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这盆“温水”同样会获得他人的一个良好评价。
）运用冷热水效应去促使对方同意。
鲁迅先生说：“如果有人提议在房子墙壁上开个窗口，势
必会遭到众人的反对，窗口肯定开不成。可是如果提议把房顶
扒掉，众人则会相应退让，同意开个窗口。”鲁迅先生的精辟论
述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方同意。当提议“把房
顶扒掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗
口”这个劝说目标，就会顺利答应了。冷热水效应可以用来劝
说他人，如果你想让对方接受“一盆温水”，为了不使他拒绝，
不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会
欣然接受了。
某化妆品销售公司的严经理，因工作上的需要，打算让家
居市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话
时，严 经理 说“：公 司研 究，决 定你 去担 任新 的重 要 工作。有 两
个地方，你任选一个。一个是在远郊区的分公司，一个是在近
郊区的分公司。“小王虽然不愿离开已经十分熟悉的市区，但
也只 好在 远郊区
近郊
和近 郊区当 中选 择一个 稍好 点的
区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不谋而合。而且，严经理
并没有多费多少唇舌，小王也认为选择了一项比较理想的工
作 岗 位，双 方 满 意 ，问 题 解 决。在 这 个 事 例 中“，远 郊 区 ”的 出
现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王顺利地接受去近郊
区工作。严经理的这种做法，虽然给人一种玩弄权术的感觉，
但如果是从大局考虑，并且对小王本人负责，这种做法也是应
该 提 倡 的。
老陈、老时是一家大型化工工厂的谈判高手，这对黄金搭
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档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司员工的尊重
和信赖。原来，他两人十分擅长运用冷热水效应去说服对方。
一般的，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧
气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒了。当对方感到
“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方
案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。面对这个“柳
暗花明又一村”，对方愉快地签订了合同。在这种阵势面前，
就是该方案中有一些不利于对方的条件，对方也会认为折衷
方案非常好，从而接受。这的确是一种奇妙的谈判技巧，预设
的苛刻条件大大缩小了对方心中的“秤砣”，使得对方毫不犹
豫地同意那个折衷的方案。这种谈判技巧，在经商洽谈中可
以发挥巨大作用。
人们在判断事物时，无意中要进行相互比较。有时为了
让某人接受某事（温水），不妨用另一件更困难的事（冷水）作
反衬，出于趋利避害、两难当中取其易的本能，他会痛快地接
受想让他接受的事（温水）。
运用冷热水效应去激起对方高兴。
一位哲人看见一位生活贫困的朋友整天愁肠百转，一脸
苦相，他就想出了一个办法让他快乐起来。他对这位朋友说：
“你愿意不愿意离开你的妻子？愿意不愿意丢弃你的孩子？愿
意不 愿意 拆掉 你的 破房 ？”朋 友答“不 ”。哲 人说“：对啊！你应
该庆幸你有一位默契的伴侣，庆幸有一个可爱的后代，庆幸有
一间温暖的旧屋，你应该为此高兴啊！”于是，这位朋友的愁苦
脱离了眉梢，忧郁离开了额头。在这个寓言式故事里，哲人运
用冷热水效应，缩小了朋友心中的“秤砣”，从而使他对自己的
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拮据生活感到快乐。一个人快乐不快乐，通常不是由客观的优
劣决定的，而是由自己的心态情绪等决定的。运用冷热水效
应，可以使一个人从困难、挫折、不幸中挖掘出新的快乐来。
一次，一架民航客机即将着陆时，机上乘客忽然被通知，
由于机场拥挤，无法降落，预计
个小时。顿到达时间要推迟
时，机舱里一片抱怨之声，乘客们在等待着这难熬的时间渡
过。几分钟后，乘务员宣布，再过分钟，飞机就会安全降落，
乘客们如释重负地松了口气。又过了分钟，广播里说，现在
飞机就要降落了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷
纷拍手相庆。在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水
效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机降落后，对晚点
这个事实，乘客们不但不厌烦，反而异常兴奋了。
夏厂长经过慎重考虑 ，决定给刚刚聘请的技术员小宫
万元的年薪，这个薪金数虽然不高，夏厂长认为小宫会接
受下来的，惟一担心的是怕这个问题处理不好，影响他的积极
性、创造性。老成持重的夏厂长想出了一个妙法，他对小宫说：
“基于咱们厂的实际，只能付给你
元的年薪。”稍一停顿，
夏
万
厂长接着说“：不过
千元也可以考虑，你认为如何？”
小宫一听“
元”，就有点儿不乐意“，秤砣”随之缩小了，当
万听到“千元”时，心里就有点儿高兴了。他爽快地说“：我
听厂长您的。”夏厂长说：万千元相对于厂里的其他人员
来说，已经很高了。实话和你说，我这个做厂长的对此也犹豫
不决，不过，只要我们齐心协力，顽强拼搏，就是砸锅卖铁，我
也要把万千元钱发到你的手上。”小宫心里感动热乎乎
的。在这个事例中，夏厂长运用了冷热水效应，使对方对并不
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算高的薪金数，不但不灰心丧气，反而心情愉快。
假若首先让对方尝尝“冷水”的滋味，就会使他心中的“秤
砣”得以缩小，因此他会对获得的“温水”感到高兴。人际交往
中，如果让对方在关键时刻甚或平常日子里高高兴兴，还有什
么事办不成，还有什么样的硬仗打不赢呢？
综上所述，冷热水效应在人际交往中，通过使他人心中的
“秤砣”变小，发挥着三大作用，但如果使对方心中的“秤砣”变
大，就会出现三大负作用了。人与人交往，应力避这些负作用
的出现。最后说一句，一个人只有保持心中的“秤砣”合情合
理，前后一致，才能正确地评价自身和外在的事物。
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巧说闲话也能敲打人
社会是复杂的。我们总会遇到一些不平之事，不公之人，
又不能不去表达我们的不满。对自己亲近的人，有时候也需要
巧加指责，让对方明白。但如何表达这种不满却有一定的学
问，特别是对于一些非原则性的问题，要做到既能表达出对对
方的不满，又不至于破坏和谐的人际关系，确实是不太容易。
话里藏话、旁敲侧击不失为一个理想的武器。
侧面点 拨。
即不作直言相告，而是从侧面委婉地点拨对方，使其明白
自己的不满，打消失当的念头。这一技巧通常借助于问句的形
式表达出来。如：与是一对好朋友，彼此都视对方为知
这小子
己。有一次，本单位的青年
说对：，我总觉得
一为人有点太认真了，简直到了顽固的地步，你说是不是？
听的话顿生反感，心想：你这小子在背地里贬损我的好朋
友缺德不缺德？但他又不好发作，于是假装一本正经地说：
，我先问你，我在背后和你议论我的好朋友，他要是知道了
一 听这 话，脸“刷会不会和我反目为仇？”地一 红，不吭 声
了。这里就使用了委婉点拨的技巧。面对的发问，他没有
直接回答“是”还是“不是”，而是话题一转，给对方出了个难
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题，而这个难题又正好能起到点拨对方的作用，既暗示了“
是我的好朋友，我是不会和你合伙议论他的”，又隐含了对
背后议论、贬损的不满。同时，由于这种点拨较委婉含蓄，
所以也不致让对方太难堪。
（ ）类比警告。
即以两种事物具有的某一相似点作比，暗示敬告对方言
行的
公司的经理在一次失当，使之明白自己的不满。例如：
公司工作业务谈判中，受到了人员的顶撞。他气冲冲地给
公司的经理打电话说：“如果你们不向我保证，撤销上次那个
蛮横无礼的工作人员的职务，那么，显然是没有和我公司达成
协议的诚意。公司的经理听了微微一笑说“：经理先生，对
于工作人员的态度问题，是批评教育还是撤职处理，完全是我
们公司的内部事务，无需向贵公司作什么保证。这就同我们
并不要求你们的董事会一定要撤换与我公司工作人员有过冲
突的经理的职务，才算是你们具有与我们达成协议的诚意一
样 。 公司的经理顿时哑口无言。在这里， 公司的经理就很
好地使用了类比敬告的技巧。虽然说
两公司有很多不同
之处，但有一点却是相似的，即
两公司对工作人员或经
理的处分完全是各公司内部的事务，与对对方有没有诚意无
关 。 公司的经理就是抓住了这一相似点作比，从而敬告对方
所提要求的过分和无理，表达了对态度蛮横的公司经理的
不满。需要说明的是：虽然这种技巧表达不满的语气也较明
显，但它毕竟不像“直言相告”技巧方式那样带有警告的成分，
所以称之为“类比敬告”，而不是“类比警告”。
柔性敲打。
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有些女孩子喜欢动不动就生男友的气，以显示自己有个
性。如果这个女孩是父母的掌上明珠，或是兄长的娇妹妹，就
更是不能容忍别人对她的不满。有些痴情的男孩子因为自己
的某句话引起女友的不快，生怕得罪自己的“公主”，会忙不迭
地赔礼道歉，更有甚者会贬低自己请求原谅，以示对恋人的忠
贞。其实大可不必如此。某局长的千金小徐和本单位的小李谈
恋爱时总是显示出某种优越感。因为小李是农家子弟，大学毕
业分在局里做科员，没有什么靠山。有一次小徐到小李家做
客，对小李家人的一些生活习惯总是流露出看不顺眼的情绪，
并不时在小李耳边嘀嘀咕咕。吃过晚饭把小姑子叫唤得团团
转，又是叫烧水又是让拿擦脚布什么的。小李看在眼里很不是
滋味。他借机笑着对妹妹说“：要当师傅先学徒弟嘛！你现在加
紧培训一下也好，等将来你嫁到别人家里，也好摆起师傅的架
子来。”小李这么一说，小徐当时似乎听出了什么，过后不得不
在小李面前表示自己有些过分。小李不失时机地用“要当师傅
先学徒弟”的俗话来提醒小徐，避免了直接冲突。即使对方当
时略有不满，过后也会有所感悟的。
）幽默提醒。
幽默是人际关系的润滑剂，有时利用幽表达一下对对
方的不满，也不失为一种好方法。有这样一则小幽默：在饭店，
一位喜欢挑剔的女人点了一份煎鸡蛋。她对女侍者说：“蛋白
要全熟，但蛋黄要全生，必须还能流动。不要用太多的油去煎，
盐要少放，加点胡椒。还有，一定要是一个乡下快活的母鸡生
的新鲜蛋。”
“请问一下，”女侍者温柔地说“，那母鸡的名字叫阿珍，可
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合你心意？”
在这则小幽默中，女侍者就是使用的幽默提醒的技巧。
面对爱挑剔的女顾客，女侍者没有直接表达对对方所提苛刻
要求的不满，却是按照对方的思路，提出一个更为荒唐可笑的
问题提醒对方：你的要求太过分了，我们无法满足，从而幽默
地表达了对这位女顾客的不满。
另外，对怀有恶意之人，自不必拼个鱼死网破，打动草丛
惊走这条蛇就可以自卫，那些粗鲁的家伙冒犯你，只需敲响山
石吓跑老虎便可及时收手。置人于死地之事最好不做，做一
个可方可圆之人，方能立足于世。
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让绊脚石知趣走开
企业界有许多实际的例子显示，妨碍或影响公司进步的，
往往是当年创业时的伙伴、功臣。这些人以功臣自居，以老大
自任，位高而不实心办事，自满而不求进步，但知营私结党，倾
轧图利，他们的能力不但早已赶不上公司的发展，而且成为公
司进步的绊脚石。经营者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既
无壮士断腕的勇气，亦无其他治本的良策，此时该如何呢？
除了天生冷酷无情、寡恩刻薄的人之外，一般人多半无法
心硬到将当年打江山、共患难的伙伴，说宰就宰，说杀说杀。尽
管其祸害已至极点，可是为了情字，难免姑息养奸，得过且过，
可是这样下去也不是办法呀！
如果经营者学会旁敲侧击，不但可兼顾到感情的问题，也
能使公司脱离困境，再创生机，两全其美而不着痕迹的把困难
解决，何乐不为呢？
旁敲侧击的方法很多，我们略举数例，希望经营者碰到如
上的困难时能有参考价值，或者由这些方法中自我启发出更
有建设性的方法。
另给他分个办公室。
办公室的分配位置，最能显示出权力象征的意义，尤其是
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一间属于个人专有的办公室，不论位置、大小、装饰等，都足以
代表一个人在公司中的地位与权力。
旧有的办公室可能已经使用了好几年，乃至十数年，权力
的型态与意识早已根深蒂固，哪一个房间是属于副总经理
的？那一个房间是属于业务经理的？大家都十分熟悉，而哪一
个房间拥有多少权力？权力的中心何在？更是人人清楚。
假定现在你想剥夺占有某个办公室的人的权力，又不想
以调整职务为手段，那么比较不落痕迹的方式，就是给他一个
新的办公室，而这新的办公室应该远离权力中心。
如此，在一种很自然而无形的情况下，这个人逐渐的失去
他原有的影响力。等到他的影响力消失，你要处置他就不会
过于棘手，也不会产生不必要的副作用或后遗症。
事实上，以换办公室作为削夺权力的第一步骤，从任何角
度来看，都是最温和而不伤尊严的做法。稍为激烈一点的，就
是将他迁出私人办公室，而与一般职员共处于大办公室，美其
名为“增进其与部属之间的沟通”。失去了私人办公室，他的
一切护卫与武装也就随之解除。
有些公司则趁改组扩大的机会，干脆把公司搬到一栋新
建的大厦去，经营者所有的意志企图都可重新分配办公室，来
达到目的。
掐断电话，不叫开会，断绝情报。
有人说，一个公司中最有权力的人，可能是负责接电话的
总机小姐，因为任何情报的传达都要透过她，所以她拥有公司
最多的情报。总机小姐如果对某人不顺眼，而要使这个人失
去权势的话，可说轻而易举，她只要断绝若干情报来源，就可
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能使他陷入极大的困境。
在资讯发达的时代里，情报可说是一切权力的来源，谁有
办法掌握更多的情报，谁就是更有权力的人。因此，杀人不见
血的方法之一，就是断绝情报来源。
如何断绝对方的情报来源呢？例如，重要的会议在他不在
或出差的时候召开，使他失去参与决策的机会，或者开会通知
根本不发给他，财务报告、业务报告不再给他过目。
）明升暗降，叫他毫无实权。
表面上晋升其职位，实际上是解除他的权力。行政机关将
部长、院长改聘为资政、国策顾问，使其高就而无为，就是明升
暗降的手法。
这样做的好处很多，第一，不伤对方的面子；第二，权力的
移转会温和而顺利。例如将总经理或副总经理纳入董事会，提
任高级顾问，凭谁也无话可说。
）让他出个长长的差。
派他出国考察，一两个月后，他回来时发现整个情势已然
改观，他的工作已经分别由他人瓜代，他的权力已所剩无几。
此时，你再加以说明，因时机紧急或迫于无奈权宜处置等搪塞
的理由，纵使他心里明白，也徒呼奈何了！
这样旁敲侧击地整下去，相信没有谁会经得住敲打，或者
心里还不明白，他为了拿份稳妥的退休金，也只好乖乖地退休
了。对于无能之人，说实在话，已经是相当仁慈了。这对公对私
都有好处，又没有拉下脸来，伤了面子，也不是一脚踢开，加上
后半生衣食无忧，这种旁敲侧击有何不好呢！
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深知好花须得绿叶配的道理
唐朝武则天多宠臣，而且娇宠且娇者，如武承嗣、武三思、
张昌宗等。雍正皇帝也有许多宠臣，但宠而不娇，最终结局或
被杀，或不用，善始善终者很少。
怡亲王允祥就是这少的人中的一个。允祥，康熙帝第十
三子，皇贵妃雅氏所生，小雍正岁。雍正八年死，享年
岁。
雍正继位后，命允祥总理事务，封怡亲王。雍正后来回顾
说“：辅政之初，阿其那包藏祸心，扰乱国事，……实赖怡亲王
一人挺然独立于其中，镇静刚方之气，俾奸宄不得肆其志。”
雍正继位之初，允礼（康熙第十七子）反对雍正，是允祀集团中
的成员。康熙帝逝世那天夜里，隆科多护送遗体回宫，在西直
门外遇见了允礼。隆科多告诉允礼雍正继位之事，允礼听了
大惊失色，慌忙回府，也不到大内去接驾。雍正继位后，罚允
礼到尊化守卫康熙的陵墓。允祥则规劝允礼服从雍正，允礼
表示了忏悔之意后，允祥就向雍正奏称“：允礼居心端方，乃忠
信亲上、深明大义之人。”允祥极力保举允礼，请求雍正帝能
够重用和善待允礼。雍正也采纳了允祥的意见，于雍正元年，
封允礼为郡王，命其管理藩院事。《诗经》有所谓“此令兄弟，
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绰绰有裕。不令兄弟，交相为愈”之句，是说如果善待兄弟，和
睦相爱，家境就好，如果不善待兄弟，就会兄弟相害。这真是如
同允祥所说的一样。《诗经》中还谓“兄弟既翕，和乐肯湛”，意
思是说兄弟们在一起和气快乐情谊深厚，这也是允祥的心
愿。雍正初即位，总是惊恐回顾，以为到处都是篡位之人，所以
用苛多，用亲信善少。在这种情况下，允祥的作用不可低估。怡
亲王允祥为人谦恭逊让，每逢赏赐，都表示辞让，允祥被封为
怡亲王，雍正提出按照自己当年封雍亲王规矩，赏允祥白银二
十三万两。允祥坚辞不受。雍正强逼其接受，允样只得接受了
一半的赏赐。由此揣度，允祥说是个知利多为害的道理的人。
春秋时，齐国王赐晏子邶殿之地，邶殿的农户有三万家，
晏子不受。公子尾说“：富足是大家都想得到的，你怎么不要邶
殿之地而富足起来呢 ？”晏子回答说“：庆氏的邑地很富足，所
以才灭亡了。我的邑地少，若要了邶殿之邑地，我就也会很富
足，那么，我灭亡的日子也就不远了。我不受邶殿之邑地，不是
我不想富足，而是我恐怕失去富足啊。利多则为败，我怎敢贪
多呢？”春秋时大臣多辞赏，怡亲王允祥可见是深明春秋大义
的 。
后来，雍正皇帝封允祥的儿子为郡王，允祥仍坚辞不受
封，说“：我有很多的兄弟都不是郡王，却封我儿子为郡王，当
侄子的怎么能僭越叔伯而为郡王？”于此又可见允祥的兄弟情
谊是很深厚的。他为自己有很多兄弟不是郡王而难为情，阻止
自己的儿子受封为郡王，不是明理之人，也是做不到的。
唐朝有个叫徐茂功的人，他病危之时，把子孙都召集在一
起，把弟弟叫来，说“：我知道我的病好不了，想与你们诀别。你
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们不要哭泣，听我安排，我看房玄龄、杜如晦平生勤苦，能树立
门户，但被不肖子孙把家业败尽。我把这些子孙全都托给你，
我死后，你就搬进我家居住，抚养儿孙，仔细监察他们。凡是
心志不端，结交行为不正之人的，都先打死，再告诉我的亡
灵。”徐茂功把兄弟看得比子孙重要，允祥也有这种心啊。
雍正初即位，年羹尧去主持青海军事事务，隆科多妒忌年
羹尧，从中加以阻挠。允祥就向雍正进谏说“：军旅之事，既已
委任年羹尧，应听其所尽专内情之道，方能迅速成功。”雍正
听从允祥，于是青海的平定迅速成功。
《诗经》中有“无纵诡隋，以谨罔极”之句，是说不要放纵狡
诈欺骗，谨防脱离准则。允祥就是这样的。雍正初年，雍正皇
帝所作出的许多重大的决策都是由允祥负责执行的。允祥主
持户部，全权负责清查亏空，敢于得罪达官显贵。后来，允祥
又负责水利建设和推广水稻种植。大事小事，以轻重缓急皆
能尽力。雍正七年，允祥担任军机大臣，参与进攻准噶尔部的
军事部署。雍正朝后期，允祥又逐步从国家政务中解脱出来。
给皇帝当大管家，负责皇宫的大小事务，并统率圆明园的御林
军。雍正皇帝深为依重他，称赞他是“：自古以来，无此公忠体
国之贤王。”可惜允祥寿短，于雍正八年即英年早逝。
从古到今，即便有天大本事的皇帝，也未听过有唱独角戏
的。江山社稷，国家中兴，仅凭皇帝一人把握操持，是很难办
到 的 。
上至国家君主，下到一个单位的领导，谁都知道培植亲
信，安插心腹，委之重任。一个人的能力毕竟有限，皇帝也是
人，并非是神。一个人的聪明才智，怎能与群体的智慧相比？
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礼尚往来有技巧
送礼是在人情往来中不能少的手段。送得好，方法得当，
会皆大欢喜，境界全出。送得不好，让人挡回，触了霉头，定会
堵心数日。所以，只有巧妙掌握送礼的技巧，才能给整个送礼
过程画一个漂亮的句号。
送礼者最头疼的事，莫过于对方不愿接受或严辞拒绝，或
婉言推却，或事后送回，都令送礼者十分尴尬，弄得钱已花，情
未结，赔了夫人又折兵，真够惨兮兮的，那么，怎样才能防患于
未然，一送一个准儿呢？关键便是借口得的好不好，送礼的说
道圆不圆，你的聪明才智应该多用在这个方面。有以下办法：
借花献佛。
如果你送土特产品，你可说是老家来人捎来的，分一些给
对方尝尝鲜，东西不多，又没花钱，不是单买的，请他收下，一
般来说受礼者那种因盛情无法回报的拒礼心态可望缓和，会
收下你的礼物。
）暗渡陈仓。
如果你送的是酒一类的东西，不妨假借说是别人送你两
瓶酒，来和对方对饮共酌，请他准备点菜。这样喝一瓶送一瓶，
礼送了，关系也近了，还不露痕迹，岂不妙。
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）借马引路。
有时你想送礼给人，而对方却又与你八竿子拉不上关系，
你不妨选受礼者的生诞婚日，邀上几位熟人一同去送礼祝贺，
那样一般受礼者便不好拒绝了，当事后知道这个主意是你出
的时，必然改变对你的看法，借助大家的力量达到送礼联情的
目的，实为上策。
）移花接木。
老张有事要托小刘去办，想送点礼物疏通一下，又怕小刘
拒绝驳了自己的面子。老张的爱人与小刘对象很熟，老张便
用起了夫人外交，让爱人带着礼物去拜访，一举成功，礼也收
了，事也办了，两全其美。看来，有时直接出击不如迂回运动
能收奇效。
）先（说是借。
假如你是给家庭困难者送些钱物，有时，他们自尊心很
强，轻易不肯接受帮助。你若送的是物，不妨说，这东西我家
撂着也是闲着，让他拿去先用，日后买了再还；如果送的是钱，
可以说拿些先花，以后有了再还。受礼者会觉得你不是在施
舍，日后又还，会乐于接受的。这样你送去的目的就会达到
了 。
）借机生蛋。
一位学生受老师恩惠颇多，一直想回报但苦无机会。一
天，他偶然发现老师红木镜框中镶着字画竟是一幅拓片，跟屋
里雅致的陈设不太协调。正好，他的叔父是全国小有名气的
书法家，手头正有他赠的字画。他马上把字画章来，主动放到
镜框里。老师不但没反对，而且非常喜爱。学生送礼回报的目
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的终于达到了。如不能“雪中送炭”“，锦上添花”也是良策。
借路搭桥。
有时送礼不一定自己掏钱去买，然后大包小包地送去，在
某种情况下人情也是一种礼物。比如，你能通过一些关系买到
出厂价、批发价、优惠价的东西，当你为朋友同事买了这些东
西后，他们在拿到东西的同时，已将你的那份“人情”当作礼物
收下了。你未花分文，只不过搭上点人情和工夫，而收到的效
果与送礼一般无二。受礼者因交了钱，收东西时心安理得，毫
无顾虑；送情者无本万利，自得其乐。
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掌握拉拢关系的“天时地利”
常言道：“人情卖给熟面孔”。给不给面子往往是熟人之
间的事。因此，与陌生人拉关系、套近乎，光是厚脸皮不行，死
磨硬泡更谈不上，必须讲究方法，讲究步骤。俗话说，一回生，
两回熟，只要能打开突破口，与对方拉上关系，就要毫不放松，
接二连三地贴上去，日久天长，双方的关系就有点儿扯不清
了。有人总结了一套技巧，现介绍如下：
制造自然接近对方身体的机会。
这是某位评论家在杂志上提到的，当他在百货公司买衬
衫或领带时，女店员总是会说“：我替你量一下尺寸吧！”每当
这时，这位评论家都会在心中喝道“：嗯！这种方法真不错，我
上当了。”这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接
近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得
被接近者的心中，兴起一种类似谈恋爱的兴奋感。
每个人对自己身体四周的地方，都会有一种势力范围的
感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人
接近。相反，像这位评论家一样允许别人进入你的身体四周，
就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一点对任何
人来说都是相同的。
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此外，某杂志中刊登过这么一则标题，就是“手放在你肩
膀，我们已是情侣”。的确，本来一对陌生的男女，只要能把手
放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就
成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈
话，一边很自然地移动位置，挨到顾客身旁。
因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近
对方身体的机会。
对初次见面的对方，采取位于旁边的位置。
每个人都有同感，就是和初次见面的人对面谈话，真是一
件不好受的事。这是因为两人的视线极易相遇，而导致两人之
间的紧张感增加。一位富豪曾经谈起，如果有他不愿意借钱给
他的人向他借钱，他就会和他面对面交谈。因为这样谈话会使
对方紧张而不敢乱开口，即使借给了他也不敢不还，而相反借
钱不还的，都是坐旁边位置谈话的人。
与人交谈时坐在旁边的位置，自然就会轻松下来，这是因
为不必一直意识到对方的视线，而只在必要时看他的视线即
可。坐在对方旁边的位置与之交谈，对亲近感的增加很有帮
助。因此，和初次见面的对方要增加亲近感时，最好避免和他
面对面的交谈，而应尽量坐在他旁边的位置，才能令对方的视
线有转移之地，同时因为不会产生紧张感，所以能很快建立亲
近 感 。
）见面时间长不如见面次数多。
对一名成功的推销员来说，经常到主顾家中去，被认为是
和主顾熟悉的要诀之一，尤其是以“喂！到附近来办事，顺便来
看看你”这种说法，更能抓住主顾的心。像这样习惯于亲近的
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方法，在心理学方面被认为和学习一样。一般对学习的看法，
认为集中学习不如分散学习来得有效。
譬如我们
小时学习，那么一天用功小时，而连要用
续一个礼拜，比一口气熬夜念小时更加有效。此外，到驾驶
训练班学习驾车，一天的练习时间也都有一定的限制，绝不会
让你超出时间，也就是利用这种分散学习的效果。
在人际关系方面，使对方产生亲近感，也就是给予对方好
印象的基本条件。而要满足这项条件，利用这种“分散效果”，
可说是给对方强烈印象的最好方法了。
一般而言，整夜在一起喝酒的朋友，和有长时间交往的朋
友相比，乍看之下好像前者的人际关系较稳固，但实际上，这
种关系如不加以持续，那么两者之间的交情就会愈来愈淡，这
一点是显而易见的。譬如有人问你“你和某人的关系如何？”
而你回答“我见过一次”和“偶尔会见面”，那么给人的印象就
不同了，而和“常见”这个回答又更不同了。道理显而易见，见
面的次数和两人之间的亲近度是成正比的。
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友谊不拒绝功利
人际关系心理学家认为，互利是人际交往的一个基本原
则。我们的社会提倡奉献和利他精神，但这是一种最高层次的
人际交往境界，很难要求所有人都做到这一点。
人为什么需要与人交往呢？尽管每个人具体的交往动机
各不相同，但最基本的动机就是为了从交往对象那里满足自
己的某些需求。实际上，人际交往中的互惠互利也是合乎我们
社会的道德规范的。
所谓互利原则，既包括物质方面的，也包括精神方面的。
由于受传统观念的影响，过去人们交往中更愿意谈人情，而忌
讳谈功利。事实上，人与人之间的交往需求是多层次的，粗略
地可以分为两个基本层次：一个层次是以情感定向的人际交
往，比如亲情、友情、爱情；另一个层次是以功利定向的人际交
往，也就是为实现某种功利目的而交往。现实中人们时常会自
觉或是不自觉地将这两种情况交织在一起。有时候既是功利
目的交往，也会使人彼此产生感情的沟通和反应；有时候虽然
是情感领域的交往，也会带来彼此物质利益上的互相帮助和
支持。还有，在人的各种交往中，有时是为了满足物质需求，有
时则是为了满足精神的需求。换言之，人际交往的最基本动机
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就在于希望从交往对象那里得到自己需求的满足 。这种满
足，既有精神上的，也有物质上的。所以，按照人际交往的互
利原则，人们实际上采取的策略是：既要感情，也要功利。
不管是感情还是功利，既然人际交往是互利的，是为了满
足双方各自的需求，那么人际交往的延续就有一个必要的条
件：交往双方的需求和需求的满足必须保持平衡。否则，人际
交往就会中断。也就是说，人际交往的发展要在双方需求平
衡、利益均等的条件下才能进行。
生活中常常见到有人抱怨朋友缺乏友情、甚至不讲交
情。其实说穿了，抱怨的一方往往是由于自己的某种需求没
有获得满足，而这种需要往往也是非常功利的。所以，我们不
必一味追求所谓的“没有任何功利色彩的友情”，也不必轻率
地抱怨别人没有“友情”。我们只需要坦率地承认：互利，是人
际交往的一个基本原则；既要感情又要功利，是人际交往的一
个常规策略；需求平衡、利益均等，是人际交往的一个必要条
件 。
当然，圣人除外。问题就在于我们多是凡人。就是做圣
人，也该是自己先做圣人，而不该指望别人先做圣人。所以，
当朋友之间的交往出现障碍时，我们还是先看看在人际交往
