第7 节：不伤害自己和他人如果是那样的话，说明你已经使用了外在控制。.3
2.最坚固的盔甲担任企业的重要职务，也就是位于专务和常务这些职位的董事，以及50来岁的部长们，都是在高速成长时期和泡沫经济时代发挥了重要作用的人。他们在当时，被称做商业战士和勤奋的职员，真是非常努力、不分黑白地工作。哪怕前一天晚上有应酬，喝到深夜，在第二天早上应该上班的时间之前，就已经端正地坐在自己的位子上了，所以他们被称赞为“有着铁一般的胃”。而他们本身也颇为此骄傲。
董事和部长、课长是各个部门的利益代表，所以他们身上的宗派主义日益强烈，很自然地就形成了几个不同的派别。在有的企业里，依据毕业的学校不同而形成了不同的小团体。不管是公还是私，都形成了一定的圈子，在与这些人的接触中是要费不少神的。对以下这些派别要格外注意。
最难对付的就是老把“我在你这么大的时候”挂在嘴边的管理人员。时代和市场环境时时刻刻都在发生着变化，他们却还把过去的成功事例当成永远正确的价值观。他们一点儿也不介意地把当时的做法强加给下属。另外，对一成不变的组织结构感到很舒服的人，也要特别注意。在当今这个纷乱的时代，要求管理人员应有的素质是：“发现情况变化的能力。”陈腐的价值观已经不能适应市场需要了。
第26节：对付明哲保身的领导如果你所属的部门已经被划分为某个派别的话，那么请不要和大家的行动背道而驰。哪怕被卷进权力争斗中，也不要反抗。如果你反抗，就会有被人讨厌、被晾在一边没有工作做的危险。对付他们的做法就是只要“尊敬”他们就可以了。
你需要做的是保持中立，同时要去发现有工作能力的上司和前辈。在平时要加深和他们的交流，不仅谈论工作上的事情，还可以向他们讨教如何在派别争斗中不受伤害。最有效的方法就是让顾客和客户站在你一边。但你在和顾客以及客户交谈的时候，千万不能提及公司内部存在着派别之争，而是要向他们提出建议，保证他们的利益，并且完全支持他们。那将会成为保护你的最坚固的盔甲。
3.对付明哲保身的领导人们出于什么目的而工作？认真考虑这个问题，我们可以得到很多不同的答案。就算是在同一公司、同一个办公室里工作的人，每个人心中的想法也都是不一样的。当然，心里怎么想的是不会让别人看出来的。因为没有人会说类似“退休之前就这么呆着吧，只求平平稳稳”、“在找到新的工作单位之前，我就先在这儿干着”这样的真心话。
在前面，本书让大家通过对方是否有工作能力来做出适当的反应，现在让我们根据“这个人是否有干劲”来考虑如何应对。有没有干劲，说起来简单，其实是一个很抽象的东西，衡量它的标准很模糊。但是，不管在哪个单位，有没有干劲这一点是非常受重视的。
我们以销售部为例来加以说明。营销工作在以前都是由个人来酌量定夺的。
虽然年度的销售预算由部门和课来决定，但是具体怎么来完成都由每个业务员自己来决定。
然而，在最近，使用IT技术的系统销售开始占据了主流。因为系统销售要从整体上处理一直以来由个人操作的业务，所以就必须共享顾客信息，以便完全了解工作进展情况以及整个系统的全部动向。指挥的任务就交给了部长和课长。万一部长和课长没有干劲的话会怎么样呢？
所谓没有干劲的部长和课长，是指不愿意负责任，不能做出最佳指示，只想保住职位的人。他们因为具有摆布手下的权限，所以用“老板式管理”来发号施令。造成的结果就是生产效率得不到提高，公司的道德水平越来越低。
在人才培养方面，他们也有一定权限，但是他们既做不出合理的指示，又一点儿也提不起兴趣来。对这种不能发挥领导者作用的部长和课长，我们只能和有相同意见的人一起，提出提高整个部门生产效率的改善方案。如果这也不奏效的话，就只能向上一级领导反映。工作单位本来应该是一个提高技术和修养的地方，可是现实中，有好多因素阻碍了技术和人性的提高，所以让我们团结起来排除这些因素吧！
4.该说不该说古训告诉我们：“祸从口出。”无意中说漏了的一句话，就有可能引来很大的麻烦，甚至使人际关系受到再也难以修复的损害，这种例子举不胜举。尤其是在狭小的工作空间里，如果说错了什么话而得罪了人，那每天就会如坐针毡似的难受。
那么是不是要在工作单位里把想说的话忍着不说，却根据对方的不同类型而一味地予以迎合呢？答案并非如此。不管和谁，什么事情，都应该开诚布公，进行商量，这样人际关系才会很好地保持下去。不过，这种情况也许是过于理想化了，现实生活中很难实现。
在单位里，各种不同性格的人一起工作，有不怎么说话、十分严谨的上司，有化着浓妆的自恃有靠山的女性同事，有不能依靠的前辈，有工作能力很强但是性格孤僻的同事，也有不太机灵的晚辈，每个人都有其独特的个性，价值观也各不相同。当然也有不少很难相处的人。
在这样一种环境中，说话的时候就需要多留点神。可以分为两种情况。一是“不得不说的事情”，也就是说，在别人征求你的意见时，你该怎么办？是把你的想法完完全全地说出来呢，还是什么都不说，这需要你进行判断。在这种情况下，你是要对你所说的话负责的。
第27节：领导式管理还有一点就是你“想说的事情”的内容，是直接与你的工作相关的事情，还是个人的私事，你必须做出判断。如果是与关系不错的同事闲聊，那就应该在休息或者是下班以后再进行。
换句话说，作为一个职业人，应该遵守的最起码的礼仪就是清楚地区分开工作上的交流和个人私生活方面的交往。虽然有的公司对小声说话和闲聊比较宽容，但很多公司还是要求很严格的。同一个公司里，按照部门的不同，要求也各有千秋。好了，现在就请你想一下，你工作的单位里，都有些什么类型的人，平时进行一些什么样的对话。在这些问题里，你就可以找到判断的基准了。
二、领导式管理1.惹麻烦的下属假设你的下属中有一个人经常给你惹麻烦，他不遵从你的指示，工作效率十分低下，还经常影响其他职员的士气，那么作为上司，你应该怎么来对付他呢？
这可以说是很多管理层都遇到的问题。我们现在开始解说如何通过选择理论和“领导式管理”来解决这一问题。
首先请确认，作为管理层的你，觉得和有问题的下属两个人好好谈一谈有价值吗？如果觉得有价值的话，就由你提出谈话的建议。谈话的时候，不要质问对方，也不要批评和指责他。你应该对如何解决下属所存在的问题提出你的意见和方案。也就是说，你要提出一个明确的目标。
提出目标以后，应该要求他在一定的期限内去实践，但是这个期限要让他自己规定，因为我们需要重视他人的主体性。让他记录实践的过程也是很重要的一点。这是为了能够客观地确认哪些问题得到了改善，而哪些没有得到改善。
而且，你要明确告诉他，你不会对他的实践结果做出任何指责和批评，然后询问他对你这个管理人员是不是有什么要求。同时，还要确认他和其他职员之间是否保持着良好关系。你要问的不是他身上发生了什么问题，而是他遇到问题的时候是怎样来处理的，在处理过程中形成了什么样的价值观。
绝对不要批评和强迫，而是让对方自觉地认识问题，然后自觉地去摸索解决问题的方法，这才是你正确的处理方法，这也是领导式管理的内涵。这种手法能获得成功，是因为有协作式的组织结构，以及相信只要温和待人，向他说明现在应该追求什么他就会好好工作的一种信念。
2.对比坚持使用“领导式管理”，就能在工作单位里构筑起同样的价值观、目标以及协作式的支援体制。最重要的是，人与人之间的距离缩短了，说话就会变得很坦诚。大家开始在工作上积极地互相配合，所以生产效率和质量都得到了提高。
“领导式管理”和“老板式管理”的关系就像选择理论和外在控制的关系一样，处于善和恶的两个极端。“老板式管理”之所以具有破坏性，就是因为它把焦点集中在个人上，让人们互相对抗。
“老板式管理”是一种压制别人和受别人压制的管理方法。它使反感和憎恨不断加深，却还要一边一个劲儿地隐藏这种感情，一边在表面上阿谀奉承对方，等候机会的来临。
而“领导式管理”是一种在互相明确了问题所在以后，引导对方能自觉地去探索解决方法的管理模式，所以对方的动机会很明确，做起事情来也自然地会很有精神。而且，能够对自己的工作产生信心、责任感，甚至是自豪感。让很多管理层头疼的成本意识以及质量问题都能迎刃而解。如果单位里的领导能力很强，那么他会激活整个单位的人。也就是说，他能在公司里构筑起重视竞争的理想结构。
3.现在这些年轻人就像孩子无法选择父母一样，下属也无法选择上司。有一句话叫做“血气方刚”，说的是年轻气盛的人，动不动就坚持己见，强烈反抗，与周围的冲突不断。
年轻的时候本来应该是培养工作能力、掌握本领的时候，但是他们却很奇怪，显得仿佛很有自信似的，对上司和前辈们的忠告和建议充耳不闻。这种现象虽然不能说所有年轻人的身上都有，但是在大部分年轻人身上都能看到这种毛病。
第28节：前辈的错误最近，很多人把年轻人的这种种态度都归结为“以自我为中心的青年”，可惜，这并不是什么让人觉得可喜的形容。因为它会让我们这些中老年人回想起自己在年轻的时候也曾经很叛逆。
“现在这些年轻人”，这一感叹语被大家很平常地加以使用，是因为大家觉得自己已经到了可以这么说的年纪了。可是，在看着我们长大的父母和长辈面前，我们也只有被他们说的份儿：“四五十岁的人也不过还是个乳臭未干的孩子。”
作为管理层，在人才培养方面，有引导下属的自觉性和创造性的任务。作为其中一环，他们要告诉下属关于任务的规定、工作中的处理方法以及怎么与顾客打交道。然而，在这儿我特别要提醒管理层注意的是，你在告诉下属这些方法的时候，是不是使用了“老板式管理”。
“老板式管理”之所以不好，就是因为它只是一味强调“就按我告诉你的做”，完全忽视了对方的意志和自尊心，对不服从自己的下属和刚进公司的新人，围绕着为什么应该这么做而喋喋不休地进行说教。并且深信这是管理层的任务，是为了下属和新人好才这么做的。
如果这么说了还是不肯服从的话，说教就变成了命令，有时候甚至还会剥夺他们工作的权利。与年轻的员工不能好好相处，并不是性格合不来的问题，而是因为说教、命令和惩罚破坏了相互间的信赖关系。最后，对方也会忽视上司的存在。所以，下属和年轻员工不主动和你沟通的话，你应该好好反省一下自己。
4.前辈的错误平成年间（1989年）开始的长期不景气持续到现在，使学生找工作也变得相当困难。好不容易定下来了，最后进入公司工作。但是，被分配到什么岗位上，能不能遇到赏识自己能力的上司，都是一个未知数。所以说，就算找到了工作，自己能不能适应，还是存在着风险的。
更为严肃地等待着你的问题是，你自己想做的事情和公司的方针相去甚远这一事实。在面试的时候问你的希望和动机，是因为公司想要看看你是否具有适应性，是否有工作的热情。但真正进入公司开始工作以后，哪怕不符合自己的希望，哪怕觉得被分配的工作没有意思，也还是必须要去做，这就是现实情况。
所以我们应该想一想，自己为什么要进入现在的公司，也就是所谓的动机是什么。“父母推荐的”、“我从著名的大学毕业，自然要找家大公司了”，这样的理由恐怕是立不住脚的。现在的年轻人明显缺乏交际能力，可能也和兄弟姐妹少有关。另外，偏差值制度（在学校什么都以成绩为准）也给明确的目标设定、动机以及积极性的形成造成了阻碍。
然而，如果你不能接受企业的规矩，就只能辞职不干。这是现实社会的规则。
现在，工业社会向知识社会的转型不断加速，以IT为中心的风险企业如雨后春笋般产生着。可以说每个企业都有他自己的梦想，他们不愿意成为大企业的一个齿轮，为了实现自己的理想而情愿承担风险。
成为企业的一员以后，会在工作岗位上首次体验到工作命令、指导、提醒和斥责。可是不能因此而生气、顶嘴、表露你反抗的情绪。在当今的时代，也要求年轻员工具有相当的市场价值。
今后，能力主义将会越来越得到重视。在各种价值观相互冲突的信息社会里，自我的确立非常重要。你要培养的不是自己一个人的价值观，而是全社会都能通用的价值观。所以就请运用选择理论，来探索并最后确定自己的目标，这就是你当前应该做的事情。学习选择理论，你就会了解自我，了解对方，了解公司，了解社会。
三、让人自己想去做1.假说自己做不了的事情强加给下属去做，是一种不讲理的行为。下属根本不知道怎么去做，但是“老板式管理”却认为，“下属的任务就是考虑这些事情”。结果就是下属们也想不出办法，只是一味的在想为什么做不了。所以我们要尽量避免会招来这种结果的指示和命令。
第29节：让人自己想去做在工作中应该寻求的是“怎么做才能做好”的指导和具体的方法。这就要求上司有提高下属们战斗力的技巧。“领导式管理”在双方都可以接受的前提下，一起探索解决问题的方法。为了实现既定目标，请试着建立几个假说，当然了，这要和下属一起来完成。举个例子来说吧，在如何争取新顾客的问题上，和下属一起设计、规划几种方案。
有了数个假说以后，就要大家一起来分担任务，开始验证各个假说。在这个阶段，需要注意的不是结果怎么样，而是大家是以什么流程来验证假说的。让参与验证的人记录下流程，并报告给你。
哪一点上进展得顺利，比如说时机掌握得很好；哪一点上又进展得不太顺利，是因为和客户那边的负责人已经进行了接洽，但是和公司里握有决定权的关键人物还没有取得联系的原因吗？关于这些问题展开详细的讨论。
要和下属们一起反复提出假说并加以验证，然后讨论结果。这时候要明确的并不是命令，而是目标，以及实现目标的一些手法和诀窍、人物的分工以及时间的期限。对竞争公司的举动也要注意观察，如果对方的董事或干事是销售的中心人物，那么这边也应该相应地让董事或干事等领导层来负责销售活动的展开。能适时而动，也可以说是选择理论的一大特色吧。
2.优秀的和不优秀的我们总是对有工作能力的人做出高度评价，而看不起没有工作能力的人，也经常可以听到“20、60、20”这种差别比较论。最优秀的20% 的人对公司业绩的提高做出了贡献，中间的60% 的人做着一般的工作，剩下来的20% 的人拖着公司的后腿。
但是认真考虑一下，你不觉得这是一种特别离奇的比较吗？为什么在公司里会存在着拖后腿的人呢？最后面的20% ，一般都是没有什么销售经验的人和参加研修的刚进入公司的新人。要把他们当成战斗力来用，还需要很长的时间，这也是没有办法的事情。“20、60、20”这种说法，看上去是正确的，但实际上正不正确呢？
当然，很多企业为了确保在和其他企业的竞争中胜出，通过研修和OJT 等员工教育，做着不懈的努力。还有的企业平时录用有经验者，或者不断寻找能发挥强有力的领导作用的部门负责人。
然而，与之相反，大部分公司的董事和管理层只看重最优秀的20% ，赞赏他们，依赖他们，对中间的60% 只是一般对待，发出号召让他们好好工作，对剩下的20% 则是默认。他们没有具体的提高全体战斗力的方法，而尽是一些厉害的法子，对工作上没做出成果的人穷追不舍，或者不给他们工作干，最后让他们自己提出辞职。
在你的公司里，对好久都没做出成绩的骨干员工有什么具体的对策吗？新员工很真诚地向你询问“怎么才能提高销售额”时，你给他们什么建议呢？
在这种情况下，管理层需要发挥的作用就是做出具体的指示，提供适当的建议。可是，你是不是曾经因为一时做不出最合理的指示而只是告诉他们权宜之计呢？只重视结果就是销售的宿命，然而，在任何工作中，没有适当的对策就不可能得到好的结果。你的公司里，有没有执行这种“流程式管理”呢？在现在这种纷乱的时代里，只有仅仅20% 最优秀的人，具有任何时候都能维持公司经营的能力。
3.日程表当今的时代，变化速度不断加快。是否能对变化做出既迅速又合理的反应，关系到公司的成败。工作能力强的上司，应该成为下属们可以依赖的对象。在工作上给下属支持，除了工作，在私人问题上也可以给他们提出各种建议。
对顾客的各种要求和期望，下属们没有最终决定权，所以在每天的工作中，他们都会依靠上司的指示。而上司有很多的下属，自己的事情也很多，所以有时候就不能很好地对自己的日程做出调整，以应付下属们提出的问题。
有时候在早会上想要听取下属们的期望，可是经常有几个人已经约了顾客，所以只能拖到下一周或者再下一周。就算和他们说好了哪一天谈一谈顾客的期望和要求能被满足到什么程度，真的到了那个时候，又不知道双方是不是都有时间。
第30节：只会等待指示的人而在这期间，作为竞争对手的公司很有可能和顾客的洽谈已进展顺利，最后签订了合同。所以说，上司的任务，就是要把握下属和顾客商谈的内容以及进展情况。对不同的顾客，下属们各自进展到哪个阶段了，就是说，是刚开始打第一个电话，还是进入洽谈阶段，还是现场演示，还是正在进行最后的争取，上司一定要问清楚。并且还要确认正在洽谈的客户那边，谁是关键人物。
然后，排列出优先顺序，决定从哪个顾客的事情开始解决。还有更重要的，就是日程安排的调整。面对成天在外面跑的上司，下属是不是能抓住机会找到他空闲的时间来谈呢？有些事情是必须要谈的，所以不能随随便便碰运气。
上司应该把自己的日程安排公布出来，让下属们不管什么时候都能知道自己的时间安排。方法很简单，只要把日程表放在自己的桌子上，或者是大家都能看得见的地方就可以了。下属们一边看着上司的日程表，一边和顾客约时间，然后把约好的时间填到日程表上。做到这几点，就能形成战略性的交流，管理也会有效率起来。
4.只会等待指示的人有的人对被指派的工作可以处理得毫无漏洞，但是在做完一项工作而下一个任务还没下达之前，就不会主动地去做点什么。哪怕周围的人因为到了月底忙得不可开交，他也好像视而不见。这种人真是让人头疼，然而最近这样的年轻职员越来越多。
上了点年纪的人感叹：“我们年轻的时候，主动地帮助别人做工作，借此还学到了不少工作的方法。”可是现在，不管在什么工作岗位上，总是有那么一两个缺乏与周围协调的年轻职员。
怎样来对待这些只会等待指示的人呢？是要把他们作为斥责的对象吗？一样是年轻人，有的人不用上司来指派工作，自己就会要求下一个任务。与这些积极主动的职员相比，那些只会等待指示的人，真是显得相形见绌。
从大局上来说，现在的社会主张个性化。在体育世界里，我们也可以看到个性化和自我意识正在凶猛地扩张。足球运动员、职业棒球运动员以及奥运会的参赛选手中，很多男选手都染着发，胡子和眉毛也仔细地梳理过，并在赛后发表富于表现力的评论，这和以前的运动员有着巨大的差别。在公司里也一样，在终身雇用制的瓦解过程中，日本传统的集团主义也变得日益淡薄，所有事情都从“为了我自己”这一个人主义的动机出发，并且正在成为主流，这就是当今的现实。
我们很有必要认真地观察一下这种变化。并不能单纯地用“最近的年轻人”、“新新人类”这样的三言两语来概括。在这种变化面前，特别是上司，应该怎么来对待只会等待命令的人呢？答案是要密切注视他们。因为只要给他们下指示，他们就会去做，那么上司就帮助他们制订工作计划，这样他们就不会空闲下来了。
如果他们做得不错，就表扬他们几句，然后做出下一个指示。很多上了年纪的人其实也是一样。总是成长到了某一个阶段，才变得像个正常人一样的，在那之前，就和现在的年轻人一样，也不懂世故。年轻人担负着下一个时代的重任，所以不要斥责他们。也不要无缘无故地就讨厌他们，那样的话，工作效率就不会得到提高。
四、与客户密切交流1.倾听用一直以来和顾客打交道的方法来开展业务，业务的内容一直到现在也没出现过什么问题，每天该做什么还是做什么，可是为什么销售业绩却很难得到提高呢？这种情况是不是越来越多了呢？负责人说：“我们正在寻求更深入的交流。”
从当前的市场环境而言，市场的扩大没有指望，需求饱和甚至萎缩。在这种情况下，顾客的需要自然也在时刻发生着变化。如果没有看出来这种变化的话，就会产生“顾客的需要就是这样”的错觉，从而与顾客的要求产生差距。
第31节：面对新顾客不能根据顾客需要的变化来做出适当应对的原因，有时候是因为销售部门没有注意到顾客需要的变化，继续着一贯的销售手法，自然就不可能提高销售业绩了。其次，也有可能是销售部门已经注意到了顾客需要的变化，看到了差距，但不是光靠一个部门的力量就可以解决的。也就是说，这不仅仅是销售部门单独的问题。要解决这种差距，就需要公司从整体上来重新审视，重新应对。
如果公司不在提高顾客满意度上采取相应的对策，分歧和隔阂就永远不会消失。在本公司的商品、服务以及经营内容和销售战略与顾客的需要产生差距的时候，顾客和销售的关系、顾客和公司的往来关系会变成什么样呢？
当今的社会强烈要求公司支持并协助销售部门对不断变化的顾客需要做出相应的对策。这就需要负责销售的领导亲自走访顾客，直接听取他们的意见，以求获得消除差距和隔阂的方法。虽然有可能会听到顾客的投诉和不满，但是投诉和不满也是拉近与顾客关系的一种途径。
2.面对新顾客因特网刚开始普及的时候，商业人士的名片上，开始加入E-mail和主页的地址，现在这也都成为很平常的事情了。使用IT技术的市场营销和宣传，现在也很热门。
到底什么才是最好的，各个公司都在进行着反复的尝试，也经历了很多失败。
哪怕是网上业务的开拓者——美国的亚马逊网站到现在也还没有产生利润。
在这里，向大家介绍一个靠电话和传真来提高销售业绩的公司。这是一个从事综合软件开发和销售的软件公司，专门面向骨干中小企业，开发综合软件的数据包。最开始的时候，负责开发的几个系统工程师不停地在外面跑，希望以此来获得订货单。这也是没有办法，因为他们没有任何经营的知识和经验。
最开始的时候，连要不断和潜在顾客构筑起良好的人际关系这个最基本的销售知识也没有人知道，当然销售额也无法提高了。但是，自从公司内产生了一种新的结构开始，尽管没有聘用什么精明强干的经营者，业绩却得到了飞速增长。
使这种新结构开始运作的是几名兼职人员。首先，他们根据潜在顾客的图表，给负责购买的人打电话。从此进行了顾客的开拓。然后对商品做简单的说明，对方表示出兴趣的话，就把记载了商品概要的资料用传真发给对方。
接下来，负责接洽的人给对方负责购买的人打电话，预约见面的时间。因为对方对这个商品感兴趣，或者说需要这个商品，所以他也会比较热心地想进行面谈。到了这个阶段，就可以让没有什么销售经验，却对技术很熟悉的工程师去走访顾客，来进行详细的商品说明。
公司的商品在价格上不是以大公司为对象的高价，而是设定为中小企业都能支付得起的价格。现在，这个公司的业绩非常好，所有的业务都分为5 步，即第一个电话、预约、面谈、磋商和最后争取。
3.“招待”的作用人们经常说，要想让人和人之间的关系变得亲近的话，就要一起吃饭，一起喝酒，一起洗澡。在饭店或者是灯红酒绿之处大摆酒席，在吃饭喝酒的时候增进感情；打高尔夫球以后出了一身的汗，一起去浴场洗澡。通过这些，和对方的距离一下子就缩短了。这些招待方法都是以前的老套，在现在还适用吗？我们想就这一问题进行讨论。
被招待的人和招待的人，每个人都各怀心思。有的招待是作为谈成一笔生意之后的回报。在泡沫经济时代，各行各业、各个团体的经营都井然有序，也许这和当时的经济状况良好有关吧，招待之风在当时是相当盛行的。
然而，从平成年间（1989年）开始，经济一直不景气，所以各个企业为了节省经费的开支，也开始收敛起来。另外，好像也很少有人期望通过招待客户而谈成生意，或者对销售额的增长带来正面影响。
然而，并不能一概的认为现在招待这一手法在与客户的交往中已经被抛弃，或者说视为禁忌。一起喝喝酒，一起打打双方都感兴趣的高尔夫球，在这个过程中，双方成了好朋友，不再说客套话，而是互相吐露心声，这种情况是很常见的。
所以，我们不能全盘否定招待这种做法。
第32节：招待的作用但是，这种接触是不是能保持经常进行？对不能喝酒的人和不喜欢打高尔夫球的人而言，这种招待简直就是折磨。所以，我们还是应该努力尽量在工作时间内顺利地完成和客户的交流。
现在，在全世界范围内，产业构造都在发生着翻天覆地的变化，全世界正在成为一个统一的市场。在这种趋势下，日本式的招待是不是也应该有点变化呢？
有一个骨干企业的总经理说：“在交易还没开始的时候，绝对不要招待客户。在交易就要开始之前，要和你的领导见面，说说你将怎么开展业务。在整个项目完了之后，可以请对方的有关人员吃饭，以表达感谢之意。”看来，在当今这个连大企业也很容易就倒闭的时代里，这可以说是一种比较适宜的处事方法。
4.“迅速”
总的来说，面谈是商业交流的基本方法。不管电子邮件和手机多么普及，考虑到商业礼仪，一般还是不会使用的，因为担心小小的失误会招来不必要的麻烦。
客户要求你这么做的时候，另当别论。比如，用附件的形式通过电子邮件来发送重要的项目信息，用传真来发送保密的计划书以及报价单，或者是快递。
在本章开头说过，经营活动的最大目的是听取顾客的真正需要。然后针对这些需要，在下一阶段提出最合适的商品、服务和质量的提案。这样就可以看作是从顾客那里获得了有关谈判的特定信息。
在不能立刻做出回答的时候，你应该说“我回去调查一下”，让对方理解你的实际情况，然后继续进行谈判。谈判以后是一个关键，你应该把对方负责人提出的要求当成作业来认真考虑，但是注意，一定要迅速做出反应。以公司的图书馆、资料室为基础，去书店看看，或者上网，尽可能地收集信息。关键的不是信息的数量，而是准确程度。如果你收集到的信息即便被别人看了也没问题的话，就在当天发传真过去。哪怕是晚上也可以。
当第二天一早，对方的负责人一上班就看到你发过来的传真时，他一定会很感谢你的。你这么做不仅仅给对方提供了方便，还通过稍稍夸大你的热心程度来改变人际关系。这不是小聪明，而是你必须掌握的强大武器。
有时候，在谈判中会触及一些对方负责人的私人问题，你应该有效率地做出怎么应对的判断，然后付诸实施。假设对方负责人的孩子缠着他要买电脑，但是他不能决定买哪种型号，因为他对电脑也不精通。那么你从他那儿出来的时候，就去卖电脑的地方看看，收集一些不同型号的资料，把每种不同型号的特性都写下来，做一个推荐，然后用快递送到他家里。
◆在使用手机、传真和电子邮件时注意◆我们应该持续不断地提高顾客满意度（CS：CustomerSatisfaction）。但是不能因为和客户的谈判进行得很顺利就安心了，这是大忌。在市场营销学中有一句话：“买入后的后悔。”所以我们应该在生意谈成之后，继续追踪。在谈成以后的20天左右，尽可能去走访一次客户，至少也应该打个电话问一下他们的感受。
请一定要养成这个习惯。
第五章越处越好以及越处越糟一、夫妻关系的变化1.一纸休书在丈夫掌握家庭内部主导权为前提的时代里，有一个词叫“糟糠之妻”，后来又出现一个词叫“夫唱妇随”。这两个词意味深长，暗示了夫妻之间的理想状态。相处多年的夫妻之间，不再需要语言，通过所谓的“以心传心”就可以互相明白对方在想什么，因为长年的相处使他们具备了“气息相通”的能力。然而，这些词现在只有在辞典上才能找得到了。
最近，尤其是在中老年夫妻身上，不知道为什么，好像越来越看不到这种倾向了。这个年龄层的夫妻，一般丈夫都以无私奉公的精神效忠公司，是当时所谓的“商业战士”。可以说，他们正是对企业和产业的发展，甚至日本经济的发展做出贡献的人。
第33节：夫妻关系的变化那么，他们对家庭做出了什么贡献呢？在中流思想的指导下，他们有一个算不上很宽敞的家，家用电器和家具齐备，有一辆爱车，收入比较稳定，有一定的积蓄。
照理说来，家庭应该对他们的贡献表示感谢，但是现实却并非如此。在丈夫退休的时候，越来越多的妻子提出离婚。在充裕的生活的基础上，一直想着可以和妻子共度余生，万万没想到妻子却会写下一纸休书。
其实，妻子并不是一时冲动才提出离婚的。物质上虽然很充裕，但是她们对一直持续到现在感受不到快乐的夫妻生活感到厌烦了，才提出离婚的。丈夫一点也不照顾自己和孩子，平时的生活中也没什么对话，她们再也不想忍受下去了。
大部分丈夫对公司绝对效忠，可是对妻子呢？除了给钱以外什么都没有。这样的话，爱情消逝也是理所当然的事情了。
好了，你到退休还有多少日子呢？
2.“一家离散”
好像有一句话这么说：“失去家庭的一家人。”意思是说虽然有家人，有房子，物质上也很富裕，但是没有家庭。这就是悲惨的现状。我们要想过得幸福的话，就一定要在家庭里实践“理解、信赖和爱”，也就是所谓的幸福三原则。可是在现实生活中，因为没有得到实践，所以才会造成现在这样的惨状。
家里每个人都只想着自己的事情，所以可以说是自作自受。男主人在公司加班，周六周日也要加班，几乎就不在家里呆着；女主人在出去兼职的空档，还要参加孩子学校里的家长会，也不大在家；孩子每天去辅导班学习，弄到很晚。所以一家人回家的时间不一样，饭也是各吃各的。在这样的家庭里，每个人都还经常会认为自己有着各种各样的理由，这真是没有办法的事情。
如果这样下去的话，在不久的将来，家庭就会面临崩溃的危险。现在的家庭仅仅就是吃饭、洗澡和睡觉的场所，已经完全不是家庭应该有的状态了，所以非常危险。家人应该是可以同甘共苦的，家庭里应该充满了笑声和对话，这种让人温暖的交流才是家庭必需的。
在家人之间，特别是在夫妻之间加强交流，就要在家庭里营造温暖的气氛，家庭本身就是让家庭这一组织发挥作用的原动力。夫妻通过交谈加深对彼此的了解，这才是家庭应该有的状态。
可是这些行为，一旦由于每个人都忙于日常的琐碎事务的时候，就很难得到实践了。然而，没有积极地理解对方、信赖对方、爱对方的心意时，家人之间就会产生裂痕，这是一定的。所以你要怪就怪自己以自我为中心的想法，以及放弃了你应该做的事情。
物质越是丰富，与之成正比例的，人们利己的欲望也越来越强烈。也许可以说，物质的丰富助长了人们利己的欲望。不管是哪种说法，一家人都把满足自己的欲望放在首位，而忘记了人与人之间的接触和交往为何物。如果每天的生活都是这样的话，那么，在未来等待着我们的是什么呢？
3.贤妻良母“贤妻良母”指既是一个好妻子又是一个好母亲。穿着雪白的围裙，挽着袖子把家务处理得十分得当，这样的妻子和母亲现在已经很少能看到了，但是在物质极其贫乏的时代里，日本是有过这种女性的。
她们自己的事情都往后拖，把家人的事情放在第一位。上了年纪的婆婆要照顾自不在话下，为了丈夫和孩子，还要从早到晚不停地做事情。现在这已经很少听说了，可是在那个时代里，加夜班也是女性的工作。她们做饭、裁剪、洗衣服，样样都干得利索，善于安排家计，虽然每次只有一点，但也坚持着存了不少私房钱。
但是，这样的妻子和母亲正在逐渐减少。理由很简单，就在于生活方式的变化。现代社会里，物质十分丰富，电饭煲、微波炉、洗衣机等等方便的家电很便宜就能买到。在使用灶、陶炉、盆和洗衣板、需要加冰的电冰箱等物品的时代中积累下来的生活小窍门和技术都没用了，所以，母亲这一角色就不再是家庭的中心了。
