然后，他更认真地问玛姬：“按照你公司的标准合约条款，你会根基我们需要，委派有经
验的人员到这个项目中，可以吗？”
“绝对可以。”
“白礼仁，你可以跟玛姬握手了，交易成功。”
14出售科技与出售价值
一九九八年十二月廿八日（八十六天后）
大家全部集聚在史高泰的办公室里。现在是年底了，表面上看来，这是霸软公司有史以
来成绩最骄人的一年，尽管面对诸多挑战，他们不但成功保持了增长速度，全年盈利还大
幅上升了。
然而，史高泰那可怕的预言还是灵验了，整个
ERP系统行业风声鹤唳。一个月之前，
他们的一个主要竞争对手预测这一季度会有负增长，另一个竞争对手刚在圣诞节前宣布将
裁员六百人，投资界对此非常震惊。不用说，这两家
ERP公司的股价大跌，现在的股价只
是上个月的百分之二十。
投资者现在正为一个真正的问题寻找答案――ERP行业的前景到底如何？眼前所见是
不是只是优胜劣汰的过程？还是
ERP行业已经到了成长的极限？这个答案极为重要，如果
答案是前者，在竞争中正在领先的公司便炙手可热，但如果是后者，那么尽快把手上的股
票沽清好了。
“嗯，各位伙伴。”史高泰开始议程，“我们的股价仍在高涨，但上星期只不过是序幕，
下星期才是真正的考验。我们必须要回答很多审慎的人向我们提出的问题，大家都知道，情
况非常敏感，我们必须确保每一个人向外界发出的信息都是清晰一致的，任何自相矛盾或
胃畏缩缩地发言，都会带来麻烦。”
“我们有清晰的信息要发布吗？”兰尼问。
“问题不在于信息是否清晰，而是我们要选择发出哪条信息。”史高泰信心十足地回答。
“选择有两个，我们只能取其一，这可能是我们至今做出的最重要的决定。”
三人静静等待他说下去。
“我们正站在十字路口。”史高泰解说，“我们一直都知道，公司在过去五年来惊人的
增长率总有一天无法维持下去。问题是，我们是否应该决定现在就放慢步伐？或者，我们有
没有办法继续保持增长的速度？”
嘉露有点不自在，说：“史高泰，你说得好像事情由我们作主，并不是市场的客观状
况所主宰一样。”
“对。”史高泰回答，“我深信决定权就在我们手中，我们可以选择保持一贯的经营手
法。如果是这样，我们也的承认，我们最重要、最赚钱的市场很快就会达到饱和。
“或者，我们可以选择改变经营的方法，那将会是非常冒险的。但是，如果我们有远见、
有勇气、有决心取落实变革，我认为市场其实是商机无限的，而且，我们明天取得的成绩，
将会远远超过今天。”
他们都默不作声，等候史高泰继续分析。
“如果我们选择第一个做法，那么我建议把真相和盘托出。我们没有理由背离事实，明
知道只能都苦撑两三季，没必要夸口对投资分析员说能长期维持百分之四十的增长率。现在
是调低人们对公司业绩期望的最佳时机。”
“我们可以在不损害公司声誉下做到这件事吗？”玛姬问。
“可以。”史高泰回答，“我们会对分析员解释这个行业的实情，大企业是唯一真正的
市场，而在这个市场里，ERP行业已经饱和了。如果我们能解释得当，公司的声誉应不会受
损，而市场占有率也不会受到负面冲击。
“我们是一家可靠的公司，拥有庞大客户群、没有债务负担，资金也很充裕，公司的生
存毫无问题。没错，我们的股价会下滑，但不久之后，市场将趋于稳定，我想股价将会停在
现价三分之一左右。但大家也知道，一旦连这个空间也没有时，会发生什么事情。”
史高泰停下来，等待大家发言。
沉默良久，嘉露开始慢慢说出她的想法：“真奇怪，我一直以为减慢步伐，不用背负
必须达到下一季预估销售额的重担，会是大好事。但现在，首次面对这个选择，我的感觉却
恰恰相反。”她语带歉意地说下去：“我不知道你们的想法，但我认为，在没有压力下生
活，我可是不会感到乐趣的，经过这么多年，我已经上瘾了。”
“我可没有轻轻松松生活的选择。”玛姬评论说，“我们两家公司之间的关系就是，即
使霸软公司的增长是零，KPI公司还必须扩张业务多几年。但是嘉露……”玛姬微笑以示同
情，“我完全明白你的意思，我们太年轻了，要慢下来，会很辛苦。”
“史高泰。”兰尼说，“这选择完全没有吸引力，另一个选择是什么？”
“另一个选择就是，说服分析员相信我们公司有非常巨大的发展潜力。就现实情况来看，
仅仅保证我们能够保持一贯的增长幅度，恐怕还不足够。要他们相信我们并非空谈，就必须
将筹码加重。如果要他们相信我们依然是市场中的佼佼者，我们必须宣布，起码会以年增长
百分之六十作为目标，并且要让他们相信这是办得到的。”
“但这是不可能的事！”嘉露喊到。
“如果你认为不可能，那就真的不可能。”史高泰断然回答。“那么我们回到第一个选
择吧。”
“但是，史高泰，说说理由吧。”嘉露申辩，“要在一季内赚五亿美元已经很不容易了，
你还想承诺更高的业绩？”
“没错，嘉露，这正是我说的。如果我们继续用现行方式经营，当然办不到。要增长，
我们必须采取截然不同的战略和战术，我们必须改变。”
“变成什么？”嘉露插嘴。
史高泰果断地说：“我们必须从出售信息科技改为出售价值。”
史高泰的答案并没有令嘉露惊讶，过去三个月已有所谈论，到现在她还是不愿意考虑
这个建议，而今又出现了一件令她更气恼的事――市场不景气。她不喜欢这个建议，一点也
不。
“出售价值，说来很动听。”嘉露平淡地说，“但你可以告诉我它真正的意义吗？”
“我们才刚开始了解这是怎么一回事。”史高泰回答，“在现阶段，我们只知道从哪里
着手，和到哪里寻找答案。”他继续说：“要是我们有更多时间来探讨这个课题就好了，但
现在形势危急，我们必须立即做出决定，而我的直觉告诉我，致力于出售价值会令霸软公
司增长起码十倍以上。”
嘉露的职责是接洽生意，光凭直觉是说服不了她的。“你认为我们应该从何着手？你凭
什么认为这样做可以达到我们需要的增长数字？”
“我们在上一季已建立了一个稳固的桥头堡。”史高泰回应说，“希望这是个好开始，
玛姬，你可否汇报一下皮亚高公司项目的最新进展？请详细点。”
“让我先强调一点。”玛姬说，“皮亚高公司的实施项目是在极理想的条件下进行的，
我们不能指望其他公司的条件都会那么好。你们都知道，这计划在总裁的首肯下执行，事业
部副总更视它为保命灵丹，厂长亲自监督员工培训，他们要在很短的时间内取得成绩，压
力非常大，他们必须在年底之前令销售额有足够的增长。”
兰尼开玩笑说：“不见棺材不落泪，人们总是得这样才会全力以赴。”
“一点儿也不错。”玛姬微笑说，“万众一心，阻力自然就少了，事实上，我没有看到
任何人抗拒。兰尼，你同意吗？你每星期起码拜访他们一次。”
“我没有看到任何抗拒。”他证实，“相反，我发觉每个人都非常热心，他们的动员功
夫做得实在好。”
“你是否在所有工厂同事启动？”嘉露问。
“不。”玛姬回答说，“我们是在生产新产品系列的两家工厂开始进行的，它们的产能
都不够。”
“安装我们新的
MRP模块，花了多少时间？”
“非常顺利，他们很清楚自己要从系统中得到什么，没有人要求我们让新系统照他们
就系统的模式来运作。真是难以置信，我们开始实施后两星期，就能做出排程，并每天按排
程工作。兰尼，我知道你在缓冲管理那部分有点麻烦，即使如此，它还是在一个星期后就完
全投入运作了。”
兰尼回应说：“我们需要加进一些功能，我们编写程序时，很多东西没有考虑到，但
这不是大问题，其实应该说是一大乐趣，因为我已经很久没有做过这么有意思的事了。我们
不再需要为一些不合情理的要求把系统复杂化。遇到每件事情，所有人都清楚知道应该做什
么。我认为，一切都是朝着一个目标前进――取得真正的盈利成绩，这让每个人都有清晰的
方向。”
“我同意。”玛姬说，“我搞了那么多年系统实施，从来没有一次是这么力量集中、迅
速完成的。”
“这有什么奇怪？”嘉露问，“如果我没有记错的话，在你们动手搞之前，他们早已
安装了霸软公司的软件。换句话说，这并不是一次真正的实施，你们只不过润饰一下已经存
在的系统而已。”
“嘉露，你错了。”玛姬更正她，“你也知道，我们实施 ERP系统时，通常从财务模
块着手，
MRP系统排在最后，但在皮亚高公司绝大部分的工厂里，我们甚至连
MRP系统
也没有开始实施，你知道安装软件是多么费时的，尽管人们保证他们的数据是如何准确，
但事实上却从来不是，要整理好那些数据是很费时和困难的。”
“那么区别在哪？你是怎样在两星期内完成这个全面实施的？”
玛姬笑着回答：“我必须同意兰尼的说法，当一切都专注于争取成绩时，情况就跟以
往截然不同了。电脑上有准确的数据并不是他们的目标，盈利才是。‘鼓－缓冲－绳子’的
妙处在于，它能让你所有的行动都变得高度集中，它能告诉你哪百分之一的事情才是真正
重要的，哪些只是枝节。”
玛姬意识到嘉露可能无法体会，解释说：“他们告诉我们瓶颈何在，我们就一起整理
好有关数据，直到系统也得出同一结论。就这样简单，只花了不足两天的时间，我们没有动
其他数据，然后就在生产线上正式推行。惊奇，实在令人惊奇，原来已经够好了，一旦缓冲
管理投入运作，其他瑕疵也被展示出来，我们便逐一纠正。”
“成绩怎样？”史高泰问。
玛姬喜形于色，说：“比任何人期望的还要好，那个事业部的副总白礼仁打错了算盘。
他低估了市场对他的新产品系列的需求，以为增加百分之二十产能便能满足市场需求。结果，
十一月的产量比九月高百分之三十五，但市场需求仍远大于此。不用说，他高兴极了，我们
的快速行动让他成功超越今年的销售预估，所以，现在他成为英雄了。”
嘉露还在消化这段话，她问：“玛姬，你是说，我们的系统令产能提高了百分之三十
五？就是这样吗？”
玛姬爽朗地回答：“甚至比这个更佳，十二月份至今每日的产量比十一月更好，再过
几天，我们才可以看见对整个月的影响。嘉露，你知道吗？我们开始的时候没有想到的一个
因素，就是精益生产（LEAN）。”
“你是指那个把全面质量管理（TQM）和及时生产系统（ JIT）合二为一的方法
吗？”嘉露有点意外。“我对它认识不深，但据我所知，精益生产的目的是减少浪费及剔除
非增值活动，对吗？”
玛姬回答：“对，在缓冲管理下，它发挥的作用就更多了。所有精益生产的建议行动都
由缓冲管理所产生的资料指挥。所以，在白礼仁的工厂里，他们不用浪费经历追逐哪些含糊
的概念，例如非增值活动。在他的工厂里，正将精益生产的目标专注于增加产能及提高流量，
工厂每星期发掘出那么多隐藏的产能，实在令人惊讶。”
“白礼仁打算把‘鼓－缓冲－绳子’及缓冲管理推广到事业部的其他五家工厂吗？”
史高泰问。
“已经实行了。”兰尼回答，“我们在圣诞节前一星期，已提供了最后一家工厂所需的
功能。”
“全部七家工厂都正在使用新方法运作。”玛姬向他保证，“听好，下星期，我将与白
礼仁一起到斯丹的事业部，腾出整个上午会见所有厂长。还有，柯雷希望我们协助皮亚高公
司所有三十二家工厂同样实施。发展到这么大的规模，我当初根本没有预料到。”
“对你来说，是大好事。”嘉露说。
“这对大家都好。”兰尼评论。
“当然。”
兰尼从嘉露的语气察觉到她大概还不清楚这对霸软公司的真正影响，他说：“还有另
外一件很重要的事想告诉你。”他进一步强调说，“在这些工厂的实施项目给我们带来很重
大的正面影响。”
“你是说，除了公司声誉之外，还有其他？”
“对，你的客户经理有没有向你报告这些工厂的同步用户数目？”兰尼问。
嘉露望一望玛姬。
玛姬解释：“传统上，工厂带给我们的同步用户不多。你也知道，一家一千人的工厂，
有二十个同步用户已经算是很难得了。但实施缓冲管理之后，情况就大大不同了。现在，每
一个领班和维修服务部的每个人，都广泛使用我们的系统。就在白礼仁事业部的七家工厂里，
同步用户数超过六百个。我相信佐治昨天已通知你的客户经理，要出发票请皮亚高公司付钱
了。”
“好哇！”嘉露忍不住尖叫。
“我知道你听了一定很高兴。”兰尼说，“局面已跟以前不一样了，对吧？”
嘉露点着头说：“那是当然了。玛姬，你认为同步用户数大增的情况，会不会出现在其
他实行缓冲管理的公司？还是仅仅皮亚高公司独一无二的现象呢？”
“我不认为是独一无二的，兰尼，你比任何人都熟悉这个系统，你的看法怎样？”
“新局面会是普遍性的。”他直直地说。
“同事们。”史高泰说，“我们可以从皮亚高公司的个案中，得出什么结论？嘉露，你
说说看。”
“就刚才听到的，我仍需消化一下。”她回答说，“但如果我们的新功能确实能对同步
用户数目产生那么大的影响，那绝对是个好消息。”
史高泰仍然望着嘉露，于是她继续说：“你们也知道，我经常说在我们现有的客户群
中，还存在庞大的市场，很多霸软公司客户的同步用户数目都不高。
“在制造行业中，员工数目最多的是生产部，往往超过公司人数的一半，但直到今天，
同步用户数却最少。我们在财务部、营业部，甚至采购部的同步用户数都很多，但在生产部
却从来都不多。如果我刚才听到的是真的话，我们就可以利用它賺取更多收入，我们现有的
客户群那么庞大，潜力一定很大。”
“我也是这样想。”史高泰同意。
嘉露第一次了解到“出售价值”这个模糊的概念如何演绎为一件极有意思的事，她得
重新考虑自己的形势。
当她仍在努力思考时，史高泰继续说：“玛姬，你有什么要补充吗？”
“暂时没有。”
“玛姬，”史高泰继续说，“我们现在正面对一个全新的局面，我们其中两个竞争对
手已经名誉扫地，被报纸和商业杂志批评得一文不值，他们的客户当然很没有安全感了。
“现在我们又知道，ERP系统的优势并不是在工厂里，例如
MRP生产模块，总是排在
最后才实施。”他停了下来。
玛姬明白史高泰想表达的意思，问：“你是说，我们现在有一个不同凡响的建议，可
以向他们提出？”
“不是吗？玛姬，你在白礼仁的工厂创造了奇迹。你花了多少时间便看见成绩？六个星
期？八个？”
玛姬说：“比这个还要快，史高泰。但是这个例子很特殊，我们不需要劝告他们改变运
作规则，是他们自动自发进行的，我们也不需要进行难度最高的那部分――员工培训，那
也是他们自己进行的。”
出乎史高泰所料，嘉露出手回应了玛姬的疑虑。
嘉露说：“兰尼花了一个星期在英达逻智公司，他回来后，我做了一个市场调查。”
兰尼没有事先告知她，就动用她的人手向英达逻智公司的客户进行调查。嘉露对此很不
高兴，她知道跟他理论是没有用的，因为他甚至不会明白她的不满，于是她采取行动，防
范再有人入侵她的势力范围。她意识到兰尼和史高泰很快就会问
TOC制约法在市场上的知
名程度，所以她做了个调查，现在是时候跟他们分享调查所得的资料了。
嘉露说：“玛姬，市场对我们的新产品是有兴趣的，包括大企业的工厂，而很多声誉
极佳的顾问都是
TOC制约法的拥护者。我甚至可以用‘狂热分子’来形容他们，我准备了
一份很长的顾问清单。”
兰尼说：“我并不感到奇怪，TOC制约法的逻辑实在令人着迷，它务实、全面，而且
合乎常理，发现这样的东西实在令人振奋。”
玛姬把身子向前倾，点头赞成：“经历过皮亚高公司的实施后，我完全明白你的意思。
史高泰，回到你的问题，考虑到我们刚才所听到的，我认为你说得对。如果市场已有很多公
司实行TOC制约法，那么我们就有极大的机会接更多生意，我们应该以那些运气不佳的竞
争对手的客户为对象，特别针对他们的工厂下手。我不打算以四个星期取得成绩作为承诺，
但如果他们认同这概念并先承诺进行员工培训，我会毫不犹豫地保证在三个月之取得成绩，
这应该足够了。”
嘉露告诉她：“如果你承诺在三个月内内达到这样骄人的成绩，已经非常足够了，而
且我们还有大好机会快速渗透对手的许多客户。只要进得了门，我们就扩散开来，最后取代
整个系统。”
她很快在脑海中盘算。“发展潜力甚至比现有客户中增加同步用户数目还要大得多。”
嘉露越说越兴奋。
玛姬点头赞同，嘉露继续说：“所以，我们必须跟 TOC专家们联手举办一个联合简报
会。他们负责推销概念，我们则负责推销软件。玛姬，你认为怎样？”
“我看，这正是双赢。”玛姬信心十足地回答。
史高泰微笑着，心里实在高兴，但他知道他们刚才所说的，长远来说还不足够，他要
他们都能够看清全局。
“生产环节带给我们的发展空间，我们讨论过了。”他说，“但是除了生产部之外，至
今我们为客户另外两大部门所提供的东西实在不多，我指的就是工程部和信息技术部。在很
多公司里，这两个部门加起来，有生产部那么大，甚至更大。”
兰尼大笑起来。
“这不是很滑稽吗？”他一边大声笑着，一边说。他看见其他人惊异的表情，平静下来
解释说：“这些年来，我们都是与信息技术人员打交道，他们就是我们的主要联络对象，
但我们为他们的日常工作提供了什么帮助呢？什么都没有，你们不认为这很滑稽吗？”
“你说为他们的日常工作提供帮助，是什么意思？”嘉露有点不耐烦。
史高泰以平和的语调插嘴：“工程部和信息技术部跟其他部门不同。他们搞项目，不光
是单一的项目，几乎每个人都同时在处理多个项目。我们已懂得怎样改善生产部，想想看，
如果我们能够帮助这些‘多项目（multi-project）’的部门，那会怎样？如果我们能够帮助
他们，令项目准时完成、不超支、交货内容一如承诺，我们为客户提供的价值会增加多
少？”
“这可行吗？”嘉露认真地问。
“我认为可行。”史高泰回答，“我们运用了
TOC制约法解决生产问题，而对于多项
目的运作环境，也有类似的一套解决方案。上个月，我浏览了所有资料，整个方案的逻辑可
说是无懈可击，就算它的成效只及生产管理方案的一半，也已经极有价值了。事实上，我想
在这里试试，就在霸软公司。兰尼，你认为怎样？”
“我们当然可以用我们的程序编写项目来试试看。”兰尼毫不迟疑地说，“还有，史高
泰，我本来想给你一个惊喜，但既然你已经提出来了，我就不妨告诉你吧。我们已经在圣塔
克鲁斯和印度的开发中心试用，每次我们都以多个项目进行试验。”
“你是什么时候编写项目管理软件的？”史高泰很惊讶。
兰尼微笑着回答：“不是我写的。而且我们在圣塔克鲁斯用的软件跟印度的不同。”
“可以在市场上买到吧？”史高泰像在下结论。
“是的，我已经调查过了，是小公司的产品，很新。”兰尼沾沾自喜地说，“我们可以
轻易把它们买下来，史高泰，让我回答你心中的问题，所有初步迹象显示，这理论是行得
通的。”
史高泰对这一点毫不怀疑，问：“你认为我们在什么时候才能把多项目模块并入 ERP
系统中去？”
“明天第三季度应该可以了。”
“嘉露。”史高泰微笑着问，“对于这个产品，你有什么看法？它将打开庞大的新市场：
建筑业、软件供应商，当然还有银行和保险业这些多项目的行业了。”
“它带来一些有趣的可能性。”嘉露仍然有点保留。
史高泰没有紧逼，他转而祝贺兰尼：“这回你把我比下去了。”
“风水总得轮流转把。”兰尼笑着回答。
待情绪平静下来后，史高泰问：“你们认为我们应该对投资分析员说什么呢？应该说
‘前景黯淡、末日将临’，还是说‘我们已开始采取行动’呢？”
三人不发一言，只是点着头，脸上挂着一丝微笑。
“我们要给分析员一个很好的简报。”史高泰提醒他们。“时间就定在一月二日进行，
假设大家在新年假期不工作，我们只有不足三天的时间准备。”
“假期当然要休息。”嘉露说，她想到自己将要筹备简报，便问：“你们认为简报应该
怎样开始？”
史高泰毫不犹豫就回答：“我想应先说服这些分析员，我们行业唯一真正的市场是大
型企业。我们要让他们看到，传统的
ERP系统对大型企业有极大价值，对中型企业就不然
了。我想他们不明白这电，我们以前也不明白。”
嘉露很快就领悟过来，说：“我们就提供给他们数据，比较向中型企业和大型企业售
卖系统所需的时间、工夫和所得的收入，然后，就展示
ERP系统现今在大型企业的渗透
率。”
“这样开始有什么好处？我们何不一开始就说清楚我们打算长期进行的计划？”玛姬
问。
史高泰回答：“我们必须先把难题好好解释清楚，以保证竞争对手无法假装业务一切
如常。分析员明白了难题何在，对手就会被质问如何可以保持业务增长。相信到时候，我们
会是唯一能回答的公司。如果分析员认同我们的看法，他们就会认为我们是行业翘楚。”
“除此之外，”嘉露补充说，“给他们提供一个实实在在的现状分析，可以赢得他们
的信任。”
“到那时候，”史高泰继续说，“他们大概会追问我们的计划，我们就展示我们的战
略：先从现有客户群取得更多生意，继而扩展到竞争对手的客户群。不过，如果我们只大谈
战略，却没有事实依据，他们就会认为我们只是一相情愿，而不加理会，那我们就注定失
败了。”
嘉露连忙接着说：“我们要向他们证明，我们已经准备好了，绝非只是空谈而已。我提
议在介绍各新模块之前，先谈谈它们的功能，并让他们看看皮亚高公司所取得的成绩，这
样一定会吓他们一跳。玛姬，你可否跟柯雷谈谈，取得他的同意？我想引用皮亚高公司的名
字。”
“没问题。他欠我们太多人情了，相信他不会反对。我猜，他甚至可能愿意直接跟分析
员谈。”
“那就太好了。”史高泰说，“嘉露，你可否准备一些数据？估计我们现有客户群的同
步用户数会增加多少，又可以从竞争对手的客户群中吸收多少，并且分国家和季度等等列
出。”
“没问题。”嘉露回答，“最后的数字，你希望是多少？”
“嘉露，下星期我们对分析员说的一切，都一定要如实办到，所以，我们能承诺的最
高数字是多少呢？”
嘉露立刻回答：“让我查一查再回答你，可以吗？玛姬，这个我需要你帮忙。”
“我们今天可以一起准备。”玛姬回应说，“如有需要，我腾出明天也可以。”
“谢谢！史高泰，我们不会迟过明天晚上答复你。”
史高泰点点头：“要让分析员知道，我们并不是在生产管理孤注一掷，这点十分重
要。”
他转过身对兰尼说：“我们要好好介绍针对多项目的方案，证明我们有能力拿下整个
市场。我会准备一些数据，显示这个市场到底有多大。兰尼，你可以负责准备这个简报
吗？”
“你放心好了。”
他们离开了史高泰的办公室。
五分钟后，兰尼又回来了。“史高泰，我们忘记了谈最重要的发展方向，中型企业市场
该怎么办？”
“你认为我们该怎么办？”
“你这是什么意思？”兰尼激动起来，“我们应该发动攻势！我们的产品这么有价值，
还等什么？”
史高泰保持冷静：“发动攻势？何来军队？”
“你是说，我们不能吩咐嘉露做什么吗？”兰尼忿忿不平。
“不是，我们刚才计划实行的，都足以让她手下忙一整年了。”
兰尼并不认同：“我们可以现在就开展一个大型营销活动，同时招聘更多人手。现在，
其他公司正水深火热，要挖走他们的人才，花费不会多。”
“兰尼，如果这只是人手供应的问题，你可能说得对，但真正的问题在于管理层应该
专注些什么，同时向太多条战线发动攻势，是相当危险的。此外，难道你看不出，我们还未
准备好进攻中型企业市场吗？”
兰尼坐下来，沉默了良久才问：“为什么说我们还未准备好？”
“兰尼，到目前为止，我们只成功地为生产部提供价值，其他部门呢？单凭我们现在
的能力，就进驻中型企业市场，我们会和
APS公司无异，这会破坏我们的形象。我们是一
家
ERP公司，一个为整个企业提供系统的供应商，我们付出了那么多心血才建立了这形象，
为什么现在就要把它毁掉呢？”
兰尼想了想，说：“我明白你的意思，我们现在有一个会带来价值的模块，一旦都项
目管理也就绪，就有两个了。我同意，我们是一个为整家企业提供全面而优质的系统的供应
商，为保持这个形象，我们所需要的远比这两个模块多。那么，史高泰，你认为我们什么时
候才算准备好？这个时刻真的会来临吗？”
“要花一点时间，但我确信，我们可以开发出一套崭新、出色、由价值驱动的完整的企
业系统。”、
兰尼有点犹豫：“你的信心是从哪里来的？要开发出一个能带来价值的全企业系统，
仅仅懂得编写电脑程序是不够的，我们先需要弄清楚要编写什么程序。”
“这当然了，那又如何？”史高泰问，逼兰尼把顾虑说出来。
“根据我们在生产管理的经验，要编写出好的系统，关键在于以正确的运作规则做指
导。我们都知道，要找出错误的运作规则已经不容易，要找出正确的新规则就更难上加难了，
我们怎样才能办到呢？”
“我们会办到的，比你想像还要快。”史高泰向他保证。
兰尼眯起双眼：“你是不是知道什么不告诉我？”
“不，”史高泰回答，然后笑着补充说：“但是我的脑袋正在想。”
“又来一个福耳摩斯探案式的分析？”
史高泰继续笑着说：“不是又一个，只是同一个。兰尼，你有所有资料，你可以想得出
来的。”
史高泰看见兰尼面有难色，便不再为难他，“错误的运作规则会自行暴露出来的。”史
高泰信心十足地说。他接着解释：“我们从 ERP系统中领悟到，在一家企业中，所有部门
都是紧密联系在一起的，看看我们要在各部门之间交换多少信息就知道了。
“现在我们在其中一个部门做了重大改善，玛姬把它叫做什么？一场文化革命。由于所
有部门都是相互依存的，也由于其他部门并没有改变运作模式，这就会造成不平衡的现象。
不用多久，一个部门所做的改善，就会跟其他部门错误的运作规则发生冲突碰撞，只要我
们多加留意，就可以把这些错误的运作规则找出来，我们只需要擦亮眼睛就可以了。”
这个答案并没有令兰尼释然，但在这阶段，他没有什么新的见解可以突出来。
“希望你说得对。”他叹息地说。
15请高抬贵手，放慢步伐
一九九九年二月廿五日（五十九天后）
玛姬的目光从电脑转移到她的助手身上。“柏德历。”她叫嚷，“情况快不受控制，我
们开始失控了。”
“我们差不多每天启动十个项目，还要怎样？”柏德历十分气馁。他的工作也绝不轻松，
为玛姬这种龙卷风收拾乱局，确保所有细节万无一失，从来就不是朝九晚五可以完成的工
作。但和过去一个月相比，他以往面对过的状况实在是小巫见大巫。柏德历现在一星期工作
九十小时，但乱子还是不断出现。
玛姬也不再精神抖擞，长时间的工作，不断做出重要决定，她快吃不消了。“不要夸
大！”她吼回去，“我们没有每天启动十个项目，你自己看看数据。”
“我已看过了。”玛姬转身面向电脑，在鼠标上按了几下，然后微笑说：“我已经说过
啦，没有十个，这星期平均每天启动八个半项目而已。”
“听你这样说，我可真的松了一口气啊。”柏德历语带讽刺，接着说：“在两个焦头烂
额的竞争对手中，我们至今只向庞姆公司的客户下手。你也知道，我们还在学习如何正确地
向客户提出我们的方案，但至今成绩已不错，上个月我们的成功率是百分之十，现在已经
超过百分之二十了。”
“大概到下星期才可以这样说吧。柏德历，让我们把事情弄清楚。对，我们正以前所未
有的速冻启动新项目，但这些项目大部分是小动作，多数只是在个别工厂进行 ‘鼓－缓冲
－绳子’和缓冲管理而已。”
“小动作？”柏德历的火可上来了，“每个项目需要三到六个人手，加上一个有经验
的项目经历，还需要跟一位
TOC专家配合，要启动和监察这些项目可不是鸡毛蒜皮的事，
要花很多工夫啊。”
玛姬并不回应，她靠在软绵绵、暗红色的椅子上，凝望着墙上的图画，那幅史高泰送给
她的鸭子图。柏德历被她激怒了，他提高嗓门说：“玛姬，你看不见眼前的处境吗？这些项
目只不过是试行罢了。”
柏德历很快平伏心情，较平和地说：“从个项目的进展看来，在两三个月内每个都会
有很好的成果，绝大多数都会演变成更大型的项目，我们那时怎么办？”他等候玛姬回答，
但她没有，他继续说：“而且，有部分新项目的规模也不小，我们每隔一天便启动一个全
面的实施项目，我们从来没有启动过那么多大型项目。”
“对，柏德历。”玛姬终于回答，“我们遇到了不良性的问题。”她微笑着问：“难道，
你宁愿情况恰恰相反吗？”
这止住了他，他笑着回应：“我不是这个意思，只是……”
玛姬插嘴说：“我们先看看困难在哪里吧，我们有足够的人手负责那些新项目吗？”
“有。”他承认，“你跟庞姆公司各系统集成商所签订的合约实在高明。”
“我也同意。”玛姬禁不住要称赞自己。她实在值得夸赞，去年年底她联络了专门实施
庞姆公司系统的几家公司，庞姆公司是第一家公布总销量下跌的
ERP公司，它的系统集成
商自然急得像热锅上的蚂蚁。玛姬想像到他们的处境，知道他们担心什么，以及什么条件对
他们有吸引力。
跟霸软公司不同，庞姆公司依靠几个较小的系统集成商，并从它们之间的激烈竞争中
坐收渔人之利。庞姆公司却降低向客户的出价，但无损自己的收入。当然，庞姆公司与系统
集成商之间已没有互信可言了。
玛姬向他们提出为期两年的合约，每批征用一百人，她的出价足以让这些公司获取丰
厚的利润，但比起
KPI公司向客户收取的费用，还是天壤之别。对玛姬的一方来说，提出这
么长期的合约其实并没有多大风险，她知道KPI公司在未来两年会继续需要更多人手，而
此举还有其他好处。
她跟嘉露商定，把庞姆公司的客户群作为首要目标。有了一批熟悉庞姆公司系统实施内
情及客户内部人事关系的人员助阵，实在大有好处。而且，当他们成功取得庞姆公司的客户
合约后，第一项任务往往就是把庞姆公司的系统转换过来。有了这批对庞姆公司系统档案结
构了如指掌的人员参与，更令实施事半功倍，这一点异常重要，尤其由于这些合约都以在
极短时间内取得盈利成绩为目标。
玛姬特别小心的是给每个参与“计划与执行”项目的人员正确的导向。处理这些项目时，
重点不在于令电脑屏幕上的演示悦目，或令报告特别容易看得懂，而是确保相关人员在适
当的时间取得有用的资料，以保证达到盈利成绩。对系统集成商来说，这可是一次思维模式
的转变。
这重新导向课程长达一个星期，头两天的内容由
TOC专家设计，其余三天则由兰尼操
刀。
玛姬继续追问：“我们的员工没有能力应付吗？”
“不是。”柏德历回答，“我确信他们都有足够的能力，从进展报告看来，我们的员工
在这些项目中表现称职，差不多每个项目都没有超支并且都能提前完成，这是我前所未见
的。”
“那你发什么牢骚？”
他看看玛姬，想开口回答，然后又退缩。
“怎么啦？”她坚持问。
柏德历受不了，他语带讥讽地回答：“没什么，玛姬，一切都很好。”
“那么你生什么气？”
“又不是我挑的头。”他一肚子气，“是你说情况快失控了，我也认同，绝对认同。如
