5、联合化工业务的市场、技术优势
从地区上看，BP化工业务量的70％在欧洲，而阿莫科化工业务量的70％在美国。
从产品和技术优势上看，BP是世界最大的醋酸生产商，世界醋酸需求量的25％由BP提供，在欧洲、美洲和亚洲拥有年产超过100万吨的醋酸生产能力。醋酸及其衍生物被广泛用于溶剂、轻纺产品、涂料、染料、农药的生产，以及电子、医药、食品等行业中。BP化工拥有世界领先的醋酸生产技术，即甲醇羰基合成技术。全世界半数以上的醋酸生产都采用BP的这项技术。
BP是欧洲的主要聚乙烯生产商。聚乙烯是日用塑料制品最主要的原料，并被广泛地应用于生产工农业薄膜、食品包装、电线电缆和容器铸造行业。
BP还拥有世界领先的丙烯腈生产技术，世界生产能力的90％以上均采用这一技术。丙烯腊可用于生产纤维、工程塑料及人造橡胶。
阿莫科是世界最大的精对苯二甲酸（PTA）和对二甲苯（PX）的生产商，年产量分别为670万吨和210万吨。它拥有世界领先的NDC——种聚酯中间体生产技术，并已成功实现了技术商业化。阿莫科还是世界最大的纯间苯二酸等生产商，它生产的聚丙烯及工业用纤维在世界居主导地位。
近年来，石化产品的专有技术成为衡量石化企业竞争实力的重要标准。BP与阿莫科的联合可以增加双方专有技术拥有量，实现技术优势互补，从而在未来的化工领域的竞争中占据一席之地。BP与阿莫科合并后将成为仅次于壳牌和巴斯夫公司的世界第三大化工企业。
三、合并过程
1998年8月11日，BP与阿莫科宣布整体合并，12月中旬经英国政府批准，12月30日经美国联邦贸易委员会批准。新公司名称为BP阿莫科（BP-Amoco），总部设在英国伦敦，BP拥有新公司60％的股份，阿莫科拥有40％股份。合并时市值为1460亿美元，进入世界最大的15家企业行列。
新公司的董事会成员将有22名，其中13名来自原BP公司，9名来自原阿莫科公司。雇员董事共有8名，其中原BP董事长Peter Sutherland将与原阿莫科董事长兼首席执行官Larry Fuller共同出任新公司的董事长，原BP首席执行官儿John Browne将出任新公司的首席执行官，原BP副首席执行官Rodney Chasa和原阿莫科总裁Bill Lowrie将任新公司的副首席执行官和副总裁。
新公司还将设立一个管理委员会，由新的首席执行官John Browne任管委会主席，Larry Fuller任副主席，负责合并各项业务。
合并后上游业务将由Rodney Chasa负责，下游业务及化工业务将由Bill Lowrie负责。原阿莫科总部将作为新公司在北美的炼油、营销、运输业务及世界化工业务的总部。
四、合并前景及影响
BP并购阿莫科在当时成为石油行业历史上最大的一次并购。这次并购将产生英国最大的公司和世界石油行业第三大公司，从而打破长期以来相对稳定的竞争结构。在BP与阿莫科公司合并之前，只有壳牌和埃克森石油公司拥有超过其他石油公司数倍的原油生产、储存、加工和油品零售能力。但目前BP阿莫科公司已成为第三家这样的超级石油公司。
据估计，这次合并将使BP阿莫科的税前成本节省至少20亿美元。其中，减少雇员6000人可以节省成本10亿美元；增强与供应商的谈判实力，使其降低价格，可以节省成本2.5亿美元；降低勘探费用，约3亿美元；从两个公司中选择更多、更好的项目，可节省4.5亿美元。
新公司的联合油气储量将达到148亿桶油当量，油气产量将近300万桶油当量，上游业务在市场上的地位上升为第二，超过埃克森的公司。因此此次合并对世界石油市场影响深远。
评点：
随着全球经济一体化和竞争的日益激烈，企业的合并，特别是跨国大企业的合并将是今后全球经济发展中的一个普遍现象。英国BP和美国阿莫斯的合并使得其竞争力大大提高，在欧洲和美国，直接威胁到壳牌和埃克森的市场地位，已引起两大超级巨头的反应。石油行业的二级巨头如美孚、阿莫科、德士古等公司则很可能成为下一并购的目标。因此BP阿莫斯的合并掀起世界石油业的并购高潮。事实上，在1999年4月1日，BP阿莫斯又以250亿美元收购美国第七大石油公司——大西洋富口公司（ARCO），预计市值将达到1900亿美元，成为仅次于埃克森公司的世界第二大石油公司。
伴随着大型跨国石油企业的并购活动，世界石油行业集中度进一步提高，对世界经济将会产生极为深远的影响。
宝延风波：收购与反收购的情感
1993年9月30日，人们被一个令人兴奋又不敢相信的消息惊呆了：“宝安要收购延中了！”消息像草原上的大火迅速地蔓延，让每一个人都坐立不安，中国的证券市场翻开了新的一页。令许多国际企业、金融界人士为之兴奋的事情在中国股市出现了——这便是收购。
一、背景
上海延中实业股份有限公司，成立于1985年，是上海第二家股份制企业。公司成立时注册资本50万元，截止1992年12月31日，注册资本2000万元。股票面值于1992年12月10日拆细为每股1元，计2000万股，其中法人股180万股，占总股份9%，个人股180万股，占总股份的91%。
上海延中实业股份有限公司原有直属和联营企业6家，商业服务部数十个。公司经营范围：主营文化办公机械、塑料制品，兼营电脑磁盘、录像机、磁带、家用电器、股装鞋帽、日用百货、针棉织品、装潢材料、合成材料等。
根据《上海延中实业股份有限公司负债表》及《上海延中实业股份有限公司利润分配表》可见延中经营规模与股本都比较大，原因在于公司股票含金量较高，年末每股资产净值3.94元，2000万元的股本资产，资产净值7880.64万元。1992年主要财务分析指标如下：
1、流动比率：
流动资产/流动负责=1.36
2、速度比率：
速动资产/流动总额=1.26
3、应收帐款周转率：
主营业务收入/应收帐款余额=4.64
4、股东权益收率：
股东权益/资产总额=72.19%
5、股本净利率：
税后利润/股本总额=20.62%
6、每股净资产：
股东权益/股本总额=5.25（元）
7、存货周转率5.80%（主营业收入/存货平均余额）
8、营业净利率：22%（税后利润/营业收入）
9、资产报酬率：2.83%（税后利润/资产总额）
10、净值（股东权益）报酬率：3.92%（税后利润/资产净值）
11、总资产周转率：12.7%（主营业务收入/总资产）
从以上指标可以看出，延中实业公司的财务结构偏于保守，由于公司的周转性指标较差，影响了公司的盈利水平。总资产周转率，应收帐款周转率和存贷周转率全面偏低。公司利润总额中投资收益已超过70%，这也是周转率低的一个原因。但是，无论利润来源于何处，从资产报酬率和净值报酬率的角度看，公司的盈利水平总是偏低的。
宝安企业集团主要经营业务项目包括：房地产业、工业区开发、工业制造和“三来一补”加工业、仓储运输工业、商业贸易和进出口贸易、酒店经营和服务、金融证券业等。1991年组建股份公司，对能源、交通、通讯、建材等基础产业增加了投资，并拓展了电子技术、生物工程等高技术领域的业务，向区域性、多元化、多层次有跨国经营的企业集团迈进。
二、谋划
孙子曰：“多算胜，少算不胜，何况无算乎？”早在1992年末，中国宝安（集团）有限公司就已开始招募谋士，计划此次行动。他们雄辩的分析与推理增强了宝安的信心。经过细致的分析挑选，终于，上海延中实业股份有限公司被选中了。
主观上，宝安公司有足够的经济实力、管理能力和股市运作经验；客观上，延中的“薄家底”和几年来不如人意的经营业绩，正给了宝安可乘之机。不仅如此，延中公司许多“历史问题”正合宝安胃口。延中的这种规模小股份分散的状况是政策和历史造成的。延中公司筹建时，由于政策规定老企业不能参股，所以它没有发起人股。其次，延中股本小，仅3000多万元，依宝安实力，收购或控股不存在资金上的问题。第三，延中公司的章程里没有任何反则购条款。这三条历史原因，使宝安收购延中具有了操作上的可行性。而且延中在经营性质范围上与宝安同属综合性企业，控股之后对改善延中的管理，拓展宝安上海公司的业务有很大好处。
三、伺机
宝安开始行动了。首先宝安集团下属的三家企业，宝安上海公司、宝安华东保健用品公司和深圳龙岗宝灵电子灯饰公司受命，担任此次收购的主角。三家公司均小心谨慎，并严格控制消息，在此期间，宝安一直在慎重考虑，并进一步等待时机成熟。9月3日，上海开放机构上市，又为计划的实施提供了政策上的可能性，于是公司当机立断，调集资金，准备9月中旬大规模收购延中股票。
9月14日，延中股价8.8元，这已和7月26日的8.10元构成了一条较长的上升趋势线。9月14日以后，股份每日向上走高，但每日价值上扬不高，一般仅在几分至两角之间。延中股票的一反常态，与大市凄迷的不协调并没有引起延中公司的注意。而此时宝安正大量吃进延中的股票，市场上的圈内人士开始流传宝安的秘密计划，当股份拉出第8根阳线时，股份突破颈线10.47元，此时，三家主力兵团中，宝安上海公司持有股票最多，但尚未突破5%的报告线。由于《股票发行与交易管理暂行条例》第47条对法人在股票市场上大量买卖上市公司股票达一定比例时必须作报告有明确的规定：“任何法人直接或间接持有一个上市公司发行在外的普通股达5%时，应当自该事实发生起三个工作日内，向该公司、证券交易所和证监会作出书面报告并公告。法人在依照前述规定做出报告并公布之日起二个工作日内和作出报告前，不得再直接或者间接买卖该股票。”此项规定加大了收购的难度，会使收购成本大大提高，宝安试图跳过5%报告线，以期降低难度。
四、突袭
9月29日，宝安上海公司已持有延中股票的4.56％，宝安华阳保健用品公司和深圳龙岗宝灵电子灯饰公司已分别持有延中股票达4.52％和1.657％，全计10.6％，早已超出5％，王家公司接受命令，将于9月30日下单扫盘，而此时延中公司还浸在一片平和之中，像被偷袭前的珍珠港，毫无防备。
9月30日，宝安公司计划下单扫盘，由于在此之前，宝安上海公司持有延中股票数为4.56％，再吃进15万股即可超过5％。宝安在集合竞价以及后来的短短几小时内便购进延中股票342万股，于是合计宝安持有延中股票数已达479万余股，其中包括宝安关联企业宝安华阳保健用品公司和深圳龙岗宝灵电子灯饰公司通过上海证交所的股票交易系统卖给宝安上海公司的114.7万股，至此宝安公司已拥有延中股票的15.98％。
9月30日11:15分，延中被停牌，电脑屏幕上映出了宝安公司的公告，本公司于本日已拥有延中实业股份有限公司发行在外的普通股5％以上，现根据国务院《股票发行与交易管理暂行条例》第四章“上市公司收购”第47条之规定，特此通告。宝安在它一切都密谋已久准备就绪的情况下正式向延中宣战了。
上海昌平路，延中公司总部，此消息犹如晴天霹雳，正常的工作秩序被打乱了。
秦国梁总经理心里更是别有滋味，为什么自己在学习《股票发行与交易管理暂行条例》时，竟会把第四章“跳过去”了呢？
上海余姚路，宝安上海公司部，宝安集团曾汉雄董事长，陈政立总经理，却显得格外平静。
五、反击
在毫无准备的袭击前，延中稍有忙乱，只能用国庆节的三天假期调兵遣将，酝酿反击的延中公司表示，他们不排除采取反收购行动的可能。同时，延中聘任在应付敌意收购很有经验的施罗德集团香港宝源投资有限公司作延中顾问。10月4日，宝源公司中国企业代表张锐先生表示：“我们希望在国内朋友的帮助下，本着股市公开、公正、公平原则为延中股东寻找一条获得最佳利益的途径，开辟出一条有中国特色的反收购路子。”
几天之内，收购与反购之战愈演愈烈，宝安、延中分别在各自智囊团支持下，通过新闻媒介展开辱枪舌剑。
宝安再三声明：我们是想成为延中第一大股东，通过控股来参与延中的管理甚至决策。
延中则提出疑问：9月29日，宝安上海公司已持有延中股票4.56％，按照5％就要申报的规定，就只能再买0.5％。然而，9月30日集团竞价时，宝安一次就购进延中股342万股，如此跳过5％公告后必须2％、2％分批购进的规定，一下子达到16％，这是否犯规？既然9月30日实际已购得479万余股，当日公告时为何只笼统讲5％以上，不具体讲明持股数？宝安注册资本只有1000万元，这两天光买延中股就用了6000多万。国家明确规定，信贷资金、拆借资金不得买卖股票，不知你的资金来自何处？
宝安说，《股票发行与交易管理暂行条例》作为规范证券市场的一项重要法规，发挥了巨大的积极作用，但其中第47条规定，操作起来相对比较困难。按规定，直接或间接收购上市公司发行在外的普通股达到5％时应向该公司、证交所和证监会作书面报告，可是在没有得到全部交割资料之前如何知道究竟超过5％多少呢？这个公告又该如何发何时发呢？万一成交没有公告中说的那么多，在市场上却造成大起大落，会不会反而有欺骗股民造谣惑众之嫌呢？我们是努力按现有的有关规定去做的。对整个持股超过5％以上的操作过程中的规范化问题，是你的理解不同。我上海公司注册资本1000万元，经营多年为何不可多达6000万元？如果来自集团总部呢？
延中表示，很遗憾宝安没有事先与延中沟通、协商，延中需要友善资金的加入，以扩大规模，增强企业竞争力，延中不反对企业的参股和组织兼并，只要符合广大股东利益和延中发展前途，但是，敌意收购会引起老股东的抵触情绪，损伤管理人员积极性，在日前发生的事件中，由于对方意图表现出敌意，袭击又来得突然，严重影响了延中目前的正常经营，一些项目的签约与新产品的专利申请都已延续。
宝安则表示，无意与延中公司发生对立，因为那样会给广大中小股东带来不必要的损失，并且正在考虑以某种形式使中小股东避免损失。股份公司的管理说到底是为全体股东服务的，在认识上和行动上绝不能脱离广大股东的利益。
宝安进一步逼近，若延中“反收购”，其在资金上势必负债，那么负债谁来偿？包袱必然压在全体股东身上：延中公司“反收购”，谁能保证别的公司在事件后不控股延中？而别的公司有比宝安更强的能力来提高延中的效益吗？
宝安集团总经理陈正立说：宝安从没想过要全面收购延中，目标只是想做延中的第一大股东，对延中实际控股，以直接介入公司的经营决策，提高公司经营水平，尽力以较大的利润回报广大投资者。其次，宝安对延中的现任领导者也是善意的。董事局早已决定，控股成功后，原则上对原有的中层干部不做较大的人事变动。陈政立说，在我们一些善意的举动得不到圆满结局的情况下，将依据有关规定采取相应措施。
在此期间，延中积极同各方人士接触，并提出了各种反击的备选方案。据延中内部人士透露，在各种备选方案中，曾筛选出一种较理想的“声东击西”法，即打算从各方面调动几千万资金，对市场上规模比延中更小的个股进行围攻。购进其他股，既可分散宝安的注意力，聚集在延中身上的市场焦点也可能转化。把水搅混就可处于进可攻退可守的境地。即使延中全部失守，对被攻击的股票来说，延中也处于有利位置。如果股价位仍低，延中就可进行实质性控股；如果价位迅速抬高，延中亦可抛出该股。手中持有获得资金，也为以后反收购积聚了经济实力。这对市场上延中股价还有一定牵制作用。这种立足于经济手段的反击措施可能有效地将宝安托在延中20元以下的泥潭中。他们占用大量资金的延中股票就会陷入延中“游击战”的汪洋大海里，处于既不能抛，也没有收的尴尬境地。
同时，延中还可以利用宝安在法律上的漏洞逼其就范。只需抓住一点，即宝安在中国证券报与上海证券报上的落款单位不一致，甚至送至本公司的公告落款与盖章都不吻合。连收购单位都不明确，何来收购之说？延中曾就此欲在上海某大报上发表声明，并预付了2.7万元的通栏广告费。但在当日傍晚，由于管理局干预而告撤消。
但是最终，在大鱼面前，延中不是掉过来吃小虾，而是“以硬对硬”，最终失了变被动为主动的最好机会，连宝安智囊团内的人士也为延中痛失反击机会而扼腕。
周鑫荣董事长在阐述了延中的观点，即宝安从4.56％一下子跳到15.98％显然有违规之处，以及宝安此次购股有联手操作的可能后，代表延中要求证券管理部门对宝安集团上海公司的购股过程进行调查并作出处理。同时他还指出宝安是恶意的，明确表示延中将不排除通过法律诉讼程序来维持自身利益的可能性。10月7日晚7点30分，延中公司总部，几位老总都显得有些疲劳。宝安公司大搞心理战与攻心战，甚至在深圳传媒上提出延中组阁名单和他们的出路，令人很气愤。可是，又有些无可奈何。在资金上与对手相比，延中处于明显弱势。虽然有静安区内和几家区外兄弟企业愿意自发资助，但终究也只能是杯水车薪。在银根收紧的情况下，资金始终是个大问题，即使反收购成功又怎么办？如果把投资者拖住而自己得利，投资者一旦明白真相，一定会谴责这种行为，延中也不想把赚钱建立在老百姓受愚弄的基础上，跟宝安对抗是轻量级选手与重量级选手的交锋，对于延中来说用法律保护自己，阻止其收购目的也许更为可行。毕竟，宝安留有弱点。
10月9日，宝安集团董事长曾汉雄在深圳表示，为了顾全大局，为了中国股市蓬勃发展，也为了不损害广大投资者的利益，宝安希望能妥善解决“宝延风波’。曾汉雄还说，“我们持有延中18％的股份，出发点是为了推进转换经营机制，为了推动中国股市健康发展，从根本上说也是按中央有关加速转换企业经营机制合理配置资源的精神做的。这一点大方向应肯定，不要从技术上加以否定。”
延中则坚持，我们认为宝安18％的持股中，除5％以外的股份其余都是不合规范取得的，因此在证券委未裁决前，我们不考虑召开临时股东大会。
评点：
宝延收购与反收购大战在中国证券发展史具有较为深远的影响，其令人深思之处有4点：
1、深圳宝安收购上海延中的举动，说明中国的企业开始真正的资本式运作道路，符合现代企业的要求，也为今后企业国际化打下良好的基础。
2、深圳宝安的收购策略也是经过深思熟虑的，不是盲动，也不是行政干预的结果，而是企业根据自身发展需要的自发行为。
3、上海延中的反收购也是为维护自身利益，但其传统经营观念仍有许多值得改进的地方。
4、中国证券行业发展还处于初级阶段，许多规章制度不够完善，或者说不具备实践性，因此造成两家企业各持己见，纷争不断。这说明我国的法制建设还任重道远。
国民经济学博士：周慢文
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财务管理案例
梅兰书店：梅兰梅兰我爱你
马克·塞勒克一直梦想能拥有自己的企业。不过，非常不幸的是，他一直都没能积蓄起足够的资金来实现自己的梦想。总之，对此他感到很不得志。
马克了解到在斯普里菲尔德将要开设一个小商业区。这件事很有吸引力，因为这使他意识到或许他会由此找到开创自己企业的机会，于是他决定去考查一下这种机会的可能性。这个商业区离他家大约50英里，在那里，马克很吃惊地发现它是那么繁华。这个商业区虽小，只有大约20个商店，但却种类繁多。里面有一个超级市场、一个药房、一家银行、一家餐馆、一家珠宝店、一家体育用品商店、一家影视中心以及其它一些商店。所有这些商店都一家接一家地紧挨着。于是他将自己的想法告诉了这个小商业区的经理弗雷德·斯托克斯。弗雷德在了解了马克的想法后，告诉他现在整个小商业区正好还剩下一个店位没有租出去，其租金是每月4000美元。另外，这个店面没有完全装修好，如果马克愿意租，那么他就得自己去进行最后的装修。同时，弗雷德经理还特别指出，每月4000美元的租金不包括事业费，这笔费用得按马克的实际使用情况额外支付。再则，商业区必需的维护费由所有商店的主人根据所经营的规模分摊，如果税收和保险费有所提高，也由大家分摊。店位出租的形式是承租人先预交两个月的押金，另外再提前一月支付下月份的租金。这就意味着如果马克与这个小商业区签下租房合约，他就必须先交12000美元的租金及押金。租约期限一般为三年，如果承租人愿意在三年后继续承租，那么他就得在三年的租期结束前六个月提出申请。对这些条件，马克没有什么异议，他告诉经理，他想开办一家书店。经理给他30天时间来做出最后决定，是否在这个小商业区租一个店位。
马克回到家里，非常兴奋地将有关开办书店的设想告诉自己的妻子梅兰。他相信这个书店会为他们赚取大笔大笔的钱。当他们把自己的想法与父母进行讨论时，双方的父母都非常赞赏并且愿意提供资助以帮助他们启动将要开办的书店。另外他们还向马克与梅兰提了一些建议。正是按照他们的建议，马克与梅兰和小型企业管理部取得联系，并与之签署协议，由一位SCORE成员，弗雷德·戴维斯在这个项目上协助他们。弗雷德给马克提供了一张记有许多出版商名字的名单。一般而言，零售书店都是从这些出版商处进书。他甚至还专门为马克写信给这些出版社，向他们解释马克准备在斯普里菲尔德开办书店的想法，希望他们能派出销售代表与马克一起商量图书的进价、汇票贴现、信用、回报及其它一些图书销售活动中必然涉及的问题。另外，弗雷德还与其它一些书店取得联系，了解开办一个书店应该要做的准备工作。正是基于他的调查了解，他告诉马克开办一个书店大约需要25000美元购置必备的书架、装置、一块招牌以及其它必备的装修物。他还告诉马克，一个书店的周转资金需要大约20000美元，而购置书店必备存书的费用至少需要l00000美元。这样，一个书店要正式启动，需要店位租金、保险费及其它项目的费用就还得增加22000美元，因此总投资就为167000美元。考虑到这笔投资已然不低，弗雷德在确定马克是否能提供这笔经费之前就没有对马克提出更多的建议。对弗雷德的帮助，马克深表谢意，他告诉弗雷德，除上述准备工作以外，他一得到必需的资金后，再请他告诉他其它财务及具体运作的工作。现在，马克已经了解了他要开办一个书店所必需的信息。为了获得足够的投资经费，他和梅兰又与他们的父母聚了一次。马克的岳父、岳母经过努力可以为他们提供125000美元，马克的父母则提供了69000美元的资助，尽管他们父母想尽各种办法才为他们筹集到这笔资金，但他们为开办所获得的投资毕竟高达194000美元——这比来自SCORE的弗雷德向马克所说的必需的投资经费高出19000美元。
双方父母都特别强凋他们不能够再筹集更多的资金，如果马克失败，他们便将有许多年的生活没法维持，马克和梅兰向他们保证，他们知道他们在做什么，也知道他们肩上承担的责任，因此他们会非常努力，使他们所开办的书店获得大的成功。
马克再没有回到SCORE去请求弗雷德的帮助。他认为现在他已没必要再请别人帮助他，他将自己负责处理一切事物。他感到他不能再浪费时间，因为他想能尽快地让自己的书店开业。首先，马克与那个小商业区签署了租店合约并且在当地银行开设一个帐户，将所有的积蓄和贷款存入。接着，他便与一位拥有一套财务系统的会计师商谈如何获得州及联邦的营业执照。这位会计师向马克建议，他应该创办一个公司，最好是一个“S”级公司。按照他的建议，马克与一位律师取得联系，这位律师索价450美元帮他注册公司。对此，马克认为付出450美元所注册的公司对他的书店获得成功没有丝毫益处，于是他决定以自己的名义自己去注册公司。他给自己的书店取名为“梅兰书店”而这只花费了100美元。另外，那位会计师为他给马克的工作索价每月250美元，但是马克认为这笔费用太高，便削减了此项支出。会计师告诉他，他的书店要上交营业税、联邦税以及社会保险费，而所有这些费用的统计工作都包括在他所索取的250美元报酬里面，相对他要做的工作而言，每月250美元的要价并不算高。但是马克仍执意要对此进行削减，他认为既然梅兰曾经在中学时学过财务统计，她便能处理这些财务工作。无论怎样，马克都充分意识到削减支出的重要性。另外，他所要从事的经商活动（开办书店）是“如此简单”，他没有必要去寻求外人的帮助，从而增加他每月服务费用的支出，他相信所有的一切他都能够自己应付。值得一提的是，马克所签的租约名义上是“梅兰书店”，但是他却自已签订了租约。
不久，那些收到马克信的出版社代表们纷纷打电话来与他进行联系。马克要求他们提供最基本的经典图书，他告诉那些出版社的代表他想要集中销售当前最流行的畅销书，他估算了一下，加上时不时地来源于某些特殊销售的促销，他所获得的毛利应当在30%到35%之间。那些出版社的销售代表们对此极为合作，他们愿意等书到达时，帮助马克进行销售。另外，他们还同意只要在规定的期限内他们可以收回马克没有销售出去的图书。同时他们相信马克的信誉是令人满意的，他可以在取得一定销售业绩的30天期限内向他们支付他所进图书的书款。
这样，大约一个月后，马克的书店便准备正式开业了。马克雇佣了三个人和他一起负责白天的销售工作，另外还雇佣了两个人负责晚上的工作。他所雇佣的兼职人员工作报酬是每小时9美元，这种报酬在整个小商业区还是挺不错的。对书店的营业时间，马上计算了一下，这样每天他就得支付288美元的日薪（不包括专职经理的薪水），或者说每周2016美元的周薪。他决定每天支付的薪水在他需要的时候就直接从每天的销售收入中提取，不过尽量将从中提取的金额控制在每周500美元左右 书店的生意开始时极为火爆。第一周的销售额高达15000美元，并且看起来似乎任何时候书店里都有顾客。尽管如此，书店的销售额不久就开始下降。对此，马克发现，他的书店的生意常常处于两端：高峰和低谷。有时，每周营业额不足5000美元；有时却又高达10000美元，甚至15000美元。因此，马克对这种现象并不感到惊慌。相反，在任何情况下，他对自己的工作及管理手下人员的能力都极为满意。开始，他每天都在书店里守到下午5点。后来，他对他所聘用的专职经理的工作越来越感到满意，于是在下午4点时便立即回家与家人聚在一起。
在书店里，马克的时间一般都用于和顾客交谈，并且在需要的时候，也帮助他所雇佣的人员做些销售工作，在书店的经营上，那些出版社的销售商们结予了他极大的帮助。他们总是设法使书店里堆满各种最畅销的图书，并且也给马克提出建议帮助他怎样使这个书店获取更大的利润。
然而，在书店经营到8个月的时候，问题出现了。当时，马克手里的周转资金只有1500美元，而一些书商开始强烈地叫他支付所欠的书款，他们说，这些书款已经拖延很久了。当马克把每个月所进图书的书款加到一起的时候，他很吃惊地发现他你书商的书款忆高达80000多美元，为了还清债务，他不得不去请求在银行的朋友为他贷款80000美元，银行在货款前需要了解他书店的财务情况，于是马克便用银行的财务帐目表自己填写了一份。事实上，由于马克对财务的忽视，他根本就不了解他到底拥有多少资产，也就是说他不知道现在他书店具体的财务情况，但是为了能获得银行的贷款，他凭相象以下列数据对自己书店的财务情况进行了总结：
库存现金1500美元
能够收回资金10000美元
库存图书价值150000美元
书店装置价值30000美元
书店资产合计19l500美元
需要支出费用20000美元
其它债务0美元
M·塞勒克资金171500美元
应付款合计191500美元
当银行问及他贷款目的时，马克不得不撒谎说是他需要资金改建住房并增加书店的图书进货。银行在要求马克和梅兰二人签字后，将款贷给了马克。
实事求是地说，在申请银行贷款时，尽管马克对书店库存图书的具体价值不太清楚，但他相信应接近75000美元。因此，无论在任何情况下，他都应该有能力用销售这些库存图书所获得的资金偿付他所欠出版社的书款。在他用贷款付清所欠书款后，他又进了一批新书。现在，随着书店库存图书的丰富，书店的营业额又开始上升，每天他都能够收回大量的现金。这时，马克检查了一下自己的银行账目，他发现他的现金已下降到大约3000美元，这不足以支付已经拖久了好多天的房租，或者他所雇工人员工作的薪水。对此，他非常苦恼，却又一筹不展。这时他能到哪儿去筹集必须支付的房费呢？幸运的是，就在此时，书店的营业额又进入上升期，这使他能够支付房租及雇员们的薪水并给梅兰带了700美元回家。但是好景不长，州税务局又找上门来了。因为马克从来未曾为自己的零售业务上交过税款，税务局没收了他在银行的所有账目。税务部门不会进行预算，他们通知马克，企业的财务应由企业主核算，而不是由消费者说了算。他们要求马克就自己书店的财务情况上交一份详细报表，以确定他应交的税款。
最后，马克不得不将那位会计请回书店，并让他给自己整理一份财务账目。这位会计师为他准备了一份看起来合格的账目，但却未能获得银行的证明。这份账目所涉及的数据如下：
库存现金800美元
银行现金（可领取）3000美元
库存图书价值50000美元
其他物品价值15000美元
固定资产20000美元
书店资产总计88800美元
应付账务126675美元
应付支票80000美元
应付税费35000美元
其他费用25000美元
应付费用总计266675美元
赤字（177875）美元
总计应支付费用及资金88800美元
对这份统计表，会计师强调他是根据马克所提供的信息制作的，他不负任何责任。至于马克的书店破产的数据，马克将会对此作出很多解释。
一直以来，马克对书店的经营情况印象都保持得很好。他认为书店的生意进展并不差。可是现在，实际情形却令人沮丧。他欠他父母及岳父母借给他的所有债款，他自己也还欠有银行的抵押货款。另外，在书店的业务方面他的债务即高达266675美元。
评点：
每个人在创业时应客观分析事业的盈利，不可孤注一掷，盲目乐观，应根据具体事实调整方向，并且经营状况并不依赖于个个印象，应根据数据作出判断。在一些情况下，专业的会计师所起的作用非常大，因为你可能会弄不清具体的账务处理程序，所以花一笔费用请一个会计师非常必要。
财务管理学博士：陈心珠
狮王食品公司：不可思议的奇迹
美国的狮王食品公司自诞生以来，不仅在竞争激烈的超市行业中站稳了脚跟，而且每年以平均20%的增长速度扩大，谁又可曾想到创业之初，公司差点倒闭，后来果断改变策略，终于起死回生。
狮王食品公司在美国的东南部地区经营着800余家连锁商场，而且每年还要新开业近100家商场。目前，它拥有3.5万名雇员，年销售额为40亿美元。
其实，狮王食品公司的成功秘诀众人皆知：品种全、价格低。但是别的公司照此方抓药却并不灵验，总也达不到狮王食品公司的水准。该公司在价格低这一点上为全美消费者的口碑，公司以仅略高于成本价、甚至有时以低于成本价的价格令购物者闻风而至。最难能可贵的是：别的公司仅在岁尾节前才削价出售商品，而狮王食品公司却能做到“天天在降价”。
这种倾尽血本讨好消费者的做法不但没有使狮王食品公司元气大伤，反而让该公司获取了巨额利润，其间确有耐人寻味之处。
狮王食品公司的历史可追溯到1957年12月，当时拉尔夫·W·凯特纳、布朗·凯特纳和威尔森·史密斯三人合伙在北卡罗来纳州的索尔兹伯里开设了一家名为“都市食品”的超级市场。
这三个伙伴以前就在一起经营食品杂货生意，那时他们都是在凯特纳父亲的商场中工作。可后来父亲的商场被感恩—迪克西公司买下了，三个伙伴处处受到新老板的排挤、于是，凯特纳兄弟和史密斯决定另起炉灶，开设自己的超级市场。
他们三人找遍了在索尔兹伯里的亲戚和朋友，游说大家投资帮助他们创业。好不容易凑足了必要的资金，“都市食品”超级市场开张了。
然而商场的经营状况与三伙伴的期望相去甚远。开业后的近10年中，商场的生意极为清谈。周围的一些大商场如成恩—迪克西公司等对批发商施加压力。不让他们给都市食品超级市场优惠折扣，这使得三伙伴的利润更加少得可怜。商场几乎到了门可罗雀的地步。
在这艰难的10年中，三伙伴也绞尽脑汁想了一些办法，拼命想把顾客引进商店。他们先后尝试过有奖销售、抽彩票、提供免费的薄煎饼早餐、馈赠代价券、邀请美女在商场门前做表演等多种方法，使尽了浑身解数。可是顾客对都市食品公司依旧反应冷淡，到1967年开业十周年，公司名下的商场只有7家。这在当时飞速发展的美国零售业中可称为一个不入流的小公司。
公司的惨淡现状深深地刺痛了拉尔夫·凯特纳，他决意寻找一个从根本上扭转颓势的方法。
1967年，拉尔夫带着公司近半年来的销售记录和一个计算器，只身前往北卡罗来纳州的夏洛特，住进一家僻静的汽车旅馆。他在门上挂起“请勿打扰”的牌子，把自己反锁在这个幽暗的房间里整整3天。
当衣衫不整、双眼红血、满睑胡茬的拉尔夫走出房间时，他的手上拿着一张拯救公司的药方：把公司货架上3000余种商品大幅度削价，只要销售额能上升50％，公司就仍处于盈利状态。
这是一场生死攸关的赌博，都市食品公司这样一个底气不足的小公司竟然敢抢先挑起价格战来与大公司争夺顾客，在许多人眼中看来无疑于玩火。但拉尔夫对他的合伙人说；“反正我们快不行了，与其等死，不如最后拼一次。”
都市食品公司接受了拉尔夫的提议，把公司的商品大幅度降价。在商品上贴上印有“LFPINC”字样的标签，这是“北卡罗来纳州食品最低价”的英文缩写。这一口号和标志迅速出现在电视、报纸和大街小巷，人们都知道了都市食品公司以全州最低价出售商品。顾客蜂拥而至，他们都想把握住这个千载难缝的机会，谁都不愿与之失之交臂。因为顾客认为这是都市食品公司在关闭前回收资金的大甩卖，仅此一次绝无二回了。
但出乎顾客预料的是在“大甩卖”后的第一年，都市食品公司仍以北卡罗来纳州食品最低价经营着。第二年依然如此。第三年不仅没有倒闭，反而还购入几家中小型商店。
事实证明拉尔夫的药方灵验了。其秘密就在于都市食品公司绝大多数商品以仅比成本高出些微的价格经营，而一小部分商品以低于成本价经营。这一小部分却对顾客有巨大的诱惑力，把顾客引进了商场，从而促进了那些占大多数的薄利商品的销售。大量的薄利的积累，不仅弥补了小量的亏本，而且使公司在总体上处于盈利状态。
都市食品公司这个才露尖尖角的小公司立即被各大零售公司所关注了。1974年，比利时第二大超级市场连锁公司狮王公司买下了都市食品公司的大部分股权，将该公司收入名下。但狮王公司却一反以前由母公司出人经营子公司的做法，邀请拉尔夫继续在都市食品公司任职，为期10年。
在母公司强大财力的支持下，拉尔夫使都市食品公司踏上了腾飞之路。1977年，公司成立20周年时，名下拥有55家商店；而到1987年30周年时，公司名下商店已多达475家。
都市食品公司的以低价换取高利的做法大获成功后，不少零售公司纷纷效仿，但只经营几个月就发现支撑不下去了。人们非常奇怪：为什么别的公司蚀本的生意却在都市食品公司成了盈利的生意呢？
其实，都市食品公司能够长期维持低价的诀窍很简单，就是节俭。公司的员工想方设法地从进货、运输、管理、经销等各个环节节省开支，把公司的经营费用压缩到最低点。以下几个例子可使人们对此窥其一斑。
1982年，都市食品公司开始打入弗吉尼亚州。但很快公司受到一家名为食品城公司（Food Town Inc.）的指控，该公司称都市食品公司（Food Town Inc.）侵犯了其名称权。弗吉尼亚州法院判该州的食品城公司胜诉，要求都市食品公司把新建在该州的商店名称更改过来。另外，都市食品公司在打入田纳西州市场时也遇到了类似的起诉。
