深思人情世故，人生操纵自如
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轻松度过新环境中的磨合期
人的一生会出现许多变迁。从学校到单位，从此地到彼
地，从旧环境到新环境，每个人都少不了这样的经历。每有这
种变迁，你都面临着一个陌生的交际空间，要涉足一个新的交
际圈，要重构一个良好的人际关系。这段时间就是人际关系的
磨合期。在这个磨合期，如果你处之不当，就会与新环境格格
不入；处之得当，你就会很快融入其中。如何有效地度过人际
关系的磨合期呢 ？
摆正自己的新位置。
每个人在交际中都有相应的位置，这是交际规律的反映，
也是社会规范的要求。不能正确摆正自己的交际位置，在交际
圈中必然显得唐突、冒失、别脚，也会受到社会群体的责怪、怨
愤、抵触、嘲弄、打击。交际关系复杂多变，交际者难以一眼窥
清，不易正确把握。自己在交际圈中到底处于何种地位。如何
调适好自身位置，更不是轻而易举的事。所以面对新环境、新
朋友，第一步你要好好认识自己、评估自己，确定好以什么面
孔、怎样的交际基调进入新的交际角色。某重点中学试行校长
负责制，在上级的支持下从普通中学调配三名骨干教师充实
师资力量。这三名教师到新单位时，都有这样的困惑：新单位
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是重点学校，是保持一个骨干教师的姿态呢？还是表现出调
入教师的谦恭？其中的分寸不好把握。黄老师我行我素，保持
本色，结果新同事有嘲其“不知天高地厚”的。束老师一改往
日孤傲性格，待人唯唯诺诺，谦虚恭谨，结果不仅让人看轻他，
还有人怀疑他的能耐。只有张老师洞察交际环境，不动声色，
妙得自然，不断调适自己的交际位置，不仅很快进入了新角
色，还很快赢得了人们的尊重。摆正自己新位置，是一个精深
的过程，并不是每个人都能做得成功的。这其中需要交际悟
性，需要良心的心理素养。保持平常心往往在自己位置调适
中起着突出的作用。
）采取沉稳简约的姿态。
磨合期是一个双方逐步熟悉，互相适应，彼此认同、悦纳
的过程。人与人的差异情形万千，总存在着这样那样的矛盾
和冲突。你作为一个新面孔，在进入陌生的交际领域的时候，
一开始就无所顾忌，目空一切，张牙舞爪，是无法与他人磨合
的。这似乎是外向性格者、青年人常有的现象，也是应该克服
的问题。采取沉稳简约的交际姿态才是得宜的，更有助于实
现你与新环境的磨合。这是一个以静观动的方法，在你自我
保留节制中，你会对新的交际环境作个全面细致深入的观察
和把握 ，从而有针对性有实效地实现与新环境的契合和交
融。表面上看来这是一种消极的方式，实质上是一种策略，是
一种更积极有效的技巧。那所重点中学专为调入的三名教师
开了个欢迎会，气氛十分热烈。这所学校的老师表现出很好
的素质，唱念做打、弹拉说唱，样样像模像样。热情的老师们
当然不会冷了新来的教师，纷纷要他们“来一个”。黄老师坐
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不住了，操起乐器，亮起嗓子，摆开把式，真刀实枪地拿出了看
家本领，将其才华横溢的本色表现得一览无余。张老师在这种
气氛中安然地欣赏着别人的表演，在大家再三鼓噪下才慢条
斯理地开始诗朗诵，那《春夜喜雨》刚念了四句，就躬身“谢幕”
了，怎么着也不愿“就丑”了。张老师的做法恰到好处，给人一
种“整坛醋不晃”的感觉，大家都对他产生了好感。
）保持适当的距离。
人际关系密切程度通常是表现在人际距离上的。双方关
系亲密，相互间距离较近；双方关系疏浅，相互间距离较远。与
新同事新朋友初处，彼此不熟识、不了解，关系刚刚形成，距离
自然是较大的。你若生硬地去与人亲近，则有违交际规律，对
方不仅不会作出友好表示，还会产生反感情绪。这种适得其反
的效果，会把 你置 于被动地位。保持适当的距离，能给对方冷
静地观察你认识你的机会。你们会在逐步熟悉和了解中，实现
思想的沟通，情感的交融。你们的关系慢慢亲密了，彼此的距
离就会悄然隐去。保持距离重在适当，掌握在对方认可接受的
范围内，并能有效地促使双方互相吸引。束老师到了新学校一
开始就想建立亲密的人际关系，见到每一位教职工都做出亲
热的表示。有时他还装出很随意的样子，大方地到陌生老师家
拿这章那，结果把自己弄成一个很令人讨厌的角色。黄老师则
正好与束老师相反，对任何人都昂然相对。还是张老师做得合
适，把自己的热情控制在一定程度上，把人与人之间的距离保
持在一定的水平上，显得自然得当。
）有效地实现角色转换。
变换了生活空间，人的社会角色会随之改变。若心理调整
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不过来，行为不能重新校正，你就无法适应新环境，左右碰壁，
别人也会对你产生诸多误解和非议，你就难免成为一个与新
环境格格不入的人。人是能动的，环境是不以人的意志为转
移的，人应主动适应新环境，没有理由要求新环境去迁就你个
人。所以进行角色转换应是一种自动行为，而且尤其应在有
效二字上下些功夫，实现角色适时适当的成功转换，将自己完
完整整、及时可靠地变成新环境中的新成员。张老师是一位
语文教师，在普通中学时年年高三把关，到了重点中学，情形
不一样了。这里出类拔萃的教师很多，高三把关自然没有张
老师的份。即使你有绝顶能耐，别人也有个认识的过程。所以
张老师想得很开，不像黄老师去争去吵，而是要求带高一。他
这一合情合理的做法，是基于对自己价值重估、角色校正的。
结果他再次赢得了人们的好感。而黄老师那有欠斟酌的举
动，让领导和同事产生了误解。
培养交际吸引力。
交际的最高境界是人与人之间互相吸附，难舍难分。寻求
磨合途径当然要在这方面想办法。一个人在交际中形成对别
人的吸引力表现为他的交际勉力。这是一个内容丰富的综合
体。包 括 人 的 形 象、知 识、品 德、能 力、语 言、幽 默 等 多 层 次 多
方面的内容。一个充满交际魅力的人，别人会主动亲近他、接
受他、适应他，人际之间的差异、矛盾会得到有效消除，人际关
系磨合会呈水到渠成之势。所以面对新环境、新朋友，根本的
主要的还是培育出自己独特的交际勉力，给自己创造一个有
利的交际环境，给自己带来一个理想的交际地位。黄老师和
束老师起初交际情况并不美妙。由于准备不足，调控失当，在
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新学校并没有有效打开局面，有不少教职工对他们有误解。但
他俩到底是骨干教师，在一些方面颇具独到之处。比如束老师
书法堪称一绝，利用业余时间为大家表演书法绝技，给人美不
胜收的感觉。这给束老师增添了不少交际光环。再如黄老师很
会说笑话。别看他平日趾高气扬的样子，但他在三人一堆五人
一伙中，三言两语便会把人逗弄得忍俊不禁。不知不觉中，大
家忘了他的傲慢劲，对他渐生好感。现在束老师和黄老师都与
张老师一样实现了与新同事的磨合，成为新学校中受欢迎的
教师。最近张老师还因群众关系好，业务能力强，被提拔为副
校长，成为一个令人信服敬重的人。
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将“苦口的良药”包上“糖衣”
虽说“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行”，但在现实中，
真正乐意听取逆耳忠言的寥寥无几。在人情关系学中，要注
意尊重他人，即使是指责批评，也要加上“糖衣”，这样对方便
容易接受。大家避免了难堪，才可能有戏法可变，其实谁都心
知肚明。人际交往中，这场的场合很多：
难以启口的话，要用机智与笑话的“糖衣”包起来。
日本文坛著名的鸳鸯夫妇三浦朱门与曾野绫子，据说数
年前每年都要为同一件无聊的事情争吵一次。争吵的原因
是，结婚纪念日那一天朋友夏树群子拍来的贺电。朋友的这
番心意，新婚时的确很高兴，但结婚
年后，却变成了
“不受欢迎的好意”。“原来今天是结婚纪念日？来点什么庆
祝 ？“算了吧！何必多此一举？反正年纪也不轻了。”两人都
不愉快起来，夫妇讨论的结果，认为再这样下去会受不了，由
曾野绫子打电话给夏树群子，“谢谢你每年的贺电，但已经是
老夫老妻了，实在不好意思谈什么结婚纪念日”。隔年起就不
再有贺电了。
想必你在日常生活中也一定会遭遇必须讲一些难以启口
的话。这种 时候，如果直 接说“实在伤 脑筋“”这 样很麻烦 ”，很
”
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可能引起对方的反感，或者给予对方不快感。如有像曾野绫子
那样夹杂机智与笑话来传达的机伶，对方也就一笑置之，既不
伤害到对方，说的人心理负担也比较轻。
）警告别人时不要指出缺点，而要强调如果纠正过来会
更好。
有位公司主管慨叹纠正别人实在难，稍微提醒一下部属，
部属不是猛然反抗，就是越变越坏。这位主管只是指出对方的
缺点加以批评而已。
有位棒球教练在纠正选手时，不说“不对，不对”而说“大
致上不错，但如果再纠正一下……结果会更好。”他并非否定
选手，而是先加以肯定再修正。也就是说先满足对方的自尊
心，然后再把目标提高。如果只是纠正、警告的话，只有徒然引
起选手的反感，不会有何效果可言。
传达坏消息时，要附加一句“令人无法相信”。
传达坏消息，心情总是沉重的。然而，这种时候正需要一
些思考，甚至可能演变成人的生死问题。
这是某小镇发生的真人真事。由于一封匿名信的缘故，传
出了一个已有家室的男士与一个新婚不久的妇人之间的暧昧
的关系。整个小镇闹得风风雨雨，上司要他辞职。结果，他抛下
妻子与两个孩子自杀了。后来真相大白，他是清白的。如果周
边的人肯信任他的话，也许就不会发生这种悲剧了。直接说
“你有如何如何的谣言”，前面加一句“虽然我不相信
”那
么对方所受到的冲击也就相当不同了。我认识的一个高中教
师，他总是如此对成绩退步的学生说“：实在难以置信，你考这
样的分数。”倘若只是传达事实的话，机器人也办得到，但是，
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“令人难以置信”这句话则是机械所办不到的机灵。
）不小心提到对方的缺点时，要加上赞美的话。
想必每个人都曾有过不小心说话伤到对方或对对方不礼
貌。话一旦说出来就无法挽回，当场气氛就不好了。这种情形
大多是连忙辩解，或者换上温和一点的措辞，这实在不是好方
法，因为对方认为你心里这么想才会出言不逊。这种时候不
要去否定刚才说出来的话，要尽量沉着，若无其事地附带说
道“：这就 是你 吸引我 的地 方，但是，你 也有 什么 什么优 点，所
以表面上的缺点更显得有人性。”人对于别人说过的话总是
对最后的结论印象最深刻，附加赞美的话，对方便认为结论是
赞美的，即使前面说过令人不愉快的话，也就不会计较了。
假托第三者传达对对方的批评。
以下是我听某企业的主管说的，他的公司有几位兼职的
女职员言谈不很高雅，甚至对他这个上司说起话来像对待朋
友一样。有一天，他告诉一个已经任职两三年的女职员：“最
近的年轻人说话有点随便，请你代我转告一下好吗？”
那个 女职 员回答“：是 ”，结 果却 很令人 意外。那 几个 兼职
的女职员谈吐多少有所改善，而那个负责转告的女职员对自
己的谈吐最为小心翼翼。恐怕是“最近的年轻人”这句话让那
个女职员觉得自己也包括在内。
这个女职员的情形，连主管也意想不到。这也可以用做
批评别人时的方法，也就是说托诸“第三者”而不要直接批评，
如此一来，对方就会虚心接受而不太会产生反感。
然而，这种 托诸“第三者”的批 评，如 果太过明 显，听 起来
倒像“指桑骂槐”。这一点可要多留意。
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黑脸开戏，红脸收场
人际交往中，最忌生气发火，动怒泄愤。尤其是在长辈面
前，小辈们更要注意自己的一言一语，切切不可失晚辈之礼。
但有时会遇到某些或有恃无恐或刁蛮耍横的倚老卖老之人，
一味地回避退让忍辱负重，反而会使对方以为你软弱可欺而
得寸进尺。
年，因父亲遗产问题，曾宪梓在远在泰国的哥哥曾
宪概的多次催促下，动身来到了泰国。曾宪梓的叔父曾桃发闻
之以为曾宪梓定是与其哥哥联手来对付他。于是便有了这么
一个场面：
一天早上，三个笑容可掬的客家长辈来到了曾宪梓的小
店铺里，执意要请曾宪梓去“喝喝茶、吃吃饭”。曾宪梓客气了
一番后随他们来到了曾桃发的公司里。待所有人严肃就位以
后，叔父们便一改初始亲切温和之相，对曾宪梓纷纷大加指
责“：你看你，像什么话，一点道理也不懂。来了泰国这么久，也
不来拜见叔父、叔母。你这算什么？真没规矩！”
其实，曾宪梓来泰国的当天便执晚辈之礼拜见了叔父叔
母。因此，叔公们的劈面训斥令曾宪梓一头雾水。叔公们见曾
宪梓无言以对，认为其真的是那么大逆不道，毫不留情地把曾
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宪梓骂个“狗血淋头”。原本极富自尊心且血气方刚的曾宪梓
终于忍耐不住，作了黑脸的莽汉，大发雷霆“：你们简直是太不
像话了！我本来应该尊重你们，因为你们是叔公，但是从你们
这番血口喷人的话里，从你们玩弄的这些骗人的把戏里，你们
就再也不配得到我的尊重。”曾宪梓指着刚好从他们面前走
过的一个小孩说道，“我这个人，对于讲道理的人从来都是尊
重的。就是这样的小孩子，知道做人应该讲道理，应该明白事
理，我也会很尊重他。但对于像你们这样的老前辈，一点道理
都不懂，只会嫌贫爱富，昧着良心拍有钱人的马屁，你们这样
做，令我更加瞧不起你们，我也有理由不尊重你们！”
曾宪梓一番理正辞严的刚言相向，令原本气势汹汹的叔
公们顿时气萎势缩，百口莫辩。但是，倘任其怒火信马由缰，
刚言怒语如决堤洪水一泻不收，便有可能使原本已有的胜势
转瞬即逝。于是，曾宪梓又有一番有理有据的摆事实，讲道
理，扮起了红脸好人，不失时机地给叔公找台阶，进入了收场
的好戏。“叔父只有凭着自己的劳动，凭着自己的智慧，才能
一点一滴地建立了像今天这样庞大的事业。现在叔父有钱有
势，那不过是叔父的能耐，叔父的本事，我只会从心里感到佩
服。叔父现在大可不必为了这些财产的事情绞尽脑汁，你是
我叔父，你有话跟我说，喊一个小孩把我叫来就可以了。”
在人际交往中，对他人的适度赞美，可使对方产生亲和心
理，为交往沟通提供前提。曾宪梓的叔父只身一人于异国他
乡艰辛奋斗而拥有今天的财富和名望，足以证明其不凡之
处。曾宪梓这番赞美，既充分肯定了叔父于商场中之本事，又
由衷地表明了自己对叔父的佩服之意。言不巧语不媚，不坏
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刚直不阿之节，不涉阿谀奉承之嫌，从而拉近了两代人之间的
心理距离。令叔父叔母激动得喃喃而语“：好侄子，好侄子！”原
本剑拔弩张的气氛已化为乌有。
曾宪梓在人际交往、家庭纠纷中所表现的人情操纵自如，
红黑脸相间恰当的深厚功夫，表明了他在商场中的出色作为
绝非等闲得来，而是名副其实。
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不因“善小”而不为
贴金扑粉人人乐为，可令人不耻之事，相信没有人愿意让
人传扬。如果在交际中，注意为人遮盖羞处，瞒住隐私，别人
便会觉得你对他做了一件值得嘉许的“善事”，对你感激不尽，
也就会在别的事上弥补你的人情。
君在大建筑设计事务所工作，大学毕业后，立即取得一
级建筑师的资格，是一位有才干的人。身材高大，谈话风趣幽
默，因此受到女孩子的喜欢。他本人对这件事也从不隐瞒，得
意扬扬地在众人面前夸耀。实在是一位讨厌的男人。
某日， 君和两位上司到委托设计的客户那里，对方除负
责的一位董事外，还有两位部长出席。当天是第一次见面，目
的在刺探客户的意向。
双方在会客室站着交换名片。这时，君的名片夹里有
样东西掉在桌上。君的视线立即扫过去，其他人的视线也
跟 上去。
突然， 君发出一声“啊”，一副狼狈的样子，其他的人也
屏息噤声。掉在桌子上的东西，原来是避孕套。
君慌慌张张地捡起来，然后战战兢兢地窥伺对方董事
的 脸色。
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“哈哈，没看到，没看到。”对方面带微笑地说。事后的商讨
就在笑声和亲密感中进行。
这种胡话尽管没谁会相信，可在当时的情形下，却起到了
好的作用。为了照顾别人的名声和面子，撒了谎，说胡话，又有
什么大不了的呢？这样做，对谁也没有害处。
在特定的条件和情况下，人们为了避免触及别人的忌讳，
防止招来麻烦，引起彼此的不愉快，有时不能、不愿、不好直接
说出某一事物，就需要用另一事物来加以替代或化解，通过
“指鹿为马“，来逢凶化吉、开展交际，以期达到良好的效果。
看来，遮羞有时并不一定是件坏事。遇到尴尬情况，应尽
力以新话题、新内容引申转移，千万别拘泥一头，执着不放，弄
得僵持不下，导致更为难堪的局面。
在社交中，谁也不可能预料一切。例如，也许你没想到和
你打交道的人是与你有嫌隙的或者是你竞争对手的朋友；也
许你没估计到对方是四川人而不喜欢川菜；也许你突然说错
了话，等等。这些都很叫人尴尬。这时候，你原来所准备应付的
情况全变了，一时免不了有些失态。这种场合下的遮羞是非常
必 要 的 。
一个人的遮羞能力当然是以人生经验为基础的，经过多
次实践，必须会变得老练聪明。与此同时，应变能力也反映着
一个人的机智和修养。只有处世功底深厚的人才有可能在情
况发生变化时化险为夷，化拙为巧，使自己摆脱尴尬境地，并
在交际中取得良好的效果。
要遮羞，首先要做到以下几点：
无论出现什么情况，都保持高度的冷静，使自己不失
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态。例如在一次商务交际中，对方在谈到价格时突然揭了你
这一方的老底，说你给某公司的价格很低，而给他们过高，这
实在是太欺负人等等。贸易伙伴这样揭露，是很伤面子的。如
果你不冷静，情绪过分紧张或者激动，很可能应付不了这个局
面。接下来或者承认事实，或者愤怒争辩，拼命否认，很可能
当时就不欢而散。但是你如果很冷静，可能会很快找出理由，
比如价格低并不保证退换维修，某一方面没有运用新材料新
技术，或者在付款形式、供货期限、质量保险等方面有不同。
反正你总能找出合适的理由来挽救局面，为自己的行为找到
体面的说法。
）在任何情况下，都能够“打圆场”，淡化和消解矛盾，给
自己和对方找台阶，使气氛由紧张变为轻松，由尴尬变为自
然。在很多时候，替别人解围比为自己掩饰更重要，一方面表
示自己对对方的理解和尊重，另一方面也给自己留下了余
地 。
学会巧妙地转移话题和分散别人的注意力。说错了
话或者做错了什么事，除了迅速承认错误之外，还要学会巧妙
地转移话题，把别人的注意力吸引到其他方面。比如用幽默
或玩笑的方式转移目标，把关于人的事扯到某种物上面，把令
人紧张的话题变成轻松的玩笑等等。
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人心都是肉长的
拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人，一向水性
杨花，生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时，
新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情私通，对拿破仑毫
无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死在沙漠中，已经不再等待
他回来，而要像没有拿破仑一样安排后事。
月年，拿破仑从埃及回到法国并受到人们热烈
欢迎的消息传到巴黎后，约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知
名的人物，法国的救星，前程无量。她欺骗了拿破仑，并想抛弃
他，这 时 又后 悔了。于是 她不 辞 辛苦，坐着 马车，长途 跋 涉，去
法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见
到他，并趁着他的兴奋蒙骗住他，不使自己的丑事暴露。
她好不容易到达里昂，可是拿破仑已从另一条路走了，并
与家人会合。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻，只是不怎么相
信，当他确信约瑟芬对他不忠时，他暴跳如雷，下定决心与其
离 婚 。
约瑟芬知道大事不好，日夜兼程赶回巴黎。
拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门，静下神
来，决定壮着胆子去见丈夫。她来到拿破仑的卧室门前，轻轻
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敲门，没有回答。转动门把，无济于事。她再次敲门，并温柔而
哀婉地呼唤，拿破仑没有理睬。
她失声大哭，短促呻吟，拿破仑无动于衷。她哭着，用双
手捶打着门，请求他原谅，承认自己因一时的轻率、幼稚而犯
下了错误，并提起他们以前的海誓山盟……如果他不能宽恕，
她就只有一死。仍然打不动拿破仑。
约瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子们，眼睛一
亮，燃起了希望之光。她知道，拿破仑爱她的两个孩子奥当丝
和欧仁，尤其喜欢欧仁，这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若
孩子们求他，他可能会改变主意的。孩子们来了，天真而笨拙
地哀求着。
人心都是肉长的，约瑟芬这一招终于成功。拿破仑虽然
怀疑约瑟芬已背叛了他，然而她的哭声在他的脑海里泛起他
们相爱时的美好回忆。奥当丝和欧仁的哀求声冲破他心中设
下的防线，他已热泪盈眶。于是，房门打开了，拿破仑与约瑟
芬重归于好了。后来拿破仑登基时，约瑟芬成了皇后，荣耀之
至 。
在蘑菇之中添加些眼泪，可以有效地软化对方，让你的苦
苦哀求更为动人，达到加速感化对方的效果。伸手不打笑脸
人，打“哭成一个泪人”者更很少人会做。
“眼泪战术”并不一定局限于哭鼻子，凡装成一副可怜样
的办法，都属于一种技巧。推销员与记者的做法一般比较典
型 。
推销员推销产品时，很可能遭到客户的拒绝，但过了一段
时期之后，他又毫不气馁地再次来了，客户看到他汗水淋淋，
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却还满脸笑容，不买就觉得再也过意不去了，于是就买了一
点。
落雨下雪是推销员上门的好日子。外面下着雨，别人都躲
在家里，而推销员站在门口，不能不使你产生同情心，因而难
于拒绝。虽然我们都很清楚地知道，这是推销员所采取的一种
策略，但毕竟他要这样做啊，对此你能无动于衷吗？
这种推销方法，就是巧妙地利用了人类的感情。本来不打
算购买的人，也会产生“再也不能让他白跑了”的想法，使他们
有种心理负担和欠人情债的感觉。要使对方作大幅度的退让，
就要能够让对方多积累些微小的心理负担，当这种心理负担
扩大到一定程度时，对方就只能让步了。
新闻记者从事采访工作，一般是在晚间和早晨进行。譬
如：在发生某种巨大的政治事变时，新闻记者就事先打听到与
此相关的人，等下班后，或者上班前，去进行采访。因为这种时
候，一般人都在休息，而新闻记者还在干活，就会使对方产生
心理负担，不告诉他这件事的内幕，心里就会过意不去。
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让狐狸露出尾巴
人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城
府很 深，很 难让人抓 住把柄。可是“道高 一尺，魔高一 丈”，再
狡猾的狐狸也会露出尾巴。下面介绍几个办法，用以套出抵
赖者、掩盖者的尾巴，让他主动坦白交代，自己露出马脚。
打草惊蛇，诈开其口，用恐吓。
唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来暗中贪污受贿。
官吏们也跟着效法，索取贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。
有一天，王鲁得知上司要来察访民情，肃整束治，不禁担忧起
自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百
姓连名告发他手上的主簿受贿的一叠状子，更是忧上加忧，神
情恍惚。忧虑中，他不由自主地在一张状子上批下“汝虽打
草，否已惊蛇”八个红字，从而流露出唯恐主簿被告发而牵连
到自己的恐惧之情。
无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范，有意
识的打草惊蛇，却可以使对手惊慌失措，答应你所有的要求。
有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的
一点事，便罪犯或对手相信，他已掌握了全部罪证。罪犯于是
稀里哗啦地把所知道或所做的一切的一切全部地数出来。
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）引蛇出洞，设下 圈套，绕圈子。
这种技法的含义，就是论辩中自己已经掌握了足以制服
对手的有力证据，但却因为时机不成熟或环境不适宜而不便
抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入
自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。
实 施这 种 技 法的 关 键，在于“引 ”“。引 ”有 两 个环 节：
一是时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适
不适合，都要考虑面临的机会和氛围，操之过急或行之迟缓，
都不相宜。
二是巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿
望发展，这就要求引者不能摸出破绽，必须天衣无缝，自然挥
威，一步一步地向预定目标靠拢。
比如，某大学生家里来客，父亲叫真去附近小店买一瓶茅
台酒。待酒买回，发现是假货。父亲将假酒端于怀中，去了小
店，让店主拿过一瓶茅台酒来。父亲持酒仔细审视，并自语道：
“唉，这 年 头假 茅 台 太多 了！”店 主 抢 过话 头“：你 放 心，我 这 里
绝 无假 货！”父亲 仍叹 曰“：昨呀，上 次我 在市 中心 一家 店 铺买
了一
才
瓶，店主还不是打包票说绝对不假。谁知一打开来
是一元钱半公斤的高粱酒！”店主道“：你去找他呀！”父亲苦丧
着脸说“：已经过了好 几天才开瓶 发觉的，他还会认帐 吗 ？”店
主惋惜道“：你当时发觉就好了，他敢不认帐！”父亲认真请教：
“要是当时发觉了，他还是不认帐咋办 ？”店主指教曰“：找工商
局去 呀！人赃俱 获，他能不 怕吗 ？”父亲 见时机 已到，向躲 在一
边的儿子一招手，而后从怀中摸出那假酒来“：那好！请你看该
咋 办 吧 ？”店 主 一 下 傻 了 眼“：对 … 对 … 对 不 起，对 不 起！我 退
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款 ，我 退 款！”
）投其所好，满足欲求，戴高帽。
俗话说得好，你要是给了一个人足够的绳子，他终将悬梁
自尽。给他机会，他便会自食败果。他会不断地流露出供你将
他将死的要素。新官上任时，在内有自己的家人伴随，在外则
有官吏和师爷们，他们这些人没有哪个不想找个机会尝试一
下。一旦有漏子可钻，他们就会蜂拥而上，见机而动。如果当
官的喜欢得利，他们便让他获利；当官的如果好色，他们就让
他占有各色美女。总之，每一件事情，都投其所好，从而在暗
中抓住了当官者的把柄。后来，当官的虽然后悔了，醒悟了，
但却由于授人以柄，迫不得已受这帮人的要挟和控制。
从以上的招数看来，要人情操纵自如，占据主动，许多时
候要多种技巧并用，可谓人际情场上的“立体战争”。
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交际中的“冷热水效应”
一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先
将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放
在热水中，再放到温水中，会到温水凉。同一杯温水，出现了两
种不同的感觉，这就是冷热水效应。这种现象的出现，是因为
人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随
着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物
体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们
对事物的感知，就是受这秤砣的影响。人际交往中，要善于运
用这种冷热水效应。
运用冷热水效应去获得对方好评。
人处世上，难免有事业上滑坡的时候，难免有不小心伤害
他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，在这些
时候，假若处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。如
果巧妙运用冷热水效应，就不但不会降低自己的形象，反而会
获得他人一个好的评价。当事业上滑坡的时候，不妨预先把最
糟糕的事态委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之
地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这
样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效
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果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引
起他人的反感，使他人体会到你的用心良苦。这些运用冷热
水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中
的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。
某
辆以上汽车，汽车销售公司的老李，每月都能卖出
深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只
能卖出辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说“：由于银根紧
缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出辆车。”经理点了点
头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了
辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可
以卖辆或者事先对此不说，结果只卖了辆，公司经理会
怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，
反而可能指责。在这个事例中，老李把最糟糕情况
顶多卖
辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月
绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。
蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家
进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，
自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发
言不要笑话……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，
许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实演
说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的
演说达到了极高的水平。对于蔡女士的成功演讲，他们抱以
热烈的掌声。
当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给
他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的
