“正是。”史高泰肯定。
嘉露似乎并不同意他的说法，但她尚未开口，兰尼就提出建议：“如果鹿太少了，那
么我们改为猎兔子吧，中型企业的市场远远大于大型企业的市场。”
“没错。”史高泰认同，“中型的，也就是那些年销售额超过一亿美元的公司，其市场
比大型企业的市场起码要大十倍。”他看到嘉露很不自在的样子，继续说：“但是这其中有
一些问题，嘉露？”
“称之为‘一些问题’未免过于轻描淡写吧。”嘉露鼻息微颤，以示不同意。“在中型
市场销售，我们有点经验，要是你以为这会比推销给年销售额达五亿美元的公司容易，那
你就要清醒清醒了。我们需要花的推销时间同样长，约六个月至十八个月，所花费的精力也
几乎相等，唯一的分别在于我们最后收到的钱，那简直是天壤之别。
“你们知道，从中型客户那里拿四亿美元订单需要多大工夫吗？每个季度我们将必须
跟大约三百家公司达成交易，我没有这么多人手。”
“可是，最终我们将不得不走这条路。”史高泰说。
“最终也许是，但不是现在。”嘉露果断地说，“现时我们没有一支够大的销售队伍，
但更重要的是，我们没有时间。”
史高泰和兰尼面面相觑。为了强调最后一点，嘉露说：“麻烦已经到了门口，也许这个
季度我们还能蒙混过关，但指望下个季度的中型市场业绩能够增长三倍，那是不现实的，
完全不现实。”
“那么，你有什么建议？”史高泰问。
“你说大型企业的市场已经饱和，我不同意，起码再过一年还不会。我不是指那些为数
不少而又未买
ERP系统的公司，我是指两个主要市场，一个是我们自己的客户，不要忘记，
他们买了我们的系统，并不意味我们不能向他们身上取得更多大生意。”
“你是指添加模块？”兰尼问。
“不是，你也知道，我们的价格是基于软件用户数的。对我们很多客户来说，这个数字
低得可怜。以薛拔工业为例，这公司有超过十五万名员工，却仅有六千个系统用户。我认为
我们可以加把劲，提高我们系统的使用程度。”
“这可不是容易的事。”史高泰评论。
“我们这一行，没有一件事是容易的。”兰尼回答，“我们是靠克服困难起家的。”
“对，而我们的开发部也可以克服困难，在三个月内把第八版完成。”嘉露抓着话题发
难。
“你别妄想了。”兰尼直直地说。
“嘉露，你还没告诉我们，为什么要提前推出呢？”史高泰提醒她。
“现在还有一个大好机遇。”嘉露开始解释，“你们知道，很多
ERP系统在实施上都
陷入泥沼，搞了四年仍然没有实施成功，绝不稀奇。可以想想，处于这种困境的公司会何等
不满，威胁提出诉讼之声也时有传闻。”
“你称这个为机遇？”兰尼问。
“绝对是。”嘉露信心十足地宣称。“年初起，我们就开始搜罗那些厌倦和不满其ERP
供应商的公司，到目前为止，我们已经锁定了十多家有可能转换供应商的公司，我们需要
的是一个非常有力的游说，令他们相信，跟我们合作绝不会有同样的下场。而兰尼，我们已
经听了这样一场解说，就在昨天，你的那场。”
“这就是你的销售人员听完兰尼的演示后如此欢欣鼓舞的原因吧。”史高泰确认。
“一点没错，每个在外面跑的销售员都知道，战场已经不同了，战争已经不再是关于
系统的选项和构造这类东西，而是关于实施的速度及安装是否简易。而这正是兰尼那场解说
的精粹，不是光说说，而是证明了我们的系统五脏俱全，但仍然简单，说明了这一切是如
何做到的，很有说服力，漂亮极了，这正是我们所需要的。”
“九月份以前还是完成不了第八版。”兰尼试图在嘉露头上泼冷水。可这不起作用。
“兰尼，你曾经创造过奇迹，我相信你行。”史高泰把手按在兰尼肩上，不让他发言，
史高泰问嘉露：“假设第八版现在就在我们手中，你认为你在何时能带来更多生意呢？”
“两到三个月内，我可以再拿下一亿美元，可能更多。鱼已在水中，鱼儿很焦急，我们
需要的只是好的鱼饵，就是这样。”
史高泰的手还没有离开兰尼的肩膀，他继续说：“那如果我们宣布准备在七月一日开
始接受第二阶段测试呢？”
嘉露答：“就定为六月一日吧，可以帮那些最急切的公司一把。事实上，这对我们这个
季度的销售数字也有帮助。但是，史高泰，这不能解决真正的矛盾，我刚才提到的那些有可
能转换供应商的公司，根本不会考虑参与测试的，他们经历的测试已经够多了，他们要的
是更实在的东西。”
史高泰转向兰尼，问：“大部分程序已经写好了，是吗？”
兰尼知道这一仗是输定了，但他仍然不放弃，说：“是的，但那不是关键所在，品质
保证才是关键。”
“如果你亲自到印度监督工作，那又如何？”
兰尼的表情怪怪的，好像快要呕吐一样。
“兰尼，这是我们唯一的选择。”史高泰以他深沉的声音说。
“否则，我们就会一季接着一季无法达到预估销售额，你是知道那意味着什么的。嘉露
说得对，九月份太迟了，我们不能迟于七月推出第八版，六月就最好，而我们必须向全体
销售人员宣布，今天就宣布，我们得争分夺秒。” 兰尼看上去病怏怏的，但他勉强咕
哝着：“印度，我来也。”
05一定要懂第三种语言
一九九八年六月廿五日（八星期后）
玛姬是头一批登上头等机舱的旅客之一，趁史高泰还没来，她看了看她离开公司前实
施小组交来的资料。
玛姬的项目经理佐治在报告中说，实施项目只遇到一些小麻烦，并没有什么严重问题
需要他亲自出马解释。项目进展良好，没有超支，不可能出错的了。与此相比，另外有些项
目，尚未完成实施，所花掉的时间和金钱已经是预算的双倍了，这项目可以说成功已在望，
也得如此！玛姬亲手任命佐治负责这项特别的任务，因为这是她和史高泰亲自出马达成的
交易，佐治跟她一起工作的时间比其他顾问都长，他丰富的经验使他成为一名出色的顾问。
一次成功的系统实施一定会为她和史高泰赢得更多的商机。如果获得一家有名望大公司
的推荐，必将有助于他们向《财富》杂志一千强名单上的其他公司推销。
正如她所料，史高泰刚好在关机门前登机。
飞机到了巡航的高度，引擎转静了。他们俩开始谈论昨天柯雷打给她的那个莫名奇妙的
电话。柯雷是皮亚高公司的总裁，也是他们最大的客户之一，他的求助那么紧急，以致他们
两人都得取消一切约会，搭乘今天早上首班飞机往他的公司去。柯雷在电话中没有谈及任何
细节，但他们都晓得，那么急迫的要求多半不会是什么好消息。
“关于皮亚高公司的实施项目，你手下的人跟你怎样说了？”玛姬开始交换资料。“有
多少软件
BUG和模块功能尚未完成处理呢？”
“柯雷把我们叫来，不会是为了软件上的小毛病的。”史高泰不理她的问题，又半开玩
笑地补充：“那么，一定是和你的项目小组有关，你们是不是乱收费来着？我的意思是，
高于你平常的收费。”
玛姬笑笑，马上回答：“上一次系统升级，包含了你答应皮亚高公司的那么多东西，
的确令我们感到吃力，但我们还是及时把系统安装好，令皮亚高公司的会议室测试可是如
期在上个月进行。你大概会以为，系统迟了三个月才推出，用起来就不会遇到任何问题了，
其实，我们拼命加班加点，就是为了对付我们以开始使用你们的软件时就遇上的
BUG，我
们还没要求你们付加班费呢。”
“现在想起来，我应该开一张发票给你，追讨这些钱。”玛姬开玩笑地说。
乘务员打断他们的谈话：“请问你们，早餐要麦片粥还是煎蛋卷？”
“麦片粥加黑咖啡。”玛姬回答。
越来越多及越来越复杂的项目要她频频出差，紧张忙碌的生活开始使她的腰围数字上
升，她得从现在开始当心点，否则她那些昂贵的套装就没有一件合身了。六年前，当她晋升
为霸软公司系统实施事业部主管时，她学会了在华贵的新衣上挥霍，那是在
KPI分拆开来
成为一家独立公司之前。那时候，那些新衣其实并不是她所能负担的，但要成为成功人士，
首先看起来得像一个成功人士，而这是需要长期投资的，但逛街购物仍然不是她所好，现
在，玛姬很高兴有人替她照顾这方面的事情了。
“说真的，史高泰，”她重拾话题，“谢天谢地，多亏了兰尼，要不是他，我想那系
统到现在还无法运行，我也不得不亲自向他施加压力，因为我知道，当他亲自出马，一切
就会办妥了。我知道，他忙于第八版的开发，真可惜，你们其他的程序员没有了他就搞不定。
要是他们能搞定的话，软件首次运行就应该顺顺利利了。”
“没有人能比得上兰尼的。”史高泰直直地说，“而我不相信柯雷找我们是为了讨论那
会议室模块，或最新版本这类琐事，一定是出了什么严重的问题，也许是你们某个大胆的
顾问得罪了柯雷的员工啦？”
玛姬再摇摇头，说：“
KPI公司的人非常专业，绝不会这样做的，如果我直接从大学
聘请一批毛孩子，就有可能经历一段困难的适应期，直至他们学懂在商业世界里应有的操
守，幸好我的手下全是富有经验的专业人士。”她朝他咧嘴一笑，说：“另外，我查过了，
肯定不是这回事。”
玛姬继续说：“柯雷从不在电话中那么唐突，他通常会先谈谈他的高尔夫球赛，谈谈
他的太太和孩子们，但这次他开门见山，提出要我们两个亲自去见他，他真的让我摸不着
头脑。”
看来是没有办法解开皮亚高公司之行的谜团了，他们都打开了自己的手提电脑，飞机
旅行的一个好处，就是让你可以处理积压的电子邮件。
司机在机场出口迎接他们，很快他们便离开机场，在往皮亚高公司熟悉的道路上飞驰。
抵达后，柯雷的秘书陪同他们到他的办公室，柯雷立即从他巨大的办公桌起身相迎，并吩
咐秘书截住所有电话，他不希望任何人打扰。
柯雷是个大块头，和玛姬握手时，她的手在他手中完全消失了。玛姬在他面前从来没有
轻松自然的感觉，他的衣物永远是那么光鲜、讲究，简直就像从《GQ》男士杂志中走出来的
人物，掌控一切。虽然他脸上带着点笑意，但玛姬对他很了解，知道他今天的心情是绷紧的。
“见到你真太好了，玛姬，旅程怎么样？”
他转身又对史高泰说：“好久不见了，老家伙，生意如何？我在杂志上经常看到你的
名字呢，请坐。”他们坐下来，柯雷却没有坐，他开始在办公室中来回踱步。
“两位大概都在猜测，我为什么这么匆忙把你们请来，我很感谢两位能够取消所有约
会，这么快地来到这里，我需要你们的帮助。”
玛姬微笑着回答：“我得承认，我们摸不着头脑。”
柯雷点点头，说：“嗯，是这样的，昨天我们开了董事会会议，说会议开得有点不愉
快是说得太轻了，我从来没有被攻击得这么厉害过，而且是毫无道理的攻击。”
对史高泰和玛姬来说，这仍然解不开他俩为何到这里来的谜团，柯雷可不是那种博取
同情的人。
“董事会来了个新董事。”柯雷继续说，“一个激进的年轻人，他大概认为要给人留下
深刻印象就得制造事端。于是他选择了你们的项目作为攻击目标，在前一次董事会上，他提
出了很多实施 ERP而严重超支的公司所担心的问题。他引用了一份调查报告，逐个案例细
数各公司超支了多少亿美元，我向他保证，我们公司不会是其中之一，并说我将在下一次
会议，也就是昨天，向大家报告详细资料。”
玛姬插话说：“那应该是一个简短的讲解吧，因为项目进展良好，又没有超支。”
“你说得对极了，但实际上，”柯雷眨了眨眼睛说，“简报并不是那么短，因为这个
项目，托你们的福，进行得如此顺利，我向炫耀一下。嘿，那只鼬鼠让我介绍所有细节，当
我说完，他就扔出炸弹了，他用他那刺耳的嗓子只问一个问题，一个一直在我脑海里嗡嗡
作响的问题。”
“他的原话是：
‘你已经投资了三亿两千万美元在这个项目上，你可否展示给我们看
看，这些钱换来了什么？’”柯雷停了下来，房间里一片尴尬的沉默，他深深吸了一口气，
继续说：“所有董事都望着我，等我回答，好像他们跟这个项目毫无关系似的，好像忘记
了是他们催促我搞这个项目及批准项目的，我被抛弃在那儿，呆呆地不知如何作答。”
他的语气变得硬朗了：“我请你们来，是因为我找不到答案。”柯雷强调这一点，用他
的大手掌在桌上一拍，声音异常响亮。
“我不明白。”玛姬一脸困惑，说：“这到底是什么问题呢？这个项目从一开始就有充
分的价值认证（justification）的。我想，你们后来添加的东西正好增强了这个价值认证，是
这样吧？”
“玛姬，现在的大题目是：‘要展示些什么给他们看看’。而在场的每个人都把它理解
为：
‘这令我们多赚了多少钱
’，要以金钱计算，这样一来，我们漂亮的价值认证依据绝
大部分就要自动消失了。”
“我还是不明白。”玛姬坚持，她转向史高泰，问：“你呢？”
“我不肯定。”史高泰承认。
“你们瞧。”柯雷说，“我举个例子，在你们协助我们撰写的价值认证报告书上，有一
项效益是提供公司运作的透明度。”
玛姬插嘴说：“我肯定当董事会批准该项目时，
‘提高公司运作的透明度’是一个很
有力的论点。”
“没错。”柯雷承认，“但那又如何？”
“我有点怀疑。”史高泰说，“这次董事会会议并不是个合适的场合来讨论运作透明度
到底会带来什么，你要在会上演示整个数据流程，电脑系统如何整合，订单从一个销售中
心输入后，怎样……”
柯雷没有让他说完。“史高泰。”他冷冷地说，“你也是个总裁。”
当他肯定史高泰已全神贯注时，就继续说：“当你的董事会问你关于公司盈利的变化，
而你的回应是大谈数据流程及系统整合，你认为将会发生什么事？”
史高泰不安地笑笑，说：“我的头会被斩下来，放在银盘子上，端上来给我喽。”他承
认。
“是不是还咬住一只苹果呢？”柯雷问。
“你们别开玩笑了。”玛姬不耐烦地打断他们。“当然，在董事会的场合，你不能用系
统配置和电脑屏幕选项等技术性名词来解说，但这并不意味着提高透明度就是空话。柯雷，
你为什么不给他们一个提高透明度的实例呢？一些与他们有关、让他们关心的事。”
“比如什么？”
“比如缩短完成季度财务报表所需的时间。”玛姬回答。“财务总监最头痛的问题之一，
就是在一个季度结束之后尽早出财务报表，每个大公司都如此，你们公司也不例外。”
“自从我们两个季度前在你公司推出了会计模块后，你们可以看到，所有经理获得更
佳的财务信息，财务结算周期大大地缩短了，以往四十五天才完成的事情，现在只需大约
十天，至于准备那些报告所需的成本和人力物力，就更不用说了。”
“好点子。”史高泰说，“我的董事会也不会满意在季度结束后一个半月才看的业绩数
字。”
柯雷表示同意。“你应该听听他们首次在季后两星期就收到报表时的评语，他们开心极
了。”
“所以呢？”玛姬催促他。
“所以，我当然提出了这强有力的论点，但那只鼬鼠就是追问：
‘这对公司的盈利有
什么帮助？’然后那群小鸡就只懂点头。”
“我明白了。”史高泰说，“大家都希望尽快看到业绩数字，但我们都说不出缩短结算
时间可以令公司多赚多少钱。”
“一点没错。”柯雷说，“大部分价值认证中的条目都是这类东西，人人都赞同是有用
的，但当被追问真正的好处，并以钱来计算时，就哑口无言了。你们明白我的苦恼吗？我现
在已经被逼进一个死角了。”
“但的确有盈利上的效益啊。”玛姬绝不罢休。“准备那些报告所需的成本大大地减少
了呀。”
“真的吗？”柯雷问。
“当然啦。”玛姬翻弄着文件说。
“比如说处理一宗交易所需的成本，根据你们的数字，每笔成本是十二点七美分，安
装
ERP系统之后，仅仅需要三点二美分，每笔交易实际节省近十美分，用每个季度需要处
理的交易的总量乘以这个数，节省很多，很多个百万呀。”
柯雷停下脚步，看着她，叹了口气问：“你们引用的这些多少美元多少美分，是根据
什么的？”
“根据你们的数字呀。”玛姬回答。
“是，这个我知道，但你没看到吗，这些数字是基于我们那个很棒的
ERP系统现在令
我们的人员花少一点时间处理那些交易？”
“没错，这就是使用我们
ERP系统所节省的。”
柯雷摇摇头，说：“没有省了什么钱，的确，处理每笔交易的时间缩短了，但仍然需
要同样数目的人手。”
“怎么会呢？”
“因为我们没有解雇任何人，玛姬，这是事实，财务部员工一个也没有少。”
他苦涩地继续说：“这些财务人员非常善于到处要求人家削减成本，可当算到财务部
头上时，他们更擅于保护自己人，我们省了什么钱？我们付出的工资没有变呀。”
玛姬没有回答，他继续说：“不要把成本会计的词，例如每笔交易或项目节省多少，
和真正的成本削减混为一谈，员工没有减少，成本就没有真正削减，公司的盈利就没有增
加。”
玛姬觉得两颊发烫。
史高泰试图做总结：“信息流通是顺畅了，连董事会也感受到。然而，你还是无法把那
些改善化为盈利，这是一方面；另一方面，加快员工的日常工作是好事，但是如果人手没
有减少的话，盈利也就没有增加。”
“你切中要害了。”柯雷同意，他又开始踱步。“减少人手？我们看到的刚好相反，在
这儿进进出出的技术人员比以往更多，我们在停车场放了一些拖车来容纳这些额外的人。那
只鼬鼠前来出席董事会时，一定看到了，也许这正是他提出这个问题的原因。”
柯雷停下来，看着两人说：“显然这不是我们在电话里能够谈得清的事，需要你们亲
自来到这里。我需要你们帮助，找出盈利的改善到底在何处，我们一定要找出有说服力的说
法。”
过了一刻，他补充：“我需要尽快！”
玛姬听见史高泰在开腔前深深地吸了一口气，她乐于看见他施予援手。玛姬对于当前这
个场面忐忑不安，她也曾面对过其他不满的客户，但那是为了别的原因，客户担心项目的
进度是很平常的，当项目超支或延误时，她也会被召见，被要求亲自解释，但这从来没有
在项目进展良好、没超支的情况下发生。
这个事实项目进行的如此顺利，但柯雷还是碰上真正的难题，一个大难题。而如果柯雷
有麻烦的话，他俩也有。史高泰说：“我们都知道，拖车是为临时员工准备的，项目结束后
他们就会离开。”
“这个我知道，董事会也知道。”柯雷回答，“但当口号是增加盈利，而人家要见血时，
什么小事都可以借题发挥了。”
“情况是这样坏吗？”史高泰同情地问。
“基本上是的。”柯雷终于坐下来了。
“让我们回到提高透明度这个问题吧。”史高泰信心十足地说，“我同意玛姬的说法，
这的确是有效益的。柯雷，不要说提前那么多时间得到财务报表没有效益，的确有的。”
他抬起手阻止柯雷发表意见。“我也同意你的说法，很难算出这个效益是多少，所以，
我建议看看受高透明度影响的其他因素，也许在那儿能找到线索将盈利联系上。”
“我同意。”柯雷说，过了一刻，他问：“比如什么呢？”
“比如说，分别来自几十个区域仓库的销售数据，现在可以快而准地传送到工厂去。”
“这个例子好极了！”玛姬忍不住插嘴说。“过去，一个区域仓库卖出一件产品之后，
工厂需要多少时间才收到这个信息？首先，所有区域仓库只会每个星期向它们的州分部发
送销售资料一次；然后，各州分部将数据汇集，传送总部；再然后总部的专家会分析这些
数据；最后发给各工厂一份最新的生产预估。如果我没错的话，从区域仓库卖出产品直至工
厂收到相关的生产排程，需要多少时间？三星期吗？”
“如果我们运气好的话。”柯雷同意。
“现在，”玛姬继续说，“已经有三个事业部实施了软件，这些工厂可以当天便收到
销售信息。”
“那么对盈利的影响呢？”柯雷没有忘记他的焦点。
“别忙，请稍等。”史高泰继续说，“让我们试根据对你们公司运作的理解，摸索出这
对盈利到底有何影响。有了我们的
ERP系统，工厂能够当天就知道每种产品在全球每个分
销中心（ distribution center）的销售量，即比以前提前了三个星期知道各分销中心的销售数
据。这意味着，工厂能够提前三个星期知道自己要生产多少，这不仅改善了生产预估，它们
现在还可以根据市场的实际需求安排生产。”
“有道理。”柯雷说，玛姬也点头同意。
“那么，将工厂至分销中心的反应时间减少了三星期，怎样从中计算出对盈利的影响
呢？”
没有人回答。
“来吧，两位。”史高泰有点不耐烦。“你们一辈子都在这个行业里，别跟我说，我承
受那么多压力开发的系统，能改善预估及缩短完工时间（ lead time）的系统，是没有用的，
一定对盈利有影响吧。”
“工厂反应快了，这意味――”柯雷喃喃自语，“运送更多适当的产品到正确的地
方。”
他的表情开朗起来了。“这就是说，仓库出现产品短缺的情况会少了，史高泰，你们真
幸运，你们卖的不是日常用品，我们卖的却是，所以，几乎每次分销中心无法向客户供应
所需产品时，生意就给竞争对手抢走了。”
柯雷信心十足地总结：“减少分销中心缺货现象，就会提高销售额，而更多的销售量
就代表更高的收入，这是真正的盈利！”
“这不是唯一的好处。”玛姬补充道，“工厂即时得到销售信息，还意味着工厂能减少
把错误的货品运送到错误的地方。”
“好点子。”柯雷说，“这也表示仓库不会有那么多不需要的库存。”
“仓库没有那么多不需要的库存，”玛姬停不下来了，“也影响盈利，影响很大。柯雷，
皮亚高公司在各仓库有多少库存？”
“超过二十亿美元，如果你问我，我会说，绝大部分是在错误的地方存放错误的库存，
因此，如果我们的
ERP系统能够令库存减少，就说是百分之二十吧，仅仅这一项我就有盈
利的证据了。”他转向对讲机，但却突然停下来，“玛姬，你有没有数据证明库存的确减少
了？”
玛姬翻看着文件，柯雷和史高泰都不作声。
过了一会，她说：“在六个月前开始使用‘订单输入模块’的事业部，报告说减少了
一千八百万美元的库存。另外两个事业部，上个季度才开始使用该模块，减少了不到一百万
美元。”
“不到一百万美元就是微不足道。”柯雷摇摇手说，“那只是皮毛而已，但是一千八百
万美元倒是个好开始，销售增长怎么样呢？你有这方面的数据吗？”
“我手上没有。此外，我们并不是所有数据都有，别忘了，我们还处于起步阶段，两个
事业部刚刚开始，另外三个要在两个月后才正是启用订单输入模块。”
“我知道，我知道。”柯雷焦急地说，“我们可以从已经使用该系统一段时间的事业部
所取得的成绩做可靠的推算吧。”柯雷半说半问。
“我认为可以的。”玛姬回答，“我们应该试试看，我可以马上组织评估小组进行。”
她瞟了史高泰一眼，以确定他同意她的做法。“我们可以给你一份完整的报告，指出预
期会有改进的范畴，以及预期的成本削减会在何时达到。”
“你们可否集中于所有对盈利的影响，而不光是成本削减？”柯雷问道。
“当然，我可以在三十天后给你准备好，可以吗？”
柯雷摇摇头，但他开始笑了起来。“实际上，要是前天到手，就更好了。情况是这样的，
我们的下一次董事会将在由昨天算起的一个月后举行，会议前我需要几天时间仔细看你的
报告，就定为七月十七日吧，来得及吗？”
玛姬意识到这是一个很好的跟进机会，她信心十足地微笑着，柔声说：“当然，完全
没有问题，你要我把这个视作现有合同的改动项目？还是另签一个新合同？”
路上玛姬和史高泰一直都沉默不语，直至他们驶上了高速公路。
玛姬深深地叹了口气，说：“比我预料的要顺利。”
史高泰自得其乐，低声哼着曲子。玛姬没有得到他的回应，兴致勃勃地继续说：“我们
现在处于最佳位置，在我们面前的是一家大公司的总裁，而我们正救他于危难，一旦我提
供了他需要的弹药，即令人吃惊的盈利价值认证，他就欠我们一个人情，是一个人情，不
愁他不推荐我们了！”
她肯定地补充：“这个系统实施项目将准时、按预算完成，我不介意公司为此而要承担
成本差额。最终，我们将得到一份极佳的推荐书，而且由这位总裁亲自推荐，太棒了，你觉
得怎么样？”
史高泰仍然在哼着，玛姬不介意，虽然她知道这表示他几乎没听到她刚才说的话。多年
的合作，令她了解到当史高泰哼曲子的时候，他是正在考虑某件事情，非常重要的事情，
没关系，等他想好了，他会说的。
不，这个不行，不到半个小时，他们就要到达机场了，而她不会和史高泰一起飞回去，
她得搭乘飞机飞往洛杉矶。
“说来听听。”她催促他。
“我只是在想……”史高泰欲言又止。
“嗯？”
他朝窗外望。
“史高泰！”玛姬坚持。
“我认为我们刚刚得到了拼图游戏中主要的一块。”
“你指的是……”
“长期以来，我一直在思考，为什么向中型企业销售，难度几乎等同于向大型企业销
售，而成功的机会却更小。本不应该如此的，小型公司要做出决定应该容易得多，它们有较
少的经理、管理层、委员会，但是，仍然需要那么长的时间才能达成交易，要六至十八个
月。”
“这是事实。”玛姬说。
“没错，但是为什么呢？”
“你有答案吗？”
“我不确定。”史高泰终于望向她，说：“我还在消化今天所发生的事，你有没有注意
到，当柯雷要求价值认证时，我的第一个反应是以电脑系统的技术层面作答。我本能地以系
统的配置和数据流程做思考和论述，要我用他的语言表达，要我针对他的忧虑，可他给了
我当头一棒。”
“这个说法很贴切。”玛姬的话有如往他伤口撒盐。
“玛姬，听好，这很重要，你不明白吗？如果说我犯了这样一个错误，那么我的手下，
当然也会犯同样的错误，因为他们更不懂以最高领导层的角度看问题。我们用自己的语言表
达，即电脑系统的语言，而不是客户的语言，这违反了谨慎销售的最基本规则。”
“你是刚刚才注意到这个问题吗？”玛姬感到惊讶。“你以为我下属的主要功能是什么？
他们其实是你们的系统和客户之间的翻译员，彻底了解你们的电脑系统对我们很重要。”玛
姬说，“但同样重要的是，要知道如何用客户的语言跟他们沟通，比如降低成本、改善生产
力、缩短完工时间等这一整套行内话。”
史高泰思索片刻，说：“不，玛姬，的确，你的员工和我的员工说话方式不同，但是
……”
“说下去吧。”她催促他。
“现在我意识到，我们这儿存在着三种不同的语言，有系统语言，比如系统配置啦、屏
幕啦、选项啦。这与缩短完工时间、提高产量等中层管理语言大相径庭。”
“当然了。”玛姬说。
“但是，还有第三种语言 ――盈利――最高领导层的语言，而这才是最重要的，他们
谈的是钱――利润、投资回报、现金流。我的人和你的人都没有使用这种语言。”他接着补充，
“当然，这三种语言是相互关联的，但现今变得很明显的是，三者之间的演绎非常重要。事
实上，我们，至少是我，对这种演绎几乎一无所知。”
“我的员工也谈盈利的。”玛姬争辩，“难道‘成本’不算是盈利语言吗？”
“玛姬。”史高泰柔声说，“关于处理每笔交易所节省的成本这一课，你忘记了吗？”
当玛姬想起柯雷的话――“不要把处理每笔交易节省多少和真正的成本削减混为一
谈”――她有点儿脸红，她说：“你说的对，史高泰，我深有同感，系统集成商并不以盈
利作为思考和说话的语言。现在，请解释一下你所谓的‘演绎’是什么意思吧。”
史高泰举个例子说：“我们都或多或少地知道，我们的系统跟较早完成季度财务报表
之间有河关联，但怎样将较早完成季度财务报表演绎为对盈利的影响？我就不懂了，你和
柯雷也不懂。”
玛姬没有回答。
“你不同意吗？”史高泰有点出奇的问。
“我同意，当然同意。”玛姬退缩了。“我正在想，我们的员工不讲最高领导层的语言，
但为什么在小型企业造成的影响会更甚？也许与大型企业相比，他们较嫌恶风险、较保守，
因为他们承诺不起错误的决定？”
“这正式我在考虑的问题，我还没有答案，但我已经接近了。”
玛姬沉默了一会，说：“史高泰，你知道，为皮亚高公司写这份价值认证，将比我预
期的棘手，我将不得不亲自监制。”
“对。”史高泰表示同意，“你的员工习惯了套用标准的样板，但在这次是不管用
的。”
“没问题。”玛姬说，“相信我们会从这项工作中学到很多东西。”
“那是肯定的了，请让我知道进展。”、
“联合航空。”司机宣布。
玛姬一边拿起她的包，一边对史高泰说：“史高泰，还有一件事需要考虑，我们没有
专注于盈利效益，实施项目时造成了多大的扭曲？”
“你怎么会这样想？”
“只需要想一想，要是我们在系统实施的早期就能达到盈利业绩，项目推行起来会容
易得多！”
史高泰对着已关上的车门，轻声说：“谢谢你，玛姬，这一点非常重要。”
二十分钟后，他一边登机，一边自言自语地补充说：“没有专注于盈利效益，这又令
我们的
ERP系统无故复杂了多少呢？”
整个航程，他都在哼着。
06不断在变的游戏规则
一九九八年六月廿五日（同一天）
“空中服务员，请准备着陆。”
玛姬听到广播，便关掉了电脑，她很高兴已经差不多把所有电子邮件都处理好了。座椅
上的电源插座令人又爱又恨，疲惫的旅客再也没有休息的空档了。但她也想到，一会到办公
室，就可以马上埋头于那些建议书，而不必担心电子邮件了，她快速把电脑收拾好。
飞机向闸口滑行，在跑道操作员指示下左右移动。
“我想我们到了！”玛姬对临座的男乘客说。
她快速地下了飞机，走向等候着她的司机。“思富，今天下午第四或第五公路的情况走
样？我们一个钟头之内能到公司吗？”
思富点点头，回答：“来的时候情况看来不错，但你知道路况变化得有多快，我在后
座为你准备了些矿泉水，无气的，对吗？”
“对，谢谢你，飞机上的空气太干燥了。”玛姬一边说，一边登车，她打开手机，查看
旅程中有没有什么电话找她。有一个来自总公司的紧急信息，她一边拨打那个熟悉的电话号
码，一边猜想，仅仅几个小时之内能发生什么事呢？
“噢，太棒了！”玛姬听到那个留言，不禁叫了出来。
“真实好消息。”这项目正需要这种鼓舞。
她再拨电话。“柏德历。”她问，“舒娜怎么啦？我以为她在这里工作蛮开心的。”
柏德历回答：“我猜想，经常出差令她受不了。SBL顾问公司提出条件邀请她加盟，她
说她无法拒绝。钱是少了点，但她能安心在本地工作，她还是提前两个星期通知了我们。”
“真是谢谢她啊。”玛姬马上回应，然后较轻声地说：“谢谢她啊，德宝公司项目还有
六个星期便正式启动了，而项目经理却在这时候辞职？找一个新的项目经理并让他迅速上
轨道，短短两星期可不能办到啊！”
柏德历回答：“我知道，而我们现在没有项目经理可以替补上去。德宝公司项目是一个
很大的项目，我们需要合适的人选推动它。问题是，任何合适的人选都已经在负责其他项目
了，那些项目的重要性可不比这个低。”
“你肯定吗？”
“玛姬，我认真地查看过了，我可以告诉你，依我看，我们没有具备足够能力的人选
可以抛开手中的任务前来施援，我已打电话给莉拉，看看有没有新招聘的人员可以胜任。”
“六个星期后软件就要启用了，我们不能选用新招聘的人员来接棒的。”玛姬尖锐地说。
“我知道，这样看来，除了从别的项目抽出一个合适人选，就别无他法了。”
