营销策略组合的含义
企业的营销策略是企业对其内部与实现营销目标有关的各种可控因素的组合和运用。影响企业营销目
标实现的因素是多方面的，包括产品的设计制造、产品包装、品牌选择、价格的制定与调整、中间商的选
择、产品的储存和运输、广告宣传、人员销售、营业推广、公共关系等等。这些营销活动可以各自进行，
但相互之间又必然会产生影响。所以许多企业在营销实践中认识到，必须对企业的各种营销策略围绕统一
的营销目标加以有机组合，才能使营销活动取得成功，并降低营销的成本。最早提出营销策略组合概念的
是尼尔.鲍顿（Neil Borden）,他认为企业营销组合涉及到对产品、定价、品牌、渠道、人员销售、广告、
营业推广、包装、售点展示、售后服务、物流、调研分析等十二个因素的组合；以后又有一些营销学者对
营销策略提出过不同的组合方式，如：佛利(Albert.W.Frey)的二元组合：一为供应物因素，即同购买者关
系较为密切的因素，如产品、包装、品牌、价格、服务等；二为方法与工具，即同企业关系较为密切的因
素。如分销渠道、人员推销、广告、营业推广和公共关系等；拉扎和柯利(Lazer & Kelly)的三元组合：一
为产品和服务的组合；二为分销渠道的组合；三为信息和促销手段的组合等等。1960年，美国市场营销学
家杰罗姆.麦卡锡将各种因素归结为四个主要方面的组合。即产品（Product）、价格(Price)、地点(Place)、
和促销(Promotion)。从而使企业的营销策略围绕这四方面形成了四种不同类型的策略组合。
产品策略(Product Strategy),主要是指企业以向目标市场提供各种适合消费者需求的有形和无形产品
的方式来实现其营销目标。其中包括对同产品有关的品种、规格、式样、质量、包装、特色、商标、品牌
以及各种服务措施等可控因素的组合和运用。
定价策略(Pricing Strategy)，主要是指企业以按照市场规律制定价格和变动价格等方式来实现其营销
目标，其中包括对同定价有关的基本价格、折扣价格、津贴、付款期限、商业信用以及各种定价方法和定
价技巧等可控因素的组合和运用。
分销策略(Placing Strategy)，主要是指企业以合理地选择分销渠道和组织商品实体流通的方式来实现
其营销目标，其中包括对同分销有关的渠道复盖面、商品流转环节、中间商、网点设置以及储存运输等可
控因素的组合和运用。
促销策略(Promotioning Strategy)，主要是指企业以利用各种信息传播手段刺激消费者购买欲望，促
进产品销售的方式来实现其营销目标，其中包括对同促销有关的广告、人员推销、营业推广，公共关系等
可控因素的组合和运用。
这四种营销策略的组合，因其英语的第一个字母都为“P”，所以通常也称之为“4Ps”。麦卡锡的“4Ps”
组合由于抽象适度，简明易记，很快得到广泛的认同，成为全世界各种营销教科书的基本模式。
二十世纪90年代以后，随着新经济的发展，消费者在营销中的主体地位日益确立，有人又提出了以顾
客满意为导向的营销组合理论。如美国著名学者舒尔茨提出了”4C“理论，即：Customer（顾客）、Cost
（成本）、Convenience（便利）、Communication（沟通）。其中“顾客”是指顾客的需要与期望；“成本”
是指顾客获得满足的代价；“便利”是指顾客时间与精力的节省；“沟通”是指顾客与企业之间的信息与情感的
交流。有人甚至认为在新时期的营销活动中，应当用“4C”来取代“4P”。但许多学者仍然认为，“4C”的提出
只是进一步明确了企业营销策略的基本前提和指导思想，从操作层面上讲，仍然必须通过“4P”为代表的营
销活动来具体运作。所以“4C”只是深化了“4P”，而不是取代“4P”。“4Ps”仍然是目前为止对营销策略组合最
为简洁明了的诠释。
营销策略组合的特征
无论是哪种方式的营销策略组合都体现了现代企业的一种经营思想，即不是将其可控因素，分散地、
随意地使用，而是让它们按照一定的营销活动规律组合起来，使其能产生出较强的综合效应。并可根据环
境的不同，对各种营销组合灵活地加以调整，以适应在各种环境条件下有效地实现企业的营销目标，所以
营销策略的组合具有以下一些基本特征。
1、 整体性
企业的营销活动是围绕特定的营销目标所展开的，因此各种营销策略必须在
此营销目标的指导下组合成统一的整体，相互协调、相互配合、形成较强的合力。
各种个别营销策略在实际运用时，它们之间既有可协调的一面，也有相排斥的一
面，如新产品的开发，由于成本增大，可能会对制定有效的价格策略带来影响；
以价格优惠的手段来进行营业推广，则可能使产品的品牌声誉下降。所以企业各
营销职能部门在采取某项个别的营销策略时必须考虑到其可能对其他营销策略
的效应所带来的影响。作为企业的营销策略组合更必须权衡各种策略运用时所产
生的正反效应，将它们控制在一定的程度，以使营销策略的组合能产生出最佳的
整体效应。
2、 复合性
企业的营销活动往往是对各种营销策略的综合运用。每一项营销决策中，都
体现了几种营销策略在不同层次上的相互复合。如从总体上讲，企业的营销活动
包含了产品、定价、分销、促销四大基本营销策略的组合，而对每一项营销策略
来说，又包含着广告、人员推销、营业推广和公共关系等具体手段（图9-1）。
对于每一项具体的营销手段来说，还可能包含有更具体的营销技巧。所以每一项
营销决策中，不仅是四种基本营销策略的组合，确切地讲，是各营销策略中具体
营销手段和营销技巧的复合运用。
3、 灵活性
正由于营销策略组合是各种营销策略、手段和技巧的复合运用，所以围绕不同的营销目标，面对复杂
多变的营销环境，企业营销策略的组合也必须是灵活多变的，这样才能适应各种营销目标和营销环境的需
要。如果按照麦卡锡的分类，将营销策略组合表示为四个基本策略的组合，若每一种策略至少有三种变化
（如价格可以为高中低三档），那么各种策略在不同情况下的组合就可能会有34=81种（当然在实际营销
活动中，由于某些因素间形不成组合，实际组合数不可能达到这么多）。所以企业可以面对各种市场情况，
准备多套营销组合的方案，灵活地加以运用，而决不能墨守成规，一成不变。
4、 主动性
营销策略从本质上讲是企业对其内部的可控因素加以组织和运用的方式，所以企业对于营销策略组合
的选择和运用应当具有必要的主动性。这一方面要求企业在营销活动中应拥有充分的自主权，不应过多地
受到各种外界干扰。营销决策上的自主权对于企业营销活动的成败是至关重要的。我国目前尚未完全消除
的“政企不分”的状况，在很大程度上妨碍了企业经营决策的自主权，对于营销策略组合的主动运用是很不
利的。应当随着改革的深入，而进一步予以消除；另一方面，企业运用营销策略组合的主动性，还应表现
在企业应根据市场环境的变化，对营销策略组合进行积极的调整，去适应营销环境，甚至促使营销环境中
的某些因素向有利于企业的方向发展，变不可控因素为可控因素。
图9-1 营销策略组合示意图
