不会让皮包离开他身边的。”经理摇了摇头“。那就通知机场，
明天上飞机之前，让他们把那个人的皮包扣下。”一个负责饭
店保卫工作的人说。“情况复杂，夜长梦多，这一宿还不知又
有什么变化呢！”经理微皱眉头，感到问题棘手。
经理突然想到，周总理正在上海，应该把这情况赶快报
告给周总理。
周总理听了汇报后，指示说“：九龙杯是国家的宝贝，一
第 ７５ 页
套是三十六只，谁拿走一只，是绝对不允许的！一定要追回来，
而且要有礼貌地、不伤感情地追回来。”周总理略一思索，问：
“今天晚上为外宾安排了什么活动 ？”
“宴会结束后去看杂技表演。”经理说。
周总理一听笑了，说“：这不就很好吗，让他们来欣赏一下
中国杂技的奥妙。”说完，一一做了安排。
在杂技场里，一千多名观众都被精彩的表演吸引住了。
包括坐在前排的外宾们。
帷幕又一次拉开，一位高个子魔术师颇有风趣地走上台，
轻轻咳嗽了一声，好似感冒了。他从口袋里掏出一方白手帕，
擦擦嘴巴，抹抹鼻子，双手又撮了两下，手帕随即无影无踪。
与此同时，有两位女演员把一个方桌放在台中央，桌上放了三
只九龙杯。
高个子魔术师走到桌旁，把三只九龙杯逐件拿给观众看，
还轻轻敲两下，发出清脆的声响，说明这九龙杯不是假冒的。
然后拿一块方布把九龙杯盖住。魔术师走开几步，从裤袋里
掏出一只手枪，高高举起，“啪”地放了一枪。再掀去方布一
看，桌上的九龙杯只剩下两只。
另一只九龙杯哪去了呢？正当观众感到奇怪的时候，魔术
师走下台子，到了前排外宾席前，向着那位曾章了九龙杯的外
宾深深鞠了个躬，并请求把公文皮包打开。那位外宾虽然有
些迟疑，但也不得不打开。魔术师从他皮包里章出了那只九
龙杯，举给观众看，然后章着它走回舞台。
顿时，大厅里响起了一片经久不息的掌声。
在魔术师精彩的表演中，既顺理成章地“讨”回了九龙杯，
第 ７６ 页
又为那位意欲得到九龙杯的外宾保全了面子，周总理的安排
不能说不巧妙。
即使别人犯了错误，而又证明我们是对的，如果不能为别
人保留面子，那么就会毁了一个人。
所以，要改变人而不触犯或引起反感，给人面子是最有效
的方法。
第 ７７ 页
留一点空间给你的主管
被别人比下去是很令人恼恨的事情，所以要是你的上司
被你超过，这对你来说不仅是蠢事，甚至产生致命的后果。自
以为优越总是讨人嫌的，特别容易招惹上司和人君嫉恨，因
此，对寻常的优点可以小心加以掩盖，例如相貌长得太好亦不
妨用某种缺陷加以抵消。大多数的人对于在运气、性格和气
质方面被超过并不太介意，但是却没有一个人（尤其是领导
人）喜欢在智力上被人超过。因为智力是人格特征之王，冒犯
了它无异犯下弥天大罪。当领导的总是要显示出在一切重大
的事情上都比其他人高明。君王喜欢有人辅佐，却不喜欢被
人超过。如果你想向某人提出忠告，你应该显得你只是在提
醒他某种他本来就知道不过偶然忘掉的东西，而不是某种要
靠你解谜释惑才能明白的东西，此中奥妙亦可从天上群星的
情况悟得：尽管星星都有光明，却不敢比太阳更亮。
服役受训的时候，打扫营区是每天例行的工作，可是奇怪
的是，无论我们再怎么努力打扫，几乎连蚂蚁屎都扫掉了，连
长来巡视，总还要说哪里不够干净，哪里还需要加强，让我纳
闷不已。打扫营区如此，连保养武器也是如此，连长总是能抓
到我们的“毛病”！
第 ７８ 页
在我结束训练下部队当排长前，连长为我们揭晓了谜底，
他说，如果连长每次都满意，士兵就会懒惰。其次，没毛病也
要找出毛病来，是为了凸显连长的权威，以方便领导统御，不
要让士兵看扁。
下部队当排长时，我充分活用连长的领导哲学，发现效果
还真的不错！
可是在社会上做事和在军中带兵不太一样，军中讲究服
从，社会上根本就是弱肉强食，做主管的若没毛病还要找毛
病，那么他自己难说，属下也会很难说，少不了是两败俱伤。
一出社会就当主管的人不多，若有此机会也只是个小主
管，上面还有各级的主管。和主管相处是一门学问，如果拿捏
得好，可以少受很多气，也有助于事业的开展。
和主管相处各人有各人的门道，但送礼也好，拍马屁也
好，都不如在工作上留一点空间给他好。
每个人工作的目的之一就是为了生活，当主管的也不例
外，你怕被冰冻，怕丢工作，怕被刮胡子，怕不受信任，主管的
心情其实和你完全相同，只不过他怕的和你怕的有一些不大
相同，因为他还要带领属下，而属下就是他怕的原因之一：你
能力不好，他怕事情做不好他要承担后果，你能力太强，事事
完美无瑕，他又怕管不住你，动摇他的领导权威，更怕你抢他
他的位置。当你的能力太强时，当主管的为了“安全感”，也为
了他的江山，他会积极地打击你，挑你的毛病，搁置你的计划，
阻断你向上沟通的管道，甚至恶意地挑拨你和其他同事的感
情，最恶劣的还有栽赃、夺权等手法。总而言之，如果他还受
到他的主管的支持，那么他要整你总是有办法的。如果你根
第 ７９ 页
本没有取他而代之的野心，被这样子整不是很冤枉、不值得
吗？
我们来思考我那位连长的话，他无毛病也找毛病是为了
领导统御的需要，那么我们如果让主管在领导地位上有安全
感，不就天下太平了吗 ？
所以，留一点空间给你的主管吧！
怎么做呢 ？
时时向主管“请教”，明明你懂得比他还多，你还是要
尊重他的 职位，和 他讨论某项计 划，请他给 你一些“指点”。主
管看了你 的这种动作，当然就放 心了。不过，如果“请教”了之
后，你一个“指教”都没采纳，那么会得到反效果，因此，你的计
划，多多少少也
他会很在乎的！
要有主管的意见
事情不要做得十全十美，别以为十全十美会得到主管
的赞 美，那是“祸媒”哩！但也 不能做 得惨不 忍睹，因为这 样你
就要卷铺盖走路了。最好在不很重要的地方犯个小错，或留
下一点缺憾，好让你的主管来“指点”一番。能找出毛病来“指
点”，表示主管的能力还是高过你，那么他就放心了。
不要忘记称赞你的主管，这和拍马屁不同，员工需要
主管称赞，主管其实也需要要属下称赞，尤其是在主管的主管
也在公众场合，你的称赞一则表现了你的服从，一则间接替你
的主管做了公关，他不乐坏才怪！
不管怎么做，切忌目中无人，尤其当你能力很强的时候，
留一点空间让你的主管立足，这是相处的艺术，也是求生存的
方 法 。
第 ８０ 页
把握做人做事的尺度
做人也好，做事也罢，都应讲求一个“度”，因为总有人会
不满意你！
以下这则寓言相信你一定读过：
有对父子赶着一匹驴进城，子在前，父在后，半路上有人
笑他们：
“ 真 笨，有 驴 子 竟 然 不 骑！”
父亲觉得有理，便叫儿子骑上驴，自己走路。走了不久，
又有人说“：真是不孝的儿子，竟然让自己的父亲走路。”
父亲赶忙叫儿子下来，自己骑上驴背，走了一会，又有人
说“：真是狠心的父亲，自己骑驴，不怕把孩子累死 ？”
父亲连忙叫儿子也骑上驴背 ，这下总该没人有意见了
吧！可又 有人说“：两 个人骑在驴背上，不怕把那瘦驴压死 ？”
父子俩赶快溜下驴背，把驴子四只脚绑起来，一前一后
用棍子扛着。经过一座桥时，驴子因为不舒服，挣扎了一下，
结果掉到河里淹死了！
很多人做事就像这故事中的父亲，人家叫他怎么做，他
就怎么做，谁抗议，就听谁的。结果呢 ？大家都有意见，而且大
家都不满意。
第 ８１ 页
一般来说，会这么做的人有以下几种心理：
不想得罪任何人，甚至想讨好每一个人，至于是非对
错，不管啦！
）本身就是没有主见的人，无法分辨是非对错，所以谁
说得有理，就听谁的。
不管是什么样的心理，我要告诉你的是：想面面俱到，不
得罪任何人，又想讨好每一个人，那是绝对不可能的。因为在
做人方面，你不可能顾到每一个人的面子和利益，你认为顾到
了，别人却不这么认为，甚至根本不领情都有可能，在做事方
面，你也不可能顾到每一个人的立场，每个人的主观感受和需
要都不同，你要让每个人满意，事实上，就会有人不满意。
结果呢？有两个结果：
为了面面俱到，反而把自己累死，而因为怕对方不满
意，还得小心察颜观色，揣摩他的心思，这多辛苦啊！恐怕非
神经衰弱不可！
）别人摸透了你想面面俱到的弱点，便会软土深掘，得
寸进尺地提出要求，因为他们知道你不会生气，于是你就变成
人人看不起，给人好处别人还不感谢的天下超级大笨蛋！
那么该怎样做？
做你该做的！也就是说，你认为对的，你就不受动摇地去
做，参考别人意见时要看意见本身，而不是看别人的脸色。这
么做有时确实会让一些人不高兴，但你的不受动摇，却可赢得
这些人事后的尊敬，毕竟人还是服从公理的，除非你的坚持纯
是为了私心。这么做，会有人称赞你，也会有人骂你，但想面
面俱到的人，结果是
每个人都笑你！
第 ８２ 页
尊重别人的“领土范围”
别因为疏忽而引起不必要的麻烦。
所有动物都有领土意识，像狗，它们在住处四周撒尿，就
是在划领土，警告别的狗儿别越界闯进，若哪只狗闯了进来，
便上前赶走。不只狗，连蝴蝶也会有这种行为。
基本上，“领土范围”就是自卫意识，人有没有这种意识
呢？当然也是有的，只是和动物昆虫的表现方式不同罢了。
人最基本的领土意识就是家庭了，谁若未经同意闯入，
轻者责骂，重者恐怕要遭一顿追打。不过，会犯这种错误的人
不多，倒是很多人在办公室忽略了这点。
在办公室侵犯别人“领土范围”的方式如：未经同意就坐
在同事的桌子或椅子上；坐在主管的房间里，到别的部门聊
天等等。
你不要以为这没什么，或是有“我又没什么坏念头”的想
法，事实上，你的举动已经侵犯到别人的领土，对方是会感到
不快的。这不快不会立即表现出来，也不会像狗或蝴蝶那样，
把你“驱逐出境”，但这不快会藏在心底，对你有了坏的印象，
甚至怀 疑：
他对我到底有什么企图？来偷东西的吗？或是来刺探什
第 ８３ 页
么？……你不能怪别人这么想，因为有这种想法是非常自然
的，换成是你，也是如此！
所以，别人的工作地方，没有必要时，不要随便靠近，若主
人不在，你的靠近被诬赖成偷窃，那多划不来呀！
如果你是主管，也要注意：
不要没事就到别的部门去聊天，因为这会对那个部门的
主管造成“侵犯领土”的不安全感，就算你是纯聊天也不行，因
为在他的部门里，他是惟一权力象征，你无缘无故出现，就好
像要和他争夺权力似的。当然，谈公事时例外，但应只限于主
管和主管接触，不可随意去接触他的属下。
如果你下面有几个部门，你也要尊重这些小主管，不要以
为你是大主管，就没事到任何一个部门聊天，除非那个主管也
在现场，偶而为之无妨，长期下来，那么小主管心里就不会舒
服了。
这种领土意识看起来很无聊，但却是很实在的，如果你不
注意而侵犯了别人的领土，是会惹出你想也想不到的麻烦
的 。
第 ８４ 页
像蟑螂一样地活着
人如果有蟑螂的韧性，还有什么日子不能过呢？
我很讨厌蟑螂，因为它到处都有，打了一只，待会又出来
一只，有缝就钻，有洞就躲，连杀虫剂它们也不太在乎！
在阅读了一本有关昆虫的书之后，我对蟑螂的印象有一
了些改变。
据研究，蟑螂是和恐龙同期的昆虫，可是恐龙都死光了，
蟑螂却仍在地球上存活，并且大量繁衍。那篇文章还说，蟑螂
可以在最恶劣的环境中生存，只要那么一小滴水，它就可以
活下来。
蟑螂的这种生存能耐是自然演化的结果，但自从我读了
那本书后，对蟑螂却有了一些“尊敬”。虽然我看到蟑螂还是
要追它打它。
我常想，人如果也有蟑螂的韧性，还有什么日子不能过
呢 ？
为什么我要这么说呢？
因为人的一生当中绝对会碰上不如意的时候，这些不如
意有很多种，例如：生意失败、失恋、人事斗争败落、被羞辱、
工作不顺、家道中落……等等，而依各人随程度的不同，这些
第 ８５ 页
不如意也会对各人形成不同的压力与打击，有人根本不在乎，
认为这只是人生中必然会碰到的事，有人则很快就可以挣脱
沮丧，重新出发，但有些人只被轻轻一击就倒地不起。
不管你遭到的不如意程度如何，只要你在主观感受上已
到了沮丧、消极、痛苦，几乎要毁灭的地步，那么我要告诉你的
就是：像蟑螂一样活着！
蟑螂是墙缝里可活、壁橱里可活、阴沟里也可活的昆虫，
当你遇到不如意事，无论是客观环境或主观的感受，不就有如
在墙缝、壁橱、阴沟里？如果你因为过着这阴暗、充满人性脏
臭与羞辱的日子而灰心丧志，失去活下去的勇气，那么你连一
只蟑螂都不如。恐龙已经绝迹，蟑螂却仍在世上猖狂，只因它
活下来了，所以你也要在最黑暗的时刻，最卑贱的时刻，最痛
苦的时刻，屈辱地活下来！像一只蟑螂那般活下来！
也就是说，在这种时候，你不要去计较面子、身份、地位，
也不要急着出头，这种日子很容易让人沉不住气，但只要沉得
住气，只要“存在”，就有希望，就有机会！这不是安慰你，而是
事实本
必然会有一些收获：
就如此
重新出头的那一天，你会得到更多的尊敬，因为人虽
然屈服于强者之下，但打不死的勇者却有更强的号召力和感
染 力！
有过蟑螂般的生活经验，便不怕他日横逆之来，换句
话说，对不如意事更能悠然而对，能屈能伸，阴暗的日子能过，
风雨的日子能过，人到了这种地步，还有什么事能为难他的？
所以，不要做恐龙，去学蟑螂吧！
第 ８６ 页
置身事外，明哲保身
亲人、
特别是当你的人生的大海
朋友以及熟人
掀起风浪之时。人的社会生活有其自身的跌宕起伏、狂风暴
雨，明智的办法是避在一个平静的港湾里，待惊涛骇浪自己消
退。你的应变措施经常使事情变得更糟。不论是天道还是人
道，一切应顺其自然。明智的医生知道何时应该开药方何时
不用开，有时候不开药方是更见功力的。有时袖手旁观是平
息尘世风波的好方法。如果你现在暂时低头，将来你会将其
征服。要弄脏一条河流是很容易的。但未澄清之水，你却不能
通过动手动脚使其清澈，只能任其自清。拨乱之道，莫善于待
其反正。
明白的不明白，不明白的明白。知道像不知道，这是最高
的境界。
常 言道“：百 病 从口 入，百 祸从 口出。”与人 交谈，该说 什
么，不该说什么，不可不慎。在生活中，矛盾多源于长舌，是非
常起于搬弄是非。很多事情本身并没什么太大干系，人走茶
凉，事过境迁。无奈总有人闲着无事，硬将闲事作谈资，更喜
欢添油加醋，无中生有，煽风点火，挑拨离间，无风也被掀起三
尺浪。说闲话是闲人的忙事，忙人大可不必去理会。是非终日
第 ８７ 页
有，不听自然无。谁人背后无人说，哪个人前不说人？喜欢在
人背后说三道四的人，也往往被人在背后说三道四。“你对我
不仁，我对你不义”。中国人希望在自己的生活圈子里尽量少
结对头冤家，得罪一人容易，结识一人难。所以古人感叹道：
“平生最爱鱼无舌，游遍江湖少是非。”
孔子说“：可与言而不与之言，失人不可与言而与之言，失
言。知者不失人，亦不失言。”韩愈甚至认为不管可不可与言，
都不必言，道“不知言之人，乌可与言；知言之人，默焉而其意
已传。”这就是“沉默是金”。多言多舌，往往惹事生非。中国
人向来崇奉：“多一事不如少一事。”无事尚要生非，多事更易
惹祸。人都有好奇心，有人用得不是地方，专爱了解别人的私
事，以打听奇闻轶事或小道消息为快乐。其实，一个人了解别
人的隐私越多，有可能惹的麻烦就越大。任何人都不喜欢别
人太了解自己，因而对凡是了解自己的人，都存有深深的戒
备，甚至衔恨在心。即使是好友，某天一时高兴把他的私人秘
密告知了你，翌晨或许就后悔不迭，心存芥蒂。秘密落在别人
手里，对自己总是一个潜在的威胁，恐怕有哪一天被人背后弹
劾，所以就只得先下手为强。有句古语：“知事少时烦恼少，识
人多 处是非多。”因 此“，东 家长，西家短”的杂谈，对于有 自己
的正事要做的人，都莫去有心打听。乐于大街上围观的人都
是些闲散人。
“本身不作亏心事，世上应无切齿人”。中国的父母经常
教育自己的孩子切莫多管闲事，以免惹祸上身。在中国传统
社会里，国家法制从意识形态到上层建筑皆不完善，在没有法
律的保护下，哪怕是出于好心卷入他人的纠纷，不但不能解决
第 ８８ 页
矛盾，可能还会吃力不讨好，连自己也赔了进去。由于人与人
之间的关系大多是道德、习俗来协调，缺乏严格完备的法律保
护，因此每个人学会自我保护尤为重要。“各人自扫门前雪，
休管他人瓦上霜。”只要大家能管住自己不出差错，人与人之
间自然就不会发生冲撞。古人虽崇尚见义勇为，但除了少数
侠客外，大多数普通百姓没有这种习惯。中国人遇事不愿出
头，因为社会并不欣赏这样的人，也不太多宣扬他们的事迹，
因而司马迁说道“：然儒、墨皆排摈不载，自秦之前，匹夫之侠，
湮灭不见。”对此，社会也不提供必要的条件。中国人向来重
视社会团体的能力，虽然衙门的管辖范围并不广，但一些民间
的调停纠纷组织（如宗族祠堂和现在的居民调解小组等等）却
弥补了它的不足。单靠一个人出头露面而打抱不平未见得吃
得开，别人会说你多管闲事，甚至怀疑你有什么不轨。
“多一个朋友多一条路，少一个冤家少一堵墙。”常常被
人们视为处世艺术而津津乐道。这也是为子女后辈着想，所
谓“当路莫栽荆棘树，他年免挂子孙衣”。所以从表象看，中国
人大都是好人佬、和事佬。待人接物，讲究礼尚往来“你敬我
一尺，我敬你一丈”的处世格言，常被人引用。中国人相信人
的所作所为，都是因果报应。所以，处世应当遵循古人之教
训：沉默是金。
两千多年来，鲁仲连在中国人的心目中一直享有崇高的
地位。作为一个对历史进程没有任何重大影响又没有留下什
么了不起的文章论述的人物，却能够获得如此高的评价，这是
中国历史上的怪事。事实上鲁仲连不过是迎合了中国文人的
传统思想，取巧才是他一生最大的本事，几千年来也没几个人
第 ８９ 页
能学到家。
中国文人的最高理想境界在李商隐的《安定城楼》里说得
最明白“：永忆江湖成白发，欲回天地入扁舟。”以帝王之师辅
佐乱世逆转乾坤，然后功成身退隐居世外，追随老庄的天地大
道。集孔孟的入世和老庄出世于一身，这是几千年来中国人
心目中的最高境界。这样的人有没有过？有，但只有一个。五
千年以下，留侯张良一人而已。既然达到这样的境界太难，那
就退而求其次，于是鲁仲连这样的人物就成了最佳选择：以世
外高人的身份指点卿相名将，又以世外高人的身份从不真正
介入，来得容易去得也容易，声名得来更是容易，这样的划算
买卖到哪找去 ？
世人都在传颂鲁仲连义不帝秦的高妙风范。但鲁仲连凭
着三寸不烂之舌滔滔宏论的时候，信陵君已经窃得虎符锤杀
晋鄙，统帅八万精锐之师杀奔邯郸之围而来。有没有鲁先生
的那篇宏论邯郸平原君都已经得救了。鲁仲连所保住的不过
是本人的面子和保住邯郸城的重要性实在是难分彼此高下，
所以他才对鲁仲连如此感激涕零。可怜信陵君费这么大周折
担负这么大风险最后还要浴血奋战解救邯郸之围，在平原君
心目中未必就比鲁仲连更值得感激，这投入产出比的相差也
实在太大了点。如果鲁仲连肯去经商，肯定是古今中外最精
明最成功的商人。不过话说回来，咱们的鲁仲连游历天下，不
求仕不求利，他靠什么来养活自己？没准跟孔老夫子的得意
门生子贡先生一样是兼营珠宝生意的。也只有商人才能有这
样精明的智慧。
除了不义帝秦，我们鲁先生另外一件值得称道的事就是
第 ９０ 页
聊城之围了。但再仔细分析当初的形势，燕将攻占聊城之后
在本国被人谗言，已经断了退路。田单举齐国之兵围聊城，虽
然一年多也打不下来，但也是早晚的事情。摆在那位聊城燕
将面前只有死路一条。我们鲁先生所作的不过是写了一封
信，卖弄了一下当时纵横说客人人精通的煽情手法把人人都
知道的事实再说了一遍，逼得这位将军提前自杀了。说到底
他也没起到什么决定性的作用。说是在大局已定的情况下出
手，这就是鲁先生的智慧。他在信里说的得是好听，一开头摆
出一副忧心聊城平民苍生的架势来。问题是当田单攻占聊城
之后屠城的时候，我们的鲁先生跑到哪儿去了？嗯，屠城不屠
城那是田单的事，我鲁仲连虽然心疼苍生，可我作为世外高人
也管不了他啊。屠城的恶名让田单承担去，我鲁仲连只管凭
着这封信就可以名垂青史光照千秋了。只可惜了那位燕国将
军，在前后退路断绝的情况下据守孤城，让一代名将田单举一
国之兵，伤亡惨重一年也攻不下来，让全城士卒百姓对他死心
塌地，如此人物。只可惜生不逢时，连名字都没能留下来。这
样一条好汉到头来只能拿自己的命给别人的名字增添光彩，
除了感叹老天不公，还能说什么？
鲁仲连的处事技巧其实跟那些纵横策士没什么两样，但
在那个时代那种险恶的生存环境里，那些叱咤风云的纵横人
物没有几个得以善终的。鲁仲连看见了他们的命运，吸取了
他们的教训，采取了置身事外，不求功只求名的策略，避免了
那种悲惨的结局。鲁仲连的行事方式里，有商人的精明计算，
有纵横之士的分析与雄辩，也有庄子曳尾于涂中的狡智。他
代表了战国时代乃至整个中国历史上的最高生存智慧。
第 ９１ 页
不多管闲事，便不会受辱。要想得到别人的尊重，首先要
自尊自重。对自己要苛刻一些，不要放纵自己，到欢迎你去的
地方去，你会受到善待。不要不请自来，不要不招自去。若主
动承担义务，事败会招人怨恨，事成也得不到别人的感激。插
手别人的事，易沦为被嘲弄的对象；干预了本不该干预的事，
大多只能狼狈而返。
第 ９２ 页
使人常有饥饿感
让人们的嘴唇上总沾上些许甜液蜜浆。尊敬感是以欲望
来测量的。例如对付口渴，只宜减轻口渴程度，却不宜彻底解
除口渴。美好的东西，惟其少，才加倍地美好。第二度来到的
事物往往身价顿减。餍足了的快乐是危险的：它们甚至使那
些永恒卓越的东西也受到嘲弄。使人愉悦亦有法则：打开其
胃口，但永远不让其吃饱。迫不及待的欲望比饱食之余的餍
足感作用更大。期待越久，我们的快感越强。
蜚声世界的英国硬壳虫乐队在其早期久久打不开局面，
除在利物浦地区有点儿影响外，他们的唱片一直挤不进全国
畅销唱片的目录，人们养成已久的欣赏习惯顽固地排斥着这
种反传统的新玩艺儿。
乐队的经纪人艾泼斯坦独具慧眼，看到了该队的潜力，
决意改变这种萧条的状况。他把一批代理人 派往各个编制唱
片目录的城市。这些人到了各个城市之后，在规定的同一时
间里到处购买硬壳虫乐队的唱片，并故意到已售缺的商店三
番五次地催问下一批唱片的到货时间，同时还向电视台询问
购买该唱片邮购商店的地址。大量从各地收购来的唱片，又
经艾泼斯坦自己的唱片商店再转手批发和零售出去，从而伪
第 ９３ 页
造出硬壳虫乐队唱片十分走俏的“繁荣”假象，经过这样几个
月的来回循环折腾，硬壳虫乐队的声望轰地一下子上去了，这
种音乐变成了英国的流行乐。不仅如此，硬壳虫效还越出英
国国界，飘洋过海，迅速传到了许多国家，成了一种世界性的
流行音乐，影响了一代人，甚至使英国在数年之内能借此平衡
国际财政收支。
流行是大众的趋向性思维和行为。思维可以是不自觉形
成的，也可以是人为有意制造的，甚至可以是蓄意伪造出来
的。硬壳虫乐队开始的名声大噪就是伪造的结果。在商业活
动中，流行尤其重要，流行商品就意味着大批量的生产，广阔
的市场和高额利润，因此，为了广开销路，在产品的流行上作
些文章是值得的。
只要让人们的胃口感觉到饿，他们的欲望便会被勾起来，
争先恐后地到处找吃的。这种“吊胃口”的技巧，关键在于不
让对方感到满足，使其欲罢不能。
这一心理规则能够给人以下启示，要想达到自己的目标，
就必须刺激起对方的欲望，暗示只要能办成事，好事就在后
头，并不时地给些甜头，让他相信你所说的并非是一句空口大
话，于是在不断的刺激下，他的欲望也就被挑了起来，这时就
是你牵着他鼻子走的时候了。
在当代产品行销市场中，由于成功的行销策略，可以使产
品的受欢迎度超过计划指标而产生市场缺货，供不应求。若
无法马上弥补时，极有可能使消费者产生“由爱生恨”的心
理。此时，一些虎视眈眈的竞争厂商就会趁机煽动等待购买
的消费者转向购买，并企图抢占市场。这时，巧用“空城计”则
第 ９４ 页
可以帮助原来的市场经销者度过难关，继续保住市场。美国
的绿色巨人罐头食品公司，曾巧用此计而保住了销售地位。
绿色巨人罐头食品公司是以玉米及豌豆制作罐头而打入
市场。在产品初销时，曾以身披树叶的绿色巨人作广告。由于
绿色代表健康，巨人代表强壮的体魄，所以此广告使消费者对
“绿色巨人”产生了深刻的印象。因此，产品上市不到一年，购
者趋之若鹜，知名度超过了狄斯尼的唐老鸭，销售量也大为上
升。由于市场需求出乎意料的繁荣，造成了产品的供不应求。
面对这种情况，为了防止竞争品牌乘虚而入，广告代理商主动
献计，设计出“红脸巨人”的广告图案，上面写道“：很抱歉，由
于我们的产品供不应求，我们感到难为情。“”绿色巨人”变成
了“红脸关公”。由于这则广告表现得相当诙谐与出色，深获
消费者的好评，竟使“绿色巨人”公司安全地渡过了市场的真
空阶段，奠定了今日绿色巨人公司独步市场的根基。
“绿色巨人”如此巧妙地创造了“红脸关公”，不但博得消
费者会心的一笑，同时更加巩固了这一名牌的地位，真可谓是
成功运用“空城计”的佼佼者。
法国有家名叫维也登的公司，其产品从世纪年代
以来，盛名不衰，产品走俏势头不减，成为上层人物争购之物
品，表现出富贵与权势地位之魅力。但这家公司坚持在稳定
产品高质量的前提下“，限量”生产，对国内外客商的求购，不
予充分满足，以保持其产品的紧俏地位。
维顿公司是法国经销皮箱的大公司，可他们仅在巴黎和
尼斯各设一家商店，在国内的分店也控制在家，并严 格控
制销售量，人为地制造供不应求的紧张状态，即使碰到购货量
第 ９５ 页
再大的客户，也不为之动心。有一位日本顾客，三天上门十多
次，每次都提出要购买只手提箱，但售货员却每次都声称，
库存已罄，只卖给他两只。这种匮乏战术，获得了销售上的巨
大 成 功。
“限量竞争”之所以奏效，主要在于两方面：一个是利用人
们的心理因素，物以稀为贵，产品少，得之不易，往往成为众多
人的追求目标；另一个是防止货多质量滑坡，产生“倒牌”现
象。相比之下，生产批量控制后利于管理，利于提高质量，以
保名牌名副其实。现在，我们有一些名牌产品，在“批量竞争”
驱使下，通过扩能、扩散、转牌子等途径，产量上去了，质量却
保不住，市场面扩展了，消费者的需求却大为降低，甚至使一
些老名牌没了销路。在这样深刻的教训面前，我们的一些企
业领导是否也反其道而行之，也唱一唱。
在当今消费者心里趋向名优产品的情况下，我们的企业
应当珍惜已创的名牌，在“批量竞争”中也应借鉴于“限量竞
争”的做法，在产品质量上多下点功夫。即使是扩能上批量，
也应控制好质与量的度，宁要产品好些、精些，也不能要没有
质量的多些。因此，企业在扩能改造、横联协作中，切不可放
弃质量，适当的“限量竞争”是很有必要的。
这两个都是通过巧妙的营销手段采树立自己的品牌和促
进自己产品的销售的例子。现代社会企业多如牛毛，产品浩
如烟海，如何使自己的产品脱颖而出，惟有靠巧妙的创意和营
销 手 段。
第 ９６ 页
为何要研究人性的弱点？
因为这是你成功的突破口
