笑傲股市——大师们的投资之道--第六章 购并奇才伟恩·惠善佳第六章 购并奇才伟恩·惠善佳.2
除了开设新的影带出租店，伟恩还在不停地进行购并交易。通常伟恩会有许多不同阶段的案子在同时进行，在他担任“百事达”董事长的7年间，他共处理过110桩不同的交易案。此时，伟恩·惠善佳的谈判技巧更加炉火纯青，这使得他在影带出租业的购并所向无敌。
不管是购并小公司，还是购并上市大公司，伟恩的谈判作风一向以强硬著称，他在谈判中向来洛守这样的原则：不要让自己陷入困境；不要说出让自己无法转圈的承诺；离开谈判桌，一定要抬头挺胸；只要你不放弃，任何一笔交易都还有机会成交；真正掌握另一方的容忍底线；要知道何时扭头就走；不接受“不”的回答。伟恩对自己有极强的自信，一旦下决心做某件事，就没有任何东西可阻挡他。
除了强硬的作风，伟恩在谈判中也特别注意谈判的技巧。伟恩和别人谈判，很少直接切入主题，而总是先谈一些趣闻等，让对方放松一下紧绷的神经，然后用逻辑和理智说服对方，指出交易条件的利益所在，让对方去做对他自己有利的决定。当然，伟恩在必要的时候，也会毫不犹豫地展现一下自己的实力。伟恩有一个很有名的谈判说辞就是“现在成交的话，100美元。要是明天成交．就只有90美元。"伟恩确实是一个令对方感到害怕的谈判高手。
天才的扩张
为了使“百事达”在美国西部迅速占领市场，并且除掉“百事达”的头号竞争对手，伟恩决定购并“少校影带出租店”。“少校影带出租店”成立于1985年，是首先尝试"超级影带出租店"构想的影带出租店，它在影带出租业具有相当强的实力，是除"百事达"之外，影带出租业最大的业者。
当伟恩决定购并“少校影带出租店”之后，他在公司内外遇到了无数阻碍。首先，“少校影带出租店”的创始人卡特莱特和摩尔都拒绝卖掉“少校影带出租店”，因为他们想按自己的方式去经营；其次，“百事达”的一些高层主管也对这项购并持反对意见，因为他们认为“百事达”无论在地点的选择上，还是经营观念上，都比“少校出租店”强，靠竞争完全可以将“少校出租店”打败，无需冒被证监会调查的风险，进行购并。但伟恩对这项购并有一种杀手般的直觉，他一直坚持推动这个案子。
伟恩给“少校影带出租店”的股东以特别优厚的条件，即便“少校影带出租店”许多加盟商都是卡特莱特和摩尔的朋友、亲戚，他们也无法拒绝这种诱惑。另外，伟恩还邀请卡特莱特和摩尔参观“百事达”影带出租店以及“百事达”的电脑系统及仓库，以取得他们的信任，使谈判能够得以顺利进行。同时，伟恩还说服了“百事达”内部大多数持反对意见的人，使他们支持他的决定。伟恩的这些努力最终没有白费，他与卡特莱特及摩尔就“少校影带出租店”购并案达成了初步协议，并于1988年4月24日对外宣布。最后，案子于1989年1月17日完成，成交价格高达1．1亿美元。
此外，伟恩还以价值3000万美元的现金、股票及债务承担购并了拥有两百家影带出租店的"依洛影带出租店"。这些购并大大增加了"百事达"的影带出租店家数及盈余，使它最终成为了影带出租业的巨人，伟恩也因此成为影带出租业能呼风唤雨的重要角色。
从1988年到1989年，"百事达"的股票已分割过两次，大部分的购并案都是用"百事达"的股票来支付的。但"百事达"的股价并末因股票分割而下跌，相反，却可在短短的几个月内，从每股5．75美元飘升至每股33．5美元。这使"百事达"的股票在华尔街变得炙手可热，许多人因购买"百事达"的股票而大赚特赚。但即便如此，"百事达"还是一直不被法人投资机构看好，他们担心付费频道会对影带出租业带来巨大的冲击，且认为"百事达"股票的数量过于庞大。这些都让共同基金的投资经理对"百事达"望而却步。而1989年5月9日，一位颇受敬重的贝尔泰尔公司的分析师李·赛德勒发表的一篇指责"百事达"的报道，在华尔街引起极大反响，给"百事达"带来巨大的冲击。当天"百事达"的股票每股就下跌了5美元。"百事达"的股票成了华尔街股市卖压最沉重的几支股票之
分析师李·赛德勒在其报道中指出，“百事达”之所以会有惊人的营业额、盈余及股价，是因为“百事达”所采取的会计原则。“百事达”采取以较长的时间来摊销其录影带的成本和商誉的价值，若除去这些会计花招，“百事达”影带出租店的每股盈余应该只有7美分，与"百事达"1988年所公布的每股57美分相比，足足少掉50美分。所以，赛德勒认为，"百事达"的表现根本是空中楼阁，一有危机就会倒塌。
赛德勒的报道使伟恩震怒不已，但伟恩并不想正面反击，他不想抬高这篇报道的身价。起初，伟恩采取了消极辩解的策略，但事情却变得更为恶化，“百事达”的股价节节下滑，于是，伟恩决定奋起反击。在5月16日在"纽约证券分析师协会"的会议上，伟恩针对赛德勒的那篇报道发表了措词强硬的演讲。伟恩列举了"百事达"的一系列数据，通过数据来说明"百事达"影带出租店所赚得的巨额现金，这并不是用任何会计方法可以做到的。
伟恩的那次演讲拯救了“百事达”。他澄清了大家的有些猜测和怀疑，使许多人重拾对“百事达”的信任。“百事达”的股票价格也开始逐渐回升，使“百事达”得以在1989年8月又进行了第三次股票分割。伟恩的出色表现也恢复了他个人的声誉。
取得了这场媒体攻击战的胜利后，伟恩又开始专心于“百事达”的经营。为了使“百事达”成为一个国际化的公司，伟恩决定进军国际市场。到1990年年未，"百事达"已签订合约，在墨西哥、澳洲、日本、委内瑞拉、西班牙、夏威夷等地开设"百事达"影带出租店。1991年年末，"百事达"又购并了其在英国市场的最大竞争对手�；�；经营"里兹"影带出租店的"城市视讯公司"。这一系列的举措让"百事达"大踏步地迈向国际化，使"百事达"的声势比其实力来得还高。
在进军国际市场的同时，伟恩也丝毫没有放慢国内市场的扩张步伐。1989年4月伟恩以价值1．22亿美元的现金和股票购并了加盟商史卡特·贝克手中的106家影带出租店，这使"百事达"在全美的五大城市区�；�；亚特兰大、芝加哥、底特律、明尼亚波里斯／圣保罗及密尔瓦基拥有更大的经营自主权。
随着“百事达”的规模逐渐扩大，伟恩在娱乐界的影响也逐渐上升。曾一度对他抱有敌视态度的好莱坞也开始重新审视伟恩并接纳他。因为“百事达”拥有货量丰富的录影带管储系统，它只要让旗下每一家出租店买某一卷录影带，就可为电影公司带来巨大的收入，这使得许多电影公司的主管无法对此视而不见。好莱坞的态度也由敌视变为合作。1989年，"百事达"筹办的"百事达加盟商年度行销展览会"的年会就是由好莱坞赞助的。而伟恩也在1990年被《娱乐周刊》选为娱乐业十大最有影响力的人之一。
伟恩对待华尔街总是显得小心谨慎，时刻须谨防短线投机商对“百事达”股票的炒作。短线投机商是华尔街股市一股负面的力量，当他们不看好所买股票公司未来的营运展望，预期这些股票的股价将会下跌，他们将做空这些股票。这股短线进出的投机力量是非常强大的，有些甚至可以搞垮整个企业。伟恩对华尔街采取的政策是尽量让华尔街对“百事达”的期盼维持在可预期的范围内，既不会过度期待，也不会期待过低。他们从来不会透露给华尔街所谓内幕消息，但必要时，会在合理的范围内，给他们一点提示。伟恩他们尽量使华尔街的分析师了解影带出租行业的优缺点，以免他们无端起疑。但有时还是无法避免意外的发生。
当1991年1月17日海湾战争爆发后，"百事达"遭到剧烈的冲击。当科威特和伊拉克在广阔的沙漠上激烈大战时，顾客们都待在家里，我在电视机前面，看CNN及其他电视网的海湾战事报道，很少有人租录影带来看，造成“百事达”的营业收人大幅下滑。伟恩开始期望这场战争很快就会终止，故一直采取拖延战术，对海湾战争给“百事达”业绩的影响，一直不发表任何评论，华尔街的分析师及投资者开始起疑。当伟恩实在无法回避时，对外表明“百事达”的营业额及盈余仍维持二位数。但这远远低于分析师的预估值，“百事达”股价开始下挫。加之，“时代华纳公司”宣布将让有限电视系统由原来的75个频道增加到150个频道；电讯传播。AT＆T及美国西部公司等共同宣布将于1991年年底让顾客在任何时间，从1000部电影名单及特别程式中订购影片。分析师及投资者又开始担心影带出租业将受电子高速公路的影响，变得过时，更加速了"百事达"的深幅下挫。
而短线投机客的大肆炒作以及“百事达’”最大的加盟商“卡克斯企业”的撤出，更使“百事达”雪上加霜。有关报刊纷纷发表对“百事达”持怀疑态度的报道，在此时也起到了推波助澜的作用。伟恩不得不再一次为“百事达’有一场保卫战。
1991年5月召开的"百事达"股东年会对伟恩来说，是一个最有利的反击场合。他充分意识到整个局势比以往任何时候都更严重，这次股东会的演讲关系着"百事达"的成败及大家对他个人领导的信心。他为这次演讲作了充分的准备，投入了很多的心力。
在股东会上，伟恩针对有关媒体的一系列攻击进行了逐一批驳，并说明影带出租业并未遭到威胁，“百事达”将在3年内消失的报道纯属无稽之谈。为了股东更好地理解他的说明，伟恩又寄了一份有关演讲内容的信函给股东。
但伟恩的这些努力并未像以前那样起到立竿见影的效果。“百事达”的股票在接下来的半年时间里还是没有起色，仍是纽约股市卖盘压价最低的股票之一。到1991年年底，"百事达"的股票已跌了6．8％，而与此形成强烈对比的是那年道·琼斯工业指数上涨了20％。伟恩对此感到非常吃惊，同时，他也开始重新思考"百事达"未来的发展方向。
娱乐业巨子
伟恩开始尝试让“百事达”进行多角化经营，但他有一个原则，就是新的多角化经营必须和娱乐业有关。因为这样既可以发挥“百事达”的优势，又可以避免华尔街对“百事达”脱离影带出租业的疑虑。
伟恩首先想到音乐专卖店。他拜访了有关音乐零售业的主管，其中一位是“加州山姆摇滚控股公司”的总经理史坦立·高德。“加州山姆摇滚控股公司”拥有两家音乐专卖连锁店�；�；"声音仓库"和"音乐正电"。1992年夏天，"加州山姆摇滚控股公司"有意出售，伟恩便通过谈判买下总价值达1．85亿美元的现金及股票，总共有236家音乐专卖店的两家音乐连锁店，使"百事达"一举跃居音乐零售业第七名。
在“百事达”购并“声音仓库”和“音乐正电”还不到一个月，伟恩又完成了“百事达”与“维京”的合伙案。维京超级音乐专卖连锁店是专供成年人选购最新CD的商店，办得极有特色，当时在欧洲市场相当有名气。"百事达"与"维京"合作，使"百事达"持有"维京"在欧洲15家音乐专卖店的一半股权，以及维京美国音乐专卖店75％的持有权，这大大提高了"百事达"在音乐市场的地位。
但伟恩并不以此为满足，他的座右铭就是：“保持不断的前进。”他注意到好莱坞拥有丰富的影片资源，有心使“百事达”朝节目规划的方面发展，遂决定进军好莱坞。伟恩瞄准的第一个目标是共和影业公司。共和影业公司业务虽然不是特别多，但是拥有超过1000部影片的版权，其中不乏众多经典巨作，这对于有线电视及无线网络的播放具有非常珍贵的价值。1993年1月，伟恩花2500万美元买下共和影业公司35％的股权及购股权证。随后，伟恩又瞄准了拥有《爱之船》、价门恩怨》电视影集及电影《魔鬼终结部版权的史派林娱乐公司。1993年3月，伟恩又耗巨资购人史派林娱乐公司48％的股权，总价值高达1．4亿美元。这是一笔相当成功的交易，可以称得上是伟恩个人事业的又一项成就，它即使伟恩以较合理的价格取得史派林娱乐公司的控制权，又向华尔街传递一个信息：“百事达"正转型成为一家娱乐公司。
持有共和影业公司和史派林娱乐公司的股权并不是伟恩的最终目的，他还有更大的计划。从1993年1月到3月，伟恩一直持续购买共和影业公司的股份，并最终取得共和影业公司的控制权以及董事会两个席位，这使他合并史派林娱乐公司及共和影业公司的计划成为可能。他和两公司的其他董事进行谈判，最后达成一项协议：史派林娱乐公司以每股13美元的价格，买下共和影业公司的股票。史派林娱乐公司则将其新的股票卖给"百事达"，以取得进行这项合并案所需的1亿美元，最后"百事达"取得这家新合并公司70．5％的股份。
对于伟恩而言，为公司股东所持有的股票创造出更高的价值是最重要的。如果公司总裁仅仅是为了保住他在公司的位置，而不是从股东的立场去考虑，那他就不是一个最好的经营者。伟恩努力地经营公司，保持公司的活力，最终目的就是让公司的股票一直飘涨，使公司的股东在较短的时间里赚更多的钱。
伟恩进行多角化经营，使“百事达”摆脱单一的经营模式，朝全方位娱乐公司的方向迈进，这大大提升了“百事达”在大众心中的地位，投资人重拾对“百事达”的信心，“百事达”的股票终于在1993年7月1日跃上一年来的最高点：每股超过21美元。这再一次显示了公众对他经营才能的认可。
随着1993年进入尾声，伟恩又即将面临他人生事业的又一重大转折，一项对他及"百事达"都有重要意义的交易案悄然来临。这使伟恩由此迈入一个全新的领域�；�；职业运动。
早在1989年，拥有裘·罗比球场和"迈阿密海豚队"的裘·罗比正陷入财务困境，他虽然并不想卖出球场和球队的股份，但他也没什么选择。而伟恩看中的是裘·罗比球场的巨大商机，他认为这个球场如果经营好的话可创造出相当局的营业额。于是，伟恩开始和裘·罗比接触，商讨有关交易的可能性，但双方无法就交易价格及球场的控制权达成一致，交易案暂时搁浅。1990年，裘·罗比因病去世后，交易案才又重现生机。1990年3月7日，双方达成协议：伟恩以500万美元买下裘·罗比球场一半的股权（加上债务承担），并以1200万美元买下迈阿密海豚队15％的股权，还持有额外10％股权的购买权。这个交易案最后虽然由裘·罗比的子女特有球队的多数股权以及球队和球场的经营权，但在资本费用部分必须征询伟恩的意见。
这笔交易案是极为成功的交易案，而且时机拿捏的恰到好处。就在此次交易几天后，NFL和电视公司就签订了一项新的电视播放合约，这份合约让联盟内的每一支队伍在未来四年内股份都暴涨了1．28亿美元，球队因而增值15％。所以伟恩刚完成交易，他的股权就已开始增值了。
1990年春，全美棒球大联盟决定增加两支特许扩编球队，伟恩也加入了激烈的角逐，他想通过棒球给裘·罗比球场带来巨大的收入。伟恩规划出一个严密的争夺计划，凭借他雄厚的资金实力，一举夺得全美棒球大联盟的扩编特许权。但伟恩并不把注意力摆在球队老板炫目的光彩上，对他而言，职业运动也是生意，建立棒球队不是为了好玩，而是一项扎扎实实的以利润为导向的事业。他坚持采取保守的会计政策，严格控制球队的开支，他可不愿看到负债累累的球队。
1992年，伟恩买下了冰上曲棍球的特许权。1993年1月伟恩又按他所享有的优先购买权，从罗比家族手中花1．28亿美元买下海豚队，最终取得海豚队的控制权。这样，伟恩就成了同时拥有全美三大职业运动球队的第一人，他的运动事业变得无人能及。
伟恩按照自己的方式来经营球场及球队。他为球场加盖停车场，增加新的小吃摊，并努力提高球场服务质量；他在球场布满了广告，连方向牌和记分板上都是广告；为了吸引球迷，他还在球场内的餐厅设有赛前乐队演奏，中场休息，还有脚踏车比赛和向球迷分发小礼品等。这些好的行销策略确实起到了良好的效果。但伟恩毫不掩饰地一再强调把职业运动当生意看的经营态度也遭到很多球迷的批评，因为他们对球队赚钱持负面看法，担心球队不舍得花钱在顶尖球员身上。但伟恩认为球队要想持续经营下去必须控制好球员的薪资。可这一做法也给伟恩带来相当大的麻烦。从1994年8月到1995年4月，爆发了职业棒球及曲棍球的劳资纠纷，球员工会拒绝接受球队老板所拟定的薪资限制，而球队老板坚持薪资限制，借以压低几乎占职业运动业一半收益的球员薪资。伟恩是属于球队老板中的"强硬派"。事情后来虽然在"全国劳工关系委员会"的施压下得以解决，但伟恩拥有的马林鱼队和豹队的亏损已高达3800万美元，这是伟恩当初所始料不及的，这也使伟恩发现经营职业球队和经营别的行业是多么的不同。
从伟恩最喜爱的赚钱游戏看，职业运动的投资回报并不令人满意，而职业球队也只是中等规模的事业，这些尚不足以让伟恩全心投入其中，他还有更重要的事情去做。
早在几年前，伟恩就曾担心通讯网路、频道租片等高科技对“百事达”的冲击，现在，这种担心又开始困扰伟恩。虽然高科技目前还未真正影响“百事达”的业务收入，但却一直压抑着“百事达”的股票表现，使“百事达”的股价无法再像以前那样增值，这对～个以赚钱论成败的人来说，“百事达”已不再具有挑战性。伟恩需要挑战，他觉得应该适时地从“百事达”退出，去迎向新的挑战。
1991年，伟恩曾拜访过维康公司，但当时，那仅仅是他对业界进行调查的部分任务之一，是为了让娱乐界了解"百事达"的业务，知道"百事达"有很多现金可以投资一些相关的计划案，并没有明确的合作意向。
维康公司作为一家有线电视公司，拥有有线电视系统及付费电视节目，其MTV音乐台及Nickeldeon儿童节目更是享誉业界。维康公司具有公众及评论人士认可的高科技含量，而这正是"百事达"所缺少的。伟恩看中的也正是这一点，他认为"百事达"若能和维康公司合作，一定会掩盖"百事达"所潜藏的缺点，避免一些攻击，使"百事达"的股票将来不再因此而受重挫，并从此顺利转型为一家全方位的娱乐公司。由于雷德史东的全国娱乐公司持有维康公司70％的股份，所以"百事达"根本没有任何机会购并维康公司，唯一的可能就是合并。
伟恩通过史耐德牵线和雷德史东进行接触，提出两家公司的合并计划，但由于雷德史东～直想购并派拉蒙传播公司，加之对影带出租业也不是很有信心，“百事达”与维康公司的合作计划遭到搁置。
1993年9月，雷德史东终于和派拉蒙传播公司签订了一份合并协定，但合并计划一公布，就引起娱乐界的注目。由于派拉蒙传播公司具有良好的资产负债表，这使得几乎所有想搭上资讯高速公路列车的重要媒体公司及好莱坞公司都想分派拉蒙合并案这块诱人的大饼。很快，家庭购物频道公司"QVC"的董事长巴利·迪雷就加入了这场购并大战。
QVC把派拉蒙的股价不断拉高，这使维康公司急需更多的现金来支持其购并派拉蒙。于是，维康公司想拉具有充沛现金收入的"百事达"加入，为派拉蒙购并案助一臂之力。伟恩和"百事达"的其他董事经过仔细商讨，发现"百事达"加入这个投资案所得的好处是相当诱人的。"百事达"可以透过这两家公司的合并取得MTV、Nickelodeon，或派拉蒙片厂、主题公园、出版公司和优秀的有线电视网《表演时段》这样的资源，而且可以使"百事达"更具娱乐王国的资格。于是，伟恩决定加入这场购并大战。
伟恩和雷德史东都是强悍的谈判对手，他们两个阵营的谈判，常常因故中断，但最终还是会就有关问题达成协议。在帮助维康公司取得派拉蒙传播公司购并案的胜利后，“百事达”与维康公司的合并案也终于尘埃落定。此次合并案的总价值高达84亿美元，"百事达"股东持有三家公司合并后52％的股份。但雷德史东在持有"百事达"少数股权的情况下，享有"百事达"的经营权。伟恩也因为此次合并而撤出了"百事达"的经营。
这次合并案使伟恩遭受了股东和舆论界前所未有的攻击，但伟恩确信这是一个很棒的合并案，因为他认为这个合并案是以每股31美元计价，仅次于"百事达"全盛时期的巅峰股价，而且总价84亿美元的合并案将会因维康公司股价的上涨而升至100亿美元，甚至更高。
后来的事实证明伟恩是正确的。如果“百事达”是一家独立的公司，它的股票随着高科技的发展一定会重挫，但由于和维康公司合并，从而使“百事达”的股东获利匪浅。伟恩虽然对“百事达”怀有很深厚的感情，但他更知道何时对一个行业罢手，如何最大限度地维护股东的利益。
伟恩虽然成就了两家数十亿美元的大企业，但他更渴望挑战另一个事业高峰。离开“百事达”的伟恩又开始搜寻新的规模较小的公司进行购并，也许在不久的未来，伟恩展现给我们的将是他的第三个价值数十亿美元的企业帝国。
