一：能想到的事情就不会有太大的难度。（当然不是九天揽月的事情）
二：当经常性的思考1，2，3的时候，当成为习惯的时候也就不难了。。
销售也是个熟练的工种，客户基本分为几个类型，客户的组织形态也就那么几种，都是有规律的，上面的回帖的一个朋友说，销售就是吃面条用筷子，吃西餐用叉子，就是这个道理。
熟练了，习惯了，就不难了。
[199楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-17 19:11:41
第一就是那个卖设备太黑判刑的实例,我可能做技术太久做销售太短吧,不太认同这个关键,当然从做销售的角度他是胜利的,但是对长期公司形象是不好的,走夜路太多搞不好那天就撞鬼了
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人性是贪婪的。你的疑问马克思有解答。
马克思的《资本论》里有写：
“如果有10％的利润，资本就保证到处被使用；有20％的利润，资本就活跃起来；有50％的利润，资本就铤而走险；为了100％的利润，资本就敢践踏一切人间法律；有300％的利润，资本就敢犯任何罪行，甚至冒绞首的危险。”。
你可以把资本这个词换成“商人”。然后再看上面的话就明白了。
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第三没搞懂你第一单,那两个人卖单给你,你收他们进公司,怎么看怎么感觉不对劲,如果是我卖单的话我绝对不会进这个公司的,只要拿钱就好了,何必进去那,如果进去别人怎么看这两个人?
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卖单是隐秘进行的，知道的人不过4个。而且你研究我写的文章，从来没卖单这个词出现过。
你说的卖单人的电话是这样的：“我觉的你人不错，也想交你这个朋友，我猜测我们的投标价格是。。。”
看懂了没有：
1，双方一直在谈友谊，然后他从朋友的立场帮我估计了下价格。（这个价格也不是他的投标价，他预测的价格和投标价相差2万，当然这样的价差在上百万的单子里是无所谓的>
这就是我一直说的，阴和阳的辩证关系，进行阴谋的时候，一定要给自己树立个光辉正大的理由，这样就没有罪恶感。
俗语“当表子，还要立牌坊”就是这个意思。
2，和我合作那人我推荐进公司，推荐去其他的办事处。我所在的单位行业世界排名第2，对任何一个打工的销售来说都是有诱惑力的。
事实上整个合作是：
他单子给我
我引荐他进我们公司
没有利益的交往。（我公司的待遇很好，进公司比拿钱合算)
[207楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-17 23:33:23
第十三：明确了目标，知道实现目标的方法，我们还要什么？
再次看到武汉办公室这三个业务员的08年度销售计划书，还是不满意，写的还是不到点子上去。
但罗马不是一日建成的我没有继续计较，我在年底的时候回上海总部去了。
过完春节，上海总部开销售的中高层领导会议。总30多人。
记得清楚有两件事。
一件事情是一个领导做报告的时候，用了“以老板的心态，积极开展工作。”主题。然后发言的是一个办事处南昌办事处主任，他居然也用了“以老板的心态，积极开展工作。”
两个人发言重合，当时气氛就很怪异，我内心笑了一下，知道南昌办事处主任危险了。
果然一个月后，这办事处主任被换岗，搞售后去了。
再有一件事就是我们公司的销售额总目标又变了，又以前的保守增长20%，改为进取了，整个任务比07年提高50%，我知道，今年的办事处主任又要大换血了。一个成熟的企业增长50%可不是容易的事情。
这个世界常常树立目标的公司或者人都很多，甚至一个人可以一天内树几个目标，这叫常立志。
比如说，经常立志戒烟的人。
还有一种立长志。
比如周总理在读书的时候树立的长志是“为中华的崛起而读书”。
当然我希望自己和我的业务员都立长志。
现代话就是有远大的目标。
有了远大的目标，知道了实现目标的方法，我们还缺什么？
首先你要明白：
有目标不厉害，天下人人人都有目标。
知道实现目标的方法也不厉害，知道实现目标方法的人太多了。但无数人死在了实现目标的半路上！
那什么才是最厉害的？
手段！手段！还是手段！
这才是成功人的快速成功的捷径。
也是我们销售人要努力具备，熟练使用的东西。
本文上面的章节提到过：
落后的时候要浑水摸鱼，把简单的局面弄复杂，从而乱中取胜。
领先的时候要借刀杀人，把复杂的局面简单化，设置障碍从而把竞争对手扼杀。
把简单的局面弄复杂 这叫初级手段
把复杂的局面的局面简单化 这是高级手段。
何谓手段？
就是在关键的时机做表现最好的事，从而力挽狂澜。改变局势。
古代大诗人陈子昂的故事就很有意思。
陈子昂年轻时从家乡来到首都长安，准备大干一场，然而朝中无人，故四处碰壁，怀才不遇，令他很是郁闷。也让他苦思良策。
一天，他在街上漫无目的地闲逛，见一人手捧胡琴，以千金出售，观者中达官贵人不少，皆无人敢买。陈子昂二话没说，买下此琴，众人大惊，问他为何肯出如此高价。他说：“吾擅弹琴，请明天到我住处来，我将为你们演奏。”
次日，陈子昂住所围满了人，陈子昂手捧胡琴，忽地站起，激愤而言：“我虽无二谢之才，但也有屈原、贾谊之志，自蜀入京，携诗文百轴，四处求告，竟无人赏识，谈琴本低贱乐工所为，我看不上，不宵弹之１
说罢，用力一摔，千金之琴顿时粉碎。还未等众人回过神，他已拿出诗文，分赠众人。众人为其举动所惊，再见其诗作工巧，争相传看，
就这样一日之内，陈老哥便名满京城。青云得志了。
这就是手段。
我们做销售的，尤其工业产品销售的，只要你愿意，你也能如陈子昂老大一样，谋后而动，一鸣惊人，一举得胜。
08年的4月份，过年到武汉没一个月就签订了一个55万的合同。这也运用了一个小小的手段。
这个客户是王笑的客户07年就在跟的，效果不好。也是准备要放弃的客户。
这个客户是武汉第1热电厂的改建项目。
跑工业产品的都知道，只要不是新建的企业，几乎业主都有固定的长期合作的供应厂家。
这个电厂的真空设备一直是南京真空设备厂提供的，合作已经20多年了。
这个项目去的真空设备的厂家大概有10来家，但去了后感觉没戏就再也不去了，所以当时有竞争力，经常拜访业主的厂家基本就3家。就是南京的这一家，还有山东的一家，还有我们佳菱。
之所以选择佳菱的原因可能是因为我们是进口的品牌价格高，可以帮南京真空厂抬价。因为南京真空和业主的关系太好，估计我们也就是被他们拉去陪个标，抬高下价格，
最有意思的是，南京真空设备的销售公开说，这次你们都不要来了，我们早就把关系做死了。你们来跑也没机会。
基本的客户情况是这样的：
业主的张副总：被南京真空设备厂搞定，铁心要买南京真空的。
业主的机电采购部门：长期使用南京真空设备厂产品，和南京真空人关系很铁。
业主的技术王工：一直在用南京真空设备，但都是买进来后他进行技术交流，油水没混到。
业主董事长谭董：没有任何厂家去找过他。你去找他，他也不见你。
我和王笑在那呆了两天，感觉确实南京真空把关系做的非常到位，我和其他的厂家没有机会。
他们企业的联络电话号码都压在王工的办公桌的玻璃下面，我用手机拍了关键几个领导的电话。
本来我也准备放弃的，但是一想到南京真空设备厂的销售员狂妄的话语，嚣张的气概。
我很不服气。
思索了很久。终于知道用什么方法去处理这个困难的局面，虽然不一定成功，但可以一试。
开标前的第二天：
1， 我派王笑去山东的竞争对手那个城市。
2， 我派张雨去湖南的一个城市，买标书的一家企业就在那个城市。
开标前的第一天：
我打电话打在业主董事长谭董事长的手机上（手机号是在业主那拍的）：“喂，你好，是热电谭总吗？你好，我是佳菱公司的。听南京真空设备厂的说你们公司这次招标真空设备都内定他们的了，你们这样对我们不公平啊，也使你们买不到最好的产品，这样投标也没意义啊１
“没有这回事，我们招标都是公平公开公正的。你们放心投标吧。”谭董在电话里解释道。
也在今天，分别在下午，在山东，在湖南，王笑和张雨也分别打电话给了谭董事长。电话内容和我的电话内容差不多。
这是我事先安排好的。
开标的当天：
在开标现场，业主方来了3个人：谭董事长，张副总，技术王工。采购部门的一个没来。
我给王工发了个短信：我是佳菱倪总，请多帮忙，有情后补。
经过3个小时的开标，开标，答疑，中午11点的时候，我收到技术王工的短信：恭喜，你中标了。
那一刻，我的手用力的握成拳头，狠狠的挥了一下。不可能的标也拿下了。
事后听王工说：很奇怪，本来招标谭董事长从来不参加的，一般都是管设备的张副总参加开标，张总说话分量很重的。因为谭董事长亲自来，所以这次开标张总都不敢发言。而谭董事长对南京真空设备及其反感，第一时间就表态南京真空质量听说不好。所以我才敢推荐你们佳菱的。
我笑了笑。没说话。
其实心里想：“如果没有那通打给谭董事长的电话，他怎么可能会出现在开标现场呢１。
这是我唯一的一次用反间计。
以后再不用反间计的原因是：有时候一个电话就可能把别人奋斗一辈子的饭碗给弄丢了，有时候一句话就可能使别人家破人亡。所以还是不用的好！
营销语录：第一名不一定是实力最强的！而是在关键的节点上表现最好的!
反面教育：经常有人感叹”“煮熟的又鸭子飞了”。这就是关键时刻没把握好机会，以至于人生两重天。有时候生死就在一线，所以关键时候一定要有手段！
[208楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-17 23:45:52
tsx81428
色哥能不能就跟踪用户 控制项目进度 控制用户 和控制对手方面有完整的案例
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回答：呵呵，客气了。既然你提了，以后会在在文中多介绍一下，控制项目和对手的案例的，其实前面的文章也有提及，比如在领先的时候设置技术壁垒，设置栏杆，使竞争对手无法逾越，这就是控制。
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另外销售的职业生涯规划 以及我这种售后 售前 商务 能力都很强 销售管理又涉足一些的人来说 怎么样的职业规划才最适合我 色哥赐教
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你说你售后 售前 商务 能力都很强 销售管理又涉足一些,
我的理解是：你有那么多强项，反而说明你没真正的一个强项！
当你有一个真正的强项的时候，你自然就知道你的路怎么走了。
道理如同：
我们经历无数事，但能记住的就那么几件
我们看过无数本书，但真正记住就那几本
我们交了无数朋友，但真正交心就那么1-2个
我们泡了无数的妞，但真正内心割舍不下的，也就那么一，两个而已。
所以我说，你说你有那么多强项，反而说明你没真正的强项。
妄言莫怪。
祝周末快乐。
[214楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-18 01:30:19
臭鱼丸你好：
很高兴那么晚了还见到你，酒喝多了，睡不着，所以也泡泡网。
我的故事里的3个电话，注意是手机，，使对方董事长出现在招标现常
其实很容易理解，那是电话的内容诱导的。
记得细节吗？
为了打这个电话就安排手下的人去山东省，和湖南省，可以说是花费代价很大！为什么要如此？
就是让董事长觉的是投标的几个不同厂家打电话投诉的！他的手机会显示是外地来电。
电话内容一：直接点名南京真空厂家，这样开标时无论怎么开，他们都不会买南京真空设备厂的产品了，因为假如南京中标的话，那不证实各个厂家投诉内容是真实的吗？
就这一个电话，就把竞争对手杀了。
二：投诉南京真空设备厂其实就是暗示经常去开招标会的副总和机电部门有猫腻，所以为了显示公正，他没让机电的参加，但对副总，他还是给面子的，所以副总也参加投标会。
三：客户也是人，甚至比我们职业销售员还敏感，还会见风使舵。客户内部斗争远比我们想象激烈。
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你在回帖里举例的
第一个：某项目，一把手支持A厂家，但所有副总集体坚决反对A厂家。一把手再怎么出面都没用。
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我的判断是：该项目操盘手有背景，靠关系而来。工作做的不细，做这笔单子的人太嚣张，没把副总们及副总以下的人放在眼里，所以导致集体反对。而且被副总们抓住他们漏洞，所以老总也没办法。比如副总坚持说技术上不行，哪怕市长去都没用，毕竟你不敢买废铁回去。
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第二个：某项目，副总被A厂家收买，安排底下人运作该项目。在一把手，甚至集团一把手亲口叮嘱的情况下，依然给B厂家下套。导致B厂家失败率为99%
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这和第一个的回答是一样的。
这2个失败的单子都反映操盘手的幼稚。
我在文章已经写道，在客户那落后，感觉有困难了，就用浑水摸鱼这一招，只有把谁搅浑，才有机会后来居上，拿到订单。
所以的事情都是量变到质变的。
这2个项目的操盘手不敏感，没感觉到生意的不确定性，只感觉搞定最高领导就可以了，这样的业务员一般都是年龄在40岁左右了，有典型的上个世纪的思维。
[215楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-18 01:40:45
一直zou为i停留
晚上好。
你说：我在业务方面,有点力不从心...有力没地使的感觉
请问业务话术的组织？
请帮分析下，该怎么改进和注意哪些方面呢
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力不从心...有力没地使的现象是你没找到你的优质客户，没打开客户心扉的原因。可以去看些普及级的销售书。
有个美国人的销售术里讲个基本原理，10多年了，大概的意思是：
1，使客户对你产生兴趣。
2，激发客户内在的欲望
3，证明你能满足他的欲望
4，证明的你的产品满足他的需求
5，签单。
我在刚刚出道的时候为了使人对我产生兴趣，故意在我的名片的背面写一个“佛”字。
这样每个客户看到我名片后面的佛字都产生了很大的兴趣。一下子拉进了距离。
类似这样的小技巧很多。
现在我已经不要这些技巧了。
你后面说的改进什么的，前面的字我没看懂，所以没办法说
[223楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-18 11:21:16
感谢所有的帮我顶贴的朋友。
不一一感谢了。
你们的回帖让我感觉我写的东西还算有点价值。
谢谢你们
[225楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-18 13:19:00
huashiren123：
谢谢你的盛赞。
这对我是个激励，虽然一直认为培训师就是赵本山。
[240楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-18 19:20:57
入夏冷越：
你好。
你说：色大哥，我想问一下你，关于有个章节里说的你朋友成为内部斗争的牺牲品，换了你会怎么做呢
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答：换做我。
根本不会发生这类的事情。我会把事情消灭在萌芽之中的。
进入职场就是进入江湖。要想不败：
一：是不战，不争。（就是别和别人摩擦，别惹事，别多事，低调做人，高调做事）。
二，善谋，先把自己立于不败之地。不得罪人，又能完成领导安排的工作。这时候你就立于不败之地。
三：要狠。销售经理都有业绩指标，完成不了目标，估计你也得滚蛋了，所以见到那些可能阻碍你，可能危险到你的人，马上想办法开除。对潜在的危险不狠，就是对自己的人生极端的不负责任。
--------做到上面三点，所以在内部的斗争上面后期就再没吃过亏---------
但职业生涯的前期吃过很多善良的亏。
妇人之仁，不适合战争，也同样不适合商业。不适合我们销售。
[241楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-18 19:40:04
奋斗000002：
你好。
你在回帖里说：销售心态最重要。重复一下：没什么大不了的(保持此心态）。
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我的理解是，你是在业务里保持平常心。即领先时，也不用太高兴。落后也不用太伤悲。
其实这也是中国的中庸之道。
谈论销售，我们每个人都有成功的案例，也都有失败的案例。
成功，失败的原因都很多。只强调一种心态上的小节，类似是以一变应万变的原则。。。这不可龋
一个人立在这个社会，计取社会资源，把不可能变成可能，使自己成为人上人。
其中最重要的我个人认为有2点：
1，守原则。
2，变通。
光有原则，不知道变通，是为书呆子，蠢才。
如果没有原则，光知道顺风使舵，无论他有多大能力，多大技巧，也难免会失败。正所谓：聪明反被聪明误
个人感觉，可能谬论，见笑了。
[256楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 03:51:13
yyzr:
谢谢你的顶贴。
楼主，想问一下：
1，你是什么属相的？什么星座的？
2，你相信命么，对命是怎么理解的？
3，楼主是否有过自卑，对自卑怎么看？
3，经过多年的打拼与积累，你觉得你成功的最大因素是什么？
4，楼主行走江湖多年，阅人无数，你在第一时间是怎样判断一个人的？
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我曾经很有段时间自卑，
一是我是口吃，就是结巴。结巴的很厉害的那种。后来随着信心的加强就改掉了。现在仍带点。这也是我的销售特色（做的比说的好）。
还有，我小时候在政府大院长大，碰上大官的小孩，（父亲清廉，所以小时家穷，）碰上有钱的小孩也有点自卑。
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最大的成功因素，我不知道，反观走过的路，我觉的要具备认真善良的品质（这是人和事的基础）。
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越是上层走的人越看重面相。佛云，面由心生。
经理级以上的人衡量人就只看面相，而不看其他的了。
面试时一些刁钻话题，
一些评估性格或者能否从业的测试
学历，经历的纠缠
这些都是人事或者研究专家们搞的忽悠人的玩意。
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看多了人，自然一眼看到别人的面相知道他有多大的能力了。
[257楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 03:59:47
武汉有爱
你好，你总结的很精辟。
销售员就是倒腾利益的人，你不能给人带来利益，企业不会要你，客户不会理你。甚至老婆都要跟人跑。
从这一点上讲，对客户谦卑是不必要的。
我曾经骂过客户，但是照样拿到订单。
（武汉的一个公司，本来说好价格下浮3%，结果签订合同的时候他们硬要下浮5%，否则不签合同，我当场把他们骂了一顿，他们老板气坏了，说以后再不让我进他们的办公楼，骂过以后合同也当场签订了。）
凡事有度，把握度很关键。。
[259楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 08:54:44
-------------------变招声明-----------
各位朋友；
知道自己文笔差，写文章象白开水，但得到很多销售朋友的支持我很感动感激，所以想往文章里加点其他的佐料，比如官，商合作，比如女色等。这样搞点娱乐性的东西，，不知道大家支持否，也是试探，特更新一章，让朋友评点评点能否变招？
嘿嘿（脸红下)
不过不管怎么变，都会提供一个资深销售的搞定人的，成熟思想，思考，应对的全过程。
[260楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 08:57:06
销售无冬天（中部）
