上司的心理认同感和成就感，心生欣悦，或至少不会有所反
感。再把上司的观点加以引申，最后得出一个显而易见的不
可行的结论，就会使上司得以醒悟，同时，也使你的观点得以
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巧妙地表达。聪明的下属是不会忽视这种委婉却是十分有效
的劝说方法的。
二是以行为据证其谬。有些时候，上司在言行上存在着
某些不一致，而这一点，上司自身可能还未能领悟到。此时，
下属不妨以他的上级的某些行为作为依据，来指陈其观点中
的某些不当之处，促成其顿然的觉醒。
三是先言明其心。上司看待和处理问题时，出于种种原
因，有时也会有不明之举，容易导致工作的失误或者因小失
大危及全局。此时，正是下属表忠、献良谋、取得上司信任的
最佳时机，下属万万不可错过。寥寥数语，就可能使上司迷途
知返，并将你视为忠臣、知己，在内心的功劳簿上为你记上一
笔 。
在娱快的氛围中趁上司高兴时提建议。
在娱乐中趁上司心情好时提建议，更容易为上司所接
受。此时，你可采取潜移默化传输思想的方式，也可以运用借
题发挥巧妙引申的方法，但要注意，一定不要使上司感到扫
兴 。
现代心理学证明：人在情绪不佳、心有忧惧等低落状态
下较之平常，更容易悲观失望，思维迟钝且惰于思考，情感波
动大并易产生过激行为。这说明，人是一种有着复杂的生理
和心理特征的动物，其思维特征要受到某种心理状态的影
响。因此，在人与人之间的交流中，我们也要注意对方的情感
变化，趋利避害，从而占据某种心理方面的优势和主动，防止
使自己受到不必要的消极伤害。
上司也是人，也无法摆脱上述思维规律的影响，这就提
醒我们，一定不要在上司情绪不佳时进言。同时，也启示我
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们，在上司心绪高涨、比较兴奋时提出建议则会取得更好的效
果。在娱乐中，上司心情比较高兴，情绪较为放松，更容易接
受下属的一些建议。但是如果不能细察当时的情形，不能选
择有利的进言时机，有时反而会弄巧成拙，招致上司的不快。
毕竟上司是来娱乐的，可能对于许多上司来说，这是难得
的放松，他们并不想有人在这时候打搅他难能可贵的片刻兴
致，更不想去谈什么工作。如果下属不懂审时度势，察颜观
色，在上司玩兴正浓时去请示工作或提出建议，无疑会使上司
感到不快。
因此，此时你最好的选择便是加入到上司的娱乐活动中
去，为上司助兴或帮助上司尽快取胜，使他的兴致得到满足。
而且，在这一过程中，由于你和上司共同创造并分享了快乐，
也容易使他接受你，为谈话创造一个良好的氛围。
所以，这里对你的劝告是，在娱乐中，要为上司助兴而一
定不要让上司扫兴，而其关键又在于掌握好合适的时机。当
上司得到极大的满足却又余兴未消时，你就不妨从娱乐说起，
开始他们的对话，并逐渐引申到你所要谈到的正题，提出你的
建议来。有理由相信，有前面良好的心绪作基础，上司一定会
认真考虑你的意见的。
通常，领导者的面子在下列几种情况下最容易受到伤害，
必须多加注意。
领导至上的规矩受到侵犯。在公开或正式场合，一般
的领导都喜欢下属恭维自己，讨厌下属抢镜头、抢次序。尤其
是一些领导平时与下属距离过近，界线不分明，平常嘻嘻哈
哈，随随便便，甚至称兄道弟，把下属惯坏了，下属心目中的领
导意识淡薄了，一遇正规场合就可能伤害领导的尊严。在一
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次外调时，某单位设宴款待王主任和他的一个下属，就座时
年轻的蒋某也没考虑就抢先一步坐到第一把交椅上大吃大
喝，王主任只好屈居二位，心里很恼火，事后狠狠把蒋某大骂
一顿，说他是个饭桶，只知吃喝，目无领导。从此以后，王主任
有了记性，凡是外调再也不带蒋某同去。
在别人面前显得与领导亲近和随便。“王局长家真是
富丽堂皇，光是灯具就不下种。”老赵眉飞色舞地在办公
室里说。
“你去过王局长家了 ？”同事们问。
“怎么没有！去过好几次了。”老赵说不出的得意。
有几个同事却在暗暗摇头。因为他们知道，老赵与王局
长并没有特殊的私人关系，老赵不过是在偶然的机会中获悉
王局长住所地址，便这样贸然造访，是不会有什么好结果
的。
果然，没隔多久，从某个渠道传来了王局长对老赵的评
价：
“ 这 个 人 很 讨 厌。”
领导理亏或有非分举动，不给他台阶下。比如女职员
会遇到老板不怀好意的骚扰。即使到了这个程度，也还是要
注意给对方留个台阶，你可以这样说：“想不到您真会演戏，
我知道您是和我开玩笑，但我才不会相信呢！因为大家都知
道您是一个人格高尚的人，我们都很尊重您。”
此时，相信你的上司一定会忙不迭地收回他的话，并说：
“哈哈！你真不愧是有眼光的人，我刚才是跟你开玩笑的，我
想试试你是不是值得信任。现在我知道了你的心，我就放心
了。刚才我说过的，希望你当作没听见一样。同时，你一定要
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注意，咱们公司有这么几个人，心术极其不正，要防备别上
当 ！”
上司一定会以这样的理由打圆场，并且，他也不敢再把你
拖下水。因而，你不是可以自保了吗？
）即使在非工作场合，也不能把领导当一般人看，让他
失了面子。面子和尊严之所以如此重要，根本原因在于他们
与领导的能力、水平、权威性密切挂钩。一位牌技不高的科长
在同下属打扑克时，常因输得一败涂地而对玩牌的人破口大
骂，很明显地暴露出对下属不“手下留情”的不满。
）不冲撞领导的喜好和忌讳。喜好和忌讳是多年养成
的心理和习惯，有些人就不尊重领导的这些方面。某处长经
常躲在厕所抽烟，经了解得知，这位处长手下有四个女下属，
她们一致反对处长在办公室抽烟，结果处长无处藏身，只好躲
到厕所过把烟瘾。他的心里当然不舒服，不到一年，四个女下
属换走了三个。
藏匿锋芒，不让领导感到不如你。多数领导面对下属
时都希望有多方面的优势，然而事实却经常与他开玩笑，工作
中他会时时发现下属在某些方面有杰出表现，甚至超过自
己。为了不伤领导的面子，明智的下属应该尽力收敛锋芒，尽
力不刺激领导那固执的自尊。
有些人对领导不满，虽不当面发泄，却在背后乱嘀咕，
有意诋毁领导的名誉，揭领导的家底，孰不知“纸里藏不
火”，没有不透风的墙，被领导知道后果可想而知。
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红花要让上司戴
喜好虚荣，爱听奉承，这是人类人性的弱点，作为一个万
人注目的帝王更是如此。有功归上，正是迎合这一点，因此是
讨好君上、固宠求荣屡试不爽的法宝。
被别人比下去是很令人恼恨的事情，所以你的上司被你
超过，这对你来说不仅是蠢事，甚而至于产生致命后果。
龚遂是汉宣帝时代一名能干的官吏。当时渤海一带灾害
连年，百姓不堪忍受饥饿，纷纷聚众造反，当地官员镇压无效，
束手无策，宣帝派年已七十余岁的龚遂去任渤海太守。
龚遂单车简从到任，安抚百姓，与民休息，鼓励农民垦田
种桑，规定农家每口种一株榆树，一百棵茭白，五十棵葱，一畦
韭菜，养两口母猪，五只鸡，对于那些心存戒备，依然带剑的
人，他劝喻道：“干吗不把剑卖了去买头牛？”经过几年治理，
渤海一带社会安定，百姓安居乐业，温饱有余，龚遂名声大
振 。
于是，汉宣帝召他还朝，他有一个属吏王先生，请求随他
一同去长安，说：“我对你会有好处的！”其他属吏却不同意，
说“：这个人，一天到晚喝得醉醺醺的，又好说大话，还是别带
他 去 为 好！”龚 遂 说“：他 想 去 就 让 他 去 吧！”
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到了长安后，这位王先生终日还是沉溺在醉乡之中，也
不见龚遂。可有一天，当他听说皇帝要召见龚遂时，便对看门
人说“：去将我的主人叫到我的住处来，我有话要对他说！”
一副醉汉狂徒的嘴脸，龚遂也不计较，还真来了。王先生
问“：天子如果问大人如何治理渤海，大人当如何回答 ？”
龚遂说“：我就说任用贤材，使人各尽其能，严格执法，赏
罚分明。”
王先生连连摆头道：“不好！不好！这么说岂不是自夸其
功吗？请大人这么回答：‘这不是小臣的功劳，而是天子的神
灵威武所感化！’”
龚遂接受了他的建议，按他的话回答了汉宣帝，宣帝果
然十分高兴，便将龚遂留在身边，任以显要而又轻闲的官
职 。
作臣下的，最忌讳自表其功，自矜其能，凡是这种人，十
有九个要遭到猜忌而没有好下场。当年刘邦曾经问韩信：“你
看我能带多少兵？”韩信说：“陛下带兵最多也不能超过十
万。”刘 邦又 问“：那么 你呢 ？”韩信 说“：我是 多多 益善。”这 样
的回答，刘邦怎么能不耿耿于怀！
自以为有功便忘了上峰，总是讨人嫌的，特别容易招惹
上司和君上嫉恨。把自己的功劳自己表白虽说合理，但却不
合人情的捧场之需，而且是很危险的事情。
三国末期，西晋名将王浚于公元
年巧用火烧铁索之
计，灭掉了东吴。三国分裂的局面至此方告结束，国家又重新
归于统一，王浚的历史功勋是不可埋没的。岂料王浚克敌判
胜之日，竟是受谗遭诬之时，安东将军王浑以不服从指挥为
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由，要求将他交司法部门论罪，又诬王浚攻入建康之后，大量
抢劫吴宫的珍宝。
这不能不令功勋卓著的王浚感到畏惧。当年，消灭蜀国，
收降后主刘禅的大功臣邓艾，就是在获胜之日被谗言构陷而
死，他害怕重蹈邓艾的覆辙，便一再上书，陈述战场的实际状
况，辩白自己的无辜，晋武帝司马炎倒是没有治他的罪，而且
力排众议，对他论功行赏。
可王浚每当想到自己立了大功，反而被豪强大臣所压
制，一再被弹劾，便愤愤不平，每次晋见皇帝，都一再陈述自
己伐吴之战中的种种辛苦以及被人冤枉的悲愤，有时感情激
动，也不向皇帝辞别，便愤愤离开朝廷。他的一个亲戚范通对
他说：“足下的功劳可谓大了，可惜足下居功自傲，未能做到
尽善尽美！”
王 浚问“：这 话 什么 意 思 ？”
范通说：“当足下凯旋归来之日，应当退居家中，再也不
要提伐吴之事，如果有人问起来，你就说：‘是皇上的圣明，诸
位将帅的努力，我有什么功劳可夸的！’这样，王浑能不惭愧
吗？”
王浚按照他的话去作了，谗言果然不止自息。
立了功，其实是很危险的事情。上司给你安个“居功自
傲”的罪名把你
很得正嫉妒你眼红你的同事的心。你不灭了，
了解这种孤立无援的后果是不能自保的。把功劳让给上司，
是明智的捧场，稳妥的自保。还是把红花让给上司为上策。
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如何让人“花钱买痛快”
在竞争激烈的商业交际中，摸透消费者心理，投其所好，
达到促销目的，不能算作是坏事，尽管我们既隐藏了我们的
目的，又利用和操纵了人们的心理。同样是掏钱消费，谁不想
花钱图个痛快，“善意蒙蔽”实无可厚非。下面介绍五种方法
与你分享：
利用人们追求时髦的心理“，顺水推舟”。
时下人们生活水平提高，追求时髦已成为人们茶余饭后
经常讨论的话题。聪明的服饰推销者往往抓住人们的这一心
理来打开销售局面。有个私营小服装店，店主原是个退休工
人。前两年，经营一直不佳。原因就是销售的服装从款式到花
色都不新颖。今年春，该店由他的儿子接管。小伙子见识广，
脑子活，在对人们日常生活的观察中，注意到人们追求新潮、
追求时髦的心理，尤其是姑娘、小伙子们，只要是时髦的服
装，多花点钱，也在所不惜。他迅速从上海、广州等地进了一
批款式、面料、花色都格外新颖别致、高雅美观的最新潮、最
时髦的服装，穿在模具上，立于店门口，以招揽顾客。这一招
真灵！许多顾客，尤其是青年男女纷纷登门，购者如云。他因
此打开了局面，许多新潮服装的生产厂家也主动找上门来，
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请他推销产品。
）利用消费者的补偿心理“，雪中送炭”。
消费者往往在发现自己所购商品质量不好，或价钱过贵
而自感后悔时，会产生一种要求补偿的心理，使自己心理上得
到某种程度的平衡。有一位妇女在某商店购了一床草席，花了
元角。后来走进农贸市场发现一农民挑来的草席尺寸相
同，质量更好，每床叫价元 。这 位 妇 女 便 自 语 道“：唉 ，买 错
了！”此话被这农户听到，即问其故。妇女实说其事，农户笑
笑，爽快地说“：你再要， 块钱一床卖给你。反正自家做的！”
妇女顿感兴趣。算起来是合算，
元多吗？那里损不是便宜了
失这里补，再买一床，反正家里也需要。于是，这项生意成交。
在此，这位精明的农户就是及时觉察并利用了这位妇女后悔
之后要求补偿的心理，巧妙地推销了自己的商品。
针对顾客害怕受骗的紧张心理，及时送上一颗“定心
丸 ”。
有些购物经验较少或曾受过骗的人，在购物时常常会产
生一种害怕受骗的紧张心理，表现为处处小心谨慎，犹豫不
决。有位老大娘想买点老鼠药治治家里捣乱的耗子。她来到
一个卖老鼠药的小摊前，左看看，右瞧瞧，再三盘问摊主是不
是真药，并自诉以前买过几次，全是假的，一只耗子也没有药
倒。摊 主笑 着说“：大娘，咱这 药假 不了。您 要 是不 信，就先 拿
两包去试试，如果药不倒耗子，再拿包装袋回来，我倒赔您两
倍的钱。”大娘心想，反正假的可以退钱，何不多买几包给邻
居们也试试？于是一下就买了五包。这位摊主就是针对大娘
怕再受骗的心理，用诚恳的许诺，给大娘吃了一颗“定心丸”，
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从而消除了她的顾虑，促进了自己商品的销售。
）针对消费者的试探心理，来一个“将计就计”。
有的消费者既不识货，又不是内行，想买某种商品，却不
敢随便掏腰包，只是试探地问这问那或东摸摸西看看，目的在
于探知商品的真假和价钱是否合理。因此，销售者对此类顾
客就不能责备或表现出不耐烦的情绪。既然他要试探你，你
何不将计就计，也试探一下他？有家小服装店挂满了各式标
价的皮夹克。一位男士走进店来，这件摸摸，那件捏捏，最后
看中了一件，但仍把握不准，于是对店主说：“这不是真货。”
店主微微一笑，不动声色，从里屋拿出一件给他看。那男士看
看 摸 摸，问 什 么 价，店主 说“：你 开 个价 吧。”男 士 支 吾不 答。此
时 ，店 主 看 破 对 方 是 个 外 行 ，就 说“：这 件 才 是 假 货 呢！”说 着
掰开皮子给他讲述识别真假的方法。这位男士颇为感动，很
快掏出 钞票买了原 来那件满 意地走了 。如果店主不 将计就
计，看不穿其中 的“西 洋镜”，就不 能说服这位 男士，也 不能促
进商品的销售，而且落下销售假货的坏名声。
）利用人们的从众心理，促使消费者尽快下决心。
在购物时，有的人对某商品拿不定主意，或者本不想购
买，而看到旁边买的人多，便会跟从旁人的行动而掏腰包。消
费者的这种心理叫做从众心理。销售者利用这一心理，可以
促进商品的销售。某商店进了一批新牌子的高压锅，人们对
其质量 、性能一时尚不了解而不敢问津，这就造成了商品的积
压，影响该店的资金周转。商店的一位副经理颇有新招，他派
人迅速 调查本市曾 购此锅而 又已知姓名 并且使用满 意的用
户，将他们使用后的评价（称赞之语）写在一幅广告上，并将广
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告立于门口。过往行人，见而停步，不免要看看。许多人家里
正需要，一见广告写了那么多有名有姓的用户的肯定、称赞
之语，自然也就确信此锅的质量了，于是欣然购买。不久，这
批高压锅就顺利地销售出去了。这个牌子的高压锅很快在本
市打开了销路，厂家还向该店发来了贺信。就一般情形而言，
多数人的选择总是正确的，随从多数人的行动也大体错不
了，这已是目前消费者较为普遍的心理。许多生产厂家也深
知这一奥妙，所以不失时机地抓住这一心理来宣传和推销自
己的产品。
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