第11章 造就优势谈判的驱动力.4

案例直击

《财富》50强公司学会了这种方法

我曾经为一家名列《财富》前50名的公司培训过50名顶级销售人员。他们都是来自于该公司的关键客户部门—大客户部门。一名参加过我培训的销售人员刚刚向一家航空制造商出售了一笔价值4 300 万美元的生意。(这还不是最高纪录。记得我在一家大型电脑制造公司总部培训时，学员当中有一名推销员刚刚签订了一笔30 亿美元的生意，可他还是参加了我的培训！)

一位副总裁专门负责该公司关键客户部门。有一天，这位副总裁走上前来告诉我：“罗杰，索取回报是我们迄今学到的最有价值的策略。我参加过许多培训班，本来以为自己已经无所不知了，可从来没有人告诉我一定要在让步之后索取回报。这种技巧一定能为我们节省上百万美元。”

一定要按照我所说的方式使用这一技巧。哪怕只是改变一个字，效果可能都会截然不同。比方说，本来应该说：“如果我们为你做了这个，你又会为我们做些什么呢？”可是你说成，“如果我们为你做了这个，你也必须为我们……”这样一来，双方就会变成一种对抗关系。你在谈判过程中一个非常敏感的环节—当对方遇到麻烦，希望你能提供帮助时—制造了一种对抗情绪。千万不要这样做，你或许认为如果告诉对方你想要什么，那么你所得到的回报会更有价值，可事实并非如此，你必须让对方提出建议，这样才能获得更多。

大师手记

千万不要提出任何具体要求

负责为我制作录像带课程的杰克?威尔逊告诉我，他曾经使用我教他的这一策略给自己节省了数千美元。一家电视节目制作工

作室给他打电话，说他们的一位摄像师病了，如果他们给杰克的老优势谈判

板打电话，请杰克临时过去帮忙的话，杰克是否同意？这个电话其实只是出于礼貌。要是在以前，杰克很可能会说“没问题”。可这次他告诉对方：“如果我为你做这个的话，你准备为我做些什么呢？”让他大吃一惊的是，对方居然说：“下次你使用我们的制作间时，如果你超时，我们可以考虑少收一些费用。”就这样，一句话的功夫，他们为杰克省下了数千美元。在这之前，杰克从来没想到会发生这样的事。当你要求对方给予回报时，他们可能会说：“没门儿”，或者是“我

们会成为你的长期客户。”这也很好，因为这时你并没有失去任何东西。如果必要的话，你还可以进一步坚持自己的要求，“除非你能增加一些快运费，否则我想我们的同事可能不会同意”，或者是“除非你能够提前付款，否则……”

◆ 当对方要求你作出一些小让步时，一定记得要求对方给予你回报。

◆ 注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。

在故事一开始，主人公皮普正在一处坟地干活，突然，一个样子可怕的大块头冲了出来。这家伙是一个逃犯，腿上还带着脚镣。他让皮普去村子里带些食物和工具回来，这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让皮普害怕他，因(Charles 白脸黑脸策略是最有名的谈判策略之一。查尔斯狄更斯 GreatExpectationsDickens)在他的小说《远大前程》里曾对这种策略为只有这样，我们的主人公才会听他的吩咐；而另一方面，他又不能让皮普过于害怕他，因为如果这样的话，这孩子很可能会跑到村子里报警。

怎么办呢？解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。如果我记得没错的话，那位逃犯告诉皮普：“你知道，皮普，我很喜欢你，所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情，我的一位朋友现在就藏在树林里，他是一个非常狂暴的家伙，而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话，我的朋友就会去找你的。所以，你一定要帮助我。明白了吗？”当你想给对方制造压力，但又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。

我们经常会在老套的警匪片中看到这种策略。警察把一名嫌疑犯带到警察局，第一个出场的警察通常是一个看起来很凶的家伙。他使用各种办法威胁嫌疑犯，告诉他“如果你不合作，我们就对你不客气了”。过了一会儿之后，这位警察突然被一个神秘电话叫走，然后第二个警察出现了，他简直是这个世界上最温和最善良的人，只见他坐了下来，开始与嫌疑犯交朋友。他一边递烟给嫌疑犯，一边说道：“听着，孩子，情况并没有那么糟。我很喜欢你。我知道你现在的处境非常艰难。为什么不让我来帮你呢？看看我能为你做些什么。”然后白脸就会继续深入，问你一些看起来似乎并不是很重要的问题。“我想那些侦探们真正想要知道的是你们到底在哪里买的枪？”可事实上，他真正想问的是：“你们把尸体藏到哪里了？”从一些看似微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种非常有效的方法，对吧？

汽车销售人员可能会问你：“如果真的要买这辆车，你是想买蓝色还是灰色的？”“你想要仿皮座垫还是真皮座垫？”房地产中介可能会告诉你：“如果真的要买这栋房子，你会怎么布置起居室？”或者，“你们想用哪间卧室当婴儿室？”就这样，小的决定会慢慢变成大的决定。

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一位独裁者的白脸-黑脸策略

曾经担任过美国驻联合国大使的比尔?理查德森曾经说过一个关于海地独裁者塞德拉斯( 塞德拉斯，1991 年在美国支持下通过发动政变获得权力，自此成为海地的独裁者。—译者注) 将军使用白脸-黑脸策略的故事：“从海地的塞德拉斯将军那里，我知道了他通常会扮演白脸，他的最高将军菲力浦?比安贝(Philippe Biamby) 则会扮演黑脸。所以在见他之前，我已经做好了准备。在举行会议期间，比安贝差点没跳到桌子上大叫大嚷，‘我不喜欢美国政府叫我暴徒……Je ne suis pas un thug( 法语，意思为我不是暴徒)。’我还记得，当比安贝将军大叫大嚷时，我就会转向塞德拉斯，‘我觉得他好像并不喜欢我。’塞德拉斯这时就开始笑个不停，然后他说道，

‘好了，好了，比安贝，坐下。

人们使用白脸-黑脸策略的频率远比你想象中要高。与人谈判时，如果你的对手是两个人，那你就要小心了。因为对方很可能会在你身上使用白脸-黑脸策略。打个比方，你在为一家HMO 推销公司健康保险计划，你与一家锄草机公司的人力资源副总裁约定了一次会面。当这位副总裁的秘书带领你去见副总裁时，你却吃惊地发现对方公司的总裁居然也想进来听听你的演示。

这时就形成了二对一的场面( 情况不妙)，可你还是继续演示，一

’” 切似乎都很顺利。你觉得自己很可能有机会达成这笔交易，可没想到对

方公司的总裁却突然拍案而起。他告诉自己的副总裁：“听着，我想这些人并不是真的想给我们一份认真的方案，我还有其他事情要做。”然后就冲出了会议室。如果你并不知道这只是一种谈判策略的话，你很可能会立刻失去信心。然后那位副总裁会告诉你：“嗯，他这人有时候就是这样，但我真的很喜欢你刚才演示的计划，我想我们可以接着往下谈。”

“如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。为什么不看看我到底能帮你做些什么呢？”如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能就会问：“你觉得贵公司的总裁能接受什么样的价格呢？”很快，你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表—可问题是，他并没有站在你这一边。

如果你觉得我上面举的例子有些夸张，你不妨想想看：你是否时不时地也会告诉某位汽车销售人员：“你觉得你们的经理会同意怎样的价格呢？”这时候你好像感觉这位汽车销售人员站在你这一边。也可能你是在买房子，经过一段时间的寻找之后，你终于找到了自己想要的房子，然后你问经纪人：“你觉得卖家能接受一个什么样的价格？”我想问你一个问题：那位经纪人到底是在为谁工作？谁在付她工资？不是你，对吧？她在为卖家工作，当她告诉你她会努力为你着想时，她其实只是在使用白脸-黑脸策略罢了。

我在加利福尼亚那家大型房地产公司担任总裁时，我们有一家分店一直在赔钱。那家分店当时大约开张了一年时间，但我们与房东签订的

租约是3年，也就是说，即便是赔钱，我们还要继续租两年时间。可无论如何努力，我都没办法增加这家分店的收入，也没办法减少它的开支。当时最大的问题就是租金。按照合约，租金是每月1 700 美元，这项开销几乎耗尽了我们这家分店的全部利润。

于是我给房东打电话，向他解释了情况，希望他能够把房租降到每月1400美元，这样我们还可以有些薄利。房东回答道：“合约规定，你们还要续租两年，我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略，还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。

最后，我决定尝试使用白脸-黑脸策略，同时还要在时间上给对方施加压力。几个星期之后，我在早晨5：50给他打了个电话：“关于租约，”我说道，“我要告诉你的是，我非常同意你的观点。我签了3年的租约，到现在还有2年时间，毫无疑问，我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过半个小时我就要和董事会碰面了，他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400 美元。如果你不答应，他们就会让我关掉这家分店。”

房东立刻表示抗议：“那样我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说，“而且我也完全支持你。可问题是，我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉，他们就会说，‘好吧，让他告吧。这可是洛杉矶，即使他起诉，恐怕要两年时间才能立案。

从他的反应看来，我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道：“你愿意和他们交涉一下吗？我愿意把价格降到1 550 美元，如果他们还是不能接受，1 500 美元也可以。”

看看，这种方法是多么有效，它可以在不导致任何对抗情绪的情况下给对方施加压力。如果我当初告诉他“去告我吧。恐怕要两年时间才能立案”的话，结果又会怎样？他很可能会大发雷霆，我们双方很可能会在今后两年纠缠个没完没了。通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸，我就可以在不惹怒对方的情况下给他制造巨大的压力。

在认识了白脸-黑脸策略之后，我们再来看看如何应对对方的白脸-黑脸策略。

首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种，但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时，不妨微笑着告诉对方：“哦，好了，你不是在和我玩白脸-黑脸吧？好了，坐下吧，别玩了。”通常情况下，他们就会由于尴尬而立刻停止。

你还可以制造自己一方的黑脸。比如说你可以告诉对方你也很想满

起到相反的效果。)

理解成是你的意思。”这样你一下子就把对方的白脸也变成了黑脸，从而就化解了对方的策略。

如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法找到一个双赢的方满足他们的要求，可问题是，你也需要对自己的上司负责。除了谈判桌上的黑脸之外，你还可以虚构一些比谈判桌上的黑脸更加强硬的黑脸。

你还可以直接找他们的上司。打个比方，在与一家经销公司的采购员打交道时，你可以直接给这家公司的老板打电话：“你的员工在和我(玩白脸黑脸的游戏。你并不赞成他们这么做，是吗？”使用这种策-略时一定要小心，因为该策略经常会让对方感觉不舒服，所以很可能会有时候你还可以通过黑脸来解决问题，尤其是当这位黑脸是一个很惹人讨厌的家伙时。最终他自己一方的人都会感到厌烦，告诉他停止。除了上面谈到的技巧之外，你还可以告诉对方的白脸：“听着，我知道你们在使用白脸黑脸策略。从现在开始，无论他说什么，我都会-案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。优势谈判

有时候即便对方知道你是在做什么，白脸-黑脸的策略也会发生巨大作用。前总统卡特和里根在解决伊朗人质问题时就采取了这一策略。当然，伊朗人非常清楚卡特和里根是在使用白脸-黑脸策略，可他们还是非常担心里根可能会说到做到。

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用白脸-黑脸策略解救人质

1980 年11 月，选民们用选票把吉米?卡特(Jimmy Carter) 赶

出了白宫。伊朗人仍然扣押着美国驻德黑兰大使馆里的工作人员作为人质。卡特非常想在自己离任之前解救人质，以免里根坐享其成。于是他开始和霍梅尼(Ayatollah Sayyed Ali Khamenei ，伊朗领袖，曾任伊朗最高国防委员会主席和文化革命最高委员会主席。—译者注)

玩起了白脸-黑脸策略。“如果你聪明的话，我认为你应该与我和解。千万不要与一月份即将入主白宫的这帮人打交道！我的上帝啊，你见过这些家伙吗？这位总统是曾经演过牛仔的演员。他的副总统曾经掌管过中央情报局。国务卿是亚历山大?黑格(Alexander Haig，

曾经在福特政府和里根政府担任过白宫办公室主任，后任里根政府的国务卿，是20 世纪80年代美国政坛著名的强硬派代表人物。—译者注)。这些家伙甚至比英国人还要疯狂。没人知道他们能作出什么。”

里根也心领神会，于是他告诉劫持分子：“嘿，如果我是你的话，我肯定会选择和卡特解决这个问题。他是个好好先生。我想你肯定不会喜欢我作为你的对手的。”就在里根总统举行就职仪式的当天早晨，人质被释放了。

1994 年，吉米?卡特又玩了一把白脸-黑脸的游戏。他和科林?鲍威尔(Colin Powell) 一起被派往海地，试图劝说塞德拉斯将军通过和平的方式交出手中的权力。鲍威尔的出场是为了向对方显示美国强大的军事力量。而卡特的作用则是劝说这位独裁者，甚至提议他在退休之后前往乔治亚州普莱恩市教学。

◆人们使用白脸-黑脸策略的频率要远比你想象中的高。所以每当同时面对两个谈判对手时，一定要小心。这是一种非常有效的谈判策略，它可以帮助你在不会导致任何对抗情绪的情况下成功地给对方施加压力。

◆应对白脸-黑脸策略的最佳方式就是识破它。由于这种策略可谓尽人皆知，所以一旦对方发现自己的策略被识破，他们通常就会选择放弃。

◆即便对方知道你在使用白脸黑脸策略也没关系。即便被对方识- 破，白脸黑脸仍然是一种非常强大的策略。当你的谈判对手同样了解-这一策略时，谈判过程反而会变得更加有趣。这就好像下象棋一样，棋逢对手的感觉要远比和一个笨蛋对弈有趣得多。

高手知道，通过使用蚕食策略，即便谈判双方已经就所有问题达成了共识，你还是可以从对方那里得到更多好处。你甚至还可以让对方做一些起初他不愿意做的事情。汽车销售人员非常清楚这一点。他知道，如果自己一开始就狮子大开口，客户很可能会立即产生抵制心理。所以通常情况下，他们会首先设法让你产生这样一种心理：“是的，我会买一辆车，而且一定要在这里买。”所以无论客户要求什么型号，即便这种型号根本不赚钱，甚至已经停产了，销售人员都会满口应承下来。然后他们就会把你带到会客室，开始慢慢增加条件。

所以，蚕食策略的关键就在于，在谈判进行了一段时间之后，你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。如果你家里有个十几岁的小孩子，我想你就很明白我的意思了。要知道，这些孩子根本不需要接受任何谈判培训，但你必须要接受—如果你想要成功地将孩子养大的话—因为孩子们天生就是谈判高手。之所以这样，并不是因为他们在学校里学到了任何谈判技巧，而是因为只有通过谈判，优势谈判他们才能得到想要的一切。

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孩子们是如何使用蚕食策略得到自己想要的一切

我的女儿朱莉娅高中毕业时，想要我送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物：一趟为期5周的欧洲旅行，1200美元零花钱和一个新的旅行包。女儿非常聪明，她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时，她只是提出要去旅行，过了几个星期，她又用书面方式告诉我，旅行时所需要的零花钱大约是1 200 美元，她希望我能满足她的这个要求。然后，就在即将开始旅行时，她又告诉我：“爸爸，你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去欧洲吧？其他孩子都有一个新的旅行包。”毫无疑问，她想我给她买一个新的。设想一下，如果她一上来就提出所有要求，我很可能会立刻拒绝买新旅行包，并且会要求她减少零花钱。

为什么蚕食的方法会那么奏效呢？为了找到这个问题的答案，一些心理学家在加拿大的一个赛马场展开了研究。他们研究了人们在下注之前和下注之后的态度，结果发现，在下注之前，人们总是非常紧张，不确定，而且也不知道自己要做什么。这就好像人们在参加谈判时一样：他们可能并不认识你，也不了解你的公司，更不知道这次谈判的结果会是怎样。所以他们很可能非常紧张，内心充满焦虑。

在赛马场上，研究人员发现，一旦人们下定了决心，下了注之后，他们立刻就会变得信心百倍，甚至会在比赛之前就把赌注加倍。事实上，在作出最后决定之前，他们的脑子里一直都在摇摆。可一旦下定决心，他们就会勇往直前。

如果你喜欢赌博，相信你也有过同样的感受，对吧？注意观察人们在大西洋城或拉斯韦加斯的轮盘桌前的表现。赌徒们下注，然后轮盘开始转动。几乎就在最后一刻，人们开始疯狂地加注。人的大脑就是如此，他们总是会强化自己先前作出的决定。

我曾经在费城的一个大会上发表演讲，那时宾夕法尼亚州的彩票奖金的最高额度是5 000 万美元，所以听众中有很多人都买了彩票。为了说明人类的大脑总是会强化自己先前做过的决定，我表示愿意从某位听众手上买下他的彩票。你觉得会有人把自己手上的彩票卖给我吗？根本没有。即使我出50 倍的价格，也没有人愿意放弃自己购买彩票时所做的选择。我可以肯定，在买下手中的彩票之前，这些人的内心同样也是充满了焦虑，不知道到底该把钱押到哪一张彩票上。要知道，中奖的几率只有一亿分之一啊！

可一旦作出了决定，他们就会拒绝改变主意。所以优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始时就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西。你可能会感觉优势谈判的过程就像是在推着一只巨大的皮球上山，这个皮球是如此巨大，以至于它远远超过了你的体积。你不得不用尽浑身解数才能把它推到山顶—也就是你想要通过谈判达成的目标。一旦到了山顶，你就可以让皮球自然地沿着山那边的斜坡滚下去。之所以会有这种感觉，主要是因为，一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉。他们会长舒一口气，似乎所有的压力和紧张都在这一瞬间得到了释放。这时，他们的大脑就会开始强化自己刚刚做过的决定，他们也就会更加容易接受你所提出的一些“微不足道”的要求。

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文斯?隆巴尔迪和“再试一次”

文斯?隆巴尔迪(Vince Lombardi ，美国历史上最著名的橄榄球教练，在他执教的10 场季后赛中获得了9 场胜利，并在执教绿湾包装工队期间两夺超级碗，开创了NFL 的先河，他的名字也因此被永

) 他总是喜欢向自己的球员播放一远铭刻在超级碗上。译者注— 优势谈判

些“险些功亏一篑”的比赛片段—球员明明要接住球了，结果却因为不小心而让球从自己的指尖滑过。可这些球员并没有放弃，他们会再试一次。只见他们再次俯下身去，在球落地之前抓住了球。他也很喜欢那些险些被对方后卫撞倒，但却努力地挣扎起来，最终触地得分的球员。隆巴尔迪经常告诉自己的球员，每个人都要尽力做好第一次尝试。如果你不知道怎样打好橄榄球，你不知道教练希望你做什么，那你也就没有必要出现在球队了。所有的球员都知道这一点，对方的球员也是。那些随时准备替换下你的替补球员也知道这一点。

而好的球员和伟大的球员之间的区别就在于，那些伟大的球员总是会在第一次失败之后再试一次。仅仅听从教练的命令并不会让一个人成为伟大的球员，你必须做得更好。

那么，我们应当如何把“再试一次”的理念应用到工作当中呢？如果你是一名前台接待员，你应该意识到，仅仅“听从上司命令，努力完成工作”是不够的。任何一个接待员都应该做到这些。你需要寻找机会作出更多的努力。比如说你可以学会如何应对投诉客户，让他们感到满意而不会再去喋喋不休地纠缠你的上司。

如果你是一名建筑师，你必须意识到，仅仅拿出一份让客户满意的设计方案是不够的。无论客户找到哪一位设计师，他都希望对方能够满足自己的要求。你必须比其他设计师做得更多，只有这样，你才能真正打败所有的竞争对手。

假设你是一名推销员，你必须意识到，如果你不懂得如何进行销售，不能做到你的公司希望你做到的一切的话，你也就根本不可能成为这家公司的推销员。可问题是，所有的人都能做到这个。你的竞争对手公司的推销员也可以。那些申请你这份工作的人也能。可一名好的推销员和一名伟大的推销员之间的差别就在于，伟大的推销员总是会进行第二次努力，即便他知道自己的上司会一边拍着自己的肩膀，一边告诉自己“没关系的，你已经尽力了”，可他还是不会放弃。真正的超级推销员总是会再试一次。

谈判时也是如此。如果想成为一名真正的谈判高手，你就必须在谈判即将结束时再试一次。或许作为一名接待员，你的工作之一就是在客户前来维修时向其推销延期保修协议。你向客户解释了协议的内容，但客户表示拒绝。那么你是否有勇气在客户即将离开时再试一次呢？你可能会说：“琼斯先生，我们可以再聊一下这份协议吗？你刚才可能并没有注意到预防性维护的条款。如果你知道我们将会提供免费维修的话，或许你会在刚出现问题时就给我们打电话了。维修得越是及时，机器的使用寿命就会越长。是的，这会给我们带来一定的好处，可它对你的好处更大。”这时，琼斯先生很可能会告诉你：“好的，如果你真的认为这点非常重要的话，我想我可以考虑一下。”

作为一名建筑师，你可能很难说服客户让他在新酒店的大厅里铺上质量最好的地毯，所以你不得不放弃这个话题。当谈判双方就其他问题达成共识之后，你不妨再次鼓起勇气：“我们可以再讨论一下大厅地毯的问题吗？没错，这确实需要一大笔开销，但如果你希望提升整个酒店的形象，最有效的方式莫过于，让客人在一踏进酒店时享受踩在地毯上的那种感觉。我通常不会向所有的客户推荐这种方案，但对于这个项目，我觉得这的确非常、非常重要。”这时你的客户很可能会告诉你：“哦，好吧，如果你认为这点非常重要，我们可以仔细谈谈。”通过这种方式，你就可以在谈判时把客户引入到你的思路当中来。也可能你的工作是出售包装设备，你在尽力说服你的客户，希望他能选购你们质量最好的产品，可你的客户却觉得太贵了。你先把这个话题放一放，等双方谈好所有其他问题，就在客户准备离开时，你可以再次提出这个话题：“我们可以再讨论一下最高级的款式吗？我通常不会向所有的客户都推荐这种方案，但考虑到贵公司的规模和增长潜力，我真的觉得你应该考虑这种款式，而且你们每个月所增加的成本只有区区500美元。”这时对方很可能会告诉你：“哦，好吧，如果你认为这点确实很重要，我们不妨再讨论一下。”无论应对怎样的对手，一定要在谈判即将结束时再试一次，提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议。有时候你可能会以为谈判差不多可以结束了，这个时候往往也是你最为脆弱时。通常情况下，这时你很容易成为对方蚕食策略的牺牲品。比如说你在向客户推销一部汽车或者是一辆卡车，一旦找到真正的买家时，你可能就会长舒一口气，谈判过程中的压力和紧张感也随之而去。对方此时正坐在你的办公室里，拿出支票簿，准备签支票。可就在他即将写下名字的那一瞬间，对方突然抬起头来说道：“你还要送我一箱油，对吧？”这时候你通常会处于一种最为脆弱的状态，主要原因如下：

◆你刚刚完成了一笔交易，内心感觉非常好。而感觉良好时，人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。

◆你可能在想：“哦，不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话，我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”

所以，当你的对手决定接受你的建议时，通常也就是你最为脆弱时。这时候一定要小心对方的蚕食策略。刚刚做成了一笔大生意之后，你通常会非常兴奋，迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你，他需要给自己的采购部门打个电话。当他在通电话时，只见他把手捂住话筒，然后对你说：“你可以给我们60 天的账期，是吗？因为你所有的竞争对手都会这样做。”由于刚刚完成了一笔大订单，你可不想失去这笔生意，也不想再重新谈判一遍，所以你很可能会同意对方的这种要求。

有一句话想送给所有的销售经理——当你的销售人员遇到这种问题时，他们通常不会告诉你：“天啊，那家伙真是个谈判高手。他刚刚不知不觉地蚕食了我一下，我同意给他60天账期。”不，销售人员的说法通常是，“我拿到了订单，不过要给他们60 天的账期。”

当对手企图蚕食你时，不妨考虑采用以下方式应对。通过书面的方式告诉你的客户，如果他们希望你作出任何让步，就必须按照你的标准付费。如果你的公司有什么附加服务条款，一定要事先用书面形式列出来，但同时也要注明相应的价格。列出所有的培训、安装、延长保修期等的费用。无论对方提出怎样的要求，都不要告诉对方你拥有最终决定权。你可以使用更高权威策略来保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸策略。当你发现对手在使用蚕食策略时，一定要进行反击。比如说你可以通过一种温和的方式让对方感觉自己的做法很没有档次。这时候一定要很小心，因为此时通常是谈判过程中一个比较敏感的阶段。比如你可以微笑着告诉对方：“哦，好了，这个价格已经对你很合适了。千万别再让我们给账期了，好吗？”千万要记住，你说这话时脸上一定要带着微笑，因为只有这样，对方才不会因此而和你翻脸。

在谈判过程中，不妨这样考虑以下几点：如果准备在双方谈判结束之后采取蚕食策略的话，你应该注意哪些问题？在准备再次提出一些已经遭到对方拒绝的建议之前，你是否已经有了一个清晰的计划？

如果对方可能会在最后一刻对你发起蚕食策略，你是否已经做好了应对的准备？

法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判。一旦形成了这种感觉，他们就不大会提出更多的要求—无论是在谈判的过程中，还是在谈判结束之后。所以优势谈判高手总是会考虑到对方有可能会提出更多要求。在这种情况下，掌握好时机就显得至关重要。一旦双方解除了紧张感，对方感觉谈判结束，自己最终取得了胜利时，你的机会就来了。

有时候，在谈判结束之后，你的对手很可能会突然想起一些新的30 60 (要求。比如说对方已经同意把账期定为天，但他却用天甚至更)30 长时间才支付。或者他确实会在天之内准时付款，可却要你给出15% 的折扣。或者他还会要求你提供清算日期，以此来拖延付款日期。再或者他还可能不愿意支付安装费用，声称你当初并没有告诉他会有这笔费用。还有可能他会拒绝支付培训费用，并声称你的竞争对手就不会收取培训费用。他也可能定了一卡车货物，可在最后一刻却突然改变主意。他拒绝支付工程师的费用，虽然在谈判时他曾告诉你这些都是小问题。或者他还可能要求提供其他认证证书，但却不愿意承担相应的费用。

只要在谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生。千万不要含糊地承诺对方：“这件事以后再说吧！”千万别犯懒，别想着可以通过这种方式跳过那些比较难谈的问题。在谈判的过程中，一定要想尽各种办另一方面，同时也要小心对方可能会在最后一刻提出进一步的要求。优势谈判

因为这时候你通常是最为脆弱的，很有可能会作出一些让自己后悔的决定。可能半个小时以后，你就会对自己说：“我到底做了什么？我根本没有必要这样做，所有的问题都已经谈妥了。”

◆只要能够把握好时机，你就可以在谈判结束时让对方答应一些他最初曾一口回绝的要求。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定。而在谈判刚开始时，他可能

会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪。可一旦决定接受你的建议之后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，比如说要求对方提高订单金额、升级产品，或者是提供更多的服务等等。

◆伟大的推销员和好的推销员之间的区别就在于：伟大的推销员往往会在谈判结束时争取更多利益。

◆当发现对方在对你使用蚕食策略时，不妨以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。

◆当对方对你进行蚕食时，你可以使用让对方感到“这样做很没档次”的方法来进行反击，但记得一定要保持礼貌。

◆ 要想避免对方在谈判结束之后再提出更多要求，你可以在谈判结束时对所有的细节问题进行总结，同时使用各种办法让对方感觉自己赢得了这场谈判。

在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你让价的模式。比如说你在卖一辆二手车，刚开始的报价是1.5 万美元，你的心理底价是1.4 万美元。所以你的谈判空间应该是1 000 美元。

可你让出这1000 美元的方式却非常关键。在让步的过程中，一定要注意以下几个问题：

比如说你每次让价250美元。想象一下，如果你这么做的话，你的对手会怎么想。她并不知道你到底会把价格降到多少，她只知道一点：你每让步，她就可以省下250美元。所以她会要求你不断让步。事实上，千万不要进行两次相同幅度的让步。打个比方，你准备买一辆汽车，车主第一次让价250 美元，然后你再继续努力，车主又让了250 美元，你难道不会期望对方下次再让步250 美元吗？

让步的幅度不能一步比一步大

比如说你第一次让了400 美元，第二次让了600 美元，然后你告诉对方：“这是我的底线，我不可能再让1 分了。”可问题是，600 美元的幅度太高了，绝对不是最后一次让步的幅度。如果你第一次让幅是600 美元，第二次让幅是400 美元的话，对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100 美元。他会告诉你：“好了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100 美元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你连10 美元都不会让步，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了400 美元，现在居然连10 美元都不肯让。为什么这么不讲情面？”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让对方对你产生敌对情绪。

千万不要在谈判一开始就作出让步

还有一种需要避免的让步方式就是一步让到位，一下子就把1 000 美元让掉。

当我在自己的培训班里谈到这一点时，我经常吃惊地发现，有很多人都会转过身去告诉自己的谈判对手：“好吧，我告诉你他都教了我们什么。”在谈判过程中，这种天真的做法其实是一种灾难。我称这种做法为“单边缴械”。这就像那些绥靖主义分子让我们处理核武器的方式一样：首先销毁核武器，然后等着俄罗斯人和乌克兰人主动销毁他们的核武器。坦白讲，我不觉得这是一种聪明的做法。

你可能会想：“怎么会有人让我作出那么愚蠢的事情呢？”其实这非常简单。一位昨天刚看过你的汽车的人给你打来电话：“我们选了3辆，都很喜欢，所以现在最关键的就是价格。我们想，最公平的做法就是坐下来让你们3 家出价，然后我们会挑选价格最低的那家。”除非你是一个非常有经验的谈判高手，否则你会大为震惊，并立刻把价格降到最低，而且即便如此，对方也并没有保证你不会再次遭遇竞价。

除此之外，对方还有一种方法也可以让你把价格一降到底，比如说他们会告诉你：“我们不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧！”比如说你正在争取一名新客户。只见你的对手一脸认真地告诉你：“告诉你我们是怎么做生意的吧。1926 年，当我们的公司刚刚成立时，我们的创始人曾经说过，‘一定要认真对待我们的供应商。千万不要讨价还价。让他们报上最低价，然后告诉他们我们是否接受’。这么多年来，我们一直是这么做的。所以你只要告诉我，你们的最低价格就可以了，我会痛快地告诉你答案。因为我们不喜欢讨价还价。”

这位采购商是在撒谎。他非常喜欢讨价还价。事实上，当他和你说

这番话时，他本身就是在讨价还价，想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。所以不妨先稍微降一点，试试再说。先把价格降低一点点，看看对方会有什么反应。你可以告诉对方：“好吧，我可以把价格再降低100 美元，但是不能再降了。”如果对方表示反对，你可能会想：“看来这场谈判并不像我先前想的那么容易。”然后你可以再降200 美元。对方还是不愿意买下那辆车。于是在下一轮谈判中，你又把价格降低了300 美元，这时你的谈判空间只有400 美元了，然后你干脆一下子又降

了400 美元。

看看你都做了些什么？你刚开始时还是小的让步，可慢慢地，你让步的幅度越来越大。按照这样的方式谈判，你永远都不可能与对方达成交易，因为他们每次要求你降低价格时，你都会给他们一个更大的惊喜，所以他们就会不停地要求你再降价。之所以会出现这样的问题，就是因为你一开始就在对方的心目中确立了一种让步的模式。作出让步的最佳方式就是，在一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400美元的让步并不会太过出格。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300美元，第三次让步是200美元，然后是100美元。逐渐减少让步的幅度，实际上是在告诉对方，这已经接近你所能让出的最大限度了。

如果你想要试验一下这种方法到底有多大的效果，不妨先拿你的孩子做个试验。等下次他们向你要钱去出游或买书时，如果他们开口要100美元，你可以告诉他们：“没门儿。我像你这么大时，每个星期只有50美分的零花钱，而且我还要用这笔钱负担自己的鞋子，每天还要冒着大雪步行10英里去上学，来回都要爬山。你知道吗？为了保护鞋子，我每次爬山时都会脱掉鞋子，光着脚上山( 或者其他类似的故事)。所以我不可能给你100 美元。最多50 美元。就这么多了。”

“50 美元根本不够用。”孩子感觉有些难以置信。

到了这个时候，你与孩子之间已经确立了一个固定的谈判范围。他们要100美元，而你只答应给50美元。谈判在快速地进展着。你把数目提高到60美元，然后是65美元，最后是67.5美元。当你把数目提高到67.5美元时，你就不需要告诉他们这已经是极限了，因为这时他们已经意识到这一点了。通过逐步减少让步的幅度，在潜意识之中已告诉他们，你已经不可能再继续增加了。可高手知道怎样做得更好。他们知道如何收回自己已经作出的让步，我将在下一章中详细谈到这一点。好了，下面让我们总结一下本章谈过的内容吧。

◆你让步的方式可能会在对方的心里形成一种固定的期待。

◆ 千万不要在最后一步作出较大的让步，因为它可能会让对方产生敌对情绪。

◆ 千万不要因为对方要你报出“一口价”，或者是声称自己“不喜欢讨价还价”而一次让出所有的空间。

◆ 千万不要作出等值的让步，因为你一旦这样做，对方就会不停地提出要求。

◆通过逐步减少让步空间，你可以告诉对方，这已经接近你所能接受的极限了。

在本节当中，我将讲述如何有效地结束一场谈判。值得提醒读者注意的是，如果对方在谈判过程中始终抱有善意，我建议你不妨考虑选择其他方式来结束谈判。只有当你感觉对方一直在通过谈判榨取你的所有利润，直接把你逼到最底线，或者虽然对方也想与你达成交易，可他心里却在想“如果我多花一点时间和他谈下去的话，不知道一个小时可以赚到多少钱”时，才可以考虑使用这种策略。

打个比方，一群朋友聚到一起，大家一起凑钱在山里买了一个度假小屋。由于小屋是大家凑钱共同买的，所以每个人都是房主，大家答应轮流使用这间小屋。其中一个人准备让出自己的所有权，所以你的邻居前来问你有没有兴趣。你的第一反应是：“这听起来很好。我想我可以接受。”可你是一个非常聪明的谈判高手，所以你懂得这时应该扮演一位不情愿的买家。

于是你告诉自己的邻居：“非常感谢你给我这个机会，不过我想我现在对度假小屋并不太感兴趣。我这段时间太忙了，根本没有时间去那里。不过没关系，你不妨说来听听，你们所能接受的最低价格是多少？”

可问题是，你的邻居最近也在学习谈判技巧，他知道不应该由自己提出价格。所以他说：“这个我们要商量一下，我也不知道我们的委员会会达成一个什么价格。我可以向他们建议一下，可我也不敢确定他们会怎么决定。”当你再次要求对方给出一个价格时，他最后会说：“我想他们很可能会要价1 万美元。”

这个价格比你预期的低多了，你本来愿意付1.5 万美元，所以你的第一反应很可能是立刻高兴得跳起来。可你是一个很聪明的人，懂得对这个报价表现得大为吃惊：“1 万美元！哦，不，我可出不了那么多钱。太贵了。说实话，8 000 美元还差不多。如果他们能够接受这个价格，请告诉我，我们可以接着谈。”