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《向温商学习》上 篇(1)《向温商学习》 开拓新市场
开拓新市场
在激烈的市场竞争中，钻市场缝隙，可以避开竞争对手，抓住市场空白，赚取更多的利润。温州商人坚信：没有人的地方水草最为丰美，回报最为丰厚，他们天生的市场敏锐神经驱动着他们走出温州，走向全国，走向世界，寻找最具诱惑力的市场。
温州人抢占攀枝花的战役再次展示了温州人的精明。由于大山的屏蔽，作为一个传统的重工业基地的攀枝花始终处于半封闭状态，但在绝大多数在昆明经商的温州人眼里，这是一个充满机遇的地方。温州商人丁振兴说：“有一点是毋庸置疑的，越封闭的地方就越适合温州人发展。封闭的地方往往没有一个成熟的商业环境，而且存在着巨大的买方市场。设想一下，仅一个攀钢就有超过20万名员工，再加上本地近80万居民以及数万名流动人口，这个市场将会是多么巨大？我们无法忽视它的存在！”
攀枝花温州商城开发有限公司的赵章福副总经理说，从掌握的资料来看，到2006年5月，有意投资攀枝花的昆明温州商户已可以将占地6亩、营业面积超过5万平方米的攀枝花“温州商城”铺面占领过半，其所带动的资本保守估计将超过7000万元，而由此产生的滚动资本更是数目惊人。“但凡温州商人云集的地区绝对具备两个基本元素：早期商业市场不太规范和绝对消费基数庞大。”有十年的商会现象研究经验的昆明理工大学的姜老师说。
世界船王奥纳西斯说：“风险越大，赚钱的机会就越大。到别人认为是冷门的地方，你会赚到数不清的钱。”在市场竞争中，谁最早发现市场空点，抢先钻进空点，谁就可以占领空点市场，做独家生意，得先机之利，掌握争夺顾客的主动权。市场空隙大有可为，关键是你要有发现的头脑和眼光。
有这样一个故事：有2个商人到某地收购茶叶，因茶叶走俏，商人甲便抢先一步，把当地的茶叶都尽收囊中了；商人乙失望之余并没有气馁，灵机一动，就把当地的茶篓购买一空。结果，商人甲不得不用高于平时数倍的价格，从商人乙手中购买茶篓来装运茶叶。商人乙的成功就是“钻空子”，行别人所未行，想别人所未想，寻找别人的疏忽，从而填补市场的空缺。钻空子是在遵守市场游戏规则的前提下决胜竞争场的诀窍。掌握了这个诀窍，你就会拥有市场，就会在市场操作中得心应手，游刃有余。
“大众甲壳虫”的推出是钻市场空子而成功的经典案例。“甲壳虫”看上去车身又短又宽，外形丑，并且小得令人发笑，在强手如林的美国车市似乎无立足之处。但是，它自报短处的广告却确定了它不可撼动的市场地位：“请往小处想，小有小得好处。”无论多挤，你都可以找到车位；交通堵塞时，别的车都只能望车兴叹，而你的甲壳虫可以左右穿梭，游刃有余；在时间就是金钱的时代，为您节省时间；而且小的造型可以省油，使你更划算。结果，“小而丑”的汽车硬是抢了汽车“帅哥”的风头，因为它更贴近人们生活，更能适应市场需求。
找市场缝隙、抓市场空白是温州人头脑灵活的突出表现，温州的廉价打火机，出口到欧洲，市场占有率达80%，是这一战略的最好反映。温州人以善于挖掘市场空白而著称于世，改革开放初期，温州交通不发达，去外地经商的温州人回温州不方便，温州就有了均瑶包机公司；早年个体企业得不到国有商业银行的信贷支持，于是就有了民间金融互助机制。为寻找市场空白，温州人的足迹遍布全世界，据估计，全国85％以上的皮鞋市场是温州人开的，光在新疆做边贸的温州人就有两万，在意大利、法国、巴拿马等十几个国家都有做生意的温州人。
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《向温商学习》上 篇(1)《向温商学习》 蓝海战略
蓝海战略
在《蓝海战略》一书中，金教授和莫博涅教授将“竞争”一分为二，别出心裁划分出“红海”和“蓝海”。所谓红海是指竞争双方在现有的市场空间中竞争，在不断的降低价格或削减成本的过程中，双方战成一片血海。而蓝海战略是企业开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开拓新的市场空间，经由价值创新来获得新的利润空间。要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，因为在竞争激烈的已知市场空间中，与对手争抢日益缩减的利润额只能是难以得到获利性增长，而开创“蓝海”，能使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。
斯沃琪手表的问世，收复了瑞士手表的失地，挽救瑞士品牌于将倾，其核心是它立足于蓝海之中。区别于其他手表，斯沃琪定位为时装表，以充满青春活力的年轻人为目标市场。它以“你的第二只手表”为广告诉求，强调它可以作为配饰不断换新而在潮流变迁中永不衰落。自1984年起，斯沃琪更为每一款手表设计了别出心裁的名字，个性化的色彩更浓，市场反应更加热烈，甚至每年还会有一两款成为收藏家追逐的目标。
寻找无竞争的蓝海需要目光敏锐、思路开阔者想别人所未想，做别人所未做。华仪集团董事长陈道荣曾做过惊人之举，几年前他到欧洲考察的时候，看到了很多在国内很少见到的风力发电机，当时他想到：目前国内用电紧张，而且能源消耗非常严重，而风是取之不尽的资源，而且这种资源没有污染。从欧洲回来后，陈道荣便四处打听国内有关风力测试方面的专家，他跑了中国电科院、跑了沈阳大学、跑了国防部，凡是跟风力测试以及机械研究有关的专家都拜访了，终于组建了一个专家组，专门在国内各地测试风速。投资大、回收慢、人才少，风力发电对于习惯了在传统产业里徜徉的温州商人来说，距离实在太遥远了，但是陈道荣却有自己的考虑，如果成功了，那么他就是温州第一位投资风能发电的民营企业家，“第一”是无竞争的直接表现，他把目光投向了未来。
犹太人说：“抓住好东西，无论它多么微不足道，伸手把它抓住，不要让它溜掉。”在别人杀成一片红海时，温州商人凭着敏锐的市场嗅觉，立足于市场需求，不断寻找市场空白点或市场缝隙，自由游走在低竞争的蓝海，取得了非凡的财富。
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《向温商学习》上 篇(1)《向温商学习》 拿来主义
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温州人经商规则之五
拿来主义
可持续竞争的惟一优势来自于超过竞争对手的创新能力。
———管理顾问詹姆斯·莫尔斯
模仿是创新的基础。蒸汽机的发明，是瓦特对小水壶热蒸气原理的模仿运用；卫星上天环绕地球运行，是牛顿对苹果落地原理的模仿创新。统计显示：创新，是由80%～90%的模仿，10%～20%的创新组成的。
温州人的模仿能力是极其可怕的，他们把打火机、眼镜、低压电器等商品拆开再重装，然后，就能自己制造出一模一样的产品了。在一无资金、二无技术、三无资源的背景下，有着狡黠而胆大性格的温州人，最初正是靠了“模仿”，才打出了一片属于自己的市场。现在，他们对创新提出了更高的要求。
鲁迅先生曾经说过：“我们要拿来”。“没有拿来的，人不能自成为新人，没有拿来的，文艺不能自成为新文艺。”温商是拿来主义的成功实践者，对他们来说，“拿来主义”是他们成功路上的进步阶梯。
温州人以善于模仿而著称，有学者把温商“群起仿效”的做法称为“蜂群现象”。温州的打火机就是“蜂群现象”下的产物。1985年年初，一些旅居海外的温州人回乡探亲，馈赠日本打火机给亲戚。一些机灵的人动起了脑子，他们将打火机一一拆开，把每个零件均仔细研究，短短三个月，温州人用手工做出了第一只打火机。20世纪90年代初，温州人凭借廉价的劳动力成本、迅捷的仿造工艺，在日产金属外壳打火机的市场售价30至40美元的情况下，温州的打火机以1美元的售价投入市场。现在，因为温州打火机的存在，曾经是世界三大打火机生产基地的日本、韩国和中国台湾，已有80%的厂家关门。温州打火机占世界市场份额的80%，占国内市场的94%。如果把温州人一年做的打火机排起来，可以绕地球两圈。
光明和黑暗是孪生兄弟，两者总是如影随形。模仿成就了温州的辉煌，也带给了温州挥不开的阴云。20世纪80年代中后期，温州遭遇了前所未有的尴尬。由于众多小企业的短期行为，模仿在他们手里变成了假冒，大量质劣价次的小商品，如低压电器、皮鞋、打火机、塑料制品等通过温州庞大的营销队伍销往全国各地，温州几乎成了“假冒伪劣”的代名词。以下是温州电表的仿造过程：把真电表拆了，根据各零件的形状，看到里面是塑料的就拿塑料造，看到铁的就拿铁仿造，看到铜铅的就用铜铅制作，至于材料的各种参数，一概不管。就这样，造出来东西模样差不多，就是不耐用、走不准。
鲁迅说：“我们要或使用，或存放，或毁灭。那么，主人是新主人，宅子也就会成为新宅子。然而首先要这人沉着，勇猛，有辨别，不自私。”血一般的现实告诉温州的精明人，只有模仿是不够的，模仿之后还要创新：该向人家学习时要全力模仿，吃透学透，但该放手时要毫不吝惜，果断独创，走出不寻常的发展道路。
“眼镜大王”叶子健走的就是一条由模仿到创新的道路。1982年，当时还是某蜜饯厂金工的叶子健，花掉一个月的工资在市场上买了一副金丝眼镜。回去后将眼镜拆掉，凭着自己对金工的了解，分头到各配件厂加工，再自己塑形装配，终于生产出第一批眼镜。这批眼镜一拿到眼镜市场上，即以每幅3元的价格被客户一抢而光。于是，叶子健辞掉了工作，成立了温州远洋眼镜公司。自公司成立起，他就把创新摆在战略地位，他知道：不创新就是死。现在，温州远洋眼镜公司自主开发了1000多种产品，集太阳镜技术研究、开发、经营为一体，年销售额超亿元，目前正向科技含量极高的光学镜领域进军。
中国社会科学院社会学研究所王春光研究员把温商的模仿称为是另一种创新。他这样总结温州人的成功之道：温州人做一件产品，一开始他们模仿、“抄袭”、“复制”人家，到一定程度就开始自己创造，创自己的品牌、自己的产品。将人家的好东西拿过来，这是绝大多数初涉市场的温州人不得不经历的一个阶段。在一无资金、二无技术、三无资源的背景下，有着狡黠而胆大性格的温州人，最初正是靠了“模仿”，才打出了一片属于自己的市场。曾经是温州“四大经济支柱”的纽扣、皮鞋、服装和打火机，无不来自于模仿。温州人最为成功的地方在于他们并不是仅仅满足于模仿，模仿是为了更好的创新。
20世纪90年代初，温州已成为中国最大的皮鞋生产基地，而这里所有鞋厂使用的鞋机几乎全部都是从台湾地区和意大利进口，进口成本相当高，服务又不及时。精明的大隆人看到了其中的巨大商机。1994年，温州大隆机器有限公司与台湾鞋机生产商益鸿公司合作，为其生产配件，两年后大隆便仿制出了自己的鞋机，各项技术指标几乎与台湾产品持平。在对台湾技术消化的基础上，大隆人进行自主创新，开发了全自动鞋帮机，真空加硫定型机等核心设备，达到90年代国际先进水平，同时确定了“大隆”品牌的业内地位。大隆成为目前国内惟一专业生产全自动鞋帮机的高科技企业，但大隆人并不满足于此，很快又将目光投向国外，这次它的模仿对象是意大利制鞋机。大隆人把这种模仿－创新－模仿的模式称为“与巨人同行”，因为站得高，看得远，大隆必然会一步步地“青出于蓝而胜于蓝”！
美国市场学学者李维特教授认为，有时产品模仿像产品创新一样有利。因为一种新产品的开发和商品化要投入大量资金，也就是说，市场创新是要付出代价的，而模仿能直接学习别人的经验，通常付出的成本也较低。虽然模仿者不可能超过别的企业，但因不必承担新产品创新费用，所以经常也能够盈利。20世纪90年代初，美国一份研究报告指出，许多习惯模仿的公司，市场份额不到领先者的一半，但其5年的资本净值报酬率却超过本行业的平均水平。另外，企业要采取模仿战略时，必须找到真正的优势。美国AMD公司就是采取模仿战略成功的范例，它是以雄厚的技术基础和研发能力作为后盾的。娃哈哈集团推出非常可乐时使用的也是模仿策略，但它有国内完善的销售网络和良好的品牌形象作为基础。
温州的自模仿中创新的成功模式告诉我们：模仿是创新的基础。创新，是由80%～90%的模仿，10%～20%的创新组成的。对模仿，有些人的认识有些偏颇，认为那是“偷”，是不道德，对此，西方一句非常著名的话语做出了反驳：“重新发明轮子”，汽车制造商通过研究摩擦原理来制作车轮是愚蠢的，重复劳动是对社会资源的亵渎和浪费。《超级模仿》一书提出了“不要摸着石头过河”的论调。它告诉我们，你不需要摸着石头过河，只要你愿意主动地向“成功过河者”学习，问他们“石头在哪里”，而不是自己盲目地随便地去摸，只要你踩着成功者的脚步向前走，你就能以最快的速度到达成功的彼岸。
2002年4月，飞利浦公司向浙江省知识产权局“状告”十多家温州剃须刀企业侵犯其两项专利。从2002年5月3日开始，温州日丰、力德、鼎铃、日电、美锦、光科和永巨7家剃须刀企业，先后联手应诉飞利浦两项专利侵权案。虽然，最后以飞利浦败诉告终，但是此次诉讼给温州企业造成了不小的压力，不断创新、增强知识产权意识成了各企业的当务之急。
清华大学法学院知识产权专家陈建民教授认为，温州企业已经走过了产品模仿阶段，进入了产品创新阶段。要保护企业自身利益，首先要在产品设计阶段就避免出现侵权的可能。其次要尽量自我创新，即使做不到完全创新，也要有明显改进。尤其对自己的产品要及时申请专利，用法律保护自身利益，同时要主动去发现其他企业的侵权行为。
“要以开阔的心态和眼界去模仿，并且在模仿中重新建立适合企业本地化生存的新规则”，这是当当网上书店联合总裁俞渝在实施模仿战略时的心得。对于“成功复制”的说法，俞渝的态度既现实又洒脱，她说：“中国古语说的好，三人行，必有我师焉，择其善者而从之。‘当当’不耻于当学生，因为有得学比没得学要好。”
成功最快的方法，就是使用被证明有效的方法。鲁迅先生说过这样一句话：“第一个把女人比喻为花的是天才，第二个把女人比喻为花的人是庸才，第三个把女人比喻为花的是蠢才。”在模仿的基础上有所创新，是天才的选择。温商在不断的摸索中，找到了最适合自己的“拿来主义”。
在《蓝海战略》一书中，金教授和莫博涅教授将“竞争”一分为二，别出心裁划分出“红海”和“蓝海”。所谓红海是指竞争双方在现有的市场空间中竞争，在不断的降低价格或削减成本的过程中，双方战成一片血海。而蓝海战略是企业开创无人争抢的市场空间，超越竞争的思想范围，开创新的市场需求，开拓新的市场空间，经由价值创新来获得新的利润空间。要赢得明天，企业不能靠与对手竞争，因为在竞争激烈的已知市场空间中，与对手争抢日益缩减的利润额只能是难以得到获利性增长，而开创“蓝海”，能使企业彻底甩脱竞争对手，并将新的需求释放出来。
斯沃琪手表的问世，收复了瑞士手表的失地，挽救瑞士品牌于将倾，其核心是它立足于蓝海之中。区别于其他手表，斯沃琪定位为时装表，以充满青春活力的年轻人为目标市场。它以“你的第二只手表”为广告诉求，强调它可以作为配饰不断换新而在潮流变迁中永不衰落。自1984年起，斯沃琪更为每一款手表设计了别出心裁的名字，个性化的色彩更浓，市场反应更加热烈，甚至每年还会有一两款成为收藏家追逐的目标。
寻找无竞争的蓝海需要目光敏锐、思路开阔者想别人所未想，做别人所未做。华仪集团董事长陈道荣曾做过惊人之举，几年前他到欧洲考察的时候，看到了很多在国内很少见到的风力发电机，当时他想到：目前国内用电紧张，而且能源消耗非常严重，而风是取之不尽的资源，而且这种资源没有污染。从欧洲回来后，陈道荣便四处打听国内有关风力测试方面的专家，他跑了中国电科院、跑了沈阳大学、跑了国防部，凡是跟风力测试以及机械研究有关的专家都拜访了，终于组建了一个专家组，专门在国内各地测试风速。投资大、回收慢、人才少，风力发电对于习惯了在传统产业里徜徉的温州商人来说，距离实在太遥远了，但是陈道荣却有自己的考虑，如果成功了，那么他就是温州第一位投资风能发电的民营企业家，“第一”是无竞争的直接表现，他把目光投向了未来。
犹太人说：“抓住好东西，无论它多么微不足道，伸手把它抓住，不要让它溜掉。”在别人杀成一片红海时，温州商人凭着敏锐的市场嗅觉，立足于市场需求，不断寻找市场空白点或市场缝隙，自由游走在低竞争的蓝海，取得了非凡的财富。
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《向温商学习》上 篇(1)《向温商学习》 诚信=金钱
温州人经商规则之六
基业长青靠诚信
即使是口头承诺，神也可以听见。
———犹太商人
一位温州商人说：“做人要务实，讲话要真实，做事要诚信，不能骗人蒙人，丧失信用。钱可以创造，但诚信比金钱更重要。不守诚信也许能赢得一时之利，但一定会失长久之利。”朴实的语言里有对诚信的坚持。
诚以修身，信以立业，诚信实现了商人的利益最大化。《塔木德》训诫后人：“你们不可行不义。要用公道天平、公道砝码、公道升斗、公道秤。”犹太人认为诚信就是财路，就是商业活动中最高的技巧。诚信是商人步入市场的通行证，失信于市场即是商人的自杀。温州人认为：诚信对企业发展的重要性就相当于心脏对于人，心脏停止跳动，生命就不存在了。
诚实守信是中华民族的传统美德，“得千金，不如得季布一诺”的佳话不绝于史，“言而无信，不知其可也”的哲理至今为世人推崇，“三杯吐然诺，五岳倒为轻”的诗句广为传颂，“以信接人，天下信之；不以信接人，妻子疑之”的道理是商界信奉的真理。
诚信=金钱
在温州商人中有这样的潜规则“借钱不还就没法生存”。温州中小企业的融资渠道主要有两个：银行和民间。在创业初期，亲戚、朋友或者通过介绍的投资者愿意借钱给企业家。做亏了没关系，在一定金额内大家都可以包容；但如果借钱者有一次故意不还，在整个经营圈和生活圈中就将成为被唾弃的对象，再难生存。靠着这种“潜规则”，在银行贷款不能满足小企业发展甚至是个人创业资金需求的情况下，温州的民间融资便成功地发展起来。
据新华社报道，在温州，有一批仅凭自己的签名就可以从银行贷款上千万元的“诚信老板”。美特斯·邦威老板周成建，手中就握有一支含金量颇高的金笔，他的第一笔签名贷款由工商银行温州分行发给，额度为2700万元。工商银行方面认为，除了因为这家企业经营状况良好外，主要是看重周成建的个人信用魅力。工商银行温州分行在给民营企业的贷款中，这种“签名贷款”已经占到8％。在温州所有的金笔中，正泰集团董事长南存辉的含金量最高，仅农业银行温州分行给他的授信额度就达2亿元。
温州的“金笔效益”是基于温州树立的诚实守信的形象，据中国人民银行统计，温州地区的不良贷款比率仅为5.9%，远远低于全国平均水平。信用成了温州近几年经济发展的助推器，“信用就是生产力”在温州得到了最好的验证。“祸莫大于无信”，温商恪守信用，不仅赢得尊重、信任和合作的机会，更吸引了各方资源为我所用，创造出更大的财富。
温州商会武昌分会会长陈志圣畅游商海的经历是一个通过诚信不断借钱，然后生钱的过程。1992年，陈志圣在汉口商业大楼做百货生意，当时，他的本钱只有2万元，有一个月周转资金差1万元，他十分为难，厚着脸皮找两个人各借了5000元，保证了正常周转。“看到大钞票，两眼放绿光。”陈志圣说，“我看到钱就想用进生意当中。”他不满足于一家商场的小打小闹，不断寻找机会扩大经营范围。当时，进入洪山商场需要5万元，而他手上只有3万元钱。他想办法说通供货商赊货1万元，然后，找老乡借了1万元。一个月过去，这两家商场共赚3万元。他又想方设法借了2万元，进入第三家商场。就这样将第一个月的利润用于还款，到第二个月赚3万元，然后，再去借2万，进驻下一家商场，陈志圣的生意迅速扩张，一年时间内他共进入了10个商场。“如果不是这样滚动发展，中规中矩做生意，恐怕永远是2万元。”到1997年，他一年在各商场的总销售额达到5000万元。陈志圣坦言，生意高速运转，在很大程度上得益于借债，而能顺利借到钱的关键在于信誉，“我一般比约定时间早两天还钱，绝不拖延。”
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《向温商学习》上 篇(1)《向温商学习》 诚信=发展
诚信=发展
2001年4月17日，温州市市长钱兴中第一次提出，要大力推进“质量温州”向“信用温州”转变。钱兴中认为信用是一个人、一个企业、一个城市的生命线，“信用温州”对于温州的整体经济，相当于一个核动力发动机。2002年8月2日，温州市人大常委会决定：将15年前杭州武林门广场火烧温州伪劣皮鞋的8月8日立为“诚信日”，唤起全体社会成员对诚信形成共识。温州从失信中跌倒，又从守信中站起来。在温州2002年市统计局的一份民意调查中，温州市民对打造“信用温州”的支持率高达97.6%，在温州的房地产、餐饮、服装、旅游、食品、医疗等6大行业的96家企业郑重地做出诚信承诺，“信用温州”有着光明的前景。
温州商人认为：无信不立，做生意和做人是一样的道理。乔耐鞋业有限公司是潘志诚一手创办起来的，现在已经由当初的一个小作坊发展为拥有酒店式厂房的大企业。在乔耐办公楼的墙上，潘志诚将“诚信”排在其八字厂训“诚信、敬业、创新、合作”的最前面。一次研发新品时，潘志诚想请台湾最大的皮料老板廖先生帮助研发，双方口头达成协议进行合作，可因为市场定位不准，潘志诚决定不推出这种新品。为了不给自己留下“信用污点”，潘志诚依然按照当初的口头协议，为对方支付了约50万元的费用，对于当时规模还不大的乔耐来说，这是一个不小的打击，“怕老婆心疼，都没敢告诉她。”潘志诚说，“但是我不想因为一次的50万而失去更多的50万、500万，甚至5000万。”
对诚信的理解，每个温商虽有不同，共识却是“只有诚信，企业才能发展”。红蜻蜓集团董事长钱金波提出了“五个诚信于”，即诚信于消费者、诚信于员工、诚信于供应商、诚信于代理商、诚信于社会，产生了很大的影响。该公司办公室主任罗志刚说，他们从不欠供货商的货款，得到的回报就是供货商总是让红蜻蜓优先选择上好皮料。信用已经成了温商最可靠的资本，是温州企业最有生命力的无形资产。
婚姻是诚信的标杆。周星增是一个比较传统的男人，他的奔驰车牌照末四位是5287，谐音是“我爱发妻”。谈到对婚姻的爱护和保守，周星增觉得这是应尽之义，“婚姻是一个男人最重要的承诺，如果婚姻都不诚信，那他还能诚信做生意？”据说，在同等的城市中，温州人的离婚率是很低的。周星增对此有自己独特的理解：如果离婚了，别人就会说，要么你自己不好，要么是你老婆不好，如果是老婆不好，还是你自己的眼光不行，你连老婆都管不好，还能管理好一个企业或一个部门吗？名声坏了，别人就不跟你合作，你也就很难发展了。
管理界有一个这样的规律：一个消费者对产品质量和售后服务感到满意，平均会向10个朋友反映，一个消费者对产品质量和售后服务感到不满，平均会向25个朋友反映。所以，在坚持诚信的路上，不允许有丝毫的懈怠。2000年，法派服饰企业有限公司曾一次性销毁价值数百万元可低价处理的次品，其董事长彭星说：“诚信对企业发展的重要性就相当于心脏对于人，心脏停止跳动，生命就不存在了。”
“坦诚第一，以诚待人”的原则是香港超人李嘉诚成功的独门秘笈，他做生意的原则是以“诚信”及“勤奋”为先，并因此获得了很多发展事业的黄金机会。李嘉诚在创业初期资金极为有限，一次，一位外商希望大量订货，但他提出需要富裕的厂商作保。李嘉诚努力跑了好几天，仍一无着落。在找不到担保人的同时他并没有放弃去开发新产品，他通宵赶出了9款样品。去找外商，一切据实以告：“我有能力做好产品，但是我的资金有限。”外商被他的真诚感动，不但在无担保的情况下跟他签约，还预付了货款。李嘉诚说：一个有信用的人，比起一个没有信用、懒散、乱花钱、不求上进的人，自必有更多机会。当你建立了良好的信誉后，成功、利润便会随后而至。另一方面，“吃亏是福”是李嘉诚待人处世的原则之一。他说过：“有时你看似是一件很吃亏的事，往往会变成非常有利的事。”为了信守承诺而吃亏，这种吃亏会转变成福气。
信，是中国古代社会人际关系的精神纽带，也是人际关系的最高原则，孔子对弟子子贡的一段话表现了诚信的重要性。子贡问：“怎么样去治理政事”。孔子回答：“要使粮食充足，要使军备充足，百姓就会相信政府了。”子贡又问：“如果迫不得已要在这三项中去掉一项，先去掉哪一项呢。”孔子说：“先去掉军备。”子贡又问：“如果再迫不得已要在食与信之中去掉一项，先去掉哪一项。”孔子的回答斩钉截铁：“去掉粮食。因为没有粮食吃，不过是死亡，而自古以来谁都免不了死亡。如果百姓对政府不相信了，国家就无法确立了。”
犹太人被称为“契约之民”，他们认为“人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘。”所以，犹太人以“诚信”而闻名天下。一方面，即使是口头承诺，他们也会尽力遵守，因为神可以听见。另一方面，犹太人生意经的精髓在于合同，合同是与神的契约，所以，一经鉴定，无论发生什么问题，都应该遵守。
信誉对商人来说，就像是水对鱼那么重要，诚实做人，本分做事，是成就大事业的基础，诚信，能带给你一生的财富。一个有信誉的人，其感召力是巨大的，产生出来的力量可以把不可能变成现实。凭着“无论环境如何恶劣，只需真正做人，信誉为本”的信条，必能成功地创造奇迹。西方有这样一条谚语：你可以在某个时刻欺骗所有人，你也可以在所有时刻欺骗某些人，但是你无法在所有时刻欺骗所有的人。姜太公在《太公兵法》中提到：德者得也。纵横商海时，失信等于负重前行；守信相当于乘风破浪。
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《向温商学习》上 篇(1)《向温商学习》 强烈的赚钱意识
温州人经商规则之七
赚钱是硬道理
只有偏执狂才能生存。
———安德鲁·葛鲁夫
贫穷是什么？在温州人看来，贫穷不是缺米少盐，也不是缺衣少食，贫穷是无能，是罪恶。《塔木德》箴言提到：身体依靠心灵而生存，心灵则依靠钱包而生存。温州人对钱有着绝对的偏执，他们身体的每个细胞都呼唤着金钱，对他们来说，“生命诚可贵，爱情价更高。若为金钱故，二者皆可抛。”
温州人无道胜有道，“赚钱才是硬道理”，他们穿着金色的外衣，在无涯的商海，以钱做舟，以钱做桨，寻找着未知的金矿。
“生命诚可贵，爱情价更高。若为金钱故，二者皆可抛。”这是温商的生存逻辑，强烈的赚钱欲望是温州人成功的第一要素，没有一个温州人试图掩饰他们血液里始终兴奋着的发财欲望，他们的志向是不赚钱，毋宁死。
温州人不在乎干什么，只要赚钱的事，不管自己以前熟悉不熟悉，都干。最初，他们只是从事修鞋、小发廊、小商贩这些事情。从表面上看，他们与其他地方的民工、小商贩没有什么两样。但是，他们不会满足于现状，他们的目标是将生意做大，赚更多的钱。
强烈的赚钱意识
穷人与富人最大的区别是自我认知的不同。穷人很少想到如何去赚钱和如何才能赚到钱，认为自己一辈子就该这样，不相信会有什么改变。正相反，富人深信自己生下来不是要做穷人，而是要做富人，他有强烈的赚钱意识，这是他血液里的东西，他会想尽一切办法使自己致富。心理学家认为：一个人一旦强化了某方面的意识，这种意识会渗透到他的生活之中，表现在他的一举一动之中。他做起工作来就一定非常自觉、非常认真，也就非常得心应手。强烈的赚钱意识使致富成为可能。
赚钱的路上没有不可能。菲勒出生在一个贫民窟里，但与众不同的是，他从小就有一种致富的信心。他把一辆从街上捡来的玩具车修好，让同学们玩，然后向每人收取0.5美分。在一个星期之内他竟然赚回一辆崭新的玩具车。菲勒的老师深感惋惜地对他说：“如果你出生在富人的家庭，你一定会成为一个出色的商人。但是，这对你来说已是不可能的，你能够成为街头商贩就不错了。”事实证明老师的预言是错误的。有一次，菲勒在酒吧喝酒听到几位日本海员正与酒吧的服务生讲自己的倒霉事。原来，轮船在航行过程中遭遇风暴，船上的来自日本的丝绸被染料浸染了，数量足有1吨之多。如何处理这些被浸染的丝绸，成了日本人非常头疼的事情。他们想卖掉，却无人问津；想运出港口扔了，又怕被环境部门处罚。菲勒意识到机会来了，第二天，菲勒来到轮船上说：“我可以帮你们处理掉那些没用的丝绸。”结果，他没花任何代价便拥有了这些被浸染过的丝绸。然后，他用这些丝绸制成迷彩服装、迷彩领带和迷彩帽子。几乎一夜之间，他就拥有了10万美元的财富。
有人说“北京人的性格是正统，上海的性格是现代，杭州的性格是婉约，而温州的性格是浓郁的商业氛围。”由于种种文化上的习惯和影响，人们对于金钱怀有爱恨交加的矛盾心理。中国古人一方面讲“钱能通神”、“有钱能使鬼推磨”，另一方面又说“君子喻于义，小人喻于利”、“为富不仁，为仁不富”。对于金钱，很多人是缄口不谈的，他们害怕背上“拜金主义者”的包袱，但温州人从不回避钱的话题，他们相信金钱不是万能的，但没有钱是万万不能的，“商海无涯钱做舟”是他们总结出来的至理名言。
“在金钱上我从小就喜欢以万和千万为单位，即使是在身无分文的时候也是这样。”一位温州商人说，“我们一般从小就确立了赚钱的志向，而且把目标定在1000万元以上。”有人统计，美国《财富》杂志每年所列的全球最富的100个人，其中有95%以上的人从小就有发财欲望，57%的全球巨富在16岁之前就想到了要开自己的公司，43%的全球巨富在成年之前已做过第一桩生意。我们可以得出结论：要想致富，需要从小树立赚钱意识。
可能是受温州“商”风的影响，方德华5岁时开始卖东西，他把买卖东西当成了一种乐趣。6岁时，他有一块形状古怪的石头，他定价10000元，姐姐问他为什么这么贵，他就说：“别人都没有这么漂亮的东西，我想要多少钱，就要多少钱！”1981年，方德华考上了杭州师范学院的大专班，此时的他以“赚钱”作为自己的第一要务，在校园摆摊卖书、倒卖文具用品、倒卖邮票，为同学联系家教等等，只要能赚钱，他什么都干，到大二的时候，他每月的收入已经和父亲不相上下，于是干脆写信告诉父亲，让他不要再寄钱给他了。
1984年，有一次方德华在宿舍里不小心碰倒了热水瓶，把瓶胆摔碎了，开水流了一地。热水瓶的外壳很漂亮，也很新，扔了可惜，于是他拿着空壳去找瓶胆。可是校里校外没有一家商店卖瓶胆，他灵机一动：为什么自己不能卖瓶胆呢？
于是他马上着手调查。他先在男生宿舍调查，得知一个新热水瓶用完一个学期，一个宿舍8个热水瓶只有2个是好的，而女生宿舍的调查结果让方德华更加高兴，8个热水瓶顶多剩下1个是好的。方德华马上行动，他在附近的一家商店谈定了50个瓶胆，然后在校园里贴出好几张海报，白天上完课在食堂门口摆摊，晚上就在宿舍里销售，当天就把50个瓶胆全部售出。在剩下的两年里，方德华将杭州市大中专院校的热水瓶胆生意垄断了，生意一直红红火火。
1986年，21岁的方德华大学毕业的时候，已经有了超过一万元的存款。最后一个学期，当所有同学都在忙于找工作，为将来的生计担忧的时候，方德华住在租来的一居室里，心平气和地做着自己的买卖。
贫穷是什么？在温州人看来，贫穷不是缺米少盐，也不是缺衣少食。贫穷是无能，是罪恶。《塔木德》箴言提到：身体依靠心灵而生存，心灵则依靠钱包而生存。而任何东西到了温州商人手里，都会变成商品，然后变成钱。
用赚钱意识武装头脑的商人，可以把西瓜当成花来卖。精明的小张一次路过西瓜地灵机一动，决定把西瓜秧卖个好价钱。他花20元钱批发了100个塑料花盆，把西瓜苗移植进去，再在花盆上搭个小木架，把瓜秧缠上去，一根瓜秧能挂三、四个小西瓜。结果，在花木市场的西瓜秧吸引了很多人的围观，以30块钱一盆的价格被人哄抢一空，100盆的西瓜净挣了1000多块钱。
有的人智商很高，聪明绝顶，才高八斗；有的人情商很高，左右逢源，八面玲珑；但他们为什么却时常入不敷出，捉襟见肘，穷困潦倒？温商会告诉你，因为他们欠缺钱商分数，所谓钱商就是关于金钱的智慧和能力，主要包括两方面的内容：一是正确认识金钱及金钱规律；二是正确应用金钱及金钱规律。
畅销书《富爸爸，穷爸爸》指出，富爸爸、穷爸爸都是聪明能干的人，但因为两人对金钱的看法有很大的不同，最终决定了一个身后留下了数千万美元的巨额财产，而另一个终生为财务问题所困扰。穷爸爸会说“我对钱不感兴趣”或“钱对我来说不重要”，富爸爸则说：“金钱就是力量”。穷爸爸总是说：“我从不富有”，于是这句话就变成了事实。富爸爸则总是说：“我是一个富人。穷人和破产者之间的区别是：破产是暂时的，而贫穷是永久的。”因为金钱观念不同，穷爸爸一生都在为钱工作，而富爸爸的人生是“钱要为我工作。”
犹太人认为：《圣经》发射光明，金钱散发温暖。温商执着于钱，他们对财神关公、赵公明顶礼膜拜，他们对有钱人崇拜，对穷人鄙视，经商、赚钱、做生意的观念在他们的思想里根深蒂固，他们的每个细胞都充满了对金钱的渴望，他们的人生目标是不做金钱的奴隶，而是要潇洒地奴役金钱。
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《向温商学习》上 篇(1)《向温商学习》 从小生意做起
温州人经商规则之八
隐形冠军
小生意怕食不怕息，大生意怕息不怕食。
———恒基兆业地产集团主席李兆基
随着20世纪90年代赫尔曼·西蒙教授《隐形冠军》一书的出版，人们惊奇地发现，一国经济活力的真正源泉往往并非那些声名显赫的大企业，反是在小市场领域高居本国乃至全球领先地位的中小公司。他们被称为“隐形冠军”。这些隐形冠军甚至常常拥有各自所在市场60%～90%的全球市场份额。
通过多年深入的研究和调查，赫尔曼·西蒙总结了隐形冠军的八大特质：①目标明确。②高度专注。③攥紧客户关系。④成为卓越者的伙伴。⑤创新。⑥跻身顶级竞技场。⑦保持独一无二。⑧强大的企业文化。
“小”与“大”，一直被小学课本视为“反义词”，两者是水火难容的。但是，在温商的创业史上，两者矛盾而合理地存在着并且与成功有着直接的因果联系。
温州的商品没有一种是以大取胜的，他们从一个小小的拉链赚钱，从一个小小的眼镜架赚钱，从一个小小的纽扣赚钱，这种小心翼翼的“小”的心态让温州商人在某一个产业中立于不可撼动的不败之地。
温州人具有江南人瘦小的体质，但这不是决定他们从小处着手的原因。温州地处浙南，土质贫瘠，生存环境比较恶劣，并且爹不亲，娘不疼，早期政府奉行“无为而治”，求生存、求温饱的压力，紧紧地压在温州人心头。于是，修鞋匠、裁缝、供销员等无成本、无技术含量的小行当成了他们发家史的起点，小打小闹是他们最基本的生存状态，以“小”求生存是他们的一种生活逻辑。
从小生意做起
于是，温州人专门做些纽扣、标签、标牌、商标、小饰品、小玩具，这些外地人看不上、懒得做的“小玩意儿”，在他们眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最主要的。
领取中国第一份个体工商营业执照的章华妹经商有一个显著的特点：一心往“小”里钻。原本经营小百货的她，领到营业执照后便将经营范围缩小到只做纽扣生意；接下来，她又缩小到只做时装纽扣生意，然后是只做男装纽扣生意，最后是只做男式西装纽扣生意。谈起经商之道，她朴实的话里充满了真理：“做生意只有瞄准大众需求，卖别人没有的东西，才能赢利。”谈起纽扣，章华妹有点滔滔不绝，什么品种，什么质地，怎么搭配，活脱脱一个纽扣专家。现在，章华妹的店铺加上仓库已经有200多平方米，货架上排满了分装和散装的纽扣。章华妹说，小纽扣让她几乎什么都有了，有了190多平方米的房子，车子也从桑塔纳2000换成了奥迪A4，还有了让儿子出国受教育的机会。
追寻章华妹的致富道路，我们可以看到：专业化是温州“小”商品的一条平坦的出路。经统计，普通产品的生产者，如果其利润是15%，那么，一个专业化生产的产品，它的边际利润通常可以达到60～70%。专业化不仅提高了企业参与竞争的优势，把大部分竞争对手挡在门槛外，还大幅度的降低了成本。
温州的商品没有一种是以大取胜的，他没有宁波、杭州那样大的集团，那么大的规模，在温州，一些商人将“小”往往会重复两遍，而且是语气加重，他们试图强调温州的一切是从“零”起步的，来之不易。小的另一方面是“专业化协作”，据说，打火机的制造竟然有20多道工序，从这个角度考虑，小产品的制作里有着大合作。
