拿你该得的(1)
还是六岁的时候，我就为钱奔忙——不是为了花钱，而是为了赚钱，存钱。现实是，金钱属于那些想方设法、积极主动去追求它的人们。不幸的是，跟男人不一样，说到为自己争取利益，女性往往觉得特别不自在，甚至不应该。
在《学徒》的一期节目中我在街角卖柠檬水，那不是我第一次干这种事。如果你看过那期节目就知道，唐纳德?特朗普给两组求职者的第一项任务，就是在曼哈顿卖柠檬水。那期节目播出后，我妈妈提起我刚六岁的时候，每年夏天都要在德克萨斯州的阿林顿“经营最成功的柠檬水摊”。不错，这是一个骄傲的母亲的话。不过，还是听听我妈妈是怎们讲述我这个小商人的：我在人们上下班经过的最繁华的街角摆好我的柠檬水摊（位置，位置，位置），从附近“雇”了两个小孩帮我。我还让我的弟弟在柠檬水摊与家之间跑来跑去，给大水罐加水。据妈妈讲，只有我一个人才可以动钱。
最后这一点我并不觉得惊讶。还是六岁的时候，我就为钱奔忙——不是为了花钱，而是为了赚钱，存钱。虽然是个小女孩，可是我不愿意把钱花在漂亮的衣服或玩具上。实际上，一旦我花起钱来，那可是大手笔。我购买的第一个大件，是一个价值35美元的蓝绿色的丽诗加邦牌乙烯基塑料的钱包，后来在一次家庭度假的时候，我把它丢在了公共汽车上。我为此苦恼、心疼了好几天，不是心疼丢了一个美丽的钱包，而是心疼那个钱包价格不菲。
我讲述自己小时候对钱的执迷，是因为我在成长过程中对金钱的感觉，跟我长大成人后如何赚钱、存钱和花钱，有着千丝万缕的联系。这对哪里的女性都是一样的。也许你的薪水很高，把每一分钱都攒下来，或者你的收入不算高，大部分钱都花掉了。也许你赚得多花得也多，或者赚得很少却全都存了下来。问题是：为什么会这样？比方说，我一直是个疯狂的攒钱者，因为大人们从小就教育我金钱是和安全感、独立联系在一起的（直到今天，要是我在银行里的存款不够至少支付我一年的生活费，我就会担心自己付不起账单。）我认为是我的父亲增强了我这种攒钱的倾向；他提出我每赚一块钱就给我加50美分，条件是我把所有的钱都存起来。结果我变成了一个攒钱迷，连我父亲都没有想到会这样，我走了极端。不要笑（行，你们可以笑我），在我还是个小女孩的时候，我每个礼拜天去教堂前，最喜欢干的事情，就是从报纸上剪商家的优惠券。（你可能要问：是什么样的礼券可以吸引一个十来岁的小姑娘？其中之一就是餐馆的。我和几位朋友不去学校的餐厅吃午饭，而是挤进我那辆红色的四门福特“巡洋舰”——这辆车是我爸爸在一次拍卖会上买下的，从前是辆出租车——哪家餐馆收我剪的优惠券，我们就开着车去哪里。那真是我最开心的日子。）
可是在过去，说到赚钱，我没有多少控制权。我想得到钱，希望为了钱而工作，可是不知道怎么才能赚到大钱，所以，那时候我没有什么钱。
尽管你和我可能对金钱的态度和行为方式有所不同，不过，理解为什么你对金钱会有某种感受，有助于你对于自己能挣多少钱有更多的控制权。我希望你挣到你本该得到的每一块钱。
爸爸的女工
如果你跟许多女性一样，现在拿的钱并没有你本该拿到的多，很可能是你的成长环境一直教育你，伸手要钱很不像样，或没有“淑女样”，所以，你现在感到胆怯、难为情、不习惯，或者不好意思，去告诉你的雇主（或未来的雇主）你希望并应该有一份不菲的薪水（戳到了你致命的理财弱点上了吧！）。
这种童年的感受在你成年后表现为拘谨和不好的理财习惯，然而，这种感受是可以摆脱的。我也是花了不少时间，才学会如何为了得到更多的钱讨价还价或要求提薪，这一点真是有讽刺意味，因为还是个小女孩的时候，我就开始想方设法寻找赚钱的机会了。我得到的第一份“工作”，是为阿林顿体育馆卖节目单（工作一晚上20美元，外加提成），阿林顿体育馆当时是德克萨斯州巡警的大本营。在完成定额后，每卖出去一份节目单，我可以得到四分之一的提成。因为要多赚钱主要靠提成，我在街上叫卖节目单一点也不觉得难为情，有的晚上，我拿回家的钱光提成和小费就是我工资的两倍。第二年夏天，我在一家体育俱乐部的前台工作，每小时4.25美元。那份工作很稳定，可是有件事让我很烦恼：工作好坏没有区别，我要想拿超过基本工资的钱只有加班。尽管我拿到每小时2美元的加班费时异常兴奋，可是从那以后，我只找那些有提成和奖金的工作，只要干得好，就会赚到更多的钱。
对我最具影响的早期工作的经历是当服务生，因为服务生可以争取拿小费，能收入多少钱由我自己把握，这意味着我能最大限度地增加自己的收入。小费反映了我的表现。我有同时应付几张桌子并让每位顾客都满意的能力，还有卖光菜单上那些贵菜的能力，这让我变得更加富有！金钱当然不是我喜欢做服务生的全部原因，我也喜欢那种节奏、身兼多项任务、与顾客建立友好的关系，但要是我的薪水、收获有限，我干这份工作时也不会那么开心。虽然是小小的年纪，我就喜欢掌握自己的经济命运。
我上大学前已经存了5000美元，父亲鼓励我把钱投资到股票市场上。因为他要教我明白，投资也是赚钱的一个渠道，只要我不把钱花掉，他答应无论我损失多少钱他都赔给我。我作了一番分析研究，挑选了一只股票。我选的是家用仓储公司。当时是1991年，尽管我还没有多少经济头脑，我还是看出了家用仓储公司的连锁店发展迅猛，而且我相信它还会发展。果不其然，到我大学二年级的时候，我拿自己赚到的钱，买了一辆蓝绿色的本田雅阁。很实用也很奢侈——本质上，这相当于35美元的蓝绿色丽诗加邦牌钱包的成人版。
1990年年代中期，我获得了MBA学位，把职业目光瞄准了高科技行业，不是因为我对计算机或英特网特别着迷，而是因为那里钱最多。与我不同，我的许多女性朋友去了她们觉得喜欢的行业。比如，我妹妹，超级时尚迷，去时尚屋“考奇”工作了；（考奇公司是美国资格最老和最成功的皮革制品公司之一。——译者）我的大学室友去了她从六岁起就参加的夏令营作主管；我高中的好友为了圆她电视记者的梦，去了俄克拉何马州一个小镇做记者，年薪只有12,000美元。别人选择的是她们喜欢的工作，而我遵循的原则是对钱的爱好。我想，主要是因为对于我来说，赚钱已经成为生活的一种方式。我在银行里的钱越多，我对自己的事业的感觉和自我感觉就越好。
我是钱迷的另一个原因，是因为金钱让我独立。我的储蓄一直是我经济独立的源泉，独立对于我来说十分重要。很小的时候，我见过母亲的一位朋友结婚20年后离了婚，艰难度日，常为付不起账单发愁；另一位朋友在父亲去世后，一家人被迫卖掉他们的房子，母亲又回去教书，生活水平直线下降。看到两位母亲一夜之间无辜地失去了一切，真是太可怕了。我当时觉得，这是发生在女人身上的最糟糕的事情，我由此深刻地认识了到自足自立的重要性。
等我参加了工作，终于可以自食其力了，我自己养活自己的能力得到了证实。我现在完全有能力把握自己的命运，至少我这么认为。
在现实世界中赚钱：光想赚钱还不够
尽管我想赚钱，尽管我有过工作经历，但对于商谈薪水和加薪的技巧，我还是不熟悉或者准备不足。这是很多女性的通病，因为我们所受的教育告诉我们：要钱是鄙俗或贪婪的表现；我们有时不相信自己的价值，觉得自己要求得太多。莱斯丽?格罗斯曼是女性领导交流协会的创建人之一，那是一家给年轻女企业家传授财务金融知识、帮助她们发展壮大企业的组织。她说，人们以为只要他们从事自己热衷的事业，“金钱就会滚滚而来”，钞票就好像变魔术一般会从他们的钱夹里生出来。她说持这种想法的以女性很多，但现实是，金钱属于那些想方设法、积极主动去追求它的人们。无论这意味着要洽谈起步薪水、要求加薪，还是坚持推进一项有利可图的商业计划，得到你应得的报偿是有意识的努力和自信的结果。
不幸的是，跟男人不一样，说到为自己争取利益，女性往往觉得特别不自在，甚至不应该。这可能就是为什么直至今日，男人能拿1美元，女人仍然只能拿到77美分。要是一个男人大学毕业后的起步工资是30,000美元，你的起步工资是他的77%，假设你们俩每年都得到4%的加薪，到你俩65岁退休的时候，他会比起多拿750,000美元。看看吧，这个工资差别还无足轻重吗？
成功的要求：在要钱的时候克服不安心理。无形的不安感受会产生有形的经济后果。
你所需要的不等于你的价值
还有一个思想陷阱女性往往容易掉进去：我们把薪水看成是我们所需要的，而不是与我们相称的价值。首先，我们所需要的东西是相对的。在研究生院的时候，有一年我靠助学贷款和部分储蓄生活。尽管需要支付每日的生活费和房费，我一年12,000美元也活得很不错。不错，我在外面吃饭去的是快餐店而不是高级牛排屋，我不用多少钱也能凑合着活过来。可是，你认为我在拿到MBA后，还会因为我只需要12,000美元就只要求拿这么多的薪水吗？没门！一位聪明、勤奋、肯干的专业人员的价值，很显然比她需要的要高得多。
唐娜是计算机行业的一位退休管理人员，她回忆自己在刚开始工作的时候，也犯过将需要与价值混为一谈的错误：
我记得，我得到的第一份工作的薪水是8600美元，那是在1960年代后期。这份薪水远远超出了我的需要，我甚至觉得有些过意不去。我的老父亲工作一辈子每年比我还少拿2000美元呢，而且我当时只有21岁。可是刚上班没多久，我就发现一位男同事，和我一个级别、干同样的工作，每年却拿9000多美元。我问我的老板为什么我的同辈比我挣得多，他得答复是：“他需要养活一家人，你只需要养活你自己。”当时，我居然觉得他讲得很有道理。我确实不需要那么多的薪水，尽管我应该拿那么多。我真是太天真了。
成功的要求：要知道，如果你只想着你需要什么，你永远也不会得到你所值的。
你的价值比你所想的要高
要把我们所付出的时间、才智、技术和结果换算成金钱很不容易。我没法告诉你应该给你的工作付多少钱，但我可以告诉你，很有可能，给你付的钱不够。或者更确切地说，你的价值比你所想的要高。
因为以上的原因，如担心显得太贪婪，女人不仅比男人更有可能低估自己的职业价值，而且女人和男人对待工作的态度也往往有所不同：我们对机会心存感激，往往让钱的事情退居其次，它就好比蛋糕上的糖霜，是额外的奖励。能跟我们喜欢的人一起工作、能成为一家著名企业的员工、或者有灵活的工作时间，或者干自己喜欢干的任务还有酬劳，会让我们兴奋得别无他求，甚至没有想到我们本可以得到更多的钱。在工作中开心固然重要，可是你可以既开心又得到优厚的薪酬。
我记得自己第一次学会评价自己的工作（尽管当时我并没有意识到我在做什么），还是在10岁打算做临时保姆的时候。以前总是作推销员，这一次我坐在餐桌旁，拿着纸和马克笔，制作分发给附近家长的宣传单。我得意地把传单拿给父亲看：“提供临时保姆——每小时1美元——给艾米打电话。”他给我上了估价自己服务的第一课。“你知道，艾米，我敢打赌你每小时可以赚到2美元。”尽管我有点犹豫——一小时2美元看来太高了，人们也许会拒绝，我还是对有可能赚到更多的钱感到很兴奋。我划掉了1美元，把它改成了2美元，开始挨家挨户分发传单。不出几周，我就有了一帮固定的客户。
想到我要做临时保姆，做成年人的工作，我很开心，我开出了自己的价钱，没有揣度市场的承受能力。爸爸说得没错。我能得到更多，只要我提出要求。
也许因为担心别人会拒绝，不给你这份工作或者你正在干的工作，你犹犹豫豫不去要求更多的钱。可是记住这一点：是你，不是买主（或者未来的雇主）应该来给你的服务定价。如果你去买一双鞋，你当然愿意以最低的价格买下它。可是当你发现了一双你喜欢的鞋子的时候，你愿意花跟价格签上一样多的钱买下它。说到工作，要是你不提出你想得到的薪水，你很有可能只能得到买主应该付给你的那么多——不是他或她情愿付给你的。
那么，如何计算自己的价值，以确保你不会要价过高或者过低呢？给自己估价是一种脑力游戏，也要讲究战术策略。
第一步：着手你的调研工作。要自信，要相信和你同一位置薪酬最高的人的价值有多高，你的价值就有多高。这是一个很不错的基准。要弄清楚这样的人能赚到多少，去询问信得过的同事他们所了解的薪水范围是多少。给猎头打电话、从因特网上查询行业规定和求职网址。还有，给过去的同事和从前工作过的公司的人力资源部打电话。莱斯丽?格罗斯曼建议去询问与你位置相当、工作经验相当的人的“行情”，还要询问公司和你同样职位的工资最高的男人能拿到多少钱。假如你与过去的同事关系牢固，即便是人力资源部的人员，他们也很可能会告诉你。
第二步：根据你的调查研究确定你个人的基准。你可能会意识到你现在报酬过低，可是在你陷入苦恼灰心，带着强烈的情绪跑去向你的雇主诉说前，先打住！什么也别说……还不到时候。
第三步：将你的成绩整理出来（如第二章所描述的，将它们从你的自夸文件夹中取出来），然后请求与你的老板面谈。
第四步：要求加薪。在面谈的时候，不卑不亢地回顾你的成绩，强调你达到了要求并取得了超出预期的成就。把重点放在实实在在的成绩上。最后要说明你的价值应该是X数（你总结出来的自己的基准数，无论数目是多少），因为你已经做过调查研究，知道这个数目是像你这个位置的人公平的市场价。通过请求进行一次正式的会面、解释你的调查研究、回顾你的成就，你的请求就不会显得是无理取闹。
第五步：如果你的老板不愿意让步，要他说清楚为什么。他的拒绝是出于预算的限制还是跟工作业绩有关？如果他觉得你的工作业绩不值那么多钱，问问他你有哪些具体的方面需要改进。把它们记下来，在这些领域多下功夫。
即便你没有得到加薪（或者没有给你加到你要求的数目），也不失为一种对自己的表彰。至少，你让老板认识到你觉得自己应该值更多的钱。
当高科技主管基米认识到，她比自己办公室里干同一工作的人得到的报酬要低的时候，她把心里的话说了出来：
因为我在工作中有很好的关系，我发现我的男同事因为扬言要辞职，所以得到了加薪和升职，以此作为对他留下来的激励。我拜访了我的头头，告诉他我已经听说了我的同事得到了加薪，然后问我什么时候能等到给我加薪和升职。我没有忘记告诉他我希望“在一个星期之内，不是一个月之内”得到一个VP（副总裁）的头衔。他对我已经知道人士提拔的消息很吃惊，等他回过神来，很快跟我解释了这个情况，向我保证我也马上要被提升了。这就是我如何得到我的第一个副总裁头衔的。
成功的要求：开始你的调查研究，你可能会发现你的价值比你所想的要高。那么，就去提出要求。
别白干
最让我厌烦的事情之一，就是有的人总是白干活。我常常看见咨询师、公众演讲者、作家、音乐家、艺术家和设计师不计报酬免费干活。诚然，报酬不是人们从工作中获得的惟一“价值”；成就感、满足感、自尊心的满足、乐趣、艺术表达和利他主义，都是有效的补偿形式。可是人们常常太容易接受这样的心理回报，并以此代替他们所付出的努力和专业技能。
在你白白付出你自己的才能之前，有几件事要记住：首先，无论你慷慨地把自己的时间无偿花在谁身上，很有可能，是让金钱远离你。其次，通过把价值跟你的专业技能联系在一起，你实际上会增加自己的可见价值。至少，像我这样做：给你自己的服务定个价，要是雇用你的人给你开的价无法与之相配，你可以礼貌地拒绝他，或者楚看看少拿一些报酬是否确有其他好理由，比如是否一项献爱心的慈善事业或是一个可以广泛网罗关系的好机会。就工作机会而言，要我各处都拒绝一百美元，并不是件容易的事，可是在我自己了解了咨询和公共演讲方面的行情后，我知道自己值多少钱。
成功的要求：不要把自己白白捐献出去。否则，你不仅会失掉你应得的钱，还会贬低自己在别人眼中的价值。
洽谈你应得的报偿方案
招供：尽管毕业后我不会要求拿12,000美元的年薪，可是说到争取自己的价值，我那时还很胆怯，也一窍不通。研究生院毕业后我干的第一份工作，尽管我的起薪比我其他同学都要高，可是我一点也没有讨价还价。萨柏瑞公司提出要雇用我，招聘人员把我的薪水、福利待遇报给我的时候，我还没等她讲完就急不可待地大声说：“行，太感谢了。我接受！”我对他们提出的条件很满意，可是工作几周后，当其他跟我一个级别和水平的新雇员谈起他们是如何讨价还价，争取到更多的钱和额外假期时间的时候，我的兴奋劲一下子没有了。我的男同事们得知我因为担心萨柏瑞公司会把这个工作机会收回而没有谈任何条件，他们大为吃惊。这不仅仅令人难堪，而且他们全都讨到了两个星期的假期，而我什么也没有。
成功的要求：永远不要接受你听到的第一次薪水报价。花点时间估量估量，而且要提出高于开价的要求。
协商过程的细节
你刚得到了一份你确实想得到的工作，可是你未来的新老板开出的薪水，比你想要的或期望的要低许多。不幸的是，你太紧张，不敢讨价还价。那怎么办？首先，祝贺你。你接受这份工作之前，心里已经有了一个数目，这点很重要。它让你认识到这个报价太低。还有更好的消息：可以用不太咄咄逼人的方式提出你的要求。我就用过这种方式。
一次，我得到了一个工作机会，开出的薪水比我想的要低。首先，我对招聘经理给我这个机会表示感谢，告诉他我会很快给他答复的。然后，我挂上电话，开始做起算术来，计算我的总“价值”，包括我目前的基本薪金、奖金、累积假期，还有我的401(K)养老福利基金——实质上，这些是我即将离职的价值。我相信我的价值要比他们的开价高出12,000美元，因此我算了算每两周的工资有多少。结果我算出每张工资支票我只想多要500美元，这个数字没有12,000美元那么吓人。我给未来的老板打电话，说：“我觉得我们离可以接受的报价不远，每张工资单只相差大约500美元。”招聘经理意识到我们谈论的钱也不是什么大数目，就把工资给提高了。
离开萨柏瑞公司加入第一商务公司的时候，尽管我在谈判方面已经有了些长进，可是还有许多东西要学。第一商务公司还没有给我报出给我的薪水，我就犯了一个错误，把我在萨柏瑞方案公司的底薪告诉了他们。这可是个大错误。吉尔?赫尔斯塔特是旧金山的人力资源招聘代理，她告诉我她招聘人员的时候，她的有些客户，甚至不顾她的建议，最后会付给人家比该职位预算低很多的薪水，原因是他们了解了这个人以前所拿的薪水。“有的客户不愿让步，他们认为把薪水一下子提这么高很不妥，即使他们知道这个人先前的工资太低。”
要避免告诉未来的雇主你目前的薪水。如果你必须提它，要放在你全部的报偿方案条件下。记住：你的收入不仅仅是你的底薪，还有你的业绩奖金、累计假期、签约所能得的钱、你公司的股票、401(k)方案、保健福利待遇等等的价值。这不是在夸大事实：这是对你全部报偿的忠实评价，要是你的新公司没有401(K)补偿方案或者没有年终奖金，那么它就应该在薪水中补足差额。
要是你未来的雇主说提高薪水绝对不行，你还可以商谈其他补贴：签约奖金、股份、更多假期、弹性工作时间、报销手机费、在家办公的费用、或者缩短考虑涨工资的周期——比如，六个月评价一次而不是一年。纳塔莉?汉弗莱是一家顶尖计算机公司的招聘代理，她为我解释了自己是如何确定新雇员的薪水的：“我必须知道这个人的薪水范围，这样我才知道是否确实应该考虑给她这个职位。不过说到薪水，说说你大概可以接受的薪水、讨论你所需要的一切福利待遇没有什么不妥。可是不要夸大你的收入，因为要是我发现你撒了慌，我绝不会考虑雇用你。”不被雇佣是一个问题，可是夸大或要价太高也是个问题。汉弗莱还说，她如果认为你资历过高，不会让你通过整个面试过程——如果你想换一个工作，得到更多报偿，这也是要冒的一个风险。
如果你不喜欢目前的工作，不要告诉你未来的雇主。你一旦说 “我真想快点离开那里，不能等了”，面试的人立刻嗅出你的急迫之情，很有可能会在薪水上压价，不大可能满足你的要求。
成功的要求：想出有创意的方法商谈你的薪水，记住，你的工资待遇不仅仅是钱——要准备洽谈一切。
要准备好离开或接受低薪水
你获得了一个工作机会，给的薪水比你认为自己应该得到的要低，尽管你告诉他们应该提高薪水，可是就这么确定了，无法更改。首先，不要对自己提出要求感到愧疚；所有接受了工作的男人们也都提了要求。现在你必须决定：你是应该定下来为这么多的钱工作，还是离开？这取决于两个因素：
l是不是有接受这份新工作的迫切感？（比如，你迫切需要离开目前的工作或者急需收入）
l这份新工作有非金钱方面的好处可以暂时补偿工资上的不足？（比如，事业进步的机遇；涉足新的工作角色或新产业的机会；压力减少了；工作时间短了；假期多了；更有灵活性了）
在英特网泡沫破灭后，第一商务公司也惨遭打击，公司开始萎缩，管理人员卖掉了业绩不佳的业务单位。我感到自己的潜力在公司不能施展了。我开始参加面试，开始跟总部设在德克萨斯州奥斯丁的一家知名的、处于上升阶段的技术公司面谈。那家公司正在寻觅具有我这样背景和综合能力的人管理大客户项目。我通过了好几轮面试，最后得到的工资报价是年薪50,000美元，这比我当时所拿的要低。这家公司知道我当时的薪水值，可是他们也知道我打算离开第一商务公司；这家公司以为他们提出的认股选择权和一上市就能赚到几百万的保证足以吸引我。（他们不明白在第一商务公司我已经经历了这样的美梦和噩梦）。我清楚我最低可以接受的薪水是多少，这个数目差得太远。我使出了我的所有招数：我尝试着商量给我更多的认股选择权、签约奖金，早点对我的业绩给以总结，为了与更高的薪水相配甚至可以再给我增加些责任。都没有奏效。负责招聘的那位女士最后说：“看来我们毫无进展。”她说得没错——我走开了。接受这样的工作拿那样一份薪水，我的感觉不会好，我留在第一商务公司一直到市场有了起色。大约15个月之后，我接受了另一家技术公司的工作。那份工作的薪水虽然少了点，可是好处足以弥补这点损失——在事业上有更大的发展机会，有机会建立一家新的公司，而且不用常出差。
你也可以选择接受一份工作，尽管钱少一点，但是非经济的利益可以弥补报酬上的不足。比如，如果你转到一个新行业或换了工作，可能有必要在经济上做出牺牲作为你经验不足的交易。比如，我认识许多转到销售部门的人不得不接受底薪上的减少。可是，一旦他们知道了做成交易的程序，随着销售提成开始源源不断地入账，他们的总体收入往往会大幅增长。反之亦然，转到其他部门的销售人员，如市场部，往往收入有些减少，可是能找到其他的回报：出差少了、每日的工作更加多样、不必承受要完成每年的销售定额所带来的压力。
成功的要求：了解你自己的价值，不要接受比以前低的薪水，除非确实有令人满意的补偿（或者你确实迫切需要这份工作）。
提升自己：要求加薪
好几次，老板交给我新的任务、新的头衔，或者公司内新的工作，可是只有几次他们才提到要加薪的事。我本来是有可能很爽快地接受不加薪水的任何工作变动的。
在上面提到的与第一商务公司的谈判中，你们可能想知道我错误地透露了我当时的薪水后发生了什么事，公司先给我开出的薪水跟客户经理的一样，实际上就是我以前的头衔、以前的薪水。作为回应，我准备了一番论据，说明我为什么值更多的钱。例如，我在萨柏瑞公司同许多大客户，如美国国际商业机器公司（IBM）、美林证券和摩根大通银行等建立的关系对第一商务公司会有价值的，因为我会带来新的客户。这样我的“价值”就不仅仅是我的专业技能，还有我的关系资源。我用这些那些理由来证明，为什么应该把我聘用为高级客户经理，应该有更高的薪金，可惜，他们不买我的账，只把我的基本工资和签约奖金稍稍提高了一点。
因为我不愿意放弃第一商务公司的工作机会（我想为一家会赢利的英特网公司工作），虽然知道应该给我更高的位置，我还是接受了这份工作。几个月之后，我的老板一定认同了我的意见，告诉我：“祝贺你，你被提升为高级客户经理了。”我问什么时候会给我涨工资，他说提职就是对我的认可。我谢绝了，说我愿意继续保持原来的头衔，除非我的薪水与新责任相匹配。两周之后，新工资来了，新的头衔也来了。这次我要求了，我得到了自己应得的。
从那次经历之后，我一直坚持一个原则：要是报酬不改变，我不会接受更大的工作责任。相反，要是经理们跟我谈话要我担任新的职务，我会这样说：“好呀，我很有兴趣，不过想谈谈我的各项补偿措施。我想这份新工作相当于主管级别，那我的薪水和股份会有什么变化？”我的话表达了对晋升的接受，还有我的自信，自信我应该得到更多的报酬，也会得到更多的报酬。我常常会接着说：“您能跟人力资源部咨询一下，问问这样的职位薪水最高能涨到多少？”我不记得有哪一次我这样问而没有得到回复。
詹妮是一家大工业化工公司的客户经理，她讲了自己的故事：
我第一次接受一份工作并商谈我的薪水的时候，老板告诉我我是“最高薪”聘用的人，因为我有MBA学位。我信了他的话。工作几周后，我发现一个和我同时被聘用、级别相同的男士，没有MBA学位，居然比我的薪水还要高很多。我没有马上声张，决定先等一等，我要让事实证明我的价值。我开始把我所有的成绩一一记录下来，我做成的每一笔生意、别人没有做到而我发展的每一位新客户。到了该我总结自己业绩的时候，我将自己的成绩一一列出，强调我的业务范围最大、销售额最高——绝口不提我是惟一的女性。我告诉他们我希望涨40%的工资。他们同意了！我的老板告诉我我太幸运了，因为公司历史上从没有一下子提薪超过4%的。幸运吗？我可不这样认为。我只是拿到了自己应得的！
成功的要求：不增加报酬就不接受更长期的责任，除非有值得的其他补偿。如果你曾经要求加薪而被拒绝了，不要让这次经验使你今后闭口不提增加报酬的事。最终，你会得到你应得的。
最糟糕的情形
即便你提出加薪遭到了拒绝，你也已经避免了最糟糕的情形——后悔。没有什么比这更糟的了：接受了一份工作或升职，后来却意识到，假如你只要提出要求就会得到更多的报酬。
“不”不过是一个字——不要害怕听到它
说起来容易做起来难。即便女性知道我们应该得到更多，让我们去要钱我们还是会犹豫，因为我们害怕听到“不”这个字。我的一位朋友在一家公司工作五年了，一年又一年光给她升职不给涨钱。最后，她的老板要她承担额外的工作责任，这样她就没法出差了。出差可以让她一年拿到30,000美元的补贴。她接受了这份体面的工作的时候，以为这回她的薪水一定会大涨。可是根本没有。实际上，她干的活多了，拿的钱反而少了。我们设计了好多方法，让她跟老板去谈这件事，要求给她加薪，她也准备好走进办公室，提出她迟迟未得到而本应该得到的加薪。可是一到办公室，她就张不开口！她担心经理会说：“不，现在日子不好过，我们开不起那么高的工资。”她担心提出来会把他们的关系搞僵。哎，我想尖叫，因为她的价值至少是她目前收入的两倍。更糟的是，她自己也清楚这一点。
一个“不”字有什么可怕？你的上司会大吼，“不，你不配拿那么多”？这样的几率微乎其微。他或她很可能会说：“不，我们目前没有这样的预算。”
要求加薪给你经理的脑子里种下了这样的印象：你希望把你的价值和你的业绩联系在一起，得到应有的补偿。如果你的老板重视你这个员工，他们会尽力让你满意，这样你就不会心有旁骛。
成功的要求：不要让怕遭拒绝的担心主宰你的行为，否则你的收入就会受到损失。
你不值那么多钱
我们姑且假设你的要求遭到拒绝，你的老板说，因为你还没有证明你的业绩应该得到更多的报酬。不要泄气——你仍然有进步，因为要是你不提出加薪，你不会知道你和你的老板对于你的工作表现和价值有不同的看法。这是你澄清误解的机会，无论是老板可能对你的工作抱有误解，还是你对于自身的期望抱有误解。
把你需要改进的领域列出一个单子，以便三至6个月之后再去找你的经理，要求重新考虑你的要求。如果你约定要进行正式的评价，把你的目标都写下来，递交给你的老板。如果是比较随意的会谈，给老板写个条，说：“谢谢您今天能抽出时间告诉我您期望我在哪些方面取得进步。我知道您希望我在以下几方面有出色表现。”列出这些具体的领域，在你的电子邮件中最后写上：“在今后的几个月内，我将主要在这些方面努力，这样，下次我们再来回顾我的业绩时，您就可以祝贺我得到提升了。”这样一个随意的条子是绝好的方法，它用一种温和的方式确定了你的期望值，而且为你再次同老板讨论你的业绩奠定了基础。
成功的要求：要坚持自己的要求也要讲究方法。对要求提薪的一次否决不见得就是最终的结果。如果你能继续拿出成绩，并要求得到你应该得到的价值，你会得到加薪的。
为了爱还是为了钱——还是二者兼得？
尽管我喋喋不休地宣扬要认识到自己的最大价值，可是，金钱不应该成为你惟一的目标，这是我们这些网络繁荣期的弄潮儿们所得到的一个教训。28岁的时候，我是第一商务公司的客户主管，负责复杂软件的执行，每年大约赚140,000美元。公司的股票连续8个月一路飞涨，在顶点的时候，按每股1000美元的价格计算，我的股票价值超过一百万美元。一个连一分钱都要攒起来的小姑娘突然变成了百万富翁——至少在理论上。太激动人心了，也太心烦意乱了。我觉得自己应该得到这笔财富，这简直是疯了，想想我那么年轻，事业刚刚开始，碰巧进入了一个好地方，赶上了好时光，在这样一个股票市场的泡沫时期，在这样一个炙手可热的行业工作。
除了对自己的价值自视过高，还有一个问题：我觉得自己并没有像想象的那么高兴。
我的生涯被奉献在为这只“窝里的金蛋”而奋斗上，此后，在经历了网络的繁荣和萧条后，我才改变了自己对成功的定义。在那之前，我总是把注意力放在未来上。我总想着明天要取得什么样的成就，而不是享受我今天的成就：还是个小孩子的时候，我就决心要赚钱，为了打工赚钱，我退出了跟朋友出游的计划；长大以后也是如此，我太热衷于得到提升，逐渐忽略了人际关系。我总是在寻找下一件大事，等这件大事找到了我——由于市场泡沫，几百万元就在眼前——我突然失去了目标，没有了奋斗的目标，因为我觉得我已经取得了我为之奋斗的东西：经济上的保障。可是一旦我拥有了它，我却开心不起来。我把时间过多地花在了实现下一个大目标上了，而不是去享受今天所拥有的一切。
当泡沫破灭的时候，我的股票价值也随之跌落，我当然很失望，可是我终于认识到对于财富的追求不应该再成为我工作的驱动力。这并不是说我放弃了对于金钱的渴望，我只是意识到，对金钱的渴望，还应该伴随着对于更为纯粹的满足感的渴望。
克里斯蒂?琼斯是另一位网络泡沫的幸存者，她在1990年代末创建了皮考德尔软件公司，近年又创立了延伸生育公司，这家公司帮助女性在生命早期收集储存她们的卵子，以提高她们今后怀孕的成功率。下面就是她的故事：
我二十五六岁的时候，是一家成功的技术公司的总裁，在1999年，市场处于最繁荣的时期，公司价值20亿美元。30岁之前，我已经三次出现在《福布斯》杂志的封面上。市场发展放缓后，我的公司决定合并回我们的母公司，我负责这项整合工作。我很快意识到我已经对出售企业软件失去了兴趣，我觉得有些失落。我研究了许多别的产业和行业，包括财富500强企业，也有新创立的企业。我甚至有过从政的念头。在这个过程当中，我认识到我最喜爱的事情是从头开始，创建事业。刚巧那时，我读了西尔维亚 安 休利特的书《创造生命：职业女性和对孩子的渴望》，这是一本关于许多事业有成的女性为何没有孩子的书。我意识到我就是这其中的一员，我的许多朋友要么是单身，刚刚结婚，要么是难以成家，正在接受生育治疗。我做了调查研究，2002年决定创办“延伸生育公司”。当然我从商业的角度考察了各个方面的情况，盈利很重要，可是我知道我也需要建立一个让我在下个10年能热情投入的事业，能改变女性生活的事业。收到女性表示感谢的信件真是一件让人惬意的事情。
从克里斯蒂和我自己在经济方面的故事，可以让我们看到一个道理：要按捺住仅仅为了爱或金钱而不顾一切去工作的冲动。工作不仅仅是为了获得经济上的安全保障，也不仅仅是为了满足你内心深处的愿望。伟大的事业既带来金钱也带来自我的实现。
成功的要求：为了爱也为了钱去工作，二者并不排斥。
我一个只有30岁的人给你们写这些，我承认，以我的资历还太年轻，可是我已经学到的许多教训是许多人要到很老才会领悟到的。我仍然喜爱赚钱，我仍然爱存好多钱。可是如今我在尝试着只接受我喜爱和感觉不错的工作。写这本书就是这样的一种体验。
我现在比任何时候都相信，生活就是创造有意义的体验和有趣的经历，来与朋友、家人和未来的人们分享。这么多年来，我已经改变了自己的思维模式，从前我连一周的假期都舍不得休，因为我把一周换算成了一周薪水的损失，而现在我认为，如果你不抽出一点时间把它花在各种体验上，一张工资支票毫无意义。我的转变有什么证据吗？我放弃了自己的工作以及六位数的薪水，就为了能在真人秀电视节目中得到一回一生难求的体验，节目将我带回了在街角卖柠檬水的老本行，只是这一次是在纽约市。
