一道（也称第一节，象征火箭的一节又一节）是阿姆斯特朗菜汤，外加火箭.8
通过信件、电话或亲自前往，来扩大交易会“新顾客”的邀请。作为一
个推销员，你如果事先忽略了这一点，你就没有任何理由期望交易会上有更
多的“新顾客”。
小结：
为交易会确定一个清楚的，定位于人的目标。
A 联络。
A 联络应包括：
——还没有从你这买过东西或最近五年内没买过东西的人。
——已经加入了消费者行列的全体人员。
——你已意识到的一个目标群体，但以前他们不是你产品的候选人员。
你所确定的A 联络应根据交易会的不同而不同，每个推销员确定在交易
会的每一天应选定多少A 联络是很重要的。
天
姓名
第一天第二天第三天第四天第五天
名额实际名额实际名额实际名额实际名额实际
弗雷德约翰2 4 3 2 2
17.应给予参观者一些什么？
不会过太长时间，参观者就会淹没在他从不同摊位获得的印象之中，进
而忘记大部分。然而，用报道的方式，不论是书面的，还是口头的，对超负
荷的参观者可能有点帮助。声音宣传集中在重点信息上，把基础工作放在参
观者离开前的下一步工作。
（见下图）
宣传手册如不发放给参观者，就有可能被扔到废纸篓里，宣传手册应以
注释的方式有进一步的信息，经验表明，带有手写体的信息的宣传手册不会
很快就被扔掉。
交易会一结束，你就可以带一些宣传手册到你顾客那去。
为顾客准备一条或二条简明的信息很有好处，顾客会从他自己的角度作
为重点信息看待。
盒式录音机应包括有关公司和新产品的更重要的信息，把盒式录音机提
供给顾客是一个比较新奇的主意，在这种手段还没有广泛使用的行业，它会
吸引更多的注意。
今天路上行驶的小车里很少有收音机或盒式录音机，在顾客从交易会回
家的路上听盒式录音机，这是一个很好的机会，它会加深顾客的印象。
18.在下面这些阶段中什么是重要的？
一个交易会应包括以下三个阶段：
作为一个推销舞台交易会的成功与否与最后一个阶段紧密相连，通常一
个交易会占用你一个星期的时间，这一段的日常工作就被搁置了，紧跟着，
交易会留下的一大堆约会、投标和工作又需要去做，你和你的同事建立了很
多联系。现在联系纸条也开始到达了。如果你不把你的联系分为A、B、C 类，
那真的有危险使“热”的联系冷下来。
建议：
把联系户分级，是你交易会的必要组成部分，如果联系纸条仍没到达，
你应估计一下它们什么时候会到达，请你的同事在交易会上同“热”联系户
谈话或约时间去访问他们。
做好在日常工作中跟踪阶段的工作。比如每天给你在交易会中遇到的顾
客打一到两次电话，或者访问一两个在交易会上对你的产品感兴趣的人，给
最有希望成为你顾客的人写信，附上最好资料。
交易会后，把你的联系户重新分类，看看哪些是最理想马上买你产品的
人，这样对你未来的推销工作是大有帮助的。
召开一次交易会汇报会议，总结一下质、量两方面的成果，这很重要。
19.我工作太努力了吗？
让我们假设一下，你的工作时间由5 天减为4 天。
你改变了什么？
你每周工作时间减了20％，但你仍要完成你的成交目标。根据一些推销
员的建议，下面列了一些调整你的工作状态的方法：
——把一些附助性工作，委托给服务部门或你办公室的其它人。
——严格的自律。
——精确地掌握你的时间。
——在你的所有工作中建立一个先后次序。
——做一个周密的计划。
——重新培训你的顾客，以减少最后一分钟的工作量。
——减少懒散时间。
——充分利用你在办公室的时间，使之标准化。
——充分准备访问会见。
——把电话、开会、和同事谈话的时间缩短10％。
——试着说“不”。
如果你工作量大，重新检查一下时间安排给你提供的可能性。
这涉及到了洞察的能力问题，所有都很快，一次谈话可能涉及到夸大的
承诺。如果你的四周都是这样的声音：“所有的一切都是我的工作”，那你
就没有空余时间了。核心问题是：
我想工作得这么多吗？
我知道一些推销员把工作排的满满的，空余时间太多对他们来说是犯
罪。如果你是这种人，时间安排不适合你。然而，如果你想有更多的时间，
积极的时间安排将会带来意想不到的结果。
20.一个推销员怎么样来计划时间？
“完善的计划是天才的即兴表演的最好准备”。
事情的核心是：计划是必不可少的，弹性也是需要的，只是那些已明确
在有限的时间内完成某种事业的人才会不给自己留有任何余地，严格执行计
划。（见下图）
5 年的计划：
把下来5 年内你在事业和个人两方面想要成就些什么写下来，然后制定
一个达到此目标的步骤，每年检查一下你的成就，和应采取的措施。
12 个月的计划
最晚在新年伊始，决定你在下一年应达到的目标，如果你的计划是占领
销售市场，你应考虑一下如何赢得更多的新客户，怎样参加交易会。
6 个月的计划
检查一下你实现年度目标的进程，你还有时间调整你的进程，采取你认
为必要的步骤。
1 个月的计划
把你的年度目标分为小的单位，诸如以月为单位，成交量并不是按12
个月份平摊的，客观存在有旺盛期，也有萧条期。根据这种情况调整你的销
售目标。你的销售方向也必须是在一定时间达到这个阶段的目标，如果不是
这样，你的整体目标的实现会很危险。
每周的计划
每周的计划的本质就是把每天的工作具体化，如果是即兴做事，结果将
会是杂乱无章，浪费时间。
21.我怎么能最好地完成每天的日程？
你的目标是最大限度的利用你的销售时间，如果你不能完成你每天的计
划，你的总体计划就会落空，你可能会忘记跟踪要约，或忘记参加客户的咨
询会。
如果你每天都有计划，你将能够：
——保持对形势的总的看法。
——建立一些优先的联系户。
——检查你每天应做的事情。
——把长期的规划变成每天的实际工作。
——记住所有事情。
——更好地计划时间。
——更好地利用时间。
在前一天晚上，计划好第二天应做什么是很重要的，同时可以回顾一下
这一天的工作情况，每天留有五分钟做这项工作，你会发现你能够很有效率。
下面是一则很好的例子，由一位时间设计者设计的每天工作日程。
22.一份时间安排目录怎么样能帮我改进工作习惯？
每年有多少小时你是在车上度过的。
在等待客户的答复或在其它地方你丢失了多少时间？
你办公室的工作需要多少时间？
哪一类型的办公室的工作占用时间最多？
你怎么样才能把更多的时间用在推销活动上？
你有多少时间是用在和客户面对面推销上的？
你有多少时间是用在A/B/C 种不同层次的客户上的？
你有多少时间是用在获得新的客户上的？
你有多少空余时间？
如果你能很清楚地回答这些问题，那你就可以保持这种时间记录，不必
做太多改动。如果你发现对某些问题的答案，你只是猜测，那你应记录你是
怎样用你的时间的。
保持时间记录能帮助你看清全面形势，以便你能更合理地分配你的时
间，你知道你的时间浪费在哪里并采取措施。比如，在许多行业，用于面对
面推销的时间通常占15—25％。
保持你的时间计划，对一个推销员来说是很难的，因为你不像办公室的
职员，可以整天坐在那。
一些推销员为了澄清他们的时间分配，制作了下面的表格，在五分钟内
你可以标明你做什么；你可以把你的主要活动，如等待的时间，电话，旅行
时间，积极的销售时间，登记在里边。
23.最常见的自我导致的时间窃贼是什么？
积记到1 小时左右。再看看一年，或200 个工作日，通过时间窃贼浪费
的时间是一个惊人的数字。
你自我导致的时间窃贼是什么？这个图让你标出适合你的时间窃贼的范
围，如果这些时间窃贼其中之一在你的工作中占的比重大，就在右边标出100
％，如果是中等比重，就标出50％，用这种方法，你就能很快发现你应从哪
开始减少时间浪费。
24.对我来讲哪些时间窃贼是最重要的？
自我导致的时间窃贼
1. 可接受的精神涣散
2. 不专心工作
3. 在办公室外做你喜欢的事
4. 聊天
5. 至善至美状主义
6. 因为没条理，寻找报告
7. 忧柔寡断
8. 拖延你不愿干的事
9. 因无耐心而匆忙下结论
10. 打电话太长
11. 愿意自己干一切事情
第一点：
让你自己被分散精力会很快消磨完你的时间，例如：一位同事向你请求
一些问题，你利用这个机会又和他讨论了一两个问题，一刻钟很快过去了，
如果你喜欢这样被分散精力，那你应事先克制一下。你必须克服你的习惯性。
第二点：
不能专心工作可能是“开始——停下来结果”引起的。当你正专心干事
的时候，被电话或其他人的提问打断了，这之后，你又得重新把思想拉回来。
如果这样发生几次，你的专心能力就会被消弱了，你必须需要很长时间才能
完成同样的工作，把需要集中精力和长时间的工作安排在无人打扰的时间。
第三点：
每个人对自己喜欢的工作都有积极性，你喜欢的工作就变成了时间窃
贼，因为你在它们身上浪费了比实际需要更多的时间。找出你最喜欢的工作，
控制用在它们身上的时间。
第四点：
你的同事们不断地告诉你不同的信息，可能会浪费你很多时间，有时也
会发生这样的事，你自己旁敲侧击就是问不道点子上。你向自己发问：“我
现在需要传递的是什么样的信息？”你可以通过删掉一些解释而节省时间。
第五点：
通过写便条或电话回内部来信。制定一个检查表，用来帮助你减少收集
要约所需的时间。
25.我怎样才能缩减我自己这方面的时间窃贼？
k
自我导致的时间窃贼
1. 你接受了的精神涣散
2. 你工作不专心
3. 在办公室做你喜欢的事
4. 聊天
5. 至善至美状主义
6. 因无条理而寻找报告
7. 忧柔寡断
8. 拖延你不愿干的工作
9. 因无耐心而匆忙下结论
10. 打电话时间太长
11. 愿意自己干所有事
第六点：
工作无条理，办公桌脏乱，缺少必要的文具，把时间都浪费在寻找报告
和文件上。使用日历卡，文件夹，议事日程表等的一些有助于条理的东西，
减少时间浪费。
第七点：
忧柔寡断也会引起时间的浪费。犹豫的态度经常导致假冒的积极，有时
对行动会很敏感，甚至还没弄清所有的资料和事实。
第八点：
总是参加最不喜欢的活动，你可能会浪费一整天的时间，拖延不喜欢的
工作也会导致假冒的积极，这些不会帮助你实现你的目标。
第九点：
仅仅为了做某件事而采取措施，也会导致浪费时间，因为你忽视时间安
排。
第十点：
在电话上浪费太长的时间，通常是没有充分准备的结果，如果你事先决
定了你的目标，你的电话就会集中到本质问题。
第十一点：
如果你没有准备代表，你就会发现你自己处在日益增加时间压力之下。
找一个代表，把你自己放在最必要的工作上。
26.我怎么能掌握来自外部的时间窃贼？
外部的时间窃贼
1.同事坚持要通知你一些事情。
2.经常为顾客“灭火”。
3.你不适合的工作。
4.太简单的工作。
5.不准确系统阐述的目标。
6.不心要的工作。
7.因为信息缺漏而造成的问题。
8.编辑小册子和其它文件。
9.售后活动没有做。
10.一直坚持内部帽子寄。
11.缺少客户的有关资料。
如果你想减少外部的时间窃贼。决心和时间是你最宝贵的财富的意识是
绝对重要的。你可能只赢得一点时间，但把它们加起来，你会净赚几小时。
和外部时间窃贼做斗争，你必须占胜它们，学会说“不”。
例如：你想为售后服务部门工作。
你想访问每一个客户，无论什么时候它们请你。
你承认在组织结构上的错误。
请接受一个事实：授权意味着更多的工作，时间应花费在熟悉你的工作
的人员上。请接受这样的事实，在你能取得长期效益之前，你的时间应用在
提建议或向其它部门的同事咨询上。
27.我怎样能减少外部的时间窃贼？
外部的时间窃贼
1.同事坚持要告诉你一些事情。
2.通常为顾客“灭火”。
3.不必要的工作。
4.不适合你的工作。
5.太简单的工作。
6.对目标的不准确系统的叙述。
第一点：
有些同事看起来似乎有必要总是把所有事情告诉你，可以通过提问的技
术控制他们的做法，尽快结束说话。
第二点：
应让顾客知道，你不能马上访问他们或打电话的同一天就访问他们，你
应决定自己的时间，客户的联系也应有先后。
第三点：
如果你发现你正在做一件不必要的工作，请为你自己辩护，这是你的时
间，建议改进一下这种状态。
第四点：
对不适合你的工作，请回绝它。
第五点：
合适的工作由合适的人去做，你的工作是推销，你应拒绝由其他人就很
容易完成的工作，这些人的能力还不如你。
第六点：
提一些问题，澄清不准确系统阐述的目标，明确你的目标是什么，是你
工作的基础，是你成功的关键。
28.我怎样才能最理想地计划我的销售路线？
你的目标是减少行车里数，同时也节省了时间，换句话说，如果能节省
时间，忍受更长的距离也是可以的，应避免“紧急行动”。
“紧急行动”通常是客户突然请求你去拜访他。这很可能发生在你的推
销路上。许多推销的同事有这样一个信条就是“紧急行动”要等到下一次约
会，或至少要等到明天。因为你要保持你每天日常安排。解决这个问题的方
法就是要培训客户，不是一个晚上就行，可能需要很长时间，很多问题在电
话中通过提问就能解决了，但你要让客户有这样的想法，你明天或后天将要
访问他。
另外一个改进你的路线计划的方法是分析你销售地区的路线图。拿出一
些时间做这件事，检查你是不是用的最佳路线。你最好在办公用品商店买一
个地图、里数计算器，这样你就能计算出里数，目的是减少去每一个客户的
行程里数，在交通高峰时，看看有没有侧路你可以走。
邀请你的客户到你办公室，也可以节省在车上的时间。
在不同的地点之间可以有最理想的行车路线。如下图：
29.每天我需要访问多少客户？
下面的图表对客户访问的次数的分析在不同推销员之间是不同的。
图1 表明了在3 个以6 个月为单位的时间内，每个月的访问次数。
图2 表明了最近7 个月的访问次数。
必须指出这是不同的产品的推销员的记录。客户访问次数的差异显而易
见。每天应有几次访问呢？应因推销员的不同来定，平均每天2 次。这里的
决定权在你，多多的访问会带来更多的成交量，积极的时间安排会帮你。
30.我怎么能访问更多的客户？
让我们先来看看下面的例子，它表明了一种相反的现象。（见下面图）
这个例子清楚地表明了访问次数的减少。最后十分明显。因为不在访问
客户了，产品也推销不出去了。
你的动机是增加访问的组成因素。影响访问增加的主要矛盾是你没有把
它与销售增长联系在一起。越来越少的访问会带来销售的减少。只有你才能
为了你的销售决定访问的次数。
增加访问次数的途径：
1.多做几次冷访问。所谓冷访问就是指没有约好的访问。虽然这有遇不
到所访问的人的危险，但它有通过缩减旅行时间而节省时间的好处。
2.减少电话访问，办公室和旅行工作的时间。
3.乐观地对待你的旅程，以便能在同一天内从推销地区的这一端再到另
一端继续访问。
4.计划你的旅行时间，也可以在下班后对一些固定客户进行访问。
5.邀请一些客户到你的办公室，或到预定的饭店房间，这可能会用去很
多的准备时间，但另一方面，你可以在这一天加倍地与你的客户联系。
31.我每天怎样才能节省30 分钟？
作为一个推销员，当你和客户在一起，而不在办公室的时候，那应是一
个合适的地方。然而，会有相当多的人们想在电话中从你这得到一些信息。
当你回到办公室的时候，你的办公桌上会堆满便条，其中包括让你回电
话的便条。猜测游戏，由此开始。重要吗？我今天回不回电话？通常也是：
“这是谁？哪个公司的？他们的电话号码是什么？得用很多时间，你来找出
这些问题的答案。时间就这么溜走了。正是认识到了这个问题，电话规划者
被开发了，它能通过记录你回电话需要的最重要的信息，来节省时间。
电话规划者记录的：
1.名字：
────────────────────────
2.公司：
────────────────────────
3.部门：
────────────────────────
4.电话号码及分机：
────────────────────────
5.我们最好在什么进修回电话： 在
────────────────────────
6.我能留下什么口信！
────────────────────────
7. 服务部门的事：───────────────────────
─
8.销售部门的事：
────────────────────────
32.我怎么能更好地利用在客户办公室等待的时间？
看看客户的规划，以便你能获得更多的信息。
加强一下会见的准备。
继续干你从办公室带来的工作。
可以在客户办公室进行电话访问。
和客户办公室的其它人聊天，以获得更多的信息。
和客户的秘书会谈，他们能给你提供许多好的信息。
整理一下你的日常安排，以便你的每件工作都能按计划进行。五分钟就
代表了你工作日的1％，是很容易浪费掉的，计算一下你每周在等待时浪费
了多少时间。
33.我怎样才能有条理的授权？
系统的授权要求自我培训和有条理。自我培训是必须的，因为你必须克
服一些你自己设置的障碍，授权就意味着你要忍受你的同事们所作所为与你
所要求的甚远，清接受不完美，节省时间去做更重要的事。
有条理也是很重要的，因为授权给你的同事，是在一段时间内的过程。
你必须进行管理。
下面就是实践中的各程序：
___________ 海参动检查表
___________
___________ 工作管理
日期先后次序
A B C
OK 活动/工作授权给开始完成
活动检查表 工作管理
34.我怎么样才能考虑信息的完整性？
下面的图示表明了最大限度的信息完整水平是一个时间的窃贼。
最重要的问题是什么？
在时间的什么点上能取得最大的成果？
你没有必要完整阅读第一本杂志、广泛选择一些报纸、杂志和信息小册
子来读，只有是经过选择的。
先翻翻目录，你再去一页一页地读，首先阅读你最感兴趣的文章，依此
读下来。
如果是你确实喜欢的文章，而你又没有时间去读，可以把它从杂志上撕
下来，夹在你的公文包里，当有时间时再读。
通常在公文包里放一些文章，以便你在等待客户时用来打发时间。
把重点段落划下来，或用颜色鲜艳的笔，把它划上，以便以后你能很快
找到。
练习自己的阅读速度，阅读也是应经常锻炼的事情，那样你会发现你的
阅读速度有明显的增加。
你没必要记住每种信息，只要你知道在哪找到它们就行了。
35.我怎么能增加我积极推销的时间？
积极的推销时间，就是你花在面对面向潜在顾客推销的时间。
虽然你为推销做的其它工作也是必不可少的，但和顾客的个人联系也是
很重要的，一个推销员的时间到底怎么划分呢？
增加积极推销时间的方法：
——减少在办公室的时间
——在方便的时间和顾客做短暂的会谈，比如在午饭前，下班前
——改进你的路线计划
——改进电话会谈的准备，要短
——准备好会谈
——邀请几个顾客在同一时间到你办公室，来一个信息发布会
——系统地减少自我导致和来自外部的时间窃贼
——使用时间设计者，节省你的办公时间
——访问同一个公司的几个部门，如果你没约好，就来个“冷访问”
——给自己订一个每天访问的目标。
36.销售区域规划看起来应像什么？
在许多大公司，在每年的年终决定下一年的目标是一个固定程序。
如下图，它看起来应像这样：
这个目标是建立在头一年的销售数字和经验基础上的，不足的地方是把
重点放在了销售结果上，而没有考虑到销售区域的活动。
在销售区域上的连续成功，可能是短、中、长期销售活动的正确合并，
像获得新客户和介绍新产品的活动，不可能不考虑销售的目标计划，另外推
销员下一年的推销计划应该包括销售区域的活动。
37.着手区域基础上的计划的最好方法是什么？
一个特定区域的计划不仅要包括销售目标和界线的划分，
还应包括区域性和战役性的活动。
下面是一个例子：
倡导一次赢得新客户的战役也可能是值得的。在发动这场战役以前，把
你们潜在的客户分为A、B、C 三个层次。这会阻止你把时间浪费在只有很小
购买潜力的客户身上。
例子中排在最前面的客户，具有很强的购买力，检查一下你和他们的关
系，制定一个个人计划，计划一下应为这些人做些什么？在时候做？比如，
召开一个客户会议，以经理级的水平召开这次会议。
你的80％的客户，这些客户的购买占你销售的80％（在有些例子中他们
是和排在最前面的客户同一的）。所谓的80％的客户，只是一小部分客户大
约在20—30 之间。如果有失去他们的危险，那你应赶快行动起来，在新的客
户中找出替代者。
交易会将是你积极销售的舞台，在思想上，你必须做好交易会销售的准
备：哪些客户一直到交易会才决定是否购买？你失去的客户中哪些值得你做
个人邀请？哪些客户将会对你的新产品感兴趣？
38.对一个推销员来讲最重要的“法则”是什么？
在研讨会上，我们被一次又一次地问到推销成功的秘决，然而，是没有
什么秘诀的，虽然有许多有用的“工具”可以帮助推销，但这也得看在不同
的行业，不同人对它们的使用。
不过，对推销员来讲，倒是有一个重要的“法则”。
柏拉图法则：
80％的结果是你通过20％的努力取得的。
很奇怪，这条法则在公司很多领域都适用。
公司用了20％的产品就取得80％的利润，80％的销售只源于20％的客
户。这个法则对个人也同样适用：你20％的努力和时间通常会产生80％的成
果。
如果你接受这样的观念，最基本的努力获得最大的成功，你会用这关键
法则来计划你的行动。
努力去识别最基本的努力是什么，那将有助于你的成功。
然而，成功也常来自你没意识到的原因，有可能我们碰巧做对了一些事，
因为“感觉”是对的，有些有经验的推销将会自动做很多正确的事。
适用20/80 的法则，集中精力做几件重要的事，那是你成功的关键。
39.我怎样决定优先做的事？
时间安排的一个黄金规而是你必须安排优先做的事情，作为一个推销
员，你怎么能从中获利呢？
仔细看一下你的活动：
你80％的销售是来自20％的客户吗？
你销售额的80％是来自你20％的产品吗？
你是用了20％的时间获得80％的销售吗？
如果是，那你应更坚信“柏拉图法则”，这对今天的商业环境是很重要
的，（见图1）
把这个法则用于你每天的销售活动，你能集中你的精力，特别是在这三
个领域。（见图2）
当然，这个数字不一定适合你所在的领域。
40.我怎样用这三个优先的领域？
我们的分析只涉及了公司规划的一部分，它揭示了下面的明显的模式：
把报价跟踪、积极的销售时间和顾客的结构列为优先部分是非常重要
的。
▲报价跟踪
成功率和定单数目相连的询价数目——是因行业不同和平均分布不同而
不同的，不过，在许多行业中，定单的实现率通常为10％—25％这就算比较
好的了。也就是说90—75％的询价都没有回音。在跟踪你的报价过程中，你
应把询价分A、B、C 三个层次。
▲积极的销售时间
许多推销员的积极销售时间大约15—25％之间，比这个百分比再少的并
不常见，这就意味着85—75％的时间被其它活动占用了，积极的销售时间被
忽视了，一定要把你的时间优先用在积极销售上。
▲顾客的结构
你80％的销售是由20％的顾客完成的，也就是说80％的顾客只购买了
20％的产品，作为一个推销员，你每天能工作几个小时。但是，如果你不把
重点放在现在和将来的A 类顾客身上，你的时间投入就不会带来成功。在你
的工作中，你一定要仔细检查，你是否放重点在你该放的地方。
41.在下一个五年中市场是如何变化的？
在没有做这件事之前，详细看看你每天的活动在下一个五年有什么变
化？（见下面图示）
和你的同事讨论一下各个因素，你将发现一年过得很快，结果呢，还有
一些战略考虑和活动没有被执行的危险。
为了避免这种危险，你必须用未来的方法来决定，现在应该干什么。
如果你通常是按照你的计划行事，无论你是否有空余时间，你都将会发
现，不管你每天工作的多么闹哄哄，都有可能完成了你的战策性活动。你所
采取的每一个步骤或是重要的，或者不重要的，但最重要的是你必须把它们
付诸实践。
42.我怎样才能在两年内把我的销售增加50％？
不用怀疑，在一个不断增长的市场内实现这个目标比在一个日趋萎缩的
市场内容易得多。再有，重要的是你们的利润，而不是你的销售，不过，在
下面的例子中，我们只提到了销售。
在两年里你怎么才能把你的销售增加50％？
下面的图展示了一个公司在停滞的市场内两年把销售量增加了48％。
他们是怎么做的呢？新产品的出现是原因之一。顾客对新产品的接受是
很有保证的。从一开始这就是一个营销技巧。另外产品的客观存在的技术方
面的好处也从感情上吸引了顾客。
第二个重要原因是销售队伍改变了工作方法。为了简明地表示这个问
题，我们可以说很多的销售是由很少的顾客完成的，当然，对一个公司来说，
这有不断增加对这些顾客依赖性的危险。另一方面，可以利用的时间是有限
的。必须有一个重点，在这个例子中，它们把重点放在了潜在顾客上。在两
年时间内，公司建立了有关积极的顾客的政策。在有些安全中，人们丢失了
许多数目的顾客，在看看这些顾客所代表的销售数字也是相当低的。
另外，销售队伍在第一年内获得一些新的顾客，他们占去了很大部分的
销售。
43.对客户销售结构分析的重要性是什么？
作为一个推销员，你的时间是有限的，怎样充分利用你的时间是很重要
的，通常你已被每天的工作弄得疲惫不堪，以致于你不再有时间去进行战略
性的考虑。但在这种情况下，计划一下在有限的时间内你怎样才能最大限度
地扩大你的销售领域是很必要的。
客户销售结构的分析能使你看清你每天的销售活动，并有助于你确定优
先领域：
为了你的销售领域，决定适时地打破各个销售层次。
给你的每个客户分配一个销售层次，比如，客户A 年销售价值是42000
英磅，应属“35000 英磅以上”这个层次。
估计一下有多少客户负责你全年的销售量。
上面的例子表明，这个推销员的16 个客户占守他全年销售的120000 英
磅，另一方面，他们3 个主要客户占了他年销售的680000 英磅。
很值得对中间层次（17501—35000 英磅）进行分析。这就是增加销售的
机会所在，这些客户有进一步的销售潜力。
现在你就能看清楚，你的时间应用在哪？在最后的分析中，已很明显，
只有你才能决定怎样合理地运用你的时间，让我们设想一下，如果你平等地
对待每个客户，满足每个客户的希望，特别是在约会时间上，那将会发生什
么，你会有很大的时间压力，乱用了你有限的时间。
44.我怎样改进客户结构？
你的年销售额是通过一定数目的顾客而扩展的，作为规律，一般是20/80
的状态，即20％的客户占了你80％的销售。对这种结构的打破将会给你提供
更多的信息，一个比较可行的方法就是采用3500 英磅，3501—17500 英磅，
17501—35000 英磅和35000 英磅以上这几个档次。这种档次的划分是根据你
定单的平均规模。
例子：（见下图）
在这个例子中，这个推销员的16 个客户的定单达到了3500 英磅总共占
他全年销售量的120000 英磅。另一方面，有3 个主要客户负责了他全年销售
量的680000 英磅。
怎样改进你的客户结构。
分析一下你的销售区域的客户销售量结构，检查一下是不是C 层次的客
户（档次1）占用了你很多时间，减少对他们的访问，利用电话和他们联系。
在B 层次的客户中（档次2、3），识别一下哪些是具有挖掘潜力的，增
加你对他们的努力，增加访问的次数。
在你在全部客户中，努力在2—3 年内再进一步增加销售量。
45.失去一些客户是坏事吗？
推销时间的缺乏是很显然的，最重要的是如何更好的利用你的时间。
许多大公司的推销员都掌握了一个固定的客户群，仔细检查一下，你会
发现有不少客户占用了你很多时间，却很少购买你的产品或干脆就没购买。
他们是你可利用的负担，另一方面，你还会发现在你的推销区域还有许
多新的客户，你没有时间和他们打交道。
下面的例子，表明了一个成功的推销员失去的客户数和销售量：失去的
客户数目的确很高，但是会获得很多时间，用在新客户上。
下面的例子，是针对同一个推销员的：
你所需做的就是分清哪些是没有活力的客户，哪些是有活力的新客户，
这并不是一项简单的任务。然而只有这样，你才能提高你的销售量。
46.我有权力把固定客户和新客户混在一起吗？
固定的客户有他们自己的优点和不足。通常，你所获得。
销售量和你所花费的时间没多大联系。优点就是你能计算他们的销售
量。
获得新的客户是一项很费时间义很冒险的事，因为在许多情况下，潜在
的新客户开始对你的产品是一种漠然的反应。
在很短的时间内，你获得的新客户的努力可能不会使领导对你工作的满
意，也不会使你对所挣的佣金感到满意。
最大限度
一个顾问的能力
一个推销员的能力
最小限度
最大限度最小限度老客户新客户
不管怎么说，分析一下你近年来失去的客户的数目和销售量是很有必要
的，它将帮助你计算出你需要多少新的客户和新的销售，才能弥补你的损失。
如果你正寻找增加成交量，那你将需要获得能使你增加销售量的新顾
客。
这个图表明了在获得新客户时很有必要去克服心理障碍。
你对你自己建立起来的常客很熟悉。而一新客户是很难待侯的。如果你
总是和老客户打交道或你除跟踪客户询价什么也不作。有些情形在你日常工
作中是碰不到的。
另一方面也有一些积极因素，就是你可以在获得新客户的过程中，增长
你作为推销员的能力。
47.对于我的推销员目标来说，客户的买或卖是多么的重要？
在你的推销区域，知道消极客户与积极客户的比例对你计划你的推销量
是很有帮助的。
如果你已掌握了图中的这些信息，那你就能准确地回答有关市场分布的
增长和你推销区域的潜力的问题。
这些信息来源于客户的通讯地址、目录，你自己的名片索引和你们公司
