对于这样的事情，玛姬总会把决定权留给自己。这件事很敏感，主要考虑是，要尽量减
少被调走经理的项目所受的冲击，没有理由为解决一个麻烦，而制造另一个麻烦。
“来，先给我有关D&K公司项目进展的资料。”她说，“如果我没有记错，他们正处
于验收阶段，所以，我们可以将麦克调至德宝公司项目，而且新招聘的那位可以应付
D&K
公司项目一段时间。”
与此同时，玛姬心里突然涌现不安的感觉。她怀疑，如果德宝公司项目一切顺利的话，
舒娜是不会离开的，多年来，她学会了相信这种直觉。
她语声柔和了一些，说：“另外，请发一份德宝公司项目指导委员会的最新报告到洛
杉矶分部给我，还有内部审计档案，我想知道我们实实在在的处境。”
“好的。”柏德历回答，“还要什么别的吗？”
“没有了。”玛姬回应。
“竟然在这时替换项目经理，好像我没有别的事情要干似的。”她喃喃自语。然而，她
很久以前就懂得，由她亲自指挥项目经理的调动，对公司的运作极为重要。合适的项目经理
能及早发觉项目的隐患，及早发觉就能及早解决，而及早解决能令客户满意，满意的客户
会提供好口碑、会带来更多生意，她提醒着自己这一连串因果关系。
从公司成立开始，监督各实施项目就是最艰巨的工作。六年以来
KPI公司的发展一日千
里，理当如此！KPI公司总能够交出成功的项目，玛姬在项目实施行业只任用有经验的人，
不请刚从大学出来的毛孩子，别来了！她曾吸取过沉痛的教训。
大学毕业生的工资低，其中也不乏可造之才，他们会令你投标书上的每小时收费看来
相当吸引。但是，当客户知道他们付出的高昂价格所得到的竟然是毫无经验的人，他们会很
不高兴。在现实世界中所取得的成功经验是值得花钱买的，但是太难找到了，监督项目和为
寻找合适人手已经成为了她生活的一部分。
她再拨通电话：“莉拉，早上好，一切顺利吗？最近一批经网上传过来的求职简历，
初步面试已经进行了吗？”
不久以前，玛姬还亲自为每个加入公司的员工进行面试，说到底，她在业界中的声誉
是要靠每个员工的努力才能维持。现在她实在花不起那么多时间了，但她仍然尽量亲自为每
个应聘项目经理职位的人进行面试。“有多少人通过了比尔那一关，正在等我约见？”她问。
“他想要什么？”当莉拉告诉玛姬应聘者要求的基本工资，玛姬大叫。“还要一份丰厚
奖金？但有一点可以肯定，他具有我们正寻求的胆识。”她接着说：“如果他实际表现能有
他所说的一半那么好，他就值这个价钱！查一查他的背景，如果他合格，将他加进我的日
程表，一个三十分钟的面试。”
这些人的薪金增长得真快，甚至比
KPI公司高速发展还要快。玛姬微笑着，她提醒自己，
以员工人数来算，KPI公司已经发展到比霸软公司还要大。要是收入也能超过史高泰，那就
更有趣了，谁说学生不能超过老师？她暗自发笑。
然而，对这些人来说，薪金还不是最重要的，薪金不光是钱，它还代表他们的成就被
赏识、被鉴定、被确认，这对这些人来说才是重要的。她的员工都享受面对挑战和克服障碍的
滋味，从而变得更强。
这股来自内心的动力是学不来的，你要么就是有，要么就是没有，而具有这种动力的
人实在太少了。每当遇到这种人，我就会聘用他，即使眼下没有项目可以马上分配给他，这
就让我在竞争中领先一步，对手没有胆量冒这个风险，他们拿到了项目才去安排人手，结
果每次都吃大亏。
要谨慎，史高泰已好好教导她，千万不要以为有最好的价格或建议书就一定胜出，相
信这一套的人往往会输，要确保有利的牌在你手中，好好利用。
每当玛姬的兵团出击，竞争对手就难以招架，就算尚未签合同，客户就已经很乐意跟
将同他们合作的项目小组见面。一开始就建立良好的默契，对赢取合同及成功实施很重要，
在销售过程的早期阶段所播下的种子，发展成为做出最终决定时的关键因素。“称我为快乐
的收成者吧。”她咯咯地笑了。
就在这个时候，她的手机响了。“下午好，我是玛姬。”她明快地说。
“不好意思，又要麻烦你了，罗伯特先生刚刚打电话来，但他拒绝跟我谈，坚持要直
接跟你谈。”柏德历解释。
“罗伯特有没有说是什么事情？”玛姬问。
“他没说，但是正如我提醒过你的，那儿有些问题，我会给你发一份完整的报告。”
“他们为什么不在高高兴兴的时候找我？好吧，我收到你的报告后会尽快给他打电话
的。”
玛姬了解罗伯特，这个电话不会像上午和柯雷见面那样和气，那批建议书的事还是不
能立刻处理的了。她叹了口气，想起了她私人办公室墙上那幅鸭子图，那是史高泰送给她的，
来提醒她如何度过这种难关：表面上保持冷静，水面下拼命地划拨。
玛姬大步走过大堂，没有放慢脚步，她向洛杉矶分部经理多露菲呼喊：“你有没有收
到柏德历发来给我的报告？请送到我的办公室来。还有，请打印最新的员工工作分配表，一
同送来。”
她的笔记本电脑还没有启动，多露菲就到了她门口，说：“这些是你要的报告。”
“所有人都会来参加四点钟的会议吗？”
“每个人都通知到了，他们都已经来了，当然，除了拉利。”
“拉利怎么啦？”
多露菲有点迟疑，说：“他说你批准他缺席的。”
“是的。”玛姬想起来了，拉利要在他的客户的指导委员会上做个简报，他需要使出浑
身解数去应付，因为该项目已经延误差不多一年，任何可能出错的地方都错了，还要多一
点。倒霉的拉利，但他是好样的，他会熬过来的。
“你还需要什么吗？”多露菲问。
“没有了。”玛姬回答，她需要的报告都在这里了，柏德历保持了他一贯的办事效率。
她先翻开罗伯特的报告，开始阅读，几分钟后，她按下了对讲机的按钮。
“多露菲，打个电话找柏德历，他说软件修改的延误正影响罗伯特的项目，请他给我
更多这方面的资料。”
在回复罗伯特之前，她必须充分了解双方的说法。她在想，人们从不根据项目开始时的
计划原原本本地实施一贯软件版本，总是左加右加，为什么呢？
决定在排程中预留多少空间来容纳这类改动，真是一门艺术。她确信，罗伯特找她，就
是为了抱怨他的项目到底何时才能完成，还要花多少钱，等等。根据最初的排程，项目应该
在四个月前就完成了。当然，他忘记了，是他自己不理项目经理的忠告，在软件推出使用前，
提出那么多改动的。
有关软件实施，玛姬的第一条法则是：先熟悉如何使用新系统，然后才可提出改动。她
相信她的员工已经对罗伯特讲明白这道理了。
太多的钱花在左改右改上，令新版本像旧版本那样运作。他们什么时候才能明白，要是
新系统跟旧系统一模一样，新系统还有存在的必要吗？她摇摇头，提醒自己第二条法则：
客户不一定永远是对的，但他们永远是客户。
看来，她很快又要跟兰尼谈谈了，他们为什么不按照承诺把东西弄出来呢？她摇摇头，
差五分钟就到四点了，该去会议室了。
两小时后，她回到办公室，感谢上帝，没有出现新的危机。实际上，洛杉矶的小组做得
很好，当然，这是指整体的情况。她看着会议上草写的两页记录，没有什么是紧急的，除了
……她勾出三项，然后拿起电话。
太晚了，她知道，美国东岸那边已经下班很久了，她再次用对讲机呼叫多露菲。
“多露菲，你离开以前，能否帮我到我喜欢的那家意大利小饭馆叫些晚餐？”
多露菲说了几句，就像母亲般唠叨了一番，玛姬冷冷地回答：“谢谢你关心，但我要
在明早前往达拉斯之前处理完这些建议书，给我要一份意大利通心粉和沙拉就行了，谢
谢。”
“我可不需要另一个老妈？”玛姬咕哝道。
玛姬一边在那些建议书上圈圈点点，一边想起了上午和柯雷的会面。她想起，她还得分
派一个小组进行那个项目，不禁叹了口气。下午忙得一塌糊涂，把这件事忘得一干二净，她
还得抽时间指导该小组。史高泰是对的，如果这个小组沿用标准的老方法，肯定没法满足柯
雷的需求。万一柯雷没有足够的东西提交给他的董事会，后果会如何，她不禁感到一阵战栗。
埋头工作吧！她叱责自己。必须处理好这些建议书，好让嘉露他们早日落实这几宗交易。
“同穿一条开裆裤。”客户当然喜欢这句话。“同穿一条开裆裤。”软件公司和实施小组
之间不容互相推卸责任――这是游戏的新规则。给客户一份已整合好的建议书，可减少客户
对这种项目的忧虑，并有助于完成交易。
玛姬在想，但柯雷对盈利的想法与这有何关系呢？是不是所有客户都将开始要求盈利
价值认证呢？这是否意味着游戏规则又再改变？
埋头工作吧！她猛然告诉自己，如果今天的事也办不好，就没有明天可让我操心了。
07两大矛盾
一九九八年七月十五日（十天后）
史高泰在床上辗转反侧。他想，我是一群狂奔向悬崖的动物当中的一头。事实上情况更
坏，ERP供应商还必须不断加速――每年增长百分之四十，不折不扣。
人们连眼也不眨一下，业界只顾向前乱冲，好像悬崖根本不存在似的，他心烦意乱，
又翻了个身。
难道他们完全看不清这是死路一条吗？不可能吧。到现在，这已经不单是一个逻辑上的
推断，而是人人都挥之不去的痛苦事实了，他叹口气：“他们不想说出来，原因和我不想
说出来一样。”
床的另一边传来一声抗议。
史高泰轻轻地摸索着溜出了卧室，他走到楼梯，开了灯。我不想说，是因为拉响警报于
事无补，反而会造成伤害，肯定会造成伤害。
他来到厨房，给自己倒了一大杯牛奶，他的思绪在飞驰，这是他头一遭面对看来绝望
的局面，悬崖越来越近了，他却束手无策。他们的主要市场已经饱和了，大型企业的数目有
限，这是改变不了的事实。
他坐下来，两手捧着盛满牛奶的杯子。嘉露错了，根本没有多少公司因为非常不满他们
的
ERP系统而愿意把已付出的巨额投资一笔勾销，转而投向新的供应商重新开始。有少数
公司确实是这样，可以让他们达到这个季度的销售目标，下一季度也可以吧，但是然后呢？
然后怎样？
我们得主攻中型企业市场，这方向很明显，但他越往这方面看，越意识到这并不是真
正的解决方案。这市场的销售周期长，成本高，而中型企业客户提供的收入却很微薄，连公
司现在的运转也不足以支撑，更别提他们所需的增长率了。
没有市场是一个大难题，而这之上还有更大的问题。据兰尼说，很快我们连产品也没有
了。
两天前，兰尼从印度回来了，他对待难题的方法就是拿它们开玩笑，难怪史高泰不高
兴听到兰尼一上来就问：“你想先听好消息还是坏消息。”
史高泰拿起仍旧满满的杯子，开了花园的灯，往外面走，他开始漫无目的地在花园里
踱步。好消息是第八版已经完成了，而坏消息是，兰尼的满怀希望落空了。
以第八版促销，这个希望并没有落空，这条战线的情况似乎比嘉露预料的好，她的员
工能够利用简单的系统结构作为宣传点子，赢取更多生意，刚好达到这个季度的目标销售
额。而且，从竞争对手抢走客户的前景也不错，以致嘉露今年以来头一次不再担心全年的盈
利表现了。
但是兰尼的坏消息使这一切变得毫无意义，他肯定新的软件结构对简化系统维护的作
用不大。它不会令寻找及收拾软件
BUG变得更容易。
兰尼的原话是：“史高泰，六个月后，我们回头看，将会十分怀念我们那段不用两星
期就能解决软件
BUG的日子，我们整个技术支持系统正在迅速走向全面崩溃，而我却毫无
办法。”
他们已经把市场挖尽了，而他们的产品也变得太复杂、太难以操作了，但真正的问题是，
他们对此束手无策。
史高泰一面小心翼翼地端着杯子，以免牛奶洒出来，一面在游泳池边上的躺椅上坐下
来，他六神无主，不知道该怎样做。
他们创业之初，情况刚好相反，今天他们有光明的现在和暗淡的未来。而当时，他们几
乎没有现在，可却瞄准着光明的未来。那时候，他们确切地知道该做些什么，他们有清晰的
愿景、良好的战略、甚至不错的战术。
那并不是说当时一切事情都来得容易，完全不是，他们在市场没有知名度，资金不足，
要么就是客户太少，要么就是人手不足。现在看来，他们真正缺乏的是拓展公司所需的经验。
但是，有一点足以弥补一切不足，那就是，他们知道自己的方向，而现在，方向已经迷失
了。
史高泰把牛奶放在地上，他感到更加烦闷。他还不算老，不能光活在过去的回忆中，而
那意味着承认失败。史高泰作为一名战士，是不能接收这一点的。
他跳起来，一定有办法的！他又一次沿着花园的小径踱起步来，他强迫自己重新审视
霸软公司的现状，他一定要在围墙中找出缺口。
根据现状，大地震，也就是达不到销售预估的标准，大概在六个月之后才会发生，现
在他们仍然可以尽量利用时间。美国和欧洲以外还有很多大型企业尚未购买
ERP系统，在
这些地方（例如在南美洲），投入更多精力，将会给他们更多喘息的空间。
但那还解决不了问题，只是尽量利用时间而已。要谨慎，他提醒自己，这对他有帮助，
因为他意识到手中的时间其实比他想像的少。
现实是，
ERP市场这个大饼已经快要吃完了，所以，他现在的短期战略就是尽量在余
下来的饼上多咬几口，尽量游说竞争对手的客户投向霸软公司。但这就意味着，假使霸软公
司如他所愿般成功了，一些对手将不能达到他们的增长率指标。而实际上，其中一两家很快
将不得不宣布负增长，这本来也没有什么大不了，但这一定会惊醒华尔街。那些分析员一定
会来找他，要求他出示有力的证据，证明霸软公司不会遭遇同样的命运，而一旦他不能提
供具有说服力的证据，他的股票同样也会暴跌的。
那么，出路在哪里呢？他怎么做才能使中型企业市场的销售周期大幅度缩短呢？或者，
他要怎么才能大幅度简化他们的软件呢？
不，只解决其中一个问题而不解决另一个，将不能避免霸软公司倒下，两者必须一起
解决，有一个易于维护的系统但无人懂得推销它，是没有用的。同样，懂得推销但不能有效
地将系统实施，也是没有用的。
根据史高泰的经验，就算问题看起来极难对付，却往往有简单而强有力的解决方案。但
想找这个方案，必须将视野拓宽，必须以宏观的角度看待该问题。
现在他有两个问题，都没有解决方案，所以，他理应将视野拓宽，将两个问题都包括
在检视的范围之内。
如果他要找出简单但强有力的解决方案，就必须也看看两个问题之间的联系。
史高泰强迫自己有层次地审视整个局势，兰尼已经很简洁地描述了产品所面对的问题，
为了迎合市场需求，他们必须不断加进更多功能，那就是必须继续使系统复杂化。然而，为
了提供完善的服务，他们又不得不简化系统，产品面临的矛盾非常清楚，而无论是大型企
业市场还是中型企业市场，这个矛盾都存在。
同时，市场的问题很明显，为了维持合理利润，他们必须主力向大型企业销售，但是
由于剩下来的大型企业已经不多，要维持销售量他们必须主攻中型企业。市场的矛盾非常清
楚，而无论他们继续把系统复杂化与否，这个矛盾都一样。
这两大矛盾看起来并没有联系，若不是他多年来养成的自律，他早就灰心丧气地大叫
大嚷了，相反，他继续向前走，踢着小径上的小石子。
“一定有什么是我至今还不理解的。”他做出结论，“而如果我不理解问题，又怎能指
望找到解决办法呢？”
他又把一颗小石子踢到矮树丛中。
为了找入手的地方，史高泰问自己，这两个矛盾中，是否有什么具体的东西他还未理
解？
有，已经困扰他好久了，而且和其中一个矛盾很有关系。
中型企业市场的利润少得可怜，原因是销售周期过长，但是，为什么中型企业的销售
周期会与大型企业的一样长，而且交易成功的机会却更少呢？这不合理啊。
他回到游泳池边坐下来，拿起那杯牛奶，杯子仍然是满满的，不过他不到十秒钟就把
牛奶喝光了。
他上一次为这个谜团费煞思量是什么时候了？那是在柯雷给他上了一课的时候，让他
意识到，整个
ERP行业都没有以提高盈利价值作为目标，软件供应商没有，系统集成商没
有，连客户的信息技术人员也没有。
那次会晤后，直觉告诉他，他们的思维太受制于电脑系统，甚至业务操作的语言了，
这是问题所在，也许这就是他们在中型企业市场遇到困难的原因，关键一定在于他们没有
专注于提高盈利价值。
当时，玛姬谨慎的说话引导了他，让他了解到什么导致产品不必要地复杂化。忽视盈利
效益，造成客户不断要求那么多无意义的功能，令系统急剧复杂化，但这和中型企业市场
销售周期过长有什么具体联系呢？
如果他能解答这个问题，他就找到两个矛盾之间的关联了，然后，也许他也能同时解
决产品和市场的问题。
太阳升起的时候，史高泰仍然在一边散步，一边踢着小石子。
08真正的效益
一九九八年七月十四日（九天后）
玛姬的目光离开笔记本，看见佐治坐在桌子的另一端，她几乎没注意到他进来，她微
笑着说：“下午好。”她瞟了一眼手表，说：“嘉露在哪儿？她三点钟就该来到了。”
“听说高速公路上出了事故。”
“你们小组完成皮亚高公司的盈利价值认证了吗？”玛姬问。
“能做的我们都做了，进展不大，大部分时间都花在辩论到底什么才是可衡量的效益。
我们唯一达成的共识，就是很多我们一向放在价值认证中的东西，比如系统集成和信息透
明，都需要剔除。”
“可衡量效益对柯雷来说还不够好。”玛姬说，“你可以衡量废品减少了多少件，处理
一宗交易节省了多少时间，但这并不是柯雷需要的盈利价值认证。”
“对，对盈利的影响，我知道。”
这是嘉露走进会议室。“下午好，安乐窝中的各位，一切可好？”
玛姬笑着说：“安乐窝？你总是折磨幽默，嘉露，旅途怎么样？交通很糟糕吧？不久
之后，我们得需要乘直升飞机才能准时来往各公司了。”
“没错，我累坏了，有茶吗？”
玛姬笑着说：“当然有，就在那儿，那儿有好几种茶呢。”
嘉露在泡茶的时候，玛姬想起忙碌的一天剩下要做的事，还有两个会议，还要陪客户
吃晚饭。希望佐治有好成绩汇报。
嘉露坐下来，说：“看来，连德士高公司也快要投向我们了，我希望你有足够的人手
应付。”
“别担心，一切都在掌握中，你们只要继续争取生意就行了。”
“下午好，嘉露。”佐治开腔，“玛姬，投影机已经准备好，我们随时可以开始，我们
来不及把投影片弄得漂亮些，但我认为所需的资料都在这里了。”
佐治开始谈皮亚高公司项目的历史，以及高层的突破计划，玛姬不耐烦地打断了他。
“这部分我们都已经知道了，要记住，我们不是第一次为他们推行项目了，项目准时、
没有超支这些我们都已经做到了，但柯雷要给董事会的是盈利成绩，不是历史课。”
佐治笑笑，知道玛姬不是生他的气，她有自己一套单刀直入的方式，有时会吓到人，
但佐治已经习惯了，他迅速点击，跳过一些投影片，屏幕上现出一个题目：“皮亚高公司
预期达到的效益”。
“这是你要的东西吧？”
嘉露打开手提电脑，准备做大量记录。
佐治开始谈第一点：“他们将得到更好的信息，以供营运决策之用。”
玛姬面露不悦，这并不能阻止佐治继续说下去：“项目已经开发好并实施了主要数据
资料标准，用于客户编码、零部件及供应商资料等方面，这些标准化了的数据将让他们看到
公司的整体情况，并提供一个基础以随时分析各产品系列的賺钱能力。”
“佐治，这个我们已经谈过了。”玛姬提出，“这和公司的盈利有何关系呢？到底是成
本减少了还是费用增加了？”
佐治有点坐立不安，他回答：“嗯对于公司来说，只是一项战略性的效益，而不是可
以量化的经济效益，我跟小组说过这点子还不够突出，但他们坚持这对皮亚高公司十分重
要。”
嘉露一面飞快地敲打键盘，一面点头同意。
玛姬反映却较冷淡：“重要性是有的，但现在我们需要拿出实际的盈利效益来，你有
没有金额数字可提供？”她催促他。
“好吧，好吧，这个怎么样？由于他们的发票出了很多错，客户不愿意多付，并发出
更正发票来指正，用了我们的
ERP系统后，客户的更正发票将会大幅度减少，去年更正发
票总计是八亿美元。”
玛姬倾前身子，问：“你是说，系统实施后将令他们的收入增加八亿美元？仅此一项
就够说服力了！”她语带讥讽。
佐治摇头，说：“不是这样，客户从来没有多付钱，皮亚高公司只不过把改正后的发
票重新寄给他们罢了。”
“那么，这怎么可以算是盈利效益呢？”玛姬冷冷地问。
嘉露似乎有点摸不着头脑，但她开始微笑。
佐治解释：“皮亚高公司花费了大量人力和时间来处理发票上的错误，收取应收账款
的速度被大大拖慢了。”
嘉露踌躇地问：“那么，这怎样体现在盈利上呢？”
佐治继续说：“整合了霸软公司的系统后，发票一开出来就已经是正确的了，由于发
票正确，皮亚高公司应该可以更快地从客户哪里收到钱，现金流量改善了。”
玛姬又摇摇头，说：“好，但有多少最终成为盈利的一部分？佐治，那才是我们需要
在投影片上看到的。”
“找这个数字谈何容易。”佐治回答，“你肯定不会相信，我们花了多少时间视图把客
户更正发票的额度――从八亿美元几乎变为零――转化成为盈利，直到我们终于明白这到
底是怎么一回事，我们就干脆打消了这个念头。”
“什么？”玛姬有点不高兴，“这里的确有盈利效益的，你说打消念头是什么意
思？”
“玛姬，你倒要赞赏我们一下。”佐治试着让她冷静下来。“我的意思是，我们了解到，
必须放弃在那八亿美元上打主意，转而专注在应收账款的回收到底加快了多少，这才算是
对盈利最终的影响。当然我们又浪费了不少力气来估算总共加快了多少时间。”
“我不明白。”玛姬回应。
“现在回头看，我也不明白。”佐治笑了，“但是，要知道，我们一向习惯在项目批准
之前做这类价值认证，我们从来没有被要求在项目进行期间做，所以，我们要一段时间才
能适应，也不奇怪。”
“这其实倒更容易了，我们不用作那么都空泛的推算，因为八个月前，财务模块已经
启用了，而头一个事业部使用新系统也将近一年，所以，我们现在有实际数据在手。”
“皮亚高公司应收账款的回收实际上平均快了多少天？”玛姬问。
佐治打出下一张投影片：“加快了将近三天。”
“只有三天？”嘉露感到诧异。
“千万别小看它，对于像皮亚高公司这种规模、年销售额接近百亿美元的公司而言，加
快短短几天回收账款，其实涉及的金额很大。”佐治打出下一张投影片。
“根据至今取得的成绩推算，现金将一次性地增加接近八千万美元，而考虑到皮亚高
公司现在支付的利率，利润增加差不多七百万美元。”
“只有七百万。”玛姬明显感到失望。
“是的，就这些。”
“在处理那些错误发票上所节省的成本怎么样？”嘉露问。
“是零。”佐治直直地说，他注意到嘉露惊讶的表情，便解释：“为了顺利实施 ERP
系统，皮亚高公司向员工承诺，不会有人因新系统而被解雇。”
“员工人数没有减少，成本就没有节省。”玛姬尖锐地指出，“明白了这一点，肯定令
很多我们一贯的价值认证（justification）站不住脚，而区区七百万美元的盈利进账也不算
什么好开始。佐治，你还有什么发现？“
佐治转向电脑，打出下一张投影片：“新的系统令皮亚高公司无需处理八十七个就系
统的千年虫问题，供应商的报价就已达九千五百万美元，所节省的还包括皮亚高公司需要
投入的时间，我们应该可以称之为直接效益。”
玛姬点头说：“是的，我们可以利用这点作为购买我们系统的理由，但这对盈利没有
持续的影响。这好比你告诉你太太，你上星期买的电锯替她节省了多少钱。没错，当时店铺
正在大减价倾销，然而，买了这电锯以后，你们银行中的存款增加了吗？”
佐治低声轻笑，说：“我太太也是这么说，但这仍然是一宗不错的买卖……”
玛姬语气中带着幽默继续说：“来吧，佐治，我们一定还有其他东西可以提出来的，
关于减少物料成本，有什么发现吗？”
“物料成本甚至不在清单上，我们查看过了，数字似乎太微不足道。”
玛姬看得出佐治开始泄气了，她鼓励他说：“皮亚高公司这么大规模，物料成本即使
轻微缩减，影响也不小，他们肯定从头两个事业部进行的集中采购中看到初步成绩吧？按
常理，如果采购不是各个工厂独自进行的话，采购量就会较大，他们就可以向供应商争取
更低的价钱。”
“我有什么好说呢？”佐治耸耸肩，“头一贯事业部九个月前启用采购模块，他们报
称节省了七万八千美元，好一个伟大的成就。”他准备提出下一个项目。
“等一等。”玛姬制止他，“那个事业部下面的每家工厂都用不同的化学品原料，联合
采购的好处当然不明显，第二个事业部有怎么样呢？他们五个月前已启用该模块，而他们
所有工厂基本上使用相同的物料。”
“我们没有查核过。”佐治显然很尴尬：“等一等。”他开始查看他带来的一叠财务文
件，他的目光突然发亮，说：“对了，该事业部说每年的物料成本会减少六百万美元。”
玛姬笑了。
佐治很快镇静下来，说：“根据其他事业部的特点，我推测全公司会节省三千万美元
左右。当然，要确定这个数字，我们还得查看很多细节。”
“很好。”玛姬兴奋地说，“而我们可以称这个成绩为每年都得到的持久效益，如果不
是改变了系统，他们明年的物料成本将会更高。”
“那么，现在我们系统的投资回本期是八年，以此作为价值认证还不够好……”
嘉露试图伸出援手，插嘴说：“对库存的影响又怎样呢？至少这是一项资产投资取代
另一项资产投资――以科技取代库存。”
“对，这正是下一项。”佐治兴致勃勃地说，“第一个事业部大约七个月前启用订单输
入模块，库存至今已经减少了一千八百万美元。其他事业部减少不到一百万美元，但它们只
是刚刚起步，以第一个事业部作为参考，我们预计明年全公司的库存将减少达一亿五千万
美元。”
玛姬鼓励他说下去：“那么，对盈利的帮助呢？”
佐治回答：“库存减少，会令现金增加。”
“绝对正确，佐治，而这会反映在资产负债表（Balance Sheet）中。”玛姬兴致勃勃地
追问，“而损益表（Profit & Loss Statement）将会有何不同？”
“损益表会因库存持有成本的减少而改变。”佐治马上回答。
“你说库存持有成本，是指多少？”嘉露问。
“我还在等他们提供这个数据，就说是百分之十吧，可以吗？”佐治问。
“不，不。”玛姬说，“百分之十只是资金的成本，他们还得考虑物料过时和损毁的损
失，以及仓库费用。我敢打赌，他们起码以百分之三十作为库存持有成本。”
佐治显得非常高兴。“一亿五千万的百分之三十是……”他敲着计算器。
“四千五百万美元。”玛姬帮他一把。
“对！”佐治抬起头，表示同意，“现在我们有数据可做交待了。”
玛姬平静地说：“还不够，系统的实施令皮亚高公司上上下下经受那么多震荡，四年
回本期的盈利价值认证还是不足以让柯雷为自己好好辩护的，我们需要更多。”
佐治托着头，问：“那么，下一步是什么？我的清单上已经没有什么可以谈了，剩下
来的都是没法转换成盈利数字。”
玛姬想起了她和史高泰跟柯雷的谈话，问：“你所指的库存减少，是在哪里发生
的？”
“什么意思？”
“在工厂还是在分销中心？”
“我不知道。”他翻看着资料，过了片刻，他得到了答案：“在分销系统，这有什么要
紧？”
玛姬说：“库存减少的原因是我们的系统令补货周期缩短了将近三个星期，这对分销
系统同时也构成一定影响，缺货情况应该减少了。”
“是的，这方面我们有实际数字。”佐治很高兴，“等一等，我来找找，在这儿，他们
的交货率从百分之八十六上升到百分之九十一。玛姬，小组也认为减少缺货是一项效益，但
跟盈利扯不上关系。”
嘉露加入：“减少缺货？这不代表销售会上升吗？因为客户不用买竞争对手的产品
了。”
“我们本来也上这么想的。”佐治说，“但我们看过有关数据，收入基本上没有变
化。”
玛姬很失望：“那么，我们只有拿手上这些充场面了。”
“等一下。”嘉露不放弃，“提高准时交货率，一般不会令销售额大增，但是百分之一
至百分之二是会有的，这样的小额增长往往被每个月销售额的波动作掩盖，佐治，你说你
有六个月的数据？”
“是的。”
“如果这个事业部的销售额是稳定的，把它放在皮亚高公司巨大的销售额中，或许我
们能察觉到百分之一的增长。”玛姬插嘴，“那些数据在哪儿？有没有相关的图表？”
他们审视图表，确实有微小的增长，他们有尺子算出线条的斜度。“我们可以肯定地说，
至少有百分之二点五的增长。”佐治终于得到了结论。
“佐治，我们暂且说得保守一些，就说其他事业部的销售额增加百分之二好了。”玛姬
指示，“总的影响是多少呢？”
佐治信心十足地说：“对皮亚高公司来说，销售额增加百分之二，每年就多了两亿美
元，而我们知道，他们的产品毛利率平均是百分之二十七。”
“真不少啊。”嘉露评论道。
“你得记住，他们的产品是垂直整合的。”佐治解释道，“这意味着，一旦系统在所有
事业部都启用后，净利就会每年增加大概……五千万美元。玛姬，我们得到你需要的东西了，
这盈利价值认证甚至比我们项目开始时的还要强呢。”
“看起来是的。”玛姬松了一口气，“不过，让我们重温一遍吧，一次性的节省主要是
来自减少了还未收取的应收账款、千年虫问题和库存，这三项是多少钱？大约三亿美元，由
于他们只花了三亿二千万美元用于软件和系统实施，那么，皮亚高公司其实是不花分文，
就得到我们的系统了。”
“而持续的效益也同样重要。减少库存、采用集中采购，提高了销售额，这些加起来一
年达一亿二千万美元，柯雷将在这件事中一身光彩地突围而出，太棒了！”
“让我来完成余下的工作。”佐治怒气冲冲地说，“我最迟后天就会交给你。”
“太好了，干得漂亮！佐治，做得好。”玛姬看看手表，“今天我们很早就谈完了，嘉
露，感谢你抽时间出席。”
“是史高泰建议我来的，他说我会大开眼界，他说对了。”嘉露回答。
“对。”佐治表示同意，“对我来说，的确是一个震撼。”
当他们离开会议室时，佐治补充说：“我们以前在价值认证中所列出的标准效益其实
都微不足道，而且根本不是盈利上的效益。我想，我们在清单上列出的二十项，只有三项可
以过关。你能想像吗？提高销售额，这么重要的一项，在清单上连影子也没有！”
09新功能
一九九八年七月十五日（次日）
嘉露在就寝前最后一次检查电子邮件，她的目光立刻被一封邮件吸引住了，是史高泰
发来的，题目是“不紧急，但很重要。”
“有趣。”她一边打开邮件，一边自言自语。
这一封邮件和史高泰所有邮件一样，十分简短：“谢谢你清晰的记录，什么时候能和
我见见面？叫兰尼也来吧。”
什么记录？嘉露思索着，啊，一定是跟玛姬和佐治开会的记录了，她一面掏出记事簿，
一面猜想，那份记录有什么重要呢？她这个星期的约会已经排得满满的了，而每件事情看
起来都很重要。
“不紧急，但很重要。”史高泰是这么写的，她的好奇心油然而生，一定不会是那份记
录本身，一定是史高泰希望从它得到的某些启发，他是否发现了一些能帮助我们保持增长
的方法呢？她可不敢想像这种奇迹，但是对史高泰来说，没有什么是不可能的，嗯，只有
