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金花集团是吴一坚从白手起家创办的，现在发展为国内知名企业，是广大员工艰苦奋斗、共同创造的结果，显示出群体意识对群体行为的巨大影响。金花集团老总吴一坚强调，企业要发展，必须依靠一支团结拼搏、奋发向上的员工队伍。人心齐，泰山移。内部的团结，思想的统一，人心的稳定极为重要，这样才能同心协力，克服困难，渡过危机。这里的统一意志，不是封建家长式的专制，而是高层次和内容上的意念统一。

晋商信守“鼎力相助，忍耐相让”，少有“内争”，对今人也有很大的启发意义。世界上的钱是赚不完的，双赢赚钱是经商的最大智慧。能照顾到对方利益，让别人有钱可赚，你自己才能够赚到钱。你让别人无钱可赚，别人就会堵你的赚钱之路，你也很难赚到钱。这是非常非常简单的道理。

广东万和集团前身是帮万家乐做热水器零部件的小厂，如今已发展为大企业，万和热水器与消毒柜曾经双双获得全国销量第一。万和集团常务副总卢楚隆说：“万和这个词的本意就是成千上万个有共同理想的人团结起来干一番大事!也就是万众一心，众志成城的意思。”除了万众一心之外，卢楚隆还认为“万和还应该是万事以和为贵”，虽然与万家乐在市场上竞争了这么多年，万和还是主动伸出橄榄枝，与万家乐和解。即使现在万和在总销量上已稳获全国第一名，也一直很低调。万和与供货商、经销商、竞争对手的关系都越来越好。对内万众一心，对外万事求和，这就是万和成功的企业文化。

商场竞争充满尔虞我诈、弱肉强食，能照顾到对方利益，不少人认为是不可能的事。在这一点上，香港著名企业家李嘉诚为我们树立了榜样。香港《文汇报》曾刊登李嘉诚专访，主持人问：“俗话说，商场如战场。经历那么多艰难风雨之后，您为什么对朋友甚至商业上的伙伴抱有十分的坦诚和磊落?”

李嘉诚答道：“简单地讲，人要去求生意就比较难，如果生意跑来找你，就容易做。一个人最要紧的是要有中国人的勤劳、节俭的美德。最要紧的是节省你自己，对人却要慷慨，这是我的想法。顾信用，够朋友。这么多年来，差不多到今天为止，任何一个国家的人，任何一个省份的中国人，跟我做伙伴的，合作之后都能成为好朋友，从来没有一件事闹过不开心，这一点我是引以为荣的。”

最典型的例子莫过于老竞争对手怡和。李嘉诚鼎助包玉刚购得九龙仓，又击败置地购得中区新地王，并没为此而与纽璧坚、凯瑟克结为冤家而不共戴天。每一次战役后，他们都握手言和，并联手发展地产项目。

“要照顾对方的利益，这样人家才愿与你合作，并希望下一次合作。”追随李嘉诚20多年的洪小莲，谈到李嘉诚的合作风格时说，“凡与李先生合作过的人，哪个不是赚得盘满钵满!”俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”“在家靠父母，出门靠朋友。”商场上，人缘和朋友显得尤其重要。

实际上，善待他人，照顾到对方利益是生意场上交朋友的前提，诚实和信誉是交朋友的保证。正如在积累财富上创造了奇迹一样，李嘉诚的人缘之佳在险恶的商场同样创造了奇迹。有人说，李嘉诚生意场上的朋友多如繁星，几乎每一个有过一面之交的人，都会成为他的朋友。所以，李嘉城在生意场上只有对手而没有敌人，不能不说是个奇迹。

老一代的商人都明白“做生意要照顾对方的利益”的道理。“不让人赚钱的生意人，不是好生意人。”这是旧中国的猪鬃大王古耕虞经常说的一句话。在商业社会，做生意总要有伙伴、有帮手、有朋友。你照顾了别人的利益，实际上也就是照顾了自己的利益。

因此，古耕虞反复解释：“同人往来，事先一定要好好算计，如何使自己能获得最大的收益。但无论怎样算来算去，一定要算得对方也能赚钱，不能叫他亏本。算得他亏本，下次他就不敢再同你打交道了。所以生意人绝对不能精明过了头。如果说商人的真理是赚钱，那么精明过了头，这个真理同样会变成荒谬。你到处让人家吃亏，就会到处都是你的冤家，到处打碎别人的饭碗，最后必然会把自己的饭碗也打碎。”

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晋商团结互助忍耐相让的借鉴(2)

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旧中国的火柴大王刘鸿先生也曾说过类似的话：“你要发大财，一定要让你的同行、你的跑街和经销人发小财。”“最愚蠢的人，就是想一个人发财，叫别人都倒霉。”可见，两位大商人心心相印是有道理的。

现代社会，商人要明白“合”与“同”的关系，商业伙伴之间最忌讳在有利可图时是一种“同”与“合”的关系，而一旦损及自己的利益时就变得“异”与“离”的关系，这是不可取的短视行为，也是没有商业道德的。在危难之时要不相弃离，共荣共存、同舟共济渡难关。

麦当劳连锁店的营销连锁观念是：供应商不仅能与连锁商一起“有福同享”，而且也能与他们“有难同当”。据说，麦当劳的供应商曾帮助麦当劳渡过了几次危机。

1973年联邦冻结薪资及物价，但没有限制农产品价格，肉价涨了，但是冻肉价格不准涨，麦当劳汉堡包中必不可失的肉饼(由冻肉做成)很可能缺货。麦当劳的一个肉品供应商罗特曼看出这一点，便提出警告说，全国的屠肉商很可能会因为亏本而停工，并提出一项新想法：由麦当劳下订单屠宰。麦当劳自己购买牛，而以比较低的价格卖给屠宰商，屠宰商便不会因为无利可图而停工，其中的差额由麦当劳支付。

1973年夏，麦当劳采纳了罗特曼的建议，要求所有的连锁店提出8日营业额的5％，集合了500万美元。罗特曼拿着这笔钱，乘着麦当劳公司飞机，每星期旅行8500公里，在全国20间屠宰场之间奔走。在8个星期的冻结期间，他亲自检视76000头麦当劳订购的牛顺利屠宰完成，总共花去380万美元。

这项工作使麦当劳在各地市场、杂货店的肉柜几乎全空之际，仍然持货源不断。而由于麦当劳成为少数在美国仍然能吃到汉堡包的地方，营业额增加了近15％，完全赚回了所付的5％的成本，避免了危机。

后来，麦当劳公司董事长克罗克以15万美元的顾问费酬谢罗特曼。正是罗特曼提醒克罗克，他虽然帮助了麦当劳，更帮助了自己，因为他的生意完全依赖麦当劳。因此他象征性地收下了1美元。

供应商和连锁店建立的便是这种“1美元”的关系，而非“15万美元的关系。基于这种关系结构，才能共存共荣，“同偕白首难舍离”，没有一个可以凌驾于另一个之上。双方都是互相依赖的，要研究其中谁对谁赖更多并无实益。反过来，倒应注意他们的有所倚或者无所倚的关系。

他们建立了长期的广泛的合作，互惠互利；不断地稳步成长。货品供应商、连锁店总部和各分店的人员，都是为满足顾客需要的整个动作过程的重要枢纽。他们互相配合，互有所倚，成就了“同谋共事”的不可分割的组分，实践着大量生产和大量销售相结合的必然趋势!商道五借势而起善用资源

俗话说：“一方水土养一方人。”晋商生于黄土，长于黄土，贫瘠的黄土地上生产出的粮食却根本难以解决当地人的温饱。穷则变，变则通，通则生财。山西人穷则生变，借势而起，变通生财。利用“天时”所赐的历史机遇，“地利”所赐的区域优势，凭借其生生不息的自强拼搏精神，走出穷乡，在数百年的历史中纵横捭阖。

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抓住机遇借势而起

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审时度势，机遇一来抓牢不放

提起山西，人们自然会把它与黄土高原联系在一起，也自然会想到那里的“天寒地瘠，生物鲜少”的恶劣生存环境。山西地处黄河中游的东端，北依万里长城，与内蒙相邻。这种独特的地理位置，为经商创造了得天独厚的区域优势，也正是这种独特的地理位置和特征，造就了雄霸商场500年的晋商。

明朝初年，政府实行“开中法”，晋商就利用这个机会，在西北地区兴起。到了明代中叶，晋商正式形成一个商帮，即大的商人集团，至清代，晋商进入鼎盛时期。善于利用“天时地利”，机遇一来就牢牢抓住不放，这正是晋商成功的一大秘密所在!

抓住机遇借势而起

晋商的兴起，始于明朝“开中制”政策的实施，晋商获得了发展契机，于是抓住机遇借势而起，逐步走向辉煌。

“开中制”与长城有关。山西北依万里长城，而长城则是封建王朝抵御外敌的重要防线。每年花在驻守长城方面的银子就上千万两，对于支出这笔银子的皇室，自然是心痛至极。于是，山西行省本着为主子排忧解难的原则上奏名为“开中法”的奏议，借助商人的力量将粮食运输到边地，然后给这些商人若干“盐引”(贩运、出售盐的凭证)作为回报，商人凭借“盐引”到盐产地管理机构取盐，然后销售获利，除补偿运粮费用以外的收入归自己所有。这样，皇室就不用每年支出大笔的雪花白银来巩固边防，而商人又可以获得厚利。

军粮改为民运，为晋商的发财创造了历史机遇。当时，晋商的经济实力远远大于西邻陕西商人，而东邻北直隶商人尚未发展起来，因此，在利用“开中法”做“盐引”生意中，晋商独占鳌头也就不足为奇了。晋商借势而起，最终发展为与徽商抗衡的大商帮。

晋商在“开中法”实施后，经营盐业的规模更大了。在此以前，只能经营自己家乡生产的河东盐，现在遍及各产盐区，尤以两淮、长芦居多。晋商的足迹遍天下，寄籍扬州、天津的晋商与时俱增。产盐区的晋商会馆触目可见，他们已暴发为富甲一方的巨商大贾，成为当时财富的象征。可以说，“开中法”造就了晋商的辉煌。“非数十万不称富”，家财达数十万、数百万两白银者比比皆是，上千万两的也不算稀罕，贫瘠的山西也因为崛起了晋商商帮而成为最富足的地区。

到了现在，我们仍然能够看到晋商借势而起的例子。以山西长治的澳瑞特健康产业集团为例，它是由做过矿工的郭瑞平在一个破产的小自行车厂基础上组建，时间只有短短十来年，年产值现在已超过上亿元。郭瑞平发财的秘诀是什么?是顺势而为。

本来山西长治地区是个穷地方，一些人连饭都吃不饱，哪里有心思搞什么健身。在毫无经验的基础上，将创业定位于在本地毫无市场的健身器材，在当地许多人看来等于找死。但是郭瑞平有一个很好用的头脑，他利用了当时国家竞技体育与群众体育两手抓、两手都要硬的政策大势，将创业目标定位于“群众喜欢用群众乐用的健身器材”，避开了与国内众多专业竞技体育器材生产厂的竞争；又利用国家发行体育彩票，其中一部分收入指定用于群众健身器材投资的机会；利用一直以来精心与国家体育总局官员建立并保持的良好关系，首先将一整套“群众性体育健身器材”安装在了国家体育总局龙潭湖家属院，然后又从这个家属院走向了中国。现在你走到北京街头看一看，都是这种刷成黄色、红色、橙色的健身器，一组下来少的也有十来件，上面都标着“澳瑞特”的字样，仅这一单生意，就让郭瑞平赚了个盆满钵满。

一个人在商业经营中单凭个人的力量是远远不够的，往往要借用外力的帮助才能成功。巧借外势，加强自己，走向成功，这是智者常走的一条捷径。许多成功的商人非常懂得借势的道理，不少人依靠借势发了家。

例如，美籍华裔企业家刘心远，于1984年创设“刘门国际公司”，当年营业额不到50万美元，而到1990年已达13亿美元，其成功与他的因势制变、把握时机密不可分。

第二次世界大战后，美国以老大自居，到处侵略扩张。它把重点放在了军事上，军事工业虽然取得了很大发展，但民用物品方面如电视机、录像机、电脑等家庭日用电器却落后于日本、西德。刘心远看出这一变化，于是他积极利用这一机会创立了“刘门国际公司”，经销电脑一类的东西，销售额直线上升。他在华尔街备受瞩目，成了华裔企业家的后起之秀。

“几危之动，不可不察”，在瞬息万变的商场上，要做到洞悉变化，掌握时机，随机应变，如此方可在激烈的竞争中立于不败之地。

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依靠灵通信息及时调整经营战略

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晋商从商业竞争中领悟到信息的重要性，因此要求掌柜必须具有远见卓识以使自己“耳聪目明”，及时捕捉商机，制定经营决策。做到知于前、行于先、出奇制胜、左右逢源地游刃于国内外市场，使自己立于不败之地。各大商号、票号都把搜集、分析、鉴别和运用信息视为成功的关键。

为了及时了解各地市场行情、需求变化、以及营业状况，总号对各分号均订有按时反馈商情动态的规定。一般要求三日一函，五日一信，月终汇报全月情况，既报总号，又分报连号，做到上下左右通气。各商号所写信函的内容十分广泛，凡与商业、金融有关的信息，几乎无所不包。为了保守秘密，各家信函都有自己的暗语，一旦信函失落，得者也难晓其意。遇有重要情报，分号必须派专人日夜兼程向总号亲口汇报，绝不让点滴信息落入他人之手。

例如，光绪二十五年(1899年)，祁县大德通票号收到的一封经济情报信函，内称：“再晋北及归化、包头粮米价平，白麦每斤合三十余文，而口内大秋收至七八分。闰八月十四日夜，雨有四寸余，此处冬麦亦下种。繁峙粟生双粒，宁武谷秀三歧，真系丰收。……附及二十六日忻州已被武卫军兵抢劫，拿住三名，已有头绪，云云”。此信函内容涉及到粮价、气候、播种、收成、兵祸等，范围很广，晋商对情报的重视，可见一斑。

各商号把上至掌柜下到伙友对信息情报的收集、整理以及运用的实绩作为重要的人事考核内容之一，并作为授奖的一个条件，因此人人重视此项工作。

例如太谷曹家沈阳富生峻商号的掌柜，有一年秋天回省探亲，一路看到长势喜人的红高粱、不禁随手折取几根，竟发现茎内蛀虫很多，当即断定虫灾蔓延，丰收无望，行情必涨，遂打消回省念头，折返沈阳，大批购进高粱。其他商号则被即将丰收的假象迷惑而大量抛售。届至秋收，高粱产量锐减，行情陡涨，富生峻顿获巨利。

晋商每每开拓市场并进而垄断市场，无一不靠信息灵通。如雍正五年(1727年)，中俄两国政府签订了扩大通商的《恰克图条约》，确定以恰克图为通商之地。辟埠伊始，在库伦驻足贸易的晋商得到信息，捷足先登，参与了市场的创建，从而独霸恰克图市场170余年，使“恰克图”由一个边陲不毛之地发展成为对俄贸易中心，以及通往俄国腹地的贸易桥头堡。

在及时掌握商业情报和市场信息后，晋商更善于综合分析运用这些信息，随时改变策略和筹划对策，捕捉机遇和利用矛盾，根据变化了的法律政策和市场需求，随时调整经营格局和出奇制胜，搞战略经营、配套经营和服务经营。像“全面出击，重点向北”就是战略经营的典范；“经营与票号共举，经贸与镖号同存”就体现了配套经营的战略；到京城筛煤球、开饭馆，到四川贩夏布，到扬州贩淮盐，到长白山贩人参，到湖南贩茶叶，以及针对蒙、俄贸易的实际需要而把经营与学外语、学医疗结合起来等，更是补缺经营和服务经营的典型。

晋商就是通过上述管理办法，不断壮大发展起来的。在现代社会，投资做项目，更离不开调研，掌握充分的信息，认真地加以研究分析，从而做出正确的投资决策。

1998年，新希望农业股份有限公司在深交所挂牌上市之后，刘永行适时地把自己的发展目标定位在：以饲料为主业的情况下保证主利润中心的地位不动摇，然后争取在一至两个领域形成新的利润增长点。

刘永行曾经对制药行业前景看好，他准备在制药上大干一番。后来他并没有去做，“我出资成为北京双鹤药业的第二大发起股东，是为了探索进军制药行业的可行性。但是经过一年多的反复论证，我最终还是调整了创业目标，打消进军制药业的念头。”

刘永行发现，制药业尽管利润丰厚，但制药业也是竞争最为激烈的行业之一。他通过调查，得到了这样一个数字，即被四川省列为扩张型企业的37家大型企业中有20多家要介入制药行业，况且很多企业在进军制药行业上都比自己有优势。因此，他认为新希望还不具备进入制药行业的优势。因此，刘永行果断地作出决定，调整自己的目标。

当然，若以新希望集团的实力而言，若以刘永行的经营能力而言，如果他当初进军制药行业，相信新希望也能获得成功。但刘永行和新希望追求的是更大的成功和更大的收获。所以为了更大的成功，适时调整自己的创业目标实乃一种明智之举。

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晋商抓住机遇借势而起的借鉴(1)

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晋商借“开中法”走向发达之路，其实质就是借国家政策的大势，顺势而作，顺水行舟。经营者一定要跟对形势，要研究政策，明了大势，善借大势。

总结我国改革开放以来民营企业老板的成功经验，我们会发现，他们能够把政治因素当作经营环境中的首要因素，并最大程度地应用了政治资源，从国家政策中嗅出了商业机遇，很多都占了发展的先机，待别人觉醒过来急起直追的时候，他们中的许多人已完成资本积累，阔步迈向百万、千万甚至亿万富翁的行列。

1992年邓小平同志南方视察讲话时曾经说：“农村改革初期，安徽出了个‘傻子瓜子’问题，当时许多人不舒服，说年广久赚了100万，主张动他。我说不能动，一动人们就会说政策变了，得不偿失。”就这样，政府通过保“傻子”，证明了改革开放政策的坚定性，树立起了一个新生经济形式——个体经济的样板。样板的示范作用是巨大的，马上就一大批人迅速跟进。

1978年，哈尔滨呼兰县农民张宏伟领着一群农民进城包工程，开始了自己的创业。到1995年，他的东方集团在全球拥有33家公司，5000名雇员，个人财富数以亿计。同年，农民出身的张果喜创办了一个家具厂。第二年，他的上海家具厂逐渐发展起来，这就是后来著名的江西果喜实业(集团)公司的前身。

张果喜经常说：“做企业要讲政治!我是邓小平理论和三个代表重要思想的受益者。”“我们的企业在中国，就应该了解中国的国情，应该掌握我们国家每阶段的方针、政策和法律法规，只有这样，我们才能把握好企业的方向，所以我常讲，企业家可以不从政，但不能不关心政治。”

有人问起刘永好最关心什么的时候，他不假思索地回答：“我最关心改革开放的政策。”国家每一次出台的政策都包含着深层次含义及趋势，牵涉到社会利益的调整、产业发展的方向、政府的规划与目标等等。这其中孕含着巨大的甚至是千载难逢的商机。也可以简单地说，政策就是信息，信息会带来商机，商机会产生利润。注意关心政策的变化，可以对各种政策深层次含义和趋势有一种清醒的认识，就可以把握商机，转化机遇为财富，在大方向上保持先人一步的发展，政策资源便会由潜在的资源变成真正的商机、真正的利润。

很多经营者是不太注意这方面工作的，认为政策研究“假、大、虚、空”，没有意义。实则不然。对一个商人来说，大到国家领导人的更迭，小到一个乡镇芝麻小官的去留，都会对自己有影响。比如说，在政策方面，国家鼓励发展什么，限制发展什么，对经营之成败更有莫大的关系。走对了方向，顺着国家鼓励的层面努力，可能事半功倍；做反了方向，比如说，某个行业、某类型企业，国家正准备从政策层面进行限制、淘汰，你偏赶在这时懵懵懂懂一头撞了进去，一定会鸡飞蛋打。

晋商重视利用信息，要求掌柜必须具有远见卓识以使自己“耳聪目明”，及时捕捉商机，制定经营决策。各大商号、票号都把搜集、分析、鉴别和运用信息视为成功的关键。商业信函内容涉及到粮价、气候、播种、收成、兵祸等，范围很广。在及时掌握商业情报和市场信息后，综合分析运用这些信息，随时改变策略和筹划对策，捕捉机遇。这对现在的企业管理者来说，更是值得借鉴。这个世界，不是缺少商机，而是缺少发现商机的敏感。实际生活中处处充满信息，善于观察的人总能找到发财的机遇。只要对信息的敏感性强，就能捕捉到有用的信息。

1991年，冯仑、王功权等人在海南创立万通集团，通过在海南炒楼赚了不少钱。1992年，随着海南楼市泡沫的破灭，冯仑等人决定将万通移师北京，派潘石屹打前锋，这时潘石屹是万通集团的财务部经理。

潘石屹带着5万元差旅费来到了北京。有一天，潘石屹在怀柔县政府食堂吃饭，听旁边吃饭的人说，北京市给了怀柔四个定向募集资金的股份制公司指标，但没人愿意做。在深圳待过的潘石屹知道指标就是钱，他不动声色地跟怀柔县体改办主任边吃边聊：“我们来做一个行不行?”体改办主任说：“好哇，可是现在来不及了，要准备6份材料，下星期就报上去。”潘石屹立即将这个信息告诉了冯仑，冯仑马上让他找北京市体改委的一位负责人。这位领导说：“这是件好事，你们愿意做就是积极支持改革，可以给你们宽限几天。”做定向募集资金的股份制公司按要求需要找两个“中”字头的发起单位，通过各种关系，潘石屹最后找到中国工程学会联合会和中国煤炭科学研究院作为发起单位。北京万通就这样在什么都没做的情况下，拿到了8个亿的现金融资。

这就是潘石屹那个“一言八亿”的传奇故事。后来万通在海南赔了本，多亏了潘石屹这一耳朵“听”来的8个亿才有了万通的今天。后来兄弟几个又闹分家，于是诞生了潘石屹现在的SOHO中国(红石公司的前身)和北京大北窑旁边的现代城。潘石屹能赚到这笔钱不是出自偶然，而是源于他的商业敏感。

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晋商抓住机遇借势而起的借鉴(2)

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西北第一富豪广汇集团董事长孙广信也从信息中受益良多。孙广信起家于做酒楼，没事他就在酒楼里观察顾客，琢磨顾客。有一回，一个客人一下定了一桌5000元的酒席，把孙广信吓了一跳。在当时5000元可不是一个小数。他一琢磨，什么人这样有钱，出手这样阔绰?一打听，原来是做石油的。再一打听，乖乖，了不得，原来做石油这么肥，这么来钱呢。孙广信就开始转行做石油。后来孙广信成了《福布斯》中国富豪。

如果说潘石屹和孙广信最初的财富都是用耳朵“听”来的，那么夏明宪最初的财富就是用眼睛“看”来的。1989年，在山城重庆开着一家小五金杂货店的夏明宪，忽然发现来买水管接头的人多了起来。他觉得很奇怪，这些人买这么多水管接头干什么用?后来一打听，才发现是一些先富起来的山城人为了自身和家庭财产的安全，开始加固家里的门窗。买水管接头就是为了将它们焊接起来做成铁门防盗，那时候还没有防盗门的概念。

夏明宪发现这个秘密后，立即意识到自己的机会来了。他马上租了一个废置的防空洞，买来相应的工具，刨、锯、焊、磨地干了起来。一个多星期，他就做了20多扇“铁棍门”，赚了一大笔钱。后来顺着这个思路不断发展，就有了现在的“美心防盗门”，与盼盼防盗门一起，成为中国防盗门行业响当当的品牌。原来的五金店小老板变成了现在的防盗门大老板，成为山城重庆数得着的一个富豪。

这样的故事有很多。其实，面对每天在眼前溜来溜去的商机，又有多少人看到了呢?成功的创业者常常是那些能够从“无”中看出“有”来的人，生意人需要有一双能够捕捉信息的眼睛。

敏感性来源于善观察、善思考、善联系和善挖掘，透过信息的面纱来感知隐含着的对自己有用的内容。好比在荒原寻宝，宝不可能明显摆在你面前，要通过它表面的异常表现，判断宝可能就在下面，然后把宝挖出来。有人发现了机遇，那是因为他能够眼观六路耳听八方。

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官生意是天下最大的生意(1)

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以官促商，善于做官生意

晋商是一群有着独特政治嗅觉的群体，他们充分利用财势，最大限度地影响高层决策，为经商创造有利的条件和环境。明清时期许多山西商人住宅屋顶上都可以看到两个兽头。据山西民间的说法，张嘴的龙代表官，闭嘴的龙代表商，官商结合的风气可见一斑。晋商认为，要学会做大生意，先要学会做官生意!他们在大做官生意中，表现出了少有的机敏和非凡的智慧。在大获其利的同时，也有效地保护了自身，并提升了家族乃至整个晋商的社会地位。

官生意是天下最大的生意

官商结合是晋商崛起的关键。善做官的人，不一定会经商；能经商的人，肯定会做官。官场要权谋，市场求利益，相通又不相通，官员变成商人容易，但那必腐败无疑；商人做官员也容易，其付出远远小于做商人所付出的艰辛和智谋。晋商是付出最多得到也是最多的商帮，官生意是天下最大的生意，做成了自己焉能不“做大”?

明朝为了抵御蒙古而设立区边重镇，这些兵马的生活和需要造就了一个高额消费区，为晋商的生存与发展提供了原始动力和机遇，使他们做起了“政治生意”。清朝时以介休范永斗为首的山西八大商贾一跃为显赫天下的“皇商”，取得了其他商帮无法享受的特权，为晋商开创了独步天下的局面，他们都直接或间接地接受皇家权力的支派，并甘当附庸以获巨利。

介休范氏每年要交纳内务府皮张若干，从此走上了皇商之路。他们一方面继续经营边疆贸易，另一方面深入国内市场进行绸布茶粮贸易。范氏还是大铜商和大盐商。康熙时，范氏经内务府奏请，承担了一部分贩运洋铜的业务，而且在这一业务中占有相当比重，经常拥有洋铜船六七只，成为洋铜商中的大户，从中获取了巨大利益。范氏在长芦、河东盐区资本相当可观。

到了清朝的中后期晋商达到了辉煌，他们充分利用官方的权势，不失时机地取得“优惠政策”、“重点工程”和“大项目”，从中谋暴利，进而部分代官方“解饷”、运军需、赈灾，最后竟扮演起了国家银行和财政部的角色。如果没有与官方极为密切的关系，他们能得到这么大这么多的“肥差”吗?只有使自己的利益与官方的利益一致时，生意才能做下去，而且会越做越大，越做越顺。

靠官维护，靠官谋利，官商合一，各取所需，在晋商中很普遍。能成为显赫的皇商的，毕竟只是个别，大多数晋商还是通过结交权臣及地方“父母官”，求得庇护，开展“业务”。1921年版《山西票庄皮行商务记》中说：“考前清定例，凡属公款在京则存户部，在省则存藩库，并无令存票庄之明义。所以存储票庄者，官场与各庄老板来往之私人情耳。”那时，结交官场从而获得巨大的利润，这已不是个别现象，而成了普遍的公开的秘密。

在京的几个大的票庄都极力拉拢王公大臣，最著名的，如蔚盛长交好庆亲王，百川通交好张之洞，协同庆交好慈禧太后的亲信李莲英，志诚信结交两广总督叶铭琛，大德通交结赵尔巽和庆亲王，三晋源交结岑春煊，日升昌交结历任奥海关监督、庆亲王、伦贝子、振贝子和赵舒翘等。庆亲王和奥海关监督不止一家票庄招揽，票庄经理有时与督抚往来甚密，得其信任，亦步亦趋，虽调任也与之同行。票庄与官员已到了谁也离不开谁的地步。

曾为晚清“中兴名臣”的张之洞在未发达之前，囊中羞涩，买官无银，在京借债无门之际，求到了协同庆票号门下。协同庆老板久闻张之洞大名，又从“大内”的“内线”得知，张之洞将有重用，官运会一路亨通，便慷慨答应借银十万两，作为张之洞买官的费用。不久，张之洞果然荣任两广总督，他自然不会忘记报答协同庆的大恩，便把两广的官方财税解汇全部交给了协同庆。在短短的几年时间里，协同庆仅仅做两广这一笔“大业务”，就赚了上百万两银子，还有什么业务比做这种官生意更赚银子呢?与协同庆票号类似，晋商各票号以经营官款为主，其中的秘密，恐怕只有银子才能说清楚了。

乔家大德通商号经理高钰很擅长发官财。由于与当时的高官赵尔巽关系密切，所以，他总能从赵大人处拉来“大宗业务”。赵尔巽调到东北，高钰追随到东北拉业务，赵尔巽调回北京，高钰也同来，赵尔巽后来调到四川，高钰又跟到了四川拉业务，“大德通”几乎成了赵尔巽的账房。赵大人做官离不开大德通的银子“做本钱”，大德通也靠赵大人手中的权力开展“业务”，获取更多的银子，如此双赢，当然谁也离不开谁了。

高钰除了拉这种“大宗业务”外，他还有通天的本领。在庚子“国难”之际，他竟能比官府还早就得到“两宫西狩”的“特大喜讯”，并能把失魂落魄、落难如乞丐的“老佛爷”和“万岁爷”迎进大德通票号“办公室”临时改成的“行宫”，还慷慨地借10万两银子给从不向人伸手的“老佛爷”。身无分文的“老佛爷”除表示感激外，还把随身带的“西洋贡品”纯金火车头留下作为抵押，并龙颜大悦，对高钰的效忠留下了深刻的印象。在“两宫回銮”之后创办大清银行时，高钰就被钦命为首任行长。至于“两宫”对大德通的其他回报，完全可以想像得出。“高总”做官生意做到了极致，在当时很多晋商自愧弗如。

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官生意是天下最大的生意(2)

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看来，官生意做得越大，获利也就越丰厚。官场与市场，仅一字之差，却有天壤之别。做市场，是靠满足社会需求，靠自己的才能发财；做官场，是通过结交官吏为自己谋私。在官本位社会里，做市场得先做官场，因为官场控制、垄断着市场，只有通过官场才能做市场。

晋商善于做官场，是其长处也是其短处。长处在于，做官场比直接做市场容易很快“做大”、得到庇护，形成优势；短处在于，官场是最靠不住的。“铁打的衙门流水的官”，官变是经常性的。“换汤不换药”的变，固然可以继续做“业务”，若旧官场整个被铲除了，那想再做“业务”也就不那么容易了。要想真正长盛不衰，还得真正去做市场。市场是无限的，善做市场者才会长久。

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晋商“以商附官”的借鉴

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天下之事，有利必有弊，有大利必有大弊。官商勾结，或者以商附官，或者把商变官，给晋商带来甜头，减少了交易成本，获得了官方强有力的庇护。但是它的后果也是灾难性的。当武昌炮响，清政府土崩瓦解之后，晋商的靠山轰然坍塌了。皮之不存，毛将焉附，辛亥革命后晋商衰败的命运就此注定。

从晋商的历史中，我们看到的是一种畸形的商业发展图。这种情况的形成与晋商的个人品质无关，是中国传统文化几千年积淀而成，他们生长其中，如何能够脱离封建观念的藩篱。今天，当我们回头试图探寻当代山西富豪的财富轨迹时，也无可避免地，令他们的第一桶金罩上一层闪着红光的神秘色彩。

旧时代的“红顶商人”坐拥政企两道资源，以官促商，以官取利，凭着在政界的经验和关系网，在商场上往往有较大的腾挪空间。时代不同了，这红顶也就有了众多新的含义。对大多数是民营业主的当代晋商来说，他们追求的红顶，与其说是一种官衔，倒不如说是一种官方的认可与扶持。与生俱来的仕商观念，使他们与当地政府大多形成一种微妙的鱼水关系。也正是由于政府的扶持，山西省的民营经济才取得今天的成绩。“民营”的红顶使他们在企业的发展、融资方面，或多或少获得了一些裨益。

但是，我们还应该看到，晋商后期与清政府勾结成为“官商”，随着清政府的垮台而步其后尘，随之逐渐衰落。这虽是历史的必然，但也给我们当代企业家敲响了警钟，要懂政治，但不要玩政治，要淡化和克服官本位思想，不然的话，有可能把企业玩完，这方面的事例已经很多。

杨斌想拉政治大旗作商业虎皮，结果就是害了自己。河南首富乔金岭自杀原因，至今在河南仍是个讳莫如深的话题。如果不是和政治有牵连、如果只是单纯的债务纠葛，怎么会讳莫如深、一言难尽?

中国是一个讲政治的国度，但是我们这里所讲的政治不是通行概念上的政治，而是企业政治化，这是一个企业承载政治的意义，承载官员的政治前途，经常的结果就是这个企业的快速死亡。当官首先要有政绩。最容易出政绩，让人看见政绩的地方在哪儿?修路、盖楼。所以，伴随着官员的政绩提升和官位升迁，在这两个地方栽跟头的企业最多。

大家都知道巨人的死是因为盖了一座巨人大厦。巨人大厦原来准备盖38层的，后来为什么涨到70层。史玉柱解释这个问题说，38层的想法出来不久，一位领导来巨人公司参观，看到这座楼位置非常好，就建议把楼盖得高一点。史玉柱也想为珠海市争光，盖一座标志性大厦，最后决定大厦建到70层。后来史玉柱将巨人的所有流动资金都投入到巨人大厦，加上在香港卖楼花的钱，也填不满这个黑窟窿。最后巨人大厦没有盖起来，巨人也倒下了。因为官员的好大喜功而导致企业的败落，这样的事太多了。

还有一些企业家投机取巧，一心想沾“政治”的光，上赶着给人家送“政绩”，最后把自己弄得身败名裂。企业就是企业，企业家的天命就是赢利，而不是搞“政治”。前事不忘，后事之师。当年赫赫有名的步鑫生就吃过这样的苦。步鑫生本来是做衬衫的专业户，他也只擅长做衬衫。后来“有关领导”说，大家都在上西装，你也上一套西装生产线吧。步鑫生卖“有关领导”的面子，决定“小搞搞”。这件事被一个更大的领导知道了。领导说，你是全国模范嘛，干什么都应该争模范，不要缩手缩脚。于是“小搞搞”变成了“大搞搞”。海盐衬衫厂也就这样被搞垮了。

中国最大的“企业政治家”是牟其中。牟其中曾经宣称要搞一个工程，请某位国家领导人“下来”以后来做，简直有点鬼迷心窍了。因为过分热心政治，牟其中后来简直变成了一个妄人。

企业家离政治究竟应该有多远?这是一个常谈的话题。答案在这里且先不问，有一点却是显见的，那就是和政治缠绕过紧、特别是和个别官员过于亲密贴近的企业家，最终往往会“被政治撞了一下腰”。和政治过于贴近，就往往忘记了商人的本份，不在商业才能上长进，常思靠权力资源获利撑腰，或许一时风光，却难逃以身饲虎的结局。这值得当代企业家反思，并引以为戒。商道六用人有道管理有方

开设商号，无论大小，能够长久不衰，用人问题是头等重要的。平遥蔚丰厚票号分号经理李宏龄曾经说过：“号事之兴衰，全在人位之高下。事在人为，得人则兴，失人则衰。”得人者兴的核心是择人委任、唯贤是举。凡被选中者大都精明强干，精通本行业务，具有运筹帷幄、决策千里之外的胆识与谋略。由于拥有一支精明能干、廉洁奉公、忠于职守、精诚合作的员工队伍，晋商取得了事业的兴盛。

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任人唯贤，避亲不避乡

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得人则兴，失人则衰

用人问题关乎事业兴衰成败，因为一切事业是要人去做的。大至治理国家，小至治理企业，尽管性质不同，而要繁荣昌盛，用人之道则是共同的。所以，中国历史上许多政治家都有一条共同的经验，叫做“得人者昌，失人者败”。而晋商也说：“得人者昌，政界固然，商界何独不然!”综观晋商的用人策略，在人才的选择、培养教育、奖惩激励等方面，他们建立了一套既严谨规范、又适于人才成长发展的用人机制。

任人唯贤，避亲不避乡

晋商用人有一个普遍规矩：用乡不用亲。山西票号都有这样的明文规定：“非本省同乡不得入内”。这里所说的乡，可以小到同一个村，可以大到同一个省，但“非本省者”几乎没有。晋商“用乡”并非仅仅限用“自己人”，而是“不用亲”。从根本上杜绝了只用“自己人”的弊端，为商号的稳健发展提供了保证。

比如，“三爷”不用，即少爷、舅爷、官爷不任用。不用舅爷，是为了避免在商号出现“外戚专权”；不用官爷，是为了防止商号被官化；不用少爷，究竟为何?子承父业天经地义，少爷做“接班人”顺理成章，自古皆然，晋商为何要反其道而行之呢?不用少爷，同样是为商号的根本利益考虑的。

少爷不一定就有经商的才干，即使能胜任大掌柜，在能力相同的情况下，依然选用外人。这并非对少爷不信任，而是必须恪守晋商商号的“组织原则”：经营权和所有权分离!少爷本是“少东家”，是商号自然的所有者，如果再做大掌柜，那所有权和经营者就合二为一了，其中的弊端是显而易见的。

把亲情关系加于商号管理、经营、用人等等诸事都会受“自己人”的掣肘，少爷还会把老爷的老一套照搬到商号内，导致商号缺乏应有的活力。当然，如果少爷真的才干出众，那用少爷“自东自掌”的例子在晋商中也有不少，但经营权和所有权分离的东伙制“组织原则”始终没有错。如果用少爷“自东自掌”了，身兼二任的他既是当然的东家，享有商号的所有权，又是掌握经营权的大掌柜，本来是监督和被监督的关系，就变成了自己监督自己了。少爷手中的权力一旦失去了监督，那渎职和“腐败”就不可避免了。

如果是独资的商号，那少爷最有机会和条件成为商号的“土皇帝”了，谁能奈何之?商号只能走自生自灭的不归路了；如果商号是合资，那其他持商号银股者，对少爷的行为能有多大的约束呢?他们除抽股、避免血本少受损失外，恐怕难以再有别的办法了。

相对于“用亲”，“用乡”有很大的好处。“用乡”虽非“自己人”，但也是知根知底的人。聘用同一个村，或邻近几个村里的人，东家往往是“看着他们长大的”，不仅对其本人的一切情况了如指掌，而且还对其家庭，乃至祖宗三代都一清二楚，整体素质是用不着“面试”和“政审”的。只要用他做生意就行了。