潘石屹的建外SOHO也在行动。8月底，SOHO中国有限公司与香港东亚银行、大亨银行签订协议，后者向建外SOHO的境外购房者提供美元3％、港币25％（均低于人民币2%以上）的低息按揭贷款。潘石屹后来公开评述说，银行贷款也是一个竞争激烈的生意场，央行121号文件要对所有开发项目不分优劣实行“一刀切”，外资银行却乘虚而入。在建外SOHO约40％的外埠购房者中，境外客户虽然只有一小部分，但也增加了建外SOHO应对121号文件的安全系数。
一个文人的地产江湖 第四部分 战胜疫情波澜不惊（4）
121文件出台之后，外资银行立即开始抢夺地盘。任志强曾透露，6月份就有3家外资银行来找他，提出了相当优惠的条件，有的甚至说可以免除前三年的利息。
有这种能力和待遇的开发商毕竟不多。121号文不仅让小开发商步履维艰，各地政府也担心，房产市场一旦回落，将使得刚刚受到非典打击的经济增长雪上加霜。另一方面存款持续快速增长带来的放贷压力也让银行颇感为难。事实上，银行对房贷的争夺并未因121号文的颁布减弱。在一片争论之声中，很多人注意到了两次会议，一次是7月30日由国务院总理*主持召开的国务院常务会议，一次是次日国务院召开的“全国进一步治理整顿土地市场秩序电视电话会议”。据新华社报道，前一个会议听取了建设部关于房地产市场发展情况的汇报，研究促进房地产市场健康发展；后一个会议则就加强土地管理作出了部署。
有金融专家认为，两个会议的基调反映了有关方面对房产业的两难态度：既担心固定资产投资过速引起的风险，又担心整顿房产市场对经济增长的损害。这种两难正是央行试图通过的平衡木，也有人认为，这两个会议的召开可能意味着高层已经就某些问题达成共识。7月30日国务院常务会议对房产业做出了结论：促进房地产市场持续健康发展，有利于扩大内需，促进消费，改善居民居住质量，提高人民群众生活水平。对房贷及房产市场的监管和整顿，会议很具建设性，提出了完善个人住房贷款担保机制、建立健全房地产市场信息系统和预警预报体系等具体建议。
于是有了后来的“18号文件”。8月31日，对房地产商而言是一个大喜的日子，国务院正式向各省、自治区、直辖市人民政府、国务院各部委、各直属机构下发了首次明确房地产已经成为国民经济的支柱产业、表态支持房地产市场发展的文件——《国务院关于促进房地产市场持续健康发展的通知》(国发(2003)18号文，简称“18号文件”)。
2003年9月1日，建设部在北京召开“全国房地产工作会议”，曾培炎副总理到会做重要讲话。曾培炎副总理深刻分析了当前房地产市场的形势，论述了促进房地产市场持续健康发展的重要意义，明确了当前的任务，并对贯彻落实18号文件精神做了部署。建设部部长汪光焘在会上就文件的形成过程、起草文件的指导思想及文件中涉及的几点主要问题做了进一步说明。汪光焘强调“这是指导当前和今后一个时期我国房地产市场发展的纲领性文件，下一步的工作重点是把‘目标’变‘指标’”。建设部房地产司司长谢家瑾认为：“文件的核心精神总的来讲是搞活房地产市场”。
9月3日，建设部房地产司、中国房协召集部分开发商围绕文件内容进行了热烈讨论。或许是前一阵的市场压力过大，很多开发商尚未通晓政府颁布的新政策的内容，但闻者都喜形于色。自6月央行抛出被业界人士视为一大利空政策的“121文件”、严格发放房地产贷款并措辞严厉地批评房地产过热以来，开发资金吃紧和地产泡沫制造者的恶名让很多房地产商垂头丧气、深感压力。在业界向来以头脑敏锐著称的潘石屹，从海南博鳌一个房地产商的聚会上归来，连连慨叹：“121文件出来以后，感觉上房地产商没人再把心思用在怎么盖好房子上了，不是想去搞基金做银行家，就是要造镇、经营城市去行使政府职能。”在恶劣的行业发展环境折磨下，背负着巨大压力的开发商们的心态似乎都有些扭曲了。
一个文人的地产江湖 第四部分 战胜疫情波澜不惊（5）
所以，国务院适时出台的18号文件所表示出的政府对房地产业作用的肯定、对支持房地产市场发展的态度都让发展商们从内心感到安慰，从精神上受到鼓舞。
一直对此事言论颇多的任志强和潘石屹也相继将个人感想写成文章，一个以《水落石出》为题抒发了个人感受，一个以《中国人从今天开始将不再当蜗牛了》为题表达了内心感慨。清华大学房地产研究所所长刘洪玉也立即写分析文章高度肯定了文件的意义与作用。万科集团董事长王石经过周密思考后表达了自己对政策的看法和对政策落实的建议。
任志强在《水落石出》一文的开头写道：“从‘冬天’到‘泡沫’，从‘司法解释’到‘121号文’，历时近两年多的战火，随着国发(2003)18号文的发布而烟消云散了。虽然来得迟了点，但该来的终于来了。林子大了什么鸟都有，但不能因为有几个烂苹果而否定了一片林。房地产业在经过了20多年的改革开放之后，第一次被国务院的文件肯定了‘已经成为国民经济的支柱产业’的事实。市场发展现状是健康的，对中国经济的贡献是巨大的，应该得到要持续稳定的支持与发展。应该承认局部地区的发展是存在一些问题的，市场的规范和监管还有待完善，但解决问题要靠发展，在发展中完善”。
潘石屹对文件反复强调的“市场化”也感触良多。他说：“我们几十年来用计划和行政的手段去配置资源，今天实行市场经济了，一不小心在一些政策制订和实施上又回到计划经济的老路上去了。实践证明计划经济没有给我们带来财富和社会的进步，只有改革开放后的市场经济才让我们大家过上了好日子。越是市场化早的行业，产品质量和服务就越好。越是市场化晚的行业，产品质量和服务就越差。房地产是属于市场化比较晚的行业之一，因为按计划经济的实物分房结束的比较晚。我的体会是，计划体制老管不该管的事，该管的事又管不好，管不住。公房上市就卡在一个图章上，把中国人变成了蜗牛，人和房子连在了一起，不让你分开。将没有用的东西经过流通成为有用的东西，这就是市场经济，是利人利己又有利于国家的事情。18号文件中，把人和房子分开了，中国人从今天开始将不再当蜗牛了。文件强调的‘任何单位不得擅自对已购公房上市交易设置限定条件’让房子也获得自由了。房子流通得越快越好，房子可以被充分地利用，国家也可以多收一些税金和土地收益金”。
18号文件在分清政府和市场各自该承担的责任上所做了明示，并以“各地要根据实际情况，合理确定高档商品房和普通商品房的划分标准”作为指导思想，让大家非常认同。所以王石评价新政策“控制张弛有度和更加灵活”。
尽管新政策在为房地产打气，让众多开发商松了一口气，但是作为对资金需求量较大的行业，当时的金融大环境并不够有利。可以预见，今后有限的房贷会首先发放给实力强、信誉好的大企业，小企业融资难度会进一步加大。
对大企业而言，出尽胸中闷气后就得抖擞精神迎接更大挑战了——到了地产大鳄间拼抢市场份额、排定座次的时候了！于是，人人奋勇争先，波澜不惊的楼市又开始风生水起。
2003年10月发布的福布斯《2003年中国内地富豪榜》犹如惊雷一般把大家的目光全吸引到了那些上榜的地产商上，其中涉足房地产的竟多达35名，与其他行业相比，煞是扎眼。2003年第3季度，作为中国商品房风向标的北京商品房，价格又上涨了13%，许多地方的房价居然上扬了20%，引起了各方的关注。于是，*之声开始在坊间蔓延。
我当时有种预感，以后宏观调控的目光将会频频向房地产投射过来，也许这次只是个开端。
一个文人的地产江湖 第四部分 南风北渐“橙子”香甜（1）
在业界公认的CBD市场“高压带”上，2003年“战火纷飞，诸侯并起”。主要是因为一方面，国家加大对地产行业的宏观调控力度，拉大了部分消费者期待降价、持币待购的心理。另一方面市场上可供选择的楼盘也比较多，高端市场局部过热，产品结构有些失衡。尽管如此富力城项目却能率先从楼市激战中抢得先手，在短短10个月的时间竟然突破了18亿的销售额。这无疑是富力城营销战略的巨大成功。富力城成功的一个重要原因是在产品上，非常认真地贯彻了富力公司的质量方针：以品质提升价值，以诚信锻造品牌，共创生活新空间。而这一方针的思想之源还是在于创新。
创新是责任与想像力的结晶，创新的结果是让这个世界多一份生机。
南方发展商进入北京，对北京房地产各个方面都有所冲击，可以用一个词来概括，就是创新，各个方面的创新。它包括发展理念的创新、产品的创新、营销推广的创新和服务的创新等等。结合珠江、合生在北京的项目，在对产品进行塑造的前提下，珠江、合生把南方的房地产的一些经验和北京的房地产的经验融合起来其实就是一种创新，它将形成一个既在物质层面满足消费者的需求，又能在精神层面和文化层面满足消费者需求的综合的、复合的产品。
南方开发商多年的发展经验使得他们在做产品前期（包括了产品定位、区域调研、规划设计等方面）
时有很大的投入。积累的经验也相对更丰富一些。所以，在这方面南方地产商领先一步。而且南方开发商的共性是更注重公共部位、社区公共场所的建设。这些地区业主自身无法组织进行建设，但这些区域对业主们的生活有重要的影响，这时就需要开发商能够体贴一些。在细节上，更讲究实用，尺度也更适度。比如１００多平方米的两居室、三居室，在北京销售的主卧设计很少面宽超过３６米，几乎没有超过４米的，但客厅的面宽却往往达到５米，洗手间的长宽比也很合理，如此等等。这些细节南方的开发商确实做得细致。当然这些都是市场给逼出来的。
比方说珠江帝景，倡导一种集成式的欧洲生活，以打造纯粹的欧洲商城作为核心的设计概念，贯穿整个项目发展的各个方面；罗马嘉园和珠江绿洲也是专为特定客户打造。我们希望可以给北京的消费者提供优质的生活选择，给市场创造多样的产品。
如精装修。南方的优质房产企业进入北京，大大加快北京楼市的产品创新，以前北京没有精装修住宅，珠江所有项目都是精装修，这在一定程度上影响了北京的市场，给了客户更多的选择。
北京发展商设计的户型比南方的要大一些，但相对不够精致，在产品的一些细节上比南方发展商的产品有一些差距。
南方人对市场有着强烈的忧患意识和生存竞争意识，如何用市场经济观点去思考，如何从客户的角度去思考是开发的出发点和发展理念。万科就曾提出不单纯卖产品，而是做生活方式的提供者。
在珠江时我最常强调的是服务。在土地储备时就导入了客户的需求，前期规划中就开始实施。建设中强调阳光工程，强调与消费者到信息的对称。物业管理方面，我们康景物业一直保持了很高的水准，在广州和北京都是五星级的标准。
一个文人的地产江湖 第四部分 南风北渐“橙子”香甜（2）
大盘时代。南方尤其是广州的一些企业，对城乡结合部的大盘运作有很强的实力与很丰富的经验，通过在北京开发这种郊区的低密度大盘，使得北京人对郊区的居住方式有了进一步的认识。
产品创新。如我们在一些中小户型中设计的电脑房就得到了很多客户的认可，而在同样面积的户型中，北京本地的很多开发商都没有这样考虑。
在南方市场上，开发商更注重市场定位和在产品细节上下工夫。在规划之初，即坚持建筑要与周边的环境和谐统一，将住宅区与商业区用一条绿化带完全分隔开，而且，无论是住宅区还是商业区，都将停车位全部置于地下。更低的价格，并不是我们比别人拿地更便宜，也不是我们的产品做得差，主要是我们在成本控制上下了工夫。不仅是自己的队伍施工，而且恨不得整个工地和公司都没有乙方，而是一个集团一条龙地营造。这正是持续低价依然有不错投资利润的真正原因。
住宅规划重“人性化”。社区规划张弛有道，楼宇、园林、商业配套交相融合，既形成独特的园区风格，又能与周边区域相呼应。
房型布局重“实用性”，而非纯粹追求面积。房地产市场也经历过一段盲目追求大户型、大面积的误区，凡造楼买楼都想往复式、错层靠拢；而市场成熟的今天，从开发商到购房人都将“面积合理、紧凑实用”作为首要选择，目前市场上已经出现实用率高达１００％的户型，而由此带来的低总价更降低了购房的门槛。
物业管理已从单纯的“管理”走向“服务”。
更成熟的消费引导。从购房人角度来说，购房人更加注重房屋品质和社区规划，讲究“眼见为实”，不愿盲目跟风和受一些概念炒作的影响；看楼选楼不仅看开发商品牌，更关注产品价值，注重房屋本身、社区管理、会所经营和建筑品质。
按照市场规模与容量，像北京这样的城市拥有一二百家规模像样的房地产企业足矣。但相关资料表明，北京的房地产企业多达好几千家，每年有近千个楼盘项目同时抢食，加上近10年的开发积淀，房地产企业面临同行竞争的压力是不言面喻的。ＣＢＤ的市场也非一直向好。面对迅速变化的市场形势，曾经也有个别开发商开始“茫然而不知所往”，甚至销售滞胀。这种局面并非是需求乏力和疲软所致，完全是因为楼盘的市场定位不准，且定价虚高。ＣＢＤ的提法刚刚露头时，那里的各大楼盘的尾房率不到１０％，而且各个楼盘的销售周期普遍很短，进入2003年后，ＣＢＤ及其周边市场局势开始变得扑朔迷离。后来在泛ＣＢＤ区域，既有火爆一时的ＳＯＨＯ楼盘，也有公然宣称拒绝商住的纯住区；既有创造了销售奇迹的小户型，也有倡导至尊生活主张的豪华公寓。市场已进入多元竞争期，这是由多元需求的形势所决定的。作为开发商，必须善于感受和捕捉市场变化的脉搏。但是，市场需求的是容积率较低、品质不俗、呈现鲜明文化个性的楼盘。这就要求开发商必须在众多潜在客户中找准客户群，不仅要洞悉客户群的基本居住需求，而且，还应熟知客户群的文化与精神需求。当时后现代城、炫特区等小户型项目都很热销时，从案名所包含的新锐精神，到社区管理与配套的前卫色彩，总之，客户群需要什么，就提供什么，建立在市场细分基础上的客户细分与产品细分是开发商的面对市场的必然选择，而且必须优化楼盘的性价比。当时我认为，随着ＣＢＤ供应量的不断增加，只有努力提升楼盘的复合品质，才是摆脱同质化竞争局面并出奇制胜的要诀。
一个文人的地产江湖 第四部分 南风北渐“橙子”香甜（3）
我当时操盘的１００多万平方米的富力城是北京有史以来最大的一块公开招标的商业地块，其一亮相，便创造了两项记录：一是ＣＢＤ区域容积率最低的项目，二是开盘均价仅为７０００多元／平方米，在ＣＢＤ周边同等品质的项目中，价格最低。而且在后来的富力城中，基本均为单体建筑，没有ＣＢＤ常见的较为拥堵的成排布置的楼座，而是多个楼盘相互错开。社区内共有１８万平方米绿地，两大主题景观，贯穿小区东西的是半坡水景与特色园林。这一景观规划在泛ＣＢＤ区域独树一帜。小区内设高档会所，其中运动会所达１５万平方米，再次书写了泛ＣＢＤ区域的新记录。社区内其他配套设施还有小学、中学、足球场、网球场、篮球场等。我对自己掌控的楼盘的复合品质很自信。结果，短短的两个月时间，就完成认购额近4亿元。
当时有一个现象引起了我的关注：近年来，东部繁华商圈缺少纯居住类高档社区。许多高档楼盘中的居住类客户正在纷纷逃离。比如朝阳门附近的美惠大厦、西大望路边的现代城等，大批公司的进驻与原住户之间产生难以调和的矛盾。这一现象的背后绝不是单纯管理上的问题，其楼盘早期定位便是模棱两可的。我当时就确定了目标，要将富力城打造成东部商圈最大的纯居住类高档物业。我坚信自己的楼盘是充满岭南风味的“橙子”，与“苹果”之类北方产品不在同一竞争平台上。不否认周边另有一些项目的价格更低，但是，那些只能算是萝卜，不在水果之列。不管是橙子、苹果还是萝卜，这种多元竞争的结果是，谁的性价比高，谁才是赢家。
北京是一个特殊的城市，南方的开发商在做产品设计、规划上必须要把南北方的差异结合起来，一方面要适应北京的地理、文化特征，同时还要保留自己固有的精华部分，否则很难在北京立足。当然我们不做太多的概念炒作，而是坚持做中档住宅，踏踏实实地盖房子，并且始终坚持准现房销售，让客户感受企业的务实精神。
景观是南方开发商的强项，但这是与地理、气候特点结合在一起的，在北京做出纯正的南方的园林是不现实的，这就需要我们在做产品时要有更多的考虑。
我对于在北京做项目，总结了两个“新”字：
1新市场思路经营品牌。
当广东发展商来到北京后，带来了一股“南中国”的热风，尤其是把市场上很好的观念带进北京，通过市场化运作对京城楼市起到了明显的推动作用。当时我和冯伦、潘石屹一块聊过，我们从海南来的这些人，包括深圳来的这些人，带来了什么？资金吗？没有。实际上是带来了自己的一种观念，一种深具个人性灵的运作房地产的模式。这对于北京房地产业的发展非常重要。
富力城的开发模式是走快速、薄利、精品的路子，不去追求过高的利润，而是在合理预期利润下尽可能快地滚动开发，快速回笼资金。靠产品品质树立品牌，靠产品创新发展品牌，力求通过产品的创新，服务的升级全面提升品牌，将一切能与消费者产生联系的环节都以一种主动真诚的心态去面对，走服务升级的品牌发展之路。
在这些新的思路下，富力的品牌表现倍加引人注目。富力城作为广州富力集团在北京的第一个大型项目，秉承了富力集团在广州多年的中档偏上的路线，整个社区以板楼为主，容积率仅在25左右，而且有大面积的园林和水系，相对该区域内的其他项目，富力城的大盘优势十分明显。同时要指出的是，虽然富力在广州开发的众多住宅项目与北京富力城都极其类似，北京富力城从开工建设到销售也算轻车熟路，但作为一个滚动4期开发的百万平方米大盘，富力城在开发过程中能很好地避免施工扰民、配套投入使用晚等一直困扰大盘开发商及大盘业主的问题，一直坚持做精装修，而且还能保持最低的投诉率，“敢于在3·15那天交楼”也成为一段佳话在京城传颂……这一切在外界看来实属不易，正是这些表现充实了富力维系品牌的强大动力。
一个文人的地产江湖 第四部分 南风北渐“橙子”香甜（4）
2新产品价值引领市场。
作为南派开发商，北京富力城的精细开发为京城房地产消费提升了很多空间，促使北京住宅产品的立面、户型、园林等很多元素都得到了不小的改观，树立了新产品主义典范。
回头去看，当初南方发展商到北京时，北京的房地产水平比南方可能要落后3到5年，而当富力城起来之后，北京市场在产品品质上的地域性差别大大降低了。差异更多是来自细节。过去北京多是开发毛坯房，现在北京做精装修房的项目也已经有很多了。
很多人都注意到曾经北京商品房首先的外立面普遍不够细致，缺乏美感。南派的富力首先注重的外立面设计。富力城简洁明快的外立面设计，让很多人眼前一亮，在很大范围上博取了大家的好感，同时也影响了北京的开发商，城市的面貌也因此迅速改变。二是户型设计的合理化，——主要体现在面积的分配和各个区域功能的合理搭配上，——以前北京楼盘的缺点是比较明显的。三是显著园林景观的改进设计；四是采取了南方的落地窗、飘窗等设计，室内采光显著改善。
我当时曾提出“开发一个社区，建设一座公园”的口号，并将其赫然刊登在广告上。而事实上，到过富力城的人都会被它超大规模的精细园林所吸引。这些动人的风景背后是富力对住宅品质的真心追求，——仅为园林富力就投资１亿多元，在北京顺义建立了自己的园林基地，专门为自己的项目提供各种树种。富力城绿化率达到５０％以上，１７万平方米的园林绿化，光树种就有80多种，实现了“每个楼座都在园林中”的理想。还有在京城屈指可数的面积超过12000平方米的水系，以及多姿的雕塑小品和与园林、水岸相伴的灵动珍禽，都在人们视觉的*中迅速赢得了人心。
完善的社区配套也是富力城的一大实实在在的亮点。投资两个多亿在社区中建北工大附中新址、芳草地小学及幼儿园。社区中建有综合会所，辐射半径达到整个小区，业主“不用到郊区去度假”。同时，富力城的商业配套也应有尽有。这些都为业主提供了生活便利。尤其是富力城的ＣＢＤ及泛ＣＢＤ范围内最大规模的6星级生态会所，拥有２３００平方米星光泳池及齐全的球类运动场所，并首创6星级香薰ＣＬＵＢ，还首次引入了英式花生吧。会所总建筑面积近２万平方米，分地上4层和地下2层，紧邻富力城一期水面，并与“双子座”写字楼相衔接。如此手笔足以能体现欲将北京富力城做成富力代表作的坚强决心。
北京富力城户型也很讲究，朝向、通风、采光等都力求做到最佳，处处体现出高档和人性化，并且根据客户的需要和建议不断地改进提高。房间方正规矩，使用面积比率极高，交通和辅助面积减至最少，充分提高使用率。户型面积从一期中的中小户型至二期的大户型，三期则中大与超大户型结合，直至四期的千余平方米官邸，产品丰富，可选择性也很强。
功夫不负有心人。北京富力城的高品质和高性价比注定会收到良好的市场反应，上市以后销售额一直名列前茅。无论是“天价拿地”还是“联合招标”，一直到后来的“五盘同开”、“六盘联展”，富力城一直是万众瞩目的焦点。随着项目开发的不断深入，产品品质也在逐步升级。富力城的住宅部分是分4期开发的，从东向西，总体规划上充分结合地块性质，围合了近10万平方米的中央园林空间，各楼座全部南北向布置，错落排布，园林空间也流动起来，整体感强，明显的社区性大型组团很直观地反映出产品的升级步伐。从一期到二期、三期，富力城的产品设计、内装品质以及园林、配套都在不断升级，同时不断提升的产品价值迅速反馈在品牌价值的提升上。项目软硬件优势作为品牌价值的强有力的支撑，产生了品牌价值与产品价值的良性互动。
一个文人的地产江湖 第四部分 南风北渐“橙子”香甜（5）
从富力城落户北京“东五厂”地块起，富力城就开始引领北京房地产市场的新风潮，一步步走过来，到现在大家都还历历在目：
2002年4月24日，北京富力城房地产开发有限公司成立，拉开了富力在北京“筑城”的序幕；
2002年9月，北京富力城在北京朝阳商务节上露出真容，北京ＣＢＤ周边区域真正成为商务人士眼中投资置业的理想区域；
2002年底，富力地产举行了历时4个月的“户型评比活动”，为北京富力城开盘预热。该活动提出户型结构、面积、园林、配套客户自己说了算，最高奖项为价值17万元的高档轿车，这次活动为富力城积累了大量的准客户。
2003年1月7日，北京富力城与建外SOHO联合招标新闻发布会在建国饭店大宴会厅举行。两个项目联合招标金额为80亿元人民币，其中富力城45亿元，其金额之高、规模之大在北京乃至全国房地产界尚数首次。后被媒体点评为2003年北京楼市最昂贵的招标。富力城还没开盘就已吸引了关注的目光，激发了人们对这个南派代表项目的期望和兴趣；
2003年3月19日，北京富力城启用新建的占地2000余平方米，外观为一彩色椭半圆球体的售楼中心。至此，富力城已将购房者的“眼球”牢牢的吸引在自己的身上，更重要的是将最广泛的目标客户吸引到了“彩蛋”售楼处。
北京富力城项目开盘伊始，便邀请了业内人士、文化名人、地产大腕、园林设计者、教育专家、规划建筑、媒体、甚至购买北京富力城的业主等各界人士，对项目进行“品头论足”，名曰：“富力新论坛”。并且将富力城的内部刊物也命名为“富力新论坛”，定向赠送给他们的目标客户群。由此，北京富力城成功搭建了与社会沟通的平台，也使富力品牌的传播有了顺畅精准的渠道。
此外，北京富力城还有一些异于同行的举措。比如，每个工地的围墙都被开发商当做一块巨大的户外广告牌，这好像已经成为一种习惯。北京富力城却能利用一面围墙搞成一项公益推广活动：2003年11月13日，“欢乐在富力”儿童绘画活动举行，近500名小学生，在总长400米的富力城工地围墙上，现场绘制了700多幅儿童画，把富力城工地围墙装扮成了东三环双井桥畔的一道靓丽的风景。“举重若轻”是营销销售工作的最高境界，北京富力城的营销团队似乎总有“点石成金”的手段。
2003年7月3日，A5楼样板层对外开放，同时园林示范区对外开放。立体施工(楼盘、园林、配套设施同时施工)、样板层、园林绿化示范在北京楼市中非常罕见。将客户手中的规划图纸真实的展现在大众的面前。“期房销售，现房感受”。此举有力地推动了项目的销售工作。人们有所了解的是富力集团在南方做了10多年，先后开发了20多个项目，在园林方面十分重视。来富力城看房的人不仅能阅读到楼书，同时还能看到开发商专门为介绍小区绿化而做的一本精美的《园林手册》。这些本已给人带来了些许惊喜，而现在画面上美妙的风景园林竟已实实在在地呈现眼前。到2003年底，富力城的工地上已经有11座住宅和1个会所拔地而起，这充分展示了富力在运作大盘项目所表现出的大家风范，使人们心中不由得对富力人的真诚生出一分敬意。
在富力城销售过程中，广告上的内容就没离开过“打折”。什么开盘折、99折、教师护士军人折、周末折、抽奖折、封盘折，翻来覆去折上折，却实现了一次又一次的销售小高潮，一路打到年底，销售额直冲18亿。看来每个客户都欢迎这样的折扣游戏，于是富力城在岁末干脆来了个购房“一口价”。打折在继续，楼盘却在升值。早买的业主们看着升值的房子心中暗喜，准备买富力城房子的客户在享受优惠时也能心理平衡，皆大欢喜……
富力城的土地承载了我的梦想与希望，我为这片土地流下了无数的汗水，能够目睹这块光荣的土地涅磐重生，我想我是幸运的，能够参与其中，我更感到无比自豪。
一个文人的地产江湖 第四部分 被“封杀”了一把（1）
曾有一本畅销书叫《货币战争》，描述了国际金融集团及其代言人在世界金融市场上翻云覆雨的过程。货币在金融集团竞争中充当了投枪和炮弹。在房地产竞争中货币尚未达到这个层次，但在营销竞争中同样会使用公共武器，这就是媒体战争。房地产的营销和推广与媒体有着千丝万缕的联系，比其他商品更依赖媒体。
另一方面，目前媒体的主要赢利模式依然依赖广告，从近几年北京、广州、深圳、上海等大中城市主流纸质媒体的广告收入的行业结构来看，房地产排在第一位。房地产媒体进入2003年开始逐渐繁荣起来，再往后几乎所有媒体都开办了房地产专版，专门的房地产杂志、专业网站亦如雨后春笋。报纸媒体依然一枝独秀，竞争媒体摩拳擦掌，地产媒体之间为了争夺开发商有限的广告预算的竞争也日益激烈：一、地产杂志方兴未艾。二、房地产网络媒体不甘示弱。比如搜房网就曾宣称，在它的网站上投放网络广告，平均成本只有报纸的25％，建议客户投放广告时，将互联网与报纸、户外广告组合在一起进行媒介策划，从而达到最佳的宣传效果；三、房地产媒体比房地产商还活跃，还能爆料。
有人说房地产和媒体是利益共同体。
其实这是一个矛盾的共同体。无论开发商还是媒体都有自己的利益的底线，有时是为了盈利，有时是为了名誉，有时是为了生存。
某种意义上讲，房地产和媒体有利益一致的时候，媒体能够成为房地产展示和交流的平台，房地产也可以成为媒体的大客户或者说“摇钱树”，但媒体同时又肩负着舆论导向和社会监督的职责，媒体也可以成为反对、揭露、批判开发商的先锋。
其实大家都知道，房地产的宣传推广过程是很重要的，所以媒体选择也就成了经营过程中的重要一环。通常我们要根据项目的定位，来选择相应的媒体组合，以达到最适合项目的宣传效果。但媒体的公信力也是把双刃剑，不仅可以成为商家树立品牌形象的利器，也能成为架在商家脖子上的要挟之刃。其中的关系如何拿捏，双方都各有一本帐。
我是做媒体出身的，自然深知其中的道道。
各大城市媒体在地产这一块都有占有垄断地位的强势媒体，往往也会通过一些手段来巩固这些优势，作为买方的开发商很多是抱着敢怒不敢言的态度，更多的是希望有竞争的局面出现。北京当年一度是《北京青年报》一统天下，其在房地产领域相当长的一段时期保持了强势，很容易给人店大欺客的感觉。
我操盘北京富力城的时候就觉得这样很不合理，不能一味忍让。此时，冯仑也和我及任志强提起此事，提出应改变这种游戏规则，并决心挑战一下《北京青年报》的强势垄断地位。于是联合在京的华远、万通、SOHO中国、今典、太合、当代等地产商发起了一个旨在优化城市发展环境、打造京城品牌地产的“品牌地产联合行动”，我作为大家推选出的代表，先和《北京青年报》的李世恒副社长谈判，希望能给我们广告上优惠到35%，李社长不同意，他认为《北京青年报》就是房地产广告投放的最佳媒体，最多只能优惠到30%以下，无奈，我只能退回来和大家商量。这次联盟的秘书长任志强请大家在西城的一个餐厅吃火锅，商讨怎么办，最后决定将联盟内的60%以上的广告投放给《北京晚报》，但要有一个好的价格。
一个文人的地产江湖 第四部分 被“封杀”了一把（2）
这些地产商当时的销售额能占到北京房地产市场的50%以上，广告投放量也能超过50%，这在当时是很有杀伤力的。
后来还是我作代表，去和《北京晚报》广告部经理倪宝忠进行了谈判。《北京晚报》的上上下下的领导都很支持，给了我们一个很好的价格，并相约我们联盟内的各家都与《北京晚报》签订了一份合作协议，并让各家认缴了50万的保证金。后来《北京晚报》还在长富宫饭店专门组织了一场盛大的发布会。相关老总们集体亮相，我也在会上作了关于与《北京晚报》合作的目标与未来的讲话。
在这次12家地产商与《北京晚报》的合作中，各地产商都把自家60%以上的广告投给了《北京晚报》，而报社会派专人对各家在《北京晚报》、《北京青年报》、《北京晨报》、《京华时报》等媒体的投放比例进行监督。而我们联盟也相应获得了《北京晚报》提供的一系列广告价格与配套宣传的优惠。另外，在我们的要求下，《北京晚报》答应将在一个月内成为飞机上的读物，并在全市300多栋高级写字楼、饭店都有赠送，在地铁、咖啡厅和主要人流聚集处都有赠送或派发，其“楼市专刊”由每周两期增加至每周4期，并且为铜版纸印刷，并增加业界代表性人物的访谈内容。
这次合作的主要内容不仅包括约定了一个更加合理的广告价位，还确定了定期的项目推介和开发商访谈等媒体表现内容与形式。如此大规模的整合宣传，品牌的聚合效应发挥了出来，品牌及产品形象也都得到了一次飞跃或巩固。而且，拉低了商家的宣传成本，提高了《北京晚报》的宣传效应和竞争力，扩大了其广告市场占有率，从而改变了北京地产媒体市场《北京青年报》一枝独大的格局。这一事件也在北京的媒体经营发展史上留下了一笔。
我同样也在媒体上留下了一笔，那一笔写出了俩字——“*”。由于这一事件我是个“出头鸟”，因而被《北京青年报》所忌恨，于是，我有幸尝到了媒体的这一最高“礼遇”。
曾经他们曾几次抛出了“橄榄枝”，希望我能放弃挑战其权威的幻想和行动，但我还是有些胆量和志气，未为所动，于是人家就祭出了杀手锏。为了让我感受更真切，《北京青年报》专门组织了一次业界的论坛活动，指名道姓非叫我参加，“盛情”之下，我欣然赴会。会后人家把所有人的照片、言论都高调刊登了，就是我落了个“人间蒸发”的待遇，做了回空气。
好在我对此并不在意。倒是《北京晚报》的房地产广告的投放量直线上升。“北京楼市”专刊每周增加到4期，而且业内消息和整个信息量加大了许多。当然这只是商业利益的博弈，并没有影响我和《北京青年报》的那些朋友之间的情谊。这里面还有些小插曲。《北京青年报》房地产周刊的主编牛金荣约我去亚运村的名人酒店聊过。她曾透露说其实我们的联盟每次开会的细节她都知道。我们联盟中的某某老总每次都跟她透露，我听了很是惊愕，不过并没有把此事张扬出去。因为这种联盟本身就不是件容易的事，各个老总也都有自己的利益和算盘，有一些杂音都是可以理解的。
一年后，我与《北京青年报》的关系也没有一直僵下去。第二年我们在《北京青年报》的宣传投放力度也很大。记得那年《北京青年报》的广告收入为25亿左右，而仅富力一家就投放了2500万，占据了一成。后来《北京青年报》的年会上，我还成了唯一受邀上台致词的嘉宾。
一个文人的地产江湖 第四部分 被“封杀”了一把（3）
不过，这件事终究大家还是没忘。还有一个传媒大学的老师专门把这件事当作了一个案例，用来说明媒体经营中商家与媒体的关系。
在如今的市场环境中媒体的作用更是有目共睹。尤其让我感触很深的是在2008年金融危机之后。当举国上下还沉浸在奥运盛事的余音中自豪感慨之时，欧美金融危机的波澜已经引来了我国经济的震荡，房地产也随之转入了低迷，人们观望情绪一度也非常严重，楼市笼罩在入冬的阴冷之中，但是我们总需要烤烤火、暖暖手吧。
其实很多问题都在于信息的不对称和不透明，消费者只能依赖道听途说和媒体的论调来作为自己判断市场的依据。很长一段时间以来我们一些媒体习惯了把问题都放大，甚至在有意无意中挑起社会矛盾，将房地产对经济的贡献完全抹煞，取而代之的是“房地产绑架国家经济”云云。有些媒体也推波助澜，地产商的负面报道已经司空见惯；甚至一些没有核实过的报道或小道消息都可以在国家级媒体上出现；更有一些媒体高呼“房价要跌十几年，房价要跌50%”，以所谓“专家”的名义大胆地对房地产后市进行占卜。有些媒体长篇累牍地以“房地产崩盘谁先哭”之类的标题进行楼市大跌的预测，大有楼市下跌“皆大欢喜”之意。这些炒作使地产商的行业形象与市场信心都严重受挫。几乎形成了一种只要不说房地产商罪大恶极，只要不说房地产要大跌的都成了“人民公敌”的氛围。
作为媒体，客观报道是前提，不能因为自己的利益讲违心的话，但同时不用刻意夸大我们生活的环境有多悲惨。媒体要以营造良好的舆论环境为己任；引导购房者以平和的心态进行购房决策；呼吁开发商立足本职并确保产品质量，为市场提供更好的服务，才是媒体的正途。只有正确、客观、全面的信息传达，才能让买方明确需求，卖方看清局势，知晓中国房地产行业稳定发展、健康前行之大现状。这就要求我们的媒体要坚守诚实报道、不以局部看整体、共同营造良好的舆论环境，为真实需求和供给开辟顺畅通途。
人有危机意识是好的，危机意识是为了未雨绸缪，防范于未然，而不是让危机把我们打倒！如果买不起房子的人希望房地产熊市到底，如果开发商都负债消失，如果想买房的也坚决不买房，买了房子的都退了房……还有不负责任的开发商留下栋栋烂尾楼盘，银行遭遇了断供，纷纷倒闭，那么其他的产业呢？会安好无恙吗？经济民生，经济关乎的每个人的切身利益，大家也不想看到以上种种惨象发生。而且从以往的情况来看，很多大灾大难都是可以熬过去的，如同很多已经快走到沙漠尽头的人，只要再坚持一会儿，世界可能就会不一样了。
想想几年前的香港，后来不也走出困境，走向光明了吗？齐心协力的市场氛围将有助于房地产行业健康、持续、稳定地发展，同时也能带动并促进相关行业的平稳发展。
在最近的现实中，地产业刚一萧条很多媒体就跟风唱衰，而地产行情一旦转好，马上就有带有明显倾向性的房地产负面报道频现媒体，国家对宏观经济的调控主旨是希望地产业平稳健康发展，并不希望看到大起大落，而有些媒体的作为却看起来与此不符。
看来媒体与地产业这对欢喜冤家还将继续在剪不断、理还乱的氛围中战斗下去。
一个文人的地产江湖 第四部分 体外循环（1）
“身体是革命的本钱。”这话一点不假，进入富力以来，我仍处于“亏本”的状态，开发和销售工作头绪繁多，我经常感到身心疲惫，自己能很真切地感觉到健康在一点点透支着。
好在我的工作还是有些意义的，北京富力城的热销给了我一些安慰。2003年底力争卖到18个亿的目标已经唾手可得。但就在这个时候，我选择了离开。
细心的人发现我创办的《富力新论坛》杂志上，悄悄地擦去了我的名号，取代我的是广州总部新任命的总经理吕劲。很多人感到突然，媒体也开始跟风报道，并跑到富力城来一探究竟。
媒体用了这样的描述：富力城的兴衰成败现在似乎都已经与谢强无关，短短的3个月时间内，这里已经抹去了他的印记。这位曾在北京房地产界叱咤风云的人物，在事业高峰期却突然转身离去，匆忙间甚至来不及谢幕，就消失在公众视野里了。
很多人都有这样的疑问：谢强为什么不辞而别？
关于我此次离职的原因，在业界流传着许多版本，有说“因病离职”的。当然，这是最官方的解释，也不能说不符合事实。我那段时间确实很累，内心始终想给自己找个假期。在2003年10月，公司就张贴了一个通知，内容是：谢强因病离职！很多人还联想到上次我在珠江时因为长期伏案工作和过度劳累，因脊椎神经受压迫造成供血不足而引发的昏迷而住院的事情。
还有一种“文化差异”说。认为自小在北方长大的我，在思想观念和行事方式上，与南方老板有着难以融合的分歧，这是造成最终分道扬镳的深层原因。我想文化差异的问题是有的，但不至于到这种程度，而且并非是和老板之间的冲突。在富力我确实有些不适应的地方，主要是不适应富力的模式。虽然同为广东的开发商，富力和珠江的商业模式大不相同。再有就是人不服管，没有团队精神，有的副总不论是办公例会上还是在会下，常常与我唱反调，甚至常常挂在嘴边的一句话是：你能把我怎样？这就使得我的工作效率大大降低，很多事情还受到掣肘，让我有些灰心失望。
