的了解。
“白礼仁，你熟悉库存增加的难题吗？”
不太会演戏的白礼仁难掩一笑，说：“你在说笑吧？刚才所提及的一亿五千万美元里，
差不多有一亿美元是属于我的事业部的。”
“你应该也思考过这个难题吧？”
“在过去的一个月里，在我的脑袋里打滚的，就是这个难题。”
“对，我看见你的耳朵正在冒烟。”史高泰说，然后提出大家期待已久的问题。
“那么，你为什么不停止超额生产呢？”
“你如何界定超额生产呢？”白礼仁问。
“我假设仓库中所有产品，都定下了目标库存量。”
白礼仁同意，说：“一直以来，我的事业部的目标库存量，就是四个月的消耗量。”
史高泰回应说：“那么，超额生产就是指出货量超出了这个目标水平。”
“如果这就是你给‘超额生产’的定义。”白礼仁望着台下那位财务总监说，“那么我
的工厂从来没有超额生产。”
史高泰装出很惊讶的样子。“那么，为什么库存会增加？”
白礼仁解释说：“以前，实际库存大约是两个月，现在已调升到接近三个月，但依然
低于目标库存量。”
“原来如此。”史高泰的语气带着疑惑，“那么，你是说根本没有超额生产？”
“这要看你怎样定义超额生产。”白礼仁回答，“我把它定义为：生产和运送那些不会
令仓库更能满足客户需求的库存。”
“这个定义说来合理。”史高泰同意，“但这不是跟我说的一样吗？目标库存量不就是
以客户的需求来确定吗？”
“以前是的。”白礼仁回答，“但自从信息技术让工厂差不多可即时知道每个仓库的库
存量，而工厂又大幅度增加了产能之后，情况就不同了。仓库从要求入库至货物到手，时间
平均缩短了差不多一半，所以目标库存量也理应减少一半。”
“好。”史高泰说，“所以你们应该把目标库存量减半，生产也不应该超过这个水
平。”
“我们已经这样做了。”
“但库存还是继续爬升？”
“不，走势颠倒过来了。我们事业部的库存开始急降。”
“那么，哪里有问题呀？！你们找我来干吗？”史高泰对他的角色非常投入。
“因为，产量不超过新的目标库存量，是要付出代价的。”白礼仁强调说，“代价太高
了，比以前更糟。”
“什么代价？你在说什么？”
“货品短缺。”白礼仁直直地说。
“短缺？”史高泰继续表演下去。“你不是说库存太多吗？这‘短缺’是怎么来的？”
“在分销系统中，每种产品都有大量库存，而
‘短缺’就是指某仓库缺乏某件所需货
品。二月底，我们只收到一百三十二次产品短缺报告，但仅仅在上星期，每天就已增加了约
二十次。你问我短缺是怎么来的，我们找你来干吗，就是让我告诉你：短缺是你的
ERP系
统造成的。”
史高泰退后一步，举起双手，做出防卫的架式。“切面，我的
ERP系统怎样导致了短
缺？”
白礼仁看见史高泰精湛的演技，咬紧牙关忍住笑，但他仍能毫不迟疑地回答：“这不
明摆着吗？我们把目标库存量从四个月减到两个月，但我们还是以好几个星期后的预估销
售量来运送库存到仓库。史高泰，虽然很不好意思，但我还是要告诉你，你的
ERP系统提
供的预估确实差劲。”
礼堂内认同之声四处响起，昨天他们预计，所有人此刻都会埋怨预估差劲，会认为难
题的解决方法就是提高预估的准确性，所以，他们提出真正解决方案之前，必须跳出这个
死胡同，他们打算在目前预估的准确性上发动攻势。
白礼仁并没有忘记他的对白，太挑衅地说：“你的
ERP系统给我们的预估，就差不多
如同预测数周后的天气一样差劲。”观众都大笑起来。
史高泰等人们静下来后才笑着说：“白礼仁，你错了。我的预估并不是差不多如同预测
数周后的天气一样差劲，而是跟它一样差劲。”
待礼堂再一次安静下来后，史高泰继续说：“那差劲的预估并不是霸软公司电脑系统
的缺陷。事实上，要在几个星期前准确预估某件货品在某一区的销售量，理论上是办不到的，
就如同气温不可能在数周前就准确预测一样，软件能预测的仅是产品销售的趋势而已。”
史高泰等所有人都把这句话消化了，才继续说：“但是，白礼仁，你执行 TOC生产管
理已有相当的经验，如果你担心预估的准确性，你为什么不实施 TOC有关分心管理的应用
专题？”
“我不知道有这样一个应用专题，可以介绍一下吗？”
“它利用企业在不同环节有不同的预估准确性的原理，将大部分库存都放在预估准确
性最高的环节。”
“我不明白。”白礼仁回应。他转身向着观众问：“你们明白他在说什么吗？”
差不多所有人都摇头。
“我的话真的那么难懂吗？”史高泰一脸天真地问，“难道你们不知道预估的准确性
会随着统计范围的缩小而降低吗？就以一家店铺为例，它这个星期的销售量可以比上星期
多或少三倍，只是没有可能预估出来的，但这么大幅度的变动，就整个北美洲所有店铺的
总销售量来说，可能性就极低了。”
“对。”白礼仁同意，“那又如何？”
“所以，我认为，库存应该放在那些关乎整个大洲的预估销售量的地方，这样一来，
预估就会准确得多了。”
白礼仁问：“你所指的地方在哪？”
“工厂。”史高泰回答，“工厂生产的产品是供应整个大洲的，为什么不把大部分库存
都放在工厂？”
白礼仁回应说：“史高泰，你的提议可能有道理，但我想大部分在座的人都会认为你
不懂我们的行业。在我们的行业，产品库存是不会存放在工厂的。我们建立分销系统的目的
就是要把库存尽量接近客户，他们是不会等产品慢慢从工厂运过来的，他们订货，就指望
我们即日送货，你明白吗？”
“我明白。”史高泰向他和观众保证，“我知道，在你们的行业，产品库存并不是存放
在工厂，但这可能正是要做的事啊。”
“这一点我们可不是那么容易被说服的。”白礼仁坚定地说。
史高泰问：“让我试试，总可以吧？”
“随便你。”
“白礼仁，你说过，产品短缺的个案正以每天增加二十宗的骇人速度跳升。”
“没错。”
“为什么呢？”史高泰问，并紧接着说：“不要说是由于预估的准确性突然恶化了。”
“不绝对不是。预估的准确性跟以往一样差劲，我们大幅度调低目标库存量，才是产品
短缺急剧增加的真正原因。当一间仓库出现短缺，我们没有理由也为其他仓库生产同一个产
品，说白了，我们没有办法把货物送到他们手中，原因是他们要的货量远不足够装满一辆
货车。结果，工厂现在以小批量生产，批量小得将工人大部分时间都花在了切换上。怪不得
我们越来越满足不了仓库的交货要求。”
“我们明白了。”史高泰说，但立即又说：“我不明白。”
“不明白什么？”
“我不明白，当工厂为一家仓库生产时，为什么不可以都生产五倍的货量？把仓库要
求的数量运过去，然后把余下的存放在工厂。”
“我想问，等其他仓库也要求补充这产品，直到工厂那些库存统统运走，一般要多久？
两个星期？还是三个星期？”
白礼仁装着在想：“我们从来不把产品存放在工厂，但现在想来，又不能说这样行不
通。”
他转身向厂长们说：“你们觉得呢？”
其中一个回答：“我想工厂未必有足够空间摆放这些库存。”
“就当做我们已解决了这个问题。”白礼仁说，“我们在附近找个地方给你，其实，我
们可以利用离工厂只有一小时车程的仓库，怎么样？”
“听来合理。”他回应。
“白礼仁。”他的另一位厂长说，“如果继续小批量生产的话，我们就快要疯了，没有
什么比现况更坏的了，但你是认真的吗？你真的批准我们把产品存放在工厂？”
“我有什么理由不批准呢？”
“我不知道，可能是公司的运作规则？”
白礼仁摆摆手表示不认同，然后转身向史高泰说：“我还需要跟我的下属详细讨论，
现在就先当这是个好主意吧。”
基本功已经完成，是时候带出方案的核心了。
史高泰一边在暗自祈祷，一边战战兢兢地说：“如果在工厂存放库存是好主意，我们
不妨再向前一步，正如我们刚才所说，工厂层面的预估，准确性是最高的。那么，假如我们
在工厂存放三个星期的库存，会怎样呢？”
在人们能提出反对意见之前，史高泰继续说：“想想看，工厂以后再也不需要小批量
生产了。更重要的是，它将会更能满足仓库的需求，所有产品在工厂都有存货，各仓库就可
以每天从工厂补货。从经济效益上来说，这也是可行的，虽然仓库每天出售每个产品的数量
不多，但仓库每天需要从工厂拿取的各种产品的总量，其实是足以载满一辆货车的。”
“让我消化一下。”白礼仁继续扮演他的角色，解释说，“每家工厂制成的产品，用来
填满工厂自己的仓库，而区域仓库不再为了保持目标库存量而向工厂发订单要货。相反，仓
库每天售出了多少产品，工厂就在第二天早上给它们补货。马上往仓库推，根据你所说，我
们应该把‘推’变成‘拉’。库存都放在工厂里，各仓库根据客户的实际需求量把产品从工
厂拉到手中。”
“正是如此。”史高泰点点头，“你认为怎样？”
“我认为这个做法有潜力，但我脑海中有一大堆麻烦的问题。我想在场每个人都像我一
样，史高泰，不妨问问他们吧。”
正如柯雷猜想的那样，财务总监第一个举手：“对不起，我以为今天聚会的目的，是
要找出减低库存的可行办法。根据我刚才所听到的，好像恰恰相反，你是否建议多建仓库来
存放库存？”
史高泰和白礼仁对这个问题已经准备十足。
“我明白你为什么会以为我在建议增加皮亚高公司的库存。”史高泰回答，“其实并非
如此。我建议的是如何大幅度降低库存总量。”
“这正是我们想听到的。”财务总监说。
史高泰向他微笑着说：“听起来好像是个奇迹，我们增加库存，但库存数量却会下降，
很奇怪吧？要明白这个奇迹是如何发生的，我们就要了解工厂仓库对每家区域仓库需持有
的库存量有何影响。”他转向白礼仁说，“来帮我一把吧，你是如何决定区域仓库的目标库
存量的？”
“这个其实很简单。”白礼仁回应说，“由补货所需的时间决定。比方说，一家仓库的
某个货品需要六个星期才能补货，那么理论上六个星期的库存就是我们的目标库存量了。当
然，市场需求起伏不定，我们会把数字再加大一点，例如十个星期。”
“那么，你为什么把目标库存量定为四个月？”
“因为我们不是售出一件货品便马上补货，而是当库存下降到某个最低水平时，仓库
才会补货。此外，你要牢记，补货实际所需的时间是无法预知的，工厂可能在同一时间收到
很多产品的订单，补货时间就可能倍增。”
“我明白了。”史高泰说，“但如果所有产品都存放在工厂，你又会如何确定区域仓库
的目标库存量呢？”
“这样，补货时间只考虑运输时间就足够了。”白礼仁回答，“这不但把时间大大缩短，
而且会比以前更准确、更可靠。对一些仓库来说，补货时间大概是两三天，把目标库存量定
为一个星期就够安全了。在大多数情况下，运输时间不会超过一个星期。可以说，目标库存
量平均少于两个星期，这水平的库存已经能让公司提供前所未有的高客户服务水平了。”
“好。”史高泰很满意，“但是，我要强调一点，你一向习惯目标库存量和实际库存量
之间有巨大差异，目标库存量是四个月，而你实际只持有两个月。在新的做法下，这类差距
不再存在，区域仓库以两个星期为目标库存量，并且每天从工厂补货，表示仓库中的库存
加上货车上的库存，实际上只有两个星期的库存。”
“没错。”白礼仁同意。
“工厂仓库的目标库存量又怎样？”
“三个星期已经绰绰有余了。”白礼仁自信地说。
然后他总结：“这表示在工厂仓库中、货车上和各区域仓库中，所有库存加起来，总量
不超过五个星期。”
他望着财务总监说：“就算拿这个数字跟库存开始上升前作比较，已可以令公司节省
五亿美元现金。同时，货品短缺及向其他仓库求救要货的情况将一去不复返。”
“这主意不错。”财务总监说。
场内很多人举手发问，白礼仁指向一个仓库经理。
“我的仓库在肯塔基州，那里离我们事业部的所有工厂都只要几天车程。”
“你走运了。”史高泰打断了他的话，“这表示你仓库的库存量一定很低，而库存周转
数会直冲云霄。”
那位仓库经理似乎不太欣赏他的说法，“我担心的是我的工人。如果我把库存大大降低，
我的工人会怎样？”
“你的区域销售额不会改变。”史高泰提醒他说，“我们这里所说的改变，是不会影响
你仓库的货物流量的。”
白礼仁走上前说：“库存锐减，表示你只用仓库一小部分的空间就够了，毫无疑问，
这会提高搬动货物时的效率；但另一方面，你每天要处理从工厂运过来的货品种类就多了
很多，我估计很多货盘都会载着多种货品，这样就会增加你的工人的工作量。总的来说，这
也许是大好事，工人的饭碗是十分安稳的。”
仓库经理很满意这个答复。
当史高泰想找另一位发问者是，白礼仁却偏离他们既定的“剧本”，他问那位仓库经
理：“我想问你一句，现在你是决定仓库订什么货的人，你明白我们刚才的建议会对现状
造成什么改变吗？”
“我知道。”他说，“我不再负责订货，我给客户运出多少货，第二天就可以从工厂自
动原数补充过来。”
“你接受吗？”白礼仁惊讶地说，“你要放弃的权力可不小呢！”
“什么权力？没错，我是负责订货的，但谁理会我的订单呢？老实说，工厂想运什么
过来就运什么过来，即使是我没有订的货，也不准我退回去。如果工厂能每天补充我前一天
卖出的货物，这已经够好了，坦白说，这简直是天堂。”
“很好。”白礼仁说。然后又对史高泰说：“你也知道，我们的电脑系统不是这样运作
的，它是根据货品的最高及最低持有量，决定仓库是否应发订单，看来要改变的东西可不
少啊。”
“没有问题。”史高泰向他保证，“电脑程序已经准备好，只等皮亚高公司下令，不到
两个星期就可以安装好。这并不是大问题。”
“没错。”白礼仁同意，“我肯定大家所担心的是些更重要的问题。”
“我有一个问题。”一个身材魁梧、表情认真的人说，“我想知道，到底由谁决定工厂
的目标库存量？”
“你一定是位厂长吧，而你不希望其他人在你的工厂捣乱，尤其是总部，对吧？”史
高泰尖刻地说。
“说得好。”场内的回应四起。
史高泰说：“让我们重温一下我们到底要什么吧。首先，区域仓库卖出的，我们希望工
厂仓库都有库存可以立即补货，我们也希望工厂仓库从来不会缺任何货，这表示工厂要有
足够库存能及时回应市场需求。工厂回应的快慢取决于什么呢？工厂的本事、现有的产能、敏
捷度、所遇到的故障和麻烦的严重性等，谁对这些最清楚呢？不就是工厂本身吗？”
“那么，工厂可以自行决定库存量？”
“就是这个意思。”白礼仁向厂长保证，“但是，当然，公司会以工厂的表现作为衡量
的。”
“这很公平。”那厂长回应说，其他人都表示同意。
一个人谨慎地问：“工厂的表现还是以一贯的方式衡量吗？”
“不一定。”白礼仁回答。
他的答案引来一阵不安。白礼仁马上回应说：“史高泰，我们就谈谈哪一种衡量方法最
合理吧。”
史高泰走上前说：“在我们跟前有两项很重要的东西：及时发货和库存。你怎样衡量及
时发货的表现？”
有几个人建议用皮亚高公司现行的方法，即根据尚未出货的订单数量。
“也许这是可行的。”史高泰回应说，“但我考虑到两个小问题：第一，根据这个粗略
的衡量方式，一张一百美元的订单出不了货，跟一张一万美元的订单没有区别。我不认为两
者没有区别，我想我们还应考虑到订单的价值，你们同意吗？”
每个人都认为有道理。
“另一个小问题是，目前所用的衡量方法没有考虑到订单延误了多久。要知道，延误一
星期与延误一天，所造成的损害大有区别。”
所有人又一次表示同意。
“所以，衡量时应考虑时间和金钱。我建议的计算方法是延误货物的价值乘以延误的天
数，得出‘有效产出－元－天’，这个衡量单位你们认为合理吗？”
他们似乎都很喜欢这个建议。
史高泰继续说：“另一个很重要的事项就是库存，你们目前以它的价值来衡量，但如
果要让工厂自行决定库存量的话，我们就不能忽视时间因素，我们不应只衡量工厂的库存
量，库存的周转速度也应考虑，我提议用‘库存－元－天’作为衡量单位，只要把库存的
价值和工厂存放这些库存的天数相乘就行了。”
白礼仁继续说：“工厂的首要衡量就是尽力把
‘有效产出－元－天’变为零；而第二
个衡量就是把‘库存－元－天’降至最低。”
更多人加入讨论，礼堂里的声浪越来越高，史高泰和白礼仁良久不加干预。
最后，白礼仁请他们静下来，说：“你们认为怎么样？”
其中一个厂长说：“我们可以接受，其实我们很喜欢这个方案，它很公平，而且合
理。”
那位从肯塔基州来的仓库经理举起手说：“我想问，为什么你们只建议工厂采用这个
方案？为什么我们这些仓库经理没有相同待遇？”
他的话得到场内不少人的认同，他继续说：“让我们决定自己的库存量吧，我们一定
做得比总部好得多。”在欢呼声中，他提高音量说：“还有，我们乐意被同样的方法衡量表
现。”
“史高泰，电脑系统应付得来吗？”白礼仁问。
“当然。”
白礼仁一直等到礼堂静下来，才平和地说：“这是一个绝佳的建议，让我们回顾一下
这方案吧：我们要把
‘推’改为‘拉’；每家工厂都会有工厂仓库；区域仓库每天从工厂
补货一次；事业部总部为所有人提供最佳的市场趋势预测及营销计划资料，但不再决定任
何人的目标库存量。反之，仓库经理及厂长有权决定自己的目标库存量。但同时他们也要为
以‘有效产出－元－天’和‘库存－元－天’所衡量的成绩负责。”
皮亚高公司总裁柯雷走到台上，白礼仁把麦克风交给他。
“史高泰和白礼仁，谢谢你们。”柯雷说，“你们的表演实在一流！”他带领全场观众
鼓掌。
史高泰和白礼仁走下讲台，柯雷继续说：“好吧，各位，我想是时候做出重要决定了。
不要忘记，此时此刻，库存依然在不断攀升，我们不能再等下去了。
“我们为每个事业部安排了会议室。你们都有丰富的经验和专业知识，你们一起讨论，
直到得出一致的决定。你们有很多选择，可以采用刚才提议的方案，也可以选择截然不同的
办法。我关心的只是，每个事业部都要得出有效制止库存攀升的方法。今天之内，每个事业
部都要给我答案，下午五点再见。”
18紧急征集
TOC专家
一九九九年五月三日（四十六天后）
嘉露把椅子一滑，离开她的电脑，转转头和肩，松弛一下脖子的肌肉，瞥一瞥手表，
四个小时已不知不觉过去了。今天早上她心情好得不得了，差点可以从车里一下子跳进办公
室，现在她看着刚完成的文件，感觉更轻松快活了。
她打好一封电子邮件给史高泰，加上附件，然后将邮件发出，他收到后一定会很惊奇，
无法相信是她写的。
嘉露站起来伸展一下，跟史高泰的会议到下午一点才开始，刚好有时间到饭堂吃饭。不，
她今天要好好款待一下自己，公司附近有一家装修华丽的饭店刚开业，刚好可以去尝尝鲜。
马丽把电话稍停一下，望了望手表。“嗨，嘉露，我正到处找你！进来吧。”
“嘉露，实在是太好了！”史高泰站起来，“要咖啡吗？”
“不用了，谢谢。”她回答。“你认为怎样？”
“我真的不能想像，你竟会主动提高销售额预估标准，而且幅度还这么大。”史高泰搓
着手，两眼放光。
“而且，时间配合得天衣无缝。”他说，“嘉露，我过去两天来不断用各种说法，试图
说服你适当提高预估销售额。”
“真可惜我毫不知情。”嘉露笑着说，“我想你的说法中，一定包括给我的下属额外的
奖金或股权，这对销售人员来说最具说服力了。”
“我知道。”史高泰笑着回应，“大笔津贴和佣金，都给你揭穿了。”他认真一点说：
“嘉露，但到底是什么驱使你把今年的预估每季度提高了两亿美元？”他眯起双眼问：
“你是否有什么瞒着我？”
“不，你清楚知道皮亚高公司那一役，是你救了我们一命。虽然玛姬气得七窍生烟，发
誓永不容许这种事再发生。但这就够了。”
“嘉露，我明白你说的每字每句，但我真的不明白你是指什么，我老了。”
嘉露挑起一只眉毛，望着他说：“你老了？”然后平实地解释：“你应该知道我和玛
姬从年初已开始使用的策略，对手很担心我们会把他们的客户抢走，尤其是那些尚未完成
系统实施的客户。我们没有试图劝服他们放弃对手的
ERP系统而改用我们的，因为没有人
会同意这样做，相反，我们提出为这些客户实施他们尚没有安装的部分。我们提供一套新的
生产管理软件，并承诺在很短的时间内令公司达到非凡的业绩，这对那些客户来说有很大
的吸引力。很多公司已决定尝试，我们的脚已跨进他们的大门了。”
“这些我都知道。”史高泰不耐烦地说，“那么，在第一季，我们的脚跨进了多少家公
司的大门？如果我没有记错，差不多一百家。”
“对。你又知不知道，截至四月份，很多公司已经把产量提升到其历史新高？你是知道
的。所以，经过你在皮亚高公司的做法后，玛姬决定不再让任何客户指责我们糟蹋了他们的
现金流量，她坚持要我们接触每家试行新方法的工厂，这些工厂供货给仓库，并增加了产
能。我们接触过几家后，我尝试阻止她，但，你有没有成功阻止过她呢？”
“这是不可能完成的任务！但是，嘉露，你为什么要阻止她呢？”
“因为她太成功了。”嘉露平静地说，“他的组织能力实在高强，甚至在客户发觉库存
增加之前，KPI公司的客户经理已经拿着数据，指出库存的走势，当客户明白个中原因后，
便不会埋怨我们。然后，要安排一天的简报会，向有关人员介绍
TOC分销管理应用专题，
就很容易了。”
“可以肯定，信任存在，压力也存在。原来你们开了一天的简报会。顺带问一下，谁扮
演我和白礼仁的角色？”
“不，史高泰，没有人能扮演你的角色，我们那简报会的形式传统得多了。首先，负责
这个客户的
TOC专家分为三人一组，使用分销管理模拟器，我不知道他们从哪里弄来这东
西，它确实很棒，这个工具充分表达了问题的难度，以及我们的解决方案是如何简单而有
威力。如果你看见那些与会者，便会明白什么叫信服！然后，我们派人讲解软件，KPI公司
的客户经理也跟他们一起计划接下来的步骤。”
“什么步骤？”
“这就是真正有趣之处，要实施分销方案，我们必须把竞争对手的订单输入模块和衡
量模块替换掉。你也知道，我们巴不得这样做，有一半客户马上决定进行颇具规模的试
点。”
“非常好。”史高泰很满意，“我们为客户试行 ERP系统中这么大的模块，令他们盈
利上升，必定把对手打得片甲不留。客户由试行变为全面实施，只是迟早的事。”
“对，但你不想知道其余一半客户发生了什么事吗？”嘉露故意逗他。
“还有吗？我当然想听，你刚才所说的，不足以令你提高销售额的预估量。好吧，嘉露，
就把整件事原原本本告诉我吧，另一半的客户又怎样？”
“我们要跟他们进行较多谈判，但我们已经谈妥，或接近谈妥相关合同，为他们整个
公司安装我们全套系统，这就是难题了。”
“什么难题？”
“我是说，这就是促使我修改销售额预估量的原因。在去年十二月我提出的预估中，我
本来估计客户试行大概会在年底才会发生，但今天，我想推到第三季也不行，降低库存的
压力实在太大了，客户不想听任何延迟试行的说法，坚持尽早启动，所以，一些我原本准
备在年底才谈的大合同，都会在本季度谈妥。”
“下一季又如何？”
“史高泰，你大概忘记了有多少个试行计划还在进行中，而不断推出的又有多少个，
下两季已经满档，我得承认你的说法是正确的。对客户来说，没有其他东西比盈利业绩更具
说服力，实在是快而有力。”
史高泰基于他的性格仍然忍不住要问：“嘉露，你认为有什么会阻止我们吗？”
“阻止？我想没有了，但能拖慢我们的倒有。软件似乎运作得很好，而玛姬又经常能找
到经验丰富的软件实施专家，可是要找
TOC专家却比登天还难。”
“这是个值得关注的问题。”史高泰同意，“
TOC制约法的概念很基本，就如同常识
一般，但就因为它是那么基本，改变企业运作规则就需要受过证实训练的人协助，而改变
运作规则就是决定实施成败的关键，所以，称职的
TOC专家是极为重要的。”
“这点你不用说服我。”嘉露同意，“但是，史高泰，真正懂
TOC的人少之又少，有
些人自称专家，其实不是。”
“当我在学习 TOC制约法时，我已遇到过好几个江湖郎中。”史高泰笑着说，“我这
样说已经是很温和的了。”
嘉露一本正经地说：“我们需要更多的
TOC专家，很多很多。”
“我肯定玛姬可以找到很多人选，她最擅长寻觅优秀人才，大批大批的。”
“史高泰，你错了。可供选择的人根本不多，我们必须协助培养人才。我想你和玛姬需
要联手策划这件事，你们可以合力说服那些顶尖的
TOC专家不要再花时间搞
TOC实施，
转而集中精力培养新人，不管这花费有多大，缺乏
TOC专家对我们所造成的损失会更
大。”
“好吧，嘉露，你说得对，这件事的确很重要，我会跟玛姬谈谈，还有其他事会拖慢
我们吗？”
“可能有，但先回答我，你说你差点就要迫使我调高销售额预估量，为什么呢？我们
年初递上的预估有何不妥？”
“没什么。”史高泰回答，“但我知道情况发展得比大家预料的好，而这机会绝对不能
错过。”
“什么机会？”
“令我们公司鹤立鸡群，确立成为
ERP行业霸主和领袖的黄金机会。”
嘉露等着他说下去。
“你知道吧，上一季，我们的竞争对手中，只有两家可以达到他们预估的销售额。”
嘉露点点头。
“他们推出什么新玩意给市场了吗？”
“没有。”嘉露微笑说，“我认为他们都在拼拼凑凑，把去年不屑于考虑的交易都推出
来，我们是上季度唯一调高销售预估的
ERP供应商。”
“而我们真的达到了预估的标准。”史高泰宣称，“投资分析员也开始留意我们公司。
想像一下，当他们知道我们的对手正在挣扎求存，而我们却可以一再调高预估，他们会有
何反应？”
嘉露笑得共灿烂，说：“我们将被公认为大赢家，变成市场焦点，这宣传效应千金难
买。还有，史高泰，占领了市场的支配地位后，赢取公开投标的生意就十拿九稳了。”她一
边说，一边咧嘴大笑：“我在年底前又要调高预估了，那么，你会在什么时候公布我们的
新预估？”
“你知道华尔街的分析员最讨厌被指责说词前后矛盾，当下就是我们的最佳时机，现
在是季初，他们还有足够时间去修改对我们公司的评语。”
“太好了。”嘉露兴奋地说，“今早睁开眼睛时，我就知道今天将会是非常棒的一
天。”
“正是。”史高泰说，“其实今年到目前为止也很棒啊。”
他停了一会，然后问：“嘉露，你说还有些东西会拖慢我们，到底是什么？”
“不要破坏我现在的好心情吧，这个我们迟些再谈。”
“你要我魂牵梦萦地猜想？嘉露，放过我吧，你该知道我是个精神紧张的人。说出来吧，
我可不想今晚失眠。”
嘉露面露不安：“是关于沟通，其实是我们缺乏沟通。”她停下来。
过了一会，史高泰鼓励她：“这个问题很严重，可以令公司跨掉，告诉我，是谁缺乏
沟通？”
嘉露咽了一下。“史高泰，就是你。”
史高泰的表情没有流露出他的惊讶或受创之感，嘉露很了解他，可以猜得到他的想法，
但她知道现在不能停下来，要解释解释。
“史高泰。”嘉露轻轻说，“皮亚高公司一役，我带头承认，你和兰尼无疑打了很漂亮
的一仗，救回我们公司，出色极了。而现在，我们有了公司有史以来最优秀的产品。但，史
高泰，希望你不介意，你在此事的做法并不恰当，你把我和玛姬，尤其是玛姬，都推到地
狱去了。
“当我们都肯定所有事情都不对劲时，你，不，应该说是你和兰尼，早已找到解决方
案。当我们后来发觉时，软件已经完成了，你们也没有告诉过我们，一个字、一个警告、一点
提示也没有，你们一直等，等到噩梦爆发了，等到最好的样板客户也想舍弃我们时，你们
才说‘不用担心’，为什么？到底为什么？我可以想像兰尼的态度为何如此，但你呢？”
史高泰的目光变得温和下来了，说：“而现在，你正担心我又故意隐瞒什么惊人的事
……”
“可不是吗？我知道兰尼在搞新的东西，但那是什么？我一点头绪也没有。以往我会知
道所有新开发项目，各开发中心的每一个重要项目，现在完全不知道了。”
她咽了一口气，继续说：“史高泰，下一个大爆发是什么？我知道你正在努力找出方
案，你一定还在开发什么东西。”
“你说得对，嘉露，绝对正确。我抱歉没有尽力跟你们沟通，那么我现在应该怎样
做？”
“加紧沟通。”嘉露微笑着说，“但不是现在，玛姬应该也要加入。”
“当然。”
“今天晚生如何？你八点有空吗？”她问。
“没问题，但你肯定玛姬有空吗？”
“她出差回来了，为了此事，她一定出席的。”
19 “他们肯定无法抄袭我们！”
一九九九年五月三日（同一天）
兰尼走进史高泰办公室时，已经是八点零五分了，嘉露和玛姬都站在一个大窗口旁边，
史高泰则坐在他的桌子前。
“兰尼，你好吗？”史高泰问候他说，“女士们，我们可以开始了。”
他们坐下来后，史高泰对兰尼说：“好像我们没有跟她们好好沟通。”
“我承认。”兰尼说。
嘉露惊讶地看他一眼。
史高泰继续说：“嘉露和玛姬想知道你的开发中心在搞什么。”
“是时候了。”兰尼尖刻地说，“我向大家发说明书、发操作指南，用尽方法吸引人注
意，就差没有在走廊裸奔而已，但好像所有人都很忙，根本没有注意到。”
他用深沉的语调继续说：“在一到两个星期内，软件程序就会完成，但我们尚未找到
愿意进行测试的公司。”
“你在说什么？”嘉露气愤地说。
“我在说什么？”兰尼重复她的话，“你没有看过我发送给你的文件吗？”
“有什么好看的？”嘉露反驳说，“过去两个月，除了一大堆关于网络狂想的胡言乱
语外，我什么也没有收到过，你以为我没有看报纸吗？兰尼，我们都忙得要命，我不希望
邮箱塞满关于因特网的技术性文件。”
兰尼快要被气炸了，“你称我的最新信息为技术性的胡言乱语？”
嘉露没有回应。史高泰拍拍兰尼的肩膀，示意他冷静下来。
史高泰望着嘉露，提醒她：“你我都同意要改善沟通的。”
没有人回应，史高泰就继续说：“当你和玛姬在前线进行令人钦佩的任务时，我和兰
尼已在筹备下一步了，我们在尝试预测对手下一个行动，他们不会坐以待毙，让我们把整
个市场抢走的。”
“他们可以做些什么？”玛姬第一次开口，“我不认为他们有能力效法我们。”
“我同意。”史高泰说，“但他们有其他事情可以做。”
嘉露打断他的话：“我们怎能这么肯定他们无法抄袭我们？没错，他们的确吃了一惊，
但他们并不是又笨又盲的，他们看得出我们的方法是可行的，我肯定不出几个星期，很多
公司都会宣布他们也拥有类似的软件。”
“可能吧。”玛姬回答，“嘉露，但我们已经谈过好多次了，重点不是软件，是人的思
