不晓得那边情况如何了？彼德原订今天早上要和其中一位客户会谈。不晓得他的乐观是否已经落实，不晓得他对买主的反应是否判断错误，不晓得他们是否婉转地告诉彼德他们不了解的办法。
彼德回来没有？我问他的秘书。
回来了，罗哥先生，请等一下。
海，罗哥，你那边的事情进展得如何了？彼德听起来蛮高兴的┄┄不过，也可能是要掩饰他的失望。
彼德，你的会议进行得如何？
比预期的还要好。
我感觉得到我的肌肉放松了下来。直到现在我才意识到冒的风险有多大，如果彼德的办法最后证实只是吹牛，我的麻烦就大了。杜鲁曼和道尔提无疑会以为，这是我为了阻止公司出售而蓄意发明出来的点子。想到这里，我不禁打了个冷颤。
我冷静地要求彼德多告诉我一些细节。
我们进入会议室，讨论所有的细节。我再让步了二万二，他就签了这笔生意。彼德说得好像他每天起码会处理三次这种事似的。
这也没关系，每个人都有权利偶尔炫耀一下。尤其是大功告成的时候。
你要不要告诉我，这笔生意有多大？
我们签了一份合约，提供他今年年底以前的需要量，总数是六十三万四千，再加上每项新设计的量，不过新设计我必须答应五天内交货。这桩美好生意就这么敲定了。
这么短的交货时间，有没有问题？
没有问题，前置作业室经理宣称他可以轻易地做到四天内交货。
好极了！不过我继续问：那么另一位客户呢？你明天要碰面的那位？有没有什么新的消息？
我们一直保持电话连络。他答道。每几个小时他就打一次电话来，加点东西到估价单上，他大概把他的行销部门都拉进来了。他把我们搞得快疯掉了，不过我不是在抱怨，绝对不是。
我也不会。彼德，要记得，我们不想被几个大客户牢着鼻子走。
对，我们正在讨论这件事。这点很重要，将决定我们应该寻找什么客户。不过，现在看来，以我们的令人无法抗拒的提议，我们可以拉到任何客户的生意。
他已经飘飘然了。如果换作是我，也会如此。下个星期，我最好去看看他。经历了这么大的成功之后，他可能会看不见草丛中的毒蛇，这生意还不是十拿九稳，可容不得任何疏忽。
好，很好。我将最新状况报告杜鲁曼和道尔提，他们同样感到很高兴。我们为彼德和他的组员干了一杯。
你们准备好要看看我们的现况图了吗？我拿出那样摺起来的一大张纸，在桌上摊开来。
还有好消息吗？杜鲁曼把它的椅子移近一点。
我是这么觉得，不过还是得由您来下判断。我对今天早上建构的内容颇引以为傲，相当的引以为傲。
我们从哪里开始？道尔提一派谈公事的样子。
从下往上。我回答。这样比较能顺着逻辑走。
杜鲁曼自告奋勇要念。如果经理人以达成局部效益为经营公司的目标，而公司主管会为每一种作业模式设计适当的评核方式，那么就会有一些重要的评核方法着眼于局部效益上，譬如以成本会计为准的评核方式。对，这是我们昨天所写的。啊！我看到了，这里有新的东西。如果，经理人以达成局部效益为经营公司的目标，那么，大部分经理人对于产品价值的认知很大程度上取决于设计、生产、销售、及运输产品所需的局部劳力。我不知道我是否同意最后这项论点。
不，你很清楚。道尔提倒是很确定。你不认为应该如此决定一个产品的价值，但你必须同意大部分的经理对产品价值的观念就是这样。
你说得没错。对不起，罗哥。
我鼓励他：继续念新加上去的叙述。我很想知道他们的反应。
杜鲁曼不需要任何的鼓励。成本会计的本质在于计算产品成本。嗯！我太不确定，不过在反对之前，我们先看看你如何处理这项叙述。
他深深吸了一口气，如果有一些重要的评核方法着眼于局部效益上，譬如以成本会计为准的评核方式，而成本会计的本质在于计算产品成本，而大部分经理人对于产品价值的认知很大程度上取决于设计、生产、销售、及运输产品所需的局部劳力，那么，大部分经理人相信产品成本乃是一个真实的数字，用以表达该产品所吸收的所有生产及运作成本。哇！这句可真长，让我再读一次。
我在等他们消化这最后一段凹口的文字。
最后道尔提说：没问题，我接受。
杜鲁曼也同意。
我忍不住说：你看到这点引伸出来的无法避免的结论吗？它的意思是┄┄我正在找现况图上所用的确切字眼。它的意思是大部分经理人相信，产品价格应该等于产品成本加上合理的毛利。
他们还没搞懂，相反地，道尔提很快的下了结论，关键字眼在于应该，┄┄应该等于┄┄，我懂了，你要把这句话和另一个不良效应相连结——在愈来愈多的生意当中，我们无法从买主愿意付出的价钱中获利。
不急，时间到了他们就会明白。我大声地说：正确。不过，目前看来，我们还需要经过几个阶段才能把它们连接起来。忍耐一下，首先，我们还需要复习一下计算价格的方法。
你是指供给与需求之间的拉锯吗？杜鲁曼问道。
基本上是如此。我同意。不过，请试着了解得更深入一点。公司代表的是供给的这边，而我们可以看到，供给者很清楚他所供应的产品的价值——也就是产品成本加上合理的毛利。自然，他们会要求以他们对该产品价值的认知来订定价格。
等一下。道尔提说：你说得好象供给者是一体的。其实并不是这样，供应商彼此之间也互相竞争。
这正是我们需要考虑的另一个事实。我向道尔提微笑，并指着现况图。我并没有忽略这点——刚好相反，我拿我们昨天所讲的竞争比以往都激烈这点得到另外一个结论，供应商愈来愈无法形成一条统一阵线。
谢谢你。道尔提说：你现在大概在某处放了有关需求部分的叙述吧？
就在这里。我指给他看。市场对某产品价格的认知取决于拥有该产品所带来的好处。
在他有机会问更多问题之前，我解释道：我宁可不以需求与供给的方式显示，而把它看成公司对产品价值的认知与市场对产品价值的认知，这两者之间的冲突。
这倒蛮有趣的。杜鲁曼评论：这两种认知之间毫无共通点。公司对产品价值的认知来自己付出的努力，而市场对于产品价值的认知来自于使用产品所带来的好处。缺乏两者都同意的客观条件，难怪决定价格就像在角力一样。
正是如此。我说。而且既然今天的供应商愈来愈无法形成一条统一阵线，不可避免的结果是，我念起现况图：销售的价钱和数量愈来愈决取于市场对产品价值的认知，而非取决于供应商对产品价值的认知。
杜鲁曼同意。不可避免地，这又导致，他继续念着：满足市场对于产品价值的认知成为更重要的成功之道。这正是我们在过去十年中学到的教训。可以说是痛苦的教训。
大学一年级的经济学。道尔提尖酸的说。
不，不是的。杜鲁曼比我快了一步。还有，不要再这么刁钻。难道不明白罗哥所写的吗？钟摆已经晃到市场那边去了，跟供给与需求的关系已经毫不相干了。
你的意思是┄┄？道尔提对杜鲁曼的激烈反应颇感意外。
我来解释一下。我试图让他们冷静下来。我们的意思是，当竞争变得非常激烈时，尤其当科技竞争推波助澜，厂商每几个月就争相抛出新产品，在这种情况下，价格会持续下降，甚至在需求多于供给时，也会如此。不会这样吧！道尔提抗议道。
如果不会这样，那么你必须指出来，我们在什么地方走错了；我们的现况图中，确切的错误在哪里？
道尔提弯下身重新检查我们的现况图，不过杜鲁曼对他说：别费事了。罗哥说得没错。你看，我举个例子，在晶片制造业中，需求还大于供给。每个晶片厂都塞满了订单，订单一年都做不完。但是，价格还是一直在往下掉。
我想你说得没借。我必须再想一想。杜鲁曼，如果真是如此，那么在很多我们所投资的高科技公司中，我们就无法期待经济复苏能带来价格上扬。这可真糟糕。
道尔提，你难道从来不曾怀疑吗？经济复苏已经差不多一年了。你难道还没开始缩小对这些公司利润的预估吗？
还不够，他承认道。
我们可以继续往下讲了吗？我问他们。差不多快要连结上别的不良效应了。
没有什么用，杜鲁曼继续喃喃自语：大学一年级的经济学┄┄道尔提大概正在试着重新评估他的几笔投资的未来。谁说分析无法获致实际的效果呢？最后我终于得以继续念现况图。如果供应商对产品的认知是产品成本加上合理的毛利，而销售的价格及数量愈来愈取决于市场对产品价值的认知，而非取决于供应商对产品价值的认知，那么，在愈来愈多的生意当中，我们无法从买主愿意付出的价钱中获利。这是我们的第三号不良效应。
很简单，对不对？杜鲁曼揶揄道尔提。
我想，在接下来的几步中，他们大概就笑不出来了。我们看一下这个分枝。我提议。如果像我们先前所说的，大部分经理人相信产品成本乃是一个真实的数字，用以表达该产品所吸收的所有生产运作成本，那么大部分经理人相信以低于成本的价钱销售，（至少长期来看）会导致亏损。
我看着他们，他们看着我，又深思地互望一眼。罗哥，难道你不相信这点？杜鲁曼问。
如果我不相信产品成本，我怎么可能相信这点，我相信的是公司最后的盈亏。不过，这与此无关。你同意这个引申的论点吗？
我们相信大部分经理人都相信这点。道尔提说：至于我们，目前我们暂时还不想骤下判断。
到目前为止，一切都还好，我心里想，然后冷静地继续读下去：如果大部分经理人相信以低于成本的价钱销售，（至少长期来看）会导致亏损，那么大部分公司都不愿接受低毛利的订单，甚至会放弃低毛利的产品。
罗哥，杜鲁曼慢慢地说：你是在告诉我们，叫公司管理阶层策略性放弃低毛利产品，是一种错误吗？
这要看情形。我严肃地说。当你放弃低毛利产品时，你同时也赚不到买这些产品的客户的钱。问题是，你省下的钱是否比失去的还要多。
我们可以削减变动成本，不过通常不会削减太多固定成本。他承认。
杜鲁曼，别再骗自己了。道尔提强烈表示。很多时候，我们甚至不能削减全部的变动成本。
如果公司没有任何瓶颈，杜鲁曼慢慢的整理这段逻辑：而且我们未全部削减归为产品成本的变动成本，那么┄┄罗哥，你是在告诉我们，我们事实上是在危害自己的公司，对不对？
我仍然面不改色。这不容易。
我需要喝一杯。杜鲁曼说，然后站了起来。
叫两杯吧！道尔提跟着他去。
我猜他们对结论的兴趣还高于我如何连结第四号不良效应。我倒是无所谓，让他们作些反思也无妨。有人说，通往地狱的道路是以善意铺成的。自从我学会建构常识后，我所观察及引申得到的结论是，这些人说的并不正确。现在，通往地狱的道路必须以善意来对锁。他们带着咖啡回来，顺便也帮我带了一杯。
你们的酒呢？我问。
道尔提拍拍他的肚子，在这里。
还有一件事要告诉你们，我说。
你给我们看的已经够多了。杜鲁曼保证。
不！我反对。要记得，这一切都是因为你们要求我指出造成这一切不良效应的核心问题。我们还没到达那个阶段。
有，你已经做到了！杜鲁曼叹息道。你已经示范每件事如何紧密地连结在一起，这就够好了。
再说，道尔提举起手来。看你热心的样子，一定还有另一颗炸弹等着我们。我想今天已经听够了。
还缺少一项连结。我坚持。你们还没看到拼命追求局部效益这一项应该怎么样连结上公司缺乏新颖的行销点子这一项。
对，这蛮重要的。道尔提同意。
好吧！罗哥，杜鲁曼放弃了。这是我们自找的，我们罪有应得。继续说下去，指给我们看。
他说得有道理。下次他们不会再这么随便的建议我建构现况图，让我无法去替家人买礼物。
我指着尚未看过的现况图区域，开始慢慢地念：如果大部分经理人相信，产品价格应该等于产品成本加上合理的毛利，那么大部分经理人相信，产品基本上应该只有一个合理的价格。同时，你是否相信，同一个市场内的不同部分（market segment）可能会有不同的需求？
又来了，道尔提开始按喇叭。好个二分法。
不对！杜鲁坚固更正他。好个机会！罗哥，继续说，还蛮有趣的。
我继续说：如果同一个市场内的不同部分可能有不同的需求，那么同一个市场内的不同部分可能对于同一个产品有不同的价值认知。
当然。道尔提说道。有不同的认知，我们就可以要求不同的价钱。
别说得这么快。我说。不同的认知并不能自动转换成不同的价钱。我目前的结论是大部分经理人严重地忽略了市场对同一产品的价值有不同认知。对应你的论点，我加了另一个论点，可以采取行动以确保有效的市场区隔。但是， 道尔提，如果由于公司的疏忽而未能采取这些行动，那公司一定会预期对产品价格认知不同的两个部分的市场，将同样要求较低的那个售价。
如果他们知道其他部分的市场的价格是多少的话。他承认道。
道尔提，秘密终于会守不住的，最后他们一定会知道别人的价格，那又怎么样呢？你必须采取行动，以确定即使在供应商眼中是同一产品，以市场的观点来看，却是不同的产品。
你能举一个例子吗？
当然，看一下我们即将搭乘的飞机。你去旅客服务处查一下大家付的机票价格，你真的相信你会只看到一个价钱吗？
不。他笑起来。完全不同，这和他们的购买时间，购买地点有关，这也和他们是个人购买或团体购买有关。
对。我同意。同时也和一些奇怪的事相关，例如旅客在目的地停留的时间。如果你注意的话，这些事情没有一件和连送乘客横越大西洋的真实成本相关。不同的乘客在飞机上所占的位子一样大，在同样的飞机上，也由同样的空服员服务。航空公司必须采取行动区隔市场，否则他们早就无法生存，即使如此，我必须承认，如果你仔细研究，你可能会发现他们过分地区隔市场了。如果你了解他们的做法，你很快就会发现其中有些价钱真是荒谬。你需不需要另一个例子？
不用了。杜鲁曼说。我想我可以想到很多其他的例子。不过，告诉我，你对区隔的定义是什么？
在这里。我指给他看。唯有当一个部分的市场的价格变动不会造成另一个部分的市场价格变动时，我们才能称之为彼此区隔的市场。
杜鲁曼再读了一次。所以，你指的不只是在市场中的定位？
的确。我同意。在市场中的定位不同只是我对区隔定义的一部分而已。我指的是公司可以采取行动，以区隔现在貌似统一的市场。当然，先决条件是这个市场的各个部分实际上已经存在着不同的需求。
继续说下去。道尔提说道。
我必须强调，我继续解释：区隔市场的行动非常重要。请看看，如果我们不采取行动的话，会发生什么状况。如果我们只有一个价格，无论价格是多少；你是否同意下述的论点：实施单一价格，可以令客户以低价买到他认为价值很高的东西？
他们同意。
我继续说：同时，实施单一价格也会赶走那些认为产品价值低而价格过高的客户。
事实上，你是在告诉我们，杜鲁曼结论道：大部分的公司并未好好利用市场区隔可能带来的大量潜能。
正是。他们抓到重点的速度比我推论的速度快，我想大概因为他们的经验比我多。
罗哥，你是在告诉我们，正是由于未采取行动区隔市场，才会导致第十号不良效应？道尔提跳到下一个结论。
太棒了！我忍不住表达我的欣羡。
第十号不良效应是什么？杜鲁曼问。
我用指头指到那里，并且念出来：大部分的新卖场及新的或改良后的新产品侵蚀到现有卖场或产品的销售。我要强调，我今天早上花了一些时间重新看了一下发生在我公司的实际例子。在每一个例子中，如果在推出新卖场的同时，我采取了行动以区隔市场，我就可以减少造成的损害。
我们相信你说的话。杜鲁曼说。
下次试着做好一点。道尔提拍拍我的背。
现在你看到下个步骤了。我继续说，急着想说个明白。从我们刚刚所讲的，很明显可以看出来公司在行销的时候未曾好好利用最具远景、而且几乎仍是处女地的方向——市场区隔。
几乎还是处女地。道尔提咯咯笑道：不一会儿，他就会写有点怀孕。
我向他扮了一个鬼脸。
没什么恶意，罗哥，只是开开玩笑。我真的很欣赏你带领我们得到的结论。现在看起来是很明显的事实。很多公司现在都竭尽思虑，迫切地寻找新的行销点子。我们都知道要在一个人人都走的方向中找出新点子，有多困难。每个人都试着在找，但同时只有少数人试图去大胆区隔貌似统一的市场。我们都被单一价格蒙上了眼睛。你说得绝对正确。
现在，所有的问题都连在一起了，我们很轻易就可以找出核心问题。我宣布。
怎么做？道尔提还保有一些好奇心。
依着箭头。看看是哪一项直接或间接地导致所有的不良效应。
他们弯身检视这现况图，依着箭头向下寻找。他们找了一会儿，最后道尔提抬起眼。恭喜你，你做到了。所有我们列出的不良效应（可能还有很多我们未列出来的），都来自同一个问题——经理人以达成局部效益为经营公司的目标。而且我可不敢说我从一开始就怀疑到核心问题是这一点。
那下一步是什么？杜鲁曼问。
在我能回答之前，道尔提举起他的手，够了，杜鲁曼，我已经头昏脑胀了，你也好不了多少。如果你想知道下一步是什么，和罗哥约个时间，也把我算进去。不过，请不要排下星期。就今天而言，实在是够了。
原来你真的都明白！
谢谢你，爸。莎朗在我面颊上亲一下，拿着几乎未拆封的礼物走进她的房间 。
她怎么了？我问。
没事。大伟忙着玩他的围巾。曼撤特联队、利物浦、亚仙奴。啊，这个好，亚士顿维拉。他把围巾围到脖子上。你知不知上个星期他们终于┄┄
最近，大伟开始对足球着迷，尤其是欧洲足球，欧洲足球有什么好着迷的？
很高兴他喜欢我送的围巾，我转向茱莉。莎朗怎么了？我还以为她交了那个叫什么的男朋友之后，情绪低潮应该结束了。
他叫作艾瑞克，是好了一点，不过还未恢复完美状况。没什么好担心的，茱莉向我保证。一、两天后她就会恢复正常。
我想我要上去和她谈谈话，让她开心一下也不错。我太想念我的小女孩了。
你可以试试。茱莉并不抱很大的希望。
我能进来吗？
没有人答腔，至少我没听到任何回答。我轻轻的打开房门，莎朗躺在床上看书。
我能进来吗？我重复一遍。
莎朗放下书本。
我将此解释为可以，然后就自愿自的坐到她的床上。她挪动了一下，好让我有多点空间。
我进房间来了，很好，但是我现在该做什么？
你在读什么？
一本蠢书。她把书放到地上。
艾瑞克还好吗？我再试了一次。
还好。
学校呢？
不错。
连我自己都觉得无聊。
你知道，莎朗，我试着更直接一点，我想跟你谈一件我真的觉得困扰的事。
什么事？
我们之间没有什么可以交谈的话题，我们之间找不出一个愿意与对方讨论的话题。
噢，爸。我们能不能找别个时间谈这个问题？我现在太累了，不想谈。
叭塌！没戏唱了。
好！最后一试。他们说少女总是多愁善感，或许这招会管用。莎朗，我在欧洲的时候，每到晚上都会觉得十分寂寞，很想念你们。我什么都不想做，不想阅读，不想去任何地方。我毫无理由地就陷在这种极糟无比的心情之中 ，觉得提不起劲来做任何事情。
没什么反应。
你是不是也这样？没有什么理由，每件事看起来就是很无聊？
爸！
好吧！我不吵你了。不过，告诉我，你心情不好有没有什么真正的理由？
当然有。不然，你以为我是怎么了？
我温和地向她微笑。我并不觉得你有什么理由心情不好。
你知道什么？她坐起来。你明白我要到星期一才见得到艾瑞克吗？你知道我被迫要背叛克莉丝汀对我的信任吗？没有理由？你知道黛比多令人生气吗？我对艾瑞克所做的每件事，她都说是孩子气，她根本就是在嫉妒我。我知道这些事情你听起来没多大意义，都是些不关紧要的女孩子家的琐事。爸，我现在没心情，你能不能让我静一静。拜托！
我同意。对，嫉妒很令人生气，我说道，一面站起来。不过，有时候我们就是必须与它和平共存，我想生活就是这样。
黛比是我最好的朋友，这是为什么我会这么难过。
另一方面，我边开门边说，如果你想让黛比继续作你最好的朋友，而且又不会这么恼人，你最好采取一些行动。
什么？她也站起来。我能做什么？
我走到她的书桌旁，拿起一本淡红色笔记本，然后开始写：你的目标，就我所了解，是维持与黛比的良好友谊。要达成这个目标，你必须适应黛比的行为，在目前的状况下，你必须容忍黛比的嫉妒。
但是┄┄
是的，莎朗，你会有个但是 ，很大的一个。
多谢了，爸！
我没理会她的弦外之音。你看，另一方面，为了要维持与黛比的良好友谊，你必须确定不允许友谊恶化成占有。
恶化成占有┄┄没错！这就是我一直告诉她的。
这就表示，我继续完成这冲突图，你不能容忍黛比的嫉妒。你身陷一个真正的冲突图中。而且我知道黛比对你意义很大，所以你才会这么困扰。
不允许友谊恶化成占有。我要告诉她这点。她必须了解到她并不拥有我，我应该可以交男朋友，尤其是像艾瑞克这么帅的男生。
那么你提到的其他理由呢？我礼貌地问。
不用管了，这是真正的理由。
我想就此停止会是个错误。如果其他的事不重要，莎朗不会变得这么消沉。单单黛比一个人，不足以造成这后果。
莎朗，我想我们应该继续谈下去。
为什么？
因为你最近太安静了。如果只是因为黛比的嫉妒，那你一定会为此大发牢骚，你一定会想办法把道理灌到她的脑袋中，单单这件事不可能就让你缩进甲壳中。
缩进甲壳中？我并没缩进任何东西内，你看，我并没有要求┄┄
莎朗！我在她扯得太远之前阻止她。其他的事可能表面上看起来没那么重要。但我怀疑，它们对你其实很重要，而且比你自知的还具深层的重要性。
我不明白。
不过，至少她了解我并不是在责怪她，或甚至更糟的，在哄她。
我想我可以帮你找出为什么其他的事会这么令你困扰。你要不要试试看？
如果你坚持的话。
拿一张干净的纸来。我说，然后递给她一支笔。现在，让我先示范给你看，如何以一件令你困扰的事件开始，然后结束！
等一下！她叹息。什么叫做困扰事件？
你知道，就是那些有时可以让人烦上半天，看起来不重要，但却很恼人的事。
对。她微笑，是有一些。
你看，有些事困扰我们的程度大得超乎常理，就这件事实显示，这件事所造成的伤害比表面看起来还大。
她想了一下。
我的猜想是，我继续，困扰你的事情迫使你在另一件你很在意的事情上妥协。你要不要教你如何从这些困扰你的事件中，找出真正的伤害？
你想我办得到吗？她听起来颇怀疑。
我们一起看看。关于艾瑞克，你有什么需要妥协的事情？你刚刚提到会有一阵子见不到他？
对。他星期一有个讨厌的考试。说来话长。
好，写在这里，在右边，到星期一才能和艾瑞克见面。
她一面写，一面说：我必须一个人去参加派对。这不是很糟吗？
现在，在这下面写下你想要的。
我想要每天都和他见面。
好，将它写下来。现在，在左边写下为什么这对你这么重要。
你的意思是说┄┄？
为什么每天见到艾瑞克这么重要？
因为本来就是这样。他是我的男朋友，我们必须在一起。这不是很明显吗？
那么写下亲近艾瑞克。
我在心里快速的检查一下两者之间的合理性：为了要亲近艾瑞克，必须每天见到艾瑞克？为什么？我不敢问。
现在是比较困难的问题：你究竟是为了什么而愿意退让，不见艾瑞克？你为什么觉得在星期一之前，应该不要与艾瑞克见面？
我告诉过你了，他必须通过这个考试。他说这件事很重要，至少对他妈妈而言很重要。事实上也的确很重要，如果他再不及格，他会被调到程度较低的课程，而他又那么想当工程师。
我很高兴看到你不允许友谊恶化成占有。
你是指要求每天都见到他？
对。如果你要维持一份良好的友谊，你必须考虑对方的需求。
她想了一下。我想你说得没错。
那么，为了要满足什么需求，以至于你甘愿让步，不要每天和艾瑞克见面？将这答案写下来。
我还是不懂。我该写什么？因为艾瑞克？这是你要我写的吗？
为了满足什么需求？我重复。
考虑他的需求。对于我这么挑剔她有点不高兴。
就是这个。我说。写下来。
当她写完时，我让她知道精确写下来的用处。现在加上为了，及我必须，念念看是否有道理。
为了要考虑到艾瑞克的需求，我必须到星期一才能和艾瑞克见面。我还是觉得他可以更有弹性点。接下来要做怎么？
这两者共通的目标是什么？为什么考虑艾瑞克的需求和亲近他，对你都很重要？
因为，因为┄┄我知道，但┄┄
看一下前一个冲突图。我试着帮她。我们所写的有关于黛比的。
她看了一眼，然后笑道。几乎是相同的目标。和艾瑞克维持良好的友谊。她完成了她的冲突图。
为了要维持一份良好的友谊，你必须和他在一起，但同时你必须考虑他的需求。你看，莎朗，要到星期一才见到艾瑞克，令你陷入冲突，这会危害到你的重要目标。
她并没有真的在听。爸？我想我对艾瑞克的冲突图和黛比对我的冲突图一模一样。她再一次看着黛比的冲突图。
这给她一个全新的观点。
你现在对黛比的行为会不会比较了解一点？
你知道吗？我相信黛比和我可以就友谊是什么，什么会造成占有等等达成共识。我们大概会有一场大讨论，或许妈妈会答应我今晚睡在黛比的家中。
关于这点，我没有什么疑虑。
在我走到门口前，她回来了。妈同意了。谢谢你，爸，真的很谢谢你。
这种感觉真好。
你要不要试着替你的第三个问题解码？不是因为这项十分迫切，而是我想多花一点时间与我充满活力的女儿在一起。
有何不可。她同意。那是什么。
跟克莉丝汀有关的。
唷，对了。她又变得很严肃，情况蛮糟的。
你先不用告诉我发生什么事，先把它写成冲突图。
我试试看。然后她坐下来。
首先她写下：把数学作业借给金姆。在这项下面她写：不借数学作业给任何人。
这蛮有趣的。我很在耐心地等待进一步的发展。在考虑一、两分钟后，她在左边写道，遵守我对克莉丝汀的承诺。在上面，又写下：救救金姆。
而目标很明显，维持良好友谊。但这整个架构合理吗？她问。
合理。如果数学作业是你跟克利汀一起完成的话。我说道。
情形就是这样。不过，金姆一直哀求。我不忍心说不。
可怜的宝贝。三个打击，分别来自三个地方，全都打击到她心目中最重要的事——维持良好的友谊。但她甚至不知道应该如何处理其中之一，更别提三个问题了。难怪她会爬回她的甲壳之中。
莎朗太常躲回自己的天地里。我们曾经怀疑这小孩是不是有点毛病。维持良好的友谊不是件容易的事，很容易就会受到伤害，但都是值得的。
我们那时在哪里呢？我们怎么没对她伸出援手？要帮忙她并不那么困难。我们处理这些问题的经验当然比她丰富多了。至少我们有足够的疮疤可以证明，假如把问题置之不理时会如何。
莎朗会同意吗？她会信任我们来处理这么敏感的问题吗？
爸？莎朗听起来有点不好意思。你刚说什么和我没有话题可谈。
对，莎朗。
这并不正确。我喜欢和你谈话。你对这些问题都这么了解。
下次你向我要求什么，而我说不时，记得你曾经说过这句话。
那天晚上，当茱莉和我一同享受舒服温馨的宁静时，我回想到莎朗的冲突图。
当她一开始抱怨时，我看不出问题之间有什么关连，我也不觉得莎朗看得出来。结果，每个冲突图后面的目标竟相同。对莎朗而言，重要的是友谊。就这件事本身，并没什么好惊讶的，我一直都知道。但┄┄
如果我替自己也做一个类似的分析，不知道结果会如何？假使我挑选三个不太严重、但颇烦人的不良效应？如果我替每个不良效应写下一个冲突图，不知道情形会如何？每个不良效应的目标结果都会一样吗？即使是从生活中不同层面所选出来的不良效应？
是否个性比我们平日所强调的还要重要呢？
茱利？
是的，亲爱的。
让我们检查一下┄┄
寻找圣杯的武士
我根本不可能和史麦斯一起工作，我告诉你。皮区恼怒异常。
我必须说，你花了很长的时间，才作出这惊人的结论。我揶揄他。
我们坐在一家餐厅中，共进每月一次的午餐。这个习惯始自皮区提名我接任事业部经理时。有一段长时间，他是我得知高层种种腥擅闲话的来源。皮区蛮喜欢这午餐会面，因为他知道我对他忠心耿耿。今天，我已经是这小圈子的一员，这午餐会面就更有趣了。
快点告诉我，这次发生了什么事情？我耳朵全竖起来了。
这条卑鄙的毒蛇！无心的叛徒！你不会相信他做了什么事情。皮区愤恨难消也发沾着。
只要谈到史麦斯，恐怕他所做的事都令人难以置信。
你知道格兰毕需要交一份投资计划书给董事会？
对，我知道。我脸上已全无笑意。我也知道这些投资的金钱来自何处，他们争夺的正是我旗下公司的血。
皮区对史麦斯仍是一肚子火，而没注意到我。所以，格兰毕要我和史麦斯各准备一份计划书，我们决定遵守君子协定。史麦斯会是君子？真是个大笑话，我早该知道是行不通的。反正，我们协议不要为金额争议，而各自就金额的一半拟定投资计划。
我和他们共事得够久，轻易就可以猜出，然后你发现你的计划只用了半数金额，而他的计划却用了全数金额。
谁告诉你的？不。这很明显，对不对？不过，你当时真应该在场，就可以看到他如何说服我这一次不会有什么问题，他还证明这是唯一对我们双方都有利的方法。而我，笨蛋一个，还真的相信他。
你活该。我说道。
对，任何相信史麦斯的人都活该。
兀鹰无论什么都吞噬，我对自己说。我旗下的公司才刚开始出售，而他们已经抢着瓜分死骸。史麦斯当然该死，而皮区，你也一样。
我们静静地吃着总汇三明治。
这么说有欠公平。我到底想要皮区怎么样呢？要他不替旗下的公司争取投资？如果当初是他提议卖掉我的公司，那当然另当别论。但始作俑者不是他，他根本没参与。
你知道，皮区，这对唐纳凡及史黛西的打击很大。他们一点都不喜欢卖掉公司的这个主意，我也不喜欢。
我可以理解你们的心情。没有人喜欢处在你的处境中。不过，现实生活就是如此。总是会牺牲边垂地带，以保护核心。
我想也是如此。还有，到时候需要你帮唐恩找个妥当的职位。可以吗？
随时都可以。
我想替他找个产品经理的位置，他已经有这个能力了。
像唐恩这样的人才，我随时都需要。不过，我们为什么需要讨论假设的情况呢？听着，你知道那个混蛋史麦斯建议什么吗？他建议我们投资二千二百万美元买下爱达荷州那家毫无价值的公司。
为什么？我颇感讶异。我们已经作过调查，他们的专利蛮可疑的，而且真正的人才早在几年前就离开了。再说，为什么要这么贵呢？
史麦斯必须膨胀整个收购金额，以证明他需要一亿三千万美元的整笔资金。你瞧，他不想采用任何杜鲁曼不喜欢的提议，所以任何他可以想到的其他点子，他全放到计划书中，只要看起来好看就行。而且你必须承认，帐面上，这家公司看起来相当不错。
这全是一场戏！我叹息道。格兰毕数字好看一点，而且要能责怪杜鲁曼和道尔提的卖价太低，所以他假装我的公司可以卖得比实际价格高出许多。史麦斯则想要多一点权力，所以他假装他的公司需要这笔钱，其实这笔钱对他而言，毫无必要。如果这不是卖掉我的公司所得的钱，那会更有趣。
皮区不同意。对史麦斯而言是这样，但对格兰毕而言却不是。这老家伙象箭一般正直。
以前我都这么想。我承认。但你要如何解释他这么夸大我旗下公司的价值？
你在说什么？皮区真的很讶异。一亿三千万美元是很保守的估计。
皮区，我对于买卖公司经验不多，但我不是昨天才出生的，我知道如何解读财务报表。我的公司每家能卖到三千万美元，就算幸运了。要卖到一亿三千万，简直太荒谬。
皮区看着我，你要咖啡吗？他问。
别管咖啡吧！告诉我发生了什么事情。
皮区忙着抓住服务生的眼光，我开始有点不太高兴。然后，他眼睛望着别处，问道：你觉得压力蒸气公司值多少钱？
最多三千万美金，甚至不到。你瞧，皮区，这市场十分稳定，而且呈萧条状态。史黛西成功地将公司利润增加到二十五万美元。或许如果很努力的话，还可以把利润提高到两、三百万美元，但最多也不过如此了。
罗哥，如果竞争敌手可以关闭这家公司，并且获取这家公司的客户，对他们言，这家公司价值多少钱？
我觉得好象有人在我脑袋上重重一击。很重的一击！
所以，这就是他们的计划。当然，我怎么会这么天真？竞争敌手如此做，同时也可获得我们的市场占有率。他们全都有剩余的产能，原料是售价的百分之三十五而已。竞争敌手接手我的公司并且予以肢解后，一年甚至可以提高四千万利润，更别提可以打破萧条的局面，成为市场中最大、最具优势的供应商了。我怎么会这么笨呢？
现在我了解与那个满身铜臭味的买家会谈时是怎么回事了，现在我全都懂了，甚至连价钱都懂了。难怪我闻到了什么腐烂的味道，我闻到的是公司的死骸被四分五裂。
而杜鲁曼及道尔提，这两个屠夫。他们小心翼翼，不愿走漏一点风声，两面看问题。没错，我知道等我质问他们时他们会怎么说。我们必须牺牲一部分，以拯救整体。才怪！
你还好吗？皮区听起来真的有点担心。
不，不好。我大声说。
不，你还好。他对着我微笑，我几乎可以听到号角的声音。考虑，起来，为你的事业奋战，圣战士罗哥即将赴战场。妈的，我正打算如此。
我坐上车，发动引擎。去哪里呢？哪里都无所谓，只要往前开，我需要思考。
开了数英里，我还是怒气难消。气杜鲁曼，气道尔提，气格兰毕，气史麦斯，气华尔街，气整个世界。甚至，也有点气自己。
经过很长一段时间之后，我整理自己的思绪。生气于事无补。我要怎么办呢？替员工争取一份优厚的遣散费？多烂的解决方案。再说，我又能说服优尼公司付多少呢？每服务一年，付一个月的遣散费？两个月？或者三个月？他们甚至不可能答应年资一年付两个月的遣散费。而且，这根本不算什么。对一些在别处无从发挥所长的人而言，的确不算什么。
