艺
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关注技巧稳得人心
“施恩”也得讲技术。
一位朋友这样述说了他表哥做人的技术：
这些年，从乡下老家外出打工的很多，但能像二表哥那样
混得有声有色的却少。二表哥在省城的建筑工地当工头，带
好几十号人。据说，工人们都很服他。
我到省城办事，有时间，就很想见二表哥，于是拨通他的
手机。二表哥说他在工地，要我立刻过去。
见到二表哥，还没说上几句话，过来个一脸焦急的工人，
额 上 全 是 汗 ，向 二 表 哥 说“：何 哥，我 借 点 钱 。”二 表 哥 问“：你
借钱干啥呀 ？借多少 ？“
说我老婆病了
要 住院，叫寄 一千 元 回去。”二表 哥 直搓 手，也 挺着 急“，哎呀，
这可是大事！”手立刻探向裤袋，指头插进裤袋了突然想起似
的说：“完了，我现在只有二百来元啊！”说着掏出一大把钞
票，十元五元的居多，百元一张，五十元两张。
工人脸上的汗流得更多了，二表哥扭头向我问“：兄弟，你
身上有多少，凑给我应个急。”我口袋里只有三百元，掏出来
全交给二表哥。二表哥拿着钱，安慰工人别着急，他会再想法
子。跟着上楼找一位施工员，那施工员瞅着二表哥，数落说：
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“你当啥老板哟，一千块钱都没有？”二表哥一脸委屈：“哪里
有钱啊，公司按进度结账，都两个月没拿钱了嘛，”还好，那施
工员最后掏出了两百，凑起来还差三百。二表哥皱起了眉头：
“妈 的，这三 百元找 谁借去 ？”工人 有些无奈 地说“：那，就 七百
吧。”二表哥说：“那哪行啊，家里说要一千，肯定就有一千的
开支。我再想想法吧。”
接下来二表哥去了食堂，然后又到门卫室，前前后后差不
多一小时，终于借够了工人要的钱。工人拿着钱，满脸感激。
二表哥催他说：“趁现在邮局还没关门，快去寄钱吧。有啥事，
随时跟我说。”
工人走了。我们在工地兜了一圈后，二表哥带我回到宿
舍，从内衣袋里掏出一沓百元的票子，数了三张，还给我。我
目瞪口呆，二表哥伸手拍拍我肩膀，嘿嘿一笑：“兄弟，知道工
人为啥愿意死心塌地跟我么？这带工人和干活儿一样，都得
讲技术……”
小事落个大人情。
孟尝君的门客冯援开始不被重用牢骚满腹，后来得到孟
尝君的礼遇。一次孟尝君派人去他的封地薛邑讨债，冯援自
荐，便问：不知用讨回来的钱，需要买什么东西？孟尝君说：就
买点我们家没有的东西吧！冯援领命而去，结果把债券烧了，
一文不取。贫困的薛邑老百姓没有料到孟尝君如此仁德，个
个感激涕零。冯接回来后，孟尝君问：讨的利钱呢？冯援答说：
不仅利钱没讨回，借债的债券也烧了。孟尝君很不高兴。冯援
说：你不是吩咐说要我买家中没有的东西回来吗？我已经给
您买回来了，这就是“义”。焚毁了债券，对您没什么影响，买
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来了仁义，对您收归民心可是大有好处啊！数年后，孟尝君被
人诬陷，相位丢了，回到封地薛邑。老百姓听说孟尝君回来了，
全城出动，夹道欢迎，表示愿意拥戴他。孟尝君非常感动，理解
了冯援“买义”的苦心。
要得人心总不能永远一毛不拔，能够低成本买得人心，也
不失为投机取巧的好方法。
某企业董事长的家里，每到年底时，都会收到堆积如山的
赠品。由于太多，而且礼物和赠礼的人不一致的情形也不少。
所以听说这位董事长只留下合意的礼物，其余的都退回百货
公司。
然而，有一年岁末，这位董事长却想不到地收到了令他满
意的礼物！那是在美国流行的“高丽菜田娃娃”，不知是怎样寄
来的，总之是送给董事长的小女儿的。赠品也很别致，而把这
别致的礼物不送给董事长而送给他的女儿，的确令人深感其
诚意。
有人出席某电气厂商主办的演讲会。演讲后，对送到车站
来的主办单位的人员无意中提起“我母亲目前住院……”第二
天，也不知演讲会的主办经理怎样打听到的，竟然到此人的母
亲入住的医院来探病。此人在震惊于主办者意想不到的好意
的同时，感激之情不可言表。
从这两段故事中可以发现，有人对有直接利害关系的一
方送礼，对方往往会视为理所当然而接受，甚至有时会觉得：
是否有何居心，而产生警戒心。但是，不对其本人而对他的家
人表示深切关注，对方就会想到“：看，人家甚至用心到了这样
的地步！”较之自己的被厚待更加深深感动。就好像“射将先射
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马”一样，比本人更加厚待其周围的人的作法，使没想到那么
远的对方，同时深深感到自己的费心，也是一种具有效果的手
段。
刀切豆腐两面光。
晚清时期，湖南有个道台单舟泉。这人善于观察，办起事
来面面俱到。所以大小官员都很佩服他。
有一年，一个游历的外国人上街买东西，有些小孩因未看
见过洋人，便追随着他。洋人很恼火，手拿棍子打那些孩子。
有一孩子躲闪不及，被打中太阳穴，没多久就死了。小孩的父
母当然不肯甘休，一齐上来，要扭住那外国人。外国人则举起
棍子乱打，连旁边看的人都被打伤几个。这样，激起公愤，大
家一齐上前，捉住那外国人，拿绳子将他捆了起来，送到衙
门。因为是人命关天，而且又是外国人，所以感到很棘手。
此事落到单道台手里，他不愧是官场老手，又有丰富的办
案经验，马上就将卖乖绝招运用自如。一方面他认为湖南阔
人很多，而且民风开放，如果办得不好，他们会起来说话，或者
聚众为难外国人，到那时，想处治外国人做不到，而不处治又
办不到。不如先把官场上为难的情形告诉他们，请他们出来
帮忙官场。只要绅士、百姓动公愤，出面同外国领事硬争，形
成僵持局面，外国领事看见老百姓行动起来，就会害怕，因为
洋人怕百姓。到这时，再由官府出面，去压服百姓，叫百姓不
要闹。因为百姓怕官，所以他们也会听话。而外国领事见他压
服了老百姓，也会感谢官府。
主意想好，他马上去拜会几个有权势的乡绅，要他们大家
齐心合力与领事争辩。倘若争赢了，不但百姓伸冤，而且为国
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家争了面子。此话传出去，大家都说单道台是一个好官，能维
护百姓利益。他又来到领事处，告诉领事，如果案子判轻了，恐
怕百姓不服。外国领事听他这么说，又看着外面聚集的人群，
果真感到害怕。单道台又说“：资领事也不必太害怕，只要判决
适当，我尽力去做百姓的工作。不会让他们胡闹。”
案子判了下来，自然也是虎头蛇尾。但单道台却两面得到
好处：抚台夸他处理得好，会办事；领事心里感激他弹压百姓，
没有闹出事来，于是替他讲好话；而绅士们，也一直认为他是
维护百姓的。
这种迎合双边心理的关键在于主动操纵人心，善于抓住
双方的心理巧妙圆场，两头落好。可见只要讨好的功夫做到
家，再做事主动一些，从而达到刀切豆腐两面光的效果。
）扮演受害者。
在中国古代历史上，宦官专权的事例屡见不鲜，而各朝皇
帝似乎都不能吸取教训。汉元帝时，宠信宦官石显。石显被封
为中书令，朝政大小事务由石显裁决。石显为人邪僻，也时刻
担心有一天皇帝听到周围的人说他坏话而对他不利，于是想
方设法向皇帝表示的忠心，加深皇帝对自己的信任。一次，石
显被派往各宫去办点事。他觉得这是一个检验他周围的人对
他的态度的大好时机，于是向皇帝奏请说，他担心事情办完之
后时间太晚，未央宫宫门被关闭而进不来，请求皇上下诏给门
卫，让他们给他留门。皇帝当即给各宫门卫下达了口谕。石显
则
留，直到半夜才回来，让门故意拖延时间，在各宫都尽量逗
卫给他开门而进了后宫，后来果然有人上书告发石显矫托旁
诏擅自开启宫门。皇帝看后，笑着把那封揭发信给石显看。石
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显流着泪，作出特别无辜的样子说：“陛下明鉴，您非常信任
我，经常让我去各宫里办些事情，于是有许多人不免嫉妒我，
总要抓住一切时机陷害我。这样的揭发信不会只有一封，以
后可能还会有。对于这种捕风捉影的话，只有靠圣明的皇上
您洞察了。微臣出身寒鄙，确实不能以区区一身让大家都满
意，不能禁受住天下之怨。我愿意辞去现在的官职，接受后宫
洒扫除垢的差遣，以表明我对陛下的忠诚之心，死而无所恨。
只希望陛下能相信我。”元帝认为他语出乎情，被他感动了、
蒙蔽了，于是相信了他，不仅不让他辞官，反而多次慰劳勉励，
让他好好干，并给他比以往更多的赏赐，石显更加荣耀起来。
扮可怜者巧在博得同情，达到目的。小孩显得痛苦、无助
让大人答应要求；乞丐总是衣衫褴褛讨得施舍；连老板开除员
工也爱摆摆困难，倒倒苦水，减轻对方的不满。
小孩是卖乖高手，而老人也并不弱于他们。请看下面的
小故事：
午饭前，阿乔看见一个衣着褴褛的老人，在酒吧间外一个
厘米深的水坑里钓鱼。积水约有阿乔好奇地站住了。所有
经过这位钓鱼人身边的人，都认为这人是个傻瓜。
阿乔不禁动了怜悯之心，他和蔼地对钓鱼人说“：喂，你愿
意进酒吧间和我喝一杯酒吗？”钓鱼人高兴地接受了他的邀
请。阿乔给钓鱼人买了几盅饮料，然后问道：“你在钓鱼，是
吗？今天上午你钓到几条鱼呀？我是否可以问问呢？”“你是
第八条。”钓鱼人幽默地回答。
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感情投资，一本万利
讲究情义是人性的一大弱点，中国人尤其如此。“生当陨
首，死当结草”“、女为悦己者容，士为知己者死”，无一不是“感
情效应”的结果。为官者大都深知其中的奥妙，不失时机地付
出廉价的感情投资，对于拉拢和控制部下往往能收到异乎寻
常的效果。
韩非子在讲到驭臣之术时，只说到赏罚两个方面，这自然
是最主要的手段，但却很不够，有时两句动情的话语、几滴伤
心的眼泪往往比高官厚禄更能打动人。因此，感情投资，可谓
一本万利，是一种最为高明的统治术。
有许多身居高位的大人物，会记得只见过一两次面的下
属的名字，在电梯上或门口遇见时，点头微笑之余，叫出下属
的名字，会令下属受宠若惊。
富有人情味的上司必能获得下属的衷心拥戴。
有人说“：世界上没有无缘无故的爱。”掌权者对部下的一
切感情投资，都应作如是观。
吴起是战国时期著名的军事家，他在担任魏军统帅时，与
士卒同甘共苦，深受下层士兵的拥戴。当然，吴起这样做的目
的是要让士兵在战场上为他卖命，多打胜仗。他的战功大了，
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爵禄自然也就高了“。一将成名万骨枯”嘛！
有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴
起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这
个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。有人奇怪地问道：“你
的儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么倒
哭呢 ？你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪！”这位母
亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我儿子为他卖
命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他
父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场。现在他又这样对待
我的儿子，看来这孩子也活不长了！”
人非草木，孰能无情，有了这样“爱兵如子”的统帅，部下
能不尽心竭力，效命疆场吗？
吴起决不是一个通人情、重感情的人，他为了谋取功名，
背井离乡，母亲死了，他也不还乡安葬。他本来娶了齐国的女
子为妻，为了能当上鲁国统帅，竟杀死了自己的妻子，以消除
鲁国国君的怀疑。所以史书说他是个残忍之人。可就是这么
一个人，对士兵却关怀备至，像吸脓吮血的事，父子之间都很
难做到，他却一而再、再而三地去干，难道他真的是独独钟情
于士兵，视兵如子吗？自然不是，他这么做的惟一目的是要让
士兵在战场上为他卖命。这倒真应了那一句名言：“世界上没
有无缘无故的爱。”
作为上级，只有和下级搞好关系，赢得下级的拥戴，才能
调动起下级的积极性，从而促使他们尽心尽力地工作。俗话
说“将心比心”，你想要别人怎样对待自己，那么自己就要先那
样对待别人，只有先付出爱和真情，才能收到一呼百应的效
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果。
日本著名的企业家松下幸之助就是一个注重感情投资的
人，他曾说过“：最失败的领导就是那种员工一看见你，就像鱼
一样没命地逃开的领导。”他每次看见辛勤工作的员工，都要
亲自上前为其沏上一杯茶并充满感激地说：“太感谢了，你辛
苦了，请喝杯茶吧！”正因为在这些小事上，松下幸之助都不忘
记表达出对下级的爱和关怀，所以他获得了员工们一致的拥
戴，他们都心甘情愿地为他效力。
公元
年，唐玄宗连下三道诏书，征召大名鼎鼎的诗人
岁，他毕生都向往李白入京。李白这一年着建功立业，以为
这一回总可以大展鸿图了，于是，意气风发地来到了长安。唐
玄宗在大明宫召见了他。
封建时代，皇帝召见大臣，气派是十分尊严的，他端坐御
座之上，居高临下，而臣下则要一路小跑至他的膝下，行三跪
九叩大礼，俯首称臣，而唐玄宗这一次召见李白，这一切森严
的礼仪全都免除，他亲自坐着步辇（一种由人抬的代步工具）
前来迎接。当李白到来时，他从步辇上下来，大步迎了上去，迎
人大殿之后，又以镶嵌着各种名贵宝石的食案盛了各种珍馐
佳肴来招待李白，大约是怕所上的一道汤太热，会烫着李白，
唐玄宗竟然御手亲自以汤匙调羹，赐给李白，并对他说“：卿是
一个普通读书人，可你的大名居然传到我的耳中，若不是你有
着超凡的诗才，怎么能做到这一点？”
接着又赐他一匹天马驹，宫中的宴会，鸾驾巡游都让李白
陪 侍左 右。
一个普通的诗人，无官无职，能够得到皇帝的召见、赐宴，
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已是非常的礼遇了，而降辇步迎、御手调羹，更是旷古的隆
恩。虽然李白这一次来长安，在仕途上并没有多大发展，最后
还被客客气气地赶出了长安，但唐玄宗的这一次接见，却在李
白心中留下了永不磨灭的印象，使他终身引以自豪，至死都念
念不忘。
一个人活在世上有的时候为了名可以舍利，可以忘生。
掌握这一点，对于处理人情关系至关重要，无往不利。只要抠
到人的尊严这块“骨头”，他便会践性发作，正所谓“士为知己
者死”“，女为悦己者容”。
有一次，齐威王和魏惠王一起到野外打猎。魏惠王问：
“齐国有宝贝吗？”齐威王答道：“没有。”魏惠王听后得意地
说：“我的国家虽小，尚且有直径一寸大的珍珠，光照车前车后
十二辆车，这样的珠子共有十颗，难道凭齐国如此大国，竟没
有宝贝？”
齐威王别有意味地回答道：“我用以确定宝贝之标准与您
不同。我有个大臣叫檀，派他守南城，楚国人就不敢来犯，泅
水流域的十二个诸侯都来朝拜我国。我有个大臣叫盼子，派
他守高唐，赵国人就不敢东来黄河捕鱼。我有个官吏叫黔夫，
派他守徐州，燕国人对着徐州的北门祭祀求福，赵国人对着徐
州的西门祭祀求福，迁移而求从属齐国的有七千多户。我有
个大臣叫种首，派他警备盗贼，做到了道不拾遗。这四个大
臣，他们的光辉将光照千里，岂止十二辆车呢？”
这段话既是对魏惠王有力的回答，使他羞愧难言，同时更
是对自己臣下的极好赞扬。正是通过诸如此类巧妙得当的赞
扬，齐威王在笼络人心方面做得非常出色，使一大批诸如田
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忌、孙膑、淳于登等杰出人才心服口服，心甘情愿地为其效
劳。于 是，齐国 大 治，出现 了“ 坐 朝廷 之上，四 国 朝之 ”的 局面。
在现代社会中，这种做法仍有实用价值。因为人的社会性
决定了人需要得到他人和社会的承认与肯定，而你发自肺腑，
恰如其分地给予赞扬，是对别人热情的关注、诚挚的友爱、慷
慨的给予和由衷的承认，必然会起到鼓励的作用和引发感激
的心理效应，甚至他会把你当成知己，于是乎，类似“士为知己
者死”的报效。我们中国人的尊严，常常就是面子问题，不给面
子或没面子，经常会引起愤怒及冲突。许多人为了面子常做些
“打肿脸充胖子”的事，结婚时往往一方面发布“一切从简”，一
方面却倾家荡产地“敬治喜筵”，惟恐别人不知，更怕人家不
来。因为这一切都与面子有关，心中尽管暗暗叫苦，脸上却要
一 团春 风。
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零成本的买心术
有些精明人落人情，收买人心从不用投入多少，也可能达
到目的。他们是怎样做到操纵自如的呢？不妨举些例子，总结
总结他们的卖乖经验。
赏个好听的头衔。
“人往高处爬，水往低处流”“，追求更高的地位，更显赫的
头衔，乃人之常情”“，勤奋工作，不要回头”“，积极向上，自强
不息”，为的就是爬升到金字塔的顶端。无论任何行业、任何
工作，如果没有更高的地位作为大家努力的诱因，绝对无法鼓
舞个人抱负水准的提升。
从前的业务人员叫做推销员，但是聪明的主管，把它改为
“业务代表”“、业务专员”“、业务企划专员”等名堂，有的互冠
以主任、经理等头衔。工作内容事实上并没有改变，但是却具
有提高他们社会地位的作用，使他们重视自己的工作，发挥更
高的工作潜能。
日本人最懂得用这套方法来鼓励员工，什么“总监”“
察”“、委员”“、顾问”等，使得日本许多产品横扫世界，独霸全
球。足见人性的欲望中，对地位的渴求是多么的迫切。
）给足下属脸面。
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从前，赵王得到一块美玉，便让人雕成玉皿，说“：以后就
用这玉皿给有功的人喝庆功酒。”
后来，秦国派兵攻打赵国，兵围赵国邯郸。魏国的公子信
陵君便领兵去攻打秦国，解救了邯郸之围。事后，赵王跪捧着
玉皿敬酒，祝魏公子信陵君健康。魏公子施礼答谢，并赞赏这
只玉皿是个宝物。后来，燕国又派兵来攻打赵国，赵将廉颇在
部南大破燕军，赵孝成王没有别的赏赐，就用这只玉皿给将士
们饮酒庆功。将士们用它饮酒，都非常高兴。这以后，赵国人谁
要能用这玉皿饮一盅酒，比得到几十两银子的收入作俸禄、赏
赐还觉得珍贵。
给一个堂而皇之的说法。
宋国有个人，很喜爱猴子，养了一大群。时间长了，他能懂
得猴子的心思，猴子也能理解他的想法。为了养好这一群猴
子，满足猴子的需求，他连一家人的生活开支也缩减了。
可是，又过了一段时间，生活越来越困难，不得不限制猴
子们的食量了，但又担心猴子因此而不再听他的驯养。于是他
哄骗猴子们说“：从今天开始给你们橡子吃，早晨给三个，晚上
给四个，总算够吃了吧！”
猴子们一听，都生气地站了起来。养猴子的人又改口说：
“那么，改 为早 晨四个，晚上三 个，总可 以了 吧！”
众猴一听，又都高兴地趴在地上了。
做一个有“妈妈”味道的温情给予者。
到小餐馆吃饭，是否听过老板娘斥责的口气对客人说“不
要再喝了，该回去了，明天还要上班哪！”之类的话。乍听，这实
在不是店家的招呼之道，可是，这些被斥责的客人一副无所谓
的样子，甚至还有些沉醉。
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曾被一位朋友拉到新竹一家小面馆吃面，我却觉察不出
有何特殊，不值得如此千里迢迢赶来品尝。正纳闷，朋友揩揩
嘴，心满意足地说了，这是她步入社会头三年每日必报到两回
的地方。这小店实在没有什么值得夸奖，惟独老板娘的亲切
令人难忘。想必，朋友怀念的就是她这份妈妈的味道。
类似这样的馆子，老板娘和顾客之间的关系很微妙。她
们温和的态度，恰巧弥补了都市游子的思乡情怀。而这正是
这种小餐馆生意鼎盛的原因。这种类型的经营者看似属于性
格直率，实则，往往是利用顾客的撒娇心理，并且，由顾客的依
赖得到相应的经济回报。
大着胆子贬抑强者。
某著名广播节目主持人就经常在节目中使用这一招。在
有三十年烹调经验的大厨师面前，他会说出极可能被对方认
为是无稽之谈的话。例如“你们的餐厅的菜的确远近驰名，但
事实上真那么好吃吗 ？”等。有趣的是，大厨师听到这话后，不
仅不动怒，反而满脸微笑，使当时的气氛显得很轻松。
当然，接受访问的人之所以不生气，也可能是因为这位先
生性格上有一定的扭力。但他并不是不分对象，随时“吐出毒
舌伤人”的。他特意奚落的对象多半是功成名就而对自己充
满信心的人，这种人即使在言辞上遭到贬抑，一般也都有付之
一笑的气量。
另外，贬抑或批评对方经常受赞扬之处，也能使其他人加
深对对方的印象。不过，这种“贬抑战略”还是谨慎运用为好，
否则很可能会伤害对方，那就得不偿失了。当然，送顶高帽，
为人遮羞，替打圆场等方法，都是不需要成本又能很好卖乖的
伶俐乖巧之术。
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打铁先要硬自身
提高自己的“含金量”
