位置。同时，门前每天专设一名彬彬有礼的女服务员迎送就餐顾客，放挂行
李。这些新招一出，人们争相传颂，“胖儿火锅店”名声大振，虽然本高利
薄，但每月的纯盈利却比过去同期增长两倍多。
34.“王妃”光临珠宝店
1985 年伦敦一家珠宝店老板，抓住公众对英国王妃黛安娜结婚盛典的专
注心理，导演了一出绝妙广告剧：一天晚上，这家珠宝店灯火辉煌，老板衣
冠楚楚，神采奕奕地站在店门口，像是在恭候要人光临。一会儿，一辆高级
卧车缓缓停在门口，酷似黛安娜的模特从容地从车上走下，嫣然一笑，向聚
拢过来的行人点头致意。众人以为黛安娜王妃来了，蜂拥而上，必欲一睹王
妃的风采。这时，珠宝店老板笑容可掬，彬彬有礼地接待“王妃”参观，并
介绍各种名贵首饰。“王妃”赞不绝口，还挑选了好几件。第二天，电视台
播放了这出以假乱真的新闻录像。因受老板关照，被蒙在鼓里的记者，把它
拍成了“默片”，自始至终没有一句评说词，屏幕上出现的只是热烈非常的
场面和珠宝店的店容。这一下使原来没有多少光顾的珠宝店变得门庭若市，
生意兴隆，几天的营业额远远超出开业多年的总和。当皇宫要求法院判处那
家珠宝店老板犯了诈骗罪时，那位老板说，电视片中没有一句话，我也没有
说佳宾就是黛安娜王妃。这在法律上不能构成犯罪，乃是围观的人想当然地
把模特当成了王妃了！
35.足球当了“第三者”
在英国迈克斯亚州的法庭上，一位中年妇女正在和大夫闹离婚，理由是
她的丈夫有了外遇。
她一边哭着一边向法庭诉说：“我20 岁嫁给他以后，他曾向我发誓，再
不和那鬼东西来往了。可是结婚不到一星期，他便偷偷幽会去了，我曾警告
过他，他听不进去，我忍气吞生地过了20 年。如今他已50 多岁了，可还迷
恋着那个鬼东西。他的幽会越来越多，现已发展到无论白天黑夜，他都去运
动场与那个可恶的‘第三者’见面”。法官问她，“第三者”是谁？她愉快
地说：“它就是臭名远扬，家喻户晓的足球。”法官对她的控诉词哭笑不得，
只好劝到：“足球非人，你只能控告生产足球的厂家”。谁知这位太太直向
法院控告了一年生产20 万只足球的宇宙足球厂。出人意料的是，这位太太在
法庭上居然大获全胜，宇宙足球厂赔偿她孤独费7 万英镑。该厂老板这样说：
“这位太太的控告，说明我厂足球的魅力所在。”
36.免费领取娃哈哈
杭州娃哈哈集团，1991 年底在《杭州日报》、《钱江晚报》上刊登了一
幅广告，并标明凭广告免费领取娃哈哈果奶一瓶，时间在1992 年元月 1 日
和3 日两天。广告一刊出，这两份报纸成了市民的“抢手货”，有的竟花几
百元钱把售报点全包了。在1992 年的第一天，14 万瓶果奶在22 个发放点早
早地争抢一空，而到了3 日，30 万瓶果奶发完后，持广告领果奶的市民仍有
增无减。“措手不及”的“娃哈哈”人，一面连连通过报纸、电台、电视台
向市民致歉，延长领奶时间至2 月10 日，一面竭尽全力组织生产，做好送奶
工作。到2 月10 日，整个活动持续了40 天时间，娃哈哈人终于尽到了“有
报必有奶”的诺言，共发50 万瓶果奶，超过原计划的20 万瓶，整个活动花
去35 万元。但销售量因此而猛增，日产80 万瓶还不能满足需求，到4 月底，
共销售了2300 万瓶，销售额达1017 万元，利润330 万元。
37.带猴子登台演讲
美国的一位推销员在一次产品订货会上，以别具一格的一句话演讲，给
人留下深刻印象，达到了最佳广告宣传效果。订货会规定每人有10 分钟登台
推销演讲的时间。这位推销员先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会
场，轮到上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其窜跳，一
时间场内轰动。不一会，他收起小猴子。当场内恢复平静后，他只说了一句
话，“我是来推销‘白寺登’牙膏的，谢谢。”说完便悄然离去，结果他的
产品很快成为抢手
38.《混蛋自白》的畅销秘诀
作家，书商或出版社，操纵利用畅销或卖座排行榜的事情，在有些国家
和地区是存在的，并且被人作为一种行销造势方法加以利用。
前《今日美国报》的董事长纽哈特，1989 年写了一本叫《混蛋自白》的
传记。这本书出版之后，列名《纽约时报》畅销书排行榜长达50 天。结果使
该书在短短4 个月中，即卖出164000 本。
该书之所以有如此惊人的销售量，主要是纽哈特在该书出版第一天，立
即通过他自己设立的纽哈特基金会，以40000 美元买了2000 本，并将这些书
捐赠给大专院校的图书馆和新闻学院。
如此作法，这本书就产生了一石二鸟的造势效果。不但使这本书立刻名
列畅销书徘行榜榜首，成为热门书籍，而且捐书行为不但是公关，也是公益，
又成为媒介报道的新闻，再加上《今日美国报》及其所属的81 家日报的配合
渲染，该书畅销也就成了情理之中的事。
39.《国家地理杂志》的促销高招
创刊百年以上，图片生动、印刷精美，发行遍及全球的美国《国家地理
杂志》是一份具有知识性和权威性的刊物。
由于它历史悠久，发行量又大，因此影响力也比较大。鉴于图片会说话
的简单道理，地理杂志经常以一幅照片，简明生动地介绍各地方人民的生活
文化和风俗民情。当然，照片也最能刻划出任何重大事件的的真相。地理杂
志正是这种图文并茂、图胜于文的杂志。
多年前，台湾的杂志业者，曾有意出版中文版的地理杂志以养本地读者，
就派人专程赴美国交涉协商，盼能取得授权，结果美国当局并不重视台湾市
场，因此拒绝授权。台湾业者只好另辟蹊径，自行出版《世界地理杂志》。
《世界地理杂志》虽然印刷没有原版精美，彩色图片也因翻拍之故而失
色不少，但是它一上市，仍然是造成轰动。第一期就卖出去了30000 多本，
长期订户最多时曾高达50000 余份。
除了《世界地理杂志》之外，台湾市场又陆续出现了《台湾地理杂志》、
《大地地理杂志》等同类的竞争品，但是声势远不如《世界地理杂志》。
《世界地理杂志》初期的内容大部分为盗版性质。但当时台湾对著作权
的观念还很薄弱，而美国方面也难提出抗议或诉讼，因此尚有生存空间。后
来，《世界地理杂志》虽努力尝试自行制作，但由于经营不善而数度易手，
最后只好停刊。
美国的《国家地理杂志》，不仅内容丰富，而且制作严谨，所以能历久
不衰。站在行销的观点来看这份杂志，我们发现它从不刊登广告，也从未办
促销活动，可是它不但能维系旧订户，还能开发新户，使发行量节节上升。
1985 年，国家地理杂志曾举办一项测验，借以了解美国人民的地理知
识。测验结果发现美国人民的地理知识不仅贫乏，而且相当浅薄。于是它又
着手创办地理教育节目，并且每年举办“全美地理知识周”，希望美国人民
因此而重视地理。
1990 年8 月，伊拉克入侵科威特，美国总统布什积极介入波斯湾的危机，
并派大军开赴中东准备作战。但是非常遗憾的是，美国人民对伊拉克、科威
特等国相关的地理知识知之甚少。该杂志就利用这一机会，通过国家地理杂
志学会，扩大举办“地理知识周”，并且由国会参、众两院议员通过联合议
案，请布什总统明令指定每年的11 月11 日到17 日为全国“地理知识周”。
紧接着，国家地理杂志印制了精美的大型海报，向全美各地的学校、新闻机
构和教师宣传这项活动。可见，《国家地理杂志》通过潜移默化的“教育”
和“公益”活动方法组织促销活动，不仅免于因商业化而影响它的形象，而
且因有教育意义获得了大众的认同和支持。
40.Suntory 啤酒占领乡村市场
日本最著名的Suntory 啤酒，在上市初期，广告宣传的重点给消费者的
印象是时髦、新潮，有现代感的产品，所以在都市颇受欢迎，但在乡村地区
却受到农民的排斥，该公司为此甚感棘手。
为了突破乡村地区的销售阻力，并引导消费者试饮Suntory 啤酒，该公
司在1981 年8 月12 日至15 日连续4 天时间，利用德岛县一年一度的盛会—
—“阿波舞蹈祭”，开展了猛烈的促销活动。
“阿波舞蹈祭”每年都吸引100 多万观光顾客前往参观，于是他们特别
推出了所谓的“阿波舞蹈啤酒”，在所有的啤酒瓶上贴着舞蹈时欢乐情景的
标签，使德岛县的居民认为这是专门为他们而生产的产品。
当“阿波舞蹈啤酒”被德岛县居民认同之后，零售店立即缺货，老板们
急得火速催货，旅馆、饭店、饮食店也破天荒地加倍订货。所有的家庭主妇
也认为这是“拜拜专用”的啤酒而竞相购买。这样的抢购风潮自然使得
suntory 啤酒供不应求，终于奠定了其被乡村居民们接受的基础。
紧接着，suntory 公司干脆推出“拜拜专用啤酒”在全国各地推广。由
于日本人信佛教者甚多，拜拜是种风俗习惯，surttory 公司的啤酒，就靠此
一招数，终于在乡村市场站稳脚步，取得一席之地。
41.没有广告的推销术
在林林总总，令人眼花缭乱、目不暇接的体育用品促销攻势中，1983 年
“宜加跑”于琼斯杯蓝球赛时策划的新闻事件，是最值得一提，也是最有创
意的佳作。
1983 年琼斯杯蓝球赛因为蓝球协会已和爱迪达签约，所以不论是中华
队、光华队部必须穿爱迪达的球衣、球鞋上阵。其它厂家像乐得、耐吉等只
好退而求其次地与意大利队、苏格兰队合作。而“宜加跑”因为进入市场较
迟，只好另辟蹊径，以图出奇制胜。
“宜加跑”不知道通过什么渠道和用了哪些手法，竟然使光华队在出战
马来西亚一战中，演出“穿错球鞋”的风波。光华队和中华队一样，都接受
蓝协的安排，穿爱迪达的球衣、球鞋。但不知是被偷天换日，抑或移花接木，
还是心照不宣的情况下，使光华队的球员穿上“宜加跑”的球鞋上阵与马来
西亚队对垒。
此事无疑引起了“爱迪达”的严重抗议，经过新闻报道，闹得满城风雨，
成为当年琼斯杯球场战争外的一章。“宜加跑”的知名度一夕之间，至少提
高三成，这绝非任何广告或活动能获得的效果。
事后追究责任，虽然已不具任何意义，不了了之是必然的结果。然而，
“宜加跑”却是事件的最大获利者。想来，为策划此一“高招”，“宜加跑”
一定投资不小，否则大家怎能如此天衣无缝、通力合作地完成这样一件破天
荒的“集体创作”呢？
42.两次创业成功的背后
马克·温伯格创造了阿贝寿险和韩伯寿险。前者目前价值9 亿美元，后
者在1985 年以10 亿美元出售。在同一市场中，建立起两项成功事业的人可
谓凤毛麟角，而马克·温伯格的成功，关键在于他的产品差异化，也就是将
人寿保险加上共同基金，使得产品概念扩大为财务服务。
还在温伯格开始研究保险业时，他就汇集了许多大公司的促销品，最后
他发现：“没有人努力在销售产品，这实在很令人兴奋”。在他创立阿贝寿
险后多年，仍保持收集同业促销品的习惯，而且多年未曾间断。
温伯格的努力，使阿贝寿险成为寿险业中快速发展的一员，当他第二次
创业时，就更显的信心十足。实践证明！只要你在市场上有独特的机会，以
及成功差异化的产品，你就能化劣势为优势，并且获得财富！
43.比利时公司促销连环计
贝卡特钢丝公司是比利时著名线材制造商。贝卡特公司在美国设置的独
资子公司。1979 年冬和1980 年冬，该公司以毛利很高又有本公司特色的“高
柯”刺线为突破口，以中部大平原农、牧区的那些有巨大购买潜力的各州为
主攻方向，发动了一场闪击战，以迅雷不及掩耳之势，战胜各竞争对手，在
本地区占领尽可能多的市场份额，尽量扩大销售额，实现公司摆脱困境的战
略目的。
在信息传递的手法和媒介方面，他们确定了4 种可供选择的途径：一是
派推销员下乡巡回，直接向农、牧民现身说法；二是邮寄书面宣传品；三是
在报纸与农、牧专业普及性期刊上登广告；四是在无线电广播中作广告。四
者缺一不少，多管齐下，互相照应，但重点放在广播上。
为此，公司购买了电台早晨5：30 和中午11： 30 两段节目中的“片刻”
间隙时间，长短仅为1 分钟。因为这两个时间正是农、牧民收听广播相对集
中的时间。
受到“万宝路”香烟塑造牛仔形象作其招牌象征而收奇效的启发，他们
也刨造了一位叫“丹尼”的牛仔牧民角色，他在马上边放牧边用浓厚农村土
音，弹唱两段两地妇孺皆知的民歌，但歌词已被移花接木，暗渡陈仓，换上
宣传“高柯”刺线优点的内容。广告在电台一播出，“高柯”的牌子在这一
地区很快无人不晓，连孩童也学着“牛仔丹尼”的滑稽腔调，哼唱起“高柯
刺线就是好”的小调头，当上了义务宣传员。
在此基础上，为了让农、牧民对“高柯”刺线质量的信服，公司还设计
了一套促销的“连环计”，在以最终用户为主要目标的同时，巧妙地“顺带”
也瞄准了批发和零售商，以收“一箭三雕”之效。这套政策的要点是：零售
商凡一次购进48 卷“高柯”刺线者，发给15 美元合作奖金，或在一次电台
“高柯”广告节目演唱10 小段民歌中，抽出两小段专门宣传此零售店；一次
购进240 卷者，则发25 美元合作奖金或抽出4 段专用歌词；一次购进480
卷并另加可装满一整卡车其他货品者，不仅发给100 美元奖金和播出10 段专
用歌词，还派出一名专职推销员，带去一台专门设计的便携式线材拉抗强度
测试仪，到该店作一天义务推销。这些政策显然直接针对零售商，但他们购
买的欲望加强了，就会更多向批发商订货和进货，就必然带动了批发商的积
极性。
44.“特别限定”颁布会
日本的纪考曼公司在市场调查中发现，通过葡萄酒使饮食生活变的丰富
多彩已经形成了一般消费潮流，它作为创造快乐饮食生活气氛的必需品，在
今后将越来越受到消费大众的欢迎。
对此，纪考曼公司为了抢占更多的市场份额，超越竞争对手，把突破口
选在了对葡萄酒的促销宣传上。为了创造与其它酒类宣传不同的独特魅力，
纪考曼决定以葡萄酒颁布会的形式进行重点促销。
纪考曼公司的计划是在全国同时举行葡萄酒颁布会，以壮大声势。采取
颁布会的形式是为了提高葡萄酒的声誉，提高它的档次。考虑到葡萄酒的口
味千差万别，仅葡萄的品种就有 1 万种以上，作为一个消费者希望尽量能品
尝到各种葡萄酒，所以公司选定了10 种口味的葡萄酒作为一组产品出售。同
时，在宣传上强调是“特别限定酿造品”，表明售完即止，以提高葡萄酒的
身份。颁布会的具体做法是：首先向消费者保证是数量有限的特别酿制的秘
藏品；其次把各种口味的葡萄酒组成一套产品出售；最后采用预约制，即事
先付清6 瓶葡萄酒的价钱，商店将每月送一瓶不同口味的葡萄酒上门，6 个
月内送完。
葡萄酒颁布会的促销形式产生了很好的效果，它不仅彻底改变了一般厂
家的通常作法，也具有新奇感，所以吸引了消费者，纪考曼公司的葡萄酒打
开了市场，领先了竞争对手一步。
45.“美津浓”诚心诚意做生意
日本“美津浓”公司是年销售额40 亿日元的世界性运动用具厂商。据统
计，在运动员中，一半以上的人都穿“美津浓”公司的运动衣。因为美津浓
公司出品的运动衣是天下公认的、现在日本国内最优良的运动衣，因此才会
如此被人青睐。
而从促销角度看，则关键在于该公司只讲缺点的商品说明书的作用。该
公司出售的运动内衣，口袋里都装有一张纸条，纸条上写着这样的字句：“这
件运动内衣在日本是用最优秀的染料，用最优秀的技术染色的。但我们觉得
遗憾的是，茶色的染色还没有达到完全不会退色的境界，还是会稍微退色
的。”
这种作法虽然并不是推销上的一种技巧或是花招，而是该公司诚心诚意
做生意的表现，一种良心的流露。这种老实的作法反而赢得了大众对该公司
的信任，受到各界的赞誉。
46.“09 购物卡”的秘密
日本“莱兹商店”超级市场，为了方便顾客，凡来店购物者都可办理一
张代号09 的购物卡。
09 购物卡可以在菜兹商店及该市各分店使用，总店和每个分店都将为持
卡者提供周到的服务并给予优惠。每次购物后结帐时，所购物品金额都会由
计算机记入他的09 卡片内。当累计购买5 万日元的商品时，商店就会赠送价
值500 日元的礼品。办理09 购物卡不用交费，临走时店方还赠送给新客户一
只装印鉴用的塑料盒的纪念品。如有朋友引荐同去，也会因介绍新客户有功
而得到店方奖赏的一只印花瓷碟。礼都不算大，但制作精细，使人爱不释手，
这一招确实吸引了不少人。
第一天，莱兹商店门前插遍彩旗，旗上写着“双倍日”三个醒目大字，
所谓的“双倍日”，是指在这一天顾客凡购买1 元钱商品，他的09 卡片上就
按2 元钱双倍记入，这佯他就可以在卡片上更快地积累到5 万日元的购物余
额，从而得到店家赠送的500 日元礼品。
47.安科公司以赊欠销售吸引顾客
纽约安科公司是一家以经营电器为主的公司，他们根据所处的边缘地区
的实际消费水平状况，果断采取了赊欠销售措施。结果吸引了众多顾客前去
购买彩电、冰箱、录像机、摄像机和摩托车等高档电器产品，使安科公司的
生意大为红火。
他们的具体做法是：只要先付30％的定金，就可以把商品拿回家去先试
听、试用 2 个月，不满意还可以退货，满意就结帐付款。如果经济拮据还可
留下身份证作抵押，侍有钱时再分期偿还。
48.按体重购物
日本一家公司，通过对市场的调查及对消费者购物心理的分析。推出一
种奇招：按顾客体重购物。这种奇招的推出是基于对多数顾客，在购物时存
有贪便宜和侥幸心理的分析。
这种购物方法的具体步骤是：凡是到该公司商店购物的顾客，得先支付
6 万日元（约450 美元）买一张彩票，再持彩票任意选购商品；选好商品后
要一一过磅。若商品重与顾客体重差额超过1.5 公斤，顾客便一无所得；如
果不超过1.5 公斤，顾客除可得到全部选择的商品，还可得到一笔数量可观
的奖金。
按体重购物方法出售的商品，其重量一般与市场上同类商品的重量有差
别，以防顾客作出准确的判断。这种方法对于顾客有很大的刺激性，也颇受
人们的欢迎，多数人都想试一试，碰碰运气。
49.上海保温瓶厂以旧换新
上海保温瓶二厂以生产“长城”牌保温瓶闻名全国。在1984 年该厂建厂
55 年之际，举办了一次“以旧换新”的活动。这次以旧换新主要是以四、五
十年代本厂生产的老式保温瓶，无偿换取80 年代生产的新式保温瓶。消息发
出后，在整个上海市内引起轰动。许多老用户把旧暖瓶送到厂里，满意地换
回新暖瓶。
在这次以旧换新的活动中，厂里虽然支出了一笔可观的费用。收集到各
种型号的老式保温瓶将近600 号，为继承和发扬名牌特色提供了依据。
通过这次活动，厂家还收到了一笔无形的“财产”，即：宣传了“长城”
牌暖瓶一流的质量；塑造了良好的企业形象；巩固了老用户，争取了新用户。
这笔无形“财产”将会使“长城”品牌的保温瓶，锦上添花，更胜一筹。
50.有奖求教，产品畅销
巴莫是万斯家具厂厂长，他所经营的家具厂，已连续几年产品滞消。经
过调查发现，产品之所以滞悄，是因为产品不符合消费者的实际要求，根据
这一情况，厂策划人员推出了一封有奖求教信：
“尊敬的顾客：
我厂根据变形金刚的启发，最近聘请了一批高级家具装饰工程师，为你
们设计了一种可变形的多功能家具。为了使这种家具不仅满足你的需要，解
决你住房窄小的困难，而且给你带来方便、舒适和美的享受，恳请你来信指
教，我们将根据您的意见进行设计。凡来信指教的顾客，将在报上公布名字，
发一个优惠20％的购物卡，凭此卡可购买一套多功能家具，意见被采纳和指
教者，赠送一件多功能家具。”
这封有奖求教信发出后，反响很大，厂家收到1800 多封指教信。这不仅
使厂家与顾客之间的联系更加密切，从而更能了解到顾客的实际需要。而且
使顾客产生欲购和一睹为快心理。
当这种家具投放市场后，立即产生轰动效应，一个月的销售量远远超过
过去三年销售量的总额，使该厂走出困境。
51.米勒公司，花招销售
米勒酿酒公司，以生产啤酒为主，在70 年代，他们走出困境，并创下了
市场占有率由原来的4％提高到21％的奇迹，它之所以能创下这般奇迹，产
品的质量固然重要，但与米勒所开展的一系列的促销活动是分不开的。
首先，他们对消费者需求进行调查。发现米勒生产的“高生”牌啤酒，
消费目标一直是女性和高收入阶层。这部分消费者在市场中占的比例很小，
从而导致“高生”牌啤酒滞销和较低的市场占有率。
紧接着米勒改进产品品种和包装。公司根据对市场的调查及人们的消费
心理和消费习惯。开发了一种大众化啤酒，并改装了原来的“高生”牌啤酒
的包装。由原来的12 盎司改为7 盎司，满足了那部分既喝酒，但酒量小的消
费者。与此同时，米勒又推出了一种名为“模特”的低热量啤酒。解除了那
些怕喝多了高热量啤酒，长啤酒肚的人们后顾之忧。“模特”啤酒投放市场
后，深受消费者的欢迎。
此外，米勒公司还利用各种广告媒介宣传产品，在广告领域开展了强大
的攻势。通过不同风格的广告形式，满足不同层次消费者的爱好。通过一组
组生动、活泼、形象的画面，使本公司产品，家喻户晓，人人皆知。
这一系列的新的销售方式和促销策略，使米勒公司在短短的时间里，走
出困境，令同行们刮目相看。
52.麦当劳的销售符号
麦当劳快餐公司，不仅闻名全美国，还在世界50 多个国家拥有1.8 万多
家快餐厅。它以“便宜、快速、量多、服务、卫生、质高”等而著称，被誉
为世界快餐连锁店霸主。
麦当劳何以有这样的规模和成就？除了本身具有优势外，还在促销方面
有独到之处，另同行赞叹不已，望尘莫及。
1963 年，该公司推出了“麦当劳叔叔”卡通人物。其原型是麦当劳早期
经营者史比克。这个卡通人物一出现，立即引起小朋友的喜爱。随着时间的
推移，“麦当劳叔叔”在小朋友的心目中成了仅次于圣诞老人的崇拜对象。
使该公司紧紧抓住了儿童这个商品销售的大市场。
与此同时，麦当劳快餐店又推出了一个新品种，用汉堡包制作的小面人，
作为麦当劳形象赠给吃汉堡包的小朋友。还在店内附设儿童乐园，孩子们边
吃边笑，还能收到赠品，高兴万分。来这里的顾客多数是由孩子的要求而来
的。
“麦当劳叔叔”不仅成为麦当劳的代表，而且成为“麦当劳”别具一格
的推销符号。
53.香港妙丽“晤平赠五倍”
香港妙丽集团是以百货批发为主，兼营百货零售、地产、工业加工、学
校、旅游业等多业综合集团。他们的经营己走向国际市场，年营业额在1984
年时就达4 亿港币。
他们之所以有这样辉煌的成就，其秘诀只有五个字：“唔平赠五借”。
即妙丽出售的商品，其价格如果高于其他商店的同类商品价格，妙丽愿按价
格的五倍给予赔偿。这一薄利多销策略的确定，是来自对顾客购物心理的调
查。
为了使这一策略顺利推行，妙丽还推出了“妙丽会员制度”，与老顾客
保持联系，吸引更多新顾客。所谓“妙丽会员制度”，实质上是一种购物优
惠价，即凡是妙丽的会员，在妙丽购物时，其价格要低于非会员，而且商品
越高档差价越大。会员制度为妙丽带来了可观的经济效益，使越来越多的人
乐意与妙丽保持联系。
妙丽的“唔平赠五倍”，薄利多销的策略，使他们在站稳脚跟，稳操香
港市场的同时，也走向国际市场。
54.广州“南大”，促销有术
广州南方大厦是一家具有30 多年历史的大厦。在当代商业销售竞争激
烈，群雄争霸的时代，“南大”展开了一系列的强有力的攻势，以确保在竞
争中的霸主地位。
“南大”不仅从店内设施、购物方式、服务项目及方便顾客等方面进行
了适时地改造和调整。而且还开展了一系列的促销活动。
1992 年夏季，“南大”举行了“夏日南风生紫气，1098 万家欢”的有奖
促销活动，以总额60 万元的巨奖，1098 个奖项，更大的中奖机会吸引消费
者。紧接着“南大”又再次掀起“三十八载情谊风雨未改，八十万元赠礼无
言感激”的促销浪潮。这次促销活动，设立了两个房屋巨奖，价值为30 万元，
此外还有夏利小轿车、先锋音响、万元奖金、乐声牌摄像机等共39l6 个奖项。
如此大的奖项及如此大的中奖面，对消费者来说，无疑是一个巨大的诱惑。
“南大”在这一系列活动中所显示出来的实力，不仅使广大消费者产生信赖
感，同时也使其威名远扬。
55.林先生善做“亏本生意”
新宿是日本东京的“黄金口岸”，华侨林再旺先生在此创办的“风林会
馆”，至今仍然是新宿的名胜之一。
林先生的成功关键在于他善做“亏本生意”。
会馆刚开张，他就打出了第一张牌：推出10 日元一杯的咖啡面市。这一
招确实吸引了不少消费者。接着，他又宣布：把卖10 日元一杯的咖啡所得，
全部捐献给生活贫困的人。这一壮举，赢得了日本社会各界的交口称赞。
直到现在，日比谷公园和松木楼，每逢重建周年纪念日，都要出售10
日元一杯的咖啡，成了记者们热衷报道的新闻。
林先生为何心安理得做这种亏本生意呢？其高明在于：一则得顾客。俗
话说：“礼貌让人人不低，货物让人得顾客”。以人们不可思议的价格卖咖
啡，一定会招徕顾客，而且他的“全部捐献”的壮举，它让人心悦诚服，二
则得宣传。俗话说：“广告一登死物逢生，报纸一登销量大增”。林先生的
所做所为得到了新闻界的争相报道，使他没花一分钱的广告费，就成了众人
皆知的热点。
56.亚都加湿器，抢占天津市场
北京亚都环境科技公司生产的亚都牌超声波加湿器，在北京的销售额占
小家电市场零售总额的38％，在同类产品中市场占有率达93％。然而，在天
津市场却受到冷遇，连续3 年，总销售量仅400 亚都在进行了广泛的市场调
查后，推出了“亚都加湿器向天津市民有偿请教”的促销活动。1991 年11
月15 日和16 日，连续两天，天津的各大报纸最显著的广告位置被“亚都有
偿请教”的广告占据，其广告一反商品广告的商业语言，充满着人情味、知
识性。广告的内容是：
尽管亚都加湿器的特殊功能满足了现代完美生活的新需求。
尽管亚都加湿器在与洋货竞争中市场占有率高达93％。
尽管亚都加湿器销售已突破小家电市场零售总额的38％。
尽管亚都加湿器销售的热销被商业部部长称为“亚都现象”，并引起国
内各大新闻单位数十次重点报道。
总之，尽管亚都加湿器顺天时地利人和已成热销定势，但奇怪的是在天
津的购销情况却不尽理想。
是天津市冬季室内气候不干燥吗？不，不是！
是天津市的老年人不了解湿度对益寿延年的重要性吗？不，不是天津的
婴幼儿不需要更接近母体湿度的环境吗？不，不是！
是天津市民情愿自家乐器、家具、字画等名贵物品在冬季干裂变型吗？
不，也不是！
面对上述困惑，国内规模最大，专业性最强的人工环境科研开发高科技
机构——北京亚都人工环境科技公司在百思不得其解后，特决定向聪慧的天
津市民虚心请教，请热情的天津市民为北京高科技企业指点迷津。
来函赐教，或宏论，或短论，均请注明详细通讯处，亚都人将以礼相谢。
“亚都”一下子成了天津人议论的话题。从11 月16 日至26 日10 天里，
1200 多封天津消费者的来信，寄到了“亚都”，他们在信中提出各种建设性
意见4000 余条。
“亚都”热在天津的形成，还有两个因素不可忽视：一是“亚都”选择
11 月15 日和16 日推出广告，是用心良苦的。15 日是天津市统一供暖的日子，
16 日是周未。这样容易引起人们的注意，容易激发人们产生购买念头。二是
11 月17 日，星期日。40 多名经过专门培训的“亚都”公关人员，一大早就
出现在各大商场内，向过往顾客散发各类宣传品，回答人们的咨询。连续四
个星期日，共散发宣传品14 万件，直接接触了60 万人次天津市场的顾客。
紧接着，“亚都”又推出新的招数，向1200 多名来信的消费者回复“感
谢函”，还随函寄上“感恩卡”，凭卡可特价购买“亚都”加湿器一台；12
月26 日，在天津《今晚报》上刊出半版广告，登出1200 多名来信的天津市
民的姓名；12 月28 日，“亚都”全体科研技术人员在天津国际商场举办公
开答谢活动。
一种产品促销活动，取得了显著效果，仅两个月在天津市场的销售量就
达4000 台，相当于过去3 年销量总和的10 倍。
57.英特费斯公司展销会秘诀
谢尔顿·安德逊是英特费斯公司董事会主席兼营销总裁，同时也是计算
机销售博览会的创始人。他1971 年创办的公司是一家小的出版公司，如今还
经营一家渡假村—GWV 公司，拥有五星级飞机。供企业租用的L—1011 型直
升飞机，并在拉斯维加斯有展销会中心。
该公司每年举办12 次展销会，其中规模最大的是春季与秋季的计算机展
销会，也是美国最大的展销会。从中他们总结出了展销会的十大成功要法。
①要想出好点子。如举办计算机展销会，它就第一次迎合了计算机间接
销售及对经纪人的需求。此外，主办者还应通过与产业内行者及工贸杂志的
编辑多交谈，以丰富自己的设想。
②建立工业专家咨询委员会，以讨教使展销会与众不同的主意。除了咨
询委员会，英特费斯公司还召集了一个编辑座谈小组，以帮助主办者了解产
业中心主要问题与产业的特点。公司对咨询小组的意见批判吸收。
③通过目标明确的广告及直接邮递材料赢得潜在的参加会议者与厂商。
公司一般是从购买工商杂志那获得名单，并在挑选与会者时注重区域因素。
④提供便利。他们在拉斯维加斯预订了大街旁的房间，旅馆直到2016
年。
⑤一旦某种展销会以年会的形式年年开展时，每年展销会的内容、方式
最好固定化从而便于操作，也便于参加者进行交易。
⑥做好后勤工作。当基础工作做好后，展销会主办者应当集中精力于后
勤，包括登记注册，安全措施，辨认与会者的徽记，为与会者预订房间和往
返机票等。
⑦雇用一批勤杂工。
⑧英特费斯公司的会议部还招聘适当的发言人，其专业与大会主旨有
关。会议室与发言人的休息室将专门指定，还安排有产业领袖人物的重要发
言。大家在相互交流中受益。
⑨宣读重要公司的重要报告。将重要报告筛选后，安排在大家兴致最浓
的展销会的第一天宣读。
⑩展销会期间，英特费斯公司的市场调研部进行访问，以了解与会者。
不但了解一般与会者有多大的购买决策权，同时也搜集与会者的反馈建议，
以便对下次展销会做出改进，满足与会者的要求。同时英特费斯更注重调查
那些虽然收到邀请函但未参加展销会的厂家。
58.七旬老妪推销牙刷
1993 年10 月，全国洗涤化妆用品交易会在南京举行，全国千余家企业
展开了激烈的促销大战，珠海江利牙刷厂因迟到一天，出日薪500 元也聘不
到公关小姐，第一天上午，一笔生意也未做成。临近中午，厂长决定聘个公
关老太太试试。他们选择了一位身板硬朗，面目慈善的72 岁老太太。这位身
披红绶带罩，高举保健牙刷的老太太一出现在会场，就亮开大嗓门介绍牙刷
的特点，结果出乎人们意料的奇迹出现了：人们争先恐后订购江利厂的牙刷。
仅3 天，该厂的订货量就突破了2000 万支。
59.别出心裁的吃面包比赛
新加坡一家食品公司，生产了一种新式面包，为了在竞争激烈的食品市
场中打开一条销路，他们苦思冥想，别出心裁地推出一则广告：“3 个月后
在××地点举行吃××牌新式面包比赛，1 小时内吃30 个面包者，将获得10
万元奖金，吃25 个者获奖金5 万元，吃20 个者获1 万元，欢迎各位女士、
先生参赛。”
广告刊出后，市民纷纷购买这种新式面包，在家里不断练习吃面包，以
求能达到获奖标准。3 个月的时间过去，这种面包的销售量大大超过了其它
品种，从此销路大开，公司获取大量利润。
60.坚持个性促销
在快餐业的激烈竞争中，美国的麦克唐纳公司为了维护35 年来建立起来
