第19章 恋爱，讹诈与滚滚战车：人才的华为（3）

汤圣平

3. 俄罗斯大平原上的滚滚战车

? 竞争对手还在那里问处长是谁呢，华为早就把技术渗透到设计院、地区公司、省公司的角角落落里去了

? 磨，磨到他一见你就犯怵，磨到他开始觉得的确是欠你钱的时候，最终觉得你挺可怜

的时候，你就差不多了

? 这是华为的核心竞争力，绝不是人多这么简单

前文我批判了说华为是“土狼”的言论。原因很简单，不是因为华为要靠10个顶1个，而是华为通过集团 化的大规模协同作战，迅速把敌人消灭，这是战略战术，不是自身实力弱小的无奈之举。

华为大批的经过严格培训的人才正是华为大规模作战的战略资源。所以你就能够看到：

（1） 竞争对手还在那里问处长是谁呢，华为早就把技术渗透到设计院、地区公司、省公司的角角落落里 去了。

（2） 竞争对手还在那里卖着几年不变的设备呢，华为早就出了几个版本、几套新业务的软件了。

（3） 其他公司还在媒体上天花乱坠地说全球化呢，华为一口气就把1000人的队伍拉到海外去了。

（4） 其他公司还在为考核制度犯愁呢，华为在半年的时间里就把全公司的所有岗位都覆盖上了周密的绩 效考核制度。

（5） 其他公司还在为配备秘书说长道短呢，华为一口气内便给各个部门配置了300—400百名秘书。

（6） 其他公司还在讨论办公信息化呢，华为在一夜之间就把NOTES系统撒向全国200多个地级城市和世界 各地了。

就说华为的内部信息化建设吧。光有钱买设备是不行的，关键要维护，我们一些企业和机构的信息化是什 么？就是一套摆样子的系统设备而已。1997年、1998年的时候，华为的NOTES办公系统经常中断，华为的市场信息中心抽调 充足的人力资源到各个办事处专门负责系统的维护，基本上一个片区1—2个人。这些人工资并不低，你说他忙吧，他有时的 确没事干，但关键是，如果没有专人维护，这套系统就是不稳定。我相信绝大多数公司肯定不会派这么多人，各个办事处自 己维护不就行了吗？我也这么想过，大多数华为人也曾认为这是在浪费钱财。渐渐地，1998年后，当人们在一天24个小时中 随时随地都可以畅通无阻地使用办公系统时，当一个地级市的销售人员能在早晨醒来就可以把华为已经发生的、正在发生的 、将要发生的，以及自己已经发生的、正在发生的、将要发生的事情一览无余的时候，你就会知道那十几位看似的“闲人” 所起的作用了。其中除了华为大气的做事方式外，有充足的经过培训的人力资源以及和谐的组织运转都是非常关键的因素。

前两天我陪一个做投资顾问的朋友到南京，与在上海的某上市公司洽谈管理咨询的事情。晚上，他们年轻 的集团总经理杜总请我们吃饭。杜总名片上注明是司局级干部，说明这家企业多少还有国有企业的影子。不过，他确实是一 个年富力强，有丰富管理知识和管理能力的人，据说他28岁就是集团下属公司的总经理，30多岁就是这家上市公司的老总。 当谈到企业的诚信以及他们面临的“三角债”货款问题时，我把华为在货款回收上的做法告诉了他，他很惊讶，立刻举起杯 说今天他学到了一个很重要的经验，当然这位杜总是个很谦虚的人。不过，我看出来了，他的确非常佩服华为的做法。

很多企业在年终忙着到客户企业去要钱。而华为呢，常年都有约400人的队伍从事例行的回款工作，所以 华为能做到90%的综合回款率。现金流就是企业的血脉，华为每年如此高的回款率保证了企业良好的资金状况，所以华为可 以做到在GSM还没有合同时就有了5个亿的战略备货，只要市场一启动，华为就可以马上供货。华为在很多合同上打败竞争对 手的很重要原因就是华为的快速供货能力，华为数百万元的合同可以做到7天内供货的情况屡见不鲜。

你说，企业有400人的货款回收队伍是不是大战略？至少不能说不是吧。这个大战略的背后的支撑是什么 呢？是众多的应届大学毕业生。任何做企业的人都知道，回款是件痛苦的事，买设备时是笑脸，付钱就不是那么回事了。华 为在应收账催款中，最可贵的精神就是一个字：磨！磨到他一见你就犯怵，磨到他开始觉得的确是欠你钱的时候，最终觉得 你挺可怜的时候，你就差不多了。

我在《南方周末》上看到一篇题为《民国催债第一高手》（高芾作）的文章，主要描述的是所谓湖湘第一 才子（名字真难写，对不起，把您的大名隐去了）的委托人周妈向袁世凯索要竞选款回扣的事情。这看起来有些杜撰的痕迹 ，但所描述的内容和真实的催款情节是酷似的，不妨摘出来共品一下：

(前面细节略)

老袁想把周妈晾在一边，可是周妈每天都会去春藕斋吵闹一通。老袁躲开吧，她就搜遍各位姨太太的房间 ，反正她在袁府也住熟了。最后老袁也发火了：

袁：我就不给你钱，你能咋样？

周：不给钱，我就不走！

袁：你不走，我就不能赶你走吗？

周：赶我也不走！

袁（大怒）：莫非我就不能杀了你吗？

周（亦大怒）：你杀，你杀！你先求我家老王，现在不给钱，还要杀我，传出去才好听哩！你能杀人，不 去杀西南诸省乱党，倒来杀我一个老婆子。到时外面说：袁大总统当不成皇帝，杀个老婆子，赖掉十来万块钱，你是高兴的 。莫忘了，我家老王还有支史笔，你就不想想你在历史上成个啥人！好，要么杀我，要么给钱，你看着办吧！该死的老王， 让我来北京送死……呜呜呜……

结果呢，自然是周妈大胜，拿钱走人。老袁赖账不成，反被一个老妈子羞辱一番，没过几天就死了。

“周妈”的角色谁最合适，刚毕业的大学生最合适。刚毕业的学生WHO怕WHO，喝白酒也没问题，一杯一千 万；“磨”的精神差不多都有，大学里磨女生的经历还历历在目呢。当然，还要点智慧，这些大学生自然也不在话下。于是 ，你就可以看到华为各色名牌大学的本科生、硕士生、甚至博士生像幽灵一样在各大城市的上空穿梭往来。这是多么难得的 培训机会啊，无论是对公司还是对个人，都可谓一剑双雕。在中国有几个公司能做到这点？华为显然是做到了，因为他手里 有一支这样强大的队伍。

华为人员过多是华为的一处硬伤，后面我将重点谈到。但是就我上面所说的事实，以及类似的情况来看， 强大的人才队伍的确是华为15年来摧枯拉朽市场攻势的法宝，华为即使瘦身，这些都是不会也不应该去改变的。很多成本导 向型的公司在面对市场机会时可能就是因为没有足够的人才可以遣用，所以白白地把机会浪费掉了，而有些机会是丢了就不 再来！

这就是华为的核心竞争力，绝不是人多这么简单。

你不觉得，这就像曾经俄罗斯大平原上滚滚的战车吗？