如果你不能确定自己需要掌握何种技能，首先尝试一下这种
在所有你需要掌握的技能——像丘吉尔一样能言善辩的能力，像伦勃朗一样的绘画能力，像爱因斯坦一样的计算能力——当中，任何一种都不如懂得如何销售产品更能帮助你获得更多的财富。
所以，如果你仍然不确定自己需要掌握何种有财务价值的技能的话，我建议你成为那种为公司获取赢利的销售方面的专家。我将立即为你提供一个简易课程来帮助你确定这是否适合你。
每一个私营的部门——学校、餐厅、律师事务所、医院、建筑供应商、五金商店及娱乐企业——都依靠其商业行为来生存和发展。
在我的经历中，学会这一课颇费周折。我来自一个没有商业背景的家庭，所以我对商业的看法很外行。对我而言，一个艺术陈列室就是一群有才华的人聚集在一起高谈阔论并同艺术爱好者进行交流的地方。当初我梦想拥有自己的艺术陈列室时，这就是我对它的认识。直到我自己真正拥有一个时，我的看法才发生改变。事实上，情况完全不同。
我所认识的当地一名成功的艺术品经销商告诉我，他计划过几年就退休。我立即建议他允许我买进他的公司。最初他拒绝了，但是经过不停的磋商，一个月后，我们达成了交易。我支付给他一大笔现金，以拥有其公司50%的股权。我有权在3年的时间里获得剩余的部分。其间他将教给我他所知道的知识，自己将逐步退出公司的经营。
他让我做的第一件事情，就是邀请在100英里以内的所有朋友和家庭成员来参加新的艺术陈列室的落成仪式。“当我们将他们请进门时，”他解释道，“我们就要在他们身上打主意。”
我没有兴趣与我的朋友和家庭成员进行交易。但是他却很固执。他告诉我，“他们是你最具潜力的顾客。他们喜欢你，尊敬你。他们知道你收藏艺术品。种子已经播下了！”
我并不确切地明白他的意思，而且我对此也感到很不舒服。然而，我很诚恳地发出了请帖。落成典礼终于到来了。当晚，当他在屋内到处走动时，我就跟随在他的身边。我为他如此情绪高昂地推销产品感到震惊和难为情。
当晚我们两个人，都非常失望。他是因为我们没有销售掉足够的艺术品而失望；我失望是因为我意识到自己要涉足的这个行业实际上就是赤裸裸的推销。
我本不应该那么幼稚的。毕竟，我已经从商多年，我了解许多销售方面的知识。但是我所掌握的是通过书面语言进行销售的技术。实际上，我从来没有与我潜在的顾客面对面交谈过。现在，我投身于这一美妙的艺术世界，但是，我发现它也是靠销售生存的。这是一种直接的、面对面的销售方式——我从没有学过这种技能，也不愿意学，尤其是在要求我的家人和朋友付费的情况下。
一个月以后，我就售出了我在他的公司中所拥有的股权。这是一个代价颇高的教训。但是它却教会我许多关于商业和生活的知识。此后，生活教会了我更多有用的东西。
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改变自己的工作，扮演更为重要的角色（2）
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例如：
这个艺术品经销商如此成功的原因（即使在其他的经销商纷纷退出这一行业时，他仍然能够获得很高的收入）就在于他是一名销售艺术品的专家。虽然他的关于艺术史的知识是非常有限的，但无论如何，他并不是无知的。他了解一些业内信息——一个特定的艺术家的哪种绘画最受人尊敬，作品的哪个阶段被认为是最有价值的，等等。但是他的主要技巧是说服人们来到他的店中，然后找到那些年复一年在这里买东西的顾客。
我开始意识到实际上每一个私营部门都是这样运作的。要不断地做你想做的事情（并从中赢得利润），你必须以某一合理的成本吸引顾客并使他们不断地购买你的产品。
让我们将第一个任务称之为前期销售，第二个任务为后续销售。从那之后的几年里，实际上，我开始用这两个技巧来看待所有赚钱的行业。
这种观点使我很快就能够理解许多行业是如何运行的，对于那些我只有很少知识的行业也是如此。例如，为什么如此多的饭店和小旅店倒闭，为什么旅游业和游乐业的员工的工资那么少，为什么你不要试图在骆驼农场赚钱（正如我前几天向与会人员讲起的那样），以及为什么大多数的小型企业在做大以后却失败了——这些对我都不再神秘。
有关销售的基本理念使我有资格向各行各业的公司提供有益的建议。现在，我高兴地看到，每一个成功的新企业都能迅速和准确地回答两个简单的问题：
1什么是最有效的吸引顾客的方式？
2能够长期留住这些顾客的最佳方法是什么？
如果你学习用这样的方式来看待你的公司，并且某一天能够找到正确的答案，你很快就会成为一名无价的员工。因为你能够从外面来看待你的公司，所以你能够做到这一点，你将比90%的员工更了解你们公司。
当出现问题时——无论它们是什么——解决方法必须致力于实现下面的一个或两个目标：
1降低吸引新顾客的成本。
2提升每个老客户的价值。
即使是公司中最棘手的问题——一般是人事问题，也可以通过考虑违背这两个目标的可能后果进行有效的分析。
已经很出色了，还要把自己变成一个营销天才
在任何行业中，熟练营销人员的工资都是最高的。他们能得到很高的薪水、特别的奖金，赢得来自同事和竞争对手的尊敬。能够很好地掌控交易的营销人员都能获得一生的财富、保障、尊重与满足。
任何才能一般的人都可能成为一名熟练的营销人员。这并不需要你有很高的智力、戏剧方面的天分或顶级商学院的文凭。你需要做的就是了解人们购买的理由。
大体上看，最佳的营销人员都懂得如何应用三个基本原则。在这里，我们做一个简要的回顾，以帮助你决定你是否有兴趣从事营销工作。
第一个原则：欲望和需求的区别
在今天的以消费驱动的经济社会中，人们很容易将欲望误认为是需求。我就多次听到过下面的言论：
·“萨利需要一个新的衣柜。她穿的衣服让人看起来她很愚蠢。”
·“约翰讨厌他的发型。他说他需要一个更好的理发师。”
·“我必须拥有那个手提包！”
·“我需要一个大一点的房子。”
·“我需要一辆更好的车。”
·“我需要一块更大的草坪。”
所有的这些事情都不是需求——需求是指那些缺少了就无法生活的东西。我们的需求非常少而且简单：空气、水、食物、住所、交通（有时候）、衣服（通常）。我们所购买的所有物品都是基于我们的欲望。即使是在需要购买像食物和衣服这样的东西的时候，我们的购买决定也通常是基于欲望。（我们需要特定的面包，某一品牌的服装，某一类型的住房，等等。）
当你意识到你的顾客并不需要你的产品或服务时，你应该知道说服他们购买你的产品或服务的方法就是刺激他们的欲望。在你的广告中，能够最有效地做到这一点的方式是：
·向潜在的顾客（通常是不明显的）保证采取某一特定的行动（购买你的产品）将会获得期望（欲望）的满足。
·用你的头脑设想一下，在人们的欲望得到满足之后会有何感觉。
·对于你们产品的种种优势做出特别的说明，然后向潜在的客户证明这一点。
·将你的预期(欲望的满足)与产品的购买等同起来。
媒介并不重要。无论你在哪里你发现客户——通过电视或收音机，杂志或报纸，在家中阅读邮件或在互联网上——其基本过程都是一样的。当你忘记了首要的原则——你在试图满足欲望，而不是需求——的时候，你的促销计划将以失败告终。
第二个原则：特点和优点的区别
一支铅笔有如下一些特点：
·用木头制造。
·有特定的尺寸。
·包含一根用铅合成物做成的芯。
·通常在顶部有一块橡皮。
这些特点描述了铅笔的特定品质。所以，如果购买是一个理性的过程，销售就应该突出产品的特点。
但是，当你刚刚开始学习时，购买是一个感性的过程。这就意味着你必须以一种能够调动起购买欲望的方式刻意突出产品特点。通过将特点转变成优点，你可以做到这一点。
例如，上述的铅笔的特点可以转变成下列优点：
·很容易削尖。
·拿起来手感很舒服。
·能画出给人留下深刻印象的线条。
·很容易修改。
第三个原则：优点和深层次优点的区别
一些营销人员的工作做得比其他人好的原因在于，他们更了解优点和深层次优点的区别。
例如，在上面的例子中，拥有一支容易削尖的铅笔可能的深层优点是什么呢？
为了弄清楚这一点，高明的营销人员就问他们自己，“哪些人是我们的目标客户？究竟为什么这些顾客想要这些小事情（如削尖铅笔）变得更容易操作呢？”
当然，对于这样的问题没有唯一的答案。这完全取决于谁是你的目标顾客。如果他是一个非常忙碌的经理人，他的深层理由就与一个忙碌的家庭主妇有很大的不同。
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改变自己的工作，扮演更为重要的角色（3）
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也许这个经理人想要更多的休闲时间，因为他疲于应付各种日常事务。也许他感到，只要他能够节省出一点点额外的时间，他就可以更好地完成自己的工作。如果他最终能够整理完他的收件箱，处理好他的电子邮件，或许他就可以写备忘录或打个电话，以促进个人事业的发展。
高明的市场营销人员了解这些深层次的动机(例如，在工作中更为成功)可以创造很强的广告效果，这样就能抓住顾客那颗充满欲望的心。
我承认，我所使用的这个例子有些牵强。但是，我将继续说明这个问题。一些高明的营销人员透过表面现象理解得更为深刻。他们意识到了更深层次的期望，并设法去调动它。但是，在做之前，他们应稍作停顿，分析更深层次的优点。他们问自己更多的问题：“为什么我的顾客——这个忙碌的经理人——希望获得更多的成功呢？是由于他需要一份更高的工资吗？如果是这样，那又是为什么呢？是因为他想要一所更好的房子吗？如果是这样，这又是什么原因呢？他想让家人高兴吗？他想给他的朋友留下深刻的印象吗？为什么他想取悦他的家庭，给他的朋友留下深刻的印象呢？”
那些可以给出诸如此类问题的答案的营销人员，已经将自己的前途牢牢地掌握在了自己的手中。
在哪里可以学习到有财务价值的技能?
有许多方式可以学习有财务价值的技能。例如，通过阅读，你可以学习所有的可以知道的销售和营销方面的知识。
·《科学广告》,克劳德·霍普金斯著(ChelseaHouse,1980)
·《奥格威谈广告》，奥格威著（Crown，1983）
·《增加19倍销售的广告创意法》，约翰·卡普斯著（第五版，PrenticeHall，1997）
·《广告撰稿人手册》,鲍勃·布莱著(Owlbooks，1990)
·《影响力》，罗伯特·西奥迪尼博士著（PerennialCurrents,1998）
·《引爆流行》，马尔科姆·格拉德威尔著（Little,Brown,2000）
·《无体行销》，哈里·贝克威著（OxmoorHouse，2000）
但是大多数人并不喜欢通过书本学习知识，而且他们有很好的理由。书籍就是用来交流思想、激励斗志的，但是它们通常并不能在知识的道路上给予你很好的引导。对于我们在这里所谈到的学习——获得技能，你最好在实际工作中学习。
安哥拉学习协会（ ）专门通过家庭学习计划和研讨会的方式教授有财务价值的技术。其他类似的教育机构包括南丁格尔—科南特集团和美国管理协会。
掌握任何一种复杂的技能都要花费很长的时间。有财务价值的技能同样如此。但你并不是必须成为一名销售、营销、产品研发或利润管理方面的专家以后才能赚很多钱。获得一定水平的竞争力就足够了。
因为你可能已经了解这些领域的某些技能，你可能花费很少的时间就可以熟练掌握。如果在导师的指导下，你参与一个很好的项目，你就可以大大加速自己的学习进程。
现在就开始行动
如果到目前为止，你接受了我的建议，那么你就有足够的条件要求更高的工资了：
·你将在公司里创造利润的核心部门工作。
·你将从事那些对于公司高层最为重要的工作。
·你将比任何其他处于同等地位的员工更为出色。
·你将开始变得——而且最终成为——无价的、不可替代的。
如果很不幸，你所在公司的管理者非常愚钝，以至于不能够发现你的价值，你就可以带着自己的本领到其他公司工作，或者作一名自由顾问。
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如何才能成为自己公司的顾问？（1）
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自从我开始在“早日崛起”中发表文字起，我所接收到的来自我的顾客的最大的抱怨就是“不要让我们最好的雇员成为自由顾问！”
事情是这样的：一些富有进取心的年轻人采纳了我的建议，在3~4年（通常）的时间里将自己变成名副其实的营销天才。然后，他就要求加薪，或者愿意以自由雇员的身份继续为公司提供服务。
抱怨是关于薪水方面的。“在他开始游览‘早日崛起’之前，他一年可以挣4万美元。现在他向我们要求的工资是原来的3倍。”
这样的事情发生了，我并不高兴。哦，或许，我高兴。但是，对于如下的事实，我还是有一些尴尬：
如果你的雇员将自己从一个优秀的、努力工作挣4万美元的员工转变成为一名身价涨3倍的营销天才，这就意味着他正在使你的公司迅速增值。既然他的工资是而且永远都是（即使是作为一名顾问）他创造的价值的一部分，那么他创造的越多，他的老板就应该越高兴。
在我自己的公司中，我总是很高兴地看到我的员工做出这样的转变。因为我知道这对我来说意味着什么。他每多赚取1美元，我的公司就会多赚取10美元。我怎么会对此不高兴呢？
而且，我也不是唯一愿意看到自己的员工变得富有的人。大多数我所认识的优秀商人都很高兴给那些为他们赢得了高利润的员工发放高薪。所以，不必担心。如果你能做好我告诉你的以下事情，你就很容易得到你所期望的薪水：
·把自己当作公司的创收主力。
·帮助公司获利更多。
·在公司内部，宣传自己的价值。
·期望自己获得合理的薪水。
如果你为一个正在成长的中小公司工作，你要获得你应得的薪水并不存在任何麻烦。但是，对于大型的老牌公司，要想获得公平的工资，有时候确实是一个问题。那是因为公司的领导人忘记了他们的职责，过多地忙于政务（权力），而没把精力用到公司的业务（创造利润）上。
如果你陷入了这样的困境中，你需要重新定位，把自己变成一名自由顾问。有关如何开始自己的顾问工作，有大量的书籍和项目可以参考，其中就包括来自美国顾问联合会（ ）网站的指导，其步骤大概如下。
计划A：继续领取薪金
在你决定成为一名顾问的那一刻，你与你的雇主的关系就已经发生了变化——即便他或她还没有意识到。在这一新的背景下，你的雇主已成为一名潜在的顾客。既然如此，你就应该像对待其他顾客一样与你现在的雇主保持良好的关系。
在做出改变之前的时间里，要确保你已经有很高的声望。同时制定一个秘密的计划。
不要宣布你的计划——至少，不要立即宣布。你要继续你现有的工作，提高自己有财务价值的技能，为你的公司创造利润。与此同时，为你的新事业制定每年、每月乃至于每周的目标。
与现在相比，你的工作效率要提高一倍。记住，作为一名自由顾问，你将会有一些额外的支出。对这些费用也要做出计划。你初始的目标将是在第一年中收入达到目前收入的110%。但是，你应该期望你的收入在此之后能够有更大幅度的增长。我已经跟踪观察到至少有12个人已经完成了这个转变——我还没有想到有什么人做顾问已经3年了，收入却没有翻倍。
完善了你的技能，确定了奋斗目标，就到了开始行动的时候了。如果你遵循下列的指导原则，那么你失败的可能性几乎是零：
1不要怨恨。你试图说服你的老板向你支付你应得的高工资，而他或她不同意。这已成为了不可改变的既成事实了。你再次提出这个问题不会赢得任何利益。
2积极传达信息。即使你的怨恨情绪已完全消失，告诉你的老板你想辞掉工作的原因是想自己创业，赚更多的钱也是不明智的。你赚钱并不是你的老板要考虑的头等大事。（如果在你没有获得你希望得到的工资时还不清楚这一点的话，现在应该很清楚了。）
最好先说出事实，然后告诉老板其中的好处。让他或她了解到你正在做的工作对公司有益，如果他或她得到你的支持，公司将会获得更大的发展。坚持你的观点，而不是改变立场。那些主意，如果它们是真正的好主意，将使你摇身一变，从一名雇员变成一名顾问。但是不要直接对你的老板说出这一点。他或她在较长的时间——尤其是今后几年内——之后将意识到答应付给你13万年薪本是一件多么划算的事。
3不要谈钱——不要首先谈。你与老板进行这次过渡性交谈的首要目标，就是说服他或她雇用你做兼职顾问。因为你知道自己可以提高公司的利润，你并不需要过于担心自己最终能够获得多少收入——此时你要将自己的酬劳保持在最低水平上。有许多方法可以做到这一点。目前最为重要的事情就是拿下这笔交易。随着时间的推移，你的收入将会得到逐步提高，你的客户也会适应这样的新变化。
4强调好处。事实上，随后你说的所有事情，都应该是强调你能够带给老板及公司的好处。最为重要的就是要传达这样一种信息，即你需要做那些对公司和老板最为有利的事情。
当列举好处时（你应该正式地做这件事情并将它写出来），应该考虑到：
·你将为老板节省多少时间；
·将要消除多少压力（现在你将要处理一件你们老板最为头疼的事情）；
·现在你的老板可以花多少额外的精力关注中心工作，而不用担心如何管理你；
·你的上司在他或她的老板那里将有怎样更好的表现（由于公司的这一部分几乎可以自动运营了）。
如果你的老板并不支持你的建议，仍然要感谢他或她百忙中抽出时间与你沟通。不要心怀怨恨。无论你做什么，都不要威胁辞职。如果你不能说服你的老板接受自己作为自由顾问的价值，你就需要返回到计划初始阶段，创造更多的价值。继续努力，直到你的表现更好，以至于你的老板都无法拒绝你的要求。现在进入了计划B。
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如何才能成为自己公司的顾问？（2）
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计划B：将公司的专家推荐给其他人
在我的经历中，那些想成为自由顾问的优秀雇员从来都没有失败过。这也许是因为与我打过交道的公司都是迅速发展的企业，即使是一名自由雇员，他们也想与之保持良好的关系。这也可能是因为我所观察的那些自由雇员的工作都非常出色。
如果你的老板不会或不想将你聘为自由顾问，总有其他的人会聘用你。
所以，充分利用你的人际关系网络，发出消息，打电话联系，拜访相关的人士。当你做这些事的时候，不要欺骗你的老板（尊重你目前的薪水是最为重要的），但是也不要为推销自己感到不舒服。
实际上，你正在有效地寻找另外一个工作。唯一的区别是，不是要求一个有薪水的职位，而是要将自己以自由雇员的身份——某些人拥有帮助公司发展的技能——推销出去（但如果你与公司签订的雇用合同上包含有关为竞争者工作的限制性条款，你就应该遵守）。
在将自己作为一名自由顾问进行推销时，强调下列好处往往会使你的建议难以拒绝：
·除非你喜欢我的工作，否则你就不必留住我。
·你不必为我的管理工作支付工资。
·你不必对我进行培训、管理，也无需监督我的工作。你所要做的就是分配给我对你而言最具挑战性的工作，并且让我为你分忧。
在正式开始自己的计划之前，要全面掌握你期望的雇主的有关信息，做一些必要的准备工作，对那个雇主的要求有清楚的认识。弄清楚下面的事情，为你的陈述做准备：
·这个雇主如何评价公司独特的销售建议？
·产品是如何销售的？
·公司最为成功的吸引新顾客的方法是什么？
·公司中获利最多的拳头产品是什么？
·目前，公司中哪个部分运行最好？哪些部分还存在问题？
通过做一些简单的实验，你就可以获得大多数这些问题的答案。
保证你成为一名成功的自由雇员的简单技巧
在你开始自己的推销计划之前，制作一个500个方框的网格——横向10个方框，纵向50个方框。做上标记，把“开始新生活的时间”钉在墙上，进行倒计时。
你每花费一个小时的时间推销你的雇员服务，你都划掉一个方格。不要计算用于交际的时间，不要计算思考的时间，也不要计算你忧心忡忡的时间；但是要计算你用于制定联系名单的时间，写信与寄信的时间及旅行和进行采访的时间。
也要计算你用于检查你的陈述及进行修改的时间。每次都要在推销自己方面制定一个具体的目标。推销自己，如销售其他的事物一样，是一种可以掌握的专门技术。
在每次陈述以后，无论成功与否，都要认真总结。保持愉快的心态。要心存感激，要求建议，不断尝试。
我向一起共事的几个人推荐了这一技巧。基于他们的经验，我可以向你保证这一点：在你将这些表格全部划掉之前，你已经实现了自己的目标。
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赚取你的第二份收入（1）
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掌握一种有财务价值的技能并适当地推销自己，你将很快实现年收入至少13万美元的目标。但是还有许多其他的方法可以帮助你提高自己的收入。
最简单的方法就是利用你已经掌握的技术寻找另外一种工作，这可以为你提供一种稳定的、健康的第二份收入。
当然，并不是每一个人都有时间和精力这样做。但是如果你能找到一种方式做一下尝试，结果就会让你感到吃惊。我知道许多人找到了额外的工作，并且赚取了一些额外的收入。在他们意识到之前，他们在周末就已经赚取了比他们在工作日中将得到还要多的收入。
我认识一对夫妇。他们决定通过向医院提供临时护士的方法来增加他们的收入。这一想法来自于跟另外一对夫妇的交谈。这两个家庭主妇都是护士，她们都说当她们按小时工作时要比全职工作赚钱更多。（对此，有许多充分的理由。首先，临时性护士十分紧缺——而且，这部分支出被当成了预算外支出。）
一段时间以后，这四个朋友开始用他们所有的利润进行再投资，创建自己的兼职企业。到了第二年底，他们赚取了数千美元的额外收入。而到了第三年底，这一工作已经发展成为了全职工作。到了第四年，他们都在这里进行全职工作，赚取了数百万美元。我遇到他们以后的一年，他们出售了公司一半的股份，获得了2500万美元。
这是一个极端的例子。但是，它向你展示了当你开展一个第二职业时，能够发生什么。
收入创造型公司与资产型公司的区别
在这一章中，我们讨论的是增加你们收入的方法。开创一项新的事业可以做到这一点。但是，通过使现有资产增值，你同样可以变得富有。
区别很简单，但却是非常重要的。
资产型公司是那种你可以将其出售从而获得利润的公司。非常有趣的是，大多数的小公司并不属于这种类型。
如果你拥有一家个人律师事务所，可以一年收入30万美元。这虽然是一项很好的事业，但是你不见得能把它卖出去。的确，你的顾客是有价值的——但是，他们对于其他人来说同样有价值吗？其他人会相信这些顾客将会继续同他们做生意吗？
当你选择从事其他事业时，首先要弄清楚你的目的是什么：资产还是收入。收入创造型公司的优势是能在比较短的时间内增加收入，而资产型公司增值则需要时间。
在这一章中，我们将从收入的角度讨论公司。在第五章中，我们将讨论问题的另外一个方面。
不错的起点——每年多赚25000美元
有很多方法可以使你的年收入增加25000美元。因为有多少种不同的工作，就有多少种赚钱的方法。我们已经讨论过通过向你工作的公司提供服务的方式(即成为自由顾问)增加个人收入。当你仍然为你现在的雇主工作时，你也可以同时为其他的公司（非竞争性公司——你不会做任何可能使你被解聘的工作）提供服务，从而获得另外一个收入来源。
如果你拥有一项具有财务价值的技能，你的服务便可以为自己获得每小时100美元~500美元的收入。如果一个小时收入100美元，你将必须工作250个小时——每周多工作5个小时——以赚取25000美元。
将业务扩展到直销行业
如果你想通过尝试一种完全不同的有财务价值的技术来提高你的收入，你可以考虑成为一名售货员、广告文字撰稿人、公司顾问、营销经理人，或是直销行业的一名美术设计师。
为什么是直销业呢？有三个原因：
1直销（如果包括网络直销）是目前为止规模最大的广告形式。它比电视、电报、杂志、报纸的规模都要大。
2不仅规模巨大，而且发展迅速。因为电子邮件广告是电子商务的很大一部分，这使得直销广告拥有巨大的规模。没有其他的广告形式比直销发展得更快。
3最后也是最为重要的是，直销行业是一种在成本基础上，按照美元和美分衡量结果的行业。为直销公司提供帮助的自由职业者可以索要更多的报酬。这是因为每个人都很容易看到销售的正面效果。
这可能需要做一些解释。
传统的广告利用顾客调查和广泛的产品销售研究来评价结果。当百事公司花费数百万美元通过电视发动广告攻势时，它并不能准确评估广告的效果。他们可以对电视观众进行民意测验，弄清楚多少人看过了这个广告，也可以跟踪调查做过广告的地区的销售情况。但即使这样，他们也很难确切知道是否某一个特定的广告带来了比它自身的成本更多的收益。
事实上，大部分广告的创意都是间接的：在潜在顾客的头脑中形成一种形象，从而促使顾客在某个时候购买这种产品。品牌认知就类似一种咒语。当你销售商品时，品牌认知的确会起到一定的作用。但是这并不就意味着任何旨在提高品牌认知度的广告都能够做到这一点；它也不意味着如果广告的确提高了品牌的认知度，就能提高利润以弥补（或者更适当地超过）广告的成本。
我已经在“早日崛起”中多次谈到这个问题：当进行普通的广告宣传时，这项交易是在广告公司和生产商之间达成的，而不是在生产商和最终消费者之间达成的。
但如果使用广告，你就不需要担心自己在那些毫无用处的营销计划中浪费资金。你可以控制影响销售的关键性因素，你也可以对结果进行评估。
一个典型的直复营销(directresponsemarketing)活动能够准确地测度收入和支出。例如，一个保健品生产商雇用了一名直销广告词撰稿人编制一个产品目录册。生产商将这些目录册分发给50000个潜在的顾客。假设目录册的成本是25万美元（每册50美分），如果由此导致的销售额总共为5万美元，那么总利润将是25万美元。
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赚取你的第二份收入（2）
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现在，让我们假设同样的厂商雇用了第二个广告词撰稿人。他编制了第二个目录册，成本同样是50美分，并通过邮寄的方式将其发放到顾客手中。但是这一次获利10万美元，其中净利润是75万美元。哪一个广告词撰写人将会赚取更多的工资呢？后者比前者多值多少钱呢？
你可以很容易地看出关键所在。这就是为什么每一个成功的广告词撰稿人对他们写出来的每一个广告战略都要求1万~25万美元的稿酬。而且这是对那些一周就可以完成的项目而言的。
你可以看到这样的潜力。而且不仅仅对广告词撰稿人是这样的，了解直销的美术设计师、公司顾问以及营销人员都能够获得大量的额外收入。
你可以通过在当地的大学中参加直销方面的课程，阅读相关的书籍，或者参加家庭学习项目的方法学习直销知识。正如我在本书前面所讲的那样，成为一名有竞争力的广告词撰稿人、营销经理、美术设计师等大约需要花费1000小时的时间。你可以在一名专业人士的指导下学习，这样就可以节省许多时间。
你一旦掌握了这个本领，就可以每周留出4~5个小时的时间向当地的、地区的甚至全国性的直销公司推销自己。
你可能——也许应该——专门研究某一特定的媒体：信件、印刷品（报纸或杂志广告）、网络或电视。你可能——也许应该——专注于某一特定的领域（保健、金融、商业、自助或非营利机构等）。专家总是能够获得较高的收入，因为他们拥有更多技术诀窍。这初看起来好像是限制了你自己，但是一旦你开始感觉到自己像一个真正的专家，你很快就会坐享其利了。
最好的赌注：通过邮寄（或电子邮件）出售你自己的产品或服务
安哥拉学习协会针对那些想要成为直复经理人的人士，出版了非常优秀的书籍。这本《订货：顶级的电子邮件和邮寄订货行业》（MadetoOrder:TheTopEMail&MailOrderBusiness）强调了50个主要的直销产品类别，每一种都有自己的市场。它也确定各种资源，以获得你的产品在每一个地区的特殊营销战略、主要的学习对象、定价策略以及如何开始行动。
如果你对直销感兴趣，以下是可供考虑的有利可图的邮寄业务种类：
1艺术家用品供应。这个艺术家用品供应市场是一个3000万美元的大产业，而且根据业余爱好联合会（HobbyIndustryAssociation）的报道，它以每年10%的速度高速增长。艺术品直销公司销售专业的绘画、木工雕刻原料以及项链和珠宝。职业艺术家喜欢高质量的原料。如果你能够为他们供应一些真正高质量的产品，他们将会记住这个品牌，而且会用再次购买的方式对你给予奖赏。这是一个价格敏感的行业，所以要注意报价，同时质量上还要非常可靠。
2盒式录音磁带和激光唱片（CD）。有许多人投身于录音磁带、激光唱片及DVD的销售中。在企业到企业（B2B）这一层次，有许多培训项目；而在消费者这一层次，则有配合磁带的图书、语言课程及音乐。这只是举出了几个例子。信息、建议、娱乐趋向于电子形式的趋势是不可阻挡的。一个例子就是有声读物俱乐部(AudioBookClub)。它每年通过邮购和网络可以卖出65000多部的有声图书。在允许顾客用信用卡支付货款以后，在线下载有声图书的公司收到了大量的订单。消费者对方便性（越快越好）、音频的质量、内容的质量以及价值都很在意。
3保健和减肥产品。保健品和减肥产品的直销市场是巨大的。这一市场包括了从录像和书籍到训练器械、抑制食欲和消耗脂肪的药丸、支持小组、体重管理计划，以及像浴室体重秤和肥胖指示器这样的小产品。非常关心自己体型的美国人每年花费400亿美元减肥，而且这一产业以每年56%的速度增长。根据国家卫生统计中心（NationalCenterforHealthStatistics）的统计，64%的美国人超重或肥胖，超过5000万人今年要进行减肥。最好在每一封邮件中只强调一种产品。建立牢固的顾客群，然后在此基础上销售其他的产品。对邮寄的这类产品收取额外的费用，就必须让你的顾客相信你的产品能够解决其体重问题。当然，你必须提供一个强有力的保证。
4电子邮件出版。实际上，覆盖各个兴趣点的电子邮件出版物都是存在的。将别有利可图的细分市场包括金融投资者、体育爱好者、有某种嗜好的人、寻找商业机会的人以及那些对于个人发展感兴趣的人。电子邮件出版者收入的来源包括订阅费、广告收入以及后续销售收入。电子出版商能够通过提供与出版物上的主题相关的产品和服务的方式赚钱。电子出版的一个非常显著的优势是几乎没有分销成本（通过网络而不是邮件），成功的关键就是要维持一个较大的订阅群体。要做到这一点，你就必须提供有价值的信息，按时交付产品，提供一种易于阅读的和前后一致的版式，不要加入太多的广告来影响读者。一旦确立了读者基础，就会有公司将你们的广告空间向潜在的广告客户推销。
5健身音像资料。通过邮寄开展业务的健身公司专业从事有氧运动、拳击训练、瑜伽，以及许多其他方面的健身业务。这一领域的消费者各个年龄段都有，他们都对健身非常感兴趣。他们通常有较高的收入，而且对有针对性的直复广告反应很好。在每个邮件中最好只强调一种产品。要证明增加额外的费用是正当的，你必须提供独特的训练方法、专家指导、简单而快速的测验或独特的场地。所有这些产品的资料都可以很容易地在网上找到。
6园艺种子和工具。根据国家园艺协会（NationalGardeningAssociation）的统计，2002年大约有8500万家庭会自己打理草坪和花园。室内和室外的园艺产业每年能够创造400亿美元的产值，而这一数字正在以每年4%的速度增长。邮购园艺公司专业经营各种园艺工具、室外电源设备、杂志、书籍、种子、块茎植物和其他植物。你要想在这一行业中站稳脚跟，就必须提供高质量的产品，方便订货，在目录册以及网站上提供免费的指导信息。提供业务通讯同样是一个很好的主意。
7业余爱好和工艺品。这一类别的邮购公司专门销售彩色玻璃装饰、装饰性绘画、木制工艺品、珠宝和剪贴簿等产品。这一行业获利空间很大，而且在一些消费趋势的推动下，发展相当迅速。许多消费者都担心经济不景气，为了节省资金，他们自己做礼物、装饰品和衣物。其他人做这些物品以赚取额外的收入。大多数成功的工艺品邮购公司不仅专营特定门类的产品，而且在线提供产品。这是一个季节性很强的行业，在春季和夏季（销售淡季）主要从事婚庆、周年庆典等工艺品的销售，在入秋以后就要准备万圣节和感恩节的产品了。而到了圣诞节时，你可能会预料到，赚大钱的时候到了。
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赚取你的第二份收入（3）
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8天然健康产品。这类健康和营养邮购公司专营有机食品、维生素和增补剂，以及其他经过初级加工的自然产品。这一行业蕴藏着巨大的商机，因为其销售额在持续增长。2002年，它们就达到了364亿美元的产值。而2002年仅仅健康食品的销售额就超过了100亿美元。《营养业杂志》（NutritionBusinessJournal）估计，个人天然营养品的销售额超过了17亿美元，而超过一半的产品是通过非传统的营销渠道销售的。这一类产品的购买者是富有的、受过良好教育的各个年龄段的人。这些购买者对直复广告有很好的反应，很多人寄出了订单。除了天然保健品以外，还可以向这些客户推销相关的产品，包括信息出版物和健身器械。
9时事通讯。根据定制出版理事会（CustomPublishingCouncil）的统计，每年有超过50000种的时事通讯发行，其年产值达到200亿美元。它们中的大多数提供金融、健康、商业和旅游信息。所有这些出版物的一个共同点是：它们都为顾客提供了很难在主流媒体中找到的信息。信息的专业化程度越高，订阅率就越高。因为它们是一种信息产品，你可以从中赚取大量的利润。你交给客户的物质产品的生产成本将是非常低的。除了订阅收入以外，你还可以向你的客户提供他们喜欢的相关产品和服务。例如，如果你的目标客户是售货员，你可以向他们提供研讨会、书籍、CD，采用特殊的战略帮助他们提高其销售技巧。
10宠物销售。宠物业在美国经济中是一个很大的产业。2004年，美国的宠物所有者在他们的宠物身上花费了260亿美元。单宠物销售额一项预计到2007年就将超过80亿美元。人口分布发展趋向在此会起一定作用。有更多的生育高峰期出生的人购买宠物，因为他们已经将宠物视为其家庭中的一员了。随着空荡荡的房子填满了狗床和小箱子，老年人有了花钱的新去处了。这些领域中的直销战略与其他市场是相似的。在线营销更为有效：网页上标出一系列最新的商品，顾客可以直接订购。要使你的企业与众不同，就要以有竞争力的价格提供高质量的产品，在宠物养育的各领域中都要相当出色，提供优质的顾客服务以及宠物养育的最新免费资讯。
