多奇和杰勒德发现，我们可以利用人们更加忠实于自己的公开决定这一特点。那些专门帮助他人摆脱不良习惯的组织就充分地利用了这一点。例如，很多减肥诊所就懂得，一个人私下做出的减肥决定通常都不够坚定，当他遇到烘烤店橱窗里的诱人食品，闻到空气中飘散的烹饪时的香气，或者看到深夜电视上莎拉的广告时，他的减肥行动就坚持不下去了。所以，必须用公开的承诺把他的决定加固一下。他们的做法是要求顾客写下一个近期的减肥目标，并把这个目标拿给尽可能多的朋友、亲戚和邻居看。据很多开办诊所的人说，当别的办法都不起作用时，这个简单的方法常常都会生效。
其实，无需给这种特别的诊所付钱就可以让公开承诺发挥出它的威力。一位圣迭哥的妇女就向我将过她是怎样公开承诺最终把烟戒掉的故事。
我记得那是在听了另一个关于吸烟会致癌的科学报告之后。每当我听完这种报告之后，我都会下决心戒烟，但从来没有做到过。但这一次，我决心一定要做出点样子来。我是一个自尊心很强的人，非常在意别人对我的看法。所以我想，“也许我可以利用我的自尊心来摆脱这个该死的习惯。”于是我列出了一张名单，将我希望能够尊重我的人的名字写在上面。然后我出去买了一些空白的卡片回来。我在每张卡片的背后写道：“我向你保证我以后再也不抽烟了。”
一周之后，我给名单上的每一个人都送了一张签了名的卡片，包括我爸爸、我住在东部的哥哥、我的老板、我最好的女朋友、我的前夫。只有一个人我没有给，那就是我正在约会的男朋友。我很爱我的男朋友，特别希望他能尊重我。相信我，有两次我都想给他一张卡片，但我知道如果不能对他信守诺言的话，我简直活不下去。但是有一天，在办公室（我们在同一栋大楼里上班），我径直走到他面前，递给他一张卡片，然后一言不发地走开了。
这样斩钉截铁地把烟戒掉，是我做过的最困难的一件事。有几千次我都觉得我一定得来一根。但每当这个时候，我就会想像在我名单上的那些人，尤其是我的男朋友，会因为我不能履行自己的诺言而轻视我。这样一想我就挺住了，我再也没有抽过一口烟。
你知道，最有趣的是，这家伙真是个傻瓜。那时候，我不知道他在背后默默地支持我。但在那个时候，他帮我度过我这辈子最为艰难的时刻。现在，我不再爱他了，但我仍然很感激他，因为他挽救了我的一生。
其他的作用
书面承诺之所以有效，另一个原因就是它比那些口头承诺需要更多的努力。有确凿的证据表明，履行一个承诺所要付出的努力越多，这个承诺对许诺者的影响就越大。近在我们身边，远至遥远的原始部落，都能找到证据。例如，在非洲南部有一个名为铜迦的部落。这个部落的男孩必须要经过一个复杂的成年仪式才能成为一个真正的男子汉。像很多其他的部落一样，铜迦部落的男孩也要在经历很多痛苦之后才能迈入成年人的行列。人类学家怀廷、克拉克洪和安东尼用简洁而生动的文字描绘了这场历时三个月的磨难：当一个男孩长到10-16岁之间时，会被父母送到“净化学校”去。这样的学校大概每隔四五年会办一次。在这里，他和其他年纪相仿的伙伴们要一起承受成年男子对他们的侮辱和折磨。当每个男孩奔跑着穿过两旁手执棍棒向他挥舞的人群时，成年仪式就开始了。接着他被剥光了衣服，头发也被剃了个精光。随后，他要坐在一块石头上，面对一个披着狮子皮的“狮人”，而且有人会从后面打他。当他回头去看打他的人时，“狮人”会趁机抓住他的包皮，三下五除二地把它割下来。之后，他要在“神秘院”隐居三个月。在这三个月里，只有通过了成年仪式的人才可以去看他。
在整个成年仪式中，一个男孩要经过6种主要考验：毒打、严寒、干渴、吃难以下咽的食物、惩罚以及死亡的威胁。随便找一个小小的借口，他就可以被部落里年长的男人派来的一个刚刚通过成年仪式的人痛打一顿；在寒冷的冬天，他不能盖被子睡觉；在整整三个月的时间里，他不能喝一滴水；食物也令人作呕，人们会将羚羊胃里消化了一半的草倒在他吃的食物上。如果他破坏了仪式中任何一条重要的规矩，马上会收到严厉的处罚。例如，有一种处罚是把小木棍放在违规者的手指之间，然后由一个力气大的人用手在他的手上使劲地捏，几乎要把他的手指折断。他对所有这一切都乖乖地顺从，因为人们告诉他，以前那些试图逃跑或者把这个秘密告诉给妇女或未成年男孩的人都被吊死了，尸体被烧成了灰。
从表面上看，这种成年仪式似乎很过分、很古怪。但仔细想想，不论是在细节上还是在原理上，它与学校兄弟会的入会仪式都没什么两样。在大学校园里每年举办的传统“地狱周”活动期间，申请加入兄弟会的人都要参加兄弟会的老成员设计的一系列旨在挑战他们的体力、心理压力以及羞耻感等方面的活动。当一周的时间结束时，只有那些成功地接受了所有这些考验的人才被接受为正式会员。虽然有时候这一番考验也会产生严重的负面后果，但大多数情况下只不过是把大家搞得精疲力竭而已。
｛专家解读：一些跨国企业在招聘员工的时候采用了类似的策略，他们通过多达十几种各种笔试、面试、小组面试等手段来提高进入公司的难度，来强化进入公司的过程的难度，从而使新员工一旦进入了该公司，忠诚度就相对较高，至少比那些很轻松就进来的员工的忠诚度高许多。这种行为就是这个原理的应用。而且通过这种严格的考察、测试进来的员工对自己企业的自豪感也会由此增加。而那些轻易就招聘来的员工，他们离开公司的时候也非常容易，内心没有建立起来什么明显的自豪感和对公司应该有的凝聚力。｝
有意思的是，“地狱周”活动的特点与原始部落成年仪式的特点极为相似。回忆一下人类学家之前总结的铜迦部落的年轻人在“神秘院”经历的6种主要考验。看一下报纸上的报道就可以发现，其中的每一种考验都可以在那些以希腊字母命名的兄弟会的故意折磨人的入会仪式中找到。
原始部落的成年仪式和兄弟会的入会仪式还有另外一点也及其相似，那就是它们都经过了漫长的岁月顽强地生存下来。虽然它们屡次遭取缔或禁止，但这些残忍的活动却有着极强的生命力。殖民地政府或是大学行政部门等权力机构都曾经使用过威胁、社会压力、诉诸法律、流放、行贿、禁止等各种手段，想让这些团体将其仪式中危险和羞辱他人的成分去掉。但所有这些努力都是白斐力气。虽然在官方的密切监视之下也会有一些小小的改进，当通常都只是表面文章。一旦压力解除之后，那些在更隐秘的情况下进行的更严厉的考验便再一次浮出水面。
在一些大学里，校方试图通过采取“帮助周”，也就是一个星期的社会服务，或者干脆由校方直接控制入会仪式的方法来消除那些危险的伤害行为。但对所有这些企图，如果兄弟会没能狡猾地躲过去，他们就会明目张胆地加以抵制。例如，在南加州大学学生理查德被噎死的事件发生之后，校长发布了一项新规定，要求所有宣誓入会的仪式都要在校方审查后才能进行，而且在举行仪式时一定要有成年顾问在场。据一家全国性的杂志报道，“新规定引发了一场狂怒的暴动，以至于城市的警察和消防队都不敢踏入校园了。”
学校的其他人对此也感到无能为力，因此干脆放弃了废除“地狱周”的努力。“如果每一条证据都表明，折磨是一种普遍的人类行为方式，那么你是不可能有效地禁止它的。不允许它公开存在只能使它转入地下。你不可能禁止性交，你不可能禁止喝酒，你大概也不可能消除折磨。
究竟是什么使得折磨对这些组织来说显得如此珍贵呢？到底是什么东西会让这些团体使劲浑身解数，来逃避、破坏或反对取缔入会仪式中堕落和危险的成分的种种努力呢？有些人认为，这些组织的成员大都是一些在心理上和社会生活方面不正常的人，他们有一种畸形的心理，想看到他人受到羞辱和伤害。但是事实却不支持这一观点。例如，对兄弟会成员的个性所做的一项研究表明，如果说他们与其他的大学生有什么差别的话，那就是他们在心理适应性方面还要稍微健康一点。而且兄弟会向来是以积极参与对社会有益的活动而著称的。但是，他们却不愿意用这种活动来取代他们的入会仪式。华盛顿大学所做的一项调查发现，在被调查的兄弟会分会中，绝大部分都有类似于“帮助周”的传统，但这种社区服务活动都是“地狱周”之外的一项活动。只有一个兄弟会的这种活动与入会仪式有直接的关系。
所以到头来，那些折磨人的元凶都是一些心理上很稳定、对社会也很负责任的正常人。只是在一个特定的时候，他们才和一群类似的人一起，偏离了自己的生活轨道，变成了很残暴的人－－这就是当他们的团体接收新成员的时候。那这样看来，入会仪式才是罪魁祸首。入会仪式之所以如此残酷，里面一定有一种对其团体生死攸关的东西。也就是说，这种折磨中存在着一种这些团体要奋力维持的功能。那它到底是什么呢？
我个人的观点是，答案就存在于1959年发表的一项研究结果中。除社会心理学界以外，这项研究鲜为人知。两位年轻的研究员决定要验证一下他们的一个观察：与不费吹灰之力就能得到的那些东西相比，人们更加珍惜那些来之不易的东西。其实验的巧妙之处就在于，他们选择了入会仪式作为验证这个假设的最佳场所。他们发现，那些经历了非常难堪的一幕才得以参加一个性讨论会的女大学生们，往往会认为自己参加的这个讨论会以及所进行的讨论很有价值，尽管事先已经告诉过讨论会的其他成员尽可能地将讨论会搞得“毫无价值也毫无趣味”。另外一些只要经过一个简单程序就加入讨论会或没有经过任何手续就加入讨论会的学生，他们对自己新加入的这个“毫无价值”的团体的评价就明显差多了。而另一个研究表明,当学生们要经历身体上痛苦而不是面子上的难堪才能加入一个团体时，他们对这个团体的评价往往会更高。一个女学生在加入一个团体时遭到电击的次数越多。她就越会让自己相信这个团体的成员都非常聪明有趣,而它举办的活动也非常有吸引力。
｛专家解读：甚至一些传销组织也在利用这个原理，他们给受诱惑误入其中的大学生一些考验、一些艰苦的事情，这些大学生反而热衷于其中，认为是自我锻炼，从而更加陷入这种传销组织中而不能自拔。有得学生就说，凌晨起床在菜市场还没有看门之前捡拾前一天地上的破烂菜叶以及腐烂的蔬菜是一种对意志力的考验和锻炼，也因此，他们认为这样的组织是从现实中为他们好，从而被这些传销组织牢牢地控制着。｝
这样一来，那些入会仪式中的折磨、劳顿、甚至是毒打终于开始显得有点道理了。铜迦部落那个眼含泪水看着自己10岁儿子在“神秘院”冰冷的地上被冻得瑟瑟发抖的父亲；在“地狱周”中一边鞭挞自己兄弟会的小兄弟，一边不时地爆发出神经质笑声的二年级学生，他们都不是丧心病狂的人，他们是为了群体的生存才这样做的。虽然听起来有些荒谬，但这种行为却能让未来的成员觉得这个团体更有价值、更有吸引力。
只要人们仍然珍惜并且相信他们努力奋斗得到的东西，这些团体就会继续采用这种既费力又麻烦的入会仪式。那些经历了这些仪式才成为会员的人所具有的忠贞不渝的态度和献身精神，会极大地增强团体的凝聚力和生存能力。实际上，一项针对54个部落的文化所做的研究发现，那些有着最富戏剧性也最严格的成年仪式的部落正是那些最稳固的部落。而严格的入会仪式会显著地加强新成员对团体的献身精神，所以这些团体不顾一切地反对那些旨在消除他们未来优势和力量的举措就不足为奇了。
军事团体和组织也同样热衷于采用这种做法。陆海空三军“新兵训练营”采用的各种手段素以痛苦著称。小说家威廉曾是一名海军陆战队员，他将自己的亲身经历用文字记录下来。而他的记录无需任何改动就能用来描述铜迦部落的成年仪式：“我们日复一日地在烈日下进行严酷的训练，身体和心理极度透支，训练长官经常随意侮辱并虐待我们。所有关禁闭以及令人胆战心惊的侮辱使位于匡提科及帕里斯岛上的海军陆站队基地成为当今自由世界与二战集中营最为接近的地方。”但在他的记录中，不仅列举了“训练恶梦”的痛苦，还认可了训练得到的预期成果：“在我所人事的前海军陆战队队员中，不论他的精神寄托或政治立场是什么，在经历了这段同甘共苦的日子后，没有一个人不认为那些训练是一个大熔炉，经过这个大熔炉的洗礼，他们都变成了更坚韧、更勇敢、更经得起风浪的人。”
但我们为什么要相信威廉，一个作家对这种事情的描述呢？毕竟对一个专业作家来说，事实与虚构之间的界限是很模糊的。事实上，当他宣称他经历的地狱般的军事训练不仅很成功，而且还达到了预期的目的，也就是在饱受痛苦折磨的人中形成了一种友爱和引以为豪的感觉时，我们为什么要相信他呢？至少有一个原因可以让我们接受他的这种说法。这个原因源于一个真实的例子－－西点军校学生约翰的经历。他于1988年被西点军校陆军军官学校开除，因为他被控受高年级同学指使侮辱新生。所有西点军校的新生都要受到高年级学生的任意侮辱，这是西点军校的一个传统，以保证新生承受得起西点军校的严酷训练。爱德华兹之所以被开除，并不是因为他不能忍受学校的繁文缛节，在1000多名学生中他的成绩名列前茅。他被开除，也不是因为他对待新生的方式残忍。他的过错就在与，他没有让新生受到那些他认为是“荒谬的、毫无人性”的待遇。我们再一次看到，对于一个要建立一种持久的凝聚力和卓著感的团队来说，他们是不会轻易放弃加入过程中的艰辛的。因为这种艰辛会形成一个优势，激励那些不愿接受残酷考验的人。
｛专家解读：真理竟然是以如此惨烈的形式让我们不得不接受的。既然人类社会真的就是这样，那么，谁用到谁就会实现自己的目的。于是，有效地应用总比激烈地讨论要有意义。｝
内心的选择
不论是C国人改造战俘的过程，还是大学兄弟会的入会仪式，对这些现象的研究都为我们了解“承诺”这一行为提供了非常有价值的信息。显然，当一个承诺具有主动性、公开性并且需要付出更多的努力才能做到时，它更容易改变一个人的自我形象和未来行为。但有效承诺，必须还要具备另外一个特征，它的重要性超过前三个特征的总和。为了解这个特征是什么，我们先要搞清楚C国战俘营的改造行为以及兄弟会入会行为中的两个令人迷惑不解的现象。
第一个现象是，为什么兄弟会不同意将社区服务作为其入会仪式的一部分。记得有一项调查表明，社区服务虽然是兄弟会经常举办的活动，但它几乎总是与接受新会员的活动分开的。这是为什么呢？如果付出的努力做出的承诺才是兄弟会的入会仪式所追求的目标，他们当然可以在入会仪式中加进一些令人厌恶而且相当辛苦的社区服务活动了。这种费力又不讨人喜欢的活真是太多了，如修缮一座又老又旧的房子,清扫精神健康中心的院子，或是去医院帮病人倒便盆等等。更何况，这种社区服务活动还可以大大改善兄弟会因“地狱周”活动给公众和媒体留下的不良印象。有一项调查表明，每有一篇对“地狱周”的正面报导，就会有5篇对它的负面报导。所以，仅仅是从公共关系的角度考虑，兄弟会也应该把社区服务纳入他们的入会仪式，但他们并没有这样做。
为了解开第二个谜团，我们需要再回到AB国交战中的C国战俘营以及他们定期为A国战俘举行的政治征文比赛中去。C国人当然希望参赛的人越多越好，因为这样才会有更多的人写出他们想要的文章。如果他们的目的就是想要吸引更多人的参加，那他们为什么不把奖品弄得更有吸引力一点呢？除了几根上好的香烟或是一点新鲜水果之外，就再也没有什么别的东西了。尽管在当时这些东西也很珍贵，但他们还是可以设一些更大的奖项，如暖和的衣服、优先寄信的权力、更多的活动自由，这些都可以让C国人提高参赛者的数量。但是，他们却没有选择那些更大、更让人动心的奖品，而是选择了小一些的奖品。
虽然这两件事情的背景截然不同，但它们应用的心理学的原理却是相同的。他们希望这些人能对自己的行为负责，不让他们有任何借口，也不让他们有别的出路。仅仅让这些人做出承诺还不够，还要让他们从内心深处对这个承诺负起责任来。
正如社会科学家们所发现的，当我们在没有外界压力的情况下做出选择时，便会发自内心地要对这个选择负责。而一份大奖正是一种来自外界的压力。它虽然能够让我们采取某种行为，却不能让我们从内心深处为这个行为负责。因此，我们不会觉得自己做出了承诺。一个巨大的威胁也是如此，虽然它能使我们立即就范，但却不可能让我们做出长期的承诺。
这个发现对儿童教育有着重要的意义。当我们想要孩子们真正相信一件事情时，我们不应该去贿赂或威胁他们。因为，虽然威胁或贿赂这样的外界压力可能会让孩子们暂时顺从我们的意愿，但如果我们想让孩子们相信他们的做法是对的，想让他们当我们不在场时仍能这么做，那我们就得想办法让他们从内心深处对这个行为负责。乔纳森·弗雷德曼所做的一个实验给了我们这方面的启示。
弗雷德曼想要看看他能否阻止一些二～四年纪的小男孩玩一个诱人的玩具，只因为6周以前他告诉他们玩这个玩具是不对的。任何一个对7-9岁的小男孩有所了解的人都知道这件事情的难度，但弗雷德曼却有他自己的打算。如果他能够先让这些小男孩相信玩这个玩具是错误的，那么在这种信念的支持下，或许在以后相当长的一段时间内他们都不会再碰这个玩具。但最困难的问题就在于，如何让那些小男孩相信玩这个非常昂贵的、用电池来控制的机器人玩具是不对的。
弗雷德曼知道，要让一个小男孩暂时顺从是容易的。他所要做的就是威胁孩子们说，只要玩这个玩具的孩子被抓住，都将受到严厉的处罚。弗雷德曼认为，只要他站在一旁，做出随处准备处罚别人的样子，几乎没有几个孩子会去冒这个险。结果确实如此。他给一个小男孩看了5个玩具，并警告他说：“你不能玩这个机器人，因为它是不对的。如果你敢玩这个机器人，我会很生气，而且会好好教训你一顿。”然后就离开了房间。在离开的这几分钟里，一直有人透过一面单向玻璃密切观察这个小男孩。弗雷德曼对22个小男孩采用了这种威胁的手段，其中21个孩子在他走了之后都没有碰过那个机器人玩具。
当这些小男孩觉得自己会被抓住而且会受到惩罚，这种威胁是会很有效的，这一点弗雷德曼早就料到了。他真正感兴趣的是，过一段时间之后，当他不在他们身边的时候，他的威胁时候还能对孩子们的行为起作用。为了摸清真实的情况，6个星期之后，他派了一名年轻妇女回到小男孩们就读的那所学校，把那些小男孩们一个一个地从教室里叫出来参加一个实验。她没有提到自己跟弗雷德曼的关系，只是带着每个小男孩回到了那个放有5个玩具的房间，要他做一个画画的实验。当她给实验打分的时候，她告诉小男孩说他可以玩房间里的任何一个玩具。当然，几乎每一个小男孩都玩了玩具。但有趣的是，在所有那些玩了玩具的小男孩中，有77%的人都玩了那个之前不允许玩的机器人玩具。弗雷德曼严厉的威胁虽然在6个星期前十分有效，但在这时候，当他不再能回来施加惩罚时，几乎完全失去了作用。
但弗雷德曼的实验没有到此结束，他又对第二组小男孩重做了这个实验，但这一次的步骤与上一次略有不同。一开始他也给这些小男孩看了5个玩具，而且也警告他们当他暂时离开房间时不要玩那个机器人，因为“玩那个机器人是不对的”。但这一次，弗雷德曼没有采用威胁手段吓唬孩子们顺从他的命令。他什么也没做就离开了房间，然后从一面单向玻璃来观察他的禁令是不是有效。结果与另外那组一样，在弗雷德曼离开房间的段时间内，22个小男孩中只有一个人动了那个机器人。
6个星期之后，当他们又有机会玩这些玩具，而弗雷德曼不在场时，这两组人的差别就显示出来了。在那组没有受到严厉威胁的小男孩中，奇迹发生了：当他们可以自由自在地玩任何一个玩具时，大多数人都没有动那个机器人玩具，尽管这个机器人玩具是5个玩具中最有吸引力的一个。当第二组的小男孩们玩这些玩具时，只有33%的人选择了机器人。
由此看来，在两组男孩身上都发生了戏剧性的事情。对第一组小孩来说，就是他们从弗雷德曼那里听到的、玩那个机器人玩具是不对的并要受到惩罚的严厉威胁。最初，当他们处在弗雷德曼的监督之下时，这个威胁相当有效；然而，当后来弗雷德曼不能在场监督他们时，这个威胁就失去了效力，而他的规定也就被孩子们忽视了。显然，这个威胁并没有让这些小男孩觉得玩这个机器人是错误的，而只是让他们觉得玩这个玩具是不明智的，因为他们有可能被抓住并受到惩罚。
对另外一组男孩来说，戏剧性的事情并不是发生在外界，而是发生在他们的内心。弗雷德曼也告诉他们玩这个机器人是不对的，但如果他们不遵守他的命令，也不会受到什么惩罚。这种做法产生出两个重要的结果：第一，弗雷德曼不含威胁的规定足以让这些小男孩在弗雷德曼暂时离开时也不玩这个机器人；第二，这些小男孩对在那段时间内做出的不玩那个机器人的选择承担起责任。他们断定自己之所以没有玩那个机器人，是因为他们不想玩，因为即使玩了那个玩具也不会受到什么严厉的惩罚。因此，几星期之后，当弗雷德曼不在场的时候，他们还是没有碰这个机器人，因为他们的内心已经发生了某种变化，他们已经相信自己不想玩这个玩具了。
那些要养育孩子的大人们可以从弗雷德曼的实验得到一些启示。假设有一对夫妇希望他们的女儿将“撒谎是不对的”这一点铭记在心。当父母在场或者小女孩觉得自己撒谎会被揭穿时，一个很明确也很严厉的威胁（“宝贝，撒谎是坏孩子。所以如果我发现你说谎，我会把你的舌头割掉。”）通常会很有效。但这样做却无法得到她不想说谎是因为她自己相信说谎是不好的行为。为达到这个目标，我们需要采用一个更巧妙的方法。我们要先讲出一个理由，这个理由既要有足够的说服力让她在大多数时候都保持诚实，又不能强大到成为她保持诚实的最终原因。这是一件很棘手的事情，因为这个恰到好处的理由到底是什么也因人而异。对一个小女孩来说，一个简单的要求可能就够了（“撒谎是很坏的，小宝贝，所以我希望你不要说谎。”）；但对另一个小孩来说，也许有必要加强一下（“……因为如果你撒谎的话，我会很失望的。”）；对第三个小孩来说，也许还要加上一个温和的警告（“……恐怕我不得不做出我不想做的事情的。”）。聪明的父母知道什么样的理由会对他们的孩子起作用。这里的关键就是，这个理由既要能够让孩子们按照父母的要求去做，又要能够让他们对自己的行为负责。因为，它包含的可觉察的外部压力越少，它的效果也就越好。对做父母的人来说，挑选一个恰如其分的理由可不是一件容易的事情，但这个努力是会有回报的。这个理由很可能就是短暂顺从和长期承诺之间的分界线。
由于我们上面提到的几个原因，让人顺从的行家们极其热爱那些能够让我们内心发生变化的承诺。首先，这种内心的变化并不是仅发生于最初的那个环境，在很多相关的环境中也会发生。其次，这种内心的改变是持久的。因此，一个人一旦在别人的引导下采取了能够改变自我形象的某种行为，比如说觉得自己变成了一个关心公益事业的人，那么他很可能在需要他顺从的其他一些情形中也表现出自己的公益精神。而且他会将这种热心公益活动的行为一直保持下去，只要他的新形象还没有改变。
｛专家解读：销售基本上可以被当做是一个说服他人的行业，还有就是人力资源也是这样的一个行业。因此，我们认为，《影响力》这本书应该是喜欢、善于、不得不与人打交道的人的一本必读图书。当然，它应该是从事销售的人最重要的第一本必读图书。｝
这种可以引起内心变化的承诺还有另外一个有趣的特征，即这种内心的变化会“长出自己的腿来”。也就是说，那些以说服他人为职业的人的不必花费心血来强化这种内心的变化。保持一致的压力会帮他们做到这一点，比如说，当一个人将自己看成是一名富于公益精神的公民时，他就会自然而然地从一个角度来看问题。他会说服自己投身公益活动才是一种正确的生活方式；他会开始关注以前不曾注意过的与社区服务有关的事情；他会花时间去听以前从未听过的支持公益行为的辩论，而且觉得这些论点比过去更有说服力。总而言之，因为要与自己的信念保持一致，他会说服自己关心公益事业的选择是正确的。而这个用其他原因来证明承诺的正确性的过程之所以重要，就在于其他这些原因是一些新发现的原因。因此，即使当初哪个让他变得关心公益事业的原因已不复存在了，这些新发现的原因也足以支持他的信念，使他依然相信自己的行为是正确的。
对那种为说服他人而不择手段的人来说，上述特点对他们来说是十分有利的。因为我们搭起新的支柱来巩固我们自己所做出的承诺。那些想盘剥我们的人可以先抛给我们一个诱饵，使我们做出某种选择，然后，当我们做出决策之后，再把他的诱饵拿走。因为他知道，我们的选择可能已经站在它新长出来的腿上了。汽车经销商经常试图从这个过程中获利，他们采用的是一种他们称之为“虚报低价”的诡计。我第一次看他们玩这种把戏还是我在本地的一家雪弗莱汽车经销商处假扮销售实习生的时候。在接受了一个星期的基本培训之后，他们允许我观察正式的销售员是怎么卖车的。他们采用的一种方法立刻引起了我的注意，那就是向顾客虚报低价。
有时候，他们会给一些顾客开出一个比竞争对手的价格低400块的好价钱。其实，他们给出这个价格并不是出于真心的。事实上，他们从来就没有打算过要以这个价钱成交。他们给出这个价格的唯一目的，就是让潜在顾客做出从他们这里买车的决定。一旦顾客做出了这个决定，销售员便会采取一系列的行动来让顾客产生对这辆车的承诺感－－－填一大堆的表格，考虑各种各样的贷款条款。有时候，销售员还会鼓励顾客在签合同之前试开一天，以便对这辆车有更真切的感受，而且还可以给邻居和同事们看看。这些销售员很清楚，在这一段时间里，这些顾客们会下意识地找出一大堆理由来支持自己所做出的选择。
接着，意想不到的事情发生了。有时候是发现了计算过程中的一个“错误”－－－可能是销售员忘了加上空调机的钱了。如果买主还想要空调的话，那必须要把这400块钱加上去。为了不让顾客起疑心，有些汽车经销商让负债贷款的银行发现这个错误。有时候则是在最后一分钟老板不同意做这笔生意，因为“这样做就赔本了”。只要再加上400块钱，顾客就可以把这辆车开走。400块钱在一笔好几千块的交易中并不会显得太过分，更何况销售员还会强调，就算加上了400块钱，价格仍与竞争对手的一样。而且“这是你自己选中的车，对不对？”
另外一种虚报低价的方法更加阴险。当顾客以旧车来交换新车使，销售员故意高估旧车的价钱，让顾客觉得车行对旧车的估价很慷慨，因此马上决定在这里买车。但等到签合同的时候，旧车部的经理却说销售员把旧车的价钱高估了400块，他要把这个价钱降低到实际水平，要与蓝皮书上数字相一致。而顾客觉得降低以后的价钱也算合理，于是就答应了。有时候甚至还会因为自己想占便宜而觉得有点内疚。又一次，我就亲眼看见一位妇女不安地向一个用这种方法对付她的销售员道歉－－－当时她正在签那份可以给那个销售员带来一大笔佣金的购车合同。销售员看上去像是受到了伤害，但他还是努力给出了一个谅解的微笑。
｛专家解读：同样的例子在中国也有发生，不仅发生在汽车上，而且发生在短信欺诈中。当手机用户受到第一次诱惑，交付了50元钱以后，交付后面更多的钱的可能性顿时大了许多倍。因为他们交第一次钱的时候对自己有一个承诺，交钱就可以得到东西，一旦对方说钱不够，要继续交的时候，他们为了符合自己的第一次承诺，因而非常轻易地就交付第二笔钱。｝
不管采用哪一种虚报低价的方式，事情发生的顺序都是一样的：先给出一个很有诱惑力的价钱，让顾客做出买车的决定；接着，在顾客做出决定之后，但还没有最后成交之前，最初给出的那个诱惑却被巧妙地拿掉了。在这种情况下，顾客们还会购买这辆车似乎是一件让人难以相信的事情，但这个办法却屡试不爽。当然，它并不是对每一个顾客都有效，但它却有效到几乎每一家车行都把它当做一个主要的销售手段。汽车经销商已经意识到，个人承诺有能力建立起它自己的支持系统，而这套支持系统会为这个承诺提供一套新的理论依据。正是由于这些理论依据为这个承诺提供了很多坚强有力的支柱，因此，即使汽车经销商挪走了最初支持这个承诺的那一支柱，这个承诺也不会坍塌。所以，就算顾客吃了一点亏，他们也不会介意，甚至还会很高兴，因为还有那么多的理由支持自己的选择呢。他们从来没有意识到，如果没有最初的那个承诺，那这些额外的理由可能永远都不会出现。
“虚报低价”策略给我们印象最深的一点，就是它竟然能让那些做出愚蠢选择的人对自己的选择洋洋自得。也正因为如此，那些本来就没什么好的选择可以提供给我们的人才对这个策略特别感兴趣。在生意场上、社交场合或是人际关系中，我们都可以发现使用这种策略的人。例如，我的邻居蒂姆就是深谙此道的人。前面我们已经提到过，他曾经靠着保证改变自己的生活方式，来让女朋友莎拉取消了与另一个人即将举行的婚礼，重新回到了他的身边。自从莎拉做出这个决定之后，她对蒂姆更加死心塌地了，即便蒂姆从来没履行过自己的诺言。用她的话说，她在蒂姆身上看到了很多她过去从未发现的优点。
我当然知道莎拉是“虚报低价”策略的牺牲品。就像我在车行看到的顾客被“给你然后又拿走”的策略所欺骗一样，莎拉也上了蒂姆的当。蒂姆还是过去的蒂姆，但由于莎拉在他身上发现（或者说创造）了不少的优点，所以她对现在的情形非常满意，尽管在她做出这个巨大承诺之前根本就不能接受这一切。她这个选择蒂姆的决定，可观地看是很不明智的，但它却衍生出自己的支持系统，而且看起来真的使莎拉感到高兴。我从来没有对莎拉讲过“虚报低价”的策略。我之所以保持沉默，并不是觉得不明真相对她更好。我一贯认为多掌握一些信息总比少掌握一些信息要强。我之所以没有告诉她，是因为如果我敢说一个字，我保证她一定会恨我一辈子。
本书谈到的所有让人顺从的技巧既可以用来做好事，也可以用来做坏事，这完全取决于使用者的动机是什么。因此，如果我们听说“虚报低价”策略除了用来卖车，或是与旧日情人恢复关系之外，还可以用来做对社会有益的事情时，我们也不必大惊小怪。举例来说，在依阿华州进行的一项研究就表明，“虚报低价”策略可以使居民节约能源。这项研究是由迈克尔·帕拉克博士主持的。在冬天来临之际，当一些依阿华州的居民开始用天然气取暖时，有一个人上门来拜访他们。这个人告诉他们一些节约能源的小窍门，并叮嘱他们以后要注意节约能源。虽然他们都答应愿意这样做，但是当研究人员在一个月之后以及冬天结束时检查这些住户的用气记录时，却发现他们的用量一点也没有减少，因为他们用掉的天然气与那些从未与研究小组接触过的邻居相比并没有明显的差别。看来仅有良好的愿望以及一些节能的知识，并不足以改变人们的生活习惯。
｛专家解读：技巧是中立的，如同刀是中立的。如果有人用刀来伤人，那么刀就是凶器；如果用来切菜，那么它就是工具。在阅读过《影响力》一书的一些读者中，读后的第一个反应就是知道如何保护自己了。我们认为，这还不是作者做期望的结果，作者最期望的应该是作者自己也可以有效的应用原理来为自己服务，而不是简单地只知道防御。最好的防御就是进攻。学习方法，掌握原理，用在实际生活中取得如愿的各种结果就不是难事。｝
在这个研究项目开始之前，帕拉克博士和他的研究小组就已经意识到要改变人们长期养成的用气习惯还需要更多的东西，所以他们在另一组天然气使用者身上试着采用一种稍微不同的方法。他们也派了一个人去走访这些居民，告诉他们一些节约能源的方法，并要他们注意节约能源。但是，来访者还给这些家庭提供了一样额外的东西：他会将那些答应节约能源的居民的名字公布在报纸上，以表彰他们富于公益精神、注意节约能源的行为。这一招取得了立竿见影的小国。一个月一后，当能源公司检查他们的天然气用量表时，发现这一组居民平均每家节约了422立方英尺的天然气。由此看来，有可能让名字登在报纸上是这些居民在一个月内努力节约能源的动力。
｛专家解读：这个具体的做法实在是应该应用在政府要求大众节约用水、节约用电的工作中，而不是简单地张贴节约用水、节约用电的宣传画就可以解决问题这种简单的方式。｝
接着意外发生了。研究人员拿走了这些人节约能源的最初诱因。每一个被承诺名字会见报的家庭都收到了一封信，告诉他们名字已经不可能见报了。
当冬天结束的时候，研究小组分析了这封信对这些家庭使用天然气情况的影响。在得知名字不可能见报之后，他们是不是又恢复了从前大手大脚的习惯呢？完全没有。在接下来的寒冷的月份里，这些家庭节约能源比他们以为名字会见报的时候还要多。从百分比来看，在第一个月里，由于期待能得到报纸的表扬，他们的用气量减少了12.2%。但是在收到那封名字不能见报的信之后，他们的用气量并没有反弹到以前的水平，相反，他们的用气量减少了15.5%。
虽然我们不可能完全搞清楚这到底是怎么一回事，但有一种说法却可以对他们这种坚持不懈地节约能源的行为作出解释。这些人在名字见报这个“虚报低价”策略的引导下，做出了节约能源的承诺。而承诺一旦做出，就开始形成自己的支持系统：这些居民开始养成新的使用习惯，开始为自己富于公益精神的努力而感到骄傲，开始说服自己减少美国对外国能源的依赖是一件生死攸关的大事，开始意识到账单上节省的开支并为此感到高兴，开始为自己的自我克制能力感到自豪。最重要的是，他们开始把自己看成是具有节约能源意识的居民。由于有这么多新的原因来为他们节约能源的行为提供依据，毫不奇怪，即使当名字见报的最初原因被一脚踢开之后，他们仍然能够坚定地履行自己的诺言。
但令人奇怪的是，在得知名字见报已经不可能之后，这些家庭不仅仅是维持了以前的节约能源的水平，而且更上一层楼，节约了更多的能源。对此有很多种解释，但我更偏爱一下这种说法：从某种意义上说，得到报纸公开表扬会妨碍这些家庭把他们的行为完全归功于节约能源上。在所有支持他们节约能源的理由中，登报表扬是唯一一个来自外部的因素。它不能让这些人认为自己节约用气是因为自己真正相信这件事。所以当那封取消登报表扬的信寄来一后，就铲除了阻碍他们成为关心公共利益和能源问题的公民的唯一障碍。这个无条件的、全新的自我形象又推动他们在节约能源上达到了一个新的高度。不论这种解释正确与否，帕拉克博士重复做过的另一个研究表明，虚报低价的隐性利益不是侥幸得来的。
这个实验是在夏天当依阿华州的居民开始使用空调后进行的。与没有答应名字会见报或者根本没有联系过的家庭相比，那些被承诺其名字将会见报的家庭7月份的用电量减少了27.8%。7月底，后一组居民收到一封信，告诉他们名字已经不可能见报了。在得知这个消息之后，他们的用电量并没有恢复到以前的水平，反而将8月份的用电量减少了41.6%。就像莎拉一样，最初的诱惑使他们对自己的选择做出了承诺。当最初的诱惑被拿走之后，他们反而更加信守自己的承诺了。
怎样保护自己
或许，大家经常听到人们引用爱默生的一句名言：“保持一致是思想混乱的怪物。”但我很奇怪他为什么会这么说。看看我们周围的一切，显然与爱默生的说法相反。保持一致是有逻辑性、有超强智力的特征。而缺乏这种特征的人会被认为是心不在焉或能力有限。那么究竟是什么让爱默生这位伟大的思想家将保持一致的特征说成是固执己见呢？我对此很感兴趣，于是就去查阅他的随笔《自信》，想看看他到底是怎么说的。结果发现，问题并不是出在爱默生的身上，而是在这句话的流行版本上。实际上，他是这么写的：“保持愚蠢的一致是思想混乱的怪物。”但不知什么原因，“愚蠢”这个重要的区别被漏掉了，时间将原来那个意思完全不同的正确版本侵蚀掉了。而如果我们仔细检查这个问题，就会发现我们这么做真是愚蠢了。
然而，我们真的不应该将那个重要的区别丢掉，因为据我所知，它是唯一能有效抵抗承诺额一致原理的巨大威力的武器。虽然保持一致在多数情况时候都能起到良好的、甚至是重要的作用，但我们还是要避免愚蠢地、顽固地保持一致的行为，也就是爱默生所说的那种自动地、不假思索地保持一致的倾向。我们必须警惕这种倾向，因为它使我们很容易暴露在那些想利用我们这种行为来获利的人的面前。
但是，由于机械地保持一致在很多时候都不失为一种既方便又实用的行为方式，所以我们也不能毫不犹豫地把它从我们的生活中摒弃掉。如果我们这样做的话，后果将不堪设想。如果在做每一件事情之前，我们都不再借鉴过去的行为和想法，而是仔细考虑这一行为的价值和意义，那我们永远都没有时间去完成任何有意义的事情。因此，经管机械地保持一致非常危险，但我们仍然需要这样做。逃脱这种困境的唯一办法，就是要认清楚什么时候这种一致会让我们做出错误的选择。起始，当这种情况发生时，有两种不同的信号可以提醒我们。对不同的信号，我们身体的不同部位会做出相应的反应。
｛专家解读：意义是说，既然保持一致是人类的天性，那么我们可能没有必要去克服这个习惯，而是应该努力识别什么时候应该先分析以后再决定是否保持一致，或者什么情况下就不用保持一致了。｝
第一类信号很容易分辨出来。当我们意识到自己落入了某种圈套，不得不做出自己不想做的事情是，我们的肠胃会做出反应。这种经验我有过上百次，但印象最深的一次发生在一个夏日的晚上，那时候我还没有开始研究那些让人顺从的策略。那一天有人来按我家的门铃，我打开门，看到一位非常漂亮的年轻女子站在门外。她穿着短裤和暴露很多的背心，当然我也注意到她手里还拿着写字板。她问我是否愿意参加一项调查，而我急于想给她留下一个好印象，因此就满口答应了。我必须承认，为了使自己的形象在她眼里显得更加美好,在和她谈话的时候,我有时候不惜夸大了一些事实。下面就是我们谈话的内容：
