四月份的时候我又去了鄂北矿业集团，但是仍然受我前任行贿受贿事件的影响，找相关部门相关人，他们也都陪我叹气。都表示想帮但也帮不上或者不敢帮。
我理解他们。换做我，也需要明哲保身。
心情郁闷的时候我就窝在宾馆里上网。我想既然在鄂北就看看鄂北市的一些和新建项目相关的信息吧。
百度搜索下鄂北新建项目信息，竟无意闯进鄂北市政府网站下属的招商局网站，网站上弹出招聘专业招商人员启示，说面向社会招15名招商人员，从事经济开发区面向全国的招商业务。
其中的待遇有一条引起我的兴趣；“聘用期满，有显著招商实绩的，经考核合格，个人身份性质可解决事业编制”。
“干，如果连续两年完成招商业绩还可以直接转为政府公务员埃这或许是个机会。”我陷入了沉思。。
我想我也需要改变一下自己了，老是在销售的圈子里混，也没有什么激情了。是时候站的更高一点，站在一个从来没站过的位置，接受一些从未遇到的困难，去接受从未遇到的挑战！我想我可以试试，起码也没什么损失。
那么我应该怎么做呢？
一：招商局的工作最需要的是什么？它能一些什么？
二：我能提供的最大价值是什么？我最大的需要是什么？
招商局最大的事情就是能拉到著名企业的最大笔投资。这是他们最关心的。它最大的资源应该是代表政府。我最大的价值是我个人的销售能力，但人是企业的人，之所以我看起来很牛，其实是我头上有世界500强的光环！能不能利用这做点事情呢？
我在招商局的官方网站查到招商局的局长姓马，马局长。
“喂，请帮我转下马局长好吗？我是德国佳菱公司的，有点事情需要沟通下。”我打招商局的办公电话。。
接电话的工作人员把马局长的办公室直拔电话告诉我，让我直接打进去。
“喂，是马局长吗？我是世界500强企业德国佳菱公司的倪锋，我想拜访下你可以吗？”我打通了马局长的电话。
“哦，你在哪，找我有什么事情吗？”马局长在电话里说。
“我在武汉，想和你谈谈合作的事情。希望你百忙之中抽点时间，想单独和你聊聊。”我说。
“哦，那明天下午3点，你在招商局608室找我吧。”
“好的”.
我回去拿了些东西了，然后又返回了鄂北市。
第二天下午3点，608室。
一进办公室，自我介绍下，寒暄一下，宾主坐了下来。
马局长看起来45岁左右，还是个年轻干部，理个大背投，保养的很好。
“马局，办公室布置的好雅致，看的出读过很多书埃”我说。
“哪里，只是没事的时候翻翻而已。”马局长说。
我拿出一包小熊猫(120元一包买的)放在茶几上，给马局长一根。
“我这次来找马局长你看看有没有合作的可能。”
点了一根烟，我说。
“我们企业是世界500强企业，我负责华中市场销售，但常驻在武汉，我们的生产基地在，丹麦，意大利，印尼等5个国家，我们这种产品主要用在矿山，电力，化工等行业。其中你们市的鄂北矿业集团也是我的只要客户之一，”
“我这次和你谈，一：我能做的，是说服我们企业在鄂北市投资建厂，这也可能鄂北市招商的最大名气的外资企业了。”
我说到这里的时候，感觉马局长的眼神亮了一下。
“二：我们希望你们做的，你们说服鄂北矿业集团我们这块的产品全部指定用我们的！，如果可能其他的二大矿业集团也指定用我们产品。”
“这个嘛，我要了解一下然后向市里汇报看看领导批示，我是很欢迎你们500强能来鄂北市投资，”马局长说。
“恩，假如你这块有意向的话，我安排我们上海总部正式给你发个邀请函，邀请你们和我们的亚洲区总裁
商谈下合作的愿景和细节。我只是个帮忙传话的。”我说。
“恩，我们也希望给你司合作，也会给你们企业创造一个优良的企业环境。”马局长说。
“马局长你蛮忙的，第一次见面没带礼物，只带2盒茶叶。”我送给马局长2盒茶叶。
经过一番推迟后，在我的坚持下，马局长还是收下了。
回到宾馆我就马上退房回武汉，然后买张机票飞到上海回公司总部。
我给我们公司中国区总裁潇洒哥，打了电话，说有事情向他汇报，约了第2天上午9点半。
外国人就喜欢这样，喜欢预约，不然那怕一个公司的那怕他无聊的发疯，他也不见你。
还是中国人情味浓埃
“什么事情？”潇洒哥在他的办公室里说。
“你知道我们在湖北的最大客户是鄂北矿业集团，他们一年的采购量为3000万左右，3个设备厂家分，但由于去年行贿事件的影响，他们老总已经公开宣称不会使用我们的产品了。”
我喝了一杯茶，继续说道。
“现在鄂北市相关领导建议，如果我们企业在他们鄂北市投资办厂，他们讲说服鄂北矿业集团以后指定都使用我们产品，这是个机会埃”
“啊，这样啊，。公司也一直想在中国建厂，但地址一致没确定，而且现在金融危机董事会不会同意的。”
“鄂北每年基本固定我们这样的设备采购3000万，还有其他的周边城市的2大矿业集团，在那办厂的话，这都可以争取过来。这样每年销售约有固定5000万的量。再加上周边的省份，销售额是很惊人的，而且，中国的廉价劳动力和优惠的地方税收政策，。会使我们成本大大降低，大大提高竞争力埃”我说。
潇洒哥沉思了一会，说，你给我写一份开行性报告给我。我看看再说。
“我已经写好了一份大纲。”说着，我把我连夜写的一份鄂北地区办厂可行性报告给他。
“我是马文革，国家经济师。鄂北市招商局的局长。
快混了一辈子，才混个招商局的局长，好歹也是清华经济系毕业的，想想真是不甘心啊，可惜上面没有过硬的关系，更没有强大的资金来跑官，能有什么办法？社会上不这样流传吗，“省级干部靠生，市级干部靠送。”，年轻时候没钱送，现在有点钱了，但年龄到了，属于国家规定的不得升职的大龄干部了。想象小时候读书的时候自己给自己的目标。“最差要但个市长。为人民服务。”，现实和理想差距真是大啊！
今天在办公室接个电话，一个男子，自称叫倪锋是德国一家500强佳菱公司的销售经理，想约我单独谈谈，这社会接电话都要小心，一不小心就遭遇骗子，不过我让他来我的办公室来谈。谈谈也没什么损失吗。搞我们招商工作的，官不大，哦，可以说根本不是官，也是天天求爷爷喊奶奶的求别人来本地投资。比孙子还孙子，完成不了任务，还有被免职的危险，草，早晚我就调离这个破局，要是能进五大班子就好了。
秘书刚刚进来汇报，说我让他查询的德国佳菱公司确实是国际性特大公司，在行业内名气很大，在国内上海有亚洲区销售总部，湖北销售经理电话咨询公司总部确实叫倪锋。不过有些事情看表面是没有意义的，骗子的脸上也不会写骗子两个字。还是见见面，看那叫倪锋的人怎么说吧！对了，冬虫夏草又快吃完了，又的买了。老了，不保养是不行喽。
和那个倪锋见面了，一看名片就知道是有点内容的公司，名片印的很有水平，不庸俗，简单里显示一种大气，不愧是500强企业，名片都印刷的很有感觉。
一眼看过去倪锋就是一个干练的人，不愧是搞销售的。对了，这小家伙居然问我怎么看待目前的金融风暴，居然扯了货币战争，呵呵，我是国家注册经济师，和我谈这些？看来我的给他上上课，多说道说道。这家伙有些经济观点很没水平。
他谈到合作的事情，他说他负责说服一家世界500强企业来我们鄂北市投资，而我们鄂北市保证只要保证鄂北矿业集团所需的这种设备从今以后必须指定用他们的。这真是天上掉下的黄金。砸在我头上，让鄂北矿业集团以后指定用他们产品不难，一个红头文件就可以，毕竟企业是国家的嘛，都是为了国家的建设嘛。
不过有那么好的事情上面，里面有没有陷阱？还是要小心点啊，这事先请示下分管经济的刘平刘副市长看看他怎么指示吧！
[265楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 12:31:56
二：方法决定成功。方法决定效率。
回到武汉的没两天。接到鄂北市招商局马局长电话，说他们的刘副市长指示：” 深化改革开放，更加积极有效地吸引外资进入鄂北市，”，所以他们鄂北市准备组团到我公司上海总部洽谈招商工作。
我把情况汇报给潇洒哥，潇洒哥表示他已经向德国总部汇报过了，但德国总部没有正式答复，但他私下问了CFO（财务总监）。CFO表示，意大利的生产工厂因为当地的飞机场扩建，会征集工厂用地，公司总部已经在考虑的新的工厂选址，但是他们主要考虑的是印尼。因为印尼的劳动力也便宜，海运都很方便。不过金融危机发生了，飞机场扩建计划现在也没开始，所以意大利工厂也没把搬迁的事情放在工作日程来。
“印尼的市场很校没有我们中国的市场巨大，在中国生产的产品满足中国市场时，会提供更及时的服务会提高很强的竞争力。”我在电话里和潇洒哥说。
“KEY，公司董事会也感觉这次金融风暴对中国外市场的冲击是很大的，订单量少了不少。而中国的销售量和过去相比没有多大差距。所以也更加重视中国市场，也是有部分意向在中国建厂的，不过具体要开董事会研究，评估风险，才会有具体意向性意见。”.
“那鄂北市招商局领导要到上海考察怎么办？？”我问。
“我们没时间在上海接待他们，我们可以先去鄂北市去考察当地的经济交通原材料资源等等，如果建厂，公司在上海建厂的可能性比较大。可能下下周我们会组织人先去鄂北。”。
夜幕的武汉，灯光一片灿烂。，在武汉国贸大厦的28楼俯视这座城市总让人感到亲切。
武汉的一个本土作家有个也被当地人认可的说法是;武汉是个最市民化的城市。
我也深有感触。
上海的客户很冷静。拿了你的钱还向你压价，到最后一刻你都不知道他有没有帮你。
江苏的客户很稳重，他们认为国营的，大集体的企业是最好的。当然现在外企被他们排在第一位了。
山东客户很真诚，你酒喝多，喝醉了，他们就把你当哥们了，就把生意给你做了。
东北的客户很****，不说了，总之我人生第一次受骗就是在沈阳。过去的义气淳朴什么的现在在东北商界基本上看不到了，我只能说现在的东北可能比南方人还狡猾。（无意冒犯东北人）。
感觉还是湖北的客户最有意思，很多样，很多彩。很市民，有意思。
还清晰的记得去青山化工集团的一些片段。
那在一个夏天。呵呵，明晃晃的太阳晒的人如一条狗一样要伸出舌头。
那时候刚刚到武汉，不了解这个城市，当然更不知道客户在哪。
呵呵，销售员的第一个技能是找客户。怎么找客户，当然是专业杂志，电话黄页，网络喽。
我在武汉电话黄页上知道青山化工集团这个客户。打电话过去，知道了设备部的部长姓刘。
那就去拜访拜访喽。
门卫卡的很严，盘问了一番找谁，什么部门，幸亏我在电话里询问清楚了，不然连门都进不去埃还压了身份证才把我放进去。手续复杂的类似进省政府大院了。
哈哈，进了厂房我并没有直接去找设备部的刘部长。
我直接去生产车间的设备间去看了，看到设备间的几十台破旧的真空设备，我起码知道他们是有这个需求的。
转了一圈，找到设备部，设备部办公室总就2个人。呵呵，刘部长下车间去了。办公室还有个少妇潘小妹。
给了潘工一张名片，简单说了我的来意。
潘小妹说，设备的事情我不管，我只管办公室的文件打印什么的杂事。设备的事情都是刘部长在负责。
等了半天，也和潘小妹唠嗑了半天，终于刘部长进来了。
刘部长年龄估计35岁左右，很年轻的领导。
亲切握手。介绍了下产品，刘部长说资料放下给他一套，他消化消化。问及需求，他说他们现在的一个车间改造是需要这个设备，但要是几个月后了。
我说找你们的厂家多吧，
刘部长一笑，你们销售真空设备的光是上海的就来了7家，外地的厂家加起来共有10多家了。。
10家同行？呵呵，看来竞争确实激烈埃
过来一个礼拜我又去了，去设备部的时候，我买了3个棒冰，自己吃了一个。
刘部长依旧不在。他几乎都不在办公室，天天在车间，后来发现，因为他的敬业，很受职工和领导的赞赏。
潘小妹吃了我给她的棒冰很是热情。主动告诉我刘部长在那个车间。
我找到刘部长的时候，棒冰已经化了。面对化的棒冰，刘部长也没再推迟，现场把棒冰消灭了。
哈哈，中国人就是这样，吃人的嘴软。拿人的手短。
自从他们设备部的吃了我的一元钱一个棒冰后，感觉他们和我亲近很多，语言也随便了些。
我每次去的时候总是买一点棒冰，甚至多买一点，他们办公室有时候会来其他人，哈哈，我一去，一群人在吃棒冰，情景也很有趣埃
有次闲聊，潘工问，你在外企发工资是美元吗？
我说,一般发人民币，只有出国的同事才能申请到美元。
“那你能帮我换点美元吗？”潘工问。
“可以啊，”我回答说。
“帮我换1000美元吧？我的亲戚要出国，找到我去换美元。”潘工说。
“没问题，。”我说。
时间一晃，就这样过去1个月，经过我的棒冰公关，不仅潘工，刘部长和我态度比较熟稔，而且其他部门的人也认识几个。
“倪经理，你的产品究竟怎么样啊？”有天刘部长问我。
“绝对世界一流啊，。”我回答。
“呵呵，你们做销售的那个不夸自己的产品好啊，就知道忽悠＃”刘部长不以为然的说。
哈哈，不相信我的产品？
第2天，我到办公室把一台陈列参观用的产品样品，搬到了青山化工的设备部的办公室。
嘿嘿，100多斤的样品埃张雨和我2个人抬进去的。
“你搞什么啊？没地方放喽１，潘工提出抗议。
“给刘部长看看的，他怀疑我的产品子质量，所以我搬个产品给他看看。.”
说着把样品放在了进门最显眼的地方。
“搬回去撒~~~又不能启动，光看外表又能说明什么问题？”，
半个月后，我再次出现在刘部长的办公室里，刘部长说。
“外观我们都做的这样漂亮，这正说明我们里面的质量也会很好啊１，我大声的说。
“快搬回去喽，来我办公室的人老是问这是什么东西，懒的解释１。
我借口工作忙，就这样那个样品就一直放在哪了。
“刘部长。我明天去上海喽，走之前和你吃个便饭。聊下子哈。”我给刘部长打手机。
“忙喽，谢谢，没时间埃”
“刘部长，我说句心里话，你是我在武汉认识的第一个武汉朋友，不管生意做不做的成。都想和你交一辈子的朋友，你就别推辞了。我在艳阳天等你。”我说。
刘部长还是来了，2个人吃了65元。我说，我们的感谢费是3%
二个月后。设备部潘工打电话我，说刘部长找我。
呵呵。进去设备部。发现刘部长不再，问潘工刘部长又去那个车间了。
“刘部长在办公室啊，你没看到？”潘工说。
“啊，他换办公室了？”我问，我2个月没来了。
“切，赚钱就不来了，就忘了我们，刘部长现在升为机电副总经理了，你去办公室找他撒。”潘工说。
“你上次报的价很高啊！而且你的品牌并不是最响的，但是价格却是最高的！别人都下浮15%最少，你怎么只下浮3%呢？。”
好不容易找到刘部长的办公室。刘部长（现在叫刘总）一脸严肃的说。
还没来得及祝贺刘部长升为刘总，就被他当头一棒。
冷汗唰刷刷下来了、。
“那，要不，我给你下浮5%，我们的品牌不是第一，但质量绝对是第一的１我说。
“算了，这次就算了，就在上次报价下浮3%，你去设备部去找潘工给你打印个合同去吧。”刘总说。
靠，有这样的玩人的吗？一个大棒砸头上，吓的我要死，然后又给根胡萝卜我啃？
营销语录：我们的客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。
反面教育：拿下小客户靠做人，因小客户没多利益冲突；拿下大客户靠手段，靠计谋。因为大客户利益巨大，人性在利益面前是没价值的。
[266楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 13:04:36
hcn2001
谢谢顶贴
强啊!我还一直在想鄂北矿业集团这个案例怎么解决的?没想到是这样
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呵呵，销售一般不到签订合同拿回首款，都不知鹿死谁手，
大家都在底下默默操作，所以猜不出事正常的！
签好的合同都有作废的。商战很诡异，所以才要不停学习
[269楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 14:42:17
xy小星
你好
真经典,现在人才市场上大多招的都是业务人员,怎么看都不靠谱,我现在就很迷茫.
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业务员是你作管理的要培养的。
还有要善于管理，每个人都有价值。
比如你怎么都看不上眼的业务人员，你就安排他扫街。
一是锻炼他
二是帮你做最基本的事情。
而你让成熟的业务人员去扫街，可能他们也不大愿意干这苦活。
人，都有价值，看你怎么用而已。
[284楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 17:13:51
糖醋圆子
你好，销售是相通的是“道”的部分。规则的那部分肯定是有区别的。那是真正的行业之别。
比如你在貌似高尔夫会员销售时是针对个人的。
而工业产品销售是针对群体。手法是两样的。
针对个人时，我们用诱惑，用满足
针对群体时，我们用引导，用控制。
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你在成都做貌似高尔夫会员的销售确实很前瞻性的开发阶段事业。我只对工业品销售熟悉，我也推荐人才是工业品销售，这体现你的智慧。这不是一个农民工出来就可以做的。
感到迷茫是件好事。
要辩证的看待迷茫。生于忧患，死于安乐。
有迷茫就意味着有突破。
相信你会找到自己的路的。
到时候请我吃饭埃
[286楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 17:23:01
skillzqsq
你好。很高兴帮我顶贴。
一直想转行做销售。但是我的性格特别内向，不会说话，又没做过销售，一点经验都没有。但我很想很想去改变，想从事销售，我应该怎样去找销售的工作？找什么样的销售会比较好，什么样的厂或公司会比较适合我这些想涉足销售的人呢？
先谢了！
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一：内向，会不会说话，。经验和能否从事销售无关。这些都是可以改变的。
二：我只对工业品销售熟悉点。
我也推荐人从事工业品销售。
因为这是个可以干一辈子干到60岁的行业。能实现你所有的梦想的行业。
至于什么公司，当然是外企，国企，中外合资，大型企业，中型，小型，私营这样排下去了。
[287楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 17:38:49
刑天子墨
你好。
你是怎么做到抬高对手成本，提高自己报价，把90多万卖到375万的。
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哦，修改参数。
比如一个产品：
用铸铁做材料，可能的成本是1000元。
用黄铜做材料，可能的成本是3000元
用不锈钢做材料，可能的成本是5000元
所以很简单，我让设计院夸大工作环境恶劣，需要不锈钢做材质，这样别人的成本按不锈钢来做，都上去了。。
而我只按照铸铁做的。这样别人价格比我高几倍是正常的。
---是这个思路操作的----当然实际操作没铸铁和不锈钢这样的明显----明显的话容易被竞争对手觉察，不是智者所为----
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普通的销售确实手上的资源有限，能花的钱非常少，甚至没有。
这就要看我上面文章的观点埃
我一直一个观点：内斗，比对外征战更重要。
你说的资源问题，业务经费少的问题都是可以通过内斗获得的！
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你销售3年了，现在仍然是打陌生电话获得单子，是可叹的！
一：你没有固定的长期客户在手上，所以在老板眼里就没多少价值！（这同时也说明你没多少业务经费的原因），
二：一定要弄些长期客户在手上。
[290楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 18:15:52
mckon
你好
本人是今年的应届大专国贸专业.
面试10多份工作 基本都失败了 一是 信心 不足 二是 准备不足
读了色兄的文章之后 .
似乎给我带来了一些不同的思路
但又模糊不清 捕捉不到 需要时间消化
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应聘工作是件最简单的事情。
好像我有篇幅讲到应聘的事情。
首先要明确的一点是：出色的人才是任何企业任何时候都急切想得到的！
所以你想面试成功的话：
1，必须研究你想面试的单位需要什么样的人，你就把自己包装成为类似这样的人。
2，应届大学生没有经验怎么办？
适当的吹嘘自己有这样的经验。（把握度，别吹过份了）。人，有时候需要欺骗的！
打动人事的法宝是：能吃苦的品质等等。
我以前找个民营企业的工作的方法是：
直接拿2个订货合同的复印件给要应聘的单位话事人看。
毕业证，身份证都不需要出示，那单位就要我了。
想搞定人，必须先研究出那人的真正关心的东西。
所以，你想成功应聘，
你必须先破译出招聘的人事在想些什么，那些事他最关心的。
知道这，搞定人事就相当于1+1那么简单了。
孙子的“知己知彼，百战不殆”这一核心思想，多研究，套用在生活。保你无往而不利。
[296楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 19:30:42
chym423:
纸上谈兵危害很大的。项目一定要在现场看下，才能确定一些真实情况。
你口中说的大老板，他的身份是乙方（土建方？还是业主？
如果是乙方，你是从他手里2包的话，那么乙方考虑的重点是利润，他必定关注价格！
我从你的写的东西判断是这样的：
1，你是从大老板手里接不锈钢工程的，大老板是一包，你是2包。
2，大老板的手下预算经理想混钱，就弄他女婿出来抢你们生意，使你现在很难拿到2期工程如果不再度降价的情况下。.
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如果是我，我怎么考虑？
一，业主。
质量是业主最看重的（表面），如果大包出去的话，业主对乙方（就是你口中的大老板），一定是有防备意识的。业主肯定怕花了钱，乙方买堆破烂回来。
结论：如果乙方搞不定，预测谈不成的情况，可以做业主工作，指定2期归你们做。
二，乙方。
大老板虽然要照顾他手下的预算经理的面子，但是他也会考虑：
1，预算经理和他女婿一起合作，以次充好，追加预算，这样合伙捞钱
2，这个大老板是真正的老板还是打工的？有无金钱收买的可能？乙方最看重利益，最后关头可以进行价格战。
三，监理
监理那里能否做工作？使他否决预算经理女婿的工程队？
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困扰我的是：
1，你们接下这个不锈钢的工程时，难道没有在乙方那搞定人？假如有搞定人的话，现在能否让他再度帮你说话？
PS：这样的事情很常常见。
有次我跑的客户，董事长的侄子要半路插手抢我的单子。。
我做好下面的关系，利用董事长出差的时候突然招标，定了我们的设备，董事长回来标已经招过来，他也没办法。
还有上面的回帖里有个女销售也讲。2个从上面（都是一把手）压下来，但是都没成功的案例、。
------------
你这次碰到的情况并不严重，还不是大老板的自己的亲戚来抢你的单子，
只是个小小预算经理的女婿，实力还没你们强大。
你认真的分析业主，乙方，监理等等外部，内部的矛盾。利用他们的心里欲望，他们的利益点。
打败A还是有非常大的把握的。
------大老板真的想把工程给预算经理的女婿做吗？----
恐怕答案是否定的，如果那样。他开了这个口子，以后的不锈钢工程就没办法了。而没有竞争，预算经理和他的女婿会把他这个大老板玩死。
有这个可能：大老板迫于面子，不得不口头许诺，优先照顾他的手下。
如果这样，你只要给大老板一个台阶，一个理由，大老板就会明确继续和你合作了。
-------------------
这些都是纸上谈兵，仅供参考，毕竟不在现场，只是按你提供的简单东西分析的。
如果在现场，这事就简单了，可以给你个明确的行动方案。
[297楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-19 19:48:08
刑天子墨
你好，你的疑问：
设计院已经设计好，需要不锈钢了～ 你怎么能用铸铁呢～ 跟设计要求不和矮 你怎么搞定呢？
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答：设计好的图纸是可以更改的，设计师发个变更函就可以了。（当然要让设计师更改不是容易的事情，要做工作）
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中标的是A产品～ 就算价格不透明，行业内大致都知道价格大约在什么区间～你不怕透漏子？ 怎么兜的起来
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答：这样的操作是和业主的操盘人员有默契的！
另，正是行业内都知道价格大约在什么区间，所以才不怕人透漏子！
再细解释下吧：
不锈钢我们外观看起来都一样，但是：
不锈钢分304，305，316,316L，价格相差几倍几十倍。。
我可以标书上注明316，价格最贵的。
但实际提供304的。。
这样：
1.外观看起来没什么区别。外观检验不出问题。
2.业主和我有默契，也没人真正去拿到化验室去检验。
[310楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-20 11:37:07
hzjohn
你好
是做化工产品--金属表面处理剂和专业清洗剂。主要服务电镀厂，铝氧化厂，铝喷涂厂和酒店洗衣。
像我们这一行，应该怎样去销售？请色兄能指点一下迷津。
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答：比这样的原料配套的生意我没有做过。还真不知道如何回答。
谈谈我的个人想法：
1，首先你把你辖区的客户都拜访一遍。
再把客户细分下：
重点客户:需求量大，就多去拜访。
一般客户：需求量小，没事才去逛逛。
--------------
具体重点客户做法：
1，你的重点客户，在竞争对手眼里也是重点客户。如果在你以前你的竞争对手已经成功打进去，且是利益共同体的话，你按照常规去做业务，基本上就是用10份力，出一分成绩的事情，不值得去做。
2，你要自己分析你常规走供应部门的路子能否走通？如果走不通，可以走技术部门，技术部门对新的技术，高质量的东西都感兴趣，可以打动他们，让他们建议先试用你们的产品。
3，好东西，确实能给客户带来利益的事情，老板会接受的。所以，你走采购部门打不进客户的话，可以直接找客户的老板谈合作。
4，一般不建议去新客户那推销第一个部门就去找供应采购部门。供应采购部门在你之前，肯定是有固定的长期合作的配套商的，所以你目标锁定供应部门的话，会很累，也跑不出一二三四出来。
PS：在工业类所有的销售活动中，把销售重点锁定在客户的供应采购部门是最愚蠢的最没效率的，但偏偏是几乎99%的销售员都把重点去跑采购部。
[312楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-20 14:10:28
刑天子墨
你好
做耐耗的工业设备，怎么才能把客户做成长期客户？
比如，你卖一套真空设备给客户，这个设备他用个5年完全没问题。坚持坚持用个7-8年也可以～
他不扩建，你怎么跟他做长期客户关系？
---------------------------------------
答：做长期客户关系不是销售干的活。销售是不停的追逐新单子。
老单子过去就过去了，不值得留恋。
一个小企业，购买了设备后，除了过年打打电话，写写信之外，不值得你深入维护关系。
一个大型的企业集团，这边不买那边买，才值得你把他发展为长期客户。这样的客户才最有价值，当然难度最大。这样的客户你进去后：
一是：利益共享，你要谢谢那些帮你进去的人。
二是：售后及时。随叫随到，这样不留把柄。
三是：没事在在泡着，第一时间掌握客户，竞争对手的最新动态。
这样就够了。
我个人而言，没有维护客户关系的习惯。我们工业设备，别人买一台会用个7-8年，在这7-8年内没需求，就不是我们的客户。说不定你7-8年以后早就不干了。
[314楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-20 14:32:19
周寒星
老兄客气了。
见到你很高兴。。
小文谈的一些自己的想法和理论，可能偏激了点也可能是错的。。
假如能给人一点启发就算是最大的交流成果了。
[326楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-20 18:34:58
刑天子墨
你好。
一定要弄些长期客户在手上。
刚才说一些大型企业要把在手里，也是对的
但是，大型企业也不是说年年都有改建，或者新建项目。所以何来长期客户呢？？
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答：
长期客户的必然是大型企业，大型企业必然年年都有新建或者改建项目。即使没有也会有设备改造。
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我文中的鄂北矿业集团，光是供应设备科每年采购约有60个亿。（真实案例）。
别怀疑这点，山东兖州矿业集团每年采购设备约有100个亿。大客户很多。自己摸索。
你假如没找到这样的大客户，你就要认真深入你的行业，认真评估你的销售对象了。你一定要首先找到你的最大的客户群。
“小洞里掏不出大螃蟹”，
心胸不开阔，眼界不广，只盯2个劣质客户，这样你无论如何也没多大发展的。
[327楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-20 18:49:11
gzwly
因为我是刚做工业品销售(阀门),所以在项目销售上缺乏经验,公司不大,就12人,不是一线品牌,再做项目很难去做!
所以希望色哥指点迷津~~~
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答：
中国的产阀门80%，是福建人卖的，福建人卖阀门中国最厉害，温州人都搞不过。
卖民用建造水泵80%是温州人卖的，
学卖阀门当老板，可以找个卖阀门的福建老板跟他混混，混个几年你也就发达了。
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至于学普通的阀门推销之术。。可以看我的小贴，
我有计划把一个普通工业销售人员要注意的推销之术：
1，如何搜寻客户
2，如何接近客户
3，如何引起客户最自己的注意
4，如何激发客户的欲望
5，如何满足客户的欲望、、
6，签单的技巧。
进行有计划的在小文里阐述我的观点。但当时考虑是小说。
不是写培训材料，所以说的不是很系统。
在结尾的时候我会系统整理下的。
你可以把
1，搜寻客户
2，接近客户
3，引起客户最自己的注意
4，激发客户的欲望
5，满足客户的欲望、、
称为“五步推销法”，做好这五个环节，出单子是水到渠成的事情，而且保证你是100个里面才能出一个的优秀销售员！
[332楼]楼主:她笑着说我有点色 发表时间:2009-05-20 19:32:44
三：如何征服女人？
闲下来的时候，在网上聊QQ，突然看到一个人叫轻舞飞扬MM的QQ签名又改了，上写着:有翅膀的不一定是天使，也有鸟人。哈哈，心里一下子乐了。
可不是嘛！
对你好的不一定是你的朋友，最大可能是骗子。
同样
名片上印着销售员不一定是个销售员，也可能是个乞讨者。
我在06年的时候去了日本去培训。给我印象很深的是不是日本的繁华，也不是他的进步，而是他们对工作的态度，给我上课的一个叫松尾的销售员，可能大家都不敢相信，松尾君年龄已经64岁了。
这在中国是不可思议的，一个60多岁的销售员。
更不可思议的是在私下聚会上，大家知道小日本喜欢喝酒，所以在日本我们也和松尾2个小日本喝上了。我们同去的一个女士，在酒会结束的时候，敬2个小日本酒，说是中国的风俗，必须要喝3个的。2个小日本听翻译这样说，就表现很痛苦的样子了，因为我们几个中国男人早把这2个日本人灌醉了。但那翻译说，中国风俗必须喝3个酒。
如果是中国人，相信就开始打酒官司了，东扯西拉的就是不喝，
但这个2个小日本不这样，而且相互手握成拳头，高高举起，相互鼓励，喊“嗨，嗨”，又一仰脖子，连喝3个酒。其他一个小日本，喝完就摊在地上了。
这一幕给我很大的启发。
也思考什么叫销售。
销售的含义里面应该有“担当”2个字吧。
困难什么时候都存在的，但一个企业给你销售管理这一岗位，你就要完成规定的销售目标，这叫担当！
所以有个格言叫：成功者不找借口，找借口者不成功。
担当是一个销售的一个重要指标，那还有什么重要指标衡量销售？
当你穿牛仔裤出现在客户面前时，对不起，我不认为你是个销售，我认为你是个运动员。
当你皱巴巴的西服，出现在客户面前，对不起，我不认为你是销售，我认为你是个乞讨者。
但客户问你一个专业知识，你回答不出时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是宣传员。
当你只知道送回扣，而不知你的产品给客户带来的价值时，对不起，我不认为你是销售，我认为你是害人者。
