4．戴尔的成功秘诀
1984年，又一种新商业模式出现，这次的创新者是当年才19岁的迈克尔戴尔。
陈笛：“在学校，老师说起过戴尔的故事，但并没讲到他的商业模式有什么不同。我不清楚戴尔是如何成功的。”
我说：“戴尔的故事非常有意思，而且他的商业模式跟微软、星巴克、沃尔玛都不同。从某种意义上说，那也是时势造英雄，只不过是戴尔有商业天赋，超过别人抓住了商机。
“电脑本身起源于第二次世界大战，起初只是专业用的电脑，没有大众化的个人或家庭电脑。1977年，苹果公司推出一种基于视窗界面的电脑，大大提高其可用性，便于普及，成为第一代个人电脑。
“1981年，IBM也进入个人电脑市场，推出第一代IBM个人电脑。当时，IBM的个人电脑商业模式是自己设计、制造，部分产品由自己的销售团队直销给大公司客户，但更多的是通过零售渠道向中小企业、个人用户销售。
“不过，IBM公司太大，大型计算机是主业，对个人电脑的推销力度总是有限，难以两者兼顾。相比之下，1982年新成立的康柏计算机公司则没有历史包袱，只从事个人电脑的制造和销售，轻装上阵，很快赶上IBM的个人电脑销售量，成为该行业的老大。
“但是，由于IBM和康柏公司都是通过零售店销售电脑，这种商业模式成本很高。”
陈笛：“你的意思是说，他们把电脑装好，运到像中国国美电器这样的商店，由这些商店代理出售。这种代销模式不是很普遍吗？沃尔玛好像也是代理厂商销售，不也很成功吗？”
“的确如此，只不过成本太高。第一，从组装电脑到销售、到拿到现金，这中间的时间太长。也就是说，IBM造好电脑后，先在仓库放着，再运到各地商店，由于商店收货后往往不能马上卖掉，要租地方存放。不仅库存空间需要支付成本，而且要用大量流动资金支持货物的储备，资本成本会不低。第二，电脑技术变化很快，库存时间越长，技术过时的可能性越高，折价和报损的程度会很高，这又会增加成本。第三，由于是通过商店出售，店面本身又需要成本，所以，电脑制造商需要给代理商不低的分成佣金。结果，不仅IBM、康柏的赢利空间受限，而且使电脑价格太高，不利于个人电脑需求的增长。
