维。”
史高泰点头表示同意，说：“我赞同玛姬的说法，我们在十二月决定的思维模式的转
移，涵盖范围是很广的，绝大部分软件公司一定承受不了。”
“我们由出售科技转变为出售价值。”兰尼加入。
他这句话快要把嘉露气疯了。“天啊，我自己的宣传活动口号是什么，还用你来提醒
吗？”
她咽了口气，以较平和的语气说：“我仍然认为，我们不应该被自己的口号弄糊涂了，
我们是在什么时候停止出售科技的？从来没有停过，我们是卖软件的，是以此维持生存的，
说什么出售价值，请不要再对我谈这个了。我们一直在出售价值，不是今年才开始，我不认
为我们一直在销售的软件毫无价值，而客户又是无缘无故买下它们。宣传口号可以很堂皇，
但请勿在今天的会议上使用。”
“嘉露。”玛姬说，“这口号又不是空话，是我们行动背后的精髓。”
“又来了。”嘉露叹着气，不让她说下去。
史高泰很震惊，直到这个下午，他还以为四人之间的沟通还不错，以为他们的出发点
都相同，这几个月以来，没有任何事令他怀疑过，因为他们的行动都好像配合得天衣无缝。
没错，嘉露和兰尼之间有点争执也不奇怪，两人的个性那么不同，又都那么要强。
今天下午，嘉露让他意识到两人之间并不是一般的摩擦，但到现在他才了解到底摩擦
有多深，嘉露刚才的说话显示她甚至跟大家的步伐也不一致。
到底是什么令沟通如此失败呢？
史高泰很快就了解到这是他的过失，他没有就“如何让科技带来价值”这个课题和大
家分享他的看法，他以为他们一定会懂，自从他几个月前对兰尼说过后，就再没有跟任何
人提及了，他决定现在就把问题纠正过来。
“嘉露。”史高泰柔声说，“你说得对，我们仍然在出售科技，而且我们也一直出售有
价值的东西。”
“这当然了。”嘉露说，“ERP系统会带来很高的价值。”
史高泰同意，说：“ERP系统的价值在于减少限制。”看见嘉露不耐烦的样子，他急忙
说：“让我说完，我要说的话相当重要，起码我认为是。
“就如我所说，ERP系统可以让我们办到以前办不到的事。一个机构里，部门间可以快
速传送的资料数量有很大的限制。另外，要在资料库的茫茫大海中又快速又方便地找到所需
资料，也要面对很大的限制。
“这些你当然全都知道，多年来你就是一直对人说这一套的。但是嘉露，你是否想过，
如果一个机构没有
ERP科技，会变成怎样？我是说，如果资料不能快速传送，没有最新的
数据，那机构将如何运作？”
“这问题很有趣。”玛姬说。
“你们想想看。”史高泰对所有人说，“面对这些限制，机构别无他法，能采用的管理
模式，就是只管把本单位范围内的事尽力做好，不论是工作站、部门，还是单位，那就是说，
根据局部效益来管理。”
他等所有人都消化好才继续说。
“无论是哪一种管理模式，运作规则都是必须的，有些规则是正式的，绝大部分是非
正式的，这些规则让人们知道什么应该做，什么不应该做。我们近来累积了不少有关生产管
理的经验，你们可否提出一些着重局部效益的运作规则例子？”
“只注重各单位的效率。”嘉露立刻回答，“要求每个工作站逗有最高效率，包括非瓶
颈。玛姬，你看，参加这么多报告会后，我也吸收到一些了。”
史高泰笑着对她说：“多给我几个例子。”
玛姬再举一个：“要求非瓶颈以大批量运作，以减少切换次数，即使这样会使订单完
工期加长以及令其他订单延误，也在所不惜。”
兰尼也不甘示弱，说：“产品装配好，但很快组件又被分拆拿走，应付急需。购买昂贵
的机器，但对销售额及总成本却不起任何作用。”
“我们还可以举很多例子。”嘉露说，“但你到底想说明什么？”
史高泰耐心地说：“我想说明的是，作为一个
ERP系统供应商，直到最近，我们从来
不觉得那些运作规则与我们有何关系。如果我们也从客户的运作规则着眼的话，我们的工作
其实就是把他们现行的一套规则，原封不动地搬进我们的软件中，我说得对吗？”
“而在这过程中，把软件复杂化，变得体无完肤。”玛姬加入。
“没错。”兰尼叹息。
嘉露想了一会，终于说：“你说得对。”
“嘉露，你明白了吧？我们的科技把重大的限制减轻了，但直到最近，我们一直忽视
这些限制所引发的运作规则，我们没有起来挑战它们。想想看，安装新科技，但这些运作规
则又原封不动，后果会怎样？看看 TOC生产管理的实施，如果工厂还在追求部门局部效率
和大批量，我们会得到这样出色的成绩吗？”
“当然不会。”嘉露说，“我们有数以千计的实施个案可证明这一点。好吧，史高泰，
我明白你的意思了，去除科技的实物性限制是不够的。限制看起来是去除了，其实还存在，
无形地活在原封不动的运作规则中。”
“正是这样。”史高泰很满意，“为取得价值，盈利上的价值，科技是必须的，但仍然
不足够。自从年初开始，我们就致力于为客户带来价值，我们不再把自己局限在科技上。为
了取得价值，我们愿意提供一切所需，甚至包括做软件公司一贯不做的事。”
“例如，要客户改变原来的运作规则。”玛姬完成他的句子。
兰尼说：“顺带一提，改动运作规则也会影像我们的软件。在很多情况下，是把程序简
化，但也可能需要加入一些重要的新功能，缓冲管理就是好例子。”
嘉露想得更深入，说：“一方面，我理解你为什么说我们转为出售价值，但另一方面，
我不能同意你说我们不再出售科技，因为我们仍然在出售科技。”
她顿了一顿，然后说：“算了吧，重要的是，我还是看不出有什么可以防止竞争对手
抄袭我们的做法。”
“就是他们的心态。”玛姬果断地说。
“又来了。”嘉露已经很厌倦，“如果你们想说服我，就应该讲道理，而不是喊口
号。”
“这不是口号。”兰尼严肃地说，“软件工程师的心态，就是设计软件只有一个目的—
—要人们欣赏及赞叹软件如何精密圆滑，对使用者的盈利是否有帮助则一概不理。以我们的
APS模块为例，我跟他们一次又一次地解释为什么只有优化那一两个瓶颈，使用者才能得
到好的效益，但是，你知道我跟他们苦战多久才能迫使他们拿走自认为最精彩的东西吗？
你们知道原因何在吗？因为优化一百个工作站，远比优化一两个工作站来得光彩。”
“APS系统是个特殊例子。”嘉露说。
兰尼不接受她的说法，说：“特殊例子？”他轻蔑地说：“好吧，但分销系统又如何？
大部分改动不需要多写程序，反而是要去除大段现有的程序，你应该看看他们是怎样拼死
抗拒，我差点就放弃了。”
“幸好你没有放弃。”玛姬说。
“谢谢。”
史高泰说：“那么，兰尼，你认为对手的心态会造成他们赶不上我们？”
“他们绝对不可能追上来，我敢说，即使我们把程序送给他们，不到几个星期，他们
就会让它变得复杂和精密百倍，最终成为无法使用的废物。”
一谈到电脑程序编写，嘉露就绝对信任兰尼，他鉴定的看法影响了她。
玛姬的话打断了她的思路：“兰尼说得对，但我在想实施者的心态。”
“什么意思？”兰尼问。
“
ERP实施者的心态，就是先搞最需要科技的环节，也即有大量数据需要集中处理及
传送的环节，所以我们以往是首先实施财务及订单输入模块，而工厂排程与控制就排在最
后。但现在我们的焦点是盈利表现，所以必须反其道而行之，要从生产和分销系统入手。
“他们适应起来会很吃力，我们聘用的每一批有经验的实施者都是如此，我的项目经
理们唯有来硬的，才能迫使他们用正确的方法做，而他们总是叫苦连天，直到清楚地看见
成绩为止。”
“销售员的心态又如何？”史高泰问。
嘉露没有回应，这挑动了玛姬说：“嘉露，在今年之前，我们是怎样游说客户买我们
的产品的？我们用尽方法用科技去招徕。关于价值那部分呢，说说而已，怎么去进行可行性
分析？只是个笑话，绝大多数产品根本与公司的盈利无关，你忘记销售员的口头禅了吗？
全是关于电脑结构和功能的。”
“遗憾的是，现在的情况大致还是这样。”嘉露承认，“我肯定，我们因此而错失了几
个大好良机。”
“何止几个？”玛姬激动地说，“如果我们没有坚持为员工举行报告会，没有大力投
资帮助他们适应这改变，没有很早就找来
TOC专家参与销售活动，错失的机会还会更多。
现在这些人眼中只有客户的盈利价值，而软件只被当做是必须的工具而已。”
嘉露觉得有责任维护她的员工，说：“我们把一切逗倒转过来了，你还想怎样？适应
是需要时间的呀。”
“这正是我要说的。”玛姬忍住，说：“需要很长时间。”
史高泰总结：“从只出售科技，转为出售价值，需要各部门、各系统工程师、销售员及
实施者进行高度协调的改革，还要加进一个新功能，那就是改革的催化剂——TOC专家，
所以我不担心对手很快可以追上来，我们刚刚开始建立一个明显的竞争优势。嘉露，你同意
吗？”
“我同意，我现在终于明白为什么对手不容易缩短跟我们的差距。但是，史高泰，你为
什么说我们刚刚开始？你还为我们计划了什么其他的？”
“不用担心。”他笑着保证，“我们已经越过难关，但还有很多事情要做。别忘记，我
们的
ERP系统涵盖企业所有环节，不只是生产和分销系统，我们刚才所说的，在所有环节
都适用。如果我们不修改那些不妥当的运作规则，我们的科技就无法为客户带来益处。”
玛姬和嘉露都点头表示赞同。
史高泰继续说：“要找出基于局部效益的运作规则并不容易，要定出新的运作规则就
更难了，问问白礼仁，就可以知道为分销管理找出正确的运作规则有多困难，改变工厂衡
量基准、改变目标库存量，他都试过了，但仍然不足够。现在基本的都已准备好了，就等着
我们去好好利用，我们真是幸运极了。”
“你是指TOC制约法的内容吗？”玛姬问。
“当然。”史高泰回答，“那么，我致力于学习任何和
TOC制约法有关的东西，而兰
尼就专注于一个我们都不太熟悉的范畴，那就是工程。”
“工程模块进度如何？”嘉露问。
“已经准备好，你什么时候要都行。”兰尼回答，“我们已测试过，真棒。事实上，我
们现在所有开发公所都用这模块进行策划及控制，成效是巨大的。我们可以开发双倍的东西，
而时间却只需一半。但是，嘉露，其他公司已开始发售关键链（Critical Chain）软件了。”
“是，我也听说了。”嘉露说，“但我们的模块是否已准备好？”
“当然。”兰尼回答，“我已把定期进度报告发给你，而你应该会在这个星期内收到说
明书，记住不要让它堵塞着你的电子邮箱。”他语带讥讽地说。
在嘉露有机会反驳之前，史高泰说：“我的首要任务是为整条供应链完成我们的软件
套装，当中生产管理已经有了，工程方面，兰尼正在努力，所以，我开始研究分销。一月底，
我已经发出相关资料给兰尼，他接着就奋力冲刺。还好，我们真幸运，否则现在已经身陷窘
境了。”
“这当然。”玛姬语带激动，然后愤怒地对兰尼说：“你这个坏蛋，隐瞒着解决方案，
不说一句，就算是佐治向你求助，也守口如瓶。”
兰尼气愤地说：“但是，玛姬，你要我给你什么？关于分销模块的事，我已通知了你。
我查过，我们已把整套说明文件发给你了，我们甚至还收到过你下属的评语。”
“那么，你为什么不帮帮佐治？”玛姬还是充满敌意。
“玛姬，别这样吧。”兰尼开始发怒，“佐治闭口不谈分销，只谈预估模块，只顾提出
我们无法达到的要求，我又怎会知道白礼仁的仓库货物堆积如山？”
“是我的错。”史高泰轻声地说。“我应该在问题变得那么严重前，老早就预料到。我知
道，改变一个部门的运作规则是会影响其他部门的。很抱歉，我只顾寻找运作规则之间的关
联，那是我的过失，我忽略了一个部门的重大改善对其他部门造成的冲击。”
“史高泰，不要紧。”嘉露轻声说，“事后诸葛亮，人人都会当。现在看来，每个人都
走了眼。我担心的是将来，将来还会踏上什么地雷？”
“经过了皮亚高公司一役，你可以想像，我进行了多少次反省。我有好消息，至今我没
有再搞出另一个这样的烂摊子，以后似乎会风平浪静了。”
嘉露还没有完全放松，问：“那么，兰尼的王国还闹哄哄的，在搞什么名堂？正忙于
开发什么？”
“只不过是些有关因特网的玩意儿。”兰尼给她一个鬼脸，“想比对手快一步。”
嘉露看着史高泰。
史高泰开始解释：“正如我们之前所说，我们并不担心对手也会走出售价值这条路，
起码相当长的时间内不会，所以，我和兰尼正绞尽脑汁猜想他们会搞什么别的。”
兰尼接着说：“他们侧重科技，我们相信他们会致力寻找高度技术化的方案来取悦市
场。”
“而因特网就是个最明显不过的答案。”玛姬笑着对他说。
兰尼说：“这就当然了，有什么比让
ERP系统在因特网上运作来得更自然呢？在这个
行业里，有什么比把先进科技和真正商业需要融合起来更好？当然，我们的做法很独特，
我们不光看科技，我们还看有什么运作规则令限制无法除去，然后设法减轻那些限制，所
以，我要史高泰看看这方面，他就找来一大堆答案，然后我们写成程序，你应该已经在电
子信箱中收到的，不要再叫我在这里重复了。”
“不需要重复。”史高泰笑着说，“如果兰尼打开这个话题，恐怕我们明早还不能回家，
但我们的确需要找白老鼠来做测试。我在考虑皮亚高公司，它是我们最先进的客户，你们认
为如何？”
“这个选择理所当然。”嘉露同意。
“对柯雷来说，你就仅次于上帝。”玛姬补充道，“无论你想在他公司实施什么，他都
会非常乐意付钱的。好吧，为了避免你再用白老鼠等这类不恰当的字眼，就让我先看看兰尼
的文件，然后帮你去跟柯雷沟通。”
20无法抗拒的建议
一九九九年五月十四日（十一天后）
“嗨，史高泰。”
史高泰一下子就听出这深沉的声音。
“嗨，柯雷，近来怎样？有新的问题吗？”
“这就是你对我的印象吗？我找你，一定是有问题吗？”柯雷的笑声就算通过电话也
一样洪亮。“不，不是这回事，我将路过你的镇子，想看看我们今晚可否一起吃顿饭。”
“当然可以，柯雷，但这是我的镇子，就让我安排吧。”史高泰看了看日志后问：“七
点半可以吗？”
“好极了。”柯雷回答，“如果玛姬也来，就更好了。”
“我肯定她会很乐意来。”史高泰保证。
“那好，决定地点后，就请找人通知我的秘书，七点半见。”
史高泰一边微笑着，一边拨玛姬的直线电话。
“玛姬，你总是不断给我惊喜，真了不起，你是怎样办到的？”
“谢谢你的赞赏，史高泰，但你到底在说什么？”
“我在说柯雷。”
“他怎么了？”
“我和你今晚会跟他吃饭。”
“真的吗？什么时候？在哪里？”
“七点半，让马丽来决定餐厅，你会来吗？”
“你以为呢？当然来，我会让你们把我踢开吗？”
“不是，但你是怎样把他弄到这里来的？还弄得这么快！”史高泰小心地说，“你答
应了他什么？”
“两个新的软件模块和兰尼的一半时间。”过了一会，玛姬笑着说，“说笑罢了，史高
泰，你太夸奖我了，我甚至没有跟柯雷谈过。我只不过将你在上次会议提及的主张写了一份
简报发给他，就是你所说的——科技是必须的，但仍然不足够——诸如此类的东西。”
“那他来干什么？”
“我不知道，我的简报提到了我们将推出有关因特网科技的新产品，但我没有谈到任
何细节。”
“好吧，我们七点半就会知道究竟了。到时见。”
“等一等，史高泰，可以把电话转给马丽吗？我要确保她不会选错餐厅，气派要配得
上柯雷，有贵宾厅供我们详谈，更重要的是，要有我喜爱的佳肴。”
他们还没有吃完沙拉，柯雷就转入正题：“我要亲自感谢你们所做的一切，最近的改
革效果实在超乎想像，皮亚高公司已经跟一年前截然不同了。”
“谢谢。”史高泰说，“我也要感谢你如此合作，让我们的潜在客户分享你的经验。”
“正是。”玛姬加入，“尤其是分享那些具体的数据，库存下调的幅度实在漂亮。”
“所有实质数据都令人鼓舞。”柯雷回应，“无论是增加了的产能，缩减了的完工时间，
产品缺货次数和仓库间互相求救要货的次数，都是这样。但最令我鼓舞的，是生产经理和分
销经理之间的工作关系，以往他们就像恶狼，总是互相指责，骂个你死我活。”
“现在又怎样？”史高泰问。
“在过去的四个星期里，没有一个事业部经理收到任何投诉。”
史高泰点头赞许，说：“这确实令人鼓舞。我第一次接触‘元·天’衡量方法时，就知
道它的威力强大，但没想到它的力量足以推倒生产部和分销系统之间的隔阂。”
“没错。”柯雷很满意地说，“我终于可以看见部门之间能真正合作了。”
“很高兴听到你这样说。”玛姬说，“也很高兴问题终于完结了。”
柯雷把叉子放下，然后用他深沉的声音说：“这就是我此行要谈的，问题并未完结，
才刚刚开始。”
玛姬和史高泰都不自觉地把身子倾向前。
“至今我们所做的都好，但还不够好。”柯雷坚定地说，“皮亚高公司比以前灵活得多
了，但我们未惠及最终消费者，最终消费者一天没有受惠，我们就一天得不到最大的好处
——销售额提升。”
玛姬不解地问：“为什么没有惠及最终消费者？”
“玛姬，我们的大部分产品都不是直接卖给最终消费者，而是卖给零售商及制造商，
我们上个月做过一些调查，清楚显示我们的交货表现有明显的改善，但我们的客户的交货
表现却没有改进。”
“我明白了。”玛姬说。
柯雷继续说道：“你也知道，市场竞争一年比一年激烈。我认为战场在变，不再是公司
之间作战，而主要是供应链之间作战。皮亚高公司规模无论有多大，仍然只是供应链中的一
环。如果要赢得漂亮，就一定要把眼界放远，超出我们公司的框框，看整条供应链。”
“这说法很有趣。”玛姬说，“你打算怎样做？”
柯雷等服务员把主菜上好，才开始说：“我想把我的做法扩展到整条供应链，包括我
的客户、供应商、供应商的供应商，有原料供应直到最终消费者，这样我们才可以稳占竞争
优势。”
“这是个企业可企业之间的庞大计划。”玛姬说，“你的供应链里有多少家公司？一定
数以百计。”她意识到庞大的商机，眼前一亮。
“对。”柯雷同意，“计划的确庞大，但非常重要，我不只想游说他们实施生产和分销
系统的方案，还有……”
“工程的方案。”玛姬插口，替他把话说完，“能够迅速开发新产品并推出市场，是成
功的要素。”
柯雷很惊讶，说：“你们已经找到缩减产品开发时间的方法？为什么不告诉我？”
“因为我们下个月才把这个产品推向市场。”史高泰解释说，“我们希望先完成软件开
发项目的试验。但柯雷，你好像有话要说。”
柯雷很想听下去，但也想继续他的议题，他迟疑了一下后继续说：“正如我所说，我
想说服供应链中所有公司改善运作，但这还不够，我认为，要供应链发挥得最好，不单要
改善环节本身，环与环之前的合作更要改善，整条供应链要像一个正体来运作。我们的工厂
及仓库已成功做到这点，我们及供应链其他成员之间要取得同样成功，没有理由办不到。”
史高泰说：“柯雷，但是这两者的情况并不一样，同一公司的两个部门只顾优化各自
的表示是愚蠢的，但不同的公司就当然要注重各自的盈利。”
柯雷并不同意：“如果这些公司同属一条供应链，他们应该明白如果供应链不成功，
链中所有公司都不会成功，两者没有什么分别。”
史高泰和玛姬都同意。
“要不同的公司协作得像一个整体，绝不容易。”玛姬说。
“你说得没错。”柯雷感叹，“很多总裁都想与供应商及客户好好合作，但我说不出有
谁真的成功过，我绝对承认我不知道怎样才能办得到。”他停一停，然后说：“但是史高泰，
玛姬说你懂得其中的窍门。”
玛姬差不多呛出来。
柯雷继续说：“玛姬，谢谢你发来的那份简报。很明显，我们在实施新科技的时候，必
须同时修改相关的运作规则，可惜我们直到最近才懂得这样做。所以，当你告诉我你将会开
发一个新项目，以因特网联系各公司时，我就想到，你也必定在设法改变公司间的合作规
则，我猜得没错吧？”
“你猜得对。”史高泰笑着说。
柯雷松了一口气，微笑着说：“那就把谜底告诉我吧。”
史高泰喝了一口红酒，决定先谈谈目标，他说：“你希望供应链中所有公司都坚持一
个信念，那就是，要保证公司成功，就要确保整条链的成功。”
“我相信，动机再好，只要我们未把信念化为实际的日常行动，信念就只是空洞的口
号而已，行动最重要，可惜现在的做法刚好相反。”
柯雷又把一块鲜美的牛排放进嘴里，等待史高泰继续解释。
“假设我是你供应链中一家公司，我是在什么时候记录一宗销售业务的？当我把产品
运给链中下一家公司的时候，我把产品出售了，但供应链是否做了一宗销售呢？不是，由
此可见，个别公司的表现并不与整条链的表现挂钩。”史高泰说。
柯雷咽下了食物，说：“就短期来说，你的话没错，但公司也看远景。假设我每个月都
卖一百件产品给另一家公司，而那公司每个月只能卖出五十件给它的客户，我会觉得心安
理得吗？
“我会不会说：
‘我每个月卖一百件给它，而它用或卖出多少件与我无关’？如果会
的话，就太短视了，如果它不用或卖不出我卖给它的货，很快我会连这个客户也没有了。”
“你说得对。”史高泰同意，“这里有个矛盾，我们的日常做法是：一个环交货给另一
环，马上记录为销售。但目光长远的做法应该是，当供应链的最后一环卖货给最终消费者时，
各环才记录此项销售。柯雷，你见过多少人是按长远利益做事的？而按短期利益行事的，又
有多少？”
“我明白了，你是说，我们必须改变日常的做法，别无选择。”柯雷总结。
史高泰宣传：“如果我们想看到供应链中各公司根据链的利益做事，我认为必须让日
常做法跟长远利益相结合。”
玛姬明确地说：“日常做法应该是，只要最终消费者还没有买，供应链中任何公司都
没有卖出过任何产品。”
“有道理。”柯雷慢慢说，“真有道理，但这并不容易实施，我想我的供应商不会愿意
等那么久，要待到最终消费者买入时才收到钱。但你不能责怪他们，因为大多数公司手中并
没有那么多现金，可以容许这么迟才收到款项。”
“你为什么说他们要等的时间比现在还要长？”玛姬问，“我以为你想把我们的软件
用于整条供应链，以此取得竞争优势。你把皮亚高公司的完工时间缩短到多少？原来的四分
之一，是吗？”
“比四分之一还要少。”柯雷说。
玛姬继续说：“假设整条链都达到这个幅度的改善，那么，从原料到最后卖出制成品，
平均完工时间会是多少？我想大概是两个月吧，已算不错了。不要忘记，现在你的供应商最
少需要等四十五天才能拿到钱。”
柯雷想了想，说：“但对链上一些上游公司来说，要等四十五天还是太久了，我们要
另外为他们安排信贷。”
“这会是个问题吗？”玛姬问。
柯雷不认为这是个大问题，说：“我们持有他们的库存，但还未付钱给他们，必要时，
我们甚至刻可以视之为抵押品。这样，我的财务总监也不会反对。再者，让我们看看全局，
最近一波的改善令生产及分销系统都有了剩余的产能，我们的客户和供应商应该也可以达
到同样效果。他们有了剩余产能、销售额增加也不会令营运费用相应增加了，想想看，销售
额增加百分之十，盈利的变化会怎样？非常大，两者相比，我们要付出的利息实在是小巫
见大巫了。”、
他们一边进餐，一边沉思。
一分钟后，柯雷说：“好，这很合理。如果我知道要等到客户把产品卖出去后，我才能
收到钱，我就不会不顾他的利益了。这样，每个环都必须顾全大局，供应链终于可以像一个
整体来运作了。”
柯雷再想了一会，又说：“我未必会原封不动地保留现在所有的客户，我对当中某些
客户的信心不大，要我交货给他们而不马上收钱，我有保留。”
柯雷面露犹豫和焦虑之色。
史高泰说：“如果从皮亚高公司去年的表现来看，你的一些供应商也可能用同样的眼
光看待你。”但这句话也帮不了柯雷什么。
在柯雷回应之前，史高泰补充：“你需要的是一个好的衡量基准，一个可以清晰地让
你知道客户是否可信的衡量基准。那就是：当他要货时，是否真正需要，会不会很快便把货
品推向市场。”
“正是！”柯雷眼睛发亮，“而我已经有了这个衡量基准，就是你告诉我的
‘库存元
－天’。供应链的情况其实跟我们公司内部的做法差不多。我们小在放手让工厂及仓库自
行决定目标库存量，那些大量要货的无理之人就会被
‘库存－元－天’这个衡量基准揪出
来，无处藏身。这方法实在太棒了。我可以把这个方法用在客户身上，你要我的货吗？那么
我就要先知道你手中的‘元?天’数字是多少，表现差的公司很快就会出局。”
“
‘库存－元－天’可让供应商衡量他的客户，你必须让你的供应商用同一基准来衡
量你。”玛姬建议。
“对，我们和客户之间，我们和供应商之间，用同一基准，供应链就有统一性，但这
也表示客户向我要多少货，我就从供应商手里拿多少货，我的库存紧贴客户的需要，他们
要货，我当天送出，我希望我的供应商也提供同样的服务。”
史高泰说：“如果这就是你要的，如果你这么重视准时交货，那么，你就应该用‘有
效产出－元－天’来衡量你的供应商。”
“当然啦。”柯雷回应说，“所有人都会被‘库存－元－天’和‘有效产出－元－天’
来衡量，有了衡量基准的监察，公司之间的互信就有了基础。”
“非常好。”玛姬评论，“环之内和各环之间都用同一衡量基准，柯雷，你察觉到了吗？
你今天所讲的只有霸软公司的
ERP系统才办得到。”
“我完全明白了。顺便一问，你的软件可以处理我们刚才所谈的附加功能吗？”柯雷问
道。
“程序已经准备好了。”史高泰回答。
“测试过没有？”
“只在实验室里测试过。”史高泰承认。
“这就可以了。”柯雷说，玛姬马上松了一口气。
柯雷继续说：“你会有足够时间测试它，我要游说数以百计的公司，我不可能要求他
们在同一时间实施。但关于你的软件，我有一个问题，那就是我想跟你谈的。”
服务人员把甜品车推到他们桌子旁。
玛姬不耐烦地为所有人选了甜品和咖啡。“是什么问题？”她问。
“我的客户和供应商用不同的软件，其中很多都是自行开发出来的，要说服他们转用
霸软公司的产品并不容易。”
“但有可能说服他们吗？”史高泰问。
“不应该太难。”玛姬说，“你跟其他大公司不同，现在你是先实施，然后才叫他们照
着做，你可以拿实际成绩给他们看，没有人可以忽视这样的佳绩。”
柯雷回答：“以皮亚高公司的规模，我们是有能力向所有供应商及大部分客户施压的，
但有个限度，我们的要求一定要合理。”
“要他们转用唯一可以完成这任务的
ERP系统，是不合理的吗？”玛姬问。
“对，玛姬，这是不合理的。其中几家大公司已经投资了很多钱和人力实施其他
ERP
系统，他们都不会轻易抛弃原来的系统。其他的都是中小型企业，根本没有足够的金钱和人
力实施你的软件。”
“这是个大障碍。”史高泰同意。
柯雷沉默了一会，严肃地说：“障碍不是那么大，如果你也愿意做出改变的话。”
玛姬尖锐地说：“不要期望我们会提供免费或近乎免费的软件，我知道你的说法是什
么，但让我告诉你，这是行不通的。”
“玛姬，我那么了解你，又怎会有这样的企图呢？”柯雷保证。他唤来服务员，问大家：
“我想要杯餐后饮品，你们要不要？”
“想灌醉我们？”玛姬开玩笑说，“好，我要一杯爱尔兰咖啡。”
“我要白兰地。”史高泰说。
服务员走向吧台，柯雷开始说：“玛姬，对皮亚高公司来说，投资两三亿美元是很寻
常的事，但我还记得要决定用一个新的
ERP系统时，我们多么头痛。为什么？因为投资电
脑系统跟投资其他项目不同，这不像投资于新公司、大厦或机器，你付出那么多钱，但拿回
些什么呢？不是一些可以再卖出或作为抵押的东西。我做决定是很烦恼，相信我的供应商也
一样。所以我在想，你可以向这些公司做出什么建议，让他们较容易做出决定，而又不会影
响你们的收入呢？”
“这个想法颇有趣。”史高泰说。
“说下去。”玛姬催促着。
“过去三年里，我向你们两家公司共支付了三亿美元，而我还要继续支付大概每年一
千万美元的保养费和其他什么费用。但你知道吗，如果我不用买你的软件和实施，我乐意以
后每年支付一亿美元。”他停下来。
“你每年付一亿美元？干吗？”玛姬全神贯注。
“就是为了买你已经做了的那些，可能再加一点，如果你愿意承包我所有与电脑有关
的后勤配套，我乐意付这个价钱。我的下属输入什么资料，你就处理那些资料；我的下属需
要什么信息，你保证提供给他们。电脑是你的，软件也是你的，有关电脑的事，不要来麻烦
我，我不想知道什么程序
BUG、什么软件新版本、什么电脑新硬件，这些头痛的事都归你。
我要的只是最后的成绩及信息——我的下属需要什么信息、什么时候要、在什么地方要、以什
么形式拿到，统统由你满足他们。”
玛姬和史高泰面面相觑，所有人都安静了一阵子，最后玛姬点点头，史高泰说：“柯
雷，如果你一年前提出这个建议，我会认为它很荒谬。”
“为什么？”
“因为霸软公司肯定会因此而倒闭。”
“为什么呢？”
“如果客户可提出种种要求而不用付分文，他就会永不休止地提出要求：新功能、新模
块、新模板……其实，就算要付钱，客户也会提出这些要求。所以，我们只会有两个选择：
一是满足客户的要求而倒闭；二是不理客户的要求而倒闭。但是，今天，既然说的是皮亚高
公司，我会考虑这个建议。”
“差别在哪里？我们有什么与众不同？”
“你们的确变得与众不同了，柯雷，自从你们开始以
TOC制约法原则办事，你们公司
提出改动软件的要求就大大减少了，可以前相比，不仅比例很小，而且都不是心血来潮的
无理要求，是合情合理的。现在，推动皮亚高公司的力量跟以前大大不同了，所有要求都以
公司盈利作为考虑，跟以前真是天壤之别。玛姬，你同意吗？”
“我同意，我相信兰尼也会同意。但是，史高泰，真正的原因是，以往人们是在一些互
相矛盾的衡量基准下生活，你怎么可以要求每个部门既要有高效率，同时库存又要低、交货
又要快呢？可笑的是，他们还以为电脑可以在这方面帮他们一把，做这个、做那个，于是不
停地提出修改。”
史高泰说：“玛姬，你说得对，对极了。柯雷，我可以考虑你的提议，但只限于采用
TOC制约法作为整体策略的公司。公司所有决定，无论是短期还是长期，都以对盈利的影
响为目的。强调局部效益的做法，见鬼去吧。”
柯雷说：“史高泰，你好像在冲破一扇已经大开的门。我们已经说过了，其他公司要成
为供应链有价值的成员，他们的做法就要跟我们一致，这些才是我特别关心的公司，并愿
意跟他们紧密合作。”
玛姬点点头，然后问二人：“小型企业又如何？你们认为它们能付多少钱？”
柯雷已考虑过所有问题，很快就回答道：“跟皮亚高公司一样。”他看见玛姬疑惑的样
子，急忙补充：“我是指以百分比计算，皮亚高公司的全年营业额的百分之一是一亿美元，
要说服其他公司也支付全年营业额的百分之一，应该不是问题。他们现在付给你的其实比这
