不过彼德和他的员工一点都不想卖掉他们的公司。茱莉提醒我。
你在开玩笑？他们会很想在一个大印刷公司中，扮演催化剂的角色。这会是份很棒的工作，对他们而言，也是个大好机会。相反的，在优尼公司里，他们是困在浅海中的蛟龙。他们不是核心事业的一部分，他们会一直被摆在外圈。
我觉得很兴奋。这个主意有很多优点，有了彼德公司在财务上的大跃进，我们一定能把它卖到很好的价钱。不过，如果我们能把它的角色改变为企业改造的典范来出售给大印刷公司的话，那么它的价值就更是无可限量了。
而且每个人都会从中得益，包括买主和优尼公司。格兰毕可以光荣退役，杜鲁曼和道尔提也会很高兴，不过，最重要的是，彼德和他的员工会获得预期中最好的结果。
我自己又怎么办呢？
我会有办法的。
怎么样？大伟打断我的思路。
你说的没错。对大印刷公司而言，这个机会绝无仅有。我在想我有没有办法让他们充分明白，这个公司多么的独特，多么值钱？
我们确信你一定可以。他们齐声对我说。
也该为自己打算了！
等到只剩下我们两人时，一如我所料，茱莉提到另一件事。
罗哥，你的工作怎么样了？看样子，你的公司势必会被卖掉，我觉得你努力确保每家公司都能找到妥当的买主，做得很对，但是你自己呢？
我不知道。我叹了一口气。我真的不知道。
到现在为止，她柔声地说：我一直都很小心，不要催你，但现在事情都已经就绪了。你一直在替你的员工打算，要不要也稍微替自己着想一下？
还有为家人也着想一下。我替她说完。茱莉，你要我怎么办？开始拉关系？毛遂自荐吗？我没办法做这些事，至少以我现在的职位，不能这么做。再说，这场仗还没打完。我赢了这场战役，但主要的战役还在进行。我现在无法分心，你难道不明白吗？
她想了一下。最后她说：如果你让我知道你不只是为公司，而且也为自己作了一些打算，我会觉得舒服一点。我的要求太过份了吗？
我跟一般人对我的看法相反，我最不喜欢预作计划，尤其是当其中也牵扯到茱莉时。我很了解我太太，当她谈到计划时，她指的不是模糊的行动而已，她会在一旁督促我仔仔细细的分析清楚。在这方面，她比钟纳还钟纳。
不过，这没什么不好。有计划总是一件好事。
我同意。我说。是该好好计划一番的时候了。
你对这件事的直觉够不够强烈？茱莉的口气很严肃。
我想应该够。这几个月我可是一直在思考这件事。
好。她手上出现了一本笔记本。既然我们谈的是你——而不是优尼公司，或是你旗下的公司群，或是你的员工——只是你自己，你对于我说的目标有没有异议：找一个同等或更好的工作？
茱莉采取行动时，可是一点都不马虎。
没有异议。我试着和她一样实际。
如果是这样，我想我们都同意应该采用思维方法中的哪个部分了。她果决地说。
没错，就是要用条件图，我也是钟纳的得意门生。
好，开始提出可能的障碍。
我知道听起来有点奇怪，如果我们要完成一项很有野心的目标，为什么还要先提出可能的障碍？这不是打击士气吗？
不过，这就是钟纳的方法。他曾经说过：总是要从人们最擅长的步骤做起。而每个人都最擅于呻吟和抱怨。换言之，就是举出所有无法达到目标的理由，提出可能遇到的障碍。
史黛西的公司还未找出行销对策。这是个大问题。我开始呻吟。
同意。茱莉写下来。还有呢？
彼德公司的利润，还有唐纳凡公司的营运状况，还没达到令人满意的地步。我知道我们已经采取适当的行动，但还没看到结果。如果现在把公司卖掉，大概卖不了多少钱。
我把它写成两个障碍。茱莉告诉我。一个是彼德和唐纳凡公司的获取还未见好转。另一项是彼德和唐纳凡公司的价值颇低。好吗？
可以。我同意。也谈一下晚餐时的话题，我们还没讨论完。不管我刚才说什么，其实我对买主的需要还是不太清楚。至少，还不足以拼凑出具说服力的简报。
为什么这点这么重要呢？她问。
你在说什么呀？我蛮惊讶的。要不然我要如何提高彼德和唐纳凡的价钱？她把这项写下来，然后说：罗哥，你可不可以开始讲一些真正的障碍。如果你要在一家像样的公司里找到一份执行副总的差事，必须要靠受人尊敬的有力人士替你推荐。这点很重要。
对，没错。加上这点。
那么？她说道。
那么什么？
还有没有其他类似的障碍？你知道的比我多。
不过你提出的都很好啊！我鼓励她。继续下去吧。
就我所了解，这类的空缺并不多。由她来提出这点，似乎颇令她不快。
这是储蓄的说法。不过要记得，这样的职位光靠推荐是不够的。我还必须有出色的业绩，否则连一点机会都没有；一般公司都会考虑内部人选。而我，就副执行总裁的职位而言，并没有一份很出色的成绩。
将你的公司从无底洞转变成今天的局面，还不够吗？
不够，如果他们卖出的价钱比买进的价钱低的话，就不够。再说，你忘了史黛西的公司。现在看来，她的公司大概会被卖掉，然后拆散瓦解。任何有这样烙记的主管都没什么希望能在其他公司得到相等的职位。
茱莉还是很平静，对她来说，这些都是老生常谈。你还要添加别的障碍吗？罗哥。她以实事求是的声调问道。
只有一项，就是杜鲁曼和道尔提都不是三岁小孩。他们是我所看过最精明，脑筋最清楚的生意人。我想，你心目中的理想推荐人就是他们吧？
没错，就我所知，他们对你的评价颇高。其实也应如此。
亲爱的，这是个现实的世界。杜鲁曼和道尔提不会推荐任何他们无法完全放心的人。他们必须保护他们的名誉。如果他们推荐某人，最好他真的很行。(人性)
我还是不了解这个问题。我太太对我还真是忠心耿耿。
我试着解释。如果杜鲁曼和道尔提无法把我的公司卖个好价钱的话，不管是因为为什么理由，他们对我的观感一定不太好。既然坐在这个位子上，就是我的责任，没什么藉口可以讲。一切只看结果，别的都不算数。
茱莉对我情绪化的谈话无动于衷。还有别的吗？
让我看一下这个清单。我说。我仔细地看过。没别的了，我想我们主要的障碍都在这里，能继续下一步了吗？
这些障碍其实并没有想像中那么惨烈。
下一步呢？很明显，我们都知道，如果你有远大的目标，之前必须先有几个中程目标，那么这些中程目标从哪里来呢？设立中程目标的唯一理由在于克服通往最后目标途上的障碍，除此外没有别的理由。
因此，我们必须替清单上每个障碍找出相对的中程目标；达成一个中程目标，也就克服了一个障碍。
你提到的第一个障碍，她开始说：史黛西的公司还没找到行销对策。你心中有没有什么中程目标？你要如何克服这障碍？
我试着像她一样保持一贯专业化的冷静，这可不容易。从她的工作中，她已经发展出不管场面多情绪化，都能冷静分析的杰出能力。她也必须如此。
没什么特别的，我只是需要时间完成必须的行动。你知道，我和唐恩发展出来的指导原则很有用，我真的不太担心。史黛西需要的就是时间，没别的。
她写下来，然后继续说：下个障碍是：彼德和唐纳凡的公司获利还未见好转。我想中程目标应该一样，同样是有足够的时间进行必须的行动。
对，而且要获取所需的时间并没有困难，我已经和杜鲁曼及道尔提约好会议时间。他们应该很快就会接受唐纳凡的办法，也会很乐意等待结果，你瞧，如果实施这办法的话，未来几个月来的现钞要比他们出售公司所能得到的还多。而且当他们最后卖掉这公司时，价钱要比现在出售得到的价钱高三倍。不会有问题的，要他们给唐纳凡的公司一点时间不会有问题。至于彼德的公司，一开始就没有问题。
好极了。下一个是彼德和唐纳凡公司的价值颇低。我想，跟这项相关的中程目标应该是提高彼德和唐纳凡公司的价值。而你已经采取行动，以确定可以达成目标。
在生意上，没有什么事情是可以绝对确定的，不过，没错，理论上，你说得没错。下一个障碍是什么？
我写下的是没有足够的资料为买家作出说服力的简报。你要怎么做才能克服这一点？
很多小细节。我会约杜鲁曼和道尔花些时间筹划这简报。
我想我们三个人拥有的知识加起来应该足够了。再说，让他们参与这个步骤是个好主意。到底，最后要进行实际交易的人是他们。基本上，这个障碍最后同样也是需要时间来克服。没什么大不了的。一我对此蛮有信心的。
这样一来就可以替克服下个障碍铺路。她说。彼德和唐纳凡的公司未能提高售价的中程目标可以是说服适当的买主把彼德和唐纳凡的公司当成学习的典范。
看到我点头同意，她继续说：到目前为止，一切都很好。现在我们看一看比较大的障碍，有力人士的推荐很重要。我了解杜鲁曼和道尔提是你的最佳选择？
对，还有格兰毕。前任老板的推荐虽然不会有太大的意义，但一份冷淡的推荐函下场则不堪设想。
我写下来，杜鲁曼，道尔提和格兰毕愿意在推荐函上给你很高的评价。我想，如果你能达到刚才那些中程目标，你就可以有这个成果。
或许。
下一个障碍是类似的职位空缺不多。罗哥，明显的中程目标是找出合适的空缺。这点你要如何进行？
根据钟纳的准则，你应该在排好中程目标的先后次序之后，才问这样的问题。我揶揄她。不过，亲爱的，我如果未处理完其他的障碍，去应征任何职位都没有意义。等我处理完这些障碍，我就会有很多时间去找工作。你知道吗？我若达成所有的中程目标，优尼公司就一定会给我不错的报酬。我会有充分的时间四处找工作的。
她对我的答案不甚满意，不过，在短短的迟疑后，她继续说：下个障碍是——
我们毫不费劲就找出其他的中程目标，然后开始把结果转换成行动计划。
我们必须先决定，哪些中程目标可以同时进行，哪些要分析先后顺序。
现在，我们每个中程目标都有相对应的、描述清楚的障碍，这对我们帮助颇大。事实上，这使得安排中程目标先后顺序的工作得相当容易。
为什么？可以问问你自己，有什么理由我们必须先达成中程目标X，然后才能完成中程目标Y？一定是什么事情阻碍了Y的达成，而只有先完成X目标，才能克服这个障碍。这就是为什么一定要先完成X，再完成Y。有道理吗？
安排次序时，我只需找出哪个障碍阻挡了哪个中程目标就好了，这就么简单。
一切完成后，我们再看一次条件图。看起来蛮好的，很扎实。
茱莉评论道：根据这个图，找出合适的空缺这项并不受限于其他的中程目标。你现在就可以开始着手。
不过——
不过你是对的。没有必要现在进行。这不过是达成最后目标的三个最重要的必要条件之一而已。相对于另外两项拥有出色的经营记录及高评价的推荐函，这个条件比较不重要。没错，现在还不需要进行。
过了一会儿，她再补充：我喜欢你的计划，我聪明的英雄。现在我看得出来，你所采取的每一步行动，从一开始，就一直在正确的路径上。谢谢你，亲爱的。她把笔记本摆到一边，然后蜷卧在我的臂弯中。
她的心情很轻松。我希望我也能像她一样。但是其实史黛西的公司没有任何进展，要卖掉压力蒸气公司的消息使他们瘫痪了。我必须去一趟，但我推得动他们吗？我怀疑。而且如果那边的问题不解决，其他的都不算数。
再说，其他战场还有很多工作有待进行，还有，老实说，我花了太多时间在无用的公事上，处理公文就花掉我大半的时间，我把时间分得太散了吗？
根据这条件图，的确是如此。条件图告诉我的是：我必须确定史黛西发展出一套行销对策，以保证公司取得决定性的竞争优势；我必须与杜鲁曼和道尔提合作，让他们乐于将彼德（以及唐纳凡）的公司，以卓越典范的价值和资态卖出；我必须确保唐纳凡的解决方案尽可能地顺利进行。
但是最重要的是，不能允许任何事让我分了心。
一切操之在我
这天过得很棒。一个星期前，在唐纳凡、苏珊及杰夫介绍完解决方案后的那个上午，我就建议杜鲁曼和道尔提让我去一趟纽约，向他们报告最新的进展。我们在杜鲁曼的办公室——双塔的最顶层——碰面。
景观真棒，全世界都在你的脚下。但从另外的角度来看，假如掉下去，这一跌也是最深的。
我此行的目标之一，是替史黛西争取一些时间。我必须说服他们，我们真的能够替压力蒸气公司发展出可以突破现状的行销对策。为了达到这个目标，我决定先把唐纳凡最近的进展告诉他们。我的假设是，他们听了以后会明白唐纳凡的方案不是靠灵光一闪想出来的，而是逐步遵循我和唐恩发展的程序获致的结果，换句话说，用的是建构竞争优势的未来图。他们其实已经非常熟悉这种图。
我给了他们一张唐纳凡、杰夫和苏珊列出的客户的不良效应清单。杜鲁曼和道尔提仔细地看了这张清单，对他们而言，没有什么惊奇。我们接着看看从这张清单建构出来的现况图。杜鲁曼的评语是，跟我们所建构的那张图相比，这张现况图就像是小孩子的游戏。道尔提颇有同感。
我们看完现况图，很快的，他们就毫无困难的明白到，如何将显示出来的核心问题转换成自然的解决方案，原本的冲突图几乎是多余的。然后我们一起看了一遍未来图（参看先赔再赚）。这个步骤很重要，我藉此说服了他们，这方案对店铺十分具有吸引力。
当然，他们也提出很多负面分枝，这才是有趣的部分。由于他们举不出任何唐纳凡组员上面写着唐纳凡想出的对应激发方案，以及如何才能削除这项负面分枝，并带来更多的正面效应。这经验真好。
当他们提完所有的保留意见，就开始提出一长串对于执行计划上的疑虑。我可是有备而来。唐纳凡的组员提供了我需要的所有弹药，杜鲁曼和道尔提颇为欣赏。不，不只是欣赏而已，他们全盘接受。坦白说，只有当我自己解释完之后，我才真正了解唐纳凡的方案威力有多大。
而我的策略也奏效了。杜鲁曼说他现在已是这个思维方法的信徒。道尔提甚至问我是否有时间教他们成为使用钟纳技巧的专家。
然后我亮出最后的王牌，建议他们计算一下唐纳凡公司在未来四个月中能获致多少现金。他们不敢相信他们的眼睛，再三的检查这些数字。不过，就是这些数字没错。在最严谨的假设下，缩短应收帐款天数所能得到的钱比我们出售公司所得还要多。你可以想见，我没有遇到任何困难，就把他们说服了，让他们明白在拿到现金之前出售公司，不是用智之举。
我准备进行下一步骤。我知道不可能要求延后出售史黛西的公司，他们需要开始看到一些成绩，而对杜鲁曼和道尔提而言，成绩是指替优尼公司带来更多的现金，很多的现金。我建议预估自我化妆品公司下年度的利润，我要他们看看数字有多大。计算完后发现，以净销售量计算，唐纳凡的方案将带给自我化妆品公司百分之十八的利润，不是就目前的销售量来计算，而是就新增的销售量，这代表的是每年将近三千七百万美元的净利，这对一星期前我们愿意以低于三千万美元的价格出售的公司而言，已经很不错了。
而如果你用我们在资产负债表上计算资产的疯狂方法计算，净资产投资报酬率几乎是一年百分之六十。一个没有任何专利和独有科技的公司居然能有百分之六十的净资产报酬率！
你可以想像杜鲁曼和道尔提急着计算可能卖出价的样子。没错，他们还是打算要卖掉这家公司，他们需要这笔钱来改进优尼公司的信贷评级。
我们以市价盈利率为七，来预估自我化妆品公司可以卖多少。算出来的公司优值竟然差不多是二亿五千万美元。这也难怪，利润大幅提高，自然价值也会大幅升高。
杜鲁曼很快点出，公司不可能卖到这么高的价格，因为这是用预估数字计算出来的，而不是以实实在在的历史数字计算出来的，不过，我们或许可以把目标订在一亿五千万美元。这改变可真大。他们原本只希望多角化集团旗下所有的公司加起来能卖到这个数字就好了，现在，单单唐纳凡的公司就可以卖到这么高的价钱。
到这时候，我已经准备好要继续讨论史黛西的公司。我们与压力蒸气公司的竞争对手的谈判，进展有如蜗牛般缓慢。与杜鲁曼和道尔提的希望相比是蜗牛移步，但是与我的期望相比，就有如特快车了。以目前进展的速度，他们很有希望在年底前签成合约。
我只提了一下，如果史黛西在她的领域中，也发展出同等的竞争优势，而开始蚕蚀竞争对手的市场占有率，将会是什么情况？他们马上了解，这就好象在竞争对手的背上安装一颗炸药，而且也可以让我们在出售公司时，要求更高的价格。于是，我很轻易便要杜鲁曼和道尔提答应冻结谈判六星期。现在，他们对于我们能替压力蒸气公司快速发展出竞争优势的可能性，比我还有信心。
我知道已经赢得这场战役，于是继续向下个目标前进。我先提醒他们刚刚替唐纳凡公司计算出来的预估数字，然后宣称我们可以获得更多，因为之前他们用的计算方法不对。他们听了，并不讶异。我想他们已经见怪不怪了，不管我再说什么，都很难再令他们感到讶异了。接着，我就一一告诉他们我从大伟那里得来的体会：我们为什么把自己（不要）陷入以财务表现来衡量公司价值的陷阱中；而事实上，我们应该以买主购买之后所能得到的益处来衡量公司的价钱。而这些利益并不只限于收购回来的公司直接产生的利润。
我们接着也讨论了一下，有没有可能以卓越典范的概念，把公司卖给大企业，以作为他们提升经营效能的催化剂。开始，他们很难接受，不过当我把焦点转到彼德的公司及印刷业时，就容易多了。
最后三个小时，我们设计了一个给印刷业大买主的简报。虽然让道尔提及杜鲁曼参与设计工作很有帮助，我却不喜欢最后出来的结果，但这是清楚传递复杂讯息的唯一方法。我们预定在两星期后的周末，在一个渡假中心继续讨论。我们也会试试看家人是否可以同去。
我要不要告诉他们，我都是照着一张过渡图来进行？我想这不是个好主意。他们或许会觉得被人操纵了。
我检视了一下这次的成果。我替史黛西争取到足够的时间，而且在未来四个月内，也不会出售唐纳凡的公司。同时，我们将替印刷业准备一次光彩夺目的说明会，然后就可以专心敲定彼德公司的交易了。
顺便一提，我们打算以超过一亿美金的价格出售彼德的公司。这是他们希望的数字。如果我们的简报做得够好，我们应可以拿到将近两亿的价钱。到时候就会知道。
还不错。想到我三个月前，面对董事会决定时山崩地裂的惨状，现在的情况已经算是很不错了。
现在我正在往史黛西公司的途中。唐恩会来机场接我，明天早晨我们会和压力蒸气公司的所有高级主管会面。我必须想办法推动他们向前迈步，替他们打气，寻找解决的方案。他们必须采取行动。他们有充分的直觉，也具备了专业知识，而且他们正是必须具体执行方案的人。
在我心中，我不认为会碰到任何真正的问题，当他们听到我已经为他们争取到缓冲的时间，杜鲁曼和道尔提愿意再等等看之后，便不会有问题。
在机场，不只唐恩来接我，史黛西也来了。我们走向停车场时，我把好消息告诉史黛西。她似乎并不起劲。
你们完成市场的现况图了吗？我问。
你在开玩笑吗？她尖酸的答道。连对市场的不良效应，我们都无法达成共识。
那什么时候才可以完成呢？我试着隐藏我的不悦。
罗哥，你在强人所难。我还没办法让我的人员认真思考配销系统。
为什么？我以为你们一个多月以前就该敲定所有的细节了？
对，那又怎么样呢？
史黛西，问题到底出在什么地方？我问。你认为我没替你争取到足够的时间吗？六个星期不够你构思行销方案吗？唐纳凡公司的人只花了两个星期，就敲定了细节。
她没有回答。
我开始觉得不耐烦。六个星期当然不够了。我以严厉的音调说：假如单单写不良效应就花掉你三个多星期的话。听着，我以我的前途作赌注，替你争取到时间，我不明白，你怎么能任由属下就这样把时间浪费掉。
罗哥，我们虽然很敬重你，但是你不明白真正的情况。你要求的是不可能做到的事。你知道公司内部现在的情况吗？我从没见过史黛西这么沮丧。你没看见我上一个报告？销售量减退，出货量也下降。
我可以想见士气很低落，这是可以理解的。我试图有点反应。
不只是低落。她纠正我。简直到了谷底了。
这太过分了。史黛西，你是想告诉我，你们已经宣布投降了吗？
我想告诉你的是，他们很实际。他们有家人需要照顾，他们很多人没有积蓄，但是却需要负担大笔贷款。我怎么能责怪他们只想去找别的工作呢？
罗哥！你听我说，自从优尼公司四年前买下这公司后，这些人可见过优尼公司帮他们做过什么？优尼公司投资了多少钱来改进公司的设备？零。连一毛钱都没有。
现在，优尼公司又要卖掉这家公司。优尼公司会他妈的从中赚一笔，而他们则会流落街头。你可不可以不再硬要我们做不可能做到的事呢？这里不会有人愿意合作。
这完全是战败者的姿态。如果史黛西再不清醒过来，我只有一条路好走，炒她鱿鱼，然后亲自上阵，替代她的位置。我必须把道理灌到她脑袋中，希望她听得进去。
我们抵达旅馆后，我转向史黛西，等到她看着我，我说：不，史黛西，你错了，错得离谱。你正在剥夺这些人仅有的最后机会。对，没错，还有机会，真正的机会。我们可以扭转整个局势，我们可以替这些人在一个真正上轨道的公司——压力蒸气公司里，稳住一份好工作。不过，不是以你现在的态度，不是在打仗前竖手投降，就办得到的。
你是这个公司的总经理。确保公司继续存活及生意兴旺，是你的责任。但是你在做什么呀？还没有开始打仗，就放弃了希望？你怎么能这么做？
如果上面的人要把你的公司卖掉怎么办？难道就没有推翻决定的机会吗？当然，以你们目前的表现，的确不太可能。但是，谁才有能力改变一蹶不振的经营绩效？谁说我们的时间不够？如果我们仔细的计划我们的行动，如果我们能达成正确的中程目标，那么全世界的时间都属于我们。
你可以责怪董事会，可以责怪我，可以责怪市场情势，甚至责怪你的员工。但是史黛西，最后全看你自己了。你可以决定究竟是办得到，还是办不到。无论如何。你都是对的。
明天早上见。来吧！唐恩，我们走。
不是强人所难
在门口，有人带我和唐恩到大会议室去。一千人等都已经在等我们了。史黛西召集来的人挤满了这会议室——不仅全部的业务部人员都在场，甚至连生产线的领班和工会代表也都出席了。他们必须在墙边安排更多的椅子，才坐得下。
我走向长桌前端的座位，同时一边向认识的人握手致意，他们都神色凝重，但并没有明显的敌意。唐恩在后面近门口处找了个位子坐下来，聪明的做法。
大家早！史黛西开始说。
大家早！史黛西再试了一次。要房间整个安静下来，需要一点时间。
今天来参加会议的是罗哥先生，我们的副执行总裁。史黛西介绍我。他今天来这里，是因为他相信压力蒸气公司有前途，他相信我们有力量阻止公司被解体。昨天，罗哥与董事会的两位资深董事碰面，为我们争取时间，他成功的说服了他们，因此我们还有一线希望，请他们停止目前所有出售公司的谈判。掌声稀稀落落。
史黛西会支持我吗？她会不会接下这个棒子？如果她不肯，一定会造成另一次严重的挫败，这是我们无法承担的。今天早上，我决定押注在她身上，也知道她办得到，问题是，她是否愿意？
让我们听听罗哥有什么话要说。史黛西坐下来，轮到我站起来。
我看着他们，一群困惑、又充满挫折感的人们。我必须先让他们了解全部的情况，但是也必须小心确保我的陈述全是事实，空泛的打气及训诲只会使事态更加不可收拾。我也知道我必须唤醒他们采取行动。但要怎么做呢？
我来自公司总部。我开始说。对我而言，数字会说话，尤其是利润数字。过去一年中，所有多角化集团的公司都有实质上的进步，但没有一家公司真正赚钱，只是从严重亏损进步到收支平衡而已，但是我们追求的是利润。
优尼公司需要钱，优尼公司迫切地需要钱，但我们三家公司中没有一家公司替优尼公司赚到钱，也难怪董事会决定要出售多角化集团。在商言商，纯粹的生意就是如此冷酷、现实。
差不多三个月前，董事会决定把三家公司全部卖掉，三家公司都面临着即将毁灭的威协，无法推翻董事会的决定。唯一的出路就是尽速提升绩效，把绩效提升到某个程度，令新的买主不会干预公司经营的方式。
要达到这个目的，我们必须提高利润。不是提高百分之十，不是提高百分之百，也不是提高五倍，而是每家公司都必须将几乎是零的利润提高到令人刮目相看的程度。
我们不可能靠削减成本来达到这个目标，也不可能单靠努力工作来扭转局势，你们可能根本就认为办不到。
终于，我看到一些反应了。但很不幸，他们是表示同意我最后一句话。
能成功的唯一方法，是找出够聪明的新方案，提高销售量。
我不是超级专家也能解读他们的身体语言，即使他们原先还存有任何希望，现在希望也正在消散中。
听着！我要求。你们的娣妹公司中，已经有一家做到了。两个月前，他们预估今年的利润是九十万美元。现在，很明显他们将可赚进超过一千万美元的利润。不，优尼公司没有给他们一毛钱新资金，不，他们的市场也没有改善。他们是全靠自己做到的。他们构想了一项非传统的全新做法，来面对市场。
我停顿一会儿，让他们消化，然后继续。
自我化妆品公司的起点比你们还糟。去年他们亏损了近一百万美元，今年他们预估可以收支平衡，但是现在他们也发展了一套突破性的行销方法，每个人都确信今年可以赚到超过三千万美元的净利。你可以想像，现在这两家公司中，没有人害怕失去工作，他们的工作已经获得保障。
现在轮到你们了。你们必须在你们的市场中找到突破性的行销方案。你们必须用打破传统的方式去找。
一张张脸面无表情地看着我，我可以感觉到这道冷锋。
也难怪。他们全被打败了，演讲和实例都不会有什么效果，他们已经过了这个阶段。
他们必须看到一条清楚、可行的道路。他们必须看到行销对策，而且必须相信这是他们的力量能推得动，而且一定办得到。否则，他们会连一根手指都不愿意动一动。
你们为什么拿不到更多的订单？没有人自愿回答。我再试一次。
客户最常抱怨什么？开始变得有点尴尬了。
你们的潜在客户有什么要求？我并不放弃。他们要求你们做到什么事，才肯给你们订单？
比较低的价钱。答案来自不同的角落。他们很乐于见到我不安和尴尬，他们很乐于见到远从总部来的、对他们的世界一无所知的大老板，和他们对调位置，接受审判。
我甚至无法从他们口中问出不良效应，我必须试试其他技巧。令我看到整件事情的无望，似乎令他们感到一种奇特的愉快。或许，如果我能替他们画出冲突图，会有点帮助？或许，如果我能让他们同意这个冲突图，我就可以利用它找出一套解决方案？或许机会渺茫。不过试试又有何妨？
比较低的价格，我明白了。那么如果你们真的降低价格的话，会发生什么事？我开始着手架构他们的冲突图。
什么事都不会发生。乔伊粗鲁地回答，他是业务副总。
为什么？
因为竞争厂商当场就会跟着降价。
那么还是会发生一些事。我们的利润也会跟着下降，他们根本懒得笑。
我打开投影机，说：目标是要提高销售量。为了要提高销售量，你必须满足客户的需求。这却又代表你必须降低价钱。另一方面，为了要提高销售量，你必须采取竞争厂商无法立即抄袭的行动，这绝对意味着：不要降低价钱。
我看了一下投影机在萤幕上投射出来的巨大影像，让他们有点时间消化，然后我转向他们。是这样吗？我问。
对。乔伊安静的答道。
我要问这里所有的业务人员，这是你们的冲突所在吗？
对。他们全都回答。
很棘手的问题。我承认。一个非常棘手的问题。乔伊，你愿意帮我一个忙吗？
他很不情愿地站起来。帮你做什么？
帮忙看看有没有方法突破这个困境。
他疑惑地咬着嘴唇，不过还是走到前面来。
乔伊，这冲突图中你最不喜欢哪个部分？我问。
在回答之前，他仔细看了一下这冲突图。最底端这段没什么问题——，我乐于取悦我的客户。但我绝对不喜欢降价。
有没有人同意乔伊的讲法？我要确信他们全都在注意听。
有的人说是，有的人点头。
好。我回答。让我们点出这后面隐藏的假设。为了要满足客户的需求，我们必须降低价钱，因为——试试看，乔伊，因为——？
因为这是客户所要求的。乔伊完成了这个句子。
这算什么答案？乔伊，不要避开真正的原因。试着和客户真正的需求连接起来。
他不喜欢我的评语，我们总是假定销售人员会了解客户的需求。这是老生常谈。
他们需要的就是降价。他以一种正式的口吻说。
为什么？我还是扮演着象牙塔里的主管。
因为大部分客户都承受着来自总部的财务压力。这些公司全是工业机构，就像我们一样，总是承担来自总公司的压力，要求改进财务状况。
他还是足够的精力和我抗争，很好。
现在我们有了一点进展。我装作没注意到他话中的讥讽之意，继续将他所说的话转换成清楚的假设。为了要满足客户的需求，我们必须降低价钱，因为唯一能减轻客户财务压力的方法，就是降低价钱。这就是你想说的吗？
客户想要的是我们降低价钱，他对自己重复道。这是一定的。不过，如果我们全听他们的话，他们一定会把所有的财务重担丢给我们。你知道有些客户竟然还要求我们拿零件给他们寄销。你能想像竟然有人敢提出这样的要求吗？很明显乔伊对整个现象感到相当愤怒。
他并不合作。但我看到有一个方法可以利用他所说的话。这或许不公平，但我们必须有些进展。我看了一下乔伊，再看了一下冲突图，然后转身面对大家。所以，乔伊觉得我们的假设并不成立。降价不是解决客户财务压力的唯一办法。举个例子，就像乔伊说的，我们也可以利用寄销零件，来减轻他们的财务压力。
乔伊惊讶的说不出话来。
东岸的业务经理费尔再也忍不住了。但是，先生，这有什么差别呢？寄销不是另一种降价的方法吗？如果不是因为我的职位的关系，我看他会表现得更粗鲁，肯定会。
费尔。我耐心地说：降价和寄销零件之间有很大的差别。
我看不出来。乔伊回到战场上来了。
让我举例说明。假设一个客户手上有价值十万美元的寄销零件，而他平均每月会用到一万美元的零件。我写在一张投影片上。这是一个典型的中型客户。但是如果我们降低零件价格百分之十，那对客户的财务状况会有什么影响？
这会是一大灾难，费尔再也无法控制自己。我们会损失很多收入，而且我不认为零件销售量会增加，连一件都不会。我们真的要这么做吗？
我们只会做符合利润原则的事。我向他保证。在这个阶段，我们只是想回答你的问题：降价和寄销到底有什么不同。你声称它们之间没有差别，我说有。要不要找出真正的答案？
没有一个人感到满意。我听见有人低声说：一派学院式讨论。我们不应该在这里浪费时间，让他继续讲。
我不理睬这些，指向数据例子，然后向乔伊重复我的问题。这对客户的财务会有什么影响？
如果我们降低零件价格百分之十，我们每个月会损失一千美元。就是这样。对我而言，这不是一个好的决定。乔伊坚持不从客户的观点来看这个例子。
我如果无法让他们以市场的观点来看他们的办法，我们根本不可能发展出任何有意义的结论。
换言之，我用不同方式重述他的答案：客户的利润和现金，每个月都会直接增加一千美元，假设从现在起，我们拿零件给他们寄销，这对客户会有什么影响？
乔伊不回答。
费尔说：要知道对客户的影响，得去问他们的主会计长。
我不理会他，继续对着乔伊说话。乔伊，如果换成寄销，必然会发生什么情况？第一个月，客户会从寄销库存中拿掉一万美元的等值零件，我们会补货，但以寄俏的方式补货。结果是，客户的现金状况会改善达一万美元，而帐面上的库存量也会减少一万美元，这表示，我们的办法对他会非常有吸引力，比降价百分之十有吸引力多了。
一个月之后，客户——
乔伊再也忍不住了。没错，我们的办法对他非常具有吸引力。当然会，他的现金多了一万美元，而我们的现金就减少一万美元。他的库存量减少了一万美元，而我们的库存量增加了一万元。
不对，史蒂夫，你觉得呢？
压力蒸气公司的主计长史蒂夫的答案一如我所料。我们的库存只会增加两千五百美元。这是会计帐面上记录的价值。我们不是以销售价格记帐。
那又怎么样。乔伊相当沮丧。对不起，如果你要这样做，为什么不干脆把设备也在客户那里寄销算了？
有趣的想法。我冷静地说。这会解决他投资预算不足的问题。
但是——乔伊一下语塞。
这同时也会改善客户的投资报酬率，他的公司会热爱这个想法。而且，如果你的客户是像我们一样的这类公司，你的办法一定会大受欢迎，因为不需要任何立即的现金。
你在开玩笑。
不，我不是在开玩笑。我回答。我只是在看看还有什么办法来吸引客户。
这让乔伊气翻了。关于能吸引客户的东西，我可以告诉你一大堆，问题是，我们认为没有一样对我们有利。
给我一个例子。
如果你要一个真正具有吸引力的办法，乔伊毫不犹豫的说，那就把客户需要的全给他。最好我们能代他管理他对蒸气的需求。这真是荒谬！
我瞪着他看了很长一段时间。这就是答案了。这么简单，就是这样吗？
突然，史黛西出声说话。乔伊，重复你刚才说的话。一句不差的再说一遍。
如果要吸引客户，最好我们替客户管理他对蒸气的需求。他气愤到极点了。
为什么不干脆这么做呢？史黛西站起来。如果我们拥有设备、零件、及维护人员，我们可以处理客户对蒸气的所有需要，我们可以卖给他们蒸气。不是设备，不是零件，而是蒸气。
别担心，不会是免费的，我们会收费。史黛西补充。
你要怎么收费？乔伊不屑地问。
我不知道。她说。或许论每千卡路里计算吧！
不行，他说，我们必须把到蒸气炉的距离算进去。管道、活塞、跟这些有关的全是运作系统重要的部分。这下可好，他正走进陷阱里。
或许我们应该以每码的热量计价？有人大声说出想法。
我确定我们可以整理一套办法出来。史黛西说。这不会是个问题。她转向我们大家，然后问：你们觉得呢？我们不再卖铁，而是卖客户正想要的东西——蒸气。无论客户在什么地方需要，什么时候需要，需要多少，我们都满足他们的需求，你们觉得这个想法如何？
没有人急着回答。有的人不断点着头，有的人瞪着天花板，或望着彼此，不过并没有负面的反应。他们只是在思考这想法。我坐下来。
费尔是第一个说话的。他只说了一个字：全录（XEROX）。
对，全录。史黛西重复道。我们的一些大影印机，我们并没有购买这些机器，我们也不拥有这些机器，更不需要作维修。最大的那台影印机甚至不是由我们操作，全由全录一手包办。我们还是得付钱。我们每个月付一笔固定的费用，再加上影印每张纸的费用。他们并未把影印机卖给我们，他们卖的是我们需要影印的文件的副本。乔伊，你觉得这个想法如何？
行不通的。我们大部分的收入和全部的利润都来自零件。如何我们全部寄销的话，我们都会饿死。
