谁在谈寄销啊！史黛西颇惊讶。我说的是提供这个新办法给那些在建新工厂或扩充现有工厂的公司。
噢！这就不一样了。乔伊松了一口气。
那么，你觉得如何？
我不知道。乔伊没像先前那么坚决反对。可能行得通，反正没什么好损失的。再说，为了渗透市场，我们也都把整套设备以原料成本价卖给客户。
史黛西继续问他的意见。你想，如果我们每个月收固定基本费，加上用量计费，我们会有生意吗？
要看价格而定。如果价格定得合理，我们会有生意。但真正的问题是价格要订多少，才能收支平衡？
收支是否平衡要取决于成本是多少。史黛西说。其实我们主要的负担是零件。但如果我们实施新的配销系统，我们在数小时内即可把零件送到。这表示，我们在客户那里需要存放的零件量可以少一点，也就可以减少相当多的成本。
到某个程度。乔伊勉强同意。
我同时也相信，史黛西继续说，我们只需要他们原本维修费用的一小部分即可完成维修的工作。
这是一定的。费尔说道。他们不知道如何维修我们的设备。有时候，他们所谓的维修，简直就是破坏。
这表示，若由我们来维修，需要的成本反而少很多，乔伊，我们可以给他们很好的价钱，非常好的价钱。
我们必须再算一下。乔伊还是持疑。
我们不需要再计算，就可以知道答案，你瞧，乔伊，我们有很多剩余产能。史黛西提醒他一项明显的事实。如果你认为这个办法可以攻占新市场，那任何价钱都保证可以带给我们很大的利润。你看不出来吗？
如果这办法很好，竞争对手立刻就会抄袭我们。有什么用呢？他仍在钻牛角尖。
我们可以阻止这种事发生。费尔说。如果你可以在数小时内，送齐所有零件，那我们就可以向客户保证相当高的服务可靠性。我们可以提出，如果有任何送货上的延误，例如超过二十四小时，就罚款。
罚款？为什么要罚款？乔伊马上采取防卫姿态。
因为如此一来，就可以保证对手不会马上抄袭我们。史黛西说。
而且，如果他们敢试，也会跌断脖子——费尔补充。
乔伊没有回答。很多人都笑了。直到现在，我才了解到他们有多不喜欢他。说真的，我也不喜欢。
史黛西转向大家，建议：我们要不要认真地检查一下这个办法对客户能有多大吸引力？
他们开始热烈讨论，愈来愈多的人加入。
不久史黛西拿了一张投影片，开始在底端写下：我们在客户需要的地点与时间，提供他们所需数量的蒸气。慢慢地，未来图开始成形。每次他们成功地克服某个负面分枝，就有许多新的项目加上去。
在热烈讨论两小时后，已完成了三页。他们跨过了最棘手的部分。现在没有人反对这个办法，他们在细细琢磨这办法，确定它没问题。
他们的未来图显示，无论对他们本身及对客户，这办法的好处会有多大、多广，真是令人印象深刻。
他们的办法虽复杂，但概念很简单。他们的做法和一般做法不同之处，就像买车和租车一样。你知道，税务上的理由让租赁更广受欢迎。不过，这只是我们这次办法中很小部分的理由而已。
要了解牵涉范围之广，想像一下，目前你不仅需要买车，而且需要一个有专人操作的车库，以维护车子，还要有库存的零件，以及一座加油站。
他们的办法是给你需要的车子，而以使用的英里数收费。价格颇合理，连同维修人员的费用，加上零件存置费用加起来计算，算是便宜的。
现在想像一下，你必须拥有一辆车，而你是以投资报酬率来衡量成效。这两种办法真是有天壤之别。
以我对一般公司的了解，我相当确信，如果压力蒸气公司的简报工作做得好的话，这办法势必可以赢得所有新安装工作的生意。而且以他们这么多的剩余产能，也势必可以结余很多利润。多少？我需要等一、两个星期，等他们的详细计划出来之后才知道。
差不多是中午了，当费尔说：为什么这办法只用在新的安装工程上？为什么不提供给竞争对手的现有客户？有了这样的办法，我们已可以以轻易吞掉这些生意，而他们一点办法都没有。
这段话让一屋子的人都疯了，每个人都兴奋地谈论着。其实这里面还有很多负面分枝需要削除，很多很多。
我决定先离开。我的存在不会有所助益，甚至会有妨碍。史黛西已经稳稳的掌控全局，而且势在必行。再也没有人认为没有办法提高销售量，相反的，他们现在已经变成嗜血的动物，一心要喝下竞争对手的血。
唐恩想留下来。对史黛西而言，这没什么问题，相反的，她很高兴他想留下来。
转败为胜
六个月后，我们一同坐在我的办公室里。
他们到底要进行多久？唐纳凡问了第十次了。
要不要再加点咖啡？
他没理我。这些该死的律师。他们在里面做什么？削铅笔？他们作一些小小的修改需要花多久的时间？
我们在等律师加上我们同意的临时修改。然后，格兰毕和尼尔森会签字，那么自我化妆品公司就不再属于优尼公司了。
唐纳凡站起来，开始踱方步。我还是觉得卖得太便宜了。
唐纳凡，就由它去吧，两亿七千万美金是合理的价格。再说，这对你有什么关系呢？一个小时之后，你就是他们的人了。你就要换阵营了。你想临时反悔吗？
也没有。他又坐下来。你知道，我并没有什么真正的不满，尤其在和彼德谈过之后。
对，我笑道，他现在就像牛奶厂里的猫那么快活。
他当然是，他现在扩充工厂的疯狂样子就好象不再有明天似的。
我想他真正在乎的是，他现在可以教人如何把事情做对。你知道彼德有多喜欢教别人。我听说总部打算让经理们轮调到彼德的公司，即使财务主管也要到他那里工作两个星期。你可以想像彼德会怎么对待他吗？
办公室内满是唐纳凡的笑声。
还有，罗哥，你从未告诉我，你是怎么达成这奇迹的。把那颗小豆子卖到一亿六千八百万美元。
你不会想让彼德听到你称呼他心爱的公司为小豆子吧。
如果他知道，我就完了。不过，罗哥，无论从哪方面看来，这公司都算小。他们原本的营业额有多少？最多每年不到七千万。你卖的价钱是他们全年总营业额的二倍。
他们每年也有一千四百万的利润。不过，真正的答案是，我们卖得这价钱的方法和我们替你公司争取到合理价钱的方法一样。我们卖的不只是一家公司。我们卖的是极具价值的观念。而公司及员工是实施这观念的必要工具。
我了解了。他安静下来。我们还是可以从你那里学到很多。或许我离开优尼公司是个错误。
你疯了？你以为你在优尼公司会有这么好的机会？
不，罗哥，我只是说说罢了！谁能拥有更好的机会呢？我不仅依然可以直接掌控自我化妆品公司，而且还负责全部个人用品店的产品群。令公子的点子真的可行，这工作很棒，五家公司、超过二百位销售人员，还有大手笔的预算，我真等不及了。这些该死的律师们在做什么？
他又开始不耐烦了。
我让法兰再拿一些茶进来。我们不需喝更多的咖啡了。
还有，罗哥，史黛西的公司出售后，你要做什么？你可有什么计划？
或许我可以去当你的手下？我玩笑地问。我有些想法，还没什么具体的。不过，别担心，我自然会想办法。
我相信任何公司都会用双手来抢你。以你的成就和关系，我一点都不担心。我只是好奇你是否已有决定。
坦白说，我已有点摇摇欲试。有一段时间，我四处打听过，但并没有太多我想要的职位，更别提是不是争取得到了。不过，还有很多时间。
我希望如此。
你知道，罗哥。他打断我的思考，如果新工作有什么我不喜欢的地方，就是再也没有你可以依靠了。不了，不要阻止我说下去。我一直想告诉你这点，不过，总是没有适当的机会。现在，很明显，我并不需要拍马屁——
不，你还是需要，这约还没签呢。
可不可以请你闭嘴。你看，要说出这些话对我而言已经很不容易，可不需要再加上你的玩笑。
那就什么都别说。不用说，我都了解。
他静静地坐了几秒钟。不，还是要说。罗哥，我比你大六岁，我很辛苦才坐到这职位，没人特别恩待我。你当然没有，你比其他老板更严苛。但是在过去八年中，我已习惯把你当你父亲。不要笑，我是说真的。
我知道你一直在旁观看及关心我。并不像老母鸡，在不需要时也插手帮忙；刚好相反，你允许我成长，犯错，不过在我需要时，总是随时指点我。
我知道无论发生什么事，你总是会在一旁确保我找到方法，让事情重回轨道。你无法想像这样的感觉有多好。谢谢你了，罗哥。
好了，我都说了，请你不用回答我的话。
我能回答什么呢？
签约仪式结束后，格兰毕示意我留下来。人们一一离开董事室，每个人心情都很好。这是个双赢的交易。
最后，只剩下格兰毕、杜鲁曼、道尔提和我，只有我们四个人在这间又大、又豪华的会议室中。我们在一个角落坐下。我们为这交易都付出很多心力，似乎希望胜利的一刻可以持续久一点。
恭喜你，罗哥。格兰毕说。我要向你致上个人的谢意。你将一个败局转变成一大胜利。知道我所留下的公司状况很好，我退休也安心多了。再次谢谢你。
恭喜！恭喜！他们都说。
过了一会儿，格兰毕问：压力蒸气公司现在情况如何？我们什么时候可以继续进行那桩交易？
现在还言之过早。我答道，他们进行得很不错，不过现在我们还不知整个的效益，很难草拟一套合理的交易条件。
他们看起来不甚担心。你可以说详细一点吗？杜鲁曼问。
每件事都在按计划进行，没什么意外。他们已获得四个新的大客户，还有十多家客户正在慎重考虑他们的提议，现在比较大的问题在于控制整个过程。在争取新客户和小心不要产生瓶颈这两者之间，取得良好的平衡。
我可以想像，每一家使用压力蒸气的厂商现在都像老鹰一样，瞪大眼睛观看这些新客户。格兰毕评论道。
多多少少吧！我同意。这就是为什么更要小心行事。任何严重的疏失，都会被竞争对手拿来宣传。他们现在已不敢再取笑这个新做法了，他们开始有点恐慌。
应该如此。杜鲁曼说。我还是不知道你是怎么办到的。没错，我们全看过你的未来图；四十七个负面分枝，超过一百个障碍。我没见过这么仔细的计划。
我们没有时间犯错。所以，我们就需要多花些时间计划。我揶揄道。的确我同意，史黛西和她的员工表现的确出色。
我尤其欣赏他们如何将降低区域性零件库存与增加存放在客户处的设备配合在同一时间进行。他们甚至不需要优尼公司投资一毛钱，这真是同步操作的最佳例子。
让我印象最深刻的是，格兰毕评论：他们如何建立维修队伍。纳入客户最好的维修人员也成为交易的条件，这想法真是独具慧眼，可以一举数得，同时解决很多问题。令人印象深刻。
我微笑以对。这是因为我们公司不准加添人手 ，我曾死命向格兰毕争取的就是这点，或许他根本不记得了。
那么，你觉得我们什么时候可以继续谈判？道尔提问道。
我不知道，现在要说真的还太早。我们一定需要做决定，但不是现在，这点我很确定。
我想两个月之后，应该能知道我们能获取多少市场占有率。杜鲁曼计算着，或许就在那时候决定？
格兰毕转向我。是这样吗？
杜鲁曼说得没错。到时候，史黛西大概已用尽所有的剩余产能，进度多少则要看她训练工程师的速度而定。或许我们可以从竞争对手那边挖角，但即使如此，新人选是需要时间适应我们的操作方式。新做法和我们过去的做法很不一样。嗯，两个月或许差不多刚好。
那么，就两个月，嗯！格兰毕听起来不甚高兴。
有问题吗？杜鲁曼礼貌地问。
没什么真的问题。只是我需要点时间清理我的桌子。我三个月后退休，我想要把最后一个月的时间留下来拜访一下我们所有的公司。杜鲁曼，道尔提，我知道这个要求可能太过分，你们所做的已超过你们分内应做的，但我能不能要求你们也接手处理这宗交易？
我有个更好的主意。杜鲁曼说道。前两桩交易事实上都是罗哥一手促成的。是他想出我们销售的新概念，他决定哪些是应该连络的最佳买主，而且也是他作的简报将交易变得可能，我们也要承认，出售的价格事实上也由他一手决定，先是说服我们，然后是买主。道尔提，你也同意吧！
事实就是事实。他说。
当然我们会在一旁协助。不过，罗哥应该正式主导这次交易。罗哥，你不觉得吗？
不，我不觉得。
好了，不用再谦虚了。这跟你不相称。道尔提对着我微笑。
跟谦虚没什么关系。我觉得我不应该主导这宗交易，是因为我根本不觉得应该有这么一桩交易。
典型的罗哥式炸弹。杜鲁曼叹息。好，你这次是什么意思？
这就像那个拿破仑和钟声的笑话。我答道，这是说明我的看法的最好方式，不给他们任何时间提出反对意见，我继续说：有一次，拿破仑到一个乡村，但乡民并没有敲钟声欢迎他。震怒之下，拿破仑把乡长找来，要求他解释。这个受到惊吓的人抱歉的说：我们有三个理由，第一，我们不知道你要来；第二，敲钟的人生病了；第三，我们没有钟。
蛮好的笑话。道尔提蛮喜欢的。那么重点是什么？
我们不应该主动出售压力蒸气公司，有三个理由，第一，已经没有理由需要出售这公司了。第二，不再有任何理想的买主。还有，第三，我们自己也迫切需要这公司。
罗哥，麻烦你解释一下。
我们最初要出售多角化集团的理由是什么？是需要改进优尼公司的信贷评级。那时候，我们原本预期三家公司能卖得多少钱？不到一亿五千万美元。我们现在已经卖得多少钱了？加上今天的交易，总共是四亿三千八百万美元。你们还想要多少？我们信贷评级已很好了，承认吧！我还不知道要如何运用这笔钱呢？对不对？
我没等他们回答。
第二个理由是，我们能找到的最好买主大概是压力蒸气公司的竞争对手。不过，价钱是多少呢？不管如何，他们根本也筹不到这么多钱，而卖给别的买主将会是浪费。
这就带到第三点。优尼公司整个看起来只是家平庸的公司。对不起，各位，不过，优尼集团中有哪家公司是行业中的佼佼者？或前十名？都没有。我们需要一个内部的典范，我们需要一个催化剂，同时可以为成企业改革训练班的公司。彼德的公司不合适；优尼公司的核心事业和印刷业差太多了。唐纳凡公司因为同样的理由也不适合。看一下，史黛西的公司正是我们所需要的。
几乎我们所有的核心事业都或多或少与机械或电子有关，也几乎全部都牵涉到个别订制的特殊工程，它们事实上是相当大型的订制品工厂。即使我们到处找，也找不到比史黛西公司更好的典范。先生们，如果我们要优尼公司再一次占有领导地位，我们就需要这家公司，而且是迫切需要。
他们想了一下我说的话。过了几分钟，杜鲁曼转向格兰毕，下星期，你要向董事会提出一份投资计划书。你现在可以告诉我们你将建议如何使用这笔钱吗？
我决定不提出任何投资计划。这令他们大吃一惊。皮区和史麦斯两个人都非常卖力准备，但我都觉得不甚满意。我们不应该硬要即将上任的新执行总裁吞下这些计划，我决定把这个头痛问题交给我的继承人。
我了解。杜鲁曼看起来并不十分讶异，他转向我。罗哥，你会建议什么样的投资计划呢？
我很了解我所要建议的，但实在不应该由我来说。
好了，罗哥，以我对你的了解，我确信你一定有你的想法。说出来吧！道尔提催着我说。
我宁愿不要。
罗哥，现在都是自己人，告诉我们你的想法。他坚持。
道尔提，你要知道，我不认为能只就投资计划来单独讨论。一项投资计划应该从一个策略方向中发展出来。所以，你们真正在问我的是，我对优尼公司的最佳策略方向的看法。不要让我开始讲这话题，这起码需要一个小时。
好主意。杜鲁曼说。那我们一块吃晚饭，我们四个人。我们需要庆祝一下。
好，格兰毕说。我完全赞成。
我可不，我并不急着瞎扯尚未琢磨完整的企业策略。不过，我怎能拒绝这样的晚餐邀约？
还好茱莉说服我准备找新工作。在还不知道最后会落在那家公司之前，我先试着找出如何设计公司策略的步骤。现在我有了一个方便的机会了，离晚餐时间还有四个小时，我可以重看一次我的未来图，将它转换成一套漂亮的简报。四个小时应该足够了。
但是，首先我还得处理另一件事。这时间正好。
我跟着格兰毕进入他的办公室。
什么事？罗哥。他问道。
我想该是谈我下个工作的时候了。现在看来，自我化妆品公司已经卖掉了，而我们可能也不会卖压力蒸气公司，我真的没什么工作好做。插手管史黛西的公司，并不会有任何帮助。
在他用些空洞的字眼扫除我的愿意之前，我赶紧继续说，因为我不想在接下来这几个月，闲着没事干。我最近花了很多时间思考，对于如何提高所有公司的生产力有些想法——不是小幅度的增加，而是跳跃式的大幅提升，就像我们在多角化集团所做的一样。我今天晚上会把细节提出来。
这会很有趣。他有礼貌地说道。
我要建议的是，提名我担任一个新职务——策略计划执行副总。
他没说一个字。
我可以与皮区合作愉快，他会很乐意让我插一手。只是不知道史麦斯会有什么反应。不过我想，这点你可以处理，你觉得如何？
我想你应该等一等。他把手放在我的肩膀上。罗哥，你的建议对公司组织会产生严重的影响。现在，只剩下三个月我就要离开这公司了，我实在没有权利作如此的变更。你必须等到新的执行总裁来之后再说。
什么是好的策略？
我们点鸡尾酒时，道尔提即进入主题。罗哥，你答应告诉我们你对优尼公司最佳策略方向的想法。我们都洗耳恭听。
如果你不介意。我说。我宁愿不要只针对优尼公司一家来谈。
罗哥，不要这样对待我们。杜鲁曼把双手按在心脏上。我已听过许多教人如何选择策略的演讲，我无法忍受还要再听一次。说一些比较实际的，拜托。他心情很好。
不要这样，杜鲁曼。这对你没有好处。事实上，我恐怕要先讲一点概略性的问题。譬如，一个公司的目标是什么？你听过这个问题吧。
对，太多次了。
伙伴们，如果你们想听听我对于如何运用这笔钱的意见，你们就必须合作一点。好，一个公司的目标是什么？一个像我们这样的工业机构。
你答应今天一定会讲到你的意见？今晚？杜鲁曼请求道。
道尔提插进来。我们公司的目标是现在和将来都要赚钱。
如果是这样。我揶揄他。那么我给你一个很好的策略。在半夜里，偷偷打开银行的保险柜。
当他们笑完时，我继续说。选择目标没这么简单。我们无法只是单独谈目标，我们必须在一些限制条件下谈目标。若定义一个目标，但却没有定义达成目标过程中涉及的范围，那就没有意义。
不能不择手段。杜鲁曼同意。你是说，在定义目标的同时，我们也必须决定一些不能违反的必备条件。你现在要开始提出这些必备条件吗？
你为什么不试试？
不要今晚谈，太累了。
杜鲁曼，你记不记得几乎九个月前，我们的第一次长谈？也就是我们在飞机上的谈话，在飞去伦敦的途中？
你是指，当你说你不知道怎么提升销售量的那次？
对，你想起来了。我微笑。你还记得我们写的冲突图吗？就是点出保护股东利益和保护员工利益之间的冲突那张冲突图。
他怎么可能忘记？道尔提说道。就是那张冲突图替我们打开了思维方法这个新世界。继续说下去。
道尔提今晚显得没有耐性，不知道为什么。我继续说：现在与将来都赚钱这个目标是我们保护股东利益的方法。那么员工呢？我们都同意，保护员工的利益也同等重要。
我明白。杜鲁曼现在比较合作。这是你所要的第一个必备条件。你想提议的是什么？
不论现在或将来都提供员工一个安稳及满意的工作环境。有道理吗？
颇具挑战性，格兰毕说道。我认为我们在这方面一直未曾成功过。不过，如果你做得到，当然有帮助。
他还是没抓到重点，我对自己说，但羞辱他又有何用？这不是当然有帮助的问题。如果你违反一个必备条件，你根本无法达成目标。这就是必备条件这几个字的意义。我们在优尼公司违反了这项必备条件。我们裁掉数千名尽忠职守的员工，我们甚至不认为确保员工有个满意的工作环境是我们的职责。难怪我们赚不了钱。员工个个士气不振，如何能赚钱？
我大声地说：还有另一项。记得我们分析目前的竞争市场时，推演出什么结论吗？我们同意市场会惩罚无法满足市场对产品价值认知的公司。
你可以长期欺骗几个顾客，杜鲁曼套用这古老名言。你可以短期误导很多顾客，但你无法长期欺骗很多的顾客。
不管是否老生常谈，这时倒挺合用的。
这就表示，我说：我们还有另一个必要条件，不论现在或将来，都需要满足市场需求。就这些了，我们不需要其他的必备条件。
你的意思是说，我们不需要其他条件了？道尔提不同意。你是说除了你所提的这几项外，你不需要其他的必备条件了吗？那么，遵守社会规范呢？你自己的例子：深夜闯银行呢？
已经包括在内了，不论现在或将来，都需要满足市场需求。道尔提，想想看。所有的道德规范都包括在这两项必备条件内了。
他的表情显示他尚未同意。也难怪，长久以来，我们一直以为生意和社会价值差不多都是互相抵触的。过去确实是如此，但现在却不然。
为了帮助他快速消化，我继续说：我重复一下我们刚才所同意的部分。我们同意，我们应该不论现在或未来，都能赚钱，不论现在或未来，都提供员工一个安稳及满足的工作环境，以及不论现在或未来，都需要满足市场需求。第一个是公司的传统看法；第二个是工会、员工代表的传统看法；第三项则表达了所有最新管理方式狂热鼓吹的讯息。身为公司的最高层主管，我们必须确定公司能提供这三者。
说得容易。格兰毕叹息。问题是，这三者常常彼此互相冲突。
不，没有，我说。的确有些经营模式很明显会与其中一项冲突，这些模式最后一定会与这三者都起冲突。
你是在告诉我们，道尔提努力地消化这些讯息，我们必须了解这三者彼此之间并不冲突。他们实际上彼此不但不抵触，而且互相支援。
正是如此。
罗哥可能说得没错。杜鲁曼加入我的行列。即使是我们这些以赚钱为目标的人，也意识到其他两项绝对是达成我们目标的必备条件。
其他的阵营也有相同的觉醒。我补充。告诉我，有哪个工会领袖相信在长期亏损的公司中工作会有保障，有哪个品质运动的狂热份子会认为一家长期亏损的公司能提供市场良好的服务？
所以，你是说，这三项具有同等的重要性？道尔提仍不屈服。如果是这样，为什么每个人还是一直把赚钱当作目标？
或许华尔街这个圈子里的人是如此。我无法抗拒这个机会。不过，你说得有道理理。赚钱是比其他两项来得具体，这是唯一能够衡量的目标。
我就知道我们是对的。杜鲁曼微笑。不要陷入认为第一项才最重要的陷阱。我警告他。可以衡量赚多少钱，只是因为一个巧合。你知道，在很久以前，曾经出现了一个天才，他发明了比较麦子和羊群价值的方法。并因此发明了金钱这个抽象的单位，一种货币。只是还没有人发明衡量安稳度或满意度的单位罢了！
我是三.七X安稳，而道尔提是一四.五Y不满意。杜鲁曼示范我的论点。
我想我们最好开始点晚餐。道尔提说。这个讨论愈来愈恶化了！
在等开胃菜时，道尔提还是不放松。罗哥，这一切都很有趣，不过你还没告诉我们任何有关策略或如何投资金钱的看法。
我不同意。我说。我想我们事实上已经定义出好的或不好的策略是什么。
或许我们已下好定义，但如果真是如此，那么我可能听漏了。
你同意策略是带领我们达成目标的方向吗？
当然。他同意。
你是否同意如果我们违反任何我们所列出的三个必备条件，我们势必无法达成目标？记住，无论你选择那个目标，我们都同意另两个是达成这个目标的必备条件。
那么任何好的策略都不应该抵触这三者其中之一。杜鲁曼总结。你要如何找到不会违反这三项条件的策略？即使你找到了，你又怎么知道这策略会奏效。
首先，不要选择我们已经知道不好的策略。就如你所说的，任何违反三者之一的策略都应扔掉。这就可除去所见过的一半策略。
超过一半。格兰毕纠正我。
或许你说得对。我同意。依照定义，这些都不是合理的策略，最多只是恐慌下的产物。就像当初要出售多角化集团的决定，我几乎要补充这一句。如果想出来的策略都与这三项之一抵触，那就得继续寻找。
对，但要如何寻找呢？道尔提继续促我讲下一步。
我拒绝被人往前推。我还没说完我觉得什么是不该做的。我们的策略不应该根据对市场的预测来定。
这就削除掉其余我所见过的策略了。格兰毕笑道。但是，你说我们不应该先预测市场状况？对我而言，预测市场似乎是最自然的起点。
不对，因为试着要预测市场，就好象试着要捕捉风一样。几十年来，我们一直试着要预估销售量，但我们成功过吗？还有什么比公司的销售预估数字的准确性更不可靠的？有，史麦斯这个人，我私下回答自己的问题。
长久以来，我们都责怪预估的方法。道尔提支持我的论点。最近，我读到的混沌理论已经证实，精确的天气预测不是靠更多的感应器或较大的电脑就办得到的，理论上，这已经是个不可能的任务。这结论大概也适用于详细的市场预估。那么，罗哥，你要从哪里开始？
我会先发展决定性的竞争优势。如果公司没有独特的科技或出色的产品，那么我会运用在多角化集团的做法，专注在可以削除市场负面效应的小改变上。
你这样称呼你的做法，小改变？格兰毕差点哽到。
我等他恢复，才解释道：我们一点都没有更改产品，我们大幅修改策略，但不是产品。这就是我所谓的小改变。我同意这称呼并不恰当，这只是沿用当初我们发展这个方法时所用的称呼。
杜鲁曼和道尔提点点头。
不过，我不会就此停止。我继续解释。接下来，我会找方法区隔市场。
我们这么做的吗？
我们在压力蒸汽公司曾经如此做。很简单。如果你常常需为个别客户量身订制产品，区隔市场就不成问题。在唐纳凡和彼德的公司，我们没有这么做。不过我已确定他们知道该怎么做才能取得下一阶段的进展。因为，我相信如果你尚未在许多市场的部分中建立起来定性的竞争优势，你应该感觉到有一点岌岌可危。
为什么？
因为竞争对手一定会追上来。我解释。你不可能拥有绝对的竞争优势，只是机会之门正好洞开，而门终究会被关起来。
那么，你的意思是，我们必须永远追求进步（追求卓越）。道尔提结论道。
当然。
我们什么时候才能放松？杜鲁曼玩笑地问道。
退休的时候，这是格兰毕的答案。
我希望远在那之前，可以有办法找到一扇竞争对手需花很长的时间才关得掉的门。不过，我如果提起这点，那我到明天早上都走不了。最好还是别提。
我反而说道：光在许多部分市场中有决定性竞争优势这点，还是很不够。
你还要什么？杜鲁曼很惊讶。罗哥，罗哥，你有没有说过够了这两个字？
有，当所有的必备条件都达到时。
而你觉得，已经令公司在区隔化了的市场中具有决定性竞争优势的执行总裁，还不能算是善尽职责吗？道尔提试探地等我的反应。
怎么可以呢？我对他们颇感惊讶。我们已同意市场是无法确切预测的。你们比我还清楚市场的多变。今天可能大好，明天可能衰退。
你在生意好的时候，必须赚足够的钱，以撑过景气衰退。格兰毕确认道。
不过，这不是重点，我必须说得更明确。当市场跌到比你的产能还低时，你要怎么办？裁掉你的员工？还是让他们闲着没事干？
还是格兰毕说话。景气不好时，我们必须勒紧裤带。
我知道这是他的信念，我曾经经历过他所谓的勒紧裤带的日子。
我再说下去就有欠明智。我需要这些人，我需要他们全力帮忙我寻找新的工作，而且我一直卖力工作，这是我应得的回报。
你难道忘了第二项吗？我听见自己这么说：提供一个员工觉得安稳及满意的工作环境。
他们一声也不吭。他们在想什么？他们为什么这样看着我？
罗哥。道尔提很谨慎地选择所用的字眼。你反对裁员，不管公司的利润状况如何？
真是有趣。他们好象刚发现一个经过伪装的极端分子。
他们脸上没有笑容，沉默着看着彼此。气氛愈来愈凝重。
道尔提说：我并不觉得这想法够实际。
格兰毕说：这蛮危险的。
这颇令我恼怒。为什么他们看不清明显的事实？只是因为这会让他们肩上的责任变得更重吗？就让他们继续保持他们的想法吧！我已对这些拒绝认清实际责任的高级主管感到厌倦。只因为他们拒绝认清责任，而牺牲了周遭的人。
只要给我全部的权势就好了，不要让我负一点点责任。这大概就是他们的座右铭。
再见，我的人胍！
茱莉会谅解的。
超出预期的结果
那么，后来发生什么事？茱莉见我不太高兴。
有一会儿，什么都没发生。
一会儿之后呢？罗哥，不要再卖关子了。
我已经告诉你发生什么事了。我说。
听着，亲爱的老公。我认识你很多年了，我知道你不会把你的事业丢到风中任由它去，然后像刚吞下一双金丝雀的猫似的一副满足的样子回家。所以，拜托你别再玩这些把戏，快告诉我发生了什么事。
你只想知道最后的结果？不想知道我达到这个结果需要经历的一切吗？不行，亲爱的。要不就听完全部的故事，要不就什么都没有。
对不起，我会耐心听，请继续。
然后，杜鲁曼问我，不管情况如何，我是否都反对裁员，这是什么问题呀！当然，当然让公司陷入缺少现金的财务危机时，就一定得裁员了。不然，每个人都会失去工作。
对不起，但我不明白。如果你是这么想，那为什么当初道尔提问你如果公司不赚钱，你是否反对裁员时，你为什么不这样敷衍他们？
因为我本来就不赞成。不赚钱和缺少现金是两件不同的事。听着，茱莉。七年、六年，甚至五年前，优尼公司疯狂地裁员。当时公司获利不多，但他们仍有相当多的现金储备，那时并没有裁员的理由，这是高层主管改进经营绩效最方便的方法。只顾着削减成本。而不是找出方法来满足市场的需求。当然这对公司没什么好处。我们裁员，但我们仍继续亏损，结果只好再裁员，这是个恶性循环，这也是我所反对的。
我现在明白了。那他们的反应是什么。
就像你一样。我也需要向他们解释其中的差别。
然后呢？
他们不甚满意。尤其是格兰毕，他说不是每个人都能想出新方法来攻占市场。
他说得很有道理。
不，没道理。我们那时正在讨论什么是好策略，而那时候，我们讨论的是一个具有竞争优势的公司。
这点我就不懂了。如果，这公司是行业中的佼佼者，那怎么会亏损呢？
让我提醒你我们谈到那里。一个公司很成功地替自己发展出绝对领先的竞争优势，或许你们可称它为行业中的领导者。公司中每个人都很努力，公司赚了很多钱，每个人都很快乐。现在，市场下跌，需求减少。结果，现有的员工比需要的多。你该怎么处理？这才是问题。
我了解。你能怎么做呢？
我的答案是，如果策略正确，而你又没偏离策略的话，这种情况永远不会发生。
我又不懂了。你要知道，罗哥，公司和市场不是我的专长所在。我是个婚姻顾问。你为什么不直接告诉我发生什么事？你为什么这么快乐？
不，茱莉，这样对你不会有帮助。其实你了解的不会比他们少，这些都只是常识，你不需要太了解这行业，你在报纸上看就足够了。好，哪一点不明白？
我不记得了。你刚才在谈什么？对了，你说，如果你遵照一个好策略，对你而言，市场就永远不会下跌，你这是什么意思？市场下跌时，它就下跌罗！
这正是他们不了解的地方。道尔提问了同样的问题，几乎一字不差。
我很高兴我不是你身边唯一的笨蛋。
道尔提不笨，一点都不笨。只是人们太习惯于怪罪无法改变外界环境，却不责怪自己未事先防范。就像蚱蜢在责怪冬天，而蚂蚁却衣暖食饱。
把它降低到童话的层次也帮不了我。她笑道。你如何能防止市场下跌？
我不能。但如何策略正确，我可以防范市场掉得让我的员工没有足够的工作。
你如何达成这个奇迹？
很简单，创造足够的弹性。其中一个预防办法是确定每个员工不只处理一个市场部分，而是多个。你同不同意，如果我小心计划我的行动，就可以做到呢？例如，我可以小心的发展一些需要我现有资源的新产品。
我想是可能的，但是，罗哥，冷静下来，你说话不需要那么大声。
顺便告诉你，一般公司的做法刚好相反，要达到组织弹性化，需要区隔市场，而非区隔人力。你知道他们通常怎么做吗？即使市场已经自然地为他们区隔好了，全新的市场一出现，这些白痴马上新开一个工厂。他们区隔的是资源。刚好与合理策略的做法相反。
现在看起来就很清楚了。但是，罗哥，现在已经是凌晨一点了，我一直等着要知道发生了什么事。只要给我短篇的版本就好。我答应改天你可以告诉我所有的细节。
好吧！只讲重点。我告诉他们，还有两件事是良好的策略应该注意的。一件是，即使我们在一个市场部分已经有绝对领先的优势，也不应该拿下这整个部分。
但是，为什么？啊，对不起，我什么也没说。
你马上会明白另一件事是，小心选择进入市场多个不同的部分，而这些不同的部分同时下跌的机率必须很低。这项观念有深远的连锁效应。
这点我会很高兴留待下次再听。好，到底发生了什么事？
我放弃了。如果她不想听，就很难告诉她一些重要的事情。
结论很明显。如果一家公司做到我们所说的每一点，那么当一块肥美的市场部分出现时，这公司即可把焦点从较不肥美的部分转移到这个部分上。他们之所以做得到，是因为他们的资源很有弹性，当这个部分下跌时，公司可以再移转焦点到其他部分上，一些他们未曾尽量利用过的部分。你瞧，这样一来，公司就没有必要裁员了。而所有的三个要项——目标和必要条件，就同时皆可达到。
有趣。但，后来发生什么事呢？告诉我。
他们颇欣赏我的论点。比你的反应好多了。杜鲁曼甚至说，我不断制造惊喜，他说：我期待会听到要如何强化核心事业的完整观点，不过，你所说的确实超过我的期望。你有没有听到——？超过他的期望！
那道尔提怎么说？
他只说，让我引用他的话，甲级成绩，合格有余。
因此你就这么快乐？我还以为或许你已照你答应我的话去做了，你已经要求他们帮你找个好工作了。
有，我问了。
那他们怎么说？他们有没有答应帮忙？
也不全然。他们彼此看了一下。然后，道尔提微笑着说，他们绝对会帮我找份好工作。杜鲁曼接着说：成为优尼公司下任的执行总裁如何啊？
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