实际工作中，企业的定价方法很多，一般说，定价方法的具体运用不受定价目标的直接制约。不同企
业、不同市场竞争能力的企业、以及不同营销环境中的企业所采用的定价方法是不同的，就是在同一类定
价方法中，不同企业选择的价格计算方法也会有所不同。因此，从价格制定的不同依据出发，可以把定价
方法分为三大类。
成本导向定价
即以营销产品的成本为主要依据，综合考虑其他因素制定价格的方法。由于营销产品的成本形态不同
以及在成本基础上核算利润的方法不同，成本导向定价有以下几种具体形式。
（一）成本加成定价法
这是一种最简单的定价方法。就是在单位产品成本的基础上，加上预期的利润额作为产品的销售价格。
售价与成本之间的差额即利润。由于利润的多少是有一定比例的，这种比例人们习惯上叫“几成”，所以这
种方法就叫成本加成定价法。
采用这种定价方式，必须做好两项工作：一是准确核算成本，一般以平均成本为准；二是根据产品的
市场需求弹性及不同产品确定恰当的利润百分比（成数）。因此，如果企业的营销产品组合比较复杂，具
体产品平均成本不易准确核算，或者企业缺乏一定的市场控制能力，该方法就不宜采用。
成本加成定价法在实际运用中，又分为两种情况。
1、 总成本加成定价法。总成本是企业在生产产品时花费的全部成本，包括固定成本和变
动成本两部分，在单位产品总成本上加一定比例的利润，就是单位产品的价格。有两种计算方法：
（1） 顺加成：
销售单价 = 单位总成本×（1+毛利率）
（2） 逆加成
销售单价 = 单位总成本÷（1-毛利率）
我们会发现，当毛利率一样的情况下，两种不同的加成方法得出的单价是不一样的。若我们设定单位
总成本为100元，毛利率为20%，那么按“顺加成”得出的销售单价为：
100×（1+20%）=120（元）
而按“逆加成”得出的销售单价则为：
100÷（1-20%）= 125（元）
这主要是因为“顺加成”是以单位总成本为基数计算毛利额的，而“逆加成”则是以销售单价为基数计算毛
利额的，基数不一样，毛利水平就不一样，价格自然也就不一样了。
2、变动成本加成定价法。也叫边际贡献定价法。即在定价时只计算变动成本，而不计算固定成本，在
变动成本的基础上加上预期的边际贡献。由于边际贡献会小于、等于或大于变动成本，所以企业就会出现
盈利，保本或亏损三种情况。这种定价方法一般在卖主竞争激烈时采用。因为这时如果采取总成本加成定
价法，必然会因为价格太高影响销售，出现产品积压。采用变动成本加成定价法，一般价格要低于总成本
加成法，所以容易迅速扩大市场。这种定价方法，在产品必须降价出售时特别重要，因为只要售价不低于
变动成本，说明生产可以维持；如果售价低于变动成本，就是生产越多亏本越多。
（二）目标利润定价法
企业根据目标利润的原则，首先确定一个目标利润，然后加上总成本，再除以总产量，就能得出销售
单价。
销售单价 = （总成本+目标利润）÷ 预期总产量
当然，目标利润定价的前提是：产品的市场潜力很大，需求的价格弹性不大，按目标利润确定的价格
肯定能被市场接受。
需求导向定价
即以产品或服务的社会需求状态为主要依据，综合考虑企业的营销成本和市场竞争状态，制定或调整
营销价格的方法。由于与社会需求有联系的因素很多，如消费习惯，收入水平，产品或服务项目的需求价
格弹性等等，企业对这些因素的重视程度不一，这便形成以下几种具体的需求导向定价法。
（一）习惯定价法
某些产品或服务在长期的购买使用中，消费者习惯上已经接受了这种产品的属性和价格水平，企业在
从事新产品，新品种开发之际，只要产品的基本功能和用途没有改变，消费者往往只愿意按以往的价格购
买产品。经营这类产品或服务的企业不能轻易改变价格，减价会引起消费者怀疑产品的质量，涨价会影响
产品的市场销路。
（二）可销价格倒推法
产品的可销价格即为消费者或进货企业习惯接受和理解的价格。可销价格倒推法就是企业根据消费者
可接受的价格或后一环节买主愿接受的利润水平确定其销售价格的定价法。一般在两种情况下企业可采用
这种定价法：
1、为了满足在价格方面与现有类似产品竞争的需要，而设计出在价格方面能参与竞争的产品。
2、对新产品的推出，先通过市场调查确定出购买者可接受的价格，然后反向推算出产品的出厂价格。
出厂价格=市场可销零售价格×（1-批零差率）×（1-销进差率）
例：消费者对某牌号电视机可接受价格2500元，电视机零售商的经营毛利20%，电视机批发商的批
发毛利5%。计算电视机的出厂价格。
解：零售商可接受价格=消费者可接受价格×（1—20%）
=2500×（1—20%）=2000（元）
批发商可接受价格=零售商可接受价格×（1—5%）
=2000×（1—5%）=1900（元）
答：该牌号电视机的出厂价格为1900元。
（三）认知价值定价法
这是企业根据买主对产品或服务项目价值的感觉而不是根据卖方的成本来制定价格的方法。
在现实生活中，某些创新型产品，由于消费者对此缺乏比较的对象，一时对产品捉摸不透：企业的利
润很低，消费者可能会认为定价太高；目标利润高，消费者也可能认为价格便宜。这里就有一个消费者对
产品的“认知价值”的问题。认知价值定价法实际上是企业利用市场营销组合中的非价格变数，如产品质量、
服务、广告宣传等来影响消费者，使他们对产品的功能，质量、档次有一个大致的“定位”，然后定价。如
某企业开发的产品是高质量，豪华型，全面服务的高位产品，只要经过促销宣传使消费者理解到这是一种“高
消费”的产品，企业即使定价定得很高，还是能吸引那些对此有“认知”的消费者。当然利用这种定价方法，
必须正确估计消费者的“认知价值”，估计过高或过低对企业都是不利的。
竞争导向定价
即以同类产品或服务的市场供应竞争状态为依据，根据竞争状况确定是否参与竞争的定价方法。在现
代市场营销活动中，竞争导向定价已被企业广泛采用。
（一）通行价格定价法
这是根据行业的平均价格水平，或竞争对手的价格为基础制定价格的方法，也称为随行就市定价法。
在有许多同行相互竞争的情况下，每个企业都经营着类似的产品，价格高于别人，就可能失去大量销
售额，从而造成利润的降低，而这样做又可能迫使竞争者随之降低价格，从而失去价格优势。因此在现实
的营销活动中，由于“平均价格水平”在人们观念中常被认为是合理价格，易为消费者接受，而且也能保证
企业获得与竞争对手相对一致的利润，因此使许多企业倾向与竞争者价格保持一致。尤其是在少数实力雄
厚的企业控制市场的情况下，对于大多数中小企业而言，由于其市场竞争能力有限，更不愿与生产经营同
类产品的大企业发生“面对面”的价格竞争，而靠价格尾随，根据大企业的产销价来确定自己的实际价格。
（二）竞争价格定价法
与通行价格法相反，竞争价格定价法是一种主动竞争的定价方法。一般为实力雄厚，或独具产品特色
的企业采用。定价步骤是这样：
1、将市场上竞争产品价格与企业估算价格进行比较，分为高于、低于、一致三个层次；
2、将企业产品的性能、质量、成本、式样、产量与竞争企业进行比较，分析造成价格差异的原因；
3、根据以上综合指标确定本企业产品的特色，优势及市场定位。在此基础上，按定价所要达到的目标，
确定产品价格；
4、跟踪竞争产品的价格变化，及时分析原因，相应调整本企业价格。
（三）密封竞标定价法
这种定价法主要用于投标交易方式。一般情况下，在同类同质产品之间，价格相对低的产品更具有竞
争力。在市场营销活动中，投标竞争是一种营销竞争常用的方式，投标竞争的过程往往就是价格竞争的过
程，竞争的结果产生实际的成交价格。
企业参加竞标总希望中标，而能否中标在很大程度上取决于企业与竞争者投标报价水平的比较。因此，
投标报价时要尽可能准确地预测竞争者的价格意向，然后在正确估算完成招标任务所耗成本的基础上，定
出最佳报价。
一般说，报价高，利润大，但中标机会小，如果因价高而招致败标，则利润为零；反之，报价低，虽
中标机会大，但利润低，其机会成本可能大于其他投资方向。因此，报价时既要考虑实现企业的目标利润，
也要结合竞争状况考虑中标概率（中标概率的测算取决于企业对竞争对手的了解程度，以及对本企业能力
的掌握程度）。最佳报价应该是预期收益达到尽可能高的价格。
预期收益=（报价—直接成本）×中标概率—失标损失×（1—中标概率）
例：表12-1某企业参加某工程的竞标分析。
分析：标函（3）的报价较高，预期收益最大，为最佳报价。但企业还必须结合自己的经营能力全面考
虑。如果企业目前的经营能力尚未充分发挥，那为了强调标函的竞争力，可以选择标函（2）甚至更低价投
标，这样的中标率就大，如果中标，标函（2）有3万元毛利。因一旦中标，预期收益失去意义，毛利的大
小直接决定企业收益。
标函
报价
直接成本
毛利
报价占直接
成本
中标概率
失标损失
预期收益
1
25万
25万
0万
100%
100%
3万
0万
2
28万
25万
3万
112%
80%
3万
1.8万
3
30万
25万
5万
120%
65%
3万
2.2万
4
32万
25万
7万
128%
40%
3万
1万
表12-1 最佳报价分析
前面介绍了一些定价方法供企业在实际营销活动中选择采用。每一种定价方法不仅各自有特点和要求，
而且相互补充。所以要全面考虑成本，需求及竞争状况而结合使用。
