第20章 “狼子野心”：远大的华为（2）

汤圣平

2. 躲开资本经营的绣球

? 国外公司呢，就不愿、不知和不能根据中国的市场特点迅速改进产品，华为却是嗅觉灵敏、敢于纵身扑 上前去的最强者

? 你说你想要什么吧，你想要什么，华为就能给你什么

? 我们先要把自己的事办好，先把自己已经有的东西搞成熟，我认为这实在是一种“狼子野心”

从华为的08交换机直到华为的3G，华为都有自己系列的自主知识产权的产品。只有拥有自己的产品，你才 能拥有自己的话语权，你才能做到摆脱低层次的竞争。华为现在之所以成为世界上最强大的通信公司的眼中钉，就是因为华 为真正拥有自己的东西。

如果说华为刚开始搞的用户小交换机多少还在敲敲打打，那么到了1994年、1995年华为研发出万门交换机 的时候，则标志着华为走进了新的时代。华为从此更是一发不可收，把万门交换机做到了在国内外同类产品中技术最好的， 一举超过居国内老大地位的上海贝尔公司。接入网1997年开始兴起，当时中兴处于市场的领先地位，华为迅速重拳出击，靠 自己接入距离长、投资省、接入手段灵活等核心技术优势，一举把中兴击败，2002年华为在该领域的市场占有率达到69%。 1997年华为开始进入传输市场，刚开始也是小打小闹，卖点边边角角低端的155M、622M的小盒子，到了2000年，华为10G、 40G、80G、120G的大容量波分复用光传输设备便一举突破北电网络等传统巨头的垄断，凭借技术实力大规模地应用在几大主 流运营商的骨干网上，把传输也做成了中国的NO.1。

2001年开始兴起的宽带业务，华为同样遭到爱立信、阿尔卡特、中兴等大公司的夹击，加上电信建设权上 移到省公司的决策阻力，华为在2001年上半年宽带销售受挫，在浙江更是被排挤在选型之外。但是，华为的产品是压不住的 ，刚开始的受挫反而给了华为展示自己的机会，几大公司的产品经受不了大规模应用的考验，产品屡屡告急。在我工作的宁 波市场，运行资料显示华为的宽带运行良好，面对宽带用户的迅速膨胀，华为供货快且灵活的优点便充分显示出来了，客户 多次向我表示希望上华为的宽带产品，只是因为前期选型没有进入的理由而搁浅。华为宽带产品性能稳定、交换能力大、接 入手段灵活、认证计费功能强大，市场的选择终于不能逃避规律。结果你就可以想到，2002年华为宽带业务的市场占有率达 到42%，比原先在世界范围居霸主地位的阿尔卡特领先了整整15个百分点！

比这还厉害的是华为迅速响应的新业务研发能力。通信行业发展越来越成熟，最后的竞争力就看谁的业务 功能强大，华为一贯坚持贴近客户需求的研发导向，能在客户提出需求的最短时间里拿出解决方案，甚至很多方案想在了客 户的前面。比如席卷校园的“校园卡”，引领移动消费新模式的“神州行”，全都是华为在短期内自主研发新业务的例证。 其实，华为的各种新业务都是在主设备上加载软件完成的，其技术难度不算特别大，但是，能不能始终紧盯着市场的脉络不 放，能不能一丝不苟地把软件的功能做得扎实、界面做得友好、操作做得简便，这就得看研发的实力和精神了。

华为的研发人员经常深入客户，了解客户需求，就连市场人员也会把客户的需求在第一时间反馈到公司。 宽带接入之前的拨号上网设备，你猜华为在中国的市场份额是多少？80%！10个人中就有8个人是通过华为的网络设备来上网 的！你要知道之前的拨号接入市场是3COM、ASEND等国外厂商的天下，华为2000年后研制了名为A8010的窄带接入设备，在市 场上势如破竹，其实其核心设备就是华为的交换机加上“调制解调”等构件完成的。其成功的秘诀就是华为的产品最适合国 内用户的状况：你要能面对浪涌式的集中呼叫。这和美国不同，中国人集中啊，不像美国人住在“别墅”里，因此设备的容 量非常关键。国外公司呢，就不愿、不知、不能根据中国的市场特点迅速改进产品，华为却是嗅觉灵敏、敢于纵身扑上前去 的最强者。

什么叫研发能力？能把研发做到客户办公室去的就是，华为人完全办到了。所以，我们有时候对客户开玩 笑，你说你想要什么吧，你想要什么，华为就能给你什么。

华为除了在深圳有自己的研发中心———“中央研究部”之外，在中国的主要城市和世界科技的前沿城市 设有自己的研究所。在北京、上海、西安、杭州、南京、美国硅谷、班加罗尔、斯德哥尔摩，华为都有规模100人到3000人 不等的数量庞大的研发人员队伍，印度研究所已经通过CMM5级认证。北京、南京的研究所也通过了4级认证。

当媒体还在大肆炒作某某明星企业有十来个老外在为中国人打工的时候，华为的海外市场上早就约有1200 名外籍员工，研发有超过500名的外籍员工在为华为打工了。

正因为华为如此厉害，所以很多人非常奇怪华为什么不进行资本运作，花钱买点公司呢？

任正非曾经正面解释过这个问题，他说，华为有一天也要COPY工厂，但现在我们先要把自己的事办好，先 把自己已经有的东西搞成熟。我认为这实在是一种“狼子野心”。

资本经营是不是一门学问？当然是，而且水还很深。是不是任正非就不懂呢？任正非虽然是技术出身，但 凭借他调集资源的能力以及华为人的学习能力，我不相信他搞不明白资本经营。更主要的是，在巨大利益诱惑面前，容不得 你会不会做的问题，而是你想不想做的问题。硅谷不少当初上亿美元风险资本的公司，现在只需若干美元就可以买得到，你 想不想也去买一个？花上几千万元你可以买来一个上市公司，你的公司规模立刻就在电子百强排行榜上迅速上升了好几个座 次，你会不会动心？要知道，华为搞一个大型展览的费用就在几千万元以上。

那么，任正非的逻辑是什么呢？那就是先把核心的技术摸透，先把自己的人才队伍培养起来，先把自己的 管理模式固化下来，总之，先把自己做强做大，下一步任正非说的很清楚：COPY工厂。

特许经营在中国如过江之鲫，我的疑问就是旗舰店的管理还一塌糊涂，经营上还在亏损巨额，它怎么就敢 招加盟店呢？