噢！对不起。他递给我另一张纸。
我花了点时间阅读上面所写的内容。这是我写给彼德看的负面分枝：买主可能会滥用这个办法，先下大订单以取得低廉的单价，然后在第一次交货后取消订单。
他们对此有什么反应？我问。
什么反应都有。不过，每个反应中，都包括了如何削除这个负面分枝的建议，一些我们可以接受的提议。
我明白了。我说。这样一来，你让买主也参与建构这个方案。到了这个阶段，他已经接受这个方案了。
对。他笑道。对我这个观察员而言，到了这个阶段，我可以感觉到买主已开始武装自己，以抵挡业务人员要求达成交易的最后攻势。为了克服这点，我们试用了颇为独特的一招。我们教业务人员对买主说，他可能需要一些时间考虑，建议买主另外再约时间会面。这一招保证可以增加买主对业务员及对这个方案的信任。不过，只有一个客户另外再约时间会谈。
其他的客户呢？
其他的客户坚持继续谈下去。
这样更好。
这里还有个很微妙的变化。唐恩继续带来惊奇。我们知道最后的成交是很敏感的步骤。因此决定绝对不要冒任何风险。彼德事先列出了在买主签下订单前，通常会遇到的障碍，我们干脆将这张障碍清章呈现给买主看。
等一下！我无法相信我的耳朵。你把买主为什么不要买的藉口拿给他看？你想说服买主不要签这订单吗？
看起来确实如此。他笑着。但是罗哥，别忘了。到了这个阶段，买主很清楚我们的方案对他而言，是美梦成真，我们不怕他弃我们而去。
我明白了。我懂了。也就是交换角色。如果你采取的立场是提出阻碍，那么他现在必须采取的立场，就是辩称他必须可克服这些障碍。这个做法很大胆。
也不全然如此。事实上，买主会先表示其中一些障碍根本不是什么大问题，接着和业务员讨论如何克服其他障碍。然后，你就知道结果了。只要订单不是太大，差不多都会在当场就签下。如果是跟较大的客户谈，那么他们通常会要求我们准备一份超乎我们预期数量的订单。情势一片大好！彼德现在面临的问题，是如何接订单接得慢一点，店里需要时间来消化这波浪潮。
很棒，唐恩，真的很棒。你们做的比我所期望的还多。把这蓝图给唐纳凡和史黛西参考，以备他们想出突破性的行销点子后，会用得着。
唐恩靠回椅背，为自己的成就而感到骄傲。
唐恩，为了奖励你，你现在可以回家休息，然后就开始打包。
唐恩站起来，伸伸懒腰。你是说，打开行李。
不，打包。我们要飞到唐纳凡的公司。
罗哥，我才刚出差两个礼拜回来！而且我今晚有事。
没问题。你可以留在这里，然后明天休息一天。我要去唐纳凡的公司看一下他们发展出来的解决方案。我只是想，或许你也想插一脚。
给我全世界，我也不想错失这个大好机会。他往门口走，口中喃喃的说：行程这样紧迫，难怪我一直结不了婚。
先赔再赚
我已经要求唐纳凡尽量减少与会的人数，只邀请实际参与发展行销方案的人员参加，我预期大概会有十几位。他带了业务副总苏珊及营运副总杰夫。我跟杰夫蛮熟的，他在建构我们的配销系统上贡献良多，是一个蛮有能力的人才。我对苏珊知道得就少多了，我从来没有机会和她密切合作，不过唐纳凡对她评价非常高，所以她能力一定也很强。
其他人呢？拿咖啡和甜圈圈时，我问唐纳凡。
没有其他人了。看到我扬起眉毛，一副怀疑的样子，他补充道：罗哥，自从传言我们公司即将出售，这地方就充满了谣言，令公司营运备增困扰。在你核准我们的行销计划之前，我不会让更多消息沾露出去的。我不需要更多的骚动。
我明白。要不要开始了？
唐纳凡指示苏珊开始。我们顺着你的现况图谈。她说，然后走到海报架前。
你们相信这套方法有用吗？我好奇地问道。
我不能说我们对这套方法完全信服。它蛮有道理的，但坦白说，谁相信突破行销困境的点子能靠着有系统的逻辑思考发展出来呢？
不过，这个方法行得通罗？
我们是这么觉得。唐纳凡替她回答。否则我们不会请你来。
等到订单源源不断地进来时，我们就会知道这个方法的确有效。之前，这只不过是个很好的点子而已。
我喜欢这种说法。继续下去。
她翻到第一页。我们在这里列出市场的不良效应，做为起点。
我们决定选择店铺作为我们的市场，而不是最终消费者。唐纳凡补充。
为什么？我问。
我们遵照你的指示。他回答。你要快速地有结果。所以我们专注在与我们有直接接触的环节上。
再说，苏珊补充道：要传递任何新的广告讯息给最终消费者，都会增加我们的广告费用。
我想增加广告费用一定很难得到你的核准。唐纳凡替她说完原因。
猜得好。我附和。
我读了一下店铺的不良效应。没有什么意外的内容。即使我从未在化妆品业工作过，也都能想见这些不良效应。比如说：店铺对于渐不流行的产品，需要给相当的折扣、客户想要的产品，店铺却常常缺货、或很多店铺无法准时付款给供应商。
然后我们建构店铺的现况图。苏珊翻到下一页。
建构这样的图很难吗？
他们相视而笑道：简单到令我们不好意思。唐纳凡承认。
我让苏珊继续。
根据你的指示，我们本来应该重写这现况图，以显示核心问题就是供应商不合理的政策。但在我们的情况下则不需重写这图，因为结果很自然就已经是这样。然后她开始从底端往上念。化妆品公司按照店铺订单的大小给予折扣，而且大订单的折扣相当可观。依照这项政策，并考虑一下这个事实：店铺彼此之间竞争非常激烈，然后你就会看到不可避免的结果，店铺被迫下大金额的订单。
对，我了解，不过让我难题一下。另一种同等的结论是：店铺认为下小订单不划算。唐纳凡，你以前不是告诉过我，店铺不喜欢那个可让你每天小额补货的新配销系统吗？或许这就是原因所在。
对。他笑道。而我却责怪他们食古不化，被自己的采购习惯所困。其实根本不是这么一回事。我的配销经理哀求他们每天订购的同时，我们的销售政策却劝他们不要这么做。够聪明了吧！
我宁愿不予置评，让苏珊继续报告。
让我先讲财务部分。大量购买的直接结果是：店铺必须有大量的库存。一如你所知，大部分的店铺没有太多现金。要记得，我们不是卖给大型连锁店，我们大部分的卖场都是小商店，像个人用品店之类。购入大量库存代表大部分的店铺需要大量贷款。
然后你就可以看到结果，店铺的财务负担很重，这自然转换成店铺的利润受损。
这个情况是蛮严重的。唐纳凡加以说明。我经常听到店主抱怨他们实际上是在替银行工作，他们贷款的压力很沉重。
我点点头。我听过这种说法，而且不只在化妆品界。
苏珊继续说：如果大部分的店铺需要大量贷款，而且店铺的信用额度有限，那么有些店铺就无法准时付款给供应商，而我们这些供应商是要收钱的┄┄
我们真恶毒。唐纳凡深觉必须表示一点意见。
结果有些店铺要拿到商品有困难，当然，这对他们的利润影响很大。
情况有多糟？唐恩问。
很糟。她回答。每年都有很多店铺宣告破产。我们很清楚他们的现金压力，所以都给他们很好的付款条件。业界的标准做法是九十天票期。
而事实上，唐纳凡补充：我们的应收帐款大都拖到一百二十天。这真是个问题。
我是否要继续说下去？苏珊问。
唐纳凡保证：还有更多的问题。他对苏珊微笑。
这里是另一项：店铺对未来的销售预估相当不准确。再加上店铺被迫大量订货，于是就有了下列不愉快的结果：店铺的库存与客户实际需求之间，严重地不吻合。这会直接导致虽然有大量库存，但店铺仍有缺货的困扰。
你所谓的缺货是指什么？我问，只是想确认。
在这里，缺货是指客户上门要求某个特定的商品，但店里没有这个商品，而客户也拒绝购买另一件商品来代替。
所以根据这个定义，缺货直接转换成生意流失。
对，这就是后果。她指向现况图。你也看得出来情况更恶化的原因是什么。这里是先前的结论：店铺认为小订单不划算，这让缺货的问题常年存在。店铺只好在缺货的情况下继续撑着，直到有钱再一次大量订购为止。
我顺着箭头走。而这导致店铺损失了相当多的利润。
相当多。苏珊附和。
罗哥，你一定要看看最后的部分，显然唐纳凡以他的现况图为傲。你不会相信这行业有多疯狂。苏珊，讲给他听。
苏珊倒没那么热切，她以平淡的声调继续说：你知道，供应商都经常会推出及宣传新的产品系列。
比从前更甚。我说。
对，绝对是。她确认。再加上店铺的库存与客户实际需求之间，严重地不吻合，结果就很明显了：店铺手上持有相当大量渐不流行的商品，他们知道不能持有这些旧商品太久，因此，店铺对于渐不流行的商品，会给予相当大的折扣。但这对他们的利润帮助不大。
你看，罗哥。唐纳凡解释这明显的事实。就在我们投资大笔钱搞宣传，要说服客户购买新产品的同时，店铺却自行其事，说服消费者购买旧产品。
让我再多了解一点。我说。从你的现况图看来，核心问题很明显，我们的政策迫使店铺大量购买。大量是指多少？是店铺多少星期的销售量？
苏珊自愿回答这个问题。这要看店铺的大小，不过，不论大小，我们觉得以月销售量计算要比周销售量来得准确。如果以店铺向我们订购的频率来判断的话，我会说大店铺订购的量大概是一、两个月的销售量。而小店铺则是------差不多六个月。我想平均大概是四个月。
我明白了。很好。
你为什么这么说？唐恩颇感讶异。
大部分的问题是我们自己造成的。我答道。这也表示我们在可能的解决方案中会占重要地位。好，唐纳凡，现在不妨看看你们提议的解决方案。
唐纳凡转向杰夫，他到目前为止还没讲一句话。轮到你了。他指向海报架，苏珊则如释重负。他们为什么要怕我？
杰夫清清喉咙。解决办法蛮明显的。他翻过一页海报。基本上，未来图是现况图的倒影。我们从两个激发方案开始，折扣不是根据订单的大小而定，而是根据店铺每年的订购量而定，以及店铺每天补货。从这两项叙述开始，顺着现况图的逻辑，整个面貌就出来了。然后，他回到座位上。
我快速地看了一下未来图，没什么是出乎意料之外的。这两个激发方案很巧妙地带到所有不良效应的反面。没错，杰夫需要大声念出这未来图。
你注意到吗？唐纳凡说：其中一项叙述是根据我们的新配销系统。这可确保竞争对手无法提供相同的条件，至少有一阵子办不到。以我们对他们的了解，以他们的营运方式，可以确定起码要经过两年，他们才有办法抄袭我们。
做得好！唐恩脸上散发着光彩。我们的计划行得通了，你完成了一项很棒的工作。
基本上是你们的计划很好。唐纳凡同意。我们根本不需花太多的脑筋。
还有一个问题，我对自己说。一定还有一个大问题，不然，为什么唐纳凡不向员工公布这套办法？他一定猜想我不会核准。为什么？看起来完全没有问题。我当然可以问他，不过如果我能自己找出答案会更好。想想看。
我站起来倒咖啡，这是我需要时间思考时典型的做法。但是没有用，我还是一点头绪都没有。在我打算放弃之前，我转向苏珊。你觉得这方法可以提高多少销售量？
长期看来，会很多，甚至到百分之三十。可能更多。
那短期来看呢？
这就很难说了。她有点迟疑。
你猜测会有多少？我施压。
或许销售量会下跌，但不会多。
销售量会下跌？为什么？唐恩很讶异。
很明显，这是个大问题。
因为这个办法鼓励店铺减少存货。我解释。苏珊，店铺目前的库存量有多少？他们若要恰当地陈设橱窗，加上合理的库存量，需要多少商品？不要夸大备用的库存量，要记得，根据你的建议，我们要每天替他们补货。
这并不表示他们现在就相信我们办得到，不过较合理的预估是，他们的库存量会减少一半。甚至多一点。
这表示，我快速地转了一下脑筋。推出这办法大概会造成我们两个月的销售损失。
可以稍稍弥补损失的是，他们针对缺货所下的订单，以及我们可望吸引到以前和我们没有往来的店铺所下的订单。我想损失大概只有一个月的量，不会到两个月。这大概是我们必须容忍的损失。
我们负担得起吗？唐纳凡天真的问，好象他从来不曾为这问题担心过似的。
我不知道。我迟疑的说。我们今年已经遭受过一次震荡——减少成品库存。这个震荡蛮严重的，损失几乎是一千万美元。我们现在所说的数目更大，近乎两个月的销售损失，这会把今年的亏损数字提高到令人不可置信的地步。我不知道我如何才过得了董事会这关。
不过，这办法可以保证明年和后年公司会有破纪录的利润。唐恩试着争辩。杜鲁曼和道尔提会了解的。他们都是精明的生意人。
对，他们很精明。精明到知道如果我们这么做，今年绝对不可能卖掉唐纳凡的公司。我说服得了他们吗？或许。
我有一个建议。我说。你们都去吃午餐。我要出去走一走。你们可给了我一堆需要好好思考的问题。
时间就是金钱
唐纳凡公司的总部座落在一个清幽的公园里。今天气候宜人，公园里的大树让人有置身乡野的感觉。不过，我一点都没注意到周遭的景色，只是沿着铺了石头的小径漫步，埋头苦思。
又是一次具毁灭性的短期压力。时间就是金钱。我几乎可以听见杜鲁曼这么说。你能保证我们会赚得比通货膨胀多吗？优尼公司的信贷评级已经太低了，我们再也无法承担高额亏损曝光的后果。对，我全都了解，但放弃这么好的办法，也很荒谬。
或许我可以说服杜鲁曼与道尔提延后卖掉公司？我可以保证赚得比通货膨胀多。如果我们实施这个办法，投资报酬率会有多高？所谓投资，是放弃两个月的销售量。
其实，也不算放弃任何东西。假如我们了解，如果店铺没有卖出商品，就等于我们就没有卖出商品，那么这一切比疯狂塞货给店铺的做法就会有全然不同的意义。迫使店铺囤积更多库存，只是将我们自己和市场分隔得更远。他们现在有多少库存量？四个月吗？在一个不断推出新产品的行业中，和市场分隔长达四个月，后果是十分严重的。
先不管这些，现在我必须考虑的是对会计帐面的影响，而在帐面上，所谓销售，是指销售给店铺。我们会损失两个月的销售量。我们会获得多少呢？根据苏珊所说的，我们大概得以提升百分之三十的销售量，或甚至更多。我可以假设她的预估很实在，她应该算得蛮保守的，因为她必须负责达成这业绩。而她一辈子都从事这个行业，对每个环节都了如指掌。
让我估计得更保守一点，以百分之二十五这个数字来计算增加的销售量，依然会是张漂亮的成绩单。这表示，尽管我们一开始损失了两个月的销售量，但长期看来，每年我们会增加三个月的业绩，也就是1.5倍的投资报酬率。谁还在谈通货膨胀啊？这比金矿还好。
等一下。那么我们要等多久才能开始有长期回收呢？我不希望只是在空中画饼。浮销售额什么时候才会增加？要等店铺出清完他们多余的库存以后。这不会太遥远，大概要等四到六个月。在某些店铺，可能时间还会短一点。有了这个论点，我还有一点点机会可以说服董事会。我必须小心仔细的进行。
我到底要说服董事会什么？延后销售自我化妆品公司的时间？延后到什么时候？至少至明年，到时候，他们的帐面数字会很漂亮。
不，还是不行。唷，天啊！我掉进一个比我想像中还深的洞里。如果我成功地说服他们延后销售公司，我就完蛋了。
他们不能不操心优尼公司糟糕的信贷评级，这非我所能改变，这也表示他们需要卖掉我的公司，以获取足够的金钱。在他们口中，需要的数目超过一亿美元。如果我成功地说服他们不要卖自我化妆品公司，无形中等于把压力蒸气公司送上刑场。他们必然会将它卖掉。
不，我必须保护史黛西的公司。唐纳凡应该没问题，以他这套漂亮的行销办法，我想我可以说服任何买主，允许唐纳凡继续把公司经营下去而不予干涉。我想我甚至有办法令买主愿意用更高的价钱买下这公司。对，我或许做得到。
那么我是不是目前就先这样，不要改变？
我觉得不甚妥当。这表示，唐纳凡必须等到他出售公司的交易完成后，才能进行新办法。这样做很愚蠢。我不管财务报表说什么，应该有更好的方法。
不过，还有另一件事困扰着我。很明显，这套行销办法的负面分枝也困扰着他们，唐纳凡，苏珊及杰夫一直心知肚明，为什么他们没有办法削除这分枝呢？
他们对这分枝有很强的直觉，他们想要保护公司的欲望更强，而且他们知道唯一的办法是想出一套好的行销点子。负面分枝除外，这个办法其实很好。依钟纳的说法，有强烈的直觉及决心，能够画出未来图，以导致期望的有利效应的人总是可以成功地削除每一个负面分枝。那么他们为什么办不到呢？
关于这方面，他有没有提过什么？我不记得了，或许有。
我走回总部办公室，然后跑进一间空办公室，大家都还在用餐。茱莉现在应该在家。
我打电话给她，告诉她我的困惑，她很专注地聆听着。说完后，我问：钟纳有没有谈过这方面的事情？
有，他说过。她肯定地说。他说，人们常常舍弃可以削除负面分枝的激发方案。
为什么？我们这么想要削除这负面分枝，而且是迫切需要？
他说，如果这项激发方案会导致新的负面分枝，就会发生这种情况。她解释。人们会认为这方案不切实际，而完全舍弃它。
我了解。
在我的经验中，这是常见的错误。通常，如果你保留住这项激发方案，你会发现其实很轻易就可以削除掉它所造成的负面分枝。
你想，我们的情况就是这样吗？我怀疑。你认为他们放弃了一些激发方案？
或许是。罗哥，想吧！你有什么好损失的？她说。
她说得没错。我必须削除这负面分枝。风险太大了。
我会的。多谢了，亲爱的。
还有，罗哥。她给我最后的忠告，即使你看到他们的新激发方案导致了很多新的负面效应，还是要继续完成TOC思维方法的步骤，到最后终于会成功的，你会明白的。
我今晚会告诉你结果。再次谢谢你，再见罗。
我走回会议室，然后在海报纸上写下负面分枝。从未来图的叙述：店铺清除不需要的库存开始，并且以造成两个月的销售损失这项事实作为结束。我写完不久，他们全回到会议室了。
最后的判决如何？唐纳凡问。
他们全等着听我的答案。
什么判决？我问。我们还没分析完呢！在听到反对意见之前，我继续说：我们刚才讨论到这负面分枝。我指着海报纸说。
我们要如何削除这负面分枝呢？我想听听你们的意见，即使是你们曾经讨论过，而且觉得不切实际的想法，都不要漏掉。
对，我们曾经讨论过一些可能性。唐纳凡承认。不过没有一项行得通。我们找不到解决方案。如果我们无法削除这些负面分枝，会有什么结果？我们照旧执行这个方案，还是整个放弃？
我还没有决定，现在谈这个还太早，先让我听听这些不切实际的方案。请说。
他们不想继续下去，他们想要现在就听到判决。我不能怪他们，他们生活在莫大的压力下，要在一家前途不确定的公司中工作，并不是件轻松的事。但不，我不能现在就给他们答案。在还未被说服真的别无他途之前，我不能给他们答案。而我现在还未被说服。
起码给我一个机会，了解是不是真的没有办法可以削除这负面分枝。我试着说服他们。你要我在还不确定已经获得充分资讯的情况下，就决定这么重要的事情吗？唐纳凡，你要不要先说一说看起来最具潜力的方案？即使你最后觉得这方案并不实际。
杰夫开始发言：我们那时候考虑的假设，是我们在最近的将来，都无法提高销售量这项假设。我们盘算着如何推翻这个假设。
很好的想法。我说道。正中问题的核心。然后呢？
后来我们想到一个办法，但这剂药方的副作用比疾病本身还严重。再说，你也不可能同意。
试试看。
嗯，我们可以把商品在商店寄销，我们出货给店铺时，他们不需要负担什么，等到商品卖掉时，他们才需要付款给我们。苏珊表示这样做在新店铺所能得到的销售量，会超过现有的店铺减少库存时我们损失的销售量。对，我们就知道这想法很难实现。你绝对不会同意需要牵涉到现金的激发方案。唐纳凡说道。
苏珊说：再说，这个办法还是有其他缺点。如果我们把商品在店铺寄销，店铺会拥有更多的现金。
这有什么不好？我问，同时还在思索是否能替他们找点现金来试试，或许先短期试一试，我可以查探一下可能性。
这有什么不好？她重复我的问题。店铺会用这些现金去买竞争敌手的商品。
我们要生存，也要让别人生存。
不，这样会伤害到我们。店铺的陈列空间有限，结果会变成我们的陈列空间比现在更小。而你知道，没有陈列出来的商品不可能卖得出去。
苏珊。我问：我们能不能在寄销方案中加上一个条件：必须提供彼此同意的陈列空间。
你是说，要求店铺承诺提供我们一定大小的空间，以陈列我们的产品，就像大品牌产品在大连锁商店的做法一样？我想这不会有什么问题，尤其是他们可以不费周章，就把陈列架摆满。而假如我们把商品交给他们寄销，他们根本不需要投入任何现金；而且以我们的送货能力，他们也不会有缺货的情形。我想事实上我们可以要求他们提供比现在还大的陈列空间。
这会提高我们我们的销售量吗？
一定会的，毫无疑问。同时也立即会为我们多带来一些生意。而为了要填满这个空间，很多店铺会需要扩充店里所摆设的我们的系列产品。您要了解，他们大部分并未持有我们的产品，而且他们不喜欢陈列太多相同的产品。会，这会有帮助，相当有帮助。不过——她一下子又沾了气。我们要如何控制他们？同时跟数千家店铺做生意是不可能办得到的。
你所谓的控制是指什么？
你瞧。她试着要解释：如果我们把商品交给店铺寄销，我们送货时，这些店铺就不需要付钱。
就我所了解，他们现在也不用付款，而是在九十天后付款。我说。
没错。她试着控制她的不耐烦，不过，如果是一般的销售交易，我们送货给客户后，交易就完成了。但是如果我们换成寄销，他们只有在商品卖出去以后，才需要付款。他们大都短缺现金，我怕他们根本就会把真正的销售量隐瞒不报。我们没有办法控制这点，我们无法组织一个稽核队去计算每家店实际上卖掉了什么商品。这个想法不切实际。
苏珊，这不是问题。杰夫冷静地说。我们不会再以现在的方式送货，我们会改用补货的方式。这表示，为了要取得补充的商品，他们必须每天报告他们所卖掉的商品，或至少定期向我们报告销售量。我想我们可以建立一套可行的系统。
嗯！或许。让我再想想看。
很好。唐纳凡说。不过，你会给我们现金吗？寄销的意思是店铺持有我们的库存。你认为我们可以从优尼公司拿回我们减少成品库存时释放出来的现金吗？
现在，我知道答案了，答案是苏珊提出来的。我决定给唐纳凡上一课。可以，我可以替你拿回来。你需要多少，就拿回多少。不过，在转移话题之前，我想知道你需要的现金的确实数字。
没问题。他说。他已经要求新的财务主管墨里斯计算过。我确信他知道数字应该是多少。
多少？我问道。
老实说，我不知道。你瞧，在我要求他的隔天，我们就决定这个办法不切实际。所以，我一直没跟他要答案。不过，我们可以叫他进来。
麻烦你。
在唐纳凡的财务主管进来之前，他们一直在争论如何处理店铺过时的商品。他们想出了一些不错的办法，而且愈想觉得这个方法很好，讨论得很热烈，我答应提供他们所需要的现金后，他们肩上的重担顿减不少。在一旁观看，实在很有趣。
最后，墨里斯来了。我花了点时间，重新检查数字，只是想确定没错。
多少？唐纳凡问他。
差不多三千四百三十万美元。他又急急补充：这是根据苏珊给我的数字，从我们出货至店铺到商品卖掉之间，平均所需的时间是四十五天。
哇！唐纳凡惊叹。罗哥，你确信拿得到这么多钱吗？
检查一下你的假设。我说。他还是不明白，我转向墨里斯。假设降低应收帐款不会影响到销售量，那么你可不可以告诉唐纳凡，这笔钱究竟是谁要给谁？
这不是很明显吗？他说。现在，我们有应收帐款五千七百零九万美元，差不多是一百十六天的数字。根据苏珊所说的，这会降到四十五天。就像我说的，如果她说得没错，我们将可以给回优尼公司大约三千四百三十万美元。
我忍不住大笑起来，他们也是，一个接一个爆笑。
典范转移
晚餐时，我告诉家人自我化妆品公司的行销办法。茱莉和莎朗自然大感兴趣，叫人惊讶的是大伟也听得津津有味。
为什么你不多买几家供应其他商品给这些店铺的公司？大伟问，如果这行销办法对自我化妆品公司这么有用，那么对其他公司应该也一样管用。
他说得有道理。以目前我们提出的条件——要求店铺提供陈列空间，而非现钞，而且我们还每天补货，生意势必很好。
你可以使用相同的配销网路。他回应我的想法。你说过区域仓库现在几乎都空着。
大伟，我说：这是个好主意，但我恐怕优尼公司不会有现金可以投资在上面。
应该不困难。他继续发展他的想法。你说唐纳凡的方法可以把超过一百天的应收帐款降低为四十五天，那么根本就是个制造现金的机器。你们可以去借钱，买公司，再将他们的应收帐款转换成现金，然后去偿还贷款。哪有什么问题？
没这么简单。不过大伟，继续这样思考下去，你会成为一个成功的生意人。我对我的儿子颇感欣慰。他很聪明。
大伟已经是个很成功的商人了。他有一辆古董凯迪拉克。莎朗替哥哥吹虚。一部真正珍藏品级的车子。
对啊！当然。我笑着说。我转向大伟说：那么你决定要重新拼装这部老爷车罗？祝您幸运。
我没有告诉你吗？我猜大概没有。他有一点不好意思。多谢了，爸，我用了你教的方法，结果就是这样：贺比要和我一起重新组装一部车子。不过，莎朗说得没错，不是五六年的奥斯摩比，而是一九四六年的凯迪拉克。我们已经着手进行了。你可以想像我坐在一部宽大、闪亮的凯迪拉克车内吗？
好帅！莎朗尖叫。你要记得，你答应要载我和黛比去兜风的。所有的女孩都会羡慕死了。好耶！
冷静点，莎朗。想像力真是生动。他们得先修好这部车子。现在我甚至怀疑它是否有引擎。我说。
有，它有引擎。大伟保证。原厂出口，才刚刚重新整修过，跑起来美得像梦境一样。不过，当然在它能上路之前，我们还需要修理很多地方，很多很多。
怎么会从一辆五六年的奥斯摩比车变成一九四六年的凯迪拉克呀？我蛮好奇发生了什么事。你哪里来的钱？四六年份，而且引擎完好凯迪拉克，不是一千五百美元就买得到的，甚至一万五千美元也买不到。
这全要感谢你。爸。
感谢我？
就某方面而言，确实如此。我拿了你的负面分枝分析，你知道，就是关于杰米和那艘游艇，然后——
什么游艇？莎朗耳朵全竖起来了。
安静点，小姐，我等一下再告诉你。大伟答应她。反正，我写下所有的负面分枝。事实上，归根究底就只有两项——
大伟，不要试着把话题岔到思维方法上。你从哪儿拿到这一大笔钱来买车？
我正在告诉你！听起来大伟触怒了。
让他说完这个故事。茱莉说：很神奇。
所以，我写下两项负面分枝。大伟还是有点生气。一项是关于我和贺比共同使用和维护这辆车会碰到的所有问题。你知道，就像你跟杰米可能碰到的问题一样。另一项是关于贺比要凑够钱可能会有困难。
我一边听着，心里却在想其他事情。这两个小孩单单要凑足一千五百元已经很不容易了。他们究竟从哪里弄到钱来买这么贵的一辆车？这辆车值多少钱啊？三万美元？四万？或甚至五万？
我先从简单的问题下手。大伟继续说。也就是有关共用车子的问题。我和贺比一起检讨了这份负面分枝的分析。我强迫他阅读每一个字。如果我花了这么多时间把它写下来，他应该可以花点时间读一读。结果，不到五秒钟，他就削除了这负面分枝。
告诉你爸，你们是如何做到的。茱莉要确保我能听到所有的细节。
很简单。到了九月。我们都得离开这里去上大学，所以我们决定在八月底把车子卖掉，因此剩下的时间并不长。
你们什么时候可以修好车子？我问道。
我们希望在七月初。我告诉你，根本不会有时间吵架的。
好，第一项负面分枝已经削除了。很棒，那么第二项呢？
第二项比较敏感。就像我最初告诉你的，我蛮担心他如何才凑得足他那部分的钱。后来才知道他打算去卖大麻。
什么？这部分你没有告诉我。
妈，冷静一点。你知道我绝对不会同意这样的事，贺比也知道。这也是为什么他没有事先告诉我。
那么这个计划就到此为止了。茱莉简明地说。
对，不过我们要组装一辆老爷车的梦想并不是就此结束。贺比用我们的第一个激发方案发展出第二激发方案。他说，反正我们都要卖掉车子，何不向未来的买主借钱呢！我们知道车子和零件大概需要花多少钱，差不多一千五百元。要记得，那时候我们满脑子想的还是先前的奥斯摩比车，根本还不知道有这辆凯迪拉克。除了金钱之外，我们估计每个人各需付出三个月的时间。所以，我们想，卖到两千五百元应该是个好价钱。
你打算要卖给谁？我问。
给你。他对着我微笑。
你们谈的还是奥斯摩比？为什么你们认为我会买一部奥斯摩比汽车？
我们就是因此想到后来真正的点子，大伟对着我笑，我记得你曾经告诉过我，供应商对产品价值的认知与市场对价值的认知并不相同。
这之间有什么关系？我问道，蛮困惑的。
我们用投入的成本加上劳力，来计算这辆车的价钱，你知道，就是一般供应商用的方法。大伟解释。不过，当我们开始盘算如何说服你时，我们决定从你的观点来看，结果我们唯一想得出来的好论点是，我答应如果你买了这辆车 ，我就永远不碰你的BMW。
我明白了。我这狡猾的儿子。
不过，当我们决定采取这策略时，我们又想，如果把对象改为贺比的父亲，结果会更好。你知道，有时候贺比能成功地说服他父亲把宝贝古董车借给他，而你也知道，如果车子撞坏了，修理通常就要花一小笔钱。
所以你们的结论是，贺比父亲比我更需要这类的承诺。我说，大为放心。你们问他了吗？结果呢？
贺比的父亲有个更好的主意。他已经买下这辆凯迪拉克和主要的零件，所以他要求我们负责重新组装车子。当然，首先他一定要贺比画押，绝不再向他借用其他的古董车。那么，你能从中得到什么好处呢？我问。
噢，在我上大学之前，我和贺比可以有同等的权利使用这辆车。而且，如果我们真的能让这辆车上路，等到它跑完一千五百英里时，贺比的父亲答应给我一千美元。这样一来，我不但不用花钱，还可以保存祖母给我的礼物，甚至赚点上大学的花费。你觉得怎么样？
我很喜欢这点子。我可真喜欢点子。
那么，爸，你实际上帮了我两个忙。大伟总结道。第一是用负面分枝，顺利的把贺比导向解决方案，而不是一败涂地。另外是让我明白不同的人对价值的不同认知。
很好，大伟。你把这套方法运用得很好。你甚至扩展了这些概念。当我谈到供应商与市场价值的认知时，我谈的是公司持续生产产品时的情况。你将它应用在单一的交易上，而且你做得没错。这个概念也适用于这种情况。实际想想， 这个概念应能适用在任何销售上。
包括销售你的公司？茱莉插进来。他们都是单一的交易。
不。我回答，这里面的规矩很严谨。
什么规矩？大伟很有兴趣。他们如何决定公司的价值？
很复杂，不过基本上，你要看一下公司的净利，然后乘上这个行业的市场盈利率，就有了一个很好的起点。同时也要看看公司有多少资产。这可能会改变公司的价值。
不过，这样做是根据卖方对价值的认知。大伟坚持道。你只注意到公司这方面而已。这就好象只专注在产品上，而没注意到买主的需要，爸。
你说得有道理，但是一般的做法就是如此。
不见得。茱莉补充。根据你所说的，史黛西公司的例子就不是这样。
我想了一下。她说得没错。如果你单独看压力蒸气公司，它的价值很低，但是，如果你考虑到一位特别的买主——非常特别的买主，史黛西的竞争敌手——的需要，那么你得到的数字就完全不同，会高出四倍之多。
我抬起双眼，看着她。茱莉，你说得没错。或许我们一直往错误的方向进行。或许如果我们考虑潜在买主的需要，出售彼德和唐纳凡公司的价钱可以高出许多。不过，我对买主的需要又知道多少呢？我什么也不知道。
那么，谁是潜在的买主啊？
对彼德而言，是印刷业的大公司。对自我化妆品公司而言，范围就较大。真正清楚内情的人是杜鲁曼与道尔提。我会问问他们。
罗哥。茱利继续说：你一定对印刷业有所了解。去年，你花了不少时间在彼德的公司上。
没错，但——
她等了一下，看着我。那么？她追问。
当我开始掌管彼德的公司时，它代表的是印刷业的典型经营模式。我承认道。
也就是说——
每件事都以节省成本为最大的考虑；不是节省真正的营运费用，而是斤斤计较成本会计上的成本。你可以想像有什么结果，你已经听我讲过上千遍了。令人难以置信，但这就是这个行业中大部分公司的做法。这也是为什么我不敢把公司卖给会干涉彼德经营方式的人。
我喜欢谈论彼德的公司。一旦我开始讲，就很难阻止我。这个公司现在运作得很好。无论在品质、送货、立即回应客户需求的速度等各方面，都表现很好。而且最重要的是，以他们在市场上的创新做法，这公司势必很赚钱，甚至今年就赚钱。而且，单单会赚钱这几个字还不足以形容这家公司。它可以创造出印刷业前所未见的佳绩。茱莉，从每个可以想见的层面，它都是个新典范，这个行业的经营典范。我真的很引以为傲。
你应该如此。茱莉对我微笑。
没有人需要这类的典范吗？大伟问。
你是说，我慢慢地说：我们不要根据财务数字来出售这家公司，而是根据它可以作为业界典范这个事实来卖公司吗？有趣的想法。
罗哥，茱莉插进来，我想大伟的想法可能是对的。你说许多公司都花很多钱向标竿企业学习，现在他们有机会在自己后院拥有一个企业典范，不是比什么都好吗？
对。我的脑筋快速运转，再延伸这个想法。他们还常常花很多钱在顾问身上。其实在印刷这一行，彼德和他的员工比外面任何顾问都出色。他们不只知道如何做，而且还实际做到了。
那么他们可以成为导师。莎朗结论道。
他们都看着我。让我想一下我们讨论的内容。我试着整理我的思绪。对于大公司而言，我指的是很大的公司，彼德的公司可以作为企业整体改造的参考，以及作为如何安排进度及控制印刷作业的完善典范，他们的改革根据的不是一些人为的成本数据，而是奠基于真正有意义、会影响短期及长期盈亏的事务。
他们如何处理前置作业室就是个杰出的例子。其他公司可能要花数周才能达到的成果，彼德在短短四天内就毫不费力做到了。不过，最重要的是，他们知道如何发展出独特的行销方案。我们可以把这家公司同时当作企业学习的标竿、培训以及顾问。
