基本的运作规则。”
“这当然了。”史高泰微笑说，“这正如我所预料。”
兰尼受不了。“我不明白你是如何预料到的，除非你有超能力。”
史高泰假装在抽一支无形的烟斗。“这是小儿科，我亲爱的兰尼，只是常识和不错的记
忆力而已。”
兰尼微笑着说：“又来了，又来一个你的著名分析了。好吧，说来听听，不过请说得慢
一点。”
“你不想先把你的发现告诉我吗？”
“不。”
史高泰摇动他的杯子，尝了一口酒。“一项新科技在什么时候才能带来价值呢？”他以
一条修辞性的问题开始。“我们预计，只有当一项新科技令我们冲破一个现存的限制
（limitation）时，新科技才会带来效益，这只是常识而已。”
“对你来说也许是，你的意思是什么？”
“如果这项新科技不能减轻任何限制，它就没有可能带来效益，你同意吗？”
兰尼不急于认同，他还在搜寻史高泰的论点有何漏洞。但是，他能想到的每个例子都
证实了这论点。
史高泰意识到兰尼其实已经认同了，他继续说：“与此同时，如果某东西是个限制，
那么根据定义，减轻它就会带来效益，否则它就不是一个限制了。所以，我宣称，只有当新
科技冲破一个现存的限制时，它才会带来效益。我可以继续吗？”
“请便。”
“现在让我为我的论点建立另一个支柱。同样明显的是，我们面前有一项新科技，就意
味着有一个现行的限制已经存在相当长日子了。现在，问问你自己，我们是怎样在这个限制
下生活的？”
“一定是我们的惯例、我们的习惯、衡量基准、运作规则等承认及容纳了那个限制。”
“你现在把我搞糊涂了。”
“不，我没有。不过如果你要我举例，我给你一个例子吧。假设马丽交来一封信，要我
签名，然后发给二十个人，而我发现信上有些地方出错了。在二十年前，当我们还在用打字
机和复写纸的年代，我不会指望这封信能在一个小时之内发出去，就连马丽也无法办到。
“我不会指望她能在一个小时之内把信发出去，也不会因此而认为她的表现差劲。我说
我们的习惯和衡量基准承认及容纳了一个既定的限制，就是这个意思。”
他看见兰尼还在琢磨，又说：“我们的习惯和运作规则容纳一个既定的限制，和我们
作为人类，了解到某个限制是一个限制，两者不应该混为一谈。”史高泰了解到他这句话无
助于进一步澄清事理，便马上解释：“比如说，二十年前，我不会认为打字机是一个限制，
一点也不会。事实上，如果当时有人跟我说，有一天我将能自己动手修正这封信，并在五分
钟之内弄好二十份拷贝，我肯定会笑个半死。”
“我明白了。”兰尼说，“继续吧。”
“现在，我们安装了某个新科技，假设安装很成功，限制被减轻了，但是，如果在新
科技安装过程中，我们忽略了改变相关的运作规则，仍然沿用旧的运作规则，即那些假设
限制仍然存在的运作规则，结果会怎样？”
“那么，这些运作规则本身就会构成一个限制。”兰尼说。
“一点没错，那么我们能从该项新科技得到什么效益呢？”
“我不知道。”兰尼回答，“要看看是什么科技及它的用途。不过，我明白你的意思了，
如果我们不一并改变运作规则的话，肯定无法取得全部的效益。”
史高泰仰望着天空，仍然假装着在抽那支无形的烟斗。“兰尼你看，科技是一个必要条
件，但仍然不足够，我们要从安装新科技中得益，就必须同时改变那些承认现存限制的运
作规则，这是常识。”
“史高泰，”兰尼平静地说，“你忘记了一点，不改变运作规则就无法取得全部效益，
这一点我接受。但是，也许我们能得到百分之九十九的效益呢？这样的话，你刚才说的只能
算是有趣，但没有实质意义。”
兰尼将杯子里的啤酒一饮而尽，说：“所以，要说服我相信新科技是不足够的。你还得
证明，不改变运作规则，我们就会损失大量潜在的效益，而我看不出你如何能提供这样的
证明。”他起身，走进屋子去取另一杯啤酒。
两分钟后，兰尼回来了，手里拿着一杯冰凉的啤酒。“我在你的论述中找到了一个真正
的漏洞。”他对史高泰咧嘴一笑，“谁说我们没有改变运作规则？每次实施一项新科技，我
们都会改变一些运作规则。拿你的例子来说好了，以现今的科技，你当然会指望你的信会马
上改好，立刻发出去。”
史高泰仍然倚在长椅上，仰望星空。“你是否还记得，我们刚创业的时候吗？”他回忆
着。
“我们有一个很棒的产品，是市场上最早期的
MRP系统之一，程序差不多全是你亲自
编写的，头五十套产品中有一半以上是我卖出去的。那上当时的新科技，威力强大的新科技，
而解释它的运作远比现在容易。
“我们的软件所针对的是什么限制，我们的潜在客户都很清楚，你还记得吗？用人工
计算‘净需求 ’是多么费时费力？他们得查看每张订单，首先得弄清楚成品库中已经有了
多少存货，然后得看看产品是怎样制造的，确定部件和物料的需求量，然后扣除生产线上
相关的在制品。到这个时候，才能知道还要发放多少物料到生产线上去。
“还记得他们要动用多少人力进行这个工作吗？一个三百人的工厂中，至少需要二十
人做物料管理，由于工作是如此繁杂，运作规则就定为每个月只计算一次‘净需求’。这是
一项不成文的规则，但几乎每家工厂都有这条规则，每月只计算一次‘净需求’。尽管这会
令库存增加，尽管这会拖慢对新订单的反应，但别无选择，对大多数工厂而言，每月计算
一次实际上已经是极限了。
“然后，新科技诞生了，有了电脑和我们的
MRP系统，本来要二十人好几天的工作，
突然能在一夜之前完成，好一项新科技，还记得吗？”
兰尼知道史高泰想引他进圈套，但怀旧的思绪令他叹息，“我当然记得。”然后以强硬
一点的语气说：“你想表达什么？”
“我想表达什么？”史高泰仍然凝望这繁星，说：“我想说的是，我们大多数的客户
并没有对结果感到特别兴奋。没错，计算所需的人手减少了，但却需要更多的人手维持电脑
数据的准确性。失望是那么大，以致我们的行业出了著名的‘A级用户’这个名称，即一些
被捧为模范的用户，让其他人知道什么做法才是对的。这些公司采取实际行动令数据准确性
超过百分之九十八，并进行了‘适当的’培训，教人们处理独立和依存的需求、最佳批量及
其他不着边际的东西。
“回首从前，这是多么荒谬可笑，我们的客户没有得到多少效益，你知道原因吗？兰
尼，动脑筋想一想，不是因为他们的数据不够准确，也不是因为技术培训不足。
“你差不多认识我们当年所有客户，包括那些不停地抱怨软件
BUG的，还有少数对成
绩非常满意的。那些少数满意的客户宣称，库存大幅度减少了，准时交货率也大幅度提升，
那么，请你告诉我，”史高泰紧逼，“为什么只有那么少的客户获得真正的效益？”
史高泰见兰尼不回答，便说：“因为，即使有了我们的系统，大多数客户仍然每个月
只计算一次‘净需求’。”
“你说得对。”兰尼大笑说，“我简直无法相信。”
史高泰总结：“科技去除了限制，但旧的运作规则却丝毫未动。兰尼，别笑了，我们也
有责任的，我们也没有发觉这一点。如果我们有发觉，我们就能卖出更多系统了，我们也和
别人一样盲目。”
兰尼平静下来了，问：“这么显而易见的事，为什么没有人察觉到呢？”
史高泰也没有答案。“我不知道。”他说，“但同一问题也正发生在我们的
ERP新科技
上，我们的
ERP系统减轻了什么限制呢？”
“我想说，是它大大加强了企业运作的透明度。”兰尼答道。
史高泰微笑着说：“我最近对这个词语有点过敏，就这样说吧，它减轻的限制是
――
需要在信息不足之下运作的情况。”
“用了我们的系统，客户需要的资料就唾手可得了。”兰尼同意。“不管企业的规模多
么庞大复杂，我们提供的是一个涵盖整个企业的系统。”
史高泰继续说：“我们的
ERP科技大大减轻了那个限制，但那些运作规则、习惯及衡
量基准呢？”他停顿片刻，然后回答自己：“我怀疑，我们的客户正在奉行的很多运作规
则仍然是基于旧限制的。就拿我们在史坦工业集团所见为例吧。玛姬对他们放弃追求本单位
效率的做法大为赞赏，这运作规则要求每个资源不停生产，不管下游需不需要他们生产出
来的东西，我们面对现实吧，这条运作规则在当时资料不足的情况下，也许是必须的，但
是现在却恰恰阻碍着企业获得效益。”
“嗯，一如既往，你的分析一矢中的。我拜访的每家取得盈利效益的企业，无一不改变
了运作规则，他们不企图在每个工作站达到高效率，他们不认为工作单越早发就一定会越
早完成，也不认为批量越大越好。”
史高泰很高兴，但还有另一个问题困扰着他。“他们用什么来取代那些旧的运作规则
呢？”他问。
“据我所见，他们用某种形式的‘鼓－缓冲－绳子’来取代旧的运作规则，我指的不
仅仅是运作机制，而是整个管理取向。有些部分我也说不出名堂来，但他们基本上就是这样
做的。”兰尼回答。
“就像史坦工业集团那样吗？”
“基本上是的，但更为复杂，不及这个集团有效。没有哪家的表现能比得上费殊的，这
也难怪，没有一家有独立的控制系统进行缓冲管理。”
“为什么呢？”
“因为英达逻智软件没有提供恰当的时间缓冲。”
“我想弄清楚，你是说，我们粗糙的
MRP模块加上你为费殊所做的改动，运作起来比
那些复杂的
APS系统还要好？真难以置信啊。”史高泰既高兴又诧异。
“这其实很简单，只要你听过关于排程不稳定的抱怨，就会明白了。”兰尼解释，“即
使他们毫无偏差地依照排程运作一整个星期，下星期重新出的排程还是脱节的，这种情形
让你明白把优化集中在制约因素上是多么重要。在其他环节搞优化毫无好处，反而有害，会
令排程不稳定。
“这正是戴明博士（Dr Deming）教我们的，试图在噪声之内搞优化，不但帮不上忙，
反而会添乱。当系统的震荡限于噪声范围之内，你贸然去拨弄它只会令波动的幅度增大。”
史高泰并没有假装明白这条统计学法则，相反的，他做出结论：“所以，我们不用收
购一家
APS公司了，我们……”
“我不是这个意思。”兰尼打断了他的话，“我们仍然需要
APS功能。”
“为什么呢？”
“因为我们要利用它为瓶颈排程。”兰尼说。
“我还以为这易如反掌，用人工排程也可以。”
“其他工厂不一定像费殊的工厂那么容易进行。”兰尼见史高泰还想听下去，便详细解
说：“以灌溉科技公司为例吧，这是英达逻智公司其中一家我曾探访过的客户。他们受两个
复杂的问题困扰，他们的瓶颈是一个有十五台机器的工作站，这些机器的性能重叠，但不
相同，有些只能处理细小的部件，有些不能处理软性金属等。另一个问题是大部分产品都需
要经过工作站不止一次，这个组合用人工排程就相当麻烦。
“我见过的另一种复杂性就更难靠人手处理了。以一家生产特殊塑胶的公司为例。在一
个负责添加颜色的工作站，从生产一种黑色组件转为生产另一种黑色组件，中间需要五分
钟的调教机器；但由生产黑色组件转为生产白色组件，可能要五小时，你差不多要把机器
全部拆开清洗，才不会把白色组件弄成灰色，这是他们所谓的依存的转换时间。
“他们当然会尽量先生产完一种颜色的组件，然后才生产另一种颜色。这不是难题，但
当下游一个负责处理这些组件的工作站也有‘依存的转换时间’的话，问题就复杂得多了。
不幸的是，下游的依存关系不是由颜色，而是由于其他因素，例如平滑度或宽度，那么，
我们面对的两个工作站，各自有其偏爱的次序。如果你根据第一个工作站的偏爱次序排程，
第二个工作站就需要花大量时间进行转换，甚至会因此成为巨大的瓶颈。但如果你根据第二
个工作站排程，第一个工作站就会变成瓶颈，你明白吗？”
“我明白，你只需一个聪明的运算方法为瓶颈排程。”史高泰平静地说，“我只明白这
点，我也只需要明白这点。那么，兰尼，你有什么建议？”
“让我们收购英达逻智软件公司，并小心地将软件融入我们的
MRP模块，确保只优化
瓶颈，将缓冲加插至正确的位置，以及加入一个上佳的缓冲管理功能，这不太难的。”
“我们真的需要为此而收购英达逻智公司吗？”
“是的，收购了它，我就可以决定他们的软件的哪部分用于霸软公司。他们是优秀的软
件开发者，他们看到我的分析后，在很短时间内便能把程序写好。你想想，我刚才描述的要
去那么复杂，我们要花上几个月才能把程序写出来，而这个他们早已有了，我们可能只会
用上他们现有程序的百分之二十，但那百分之二十已物有所值了，而且，我还可以动用他
们的人才，人才难求呀！”
“好，我同意。”史高泰说，“我的下一个问题是，谁去协助客户更改运作规则呢？”
“我不知道，”兰尼答，“但是，史高泰，根据我这星期所见，费殊的个案并不特殊，
很多公司已根据新的规则运作，这个做法合乎情理。很多其他公司也想这样做，但却找不到
合适的系统来支持他们。而且，现在有很多主张
TOC制约法的顾问，或者我们可以借助他
们。”
“所以，问题在于我们。”史高泰总结说。
“什么意思？”
“兰尼，只靠我们双手支撑市场，实在不行。嘉露和她底下的人过于习惯出售科技了，
原说服他们改为出售价值，真的不容易。”
“我也留意到了。”兰尼同意。
“而玛姬也会是一个难题，她对于任何有关改变企业文化的建议都有敏感症，而我们
说改变基本运作规则，就是要带动企业文化改变，你明白吗？最大的障碍并不是市场或者
产品，而是我们。我们有何对策？”
“谢天谢地，这是你要解决的问题。”兰尼瞄一瞄手表，说：“是该回家的时候了，我
可真是累得要命。”
13高尔夫球场上谈笑用兵
一九九八年十月三日（六十四天后）
“柯雷，这一杆你打得很好。”玛姬说，“看样子是两百五十码。”
柯雷喜形于色，把一号球杆放进球袋中，说：“这一杆比第三洞的左曲球好多了，真
不知道那个球飞到哪里去了。”
“那些树林颇茂密，我比较幸运，只需要在树林外围找球。”
皮亚高公司邀请玛姬参加他们管理层的休闲聚会，请她为
ERP项目的最后阶段做一个
半小时的简报，正如所有行政人员都知道的，管理层休闲聚会是打一场高尔夫球的最佳借
口了。
天气异常晴朗，阳光灿烂，晴空中一片云也没有。微微的海风吹来，在暖和的天气下进
行高尔夫球友谊赛，最惬意不过了。柯雷的两位事业部副总白礼仁和斯丹跟他和玛姬一起打
球。
“不，你们两位先来吧。”玛姬向他们打手势。“我不介意迟些才击球，反正你们在女
士发球台也无处可躲，当然，我不是信不过你们。”
“当然。”白礼仁和斯丹同声回答。
每人都打出中规中矩的一杆后，大家一同步行到女士发球台。玛姬全神贯注，挥动球杆
一击，打出漂亮的两百码第一杆，球直飞球道中央。
“你也打得不错呀！”柯雷说，“看来你打得比白礼仁更远。”
“球座如何放置是很重要的。”玛姬甜甜地笑了。
“我真的很不喜欢击球越过水池。”她一边说，大伙儿一边沿着球道走，球童紧随其后。
“斯丹，我早就想问你了，现在系统已经稳定了，你的事业部近况如何？”
斯丹拿起他那难闻的雪茄，深深地抽了一大口，然后说：“老实说，我看不出什么改
变。”
“斯丹，别这样吧。”柯雷说，“不要为难玛姬了，我刚告诉了她，你事业部的库存至
今已经减少了三千万美元。”
斯丹耸耸肩，回应说：“对，确有其事，但你仍不能令我相信这是霸软公司的功劳，
我们自己做了很多工作帮助降低库存。”
玛姬语带幽默地说：“我们都知道成功有很多个父母，只有失败才是孤儿。”
斯丹是个大块头，那种你会与他保持距离的人，除非你想成为笑柄。他是少数激烈反对
ERP项目的事业部经理之一。现在
ERP系统运作顺利，玛姬原本希望斯丹会改变主意，但
是，有些人永远是老顽固。
他板着面孔说：“你要我找些事情好让你的系统领功吗？好，我承认它带来了一项改
变。”
“说来听听。”玛姬表现审慎。
“当我巡视办公室时，”他笑着说，“好像多了很多人坐在电脑前，埋头输入一大堆
数据。”
然后他又说：“但我不大知道这有什么用，是谁说电脑可以取代文书的？应该来我们
那儿看看，文件比以前更多了。”
“我们的事业部也是这样。”白礼仁附和，“在上星期事业部的例会上，我告诉物料主
管，
MRP系统并没有跟随科技进步而进步，MRP的简写代表 More Reams of Paper（更多
令的纸）。”
斯丹不让白礼仁抢了他的风头，他挥动手中的雪茄吼叫：“我告诉我的人，
MRP代表
More Ridiculous Priorities（更荒谬的优先顺序）！”步行前往果岭途中，他一直大笑，令
玛姬有点厌恶。
斯丹看一看现场环境，说：“柯雷，小心球要飞越的斜度，看来要用点力才能避免飞
向右方。”
柯雷这一杆打丢了，他冷冷地说：“斯丹，这回不幸被你言中了，可能要比标准杆多
一杆。”
“我是标准杆。”白礼仁说。
“我也是。”玛姬说。
“我就像一只正在唱歌的小鸟那么逍遥，我是标准杆少一杆。”斯丹说。
大伙儿走向下一个洞时，玛姬再说：“别说笑了。我是认真的，系统成功实施，成绩也
是有目共睹，我还希望把结果写成一个案例呢。”
“那就得看你如何衡量系统了。”斯丹反驳，“我同意。系统的实施没有超支或超时。为
能讨论下去，就假设库存降低真的完全是因为你的系统吧，但即使这样，我还是认为系统
所造成的损害比效益大。”
玛姬不知道损害指的是什么，但她知道她不用问。斯丹是爱发牢骚的人，她预料在大家
到达下一个洞之前，她便会听完整个问题的全部细节。但意外地，斯丹没有说下去。
“究竟造成什么损害？”玛姬终于问。
“预计的销售额上升。”柯雷回答。
她转身望着他。
“玛姬，其实都怪我的大嘴巴。”柯雷开始解释，“采用
ERP系统最强的理由之一，
就是它会令预期的销售额上升。这不但会大大提升净利，而且也很容易证明这便是实施ERP
系统的成绩。
“多年以来，我们一直无法把货品短缺减至百分之十五以下，但现在短短六个月内，
已下降至百分之十了。没有人可以声称这纯属侥幸，或者说这是由于我们干的其他事造成的，
就算跟我们在这儿一道打球的斯丹也没有这样说。”
斯丹喷出一阵浓烈的烟，柯雷拍拍他的背，继续说：“既然谁都知道，减少短缺就意
味着更高销售额，我的理由够强了，所以，我在董事会会议上逼那只狡猾的鼬鼠吞下这一
套。”
“但愿我在现场啊！”玛姬禁不住大笑，“看看那个讨厌鬼的表情……
”然后，她发
现其他人笑不出来。
柯雷叹气说：“那是一个错误，大错而特错。”
斯丹低声发了句牢骚。
白礼仁看见玛姬面带惊讶，便主动解释：“嗯，那位新董事不只是鼬鼠，更是老狐狸，
这卑鄙的小子见柯雷如此有信心令销售上升，便问：
‘为什么我们没有更新至年底的销售
预估？’为了面子，我们只得照办，现在可麻烦了。”
玛姬必须问清楚：“从你们的表情看来，销售额并没有上升？”
“当然没有。”斯丹大叫，“你知道有多少因素可以影响销售额吗？成千上万！”
斯丹看见柯雷难看的脸色，便举起雪茄说：“好吧，我是夸张了点，没有成千上万，
只是数十个因素吧。我们只上升了百分之二。嘿！任何事都会让这么小的改善消失得无影无
踪。例如，市场环境变坏，竞争对手挑起价格战，随便你说哪一项都有可能。还有，玛姬，
上一季度我的销售额仍然像堪萨斯州的地平线那样平。”
玛姬望向白礼仁。
“对不起，玛姬，我的事业部情况甚至更糟，库存下降，短缺减少，但销售额也下跌
超过百分之四。”
“玛姬、两位男士，快点，还有下一场四人赛呢。”柯雷说。
玛姬看清楚柯雷的球的落点，然后向同一方向击球。
“两位，这个斜度很厉害呀。”斯丹挖苦说，“想从那儿打进果岭，比登天还难。”
“是吧。”柯雷回应，然后转向玛姬：“一起走过去，好吧？”
“当然！”玛姬回答。
“柯雷，我真高兴你安排了这场高尔夫球。”玛姬逗他说，“我还以为你只想‘吸些新
鲜空气’，你不是这样说的？”
“我很了解你。”柯雷微笑说，“我肯定，在我们打到第五个洞之前，你便问到白礼仁
和斯丹的事业部的成绩。”
“我变得那么容易捉摸吗？”玛姬柔声问。
“我们喜欢和
KPI公司合作，原因不止一个。但最重要的是，你们接到项目后，会贯彻
始终，这点你们的竞争对手很多都做不到。”柯雷解释，“你的团队为我们的董事会做了一
个如此深入的盈利分析后，我知道你们还会继续跟进的。”
“我接受你的解释。”玛姬情绪好转起来。
“玛姬，事实是第一个事业部创出的佳绩，并没有在这两个事业部重演。”
“柯雷，你希望我再作些什么呢？系统运作良好，短缺状况也大幅降低，如斯丹所说，
很多外在因素都可以令销售额升不上去啊。”
“对，但情况比这个更复杂了，白礼仁很焦急，他有可能令你和我都陷入一个很难堪
的局面，或许你可以帮个忙，跟他谈谈吧。”
他们沉默地继续往前走，玛姬心里很不是滋味儿，她不明白为什么自己会身陷这么尴
尬的处境，本来以为能开开心心地度过这个周末，但现在看来，他们正因一些和
KPI公司
无关的事在责怪她。
球童建议玛姬用四号铁杆，玛姬回应说：“你说得有道理。”
球童这么快就看出什么杆适合球手，玛姬很是惊讶。她不熟悉这个场地，听从球童的建
议，会让她的成绩有天壤之别，他们知道入洞的窍门，以及要避免哪些陷阱，专家的意见
还是要听的。然后，她忽然想起某些不愉快的经历，她还是告诫自己要小心那些假扮专家的
新手。
那是我的错，她想。我就是假扮专家的新手，为什么我会提出为柯雷做盈利价值认证呢？
KPI是一家系统集成商，我们干得很出色，但我们不是企管顾问，为什么我要多管闲
事，搞一些KPI公司并不擅长的东西呢？柯雷根本可以自己动手解决问题，而
KPI公司就
可以袖手旁观，不会让人用一些跟我们毫不相干的事来责怪我们，但我偏偏去为他们做这
些该死的价值认证，看看我碰的一鼻子灰！
玛姬承诺自己从今以后只做自己擅长的事，不要什么都懂，她的心情好多了。
“斯丹，切击要小心点。”白礼仁叫喊，“果岭上有斜坡。”
四人终于都打进果岭了。“看来这一洞被玛姬拿下了。”斯丹说，“到目前为止，柯雷
暂时领先两个洞，但我们人托人有希望的。白礼仁，牛排大餐由你来付账会更美味。”
“别过分自信。”白礼仁回话，“鹿死谁手还不知道呢。”
白礼仁在等待打下一洞的第一杆时，对玛姬说：“我想跟你谈谈。”
看到她不情愿的表情，他立即说：“玛姬，很抱歉，令你以为我们在责怪霸软公司。嗯，
可能由于情势所迫，我们向董事会做了不该做出的承诺，而我总不能硬说我满意现在的情
况吧。但是，玛姬，你也不能说我的销售额下降和你无关，我很清楚为什么销售额会下
降。”
“为什么？”玛姬自然很好奇，禁不住问。
“两个月前，我们为我们其中一个产品系列做了重大的升级。”白礼仁回答，“那产品
系列很重要，占我们生意的四分之一；新产品也很棒，大大改进了原来的产品。当然，我们
一开始做广告宣传之后，
‘旧’产品的需求大大下跌，但问题是我们无法生产足够的新产
品。”
“我老早就叫你不要太早宣布新产品。”斯丹插嘴，“首先，仓库要有足够的存货，才
能发布产品讯息，这就是我的哲学。谁都知道，你不能从空无一物的仓库卖东西。”
柯雷叱责道：“对，斯丹，我们都知道你这条关于库存的哲学，这就是为什么你的库
存减得最多――你的事业部的起始库存是最高的。”
玛姬选择继续和白礼仁交谈：“所以，你正忙于增加工厂的产能，购入更多机器，聘
请更多人手。你认为能在年底赶得及提升销售额吗？”
“以我们现在的进度，不能，所以我想跟你谈谈。”
玛姬提醒自己，KPI公司是系统集成商，这有助于她压抑时刻寻找新机会的本能倾向。
“我看不出我们能帮什么忙。”她直率地说。
“也许能够吧。”白礼仁坚持道，“让我先解释我要的是什么吧，我的事业部今年没有
财务预算去买更多机器或增加人手。”
柯雷说：“我已决定，为减轻皮亚高公司的损失，我宁愿白礼仁的事业部达不到销售
指标，也不愿见到他们大大超支。”
“所以，我只有一个选择。”白礼仁继续说，“我必须优化我现有产能的运用。换言之，
我想安装
APS系统，而且要快，听说它能带来我需要的额外百分之二十产能，你可以帮助
我们安装这项系统吗？”
“我不赞同这个主意。”柯雷介入，“我们转用
ERP系统的主要原因之一，就是要取
代各单位自行采用的系统，让全公司上下的系统一致。而现在，我们甚至还未全面实施霸软
公司的软件，就已在安插‘私用’系统？董事会对此会有什么想法？”
还没有人来得及回应，他继续说：“我知道，霸软公司的系统并没有
APS功能，但我
看过报道，知道他们刚收购了英达逻智软件公司，
APS功能已融合到系统中吗？我们愿意
进行测试。”
白礼仁看来不太高兴当测试用的白老鼠，但他没有提出反对。玛姬看得出，他们事前已
经讨论过此事。
“轮到我们了。”斯丹说，“走吧，你们是打球呢，还是继续在这儿谈工作？”
“打球。”白礼仁回答，“当心我的高超球技会令你受窘。”
一个发展新业务的良机就在眼前，但玛姬也知道当中的陷阱，没有必要为接下一个系
统整合项目，而为管理问题出洋相，这样实在不值得。
当他们步向果岭时，玛姬确定柯雷的距离能让他听得见她的话，然后才问白礼仁：
“白礼仁，你知道怎样利用
APS系统才能取得真正的成绩吗？”
白礼仁没有回答，她便继续说：“你知道必须改变某些基本运作规则吗？例如，你知
道你不能继续以效率来衡量工厂的表现吗？”
“什么？”柯雷很惊讶，“我们的目的就是要提升效率啊！”
白礼仁加入：“柯雷，别担心，我也没打算增加人手，我旨在提供现有人手的生产力，
甚至还可以同事降低库存，那么，就算效率下降了，那又如何呢？”
“如果你真的能做到这些，我倒无所谓。”
“我觉得你在胡说八道。”斯丹宣称，“但是，一如既往，白礼仁总喜欢追逐流行事物，
祝你好运吧。白礼仁，不要忘记我的话，沉迷于那些流行事物会令人焦头烂额的。”
玛姬看不顺眼这种自说自笑的人。
白礼仁也不理睬他，而转身向玛姬说：“其他系统集成商只把实施 APS系统视为跟普
通的系统实施。我看得出来你联盟个中的真正难题，那太好了。”
原来他跟KPI公司谈之前，已查询过其他竞争对手，玛姬心想：那不要紧，我们会更
快签成这项合约的。然而她还没有准备好为他提供服务，她已在皮亚高公司付出太多心血了，
若一时不察跳进泥沼中导致前功尽弃，就太不值得了。
“白礼仁，这些事项都和我的工作有关，所以我必须熟悉一下。但为什么你也知道这样
多？”
“因为我的审计专员迷上了
TOC制约法，他参加了一个课程后，过去半年总是
TOC
不离口的，他一谈起来可真上喋喋不休。”
玛姬和白礼仁一边打球，一边继续交谈。
四人都打进第十八个洞的果岭后，斯丹说：“柯雷，看来这个洞也是你的囊中物，今
天你赢了，打得好。”
大伙儿走进俱乐部会所时，斯丹叫嚷：“你们喝些什么？我情况。”
在喝饮品时，白礼仁问：“玛姬，怎么样？可以助我一臂之力吗？”
“白礼仁。”玛姬说，“我想多问你一句：你真正要在工厂实施的是什么？一个精致的
优化程序，还是一个妥善的‘鼓－缓冲－绳子’系统？”
“我要成绩，在很短时间内就能达到的成绩。现在离年底只有三个月，我已经落后
了。”
“目标相当清晰，现在我们谈谈障碍吧。你要了解，员工的培训在这项实施中扮演极重
要的角色。”
柯雷插嘴：“我绝对赞成培训员工，但不要忘记，白礼仁的时间很吃紧，培训员工可
否稍后才进行？”
“不行。”白礼仁回答，“柯雷，这是一个截然不同的游戏，我应该如何解释呢？这样
说吧，你也知道，我们必须要增加百分之二十的产能。传统的做法就是花三千八百万美元添
置新机器，多聘请两百人。但是你一定不会批准这笔支出，没关系，反正就算你首肯，我也
不可能在年底之前赶得及将新机器投产并提高今年的业绩。
“所以，我们现在尝试另一种方法，那就是废除传统，不企求在几个星期内增加我们
急需的百分之二十产能，而且我们不仅要改变传统的运作规则，还有改变衡量方法。玛姬刚
提到效率，就是要改变的方法之一。不用我说，你们也知道要改变衡量方法，我们需要都谨
慎吧？”
“你真的要这样做？”斯丹很愕然。
“是的，听起来好像很疯狂。但我不是呆子，我可以在电脑安装任何我需要的系统，这
毫无困难，但如果我真的要取得成绩，便要做得比这个更多。只有当全厂所有人，从机械工
到厂长，全都理解为何要改变，为什么改变是合理时，我们才会成功。这就是玛姬所说的员
工培训，这一步必须在用电脑帮生产线制定出排程之前完成。”
柯雷表示理解及认同。
“正如我所说，”玛姬说，“
KPI公司不是管理顾问公司，我们不会负责这项培训，
那么谁会？”
“我的人。”白礼仁信心十足地回答，“他们为这件事已经准备几个月了，他们能够说
服我，当然就能够说服任何其他人。玛姬，不用担心，这方面不成问题，软件方面又怎样呢？
究竟收购英达逻智软件公司的传闻是怎么回事？英达逻智软件已经融合到主系统中了
吗？”
玛姬下定决心，如果她不把握这个良机，史高泰和兰尼将永远不会饶恕她。
“还未完全办到，霸软公司将英达逻智软件中复杂精致的功能移植成为排程模块的一
部分，我们将以一个威力强大的
‘鼓－缓冲－绳子’系统来做推销，而不是视之为一个优
化程序。”
“这正是我们需要的！”白礼仁高叫。
“除此之外，他们还加入全面的缓冲管理系统。”
“好极了。”白礼仁低声说。
“但唯一的问题是它尚未在实验室外测试过，不过，第一家愿意合作测试的公司将获
得兰尼的全面关照，你们认识兰尼吧？”
“我们什么时候可以开始？”白礼仁急切地问。
“你想达到今年的销售额预估，对吧？那么我们最好星期一便开始，我们必须保证在
月底之前一切都已正常启动及运行。”
“这就是整个构想的精神。”白礼仁回答。
“等一等，等一等。”斯丹挥动手中的雪茄，说：“我想知道发生了什么事？白礼仁，
你是认真的？你真的以为把工厂中的东西搬弄一下，安装花哨的系统，便能令产能提升百
分之二十？我不相信这一套，难道你抽了什么大烟不成？”
“斯丹，我决心达到我的预估销售额，不靠花大钱购买机器或增加人手，而你将会望
尘莫及。”
“我看你在做白日梦。不如这样吧，假如你真到能创造出这样的奇迹，我会吃掉我的帽
子，不，有个更好的想法，我会邀请玛姬来我的事业部实施这个系统。”
柯雷笑说：“你会接受电脑系统？这比白礼仁成功达到预估销售额更难令人相信！”
