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顺水行舟，因人施术
做一个达权善变，言行得体的普洛特斯（普洛特斯系希腊
神话人物，以善于变形著称）。与学者相交，谈吐之间应显示出
自己的学识；与圣人相交，行为举止应显得品德高尚。这是获
取善意的妙法。因为习性相近容易产生好感，继而才会意气相
投。你应首先观察对方的性情气质，然后确定如何与之相处。
不论他是不苟言笑，还是活泼风趣，你都应当做到心中有数，
方可顺水行舟，因人施礼。如果你有求于对方，这一点就更加
重要。即便你只是要作一个行事稳重的人，调整自我以适应他
人也是一条很有用的处世原则。当然这一条也不是常人都能
办到的。但对博闻高识，兴趣广泛之人，这也难他不倒。
生活中，常常会遇到各种不同类型的人：性子急的、性子
慢的；有的吃软、有的怕硬；有 的喜欢甜的、有的得意酸的，等
等不一。怎样对待这些人，怎样才能使他们都能与你携手合
作，或者为你服务效力，其中，最基本的一条就是，顺水行舟，
因人施术。
明崇贞七年，蓟辽总督洪承畴在松山战败被俘，为了笼络
人心，清帝皇太极派人劝降，但洪自视为大明忠臣，宁死不屈，
数日不食，使皇太极大伤脑筋。
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一天皇太极因无计可施，无精打采地回宫休息，庄妃博尔
济吉特氏问：“国主大败明军，震惊天下，为什么长吁短叹起
来 ？”
皇太极将劝降洪承畴的策略说了一遍，然后叹道：“我想
征服中原，还想招降明朝将领，无奈这洪蛮子软硬不吃。”
“他爱吃哪口，给哪口，还会有不降的傻瓜。”庄妃说。
皇 太 极 频 频 摇 头 道“：难、难、难！什 么 都 用 过 了 ，他 越 来
越硬。”
“死也不怕 ？”庄妃似乎不信了。
“这倒 不见 得。”皇太 极说“：我 派范 先生 去劝 他，说 尽厉
害他都不为所动。不过范先生说，在他与洪承畴谈话时，洪几
次拂去落在衣袖上的灰来看，他并非不贪生，只是一时我们找
不出更好的办法来。”
听了皇太极一席话，庄妃开始建议怎样降洪之策，并开始
询问洪的身世、脾气和爱好，当听说洪最爱美色后，微微一笑，
请求说自己要去试一试，皇太极答应了。
皇太极对洪承畴是很礼遇的，虽是俘虏，却待为上宾，因
为他要收服洪承畴，而洪承畴则表示誓死不肯降清。连日来
轮番劝降，已让洪承畴感到异常疲惫和恼火，他压抑住内心的
不快，盘坐在床上，设想自己的结局。而这个时候，庄妃来到
了他的面前。
庄妃携了一个壶子，独个儿走到禁闭厅，见洪承畴已闭目
养神，一副凛然不可侵犯的神态，乃细声问：“此位是洪将军
吗？”娇滴滴的声音犹如出谷的黄莺。
洪承畴是个英雄，什么威逼和引诱，毫不动心，惟独对于
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声音婉转，吐气如兰的女人特别敏感，不知不觉地把眼张开，
咦！怎么有这样一个美人儿来了？
庄妃本来就是个美女，此来又着意地打扮了一番，就显
得更加美丽动人。
洪承畴乃正色问：“你是什么人？谁叫你来的？有什么
事？”
庄妃深施一礼说：“洪将军，我知道你是忠心耿耿的大忠
臣，佩服你，可是你死都不惧，还怕我一女子吗 ？”说时嫣然一
笑。
聪明的皇妃看了看洪承畴，接着说：“你且不要问，我此
来是一片好心，想拯救你脱离苦海的！”她既庄重，又妩媚地
说。
“什 么 ？你 拯 救 我 ？想 劝 我 投 降 ？我 心 如 铁 石，请 闭 嘴！”
洪承畴又装起威武来了，但她毫不介意，继续说“：将军！你不
要轻视我，我虽是女子但却颇识大义，对将军这种英勇行为、
殉节精神，衷心钦佩，岂忍夺将军之志？”
“那你来这里做什么呢？”
“唉，将军！我不 是说 过吗，是来 救将军 的。”她的话 充满
同情，又惹人怜爱。“将军是绝食等死吗？但绝食起码要经七
八日才会气绝的。我煎好一煲毒药来敬将军。将军现所求者
不外一死，那绝食和服毒死，究竟有什么不同？将军如怕死则
已，若不怕死，请饮了这煲药。不就减轻死前痛苦了吗 ？”说完
捧壶送过去。
洪承畴经她这般一捧一跌、一怜一媚的摇荡，已身不由
主，连呼“好好！我 饮，死 且不 怕，何怕 毒药！”立 即接 过壶 来，
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张口狂饮，不料流急气促，咳了起来，弄得药沫飞溅，喷得美人
衣襟尽湿。
洪承畴自惭孟浪，连忙向她道歉。她若无其事，谈笑自
若，拿出香帕来慢慢拂拭，媚眼向洪承畴一翻说“：看样子将军
的阳寿还未尽哩！”
“我 立志 一死，不死 不休！”
“将军可谓英勇之至，意能视死如归，英雄英雄！钦佩！钦
佩！”她 说“：不 过，我 还 有一 句 话告 诉将 军。你 现 在既 已为 国
殉了节，但身丧异域，去家万里，丢下家人，哭望天涯。深闺少
妇，对着浮云发呆，春风秋月，苦想为劳，枕边弹泪，情何以
堪？多情如将军，岂能闭眼不顾，不念旧情呢？”
洪承畴被勾起了心事，酸楚万分，想到毒药已下了肚，死
期定不远，不禁泪如泉涌，长叹一声说“：事到临头，还有什么
可说，什么可顾？唉，可怜无定河边骨，犹是深闺梦里人！”
只这一叹，就暴露了洪承畴内心世界是已有所动。他那
视死如归的决心开始动摇了。经过那么多的审讯、威逼、说
服、利诱都没有动过一丝决心的洪承畴，只和这么一个弱女子
几番问答，就开始犹豫了。此时聪明的皇后看出他已动摇了，
又用话挑他“：决志殉国，将军可谓忠贞不二，无愧臣节啦。但
在我看来，确是笨得可以。”
“什么，照你所说，难道失节投降，反是英雄好汉 ？”
“将军！不是我说你，你身为国家栋梁，明朝对你的希望
正殷，这样轻轻一死，得了一个虚誉，究竟对国家有何补益
呢 ？如果是我的话，会忍辱一时，渐图恢复，所谓忍辱负重，伺
机报君，方不负明帝重托，百姓仰望。断不会这般轻生，效匹
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夫匹妇所为！不过壮士各有志，勉强不得。”
洪承畴虽然等死，但血脉格外畅通，此时见庄妃如此，即
醉其美貌，又服其见识，因此心中忐忑，莫知所之，牙齿开始
发酸，欲火已冒上了眉尖。
这时庄妃又说：“将军死后，有什么话要转告家人否？我
两人既然相遇，亦是一段缘分，我无论如何有些传递的责
任！”
洪承畴听说，眼泪又流了出来，她再掏出香帕来，迎身靠
过去 替他 拭泪“：将军，不要伤 心，看把 衣服 弄湿了。唉！我也
舍不得你这样离去的！”
一阵脂香粉气，美色娇态，袭击而来。洪承畴这时已欲火
旺炽，把死置诸脑后，一把将她搂住，说：“只要毒药迟延一
刻，就是死在牡丹花下，做鬼也风流！”
于是一个贫贱不移、威武不屈的英雄豪杰，不裹尸于战
场之上，殉节于刀锯之下，竟然栓缚于裙带之中。
到天明，这位曾经为万民景仰，飨过大明国祭的经略大
臣、将军洪承畴已入朝参见清太宗了。
在说话办事时，对方究竟得意哪口，喜欢什么东西，一定
细加揣摩，但世上的好东西，大多数人还是禁不住诱惑的。有
一则故事说有位马屁专家，因为拍马屁拍出了名，连阴曹地
府里的阎王都知他的大名。死后见阎王，阎王拍案大怒：“你
为什么专门拍马屁？我是最恨这种人的！”马屁鬼叩头回道：
“因为世人都爱听恭维话，喜欢被人吹捧，不像大王您这样公
正廉明，明察秋毫，人世官僚若都像您这样好，谁还敢说半句
恭维 的话呢 ？”阎 王听 后，连说“：是啊是 啊，谅你 也不敢！”实
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则阎王也喜欢听恭维话。这个故事，更说明了爱听恭维乃人
之常情。乍一看，阎王好像是最不爱恭维之人，但没想到，在
他自以为是的同时，不知不觉已被马屁精恭维的上了套了，而
阎王自己还蒙在鼓里。
顺水行舟，因人施术的方法很多，诸如对贪杯的请酒、对
贪财的送钱，但凡事要有个度，超出适当的度后，便不是君子
所为，古往今来，好多贪官污吏或腐败分子，无一不是以此因
人施术而成功的，但又无一不是因对方请君入瓮而失败的。
所以，只有适当地运用此技巧才能使你走向成功。
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分文不花地挣友谊
箭刺透的是人的身体，恶言恶语刺透的是人的心。好的
糖块能让人吐气若兰。让你的言语被人接受需要巧妙的技
术。很多事情都是用话语来完成的，光凭着话语就能让你摆
脱困境。当人们自高自大或不切实际的时候，你可以用空洞
的言语来对付他们。王者的言语特别具有说服力。让你的嘴
里都是蜜，把你要说的话做成即便是你的敌人也会喜欢的
糖。被人爱的惟一途径就是温柔而甜蜜。
每个人都需要肯定，尤其是外人的肯定，有外人的肯定，
自己的存在便有了安全感，而赞美就是肯定的一种形式。赞
美不用花钱，又可鼓舞一个人，让人快乐，为你争取友谊，你
又何乐而不为呢？
谈起称赞，我过去一位同事堪称个中翘楚。
有一回，我参加一项会议，并提交了报告，这位同事和我
不同部门，但他也参加这项会议。
我的报告寻常无奇，现场也没得到任何掌声，散会后，我
和这位同事在厕所相遇，他对我说：“你刚才的报告很好，简
单扼要，我很欣赏！
我本来就不指望我的报告得到谁的注意，但那位同事的
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几句话，却让我心情愉快了一天。
这位同事刚到不久，但我很快就和他有了友谊。后来我
发现他也常对别的同事表示他的“欣赏”，碰到男孩子穿了新
衣服，他会不经意地说“：哦，帅哦！”碰到女孩子换了新发型，
他也会故意睁大眼睛说：“原来是你，我以为是哪个美人来
了！”不管他的“欣赏”是真心还是客气，但有一点可以肯定，
就是每个人听了他的“欣赏”的话，都会笑逐颜开。
我曾听一位长辈告诉我“：多赞美别人，绝对没错！”
我并不常赞美别人，因为一直培养不起这种习惯，但我那
位同事却向我说明了“赞美”这两个字的魔力。这两个字不但
让别人高兴，也让自己获得了无数的友谊和协助，好像大家受
了他的赞美，都对他有所亏欠似的！
其实喜欢别人的赞美是人一般的心理，不要说成人，小孩
子也需要大人的赞美，不信你向小女孩称赞她长得漂亮可爱，
或是她的洋娃娃很好看，看看她的反应如何？你也可称赞小
男孩帅，说他的玩具枪可厉害，看看他高不高兴？
大人看似心智成熟了，其实需要赞美的心理并未消失，所
以女孩子买了新衣服，总要问问女伴“好不好看”，说好看，她
便乐了。男人呢？对年轻人说他长得又帅又酷，他包准高兴，
对中年人说他性格有味道，他也一定开怀！
所以，在社会上行走，你一定要善用“赞美”的魔力，它可
以提高、润滑你的人际关系，让你到处受欢迎。
怎么赞美呢？还是有一些诀窍的：
与其赞美对方本身，不如称赞他过去的成就及所属
物 。
我和不少朋友的全家都相处得很好，其中与一家夫人的
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友谊甚至比和她丈夫的友谊更为深厚，当然我们之间的关系
绝不会使人产生误会。本来我只认识她的丈夫，那么我怎么
成了她全家的朋友呢？我想起因可能是在与她初次见面的那
次宴会上我随便说出的一句话。
当时，我被介绍给这位朋友的夫人，由于当时没有适当
的话题，就顺口说了一句“你配戴的这个坠子很少见，非常特
别”，企图以此掩饰当时的尴尬。我说这句话完全是无意的。
因为我根本不懂女人的装饰品。出人意料的是，这个坠子果
然很特别，只有在巴黎圣母院才买得到，这是她的心爱之
物。随便说出的这句话，使夫人联想起有关坠子的种种往事，
从此我们便成了好朋友。
当然，这件事可以用“歪打正着”这个词来形容。不过，我
的确是在无意识中选择了初次见面时最适当的奉承话。奉承
话是一把双刃剑，用得巧妙可使人际关系转好，反之则会破
坏人际关系。
适当的赞美，确实是促进人际关系和谐的润滑剂，但那
些令人听了肉麻的阿谀奉承则只会迅速地暴露出一个人的
人格与企图，最终造成被人蔑视的结局。
那么，对于初次见面的人，哪一种赞美最有效呢？依笔者
之见，最好避免以对方的人品或性格为对象，而称赞他过去
的成就、行为或所属物等看得见的具体事物。如果赞美对方
“你真是个好人”，即使是由衷之言，对方也容易产生“才第一
次见面，你怎么知道我是好人？”的疑念及戒备心。
如果赞美过去的成就或行为，情况就不同了。赞美这种
既成的事实与交情的深浅无关，对方也比较容易接受。也就
是说，不是直接称赞对方，而是称赞与对方有关的事情这种
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“间接奉承”在初次见面时比较有效。如果对方是女性，则她
的服装和装饰品将是间接奉承的最佳对象。
从这种“间接奉承”的效果来看，与其毫无心理准备地去
面对陌生的对方，不如事先收集可作为“间接奉承”的材料效
果更佳。有了这种准备，或许仅仅一句话就能使对方产生找
到知己的感觉，很快向你敞开心扉。
赞美对方引以为豪之处，可使对方敞开心扉。
我有一位关系密切的当编辑的朋友，长得很像著名演员
中村敦夫。每当我和他一起到饭店去，初次见到他的服务小
姐们，都 会对他 说“：嗨！
！”的 确 ，无
你 长得真 像电影 明星
论是他的容貌还是气质都与那位演员非常相似。一般而言，
说某人很像名演员，是一种恭维之词，被“称赞”的人通常不会
不高兴，但我这位朋友的反应却不同，听了服务小姐的“奉承”
后，原本不喜欢开口的他，变得更加沉默了。
服务小姐可能是半真心半奉承地说出那些话的，但是，由
于这种情况下对方一般不予理会，她们也只有流露出诧异的
表情。然而依我看来，这位朋友的反应一点也不奇怪，因为服
务小姐的赞美根本不得法。他了解自己的缺点，就是容易给
人以冷漠的印象。而中村演员在屏幕上所扮演的正是冷酷无
情的角色。所以，如果说他酷似中村，这哪里是在赞美，分明
是指出了他的缺点。
赞美要自 然、顺势，不必刻意 为之，太 刻意会显得“另
有所图”，可能对方不领情，反而弄巧成拙！像我那位同学对
我的赞美就是顺势自然的一例。此外，也不必有大嗓门赞美，
这反而变成酸葡萄，有挖苦的味道了。最好是私下向对方表
示你的 看法 ，这种 表示方法 也比较容易 造成双方情 感的共
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鸣。
）赞美要看对象，像爱漂亮的女孩子你就赞美她的打
扮，有 小 孩 的 母 亲，最 好 赞 美 她 的 小 孩“，慈 母 眼中 无 丑 儿 ”，
赞美她的小孩“聪明可爱”准没有错。工作型的女孩子除了外
表之外，也可赞美她的工作绩效。至于男人，最好从工作下
手，你可称赞他的脑力、耐力，当然如果他已婚，也可赞美他
的 妻子、小孩。
）用词不要太肉麻，能适当地表达你的意思就可以了，
而且也不宜太夸张，太夸张也会成为挖苦。一般来说，“不
错”“、很好 ”“、我 喜欢 ”之类 的用 词就 够了！
多赞美“小人物”，当他们有一点小表现，赞美他们两
句，包准你收了他们的心，因为他们平常欠缺的就是赞美！
总之，赞美也必须讲求技巧，只要运用得法，必能敲开对
方的心扉。
要恰如其分地赞美别人是件很不容易的事。如果称赞得
不得法，反而会遭到排斥。为了让对方坦然说出心里话，必须
尽早发现对方引以为豪、喜欢被人称赞的地方，然后对此大
加赞美，也就是要赞美对方引为自豪的地方。在尚未确定对
方最引以为豪之处前，最好不要胡乱称赞，以免自讨没趣。试
想，一位原本已经为自己身材消瘦而苦恼的女性，听到别人
“赞美”她苗条、纤细，又怎么会感到由衷的高兴呢 ？
第二个值得注意的问题，当对方对你的赞美表现出良好
反应时，就要改变一下方式，再次给予赞扬。如果只晴蜓点水
式地稍加赞美，对方可能会认为是恭维或客套话，而对一件
事重复赞美，则能提高它的可信度，让对方觉得你是真心实
意地赞美他。
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别忽略“面子问题”
中国人最讲究面子问题，很多利益可以失去，但面子不
能失去。因而在为人处世之时，“不给面子”的行为最易引起
是非。
我不知道别的民族是不是也这么重视面子，不过他们重
不重视与你无关，倒是你要了解：中国人最重视面子！
也因此，我们常听到这样的话：
某某人太不给面子了！
这是面子问题，不是原则问题。
面子被丢光了，这一口气非讨回来不可！
“面子”是什么呢“？面子”是一个人在同僚中的“尊敬”、
立足的“根本”，换句话说，是代表“地位”，所以你若当面羞辱
某人，某人因为觉得被同仁看笑话，很没“面子”，他是有可能
为此和你拼命的。
所以，在社会上行走，你一定要了解“面子问题”，否则处
理失当，会对你的人际关系和事业造成很大困扰。
不过，“面子问题”又很微妙，有关面子的事大多不好明
说，只能靠自己体会。那么“面子问题”又难以处理了 ？不然，
只要抓住两大原则就可以了。
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第一个原则是消极的，也就是不要做出“不给面子”的
事。例如：
不要当面羞辱人，包括同事、上司、属下、朋友，尤其是
人身攻击的羞辱更是不宜。
对某人有意见，应私下沟通，不要当面揭发，以免他下
不了台。
强龙不压地头蛇，勿越界管人闲事。
打狗看主人，勿因意气而羞辱对方的手下。
）遇到分输赢的场合，手下留情，不必赢得太多。
“心中有别人 ”，也就是有 上司、有长辈、有主人，不要
逾越自己的本分。
）不要抢别人的功劳，也不要抢别人的机会。
这一方面说也说不完，总而言之，只要心中怀着对对方的
尊重，替对方着想，那么就不致 做出“不 给面子”的事了“。不
给面子”的事最易引起是非，所以必须小心。
第二个大原则是积极的，也就是主动“做面子”给对方，例
：
替对方在同事、朋友及上司面前说好话，为他做公关，
但不可太肉 麻、露骨、刻 意。
对方有喜庆，主动以适当的方式参与庆贺。
对方有难言之苦，不动声色，不为外人知地主动替他
解 决 。
）适当地吹他、捧他，协助他建立人群中的地位。
同样，具体的做法也是说不完，总而言之，带着“我能替对
方做什么，让他有面子”的想法来做就对了。
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这两大原则，前者可避免人际关系出现问题，后者则可
积极地建立良好的人际关系，而你的付出，也必然得到回
馈。
也许你会说“，面子问题”太虚伪了！是有些虚伪，但中国
人的社会就是这么回事，你忽略这个问题，就会吃苦头的。
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全力维护好上司的“面子”
人生在世，“名”最为紧要。为了脸面，人可以倾家荡产
“打肿脸充胖子”，伤了面子，人会和你结仇，意图报复；给了体
面则会豁出一条命，“士为知己者死”。谁要忽视了脸面问题，
他自己也断不会混得“有头有脸”，不去尊重别人，谁会给你好
脸。给人面子是领导者专用术，不是上司没有“赏”别人脸的
资格。有了资格，便无须恭维、讨好，只须稍加表示，便会让人
受宠若惊，鲜有失灵。我们应强调，给人面子者不可与人过于
亲近。亲近滋生轻慢，令人丧失神秘，且缺点也会明显。给人
面子，最难之处便在于在威严和亲近间求得微妙平衡，此所谓
“远了不亲，近了不敬”。
领导尤其爱面子，很在乎下属的态度，以此作为考验下属
对自己尊重不尊重、好不好领导的一个重要指标。
现代人在处理人际关系时是最讲究“面子”的。上司的面
子受损，会使他感到你对他怀有敌意，会使他感到自己的权威
受到威胁和损害。所以，下级在提意见时一定要注意给上司
留 面 子。
好面子，其实就是要做到一团和气，要“和为贵”。人人头
上有青天，各自相安无事，自然皆大欢喜。这是中国人处理人
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际关系、整合全社会的一个独特方式。因此，就中国的传统而
言，在大众场合，都是比较注意面子的，不但给别人面子，自
己也要争面子。
这种“面子”哲学的另一面便是，除非迫不得已，决不首
先撕破面子。即使是对手，心里藏满刻骨仇恨，并且毒计连
篇，表面上却依然面带微笑。而一旦有人敢于直言不讳，不给
别人面子，这在中国人眼里已是具有相当的敌意了，甚至是
发了挑战的信号。因为在逻辑上我们可以很方便地做出推
论，即首先撕破了面子，那就肯定是出于迫不得已，或者是受
人胁迫，或者便是心有怨气而不得不发。
所以，当你对上司的某项决策有不同看法时，千万要以
恰当的方式提出来，给上司留点面子。
在公开场合要照顾上司的尊严感。
在上司的眼里，如果自己的下属在公开场合使自己下不
了台，丢了面子，那么这个下属肯定是对自己抱有敌意或成
见，甚至有可能是有组织、有预谋地公开发难。这样，在公开
场合不给上司留面子的结果便是，上司要么给予以牙还牙的
还击，通过行使权威来找回面子，要么便怀恨在心，以秋后算
账的方式慢慢报复。
这种结果，自然是下属在提出批评和意见时所不愿看到
的，也违背了他的初衷。他大概忘记了，无论是上司，还是他
本人，都是中国人，都生活在充满人情、讲究人际和谐的同一
个社会中。
上司十分注意自己在公开场合的面子，特别是在其他上
司或者众多下属在场的时候，这决不仅仅是因为有个文化的
潜意识在作祟，更是在于上司从行使权力的角度出发，维护
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自己权威的需要。这种需要因受到公开的检验而变得更加强
烈甚至是不可或缺。
威信受到损害，便会使权力的行使效力受到损失。它影
响到上司今后决策、执行、监督等各个方面的决定权和影响
力。因为人们不禁要问，他说的是否都对呢？是否会产生应有
的效果？这样，下级在执行中便多了几分疑虑，这必然会降低
上司权力的有效性。因为服从越多，权力的效果就会越好。行
使权力必须要以有效的服从为前提。没有服从，权力就会空
有其名。
自尊受到伤害，是最伤人的感情的，因为它触动了人最为
敏感的地带。
在公开场合丢面子，这说明上司正在失去对下级的有效
控制，于是，人们不禁对他个人的能力乃至人格都产生了怀
疑。因此，无论是谁，身处此境，最先的反应是肯定是怒火中
烧，而不是理智对意见内容进行合理的分析。那么，此后的一
系列举动肯定都是很情绪化的。
即使他很有面子，很得体地将这件事掩饰住，情感上的愤
怒依然是存在的，这个阴影将会把对你美好的印象浸没，使你
在后来饱尝麻烦，悔恨不已。
因此，当一上司当众受到下属的伤害，丢了面子，即使当
场不便发作，日后也会有所忌恨，甚至予以报复。因为如果他
不这样做的话，可能还会有其他人会当庭责难，使他下不了
台“。杀一儆百”“、杀鸡给猴看”的道理正是缘由此处的啊！
所以，下级在公共场合给上司提意见时，一定要注意给上
司留有面子。
留面子，首先表明你对上司是善意的，是出于对上司的关
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心和爱护，是为了帮助上司做好工作。这样，他才愿意理智地
分析你的看法。留面子，还表明你是尊重上司的，你依旧服从
他的权威，你的意见并不是代表你在指责他，相反，你是在为
他的工作着想。留面子，其实就等于给自己留下了充分的余
地，下属可利用这个余地同上司私下里进行更为深入的交流
和探讨。同时这个余地还表明，下属只是行使了一定的建议
权，而上司仍保有最终决断权威。留有余地，还会使下属能够
做到进退自如，一旦提出的意见并不确切、恰当，还有替自己
找回面子的余地。
以请教的方式提出建议更易让人接受。
下属提出一个建议，试图让上司接受，这不仅取决于建
议内容本身的合理性，还往往取决于下属提出建议的方式。
注意提建议的方式、方法，就是要时刻注意上司的心理感受
和变化轨迹，就是要求下属在提出建议的时候，首先要获得
上司的心理认同。许多的经验表明，以请教方式提出建议更
易让上司接受。
请教，是一种低姿态。它表明，下属在提出意见之前，已
仔细地研究和推敲了上司的方案和计划，是以认真、科学的
态度来对待上司的思想的。因而，下属的建议应该是在尊重
上司的观点基础上，很可能是对上司观点的有益补充。这种
印象无疑会使上司感到情绪放松，从而降低对你建议的某种
敌 意 。
请教的姿态，不仅仅是形式上的，更有内容上的意义，这
样你可以亲自聆听上司在这方面的想法，这种想法在很多时
候是他真实意志的浮现，而他却并未在公开场合予以说明，
而且很有可能是下属在考虑问题时所忽略了的重要方面。这
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样，在未提出自己意见之前，首先请教一下上司的想法，可以
使你做到进退自如。一旦发现自己的想法还欠深入，考虑的
不是很周到，你还有机会立刻止步，回去后再把自己的建议完
善一下。如果你的建议仅仅是源于未能领会上司的意图，那
么，你的建议不仅是毫无意义、分文不值，而且还暴露了你自
己的弱点，这对你决非是什么幸事。
向上司请教，有利于找出你们的共同点，这样的共同点，
既包括在方案上的一致性，又包括你们在心理上的相互接
受。
许多研究者都发现，“认同”是人们之间相互理解的有效
方法，也是说服他人的有效手段，如果你试图改变某人的个人
爱好或想法，你越是等同于他，你就越具有说服力。因此，一
个优秀的推销员是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。正
如心理学家哈斯所说的那样：“一个造酒厂的上司可以告诉你
一种啤酒为什么比另一种要好，但你的朋友，无论是知识渊博
的，还是学识疏浅的，都可能对你选择哪一种啤酒具有更大的
影响。”而影响力是说服的前提。
有经验的说服者，他们常常事先要了解一些对方的情况，
并 善 于 利 用 这 点 已 知 的 情 况，作 为“ 根 据 地 ”“
。然
后，在与对方接触中，首先求同，随着共同的东西的增多，双方
也就越熟悉，越能感受到心理上的亲近，从而消除疑虑和戒
心，使对方更容易相信和接受你的观点和建议。
下属在提出建议之前，先请教一下自己的上司，就是要寻
找谈话的共同点，建立彼此相容的心理基础。如果你提的是
补充性的建议，那就要首先从明确肯定上司的大框架开始，提
出你的修正意见，作一些枝节性或局部性的改动和补充，以使
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上司的方案或观点更为完善 ，更有说服力，更能有效地执
行 。
如果你提出的是反对性意见呢？有人会说，这要到哪里
去找共同点呢？其实不然，共同点是不仅仅局限于方案的内
容本身的 ，还在于接着共同的心理感受，使对方愿意接受
你。而且，可以说，越是你准备提出反对，你就越可能招致敌
意，因而越需要寻找共同点来减轻这种敌意，获得对方的心
理认同。此时，虽然你可能不赞成你的上司的观点，但你一定
要表示尊重，表明你对它的理性的思考。你应设身处地地从
上司的立场出发来考虑问题，并以充分的事实材料和精辟的
理论分析作依据，在请教中谈出自己的看法，在聆听中对其
加以剖析。只要你有理有据，上司一定会心悦诚服地放弃自
己的立场，仔细倾听你的建议和看法。在这种情况下，上司是
很容易被说服，采纳你的意见和建议的。
不得不提的反对性意见要巧妙迂回地表达出来。
直接表达反对性的意见，会激起上司的不良情绪反应；
挫伤上司的自尊和脸面，造成不必要的冲突和摩擦。而间接
性的手段则会为上司接受你的意见提供一个平和的环境。经
验表明，通过间接的途径表达自己的意见反而更容易被人接
受，这大概就是古人以迂为直的奥妙所在吧！
原因其实是很简单的，间接的方法很容易使你摆脱其中
的各种利害关系，淡化矛盾或转移焦点，从而减少上司对你
的敌意。在心绪正常的情况下，理智占了上风，他自然会认真
地考虑你的意见，不至于先人为主地将你的意见一棒子打
死 。
其实，上司也是很普通的人，通过迂回的办法去表达自
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己的反对意见，并力求使上司改变主张，仍然是十分奏效的方
法。你无须过多的言辞，无须撕破脸面，更无须牺牲自己，就
可以说服上司，接受你的意见。
提建议可引用上司自己的话为根据，以子之矛，攻子
之盾。
运用“以子之矛，攻子之盾”的方法，可以更好地讲明道
理，说服上司。无论是归其谬误，还是指点迷津，下属应牢牢
掌握住上司的言行作为依据，同时还要注意分寸和场合，注意
说话的简洁。
以子之矛攻子之盾，就是要抓住对方的逻辑矛盾和论证
破绽，巧妙地加以引申和铺陈，使其观点中的某些谬误和蒙弊
之识的荒唐性和片面性得到再现，从而使对方能够反现自身，
得以自悟。
劝谏上司，此法实不失为明智而有效的策略。其中，它能
够更好地说明白，关键之处还在于，它是处处以上司之言、上
司之行为依据的，能够首先取得上司的心理上的认同，引发其
深思，而不至于使上司对你首先产生敌意。
古往今来，有无数的例子证明了这种劝谏方法的有效性，
身为下属不可不引以为鉴。下面的技巧也许会对你有所帮
助 。
一是以言为据归其谬。以上司的话作为你评价事物的标
准，会使你在劝谏上司的过程中处于一种安全、有利的地位，
因为上司是绝不反对别人引用自己的观点的，而且，它会激发
