失大。如果无法让步，那么要特别注意说话技巧。
需要强调的是，在整个交涉过程中，确确实实要站在对方利益角度考虑问题，理由很简单：只有对方认识到你有为他着想，他能从活动中受益，他才愿意投资，你才能获得资助。这是整个过程的关键。
