桥上站着一双面对面的情侣，在两人的上端画了一个大大的心，心上写了‘情
书比赛四字’”，向读者说明这一活动的内容。同时利用广播作预告性的报
道。10 天后，入选的情书开始每天播出。对于广播媒体的利用，这次只选了
“中广”一家。并利用“中广”所出版的《空中》杂志（周刊），按期发表
佳作情书，相辅而行。
自1966 年6 月25 日起至12 月25 日止，这一活动连续进行了6 个月。
在6 个月中，共收到“情书”稿件1.4 万余封，平均每星期收到550 封左右。
有了1.4 万余封情书，等于得到了1.4 万余位消费者，各自评述他们对“新
英伦BK”的观感。其在市场中的指名率，当然增进了不少，随着指名率的增
进，使得新英伦BK 的市场占有率也提高了不少，给其他20 种同类产品，造
成相当的威胁。
8.以赠送消除旧有的不良印象
台湾国际食品公司利用赠送活动，以两个月的时间，消除了各大都市中
消费者对其产品的不良印象，使改进后的新产品，在市场中销售量显著增加。
国际食品公司在1968 年制造成一种快速食品，定名为“生力面”，于
1968 年7 月起上市销售。不料，上市后两上月，就遇到各地经销商、零售店
纷纷退货，无兴趣继续代销。究其原因，第一，是这种食品的味道，不合本
地人口味，制造厂商是完全仿照日本的方法制造，忽略了本地人的口味。第
二，存放一个月后，这种食品会发生有油臭的情形，引起消费者反感。厂商
见到些种不良反映，立即停止销售，针对缺点，改进制作方法。并将改进后
的产品，先送请推广面食的美国小麦协会台北办事处试尝。该处曾将许多样
品，分送有关工厂，让员工们试尝。结果，反应很好。厂商遂自1969 年新年
时推出新产品，上市销售。上市之初，发现销路不好，消费者心目中，仍保
留着过去不良印象，对新产品持怀疑态度，皆无购买兴趣。
为了消除这些旧有的不良印象，他们先后在台北市、台中市、台南市、
高雄市，举办了五次免费赠送试尝活动。同时利用电视的插播广告，向消费
者报道这项试尝活动。其赠送方法，是根据消费者在各该百货公司或糕饼店，
购货的统一发票，每人免费赠送一包。每个点赠送5～7 天，其中包括有星期
六与星期日。因为这是两个例假日，百货公司的顾客比较多些，效果也比较
好。
赠送期间，还举办有奖征答，分发所印的宣传品及有奖征答卡，请消费
者填明后，投入卡箱内，当天晚上，请歌星到场抽奖。抽中者每人再赠送一
箱30 包的新产品。实质上，这是一项简单的市场调查。借以明了过去，曾经
食用过这种食品者，约占多少比率。
此一广告活动，前后共计赠送了10 万包。在赠送的时间中，消费者多乐
于接受。结束后检查成果，销路确见打开。以台北市一地为例，在此项活动
未举办前，厂家每日的出货量是500 箱至700 箱，而活动后，每日已增至2000
箱至2200 箱，效果显著，其他各地区的销售量，亦均有增加。
9.成功的“5 年一次大清仓”
1974 年7 月，位于台北市热闹中心西门的一家中型百货公司超级市场，
举办了一次廉价销售活动，由于构想敏捷、新颖及富有机智，再加上组织得
当，收到了立竿见影的效果。
首先，他们对以往的公司经营，促销活动进行了全面、客观的分析。认
为，所处地理位置优势，货物品种、规格齐全，货源充足，内部布置的改善，
还不足以增强顾客购买力，同时，还必须通过强有力的促销活动吸引顾客，
否则，很难达到理想效果。在此基础上，他们提出计划，作为强性的廉价销
售活动，举办为期两周的“5 年一次大清仓”，争取这一季的最后购买力。
这个构想的实施，选择在西门开幕5 周年，在此之前，先进行出清库存。
为了怕消费者误会，所卖的是旧货，决定在广告上，以“5 年一次清仓”为
大标题，同时再配上“春夏秋冬四季货、新货老货一次清”两句副题。之后，
公司又分赴全省各县市的生产者处催货，深受各地生产厂商们的欢迎，几天
后，就有大量的新货老货汇集在西门。不但种类、规格齐全，也显得货源十
分充足。
接着，他们又让生产厂商，拨出6000 件成衣，按最初定价的1/4 价格出
售，等于是对折再对折。用这6000 件成衣，作为牺牲品，在西门的大门口，
设了一个大货柜，杂乱地堆放在上面，堆的像座小山，供顾客任意挑选。
这一做法，主要是基于西门所在地带，多是卖廉价货品的小店或摊位。
用这种布置法，可以将顾客争取过来。同时，公司又设计印刷了两种店头广
告（POP），一种类似锦旗的式样，悬挂在门楣上，以及每一个柜台的上楣，
一个接一个挂得很整齐。另一种类似三面式灯笼型，紧密地悬挂在每一条走
道的上空，这种店头广告的印制油墨含有荧光成份，到了晚间，显得光彩夺
目。将整个市场点缀得热闹非凡。
布置时，他们还将女性成衣部门全部集中在二楼，造成二楼有一个能够
吸引女性消费者的特点。而楼下市场中，撤去那些高挂在半空中的成衣，使
整个气氛显得十分明朗。这一销售活动的第一天，就造成哄动，使西门的营
业额较往日增加了一倍多，第二天的营业额均较往日有倍增的数字。
两周结束，这一期廉价销售活动，圆满成功。总营业额大大超出预定的
目标。
10.美国公司的“分期付款”
销售商品“分期付款”的方法，在市场中给消费者印象最深，做得最具
声誉者，是美国胜家公司。它所施行的“美国式分期付款”，不但销售出不
少的缝纫机，也销售出不少电冰箱、彩色电视机与黑白电视机等家电用品。
所谓“美国式分期付款”，确有其与众不同之处。第一是手续简便，填
两份简单的申请书，有一个简单的保证人，就完成了手续。不像其他厂商的
分期付款，让消费者感到填写申请表和找合乎规定的保证人，都很麻烦。第
二是胜家本身资金雄厚，分期付款是由本身直接办理，等于是由本身直接贷
款给消费者。不像其他厂商的分期付款，是通过银行办理的，等于是由银行
贷款给消费者，向厂商购买商品。第三是分期的“期数”运用灵活，自2 次
付款到24 次付款，任由消费者选择。消费者如能提早付款，立即予以扣减利
息。消费者如果按期自己前来缴款，比派员前往登门收款又有一些优待。尽
量做到使消费者心理感到舒服满意。
11.刁陀表“潜水寻宝”促销售
1976 年6 月至9 月，瑞士出品的刁陀表，曾在台湾地区，连续举办了三
次促销活动，使得原来默默无闻的品牌，变成知名度颇高的品牌。
第一次活动，定名为“从瑞士到台湾，刁陀表万里寻亲”。先在几份主
要的日报上刊出广告。大标题是“寻人启示”四个大字。内容说明寻的对象
有：①寻找姓名叫“刁陀”或“刁陀表”的人。②寻找姓名的读音和“刁陀”
或“刁陀表”相同的人。凡是音同字不同者都是寻找的对象。③寻找姓“刁”
的人，④寻找知道刁陀表出生地点的人（要说明是哪一国、哪一厂家的出品）。
由于这个活动很有趣味性，而且备有12 只这种品牌总价值新台币10 万
元的表作为应征者的奖品。因此很受消费者注意。
第二次活动，定名为“潜水寻宝”。邀请“中华潜水会”协办，张贴了
许多海报，以“潜水显身手、海底寻刁陀”两句标题，吸引消费者。事先并
通过报纸及电视广告，征求潜水高手。9 月5 日（星期日），在野柳、龟山
附近进行潜水。进行时，每只价值新台币1 万的2 只刁陀表投入海中，由应
征者潜入海中寻宝，寻得者即拥有这只表。
这个活动的安排，主要目的是显示这种表的性能。因为这种表的优点，
是防水的功能高，能承受50 米深水的压力。另一个目的，是希望将这种表，
塑造成运动员喜欢用的手表。运动员专用的手表，应当有不怕撞击震荡的功
能。这种表正有这方面的优点。
第三次活动，定名为“海边万人寻宝及趣味竞赛”。9 月12 日（星期日）
在万里海水浴场举行。凡是当天到这所浴场游泳的游客，皆可参加。在前一
天，厂家委托这所浴场，将400 多个装有奖品名单的小塑料袋分别埋藏在海
边沙滩上事先划好的范围内。奖品有手表，双人用帐篷、瑞士皮夹、旅行袋、
大浴巾、T 恤衫等。并规定举行之日，以下午3 时至4 时，一个小时为寻宝
时间。寻得小塑料袋者，立即可凭袋内的奖单领奖。
寻宝开始的时间里，显得很热闹。当天上午10 时至中午1 时，还在海边
举办了多种趣味性游戏。例如挑水比赛、滚瓜烂熟、堆沙比赛等。使热闹的
气氛，能自上午保持到下午。整个的过程厂家也拍了一套宣传片。
结果， 400 多个奖袋，只被参加的群众寻到2/3。尚余1/3 未被寻到。
主要大奖由于埋藏太深多未被挖出。
3 次活动为刁陀表的知名度和销售奠定了基础。
12.旧锅换彩锅促销成功
1976 年上半年，台湾市场各种商品所举办的促销活动中，“旧锅换彩色
锅”是做的非常成功的一个实例。
理想工业公司根据市场调查中得到的信息，大多数消费者有一种心理：
想买新锅，但家里的旧锅如何处理？这种意见显示，市场要进一步打开，就
要先解决“旧锅”的问题。于是，他们大胆设想，举办一次“旧锅换新锅”
活动，解决销售障碍。
经过详细计算，并将一切“换”的技术详加安排后，决定自4 月起至6
月底止，举办3 个月的“旧锅换彩色锅”活动，并增加广告预算，来推动这
个活动。
为此，在报纸上刊登了广告，大标题是：旧锅不要丢，一个值50 元；副
题是：一个旧锅换一个彩色锅。画面表现是：一杆称，正钩着一只旧锅的柄，
在称算斤两。下端则列着一排式样新颖的彩色锅作对比。整个内容简洁有力，
颇受消费者注目。电视广告上，拍摄的新片所表现的内容是：先由一个演员
扮成一个收旧货的，一只手拿着一杆称，一只手拿着一只旧锅，说：“过去，
旧锅一个只值几块钱，现在不同啦？旧锅换新彩色锅，一个值50 元”。下一
个境头即映出许多家庭主妇，忙着拿旧锅去换彩色锅，且笑着说，“真合算”。
这部片子效果很强，打动了许多家庭主妇去以旧换新，由此而带来销售高潮：
第一个月就销售了6 万个，第二个月又销售了6 万个，第三个月，在厂家开
始出口外销美国，不太鼓励台湾市场换新声中，仍销售了接近3 万个。3 个
月共计销售15 万个，超出了原定目标，不仅仓库存货销完，且又增加了生产，
创造了可喜佳绩。
13.日本太阻城建筑吸引人
在日本东京的众多高楼建筑中，由西武集团兴建，位于池袋地区的太阳
城尤其值得称道。该幢大楼高达60 层，其中约有50 层左右规划为办公室，
其他则做为文化馆、国际水族馆、博物馆、剧场，以及三越百货公司的商店
街。此外其地下又和隔邻的高达38 层，有1166 间客房的太阳城王子连锁饭
店相通，使这幢大楼不仅和附近居民的生活息息相关，而且成为观光游览东
京必至之地。
太阳城第60 层的规划设计，更是具有特点，首先是它的专用直达电梯，
每分钟的速度为600 公尺，从1 楼至60 楼，不到30 秒钟，速度之快堪称世
界第一。它让你有一种瞬间即至，十分美妙的“快”感享受。不过，要搭乘
这部高速电梯，不但每人要花600 元日币，而且还要大排长龙。尽管如此，
每天从早到晚仍然不断拥进一批批游客，成为该大楼吸引顾客最佳的号召。
60 楼的楼顶，则是俯瞰观赏全东京的最佳视野所在，四周全是大型玻璃
窗，并设有望远镜，天气良好时，东京远近的景观可以全部清晰地尽收眼底，
使人对东京市之大之美，不得不赞叹。
14.850 就是百服宁印象
1974 年2 月间，有一种头痛片百服宁举办了一次数字游戏活动，即“850
有奖征答”活动，颇有意义，而且取得了成功。
“850”是商品百服宁的谐音。让“850”出面与消费者直接接触，百服
宁则隐藏在幕后等待消费者去发现它。
850 征答的方向有3 项：①征求谐音辞句。广告主管提示说明，850 就是
百服宁。这应该是最佳答案，不过为了激发产生更好的答案，这个答案不给
奖，可以向“饱和点”等其他谐音上去想。②征求有关的有意义的构想，如
可以向850＝85×10 或公元前850 年如何如何等途径去想。③征求有关的有
趣的发现，如可以向“8 个儿女年龄总和是50 岁，”或“住址是8 巷50 号”
等方面去发现。
由于答案的范围甚广，而且引人构思，更由于广告意味很淡，造成社会
大众很有兴趣参与，求其发现。其奖金奖品数字也与850 有关，例如纪念奖
是850 名，佳作奖各得850 元，特别奖得1850 元，二奖得4850 元。
经过两个星期的时间，收到应征的函件逾万。答案中有不少是有意义、
有趣味、有价值的，如保护您、白福灵、保我宁、“8 年抗战胜利，台湾重
获失去50 年的自由”，“等君在银行的存款余额，根据1973 年12 月银行的
年终结算通知，正好是85 元”，“一对中年夫妇年龄的总和是85 岁，膝下
尚无一子或半女，可说是850”，等等。
在答案揭晓的三则中，有一句是“850 就是百服宁”。这一活动创造了
商品的知名度。但遗憾的是，“850 就是百眼宁”一句印象创造成功后，未
再继续加以作长期性的发挥，使消费者对“850”数字和它的谐音印象渐渐消
失了。
15.“退款办公室”的效应
1990 年12 月21 日，青岛双星鞋厂挂出一块醒目的牌子：“退款办公室”。
此举不但没有降低工厂的信誉，反而每天收到大量感谢信、感谢电，销售量
比以往任何时候都大。原来这个厂生产的PU 老人健身鞋，穿着轻便舒适，适
用老年人健身用，投放市场后备受欢迎。但是他们发现，近期生产中，投入
使用的部分台湾尼龙绸鞋面材料，由于质量出现问题，致使部分PU 健身鞋帮
有破裂现象。这时成品鞋已有少量流入市场，到了消费者手中。对此厂领导
立即召开紧急会议，研究决定：第一，对使用此面料生产的尚未发出厂的鞋
全部封存，进行返修；第二，对已发到本市商业部门的319 箱鞋全部收回，
并通知有关商店停止出售，第三，立即在报纸上刊登广告，向顾客致歉。
16.利用电话号码提高知名度
解放前，上海某洗衣洋行，是上海出现的第一家洗衣店。为了招徕生意，
老板在报纸上登出“征集电话号码”广告，言称，选重者给予重奖。结果应
征信件雪片似地飞来，最后老板选中了“83315”（上海话意即：不洗洗要污）。
结果，这一消息在报纸上披露后，一时间，“不洗洗要污”成为当时上海街
谈巷议的话题。该店老板为了配合这一广告宣传，把一台干洗机放在临街的
店堂里，让人隔着玻璃看洗衣师的操作表演，不少人为一试“干洗”而把衣
服送来。从此，洗衣洋行的名气越来越大，生意也越做越红火。
17.台湾促销企划四则
①白兰洗衣粉：强迫中奖
白兰洗衣粉在清洁剂市场上能够后来居上，取得占有率第一的地位，除
了价格策略的成功之外，最重要的是构想出“强迫中奖”这句有震撼力的广
告词。这句话在广告业尚处初始阶段时，对消费者来说是很有吸引力的。所
以广告出现之后，它的销路就势如破竹，节节上升。
②桦树奶粉：巧用选举海报
大约在20 多年前，当台北市选举市议员时，忽然在一夜之间，市区的大
街小巷，除了候选人的海报之外，又多了一种只写着“桦树”两个字的海报，
很多人还以为有位候选人名叫“桦树”。其实它是一种奶粉的品牌，趁选举
的热潮插上一脚，以打开产品的知名度。这种掌握社会上发生的重大事件的
促销活动，由于效果不错，后来许多企业也纷纷效仿，都是十分成功的。
③欧斯麦饼干：利用电视节目
华视的“综艺100”曾经是收视率很高的电视节目，而且经久不衰，这
与主持人张小燕小姐善于制造气氛、掌握观众情绪是分不开的。就在这个播
出满三周年那一集，录像的地点选在基隆市新落成的体育馆。这种节目下乡，
扎根本土的做法，无疑很有创意。而欧斯麦饼干则利用这个机会，和节目制
作组合作大力推销。当天的现场节目，必须以购买2 合欧斯麦饼干，才能换
取一张入场券。同时，欧斯麦又在会场入口处，分发给每位观众一把设计精
美的扇子。于是，那天节目的现场只要是镜头对准观众的，几乎是一片欧斯
麦饼干的广告。这次欧斯麦的销售活动，可以说达到了一石数鸟的效果。
④黛安芬内衣：大胆表演
胸罩过去一直是难登大雅之堂，无法公开说明它的好处的一种商品。可
是黛安芬国际公司登陆台湾时，却举办了一场极为轰动，极为成功的表演展
销会，它不但创造了这种商品高贵、典雅的价值感，而且使胸罩不再是神秘
而避讳的禁忌。
18.“化缺点为优点”的推销话术
有一位房屋中介公司的销售高手，他们“推销话术”别具一格，很有特
点。他最擅长的是向企业界推荐办公大楼，或租或卖。仅举两例：
“ 当然你得必须回去研究考虑一番，我看二位都是有福相的企业
家，事业一定非常发达。在过去，不管是买或是租我们这栋大楼的公司，家
家都生意兴隆，财源滚滚。目前你们看的这间办公室，虽然嫌大了一些，但
根据我的经验，恐怕两个月之后，你就会嫌太小了。换租办公室嘛！总要把
眼光放远一点，也要有明确的企图心，生意要愈做愈大才有意思，否则何必
搬迁，所以考虑到两年后的成长是最合理，也最合算的 ”
“ 事实上办公室太大，不仅浪费租金，水电的负担也会增加，而且
地广人稀，不免有空旷寂寞之感，人气不旺财气怎会旺呢？所以与其太大，
不如稍微小一点，不但热闹而且气氛温暖。根据我的经验，办公室较实际需
要稍微小一点，人际关系都比较融洽和谐，沟通协调的效果总是比大而无当
的公司要好，为了团结精神的培养这两段的“推销话木”，几乎就是该产品
明显存在缺点而不为顾客所满意时，推销员从不同的角度，用不同的技巧说
服顾客的实例。
19.华阳厂“曲线入会”
华阳电子仪器厂是一家街道集体企业。根据我国的有关规定，在前几年
这样的企业是不能参加各地召开的电子仪器、仪表订货会的。1984 年5 月，
在邯郸召开的专业订货会规定，只有定点厂才有参加会议的资格，并有挂厂
牌，订合同的权利。同时规定，进入会场的人员都要配带证件，供方代表用
白卡，需方代表用绿卡，工作人员用红卡，非正式代表一律不准进入会场，
人员控制非常严格。面对这种情况，华阳厂确定的策略是：一方面加强场外
的广告宣传，另一方面竭尽全力争取进入会场。同时，他们在《邯郸日报》
上连续以企业的名义刊登两天祝贺订货会召开的广告。果然，这种作法感动
了有关单位，使其获得两张供方代表证。但约法三章：不准打出华阳厂的牌
子；场内不准做生意；不许在场内发放任何广告宣传资料。在这种情况下，
华阳厂在开会的前一天，买了刊登祝贺广告报纸1000 份和产品说明书，一起
分发各需方代表住所。他们白天在会场上广为联系，晚上到需方代表住处洽
谈生意。结果在几天的订货会期间，该厂成交额10 万多元，使自己赢得了生
存的权利。
20.“诱敌深入”式的展销会
广东曾举办了一次独具特色，且有“诱敌深入”味道的全国 名优家庭用
品展销会。展销会规定：入场券3 日内不限出入次数，而且每个家庭限购一
张入场券，凡是到展览会参观的顾客都能得到一份礼品。另外，每个家庭在
会场购物满100 元的，都有资格参加一次有趣的抽奖游戏。经过广告宣传，
确实吸引了许多人前往参观、购后来，主办单位考虑到临近展销售会结束时
可能来的顾客就会减少，就又想出了一个巧妙点子：从展销会第一天起，主
办单位将在会场顶楼（经过许多展台）陈列冲印后放大的顾客照片。凡在这
一天到来指出自己在里参加，都可得到一份贵重礼品。帮亲友指出者也可得
到纪念品。这些点子使展销会开的十分成功。
21.“巨人鞋”环球万里行
1993 年，中外合资企业杭州特丽雅皮鞋有限公司，推出一项跨国大型广
告宣传活动，即“特雅丽”环球万里行。一只据称是目前世界上最大的，长
3.2 米，高1.82 米的特丽雅巨型皮鞋随行展出。始于杭州的“特雅丽”环球
万里行第一阶段“中国大陆行”。由20 名杭州模特小姐和4 辆专用汽车组成。
整个行程经上海、郑州、西安、天津、北京、沈阳、大连，最终抵达北国冰
城哈尔滨。在沿途数十个大城市都分别举行新闻发布会和“特雅丽”皮鞋、
模特展示。此后，又到世界各洲主要城市进行展示。这一活动，使“特雅丽”
产品在国际市场声誉日隆，名扬四海。
22. 美国的酒店靠宠物招徕顾客
美国的许多酒店为了摆脱入住率低的困境，别出心裁地利用宠物招徕顾
客，倒也收到了效果。
佛罗里达州的奥兰多酒店，5 只野鸭每天一早便盛装打扮，随号角声列
队出巡，穿过酒店大堂，跳进喷水池表现泳姿，黄昏时归队。住客的房内浴
室，也有一只黄色的橡皮鸭伴客洗澡。
明尼苏达州的安德逊一家酒店，顾客入住后，可以临时收养店内的各种
猫，酒店提供猫食、便溺盒和一张指导如何照顾猫的便条。
华盛顿的四季酒店，游客带犬入住，酒店会提供狗饼、狗矿泉水、狗睡
袍、狗玩具。狗吃的食物用银盘盛上，再插上一朵鲜花。若碰巧爱犬生日，
酒店会送上生日牛肉饼或烤鸡脯，酒店雇员甚至为它高唱生日歌。
檀香山的雅士顿威基酒店，每晚会送给住客一个贝壳，这些贝壳每晚品
种不同，均经过抛光打磨。
23.不同时间出售不同商品
日本的大木良雄是一个十分精通销售之道的商人。他善于抓住女性们所
喜欢的流行商品的趋势及消费动向，针对已婚人和未婚小姐和不同购买心
理，采取相应的时间差异销售策略，扩大了商品销路，生意日渐强盛，他所
经营的日伊高级百货商店已经拥有198 家连锁商店。
商店开业初期，大木良雄发现，百货公司的顾客80％是妇女，下午5：
30 以后光临的大部是刚下班的小姐。他认为，要使已婚妇女和未婚小姐产生
购买欲望，就必须在不同的时间摆放不同的商品，以迎合她们的需要。为此，
他改变了商品的陈列方法。白天摆上妇女用的衣料、内衣、厨房用品、手工
艺品、袜子等实用类商品。到下午5：30，就换上内衣、迷你用品等青年女
性喜欢的款式和花样，仅袜子类就有几十种颜色。这样，在短短半年后他就
设立了6 家分店。3 年后，日伊分店已遍布全日本。
24.“小把戏”带来大收益
美国印第安纳州的一家超级市场的经理，之所以能在4 小时的时间里，
卖掉250 公斤奶酪，就在于他采取了有效的促销办法。他先请顾客品尝，然
后让顾客自己动手用刀切取，多少任意。而且告诉顾客，凡是能够准确地估
计出自己切下的奶酪重量，误差不超过一盎司者，可以不必付钱。结果，尽
管这条街上销售奶酪的商店不少，这里都要排长队，购买者十分踊跃，商店
利润大增。
该店成功的奥妙不外有以下两点：首先，如此庞大的一块奶酪，本身就
是一个活广告，人们都看到新奇，吸引了众多顾客，而且从消费者心理来讲，
认为这样大的奶酪肯定好。其次，又有猜对份量免费增送的“小把戏”，招
招精明，怎不叫消费者乐意购买呢！
25.展示会掀起现代首饰热
北京首饰厂曾经以”鼓动经营”方式，通过举办“北京现代首饰展示会”，
掀起了京城现代首饰热。
该厂首先在首都几家报纸上刊登广告：北京首饰厂举办黄金首饰专卖。
诀窍就在这个“专”字上：打出了赫赫有名的专业首饰厂的旗号；专门销售
本厂生产的黄金首饰；增加测成色，测重量及修理、改制定做的售后服务。
之后，该厂采用冲压工艺和手工操作，开发生产了上百种款式新、造型美和
耐用的产品；购进一台电脑检测仪，并在每个戒指上打上工厂标记和含金量
的准确数字；印制了一定数量的优惠券，意在一边促销一边扩大专卖活动的
影响，效果奇佳。从8 月10 日开始，设在珠市口的门市部每天还没开门，门
前就排起了“长龙”。门市部柜台里的新潮黄金首饰吸引了大量顾客。带字、
带字母、方型、菱型男性戒指，金丝镶嵌宝石、翠面等女性戒指、珍珠型、
长城型、万字型项链，桃花、梅花、竹节型耳环，圆型耳钉和大金手镯等琳
琅满目，人们争相购买。重20 克、每只2000 多元的大手镯，一上柜台就卖
出60 多只；小巧玲珑的圆开耳钉，工厂一再加班生产，仍供不应求。
电脑检测仪被顾客围得水泄不通。一位顾客把刚买的戒指放上去，数字
显示：99.96，和戒指标明的一样。顾客心里踏实了，满意而去。
26.巧用“三差”开拓“第二市场”
上海市静安区服装鞋帽公司，曾委托下属的秋艳时装商行，组织15 家名
特国有商店在合肥市开设静安商场，把经营触角伸向内地城市，巧用观念差、
季节差、价格差，有选择地开拓“第二市场”，开业2 个月，销售额达到81
万元。
所谓观念差，是指沿海大城市居民与内地城乡居民消费观念上的差异。
如上海早就流行的茄克衫，在合肥才刚刚开始时兴，这实际上就延长了商品
的寿命。
所谓季节差，主要是指地区间的温差，在通常情况下，合肥地区气温要
比上海迟一个节气，在上海市场快落令的商品，在合肥推出正当时，这就延
长了商品的销售周期。
所谓价格差，一是指与当地居民消费水平相适应的适销对路的大众商
品，二是指商品零售价与上海市场零售价一个样，推行薄利多销的策略（运
输费不打入成本），这实际上要比从上海批发回去零售的当地客商的售价低
10％左右。这样，他们理所当然地占领了当地市场。
27.非七岁儿童不能进店
意大利的菲尔·劳伦斯开了一家七岁儿童商店，经营的商品全是七岁左
右儿童吃穿看玩的用品。商店规定，进店的顾客必须是七岁的儿童，大人进
店必须有七岁儿童作伴，否则谢绝入内，即使当地官员也不例外。商店的这
一招不仅没有减少生意，反而有效地吸引了顾客。一些带着七岁儿童的家长
进门，想一探虚实，看看这个“葫芦”里到底卖的什么药，而一些身带其他
年龄孩子的家长也谎称孩子只有七岁，进店选购商品，致使菲尔的生意越做
越红火。
后来，菲尔又开设了20 多家类似的商店，如新婚青年商店、老年人商店、
孕妇商店、妇女商店等，大都采用了类似办法，而这些限制办法不但没减少
生意，却起到了促销作用。
28.“红配绿对对送”
美国设在台湾的可口可乐公司，为了提高市场占有率，曾经发动了一场
“可口可乐雪碧红配绿对对送”的促销活动，大获成功。
所谓“红配绿”，就是把可口可乐的红色瓶与雪碧汽水的绿色盖予以红
绿交相配对。“红配绿”促销成功法宝之一，就是提高奖品身份。头等奖是
两辆福特轿车；其次是22 张国泰航空公司的机票，200 余件飞利浦高级电器，
还有许多诸如爱迫达旅行家手提袋的小件奖品等，总共价值达几百万元，引
起了人们的极大兴趣。法宝之二是容易配对。公司为了避免有些消费者把有
奖的瓶盖丢了，奖励不易兑现，购买热情刺激不起来，经过周密的设计，把
大小中奖率提高到20％到25％之间，实际上，这也是一场心理战，顾客只有
容易配对中奖，才能产生最大的吸引力。法宝之三是舍得花钱做广告。公司
拨出数百万元广告宣传费。他们针对人们的心理特点，着重宣传“重奖”和
“易奖”4 个字，顾客便不能不跃跃欲试了。
结果，小小的瓶盖生意轰动了整个台湾，到处掀起了找盖兑奖的热潮，
可口可乐公司也达到了提高市场占有率的目的，促销后的市场占有率较促销
前的12％提高了一倍。
29.美妞丑女一起销服装
美国一家大服装店，有一批时装过时了，积压在仓库里，经理急得团团
转。一位熟悉业务的供销员告诉经理一个妙计，经理马上转愁为笑，并立即
派人到落后的地方去推销。由于地理位置的关系，他们积压的时装在外地成
了时髦货。
最妙的是，经理组织了十几十美丑不同的姑娘，让一美一丑为一组，丑
的穿上名式新潮服装，美的穿上积压的款式，一组一组地到商店和大街上走
动。这种鲜明的对比，吸引了许多人注意，而美和丑又影响到对时装的看法。
很显然，低价而又美观的服装，在中下层顾客中掀起了新的购买高潮，打破
了服装重在中上层流行的习惯。
30.买一送一，汽车厂起死回生
美国一家叫奥兹莫比尔的汽车厂，由于推销方式不活，致使产品大量积
压，资金不能回笼，仓租利息负担沉重，工厂面临倒闭的局面。面对这种情
况，该公司总裁在对竞争者及其它商品的推销术进行认真比较的基础上，大
胆设计了一种“买一送一”的推销方式，并在全国主要报纸刊登特别广告：
谁买一辆托罗纳多牌轿车，就可以免费获得一辆“南方”牌轿车。
奥兹莫比尔汽车厂以买一辆轿车赠送一辆轿车的超群出众的办法，一鸣
惊人，使很多对广告习以为常的人也刮目相看，并相互转告，许多人看了广
告以后，不辞远途而来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人
问津的积压轿车果真以21500 美元一辆被人买走，该厂也一一兑现广告所承
诺的，凡是买一辆托罗纳多牌轿车者，则免费赠送一辆崭新的“南方”牌轿
车，如买主不要赠送的轿车，可给4000 美元的回扣。
奥兹莫比尔汽车厂实施的这一招，虽然使每辆轿车少收入约5000 美元，
但却使积压的车子一售而空，减少大量的仓租利息、保养等费用。不仅如此，
它也使托罗纳多牌轿车名扬四海，提高了知名度，增强了市场占有率，还举
出了一个新牌子一“南方牌”。这样奥兹莫比尔汽车厂起死回生了，生意从
此兴旺发达起来。
31.利用男女间徽妙的心理推销
年轻美貌的汉娜，为一家出版社推销《大英百科全书》，创造了令同行
瞩目的好成绩。她总是在人家夫妇二人同时在家时登门拜访。见面之后，她
把做丈夫的拉到一边，尽量压低声音，述说《大英百科全书》的内容质量如
何丰富可靠，说明购买此书的价值。做妻子的对汉娜的那副神态既感到神秘，
又感到奇怪，想用心倾听所谈内容，却又听不清，忍不住走过去问个明白。
这时，汉娜又向做妻子的述说《大英百科全书》的内容丰富、质量可靠，以
及此书的购买价值，等等。就这样，做妻子的十有八九很快地答应汉娜的推
销要求，填写了购买订单。
汉娜推销书是利用人们的好奇心理，故意放低声音和做丈夫的谈话，使
做妻子的感到好奇，激起她的注意，唤起她的兴趣，促使她赶在丈夫之前同
意购买，从而达到推销的目的。
32.推销螺丝，当场试验
台湾的一家螺丝厂，生产技术和设备都同一流，产品的质量也远远超过
市场上的其它同类产品。但由于生产成本较高，产品售价要高出其它同类产
品30％左右，这就给产品的销售带来了一定的困难。
厂家的销售人员想出了一个办法：推销人员每到一家用户那里，总是客
气地要求对方将该厂的产品和其它厂家生产的螺丝同放在一盆盐水中浸泡，
然后一同取出，放在一旁晾起来，并向用户说明下周再来看结果。过了一周，
这位推销人员再度登门，与用户一起对上周晾置的螺丝进行观察。结果，其
它经过盐水浸泡的螺线都已锈迹斑斑，唯有他推销的螺丝没有生锈。这时，
这位推销人员再不失时机地将本厂的生产技术和设备的先进之处，产品的优
越性，以及产品为何高于市场上出售的其它同类产品的原因，向客户作了详
细的介绍。之后，他又与用户算了一笔帐：该厂螺丝价格虽然略高于其它同
类产品，但由于质量高，折旧率低，还是比较合算的。特别是该厂的螺丝质
量高，使用安全可靠，这个优点是其它同类产品无法比拟的。
经过实际试验和推销人员的详细介绍，几乎所有的用户都心服口服，自
愿改用该厂的螺丝。这样，该厂的产品终于在市场上占有了一席之地。
33.“胖儿火锅店”的促销招数
四川省达县市有家“胖儿火锅店”，1986 年开张，生意一直很 红火，
闻名全市。为了继续争得顾客，塑造好自我形象，店老板推出一个新招：一、
变过去点菜计价的高盈利为“十元通吃”的微利收入。凡入本店的顾客每人
只要交10 元钱，便可吃到本店的各种菜肴，直到吃好为止，还有啤酒供应；
二、凡年满80 岁的老人来店就餐一律免费，如果是老人的寿辰，还可得到一
份鲜美的蛋糕及其它贺寿礼物；三、增加学前儿童就餐饭，就餐时有儿童喜
欢的动画录像放映。对此，他在闹市区张贴海报，还在电台、电视台晚上最
佳时间播送由记者采写的该店新闻，并将新闻刊登在地区《通川日报》显要
