在我记忆中，大家是在“房地产商为谁盖房”这一话题掀开之后才开始逐步对开发商进行口诛笔伐，进而成为网络评论中的过街老鼠的。“穷人”、“富人”这些有点刺眼的字眼也一再让很多人群情激奋。房地产界的著名大嘴、人称“任我行”的华远集团总裁任志强“只为富人盖房子”这句话引发了国人对房地产大腕的关注，也遭遇了众多网民的“板砖”和责骂。
一个文人的地产江湖 第二部分 给谁盖房子（6）
房地产商为谁盖房子，盖高端房还是低端房？网友谈的是道德和社会责任问题。你给富人盖房子，不给穷人盖房子，说明你看不起穷人，使穷人的自尊心受到了极大的伤害，良心大大的坏了！
任志强谈的是经济问题。他认为，盖什么样的房子是由经济发展的预期与居民的消费能力说了算，既会有人投资建设高档产品，也会有人选择生产大众化产品；会有大户型、也会有小户型。“我作为商人一年给5%的人盖房子就不得了，全社会中5%的人不就是富人吗？要买新房子不就是富人吗？”对于高端房存在的合理性，他后来曾举例说，没有人会说五星级的酒店是专为穷人服务的，那么是否中国就不应建五星级大酒店了呢？中国已成为全世界奢侈品消费大国，那么是否应杀了这些供应奢侈品的经销商呢？是否为富人提供商品与服务的人都有罪呢？那些生活尚处于贫困状况中的数千万农民工是否应拒绝建设为富人服务的五星级大酒店，是否应拒绝生产与加工那些为富人提供服务与消费的奢侈品呢？
客观地分析，作为商人的任志强此番言论并没有什么过错。中央在最近几年关于促进房地产市场健康发展的部署中多次强调，要加快城镇廉租房建设，发展经济适用住房，发展住房二级市场和租赁市场，有步骤地解决低收入家庭的住房困难。这既是对盖高端房的默许，也是对盖低端房的促进。
其实老任的这句经典名言随着时间的推移慢慢很多人也能理解了。让大家更清醒地认识到除了商品房还有保障性住房，国家规定了经济适用房面向的对象是中低收入家庭，商品房面向中高收入家庭。但经济适用房的一号难求和户籍限制就决定了大多数人只能通过购买商品房改善居住条件。如果所谓穷人哭着喊着非要说降低(商品)房价，再低他也买不起！他必须要靠政府的补贴才能买，这是很简单的道理。任志强这句话一出口，似乎所有买不起商品房的人都被算作了穷人，“穷人”这个词和“中低收入家庭”虽然指同一意思，但前者倾向于世俗角度，让人听了就有骂娘的冲动。就这一点来看，说法虽然有理，但表达方式引人反感。由此，房地产商“为富不仁”的形象涂鸦开始起笔。当然这是后话了。
我当时在珠江骏景开盘之后就常常会想我们到底要给谁盖房的问题。
随着北京的郊区城市化，都市国际化，北京已经越来越成为一个移民城市。首先，我自己就是个移民，就是个“新北京人”。
这些移民，长期背井离乡，在北京生活、工作、发展事业，从习惯上、生活方式上，已经基本上北京化，已经完全融入到这个城市的生活了。但是，户籍制度的歧视使他们成了所谓的“北漂一族”。此外还有每年大学毕业后到北京工作、发展，准备长期扎根在北京的年轻人，我认为他们都是“新北京人”。我提出“新北京人”这个概念，并且为他们打造家园，就是希望让他们找到家的感觉，找到归属感。同时，我也希望借这个概念，对有歧视外地人习惯的一部分老北京人消除歧视，消除鸿沟，变得宽容，变得开阔。
这群“新北京人”用他们的智慧和汗水，为北京的繁荣，为北京成为一个国际性大都市做出了重要的贡献。在北京的房地产消费中，他们占了重要的比重，他们推动了北京房地产市场乃至整个经济的发展。他们是一群最脚踏实地、最吃苦耐劳、有知识、有文化、有梦想的人群。对待事业，他们奋不顾身，加班是家常便饭。对待生活，他们充满梦想，但又可以做到随遇而安。他们大部分都是漂着的，他们中有很多人暂时蜗居在异乡城市的板房、甚至是地下室，为了自己的梦想在坚持，在打拼，他们的梦想构成了城市的未来。“流水不腐，户枢不蠹。”无论是海漂还是京漂都给城市带来了新的血脉和养料，并且推动着城市不断更新，不断融合，不断向前发展。
有些北京人却对外地人存在一种偏见，有的人总从骨子里往外渗透一种似乎可以逮谁灭谁的优越感。其实，往上查不出三代，自家没准也是外地人。多年以前，真正的北京人能有几个？宽厚、博大的北京是全国人民的首都，自然会引来国人的向往，难道仅仅因为你户口本上那几个字就可以去歧视“外地人”，难道因为你们祖上来得早就可以去歧视“外地人”？
说起这个话题的时候，我想起了罗永浩一段颇为流行的话：“城里人麻木不仁在那说，农民要都随便到城里，城里不就乱了吗？这句话说得多么无耻啊！都是中国人凭什么你在城里他在乡下，你怕乱你到乡下去，人家不怕乱的留在城里，已经糊涂到什么程度！实践证明，如果允许自由迁徙，城市会不会乱？韩国日本的农民随便往东京，随便往汉城去，乱没乱？”
我不是社会学家，也不想就此下什么结论。我的经验告诉我，文明因为宽容而融合，城市因为宽容而发展。
我在开发这个项目的时候常常想到的就是和我类似的这些“新北京人”们。
我们项目需要找的是什么样的“新北京人”呢？
严格地说，来北京生活数年，已经在这里能够稳定的发展，有工作、有收入，并且今后还将长期在这里发展，生根发芽的外地人都属于我们视角里“新北京人”的范围。
就珠江骏景所在的南城而言，过去北京人的观念里认为那是贫民住的地方，是什么龙须沟，脏、臭、乱，是天桥耍把式卖艺的、三教九流的聚集地。但随着北京城市的发展，以及南二环、南三环、四环等交通条件的改善，越来越多注重生活实惠的人，特别是外地人选择了这里，有的地方甚至形成了所谓的“浙江村”、“温州村”。他们在北京经商、居住，有的人已经达10年以上。这一群人就是“新北京人”的主体。
此外，还有一个群体就是每年大学毕业后到北京工作、发展，追求各种梦想的年轻人，当他们下定决心要留下之后，他们也是我们眼中的“新北京人”。
当我们把这个概念提出来以后，受到了社会的高度关注，各大媒体都进行了报道。同时，也受到了消费者的支持和认可。文化传播是有力量的，当它还是在教科书里时，在纸上时，它的价值是潜在的，但一旦与现实结合，它们便发挥出非凡的作用，正是这些“新北京人”的加入，撑起了珠江骏景火红的销售额的半壁江山。
一个文人的地产江湖 第二部分 被去掉的“最高分”（1）
通过“城市中间人群大讨论”为核心的推广活动，我们找到了目标客户，确定了产品“中产阶级乐园”的定位，珠江地产在北京牢牢地扎下根来了。为了让这个定位更加具体化，我们通过一系列的推广和营销手段不断为其增加新的定义。首先，我们给这个“中产阶级乐园”添加了一个重要坐标。
长安街贯穿北京的东西方向，是北京最长的街道。就南北向而言，有一条中轴线，那就是被称为龙脉的中轴路。北京是个棋盘式格局的城市，过去中国的城市规划很有讲究，什么青龙、*、朱雀、玄武。北京城的中轴路贯穿南北，汇集了北京古代城市建筑的精髓，见证了北京城的沧桑变迁。建筑大师梁思成这样赞美这条中轴线：“一根长达八公里，全世界最长，也是最伟大的南北中轴线穿过全城。北京独有的壮美秩序就由这条中轴的建立而产生。”
这条龙脉就是我们的骏景清晰的坐标，我们把珠江骏景叫作“南中轴路上中产阶级的乐园”，“城南中心文化社区”的形象定位，使得骏景得以从过去南城项目给人的落后低档的印象中跳了出来。为了强化坐标的作用，我们配合“中轴路”的卖点搞了一个比较成功的活动，一个长画卷展览。
当时听说一位老画家正在画一幅展现中轴路历史风貌的长画卷，我们就找到了他。跟他商量，经他同意后，我们帮他搞了展览。那是场面很大的一幅长卷，把民国前老北京的风貌都画出来了。虽然有的建筑物、景观已经不复存在，但那地方还能找到。历史上唐代以后有过两幅著名的长卷，一个是《清明上河图》，一个是《康熙南巡图》，而我们展出的这幅作品在篇幅上要比他们都大。
在展出的那天，许多老北京人拖家带口地来观看，有不少人看得热泪盈眶。
这样的活动，给我们的项目增添了更多的文化气息，也给企业增加了文化品位，最重要的是强化了珠江骏景的区位优势。
房地产营销活动，形式千变万化，但有的活动急功近利或太注重形式反而忽略了活动内涵与项目特征的契合，往往是结果只能换来简单的眼球关注，而不能实现预期的整合营销目标，更不会在受众心中获得文化的认同。
我那时常对我们策划部的人说，策划活动如同写诗的比喻，项目本身就是个本体，活动是喻体，太直白没有艺术感，没有相关性则会空洞。好的活动就像好的诗句一样，贵在若即若离，曲径通幽。并且要把握好度，过犹不及，这就需要悟性了。
10多年的文学生涯，用之房地产，也算是我的一点点小优势吧。
传统社会，是孤星独月的世界。
现代社会，是群星璀璨的天空。
我通过文化运作地产，重新结构我们的地产文化，其实也是想宣扬一种生活方式与态度，希望能表现一种健康社会的生活理想与愿望，塑造我们企业与业主的人文性格。于是，在搞营销推广的过程中，我们很早就推出了国内第一本由房地产开发商发起、策划的面向中国中产阶级的系列文化读本——《星空》。这个名字象征了当时正在发展和壮大的城市中间人群，作为社会经济发展的中间阶层，他们就如同繁星闪烁的星空。虽是天地间壮美景色中最平凡的，但却是最不可缺少的背景，令人想象无限，追求无限。他们不仅是经济社会的市场目标，更是未来中国持续、稳定发展的动力所在。
一个文人的地产江湖 第二部分 被去掉的“最高分”（2）
《星空》以构建中产阶级精神家园为宗旨，以关注中产阶级生活全貌为目的，力求全方位、多角度展示和体验这支新生力量的时代轨迹。其中设置了一些诸如“城市话题”、“大漠驼铃”、“冷暖自知”、“那时花开”、“阳光驿站”、“生存法则”等比较贴近目标读者，也比较有韵味的栏目，而且还常常刊载许多当时比较前卫的文章，描绘了从25岁到45岁之间的城市中间人群的不同心态以及生活方式和理念追求。
文化是最高的亲和力。虽然后来这种方式逐渐普及并逐渐发展到司空见惯了，但在当时很多人还感到很新鲜，也有些内部的人前期提出了不少反对意见，认为这样太文诌诌了，通过我的坚持和实际效果才说服了他们。在客户没有看到或摸到你实实在在的房子前，如何找到你的客户，如何让客户产生认同感呢？作为一个对文化情有独钟的地产商人，我就用我们的文化来表白，来沟通。《星空》在最开始就担当起了城市中间人群大讨论的重要载体，我们用这本册子迅速拉近了与我们目标客户——城市中间人群的距离感，并使这本刊物成为为他们量身而作的城市文化生活读本。有一期我在扉页醒目地加上一句：“献给风雨兼程的中产阶层们”。加上这句话时，我的眼睛有点湿润。其中很多内容我是用心写就的，很多都是包括我本身在内的这些中产阶层们的缩影和写照，令人多少有几分辛酸。我怕自己显得太过煽情了，于是我在以后的多期的封底上写道：“献给所有追求卓越、积极生活、努力工作的人们。”我想让他们在欣赏消遣之余，会在后几页看到珠江的相关介绍，从而知道珠江是怎样的企业，珠江要在北京如何发展，体会到珠江的企业文化。
有些影响可能是无形的，但实际销售过程中，成交客户里《星空》的读者的比例却很可观，很能说明问题。
我搞的是房地产公司，而不是文化公司。所以文化只是载体，仅把推广搞得天花乱坠，项目却没有足够的支撑那就成了不务正业。有实力的企业不能只注重招式，还必须要练好内功。花拳绣腿只能暖暖场子，要想把项目做好不去实干是不行的。
在项目实际运作第一阶段我就提出了“同花顺”的概念。“同”就是第一期的17栋楼同时开工；“花”主要是指配套要有实际进展，教育、会所、园林等配套都要能尽快开花结果；“顺”主要是指项目周边的道路要畅顺通达，另外要向业主顺利交房。
在第二阶段的时候我提出了“纳米一代”，主要是针对产品的策略。根据销售周期我们适时推出了一批面积为60多至90多平方米的小户型。那时，小户型概念和产品都不多见，尤其我们这种非常精致的小户型，所以一上市就受到了热烈追捧。当月成交近200套，几乎小户型一次就推完了。在这样的热销氛围之中，之后的大户型也卖得奇好。我们推产品时采用了非常务实的宣传方法，类似产品说明书一样，在广告里就把大户型做出了立体实际效果，详细标示出户型的天台、天窗、阳台、厨房、卧室、客厅等部位的尺寸数据、功用性能等指标，让消费者有的放矢，积极抢购。
在销售过程中我们还强调了地段价值的前瞻性。在之前的观念里，北京有四大商圈，多指燕莎、赛特、国贸、中关村，都集中在东边和北面，南边是个空白。当时，木樨园的商业氛围已经开始显现，并不断走向成熟，于是我提出了“木樨园商圈”的概念，与之前的四大商圈并称为“五大新商圈”，后来回过头来看，当时这个提法对后期的销售影响非常大，很多业主都是冲着这个来的。而实际也确实如此，木樨园商圈现在已经成了北京屈指可数的繁华商业区，地段价值早已不可同日而语了。
在销售方法上我们也根据实际做了非常规的调整，针对本地客群和外地客群的差别我们也采取了区别侧重点的销售方法。对本地人我们重点讲求企业品牌和社区文化，讲求项目品质、配套等。对外来客群我们侧重谈商业区的规划及发展。我跟销售员谈过，我让他们多关注每位客户不同的个性特点，除了购买兴趣外还要包括爱好、忌讳等细节，然后我要求他们适时回访。我有个观点，每个客户都是不同的，有1万个客户就要有1万种这样的心态去对待他，才能做好销售。
此外，我还提出要做广告直投，做了一些展板到燕莎、西单等大商场去摆过，我们还直接到浙江村去销售，把我们的展板直接摆到他们做生意的地方和住的地方去。
有人提出了反对意见，说我们这样的品牌公司学人家小公司的做法。我反驳他，告诉他香港的售楼员都是在地铁站就开始卖房子了。地铁站离他的项目还有3公里，他就开始拉客户。香港人管这叫接客。我觉得，这反映出两个不同市场的观念差异。
事实证明，这种方法是有效的。
通过这一年的奋斗，到2001年底，骏景销售达到了800余套，销售额近6亿元，成为当年的最畅销楼盘之一。
这里面有一个有趣的插曲：2001年《北京青年报》评选“十大明星楼盘”，开始读者投票，骏景在50个候选楼盘中排名第一，但在接下来的“专家投票”中，珠江骏景却不可思议地落选了。当时著名的地产评论人万信网的阚军专门写了一篇文章《去掉一个最高分珠江骏景》，为其抱不平。
一个文人的地产江湖 第二部分 “新世界”带来新启示（1）
我在推广珠江骏景时曾提出了一个木樨园“第五商圈”的概念，这个概念后来获得了很多方面的认同，当然也为珠江骏景的热销起了十分显著的作用。在提出“第五商圈”这个想法之前我曾关注过京城很多在商业领域能有所发展的地块，其中就包括崇文门地区。
北京人有句老话，“崇文穷、宣武破”，按照人们惯有的看法，似乎长安街以南无商机。但事实上，崇文区接近地铁和城市核心区的范围已早就是另一番景象。尤其是在“新世界”进驻这一区域之后，这里的地段价值和商业价值实现了一个飞跃。
“新世界发展”是香港一个老牌上市公司，曾几何时，其市值高达千亿元，与香港三大华资地产商并驾齐驱。但在2000年，众多关注新世界的眼光中却充满着异样，这家享誉盛名的国际地产开发商负债高达280亿港元，数目之大使不少人哗然！
几年后，我结识了长期担任新世界北京公司常务副总经理的蔡建伟先生，我们还常常谈起“新世界”这段往事。毕竟这一地产大鳄对北京乃至内地的房地产市场发展影响力巨大，其在内地的投资状况直接影响着同行们的信心和眼界，同时也会对城市和楼市的发展产生一定的影响，另一方面也给我们地产江湖中人带来了一些新的启示。
1992年岁末北京第一次组织赴港招商活动，这家香港地产大亨的目光第一次落在地图上并不起眼的北京崇外大街。那时这里还是成片的危旧房，没有多少像样的基础设施。而现在你站在新世界楼上的观景窗前，俯视鳞次栉比的楼群间熙来攘往的车水马龙，定能感受到地产业创造城市价值的力量。
“新世界”给北京人献上的第一份厚礼，便是市政基础设施建设。当初作为其进京首个项目的新世界商场开建时，把崇文区的市政管线全部接进来，都无法满足工程的需求，看来要想真正落地北京，市政基础设施必须先行。从1995年起，“新世界”开始投资市政建设：先后对崇文门到玉蜓桥的主干路、花市大街、幸福大街等重点地区进行改造，累计投入资金超过24亿元。新世界中心、新世界家园、新景家园、新裕家园……随着一个又一个房地产项目的顺利完成，当地居民的生活环境也在悄然发生变化。“新世界”进京之前，这里的人均居住面积只有69平方米，经“新世界”开发之后人均居住面积超过25平方米，增长近4倍；21万户居民住上了新楼房，在大家眼中发展势头正好的“新世界”忽然爆出如此高负债的消息，着实让人吓了一跳。在京城楼市如火如荼的时候，大家对于此次“新世界”的负债事件感到匪夷所思。
古人云“一子错，满盘皆落索”。究竟“新世界发展”是哪一步出了问题？后经有媒体披露，“新世界”负债如此之巨，皆因投资中国内地地产失败所致。在媒体关注下，“新世界发展”董事总经理郑家纯做了一些解释。
那段时间郑家纯在接受访问时曾公开承认：“新世界”之所以发展到当日的境地，全因为1990年代初涉足中国内地房地产市场选错时机造成的。但是对于在内地投资郑家纯仍然坚持是正确的，其不认为到内地投资是战略性错误，“只是时机问题……遗憾是早了几年，如果将这几年的时间与资金转投香港地产之上，直至赚了钱，迟几年再投资在国内，就最完美了。”
一个文人的地产江湖 第二部分 “新世界”带来新启示（2）
怎样理解郑家纯的这段话？事情要追溯到1990年代初，当时中国刚刚开放房地产市场，敏锐的香港商人纷纷涌入内地抢购土地，兴建商品房，房地产业十分炽热。本来在香港全力发展地产及电讯业的“新世界发展”，也从1991年开始进军内地房地产市场，而且投资的力度相当之大，根据摩根士丹利的研究报告指出，“新世界”旗下的“新世界中国”在内地共有超过66项房地产项目，大部分是针对国内居民而设的安居工程，而集团在国内的土地储备，足够未来15年至20年使用。为了支撑这庞大的投资，从1995年起，该集团开始为内地投资大举融资，先后在国际金融市场集资188亿元，作为集团的内地房地产和政府安居工程项目之用。其后，“新世界基建”又在1996年，发了一批总值19亿元的可换股债券，并筹集了50亿元的银团贷款，这些融资就成为了那时集团的负债。
遗憾的是一哄而起的内地房地产热很快便转入调整期，“新世界”为此被冻结了300多亿元的资金。
相反，正当“新世界”在内地大举投资房地产之时，1994年—1997年间正值香港楼市高峰期，由于“新世界”将资金及精力全放在内地，对香港的房地产投资大幅减少，因此，郑家纯认为，公司错失了大好的发展时机。但其当时还是断言前景依然乐观，他说过，商业本身就是一个循环，有升有跌。而且“新世界”本身就有活生生的例子足以印证，“新世界”在1989年投资美国Ramada酒店，投资前，美国经济一片好景，但投资后，当地经济出乎预料不断下落，使Ramada这一大手笔的投资连连蚀钱，但过了几年，经济开始复苏，这项投资便扭亏为盈。正是这一点让他对于国内的投资充满信心，也让他相信往后几年，在国内的投资一定会有收成。因此，他告诫香港投资者，要把握好国内的投资机会，不要因为一时的挫折就畏首不前，特别是中国即将加入世贸商机无限。
后来“新世界”部署了一系列减债大计，并积极重返香港房地产市场，以期重振雄风。
“新世界”的这段历程给了投资者有益的启示：一哄而起的投资一定要慎之又慎；此外，正确的投资战略应该有适当的时机才能获取成功。
事实上，香港新世界集团近年来在内地不断厉兵秣马、积累土地，等待天时而顺势而为。郑家纯先生曾提出新世界集团在内地的发展战略是“争取大幅的土地做综合性发展，在某些城市项目主宰特定地区的发展，在当地的物业市场发挥相当的影响力。”
几年来，除北京外，新世界集团在天津、上海、广州、武汉、沈阳及珠江三角洲等城市和地区均有较大面积的投资，在中国内地拥有的土地储备也是上千万平方米，其中包括数十个大型住宅项目，一段时间以来一直是对内地投资最大的企业之一。其目标是在利好的条件下积累土地储备，通过加速房地产发展计划，把握中国物业市场升势，从而实现本身土地储备的产业价值。
郑家纯先生在2000年的年报中谈到“通过为中国家庭提供优质房屋，以提高土地储备价值的方式，是我们为股东增值的策略，而未来数年有着巨大潜力的中国物业市场亦将进入收成期。”
我感觉到，种种迹象显示，北京这个中国房地产市场的超级航母上，还会降落更多的实力型战机。而航母最大的优势就在于可以提供一个良好的平台，供相关兵种实现联动，将各种实力上的优势进行整合，实现更大的效用。
一个文人的地产江湖 第二部分 卖房子也找“托”（1）
2001年底，我产生了商业联盟的思路。
房地产消费是世界上所有消费中品牌忠诚度最高的一种消费。买下房子后，那就是他的家，他很可能要在这里生活一辈子，甚至传给后代。想想看，还有什么行业的品牌内涵比房地产更加能赢得消费者的关注呢？
我曾经做过比喻说，买衣服好像找情人，激情过后很容易割舍，扔在那里不穿了；买日用品好像找*，天亮就说分手；而买房子，好像找老婆，买的是一辈子的幸福所在，虽然离婚也有，但往往不是那么好玩的，也随便不得。
对于房地产公司而言，业主一辈子都是他们的客户。但是，直到今天很多短视的开发商却只把买房子签合同的时候当作他们的客户，房子卖了交给物业公司就万事大吉，事不关己了。
其实，开发商卖出去的何止是钢筋水泥混合成的建筑，更是一个个的梦想。
这个世界从不缺乏梦想，很多梦想都是紧随着我们与生俱来的，在无数纷繁的梦想中一定曾有个最朴实最浪漫最贴心的梦想，那就是拥有一个属于自己的美好家园。所以“安居乐业”也一直是太平盛世的社会追求，是中国人世世代代永恒的梦想。但既然是梦就摆明了是和现实有着一定的差距。中国大诗人杜甫虽然“学富五车，才高八斗”，却落得个“茅屋被秋风所破”，而在这种情况下他想到的就不仅仅是自己什么时候能有个安乐窝，而是发出了“安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜”的千古绝唱。
中国人对买房和住房投资，有一种特别的热衷。不知道是否千百年的农耕文化使然，中国人对土地，有着一种奇怪的依恋。土地就是家园，土地就是财富，就连百年之后，也要千选万选一块好土地栖身。即使在近代商人辈出的时候，商人们经商致富之后，仍然要买那么一方土地，将自己的财富，最终以土地的形式保存下来，繁衍后世。
也许，中国人是一个需要归宿感和安全感的民族。经历了几千年的历史，一个庞大的民族，在土地中寻求她的归处。无论是战乱，还是和平，中国人不依不饶地坚持着在一块土地上繁衍，日出而做，日落而息。就连移居他乡的客家人，也要将自己的房子建成围屋，为的就是那种安定和安然。这种对土地的特殊情感，绵延至今，就转移到了住房上。
已届婚龄的小伙子交了女友，他的父母抑或女方、女方的父母往往就会一天到晚催他买房。好似买房成了结婚的预科考试，买了房就有了立足之处，就有了立家根本，成家立业，生儿育女，就是父母眼中最好的归宿。
有的朋友有了闲钱，往往就会投资房产。他们投资房产的理由是，股票、基金，太过抽象，买了套房子，是实实在在地东西，租出去，转手卖出去，你都实实在在的拥有，至少，心里有底。
而这样，开发商的重要性就凸现出来了，但很多开发商没有意识到这种重要性背后的价值。实际上，对开发商而言，业主买下房子就像种下一棵苹果树，可以年年都有硕果收获。但是，今天的开发商只是收获了买卖树苗的交易。
21世纪的经济就应该像互联网一样，彼此联合，互通有无，共享共赢，这样才能长期发展，才能让树苗接受各种养分，最终长成参天大树。
为了找到珠江的消费人群，我们和中国外企管理公司合作。外企管理公司也需要对他们外企提供各方面的服务，他们面向十几万的外企员工，办了一张外企报纸，每人都能看到这份报。我们在上面刊登广告，凡外企的员工拿着这张报纸到珠江来买房的，我们都给一定优惠，另外，我们再给外企管理公司进行一定的提成。由此，建立了一个购房服务联盟。
一个文人的地产江湖 第二部分 卖房子也找“托”（2）
对于珠江地产的业主，首先我整合珠江自身的资源为客户服务，为客户创造价值。客户买珠江的房子可以优惠，我们制定了很多折扣政策，对于优惠的额度我们不以现金的方式折现，而是给客户相应的购物券，可以到珠江自己的购物中心去消费，什么家具、什么电器全部都有，客户可以各取所需，而且价格与市场上几乎差不多。这就形成了一个内部消费联盟。
通过内部联盟的实践，让我们的眼光更加宽阔。我们又由内而外建立了一个外部联盟。比如说和空调厂家联盟，客户买了我们的房子，如果再去买空调，市场价可能是2000元，而我们的客户只需要1500元。客户在买了我们的房子后，我们会给客户一张“珠江合生卡”，和这张卡相关联的联盟商家有1000多家，客户凭卡去消费，就可以获得一定比例的折扣。这种方式不仅让客户得到了实惠，更让客户体验到了企业实力和品牌的认同，从而产生更多的品牌信赖感，这件事情运作起来是比较复杂，当时看来也比较大胆，但我们通过努力还是办成了。
另外，在外部联盟中我们还特别搞了一个与金融机构的联盟。开始我们想和中国银行搞一个信用卡，拿着这个卡到珠江买房可以优惠、打折。但这件事情的难度超出了我们最初的想象。我们还是没有放弃，通过多方协调最后还是办成了，我们与中国银行北京分行、北京外企服务集团一起推出了一个“长城—FESCO—珠江·合生联名信用卡”，这张卡不仅具备一般长城信用卡的全部功能，同时该卡持有人如在珠江地产刷卡消费，珠江地产可以提供一些增值服务。比如联名卡持卡人具有珠江合生会的当然入会资格，持卡人只需填写并提交《入会申请表》即可成为珠江合生会会员，享受会员的权利；这些持卡人购买珠江地产楼盘的房产时，金卡持有人可享受1%的额外优惠，普通卡持有人当年前999位刷卡人也可享受1%的额外优惠；持卡人在珠江合生会联盟商家消费时，出示联名卡即可享受一定的折扣优惠；持卡人在珠江地产名下酒店、会所、温泉度假村消费时，金卡持有人可享受5%的额外优惠，普通卡持有人可享受2%的额外优惠；持卡人在位于天津宝坻的珠江温泉城的高尔夫球场消费时，金卡持有人可享受10%的额外优惠，普通持卡人可享受5%的额外优惠。
我们为了建立起与客户之间更紧密、更长久的互动关系，除了创办了《星空》杂志这个平面媒体外，我们还实行珠江旗下几个楼盘联动的方式，创建了一个多方位长效平台，那就是曾在京城享有盛名的珠江合生会组织。
对珠江合生会，我们做了详细、准确的分析与定位，界定各种服务的内容与对象。
2001年10月28日，在珠江骏景的售楼大厅，我们举办了珠江合生会的新闻推介发布会，宣布珠江合生会将于2002年1月1日起正式成立。这一活动引起了业内的高度关注，京城各大媒体纷纷进行了报道，引发了新的销售高潮。
珠江合生会的成立使开发商和业主的交流变得更直接、更便利。珠江合生会定期出版会刊，免费向会员赠送，为会员提供开发商的最新动态和相关资讯。同时，珠江合生会也会收*员意见和建议，第一时间反馈给开发商，以便我们对项目和产品做出准确定位，使产品能够更接近客户的心理预期，将造成遗憾的可能降至最低。
成为珠江合生会的会员得益是实实在在的，衣食住行方方面面都能得到商业盟友的折扣和优惠，使会员得以用最优惠的价格获得最满意的商品和最优质的服务。
这些营销策略和手段使得我们能尽快找到我们的目标客户，同时把我们的品牌宣传也带动起来，起到了事半功倍的作用。我们的这些方法若干年后已变得十分流行，大家也司空见惯了，但在当时的平平塌塌卖楼的北京楼市还是很惹眼的，大家都觉得很新颖也很有效，那些促销手段在客户看来也很有吸引力，得到了广大客户的认同。
其实这些不光是一种商业让利思维的体现，更是契合了我所倡导的新地产文化。我始终认为能融入新地产文化的文化地产不应该商业气味太浓重，更不能成为一个虚无空洞的概念。它是一种对客户无微不至的服务精神与态度，其表现应该融入到对客户服务与关怀行动的方方面面，每一个细节，而且越细越好。
商业运作需要想象力与创造力，才能有创新，这与写文章是相通。但是，写文章可以天马行空，上下五千年，纵横九万里；越是这样，越是文采飞扬，激情彭湃。李白可以“兴酣落笔摇五岳，诗成笑傲凌沧州”；苏东坡可以“谈笑间，樯橹灰飞烟灭”；李煜可以“问君能有几多愁，恰似一江春水向东流”；吴承恩还可以让孙猴子一个筋斗飞十万八千里。这些都让人感到畅怀，也津津乐道。
但经商没有那么多浪漫情怀，要讲究整合，讲究踏踏实实地去做。
房地产商之所以有存在的必要就是因为房地产商可以整合大量的社会资源，利用这些资源为业主服务。很多事情开发商做起来要比一家一户的业主容易得多，也更有效。开发商能替业主想到并做到，那这个开发商就一定能获得市场的认同，获得消费者的追捧。这是房地产商战中看似简单而最有效的一个道理，是一切营销手段的出发点和落脚点。只有这样，营销策略或者促销手段才能让业主买账。
一个文人的地产江湖 第二部分 无地何以称大（1）
“2001年对北京楼市来说具有毋庸置疑的里程碑意义，在市场需求出现阶段性饱和的同时，新一轮地产扩张却以近乎疯狂的圈地运动为标志开始，在诸如概念炒作式的玩虚活已经不再能够脱颖而出并真正卖出房子的时代，以资金和土地为砝码的实力较劲成为楼市新时代的特征。这种踏踏实实的作风多少让人对未来楼市稳健运行保持乐观；并且人们相信这种较劲只能是大佬之间的游戏。显然，当2001年报章上充斥着除了地产纠纷便是圈地新闻时，那些一掷亿金动辄圈下数千亩土地的大亨们已经取代以潘石屹为代表的项目精英而成为新时代下的地产英雄。来自广州珠江地产的董事长谢强以圈地230公顷的成绩显示出了这种英雄气概。”
这是《财经时报》上的一篇专题新闻《谢强：大盘时代的圈地英雄》中开篇的一段话。
2001年，我提出一个口号：“无地何以称大”。土地是有限的，地段更是被李嘉诚钉在了地产价值的十字架上。因此，地产商的竞争首先是抢地盘。
土地储备对开发商来说就是生命线。没有土地储备，就仿佛做面包的找不到面粉。在一定时期以内，楼市的竞争最大的砝码就是土地资源，谁能在土地储备上取得先机，谁就能首先占领阵地的制高点。
明白了这一点，我就知道我的劲该往哪里使了。当初，我曾向朱老板承诺，我要让珠江地产5年内进入北京的前三甲，为了这个目标，我得使劲往前冲，我得拼命，我得在京城开展好我的圈地运动。
拿到骏景那块地以后，我们把它做成了珠江的发动机。骏景收回的钱很多我都用在了买地上。我在苦心经营珠江骏景的同时，经过2001这一年的圈地运动之后，我帮珠江系拿下了北京五块大型开发用地。除丰台区永外果园的煤炭二厂项目珠江骏景外，先后又取得朝阳区青年路煤炭一厂项目——占地21公顷、开发面积55万平方米的珠江罗马嘉园；朝阳区建国路梆子井项目——占地24公顷、开发面积36万平方米的珠江绿洲；位于通州区永顺镇占地2000多亩的土地，可开发面积将超过100万平方米的珠江国际城；还有朝阳区西大望路化工实验厂项目——占地34公顷、开发面积90万平方米的珠江帝景。在短短1年左右的时间内，珠江系在北京开发项目用地就已超过230公顷，总开发面积达到300万平方米。
外界多评价我为拿地高手，也许没有谁是天生的拿地高手。路是一步步走出来的，在这个地产江湖里面，必须要去闯，才有出路。
签珠江罗马嘉园那块地其实和珠江骏景的地有一定的联系。不光是实际运用了骏景赚回来的钱，还用到了开发骏景而带来的信任。通过木樨园骏景项目的合作，煤炭总公司与我之间已经产生了很深的理解和信任。因此，他们也希望我来拿这块地。但是我提出地价太贵了，要求能在价格上有所优惠。毕竟我们在珠江骏景项目合作得很好，他们也知道我这个人讲诚信，可交。最后他们同意价格降到33亿。为了让这次合作的基础更加牢靠，我提出先给他们2000万诚意金，如果8个月内无法顺利通过方案的话，退给我们1500万，500万算作对我们的罚金。可以说，我是冒了风险的。但我很看好这块地，我认为值得。它的价值空间是可以预期的。珠江总部的人也来看过这块地，看后很高兴，也认为这是一块好地。但我在看地时发现一个问题，地表水比较高，是个低洼地，这种情况在挖土、开槽时施工成本会提高。因此，我提出再降500万，最后的价格就是325亿。
一个文人的地产江湖 第二部分 无地何以称大（2）
可是，这块地是有很大风险的，如果我们方案通不过，我们将损失500万。
到了临签合同的时候，很多人提出了反对意见，包括朱老板在内。他们认为拿500万去赌这块地风险太大。
我推心置腹地跟老板去解释，我说，如果方案不成功我们是有损失，但是，我们现在拿500万去赌一个3亿多的项目。如果他们自己就能做好方案，我们可能只给人家这点钱吗？现在才拿了2000万，就能做方案，拿500万去赌有什么不可以？难道不值得么？
后来，直到这块地动工，直到样板间都做出来以后，我们才付给煤炭一厂4000万。因为签合同时我提出，方案通过后，做前期准备，所以半年才付2000万。其实当初冒了500万的风险，而方案成功通过后争取来了一年多的时间，这一年多的时间和机会成本该怎么算呢，这都是500万所含的价值啊。老板明白了这一点后才认同了我的做法。
临到签字时，煤炭总公司也不是十分干脆了，他们也有点犹豫。我告诉他们我第二天就要出国，要签的话只能当天。后来终于在那一天把这份合同搞定了，老板也很高兴。回头来看，3个多亿买到那块地，绝对是捡了便宜，同行也都说太值了。
2001年初我从京通路经过的时候看到了在二外和原来的广院对面的地块，我觉着这块地的位置和环境都不错，有心拿下这块地。可当时苦于找不到切入点，后来我找到了土地方的人，当时他们要价很高，超出了我们的接受范围。朱老板得知后不知从哪介绍来一个人，据说和土地方人很熟。我到人家那边一问，说不认识。后来还有人冒充某某的儿子，某某某的女儿，我一看这情况，有点灰心了，太复杂了，不想谈了。我回去做汇报时，一个部门经理说认识一个朋友，也在介入这块地。我问这个人，你跟土地方熟么？他当面给那边打了个电话，确实熟。彼此熟识就好谈多了，彼此多了一些信任后，我们第一次谈就把价格基本定下来了。
这块地原来是绿化带，加上旁边有4所大学，根本不让搞大规模开发。因为申请盖大学生公寓，25公顷地里除了绿地，建设用地只给了9公顷，包括大学生公寓还占了24公顷，实际上建筑用地还不到7公顷。虽然面积没多大，但是环境非常好，交通也很方便，紧邻地块就有一个地铁站，距离通惠河也只有几百米，而且25公顷的地块里面有17公顷的绿化地，地块品质非常高。
面对优点如此突出的地块，砍价的过程就变得愈发艰难。砍价就是在谈判，谈判的要领就是适当的妥协，为了能把价格砍下来，我允诺对方，如果价格能有所优惠，我们将会在别的方面支持他们，我们可以帮他们把大学生公寓建起来。我给他们算了一笔帐，算了算建这个大学生公寓要花多少钱，对方这才松了口。我为了给他增加一些心理筹码，许诺道：我们签约的话，签约当天，什么时候签约我什么时候立即就付钱。我知道他们正急着要钱，这项目拖了一年多做不下去，中间换了4个单位。我还说，我给你写个承诺，如果我不能履约，你可以去法院告我们。他们开始犹豫，想来想去，后来终于允诺，但有些勉强，只是说基本上可以这样，需要回去开会讨论一下才能最后决定。
于是，我开始了艰难的等待，但很久没有回话。难道是心理战？等待的滋味真不好受啊，心里没着没落的。但我给公司的弟兄们说，谁也不能给他打电话，坚持住，等着他给我们打。终于，到最后他们也熬不住了，将近10天的等待之后，他们给我打了电话，问价能不能再涨涨。我没有直接回答，推说正在看其他的地，这下他们才紧张了，说那就晚上一起碰碰吧。那晚一碰，这事就定下来了。我当时其实也很着急，大学生公寓9月1号就要交钥匙。我对他们说，这项目给我们做的话，9月1号那天我们肯定能把钥匙交给你。当时都2月底快3月了，还不定下来的话，我想做都做不出来了，因为工期肯定就不够了。
