商，给各地零售店寄发12 封广告函件，每个月寄发一封。
在这些函件中，除了告知零售商有关这种货品产和销方面的新消息外，
还提供了许多有益于零售商店增进交易的知识。这套定名的“雪印销售促进
术”函件，每次寄发数量均在2500 份以上。最初，各地零售店对此函件并未
引起注意，当发现这是一套有系统的、益知性的广告函件后，则成了宝贝。
这些直接函件广告施行后，取得了许多零售店的好感，也加强了对这种奶粉
的印象。
第一封信，讲解任何店铺都要力求整洁，要和周围环境相协调，具有超
凡的气质和迷人的魅力；玻璃窗不干净的店铺，生意是不会兴隆的。因此，
店主不能只从店内向外看，每天至少要有一二次站在店外向里看，留心店铺
的外观是否能引人注意，是否能给人以好感。
第二封信，讲解“进出容易”的商店，必能繁荣。这包含有两种意思：
一是店门开户要非常方便；二是顾客进门之后，售货最好不要“步步跟随”
的服务，要让顾客有任意参观、选择的自由。
第三封信，讲解灌输店员保持商店内部清洁的方法。
第四封信，讲解商品要陈列的醒目，使顾客容易看到，容易接触到。将
货品全部陈列在紧闭着的玻璃柜里，使顾客难以用手触摸到的“货品陈列观
念”已太旧了。
第五封信，讲解应该将所有商品都标上价格。一切商品标明售价，不仅
可使顾客便于参观比较，也可增进销售机会。同时，更因货不二价，可以避
免得罪顾客，免得有人因买得便宜而得意，另有人因买的贵而气愤，根据市
场调查研究，商店使1 个顾客满意，能带来25 个顾客，得罪1 个顾客，则会
失掉50 个顾客。
第六封信，讲解商品知识和销售量是成正比的。因此，商店应鼓励店员
学习，诱导他们阅读专门性的报纸和刊物。零售店在这方事有了足够的知识，
提高了服务质量，不仅会增加营业额，还可以与大型超级市场竞争。
第七封信，寄发时正逢新年，其内容则侧重向各零售商店拜年。
第八封信，讲解接待顾客的技术。对任何进入店内的顾客，都要说一声
“请进”，但不宜再沿用过去“不让进入店里的顾客逃掉”的接待法，更不
要强迫顾客购买商品。现代的接待方法是，让顾客怀着轻松的心情去看，去
选择，顾客如果没有选中什么，接待者也不应露出丝毫不好看的脸色，他应
诚恳地表示：欢迎下次再来。
第九封信，讲解在顾客多时，应按先后顺序接待，对于在等待的顾客，
应多说：“对不起”，多带笑容表示歉意。
第十封信，讲解如何帮助顾客选择所需的货品，当顾客拿不定主意时，
可以向顾客说明名牌货品的不同之处，有时可以从顾客的眼神和态度上判断
其爱好，以迎合其心理。在说明时，口气务必诚恳，要表现出是站在顾客立
场上，替顾客着想。
第十一封信，讲解收钱和找零的方法。收钱时最重要的是当面点清数额；
找钱时，零钱如果是钞票，尽量找干净的拿给顾客，不然很容易得罪顾客。
要牢牢记住“商店是因为顾客才存在的。”
第十二封信，讲解一些销售惯用语，如“多谢！”、“对不起”、“让
您久等了” ，都是应该经常使用的文明用语。
8.黑松公司的行销战略
在台湾饮料界，尽管竞争十分激烈，但黑松公司数十年始终占居着巨人
地位，屹立不摇。其关键在于行销手法的高超。
黑松早期就致力于经销商的培养及销售据点的开发，使得台湾各地不论
哪个地点，都能买到黑松的商品。这一独特的行销渠道的建立，决不是一朝
一夕之功。黑松早期的主要产品是汽水和沙士，后来受市场刺激，陆续开发
果汁、可乐、运动饮料、咖啡饮料等。在包装上也从瓶改为易开罐、宝特瓶、
铝箔包。但是，不论是新产品的开发或包装的革新，黑松都不是领先者或创
新者，它多半是等别的厂家开发成功后，再同步跟进。因为它是第一品牌，
所以它的同步策略，为它降低了许多失败的风险。此外，该公司也十分注重
广告投资，公关和企业形象的维护，每年都编列预算从事公益或相关的造势
活动。
在黑松众多商品中，始终处于弱势地位的，就是罐装欧香咖啡。这项产
品在余车伯朗咖啡的强力竞争下，商品形象和定位始终无法表现出鲜明的个
性。广告的诉求对象也找不到明确的着力点。而从1975 年就成为公司广告代
理的联广公司的创意也陷入枯竭，无法有重大突破。在这种情况下，黑松则
有意将欧香咖啡这项产品的广告代理权移转给意识形态广告公司，尝试以不
同的创意风格及表现手法，重新出击。
彼此合作了长达15 年的关系，一旦改变，而且又将之交给另一家规模很
小的公司，这在业界不仅是大新闻，而且会令联广相当尴尬。尽管其中另有
原因。但就欧香咖啡的再出击来说，广告代理权的转移，就造成了话题，而
且媒介也从不同角度加以分析报道，这种效果，实际上都已为欧香咖啡作了
许多免费的宣传。
9.靠家庭妇女推销取得成功
奥芬公司是美国最大的化妆品公司，创始人戴维·麦考涅尔原先是做上
门推销图书杂志生意的。他的主要顾客是家庭妇女。他在推销实践中受到一
些启发后，放弃了原来工作，于1986 年创建了加利福尼亚香水公司。其销售
策略是：雇用家庭妇女作推销员上门推销。并做出两条规定：一是雇用的家
庭妇女推销员只准在自己家附近做上门推销工作；二是质量差、不合格的香
水必须一律负责退换。家庭妇女推销员与自己家附近的顾客在地域上有层天
然的密切联系，不必担心上当受骗，而质量不合格产品的包换，又免去了家
庭妇女推销员的后顾之忧。这正是麦考涅尔销售决策的高明之处。
奥芬公司的首脑人物清醒地认识到，坚持上门推销决策并取得成功，必
须造成一种环境和气氛，这就是使家庭妇女推销员与公司利害与共，荣辱与
共。为此，公司所采取的基本措施是：把推销收入总额的40％付给推销员。
这就保证了奥芬公司推销组织的稳定和营业额的持续增长。奥芬公司的30
万人的家庭妇女推销员不仅上门推销，而且在市场调查中也发挥了重要作
用，就是通过她们使公司的销售额在5 年之内增加了2 倍以上，而且利润率
之高也居美国化妆品之首，利润占营业额的14％，而其它化妆品公司的利润
都在10％以下。
后来，当奥芬公司走向世界市场时，仍然贯彻了上门推销的决策，几乎
原样不变地照搬了在美国国内的推销组织形式和推销方法。
10.“雅芳”的直销队伍
“雅芳”牌化妆品，打入广州市场后，未见他们举办轰轰烈烈的促销活
动，静悄悄地占领了广州这个化妆品名牌荟萃的市场，其成功的秘诀是，他
拥有一支庞大的直销队伍——“雅芳美容顾问”。“雅芳”就是以此打入市
场，赢得顾客的。“雅芳”是以直销为特点的企业，它的产品不经批发、零
售等环节，而直接由“美容顾问”销给顾客。
“雅芳”美容顾问的招聘方法，也与其他的企业不同。应聘人员不受年
龄、语种、学历等条件的限制。只要有兴趣充当美容顾问，无论在职，还是
待业均可应聘。
“雅芳”对“美容顾问”的管理也别具风格，富有特色。应聘人员接受
短期培训后，可开始工作，其工作时间，可自由安排。按销售数额计算聘金，
超过一定数量计发奖金。至于“美容顾问”以什么方式，通过什么渠道推销
“雅芳”产品，公司不给指示，但有一条限制，即“雅芳”产品不得进入商
店柜台摆买。
“雅芳”正是在这支庞大的直销队伍推销下，使自己的产品静悄悄地占
领市场。
11.台湾的“批发价”大卖场
最近几年，在台湾兴起了几家以“批发价”为主导的卖场。这些卖场的
出现，突破了零售和百货业的传统经销观念，其影响力正在逐渐扩大之中。
这种卖场一般不作广告宣传，不举办促销活动，除了靠口碑相传之外，
主要通过新闻媒介为其报道相关的消息，如在工业区从事商业行为的合法
性、公平性问题，或者零售业、百货业对它以大吃小提出抗议，以及它将在
何处另设卖场，如此等等。这样，媒体报道的不管是正事的还是负事的，都
会为其招徕更多顾客的免费宣传。
一般来讲，这种卖场与传统的零售和百货业不同之处在于，它的货品齐
全、地点恰当、停车方便、购买量大，而且是电脑化管理。
这种经营特色，是传统的零售和百货业不及之处。它不但能吸引众多的
顾客，也会带来更多、更好的经济效益。这是由于，首先它的“批发价”就
十分具有吸引力，而且事实上，它的价格也的确比一般商店便宜。因此，不
用作广告，靠口碑相传，就会有做不完的生意。此外，他们还以会员卡诱导
顾客。大卖场的交易对象，特别强调必须持有会员卡或采购卡者方能进场采
购。实际上这只不过是一种制造神秘感的噱头而已，其实它的管理并不严格，
几乎任何人都可以自由进场购买。
所以，从行销角度看，这些大卖场的供不应求和客源不断，它们的确是
生财有道，善于经营的。
12. 德玛公司直销的十大秘诀
①通过邮递直销拉不到的客户比通过邮递直销能拉来的客户更重要。要
精简主攻的客户的名单与资料。
②切记：那些没对你的直销广告材料做出答复的人们对你的产品或服务
仍有印象。
③创造性营销的同时考虑到直销费用与广告公司、广告主、公众的承受
能力。
④花大量时间与精力设计订单表格。
⑤对于有把握给公司回音的顾客不必邮寄第二份征购的直销广
⑥力图得到顾客购买或不购买的明确的答复。
⑦重视直销各环节中心的每一因素。（例如：若信封地址写错了，最有
创造性的营销方法也发挥不了作用。）
⑧忽视大众的反应率——注意每次订购时花费的广告成本。
⑨把直接反应技术的原则作为其它情况下沟通客户关系的重要技术。
⑩不要以为花费大量金钱后，直销就会成功。直销需要做大量艰苦的工
作。
13.“本田”的独特销售网
在当今世界摩托车销售中，4 辆中就有1 辆是“本田”的产品，这足以
说明“本田”的销售网之大。它如此庞大的销售网却是从日本的自行车牢售
商店开始起步的。
1945 年，第二次世界大战结束，本田宗一郎把从日本军队用来带动野外
电台的小引擎，改装到500 辆自行车上出售，很受人们的欢迎，不几天就销
售一空，本田从这件事上看到了摩托车的潜在市场，随后，成立了“本田技
研工业株式会社”，决定开创摩托车事业。
一批批可以装在自行车上的“光伯”牌引擎生产出来了。为了拓宽市场，
建立全国性的销售网络，本田找到了藤泽武夫作为新的合伙人。藤泽建议，
暂时放弃全日本的200 家摩托车经销商店，把重点放在55000 家自行车零售
商店。因为对他们来说，经销“光伯”，既扩大了业务范围，增加了获利渠
道，又有利刺激自行车的销售，加上我们适当让利，就一定能取得成功。本
田听后，觉得是条妙计，就请藤泽立即去办。
于是一封封信函雪片似地飞向日本的自行车零售商店。信中除了详细地
介绍“光伯”的性能和功能外，还告诉零售商店每只引擎零售价是25 英镑，
回扣7 英镑给他们。
两个星期之后，13000 家商店作出了积极的反应，藤泽就这样巧妙地为
“本田技研”建起了独特的销售网，本田产品从此开始进军全日本。
14. 行销环节的配合才能取得成功
生产与销售的相互配合，才能使一件新产品或新方法在市场上立足。生
产问题解决后，必须努力使整个市场销售结构与之密切配合，才能使一件好
的构想付诸行动。
1972 年6 月，台北市政府全面实施了电动屠宰，并以冷藏猪肉扩大供
应各客户。但这一好事，并未受到消费者的欢迎，而且听到的是颇多的指责。
针对这种情况，有关专家进行了深入分析，认为消费者不愿购买冷藏猪肉的
原因，有的是心理上的错觉，有的是由于销售环节上的不完善，因此，特提
出建议：
①所有肉贩，应一律装设冷藏车，并将其作为营业的一个重要条件，这
样既改变了普通肉摊不太卫生的状况，也保持了猪肉新鲜。
②冷藏堵肉必需按肉类等级分割完整，必要时，还要加以简单包装，以
方便顾客选购。
③应加速改变菜市场内肉贩的经营方式，逐渐扩大推广电动屠宰的冷藏
猪肉。
④改变市场销售结构。在菜市场还不能完全被超级市场替代之前，要使
所有的肉贩销售冷藏猪肉是有困难的，但是现代化的超级市场又是推销冷藏
猪肉的最理想的地方，应朝着这个方向努力，积极推广新型的超级市场。
15.洗染公司的特约权制度
台湾正章洗染公司的特约营业所，仅在台北地区就已超过80 家。这种发
展趋势渐渐构成一个强有力的销售网，这个销售网凭借着它众多而密集的分
布，创造了营业上的辉煌业绩。
正章洗染公司营业所设立的条件是：凡拥有店面，而具有兴趣的人，在
缴付一万元的保证金之后，就可挂上正章洗染公司的招牌，开始营业，收集
顾客送来的衣服，开给发票凭证，然后将所收集的衣服，送交正章洗染公司
收衣汽车取回，送往洗染工厂，经过集体大规模的作业，将衣服洗净、烫平，
然后将洗完的衣服再送回各营业所，等待顾客领取。营业所仅负责衣服的收
受及交还，并在交还衣服时向顾客收费。正章洗染公司与营业所之间按营业
额的多少按比例分配，给予营业所30％的佣金，亦即正章洗染公司负责生
产，营业所负责招揽生意，在表面上看，好象是一体的，但是以其资本结构
及两者的关系而言，则是两种营利单位的结合，这种方法一般称为特约权制
度。
16.皮特尼公司的自销大军
皮特尼·鲍斯公司作为世界上最大的邮资总付计数器和邮政设备生产
者，曾一度在美国邮政市场占有率达到了99％，直到1960 年三个欧洲竞争
者进军美国市场，此后又用了25 年的时间才动摇了其市场霸主的地位。到
20 世纪80 年代中期，皮特尼·鲍斯公司根据自己产品工艺上的弱点，开始
向生产高科技的、精巧、新颖的邮政系统设备发展，生产能进行电子分拣、
折送、插入和给邮件贴邮票的系统设备。
所有精密、新颖的产品都是一项创举，但是皮特尼公司的顾客们所期望
的要比新技术多得多。公司国际市场营销部副总经理凯恩琳E·斯那托说：
“从市场营销的角度看，最重要的是向顾客们详细介绍这些新系统，顾客们
要求帮助他们学会使用新技术产品，并且提供服务，知道了这些要求，你就
要多多关注自己的销售组织。”
皮特尼公司邮政系统部有7000 名销售和服务人员大军，其中3000 名推
销人员，2300 名服务人员和1700 名销售管理人员。它不像许多办公设备产
品的经营者，产品的销售要经过批发商、分销商，或者代理商，皮特尼公司
通过自己的销售大军销售自己的产品，完全控制自己产品的销售。为了保证
销售计划的实施，他们还没有一门正规的销售培训课程，每个销售人员都必
须通过包括产品知识、租赁选择权和最新的邮政管理条例的学习。这个培训
主要强调其与销售的关系，让每个推销员不仅懂得产品的技术性能，而且也
知道怎样使产品符合顾客的要求。
17.向学校推销食品
泰森食品公司已经成为美国许多著名学校食堂的主要供货者。这些学校
包括纽约、芝加哥、洛杉矶、旧金山等地的学校。为了劝说这些学校放弃原
来销售的其它公司的产品，转而销售泰森公司的食品，泰森公司主要在以下
几个方面作出努力：向食堂管理者证明泰森公司的食品符合营养的要求。
泰森公司食品的价格学校食堂完全可以接受。
证明学生们会喜欢泰森公司的食品。最好的证据就是学生们已经在饭店
里或家里大吃特吃泰森食品了。
为此，泰森公司准备了一些样品供学生们免费品尝。泰森说：“如果我
们能向学校食堂证明，学生们喜欢我们的食品，这些食品有益于学生的健康，
而且价格也是合理的。那么剩下的事情就是等待学校订单了”。
三 促销诀窃
促销（promotion）是营销策略中最重要的策略之一，它是刺激销售，提
高知名度，打开销路的有效方法。
促销的个式种类多种多样，每个公司都有自己独特的促销招数，关键看
你怎样做。若分类大致有以下几种：
1.各种各样的展览会、展销会、新闻发布会，这种“会”现在太多、
太滥，效果不一定好，因此，不管是你的公司举办或参加，都应策划好的
主意，使其“独出心裁”“别具一格”，这样才能引人注目，产生实际的效
果。如本部分的“25”“54”，别开生面的展销会。
2.举办某些与产品有关的活动，如比赛、演讲、朗诵，这些活动一要
与产品有关，二要有趣味性，吸引更多人参加，三要措施周密，防止出现意
外事件！如踩伤人等。本部分的“情书比赛”、“潜水寻宝”、“自我健康
检测”等。
3.具体的促销形式。如赠送、抽奖、免费、旧换新、分期付款、减价、
退款等，这是比较传统的。近来我国新兴的（国外属传统）如购物卡、联合
促销（几家公司一起搞），有奖求教等。这些形式如果举办的有特色、有趣
味，则会产生巨大的销售效益。
如百货公司都搞减价、打折，但美国西尔斯一星期的全面减价，则卖完
了公司全部存货，效益巨大。
4.“限时拍卖”、“限量生产”等形式。这种情况往往使消费者产生
不买则永远不能买到的感觉；这种产品常常具有收藏价值。如“第63 例”“法
拉利”车限量生产则产生了世界性的富翁购买热潮。
5.有销售效果的奇招、怪招、花招和鬼招。这些招数常常能促进销售
量大增，不妨运用。如本部分的“订货完毕”就是一个花招。一开始公司的
产品无人问津，急得销售员在门上挂“第一季度订货完毕”，“第二季度完
毕”，结果使两年内的订单都没有了。
1.国外公司的奖励销售办法
联合皇家轮胎公司主管美国和拉丁美洲的广告经理唐斯说，奖励计划对
我们是重要的，在轮胎业方面，你主要是对付分袭帐，因为经纪商通常备办
一个主要牌子和若干个小牌子，如果我们能够使经纪商参加一项计划，我们
的轮胎上了他们的架子，则我们很有机会作成我们的年销售预测。
这种奖励计划跟公司销售策略精确配合的办法并不容易做到，但是公司
对这件事已经越来越有系统。若你的市场已经成熟，你的产品线具有竞争力，
而且你的赔偿计划适当，则妥切安排的奖励计划能有助你增加销售数量，提
高市场占有率或者完成任何明确的销售目标。
策划奖励计划有两个基本方法，第一个是在例行的间隔——每年、每半
年、每季——中使用，通常以增加整个数量为目标。第二个方法是在发生特
殊的销售情势使用奖励，例如有必要推动一项成长缓慢的项目，开发新客户
或推出新产品之时。不论使用哪一种方法——常常合用——艰苦的基本工作
在年营业额预测作成时即开始。
欧文思伊利诺公司Lily 部中央地区销售经理成吉尔说，奖励计划在我们
问我们自己我们在何处以及我们应该在何时开始。我们注视SMM 的购买力研
究，商务部报告/学院/数量供给管理的食品劳务市场图和研究以及其他指
标。这有助我们决定销售潜力，并且以各个市场为基础决定我们现行的占有
率。然后我们问我们自己为何我们不能多占有些，为何我们的竞争者能有那
样的占有率以及我们如何能提高我们的占有率。
纳吉尔说，因为Lily 部销售可自由处理的项目一纸盘—纸杯等等一所以
其生意具有大宗商品的性质。因此它正在不断地试图使其分销商增加购货。
它所能使用的策略包括降价、产品创新广告和奖励计划。在此四者中，纳吉
尔认为奖励的效果最佳。他解释说，竞争者能轻易地对付减价；创新缓不济
急，而且是很花钱的发展；广告虽能通知和提醒经销商购买，但不一定能劝
他们多办。反之，他认为Lily 的一年一度的旅行奖励计划由于提供经销商以
投资的额外报酬，使他们有理由增加购货。
色登蒂产品公司的遮蔽材料集团主管销售的副总裁瓦特斯同意这项看
法。瓦特斯集团向经销商和建筑包商销售产品。它实现它的年营业额预测，
靠奖励计划以协助它达成目标。瓦特斯说，我们为每一个市场作销售设计，
然后计入通货膨胀因素，以确保我们的奖品只颁给增加的购买。他又说，这
些奖品都是得奖的点数，可由经销商和包商更换成一系列商品或到诸如蒙地
卡罗，里奥或檀香山之类目的地作一周旅行。
联合皇家公司的经纪商年奖励制度一九个月计划一亦以点数计算。唐斯
说，我们订定一年内我们希望销售的总数，我们知道每一种轮胎我们能花多
少钱，于是我们设定每一个受奖点数的价值。因此，特级轮胎每个可能值三
点、中级轮胎值二点，以下类推。或者，若公司发现某种轮胎的容量大过预
料，则在部分竞赛期间将其点数加倍，以使其出清。经纪商必须达成个别设
定的目标一基于一年前的销售记录订定一才合于计划的条件，奖励项目包括
旅行和系列商品。
营业额预测和奖励目标设定之间的关系在联合皇家、色登蒂、Lily 和其
他公司都很明显。当奖励包含一个年销售俱乐部的会员身份而奖励给予超过
配额或达成其他年度目标时，亦易辨识上述关系。不过，在奖励用于偶发事
件时，预测和奖励计划间的关系应同样强烈。例如：
▲希洛瓦手表公司在特别问题发生要求公司以特遣销售力量用于支持某
项生产线或产品以吻合年度销售目标时，采用短期奖励计划。
▲自动数据加工公司的商业劳务销售集团在副总裁尼尔或他的一位同事
认为有必要策动销售力以达成预测目标时，以季奖励来补充一年一度的总裁
俱乐部奖计划。
▲海轮柯蒂斯工业公司的零售部则采取稍微不同的方法，在年销售方案
中加列一或二种30 至45 天的奖励计划。副总裁包尼克说，直到销售经理或
产品经理决定有必要达成我们的年度目标时为止，该方案本身将不予以设计
和实施。
在大多数情形，奖励计划从销售支出预算获得预算，它们的预算，如企
划，与预测的营业额密切相关。实施定期奖励计划的组织通常是在年营业预
算内编列明确的预算。例如希瓦尼亚电子组件集团，向高级管理当局和公司
的财务主管人员提出年度预算请求时，连带提出明确的年度奖励计划建议和
其预测的结果。
不定期预算外计划一如希洛瓦表公司所采用者一通常利用准备金，那是
大多数销售负责人在预算中所编列的一个项目以备不时之需。例如，格陵巨
人公司主管销售副总裁冈德森说，他没有为一九八七年设计任何特别的奖励
计划，但是他编列了应急的准备金，他说，我们不制造什么机械小玩意，我
们只是种植一些东西，因此我们必须保持弹性。
奖励预算本身可以基于①竞销活动期间总计划销售的百分比；②计划增
加的百分比；③编列用以发动新产品的一笔助销预算。
第一种预算者的例子是格陵巨人去年为它的21 位地区经理一跟食品经
纪商一块工作—所设计的旅行计划。公司告诉他们，达成某些选定产品群的
奖励配额者将获得旅行奖金，但是该公司整体的目标必须达成。若竞销期间
选定产品的总销售金额达到130 万美元，则获胜者及其妻子将获得往当地名
胜观光的旅行奖金，若销售额达到150 万美元，则可以免费到洛杉矶观光；
销售额达170 万美元者则意指免费旅行夏威夷。销售额超过150 万和170 万
美元的地区经理人有资格前往拉斯维加斯旋行。
麻萨诸赛州弗拉明罕的丹尼森制造公司去年也设计了一项旅行计划。不
过它的预算基于其奖励计划可望增加的生意。全国销售经理花尔得龙说，该
新计划只是为新帐而设计，它在新生意方面的确产生巨大的效果，一部分原
因是我们不每年举办这种计划。
将奖励与产品推出合并实施的公司倾向于视之为产品推出整个成本的一
个小组重要的部分。因此，它们从产品的推销经费中列支奖励计划预算。一
家巨大的包装品公司产品经理说，我们编制我们认为在广告中断之前获得广
泛零售分派和展示所需要的预算，除非你是市场领袖之一，业者将宁愿延后
作广泛购买直到你的广告中止和需求奠定时为止。大多数的销售力必须挣扎
以使新产品进入市场。奖励有助于增强其努力。
希洛瓦公司主管全国销售副总裁威斯就是偶尔试图借奖励推销产品方法
以克服贸易惯性的一个人。他回忆说，我们最愿意的那种奖励是在我们推出
Acentron 时发生的，我们有一个说明书计划，我们的若干职员所获得的奖品
已经排满了二、三个房间。
若干市场人士认为新产品支出比旧产品支出容易讨好，因为奖励计划所
给引进的新生意方多少难于评估。不过，大多数的奖励计划都是为旧产品设
计的。
安德森公司为批发商、加油站人员和消费者所实施的“你正在失去什
么？”计划，适足说明为旧产品奖励计划编列预算的复杂性。该公司透过批
发商向大约87000 家加油站出售其汽车自动擦窗器的叶片。它的现行九周计
划的目标是给加油站侍者对该产品建立警觉性而使顾客常换叶片。
主管市场和销售的副总裁克里维尔说，由于有8700Q 个可能的参与者，
即使这项计划有所损失，也不过是财产损失。因此安德森公司决定为加油站
人员举办有奖竞赛为向加油站批发的商人设计目录计划，并为消费者安排奖
券分配和奖金计划。
在供应商密西根伯明罕的奖金销售总部的协助下，安德森设计可能的批
发商。加油站和消费者参加与奖品买回费率。它亦预测市场、直接向加油站
推销邮寄，针对市场顾客的材料和销售协助的成本。最后一项包括推销员在
踉批发商和分配商会晤时所使用的旅行图（Flipchart）。
克里维尔说，迄今，这项计划正在顺利朝目标进行。他说，更有进者，
他的属下的一位有15 年经验的销售老手在向分销商提出一周之后告诉他
说，这是他所见的最佳推销奖励法。克里维尔说，他密切追踪考核所有每一
件奖励计划的提出。
从前不曾主办这种奖励计划的克里维尔，无疑将乐于知道在大多数销售
负责人相信奖励计划的设计会随经验而趋简易。自动数据处理公司的尼尔
说，没有办法精确地估量奖励计划对你的价值，经验是最佳的指导，我在年
度预算中宽列经费以包含我们的每年一度的总裁俱乐部奖和我们希望实施的
每季计划。如果有人告诉你他能预测这种计划的成本将占每一单位买卖利润
的百分比，则他是不够诚实的。
或如另一位市场人士所说，奖励计划既是科学也是艺术，不论你的支出
是否出自你的利润，当你使用奖励以增强你的市场策略时，其结果是值得的。
2.首创“全行收付存款”
在全台湾地区，拥有最多分行的第一银行，为了纪念创立70 周年，事先
经过了半年时间的计划和准备，自1969 年2 月20 日起，首创举办“全行收
付存钦”业务。客户在开户后，只要凭一本存折和本人的签章卡，就可在该
行任何地区的分行，随时提取存款，或解存不便携带的款项。
这种新业务，对于客户确有很多方便。最主要的是，客户在任何地区，
向该行取款或存款，都可不必办理汇兑手续。同时，客户不论到任何地区，
都可避免携带大量现款。既少麻烦也安全。
3. “地球墨水小姐”带来的效益
在1962 年到1964 年间，台湾地球文具公司前后两次开展了商品展销活
动，其中地球墨水获得销售成功。
这两次商展会举行时，地球文具公司均设置了摊位，并选聘服务小姐在
会场作销售服务。当时该公司的产品，以墨水为主，遂将其服务小姐，冠以
“地球墨水小姐”的头衔，以求有别于其他厂商摊位的服务小姐。接着该公
司即设法运用广告及宣传，先造成其服务小姐在会场中有超群出众的声势。
对于前一届商展的服务小姐，造成她有学生情人的雅称；对于后一届商展的
服务小姐，则造成她有磁性美人的美誉。
服务小姐的现场促销哄动了社会，当时，凡是到商展会场参观的消费者，
可以说人人都注意到地球墨水的摊位，并喜欢在这摊位前面多逗留一会，使
得这个摊位上的墨水和各种文具，每日均能获得不少的销售量，并且打开了
很广泛的知名度，接着，在墨水市场中，其占有率也不断增加，引起同类产
品的重视。
4.有奖竞销强化市场效果
台湾氰胺公司生产的“克补”是西药市场中的名牌产品，为了吸引消费
者在销售淡季中，促使消费者指定购买这种产品，他们采取赠奖办法以竞销。
其方法和内容是：
（1）每购足一百粒后，凭盒内所装的用户酬谢券，换赠“幸运券”1 张。
（2）头奖两个，各得21 英寸电视机1 台。二等奖20 个，各得电锅及烤面包
机1 台。三奖200 个，各得台灯一个。四奖2000 个，各得西餐用具4 支。共
有2222 个奖额。（3）洽换幸运券时，可向西药房索取“邮资已付”的信封，
不需消费者另花费邮资及信封费用。（4）兑奖时，以爱国奖券第一特奖的号
码为准，不单独开奖，以获取消费者信任。兑换幸运奖券期限，定为3 个月，
自10 月1 日起至12 月底止。
3 个月后，赠奖办理完毕。这一活动使克补的销售量，较前年同一时期，
增加了30%以上，胜过往年的纪录，大获成功。于是公司决定，继续举办第
二次赠奖，并将范围扩大，求争取更大的市场效果。
5.台湾的“买一送一大请客”
在台湾中部的彰化市，有一家新生实业工司，是专门制造“绿岛汽水”
的小型饮料厂商，虽已具有10 年多的产销经验，但其产品的销售地区，始终
局限于中部地区，而无法向南部及北部地区拓展。为了巩固和拓展绿岛牌饮
料的市场，该厂在销售促进方面，采取了“买一送一大请客”的手段。绿岛
的作法是在报纸广告中，印有一枚印花，让消费者剪下印花，寄回该公司换
取优待券，凭优待券向各零售店免费兑换一瓶。以后再改进为买一瓶才赠送
一瓶，不买则无赠送。
这一着，使其营业额，较前一年增加一倍，实收获了不少预期的效果，
（1）确实增进了销售数量，所增加的数量，超出了预计目标。
（2）扩大了销售市场，绿岛的销售网，原布置得尚不普遍。由于各地消
费者，不断地持优待券，向附近零售店指名洽购这种果汁，促使各地零售店
纷纷争取销售。无形中帮助它顺利地逐步建立了很普遍的销售网。（3）许许
多多持优待券的消费者，也在无形中替这种产品，做了许多扩大知名度、强
化指名率的义务广告。使这种具有代表性的产品，在消费的印象中生了根，
打下了基础。
6.“自我健康检测”的促销效果
台湾第一制药公司生产的“泛力生”，是一种供中年人预防体力早衰，
维护中年人健康的药品。其广告对象自然是以中年人为主。他们针对市场中
同类产品的广告情况，及“泛力生”本身的功效，经过一番详细的研讨，产
生了一个极有实际效用的构想。
这个构想是，请35 岁以上的中年人，自我测验一下，自己的真正年龄是
多少？测验的方法很简单：①站在一级石阶上，两腿并拢，两手垂直，弯腰
尽量向前下垂，看看两手能下垂到何种程度。②身体姿势要保持标准，不能
摇动。③复原后，要没有腰酸背痛，没有气喘，面不改色，头不晕，眼不花
的感觉。
下垂记录，要以第一次动作能持续三十秒钟者为准。凡两手的手指尖，
所下垂低于所站的地面者，显出其生理年龄只有20 岁，低于实际年龄，代表
身体的健康情形仍为良好；如果手指尖能触碰到地面者，其生理年龄也只有
30 岁，代表健康情形也非常好；如果手指尖不能碰到脚背者，其生理年龄为
40 岁，或稍高于实际年龄，代表健康稍差；如果手指只能垂到过膝的程度，
则生理年龄已有50 岁以上，代表健康不佳。
最后的说明是，“不要让表现在身体机能，或器官作用上的生理年龄，
超过您的实际年龄”及“年方35 岁出头，不能显露未老失衰”。接着再说明，
这种药品在这方面的功效。这个构想经撰写成文字，再配上令人一目了然的
人物写真照片，在报纸上刊出后，果然很受读者们的欣赏。
7.情书比赛的促销效果
英伦化学公司为了促销“新英伦BK”药物面霜，策划了一项情书比赛活
动。其内容是公开征求情书，凡年龄在16 至25 岁的青春男女都可参加，每
篇情书以500 字为限，参加者同时应该说明对“新英伦BK”的观感。对于所
收到的情书，每周评选一次，选出几篇入选作。再请名作家等从这几篇中，
评选一篇为佳作。入选者除赠送玻璃丝袜及星期戒指外，并将其作品在中广
公司全台湾性的广播节目中播出。每晚播出两篇，一同播出几篇。用I love
you more 一曲作为此一节目的主题曲。[网罗电子书：www.WRbook.com]
活动开始，先在报纸媒体中的各大日报上刊登广告。画面以“一座小桥，
