第 12 页

胡雪岩深知中国封建社会“官”的重要意义，离了“官”什么也办不成。胸怀大志的他

不惜以自己失业为代价，冒险挪用钱庄500两银子资助一位穷愁潦倒的冗吏王有龄升了官，

使王有龄感激不尽。王有龄进入官场后，官运亨通，连连高升，权势日隆，胡雪岩便利用王

的权势，自己开设私营“阜康钱庄”，从此以金融业为中心，周旋于官府、帮会和洋商买办

之间，极尽投靠、勾结、拉拢、网络和收买之能事，形成了一个庞大的而又错综复杂的关系

网，并利用这个关系网大肆进行各种合法的、非法的经济活动，他工于心计，精干谋划，手

段高明，处事圆滑，在生意场上以极其精细的连环计，进行大规模垄断性经营，屡屡得手。

除做蚕丝、茶叶生意之外，还帮清政府大举洋债大量进口军火，这些大生意使银子流水

般地涌迸自己的钱庄，短短十年，家财暴增到亿万，富可敌国，阜康分号遍及江南十数个省

市，并有十多家药店、当铺……发达后，胡雪岩捐官至二品，顶戴花翎，显赫一时，人称

“红顶商人”。

胡雪岩官商相通，以行贿手段把一堆贪官污吏伺候得舒舒服服，他善于摸透官吏们的性

格、爱好、投其所好，对不同的人采用不同的办法，使这班“老爷”们在胡雪岩面前服服贴

贴，听候“调用”。

太平军攻破杭州后，王有龄死去，胡雪岩失去了官府靠山，经仔细权衡，他选择了当时

炙手可热的一品大员左宗棠为靠山。左宗棠当时是镇压太平大国方面军的主帅，官衔是兵部

尚书兼都察院右都御史、闽浙总督兼署浙江巡抚、“钦命督办浙江军务”。这是位权势显赫

的社稷重臣。对于胡雪岩来说，以杭州为中心进行商务活动，离开了左大帅是万万不可能

的。但是，左大帅这位湖南蛮子，为人正直，办事公正，清正廉洁，最棘手的是当时已有人

向左宗棠密告胡雪岩贪赃在法，“生活起居，严如王侯”，左宗棠正准备拿他法办。面对如

此复杂的情况，胡雪岩镇静自若，他有充分的自信拍准这位左大帅的马屁，他针对左大帅的

性情，精心设计了求见左的方案，主动拜见左大帅，他看准了左的清廉刚正，抛弃贿赂个人

的老套路，而是将大量钱财用于战后拯救，帮助左宗棠解决他最关心的问题。

胡雪岩当面向左宗棠“捐献一万担米”。而时值兵烫之后，哀鸿遍野，军粮都难以保

证，突然问一万担米从天而降，救民于水火，左宗棠怎不惊喜而感激呢？这一定军心、救百

姓的“义举”令左大帅盛赞胡“满朝朱紫，没有一个如老兄有见识”。胡雪岩用此法征服了

左宗棠，使左大帅不仅没有惩办他，反而委任其为军需采购大臣。

左宗棠镇压农民起义大军缺钱，胡雪岩帮他精心设计筹措军饷，深得左的欢心。左宗棠

攻打新疆与俄军交战，委派胡雪岩出面向洋人借钱，胡雪岩以巨额家资为底子（担保），前

后四次共借1100多万两用于购买洋枪洋炮及军需物资，解除了左宗棠的后顾之忧。

胡雪岩的办事干练、稳妥，军需供应及时，使左宗棠在新疆打了胜仗。左宗棠在受到清

廷嘉奖之时，也没有忘记胡雪岩这位后勤部长，左在给清皇帝的奏折中大大地称赞了胡雪岩

一番，说：“胡雪岩虽然没有上前线，但比前线浴血奋战的将士功劳还要大。”于是，皇帝

钦赐胡雪岩着黄马褂（黄色为皇家象征，黄马褂是钦差大臣衣着）。作为商人的胡雪岩极尽

封建上朝殊荣。 6．礼多人不怪 送礼，大概是拍马之徒惯用的“常规武器”。俗话说，没有不吃腥的猫。同样，也没有

不贪钱的官，在封建时代如“权钱交易”、买官鬻爵早已司空见惯，就是在民主制度和公共

监督较为完善的西方，对这一“灰色癌症”也是无可奈何。在官场上，许多人都把送礼作为

已结权贵，升官发财的手段，对送礼的学问有精湛的研究。

李宗吾老先生在他的名著《厚黑学》中对此有过精辟的论述，他写道：

“送，即是送东西，分大小二种，大送，把银元钞票一包包的拿去送；小送，如春茶火

时，及请吃馆子之类。所送的人，分两种：一是操用舍之权者，二是未操用舍之权，而能予

我以助力者。”

人们对赵公元帅和“孔方兄”大都格外垂青，说来也难怪；俗话说，“有钱能使鬼推

磨”，“一文钱憋死英雄汉”，即使在当社会，许多人仍深信“钱不是万能的，但没有钱是

万万不能的。”因此，遇到大事小事往往求助于“孔方兄”。这在官场上表现得尤为明显。

常言道，礼多人不怪，给上司送了厚礼，有·事的大事化小，小事化了，无事的则想办法找

机会给弄个乌纱帽戴一戴。所以，送礼不愧为做官的终南捷径。

送礼，首先要把握好对象，有时给甲送，而没有给乙送，得罪了乙也不上算。民国初年

著名人物陆建章给袁世凯的妻妾送礼就是一例。

袁世凯筹备帝制时，陆建章首先称臣。

他听说袁妻于夫人要过生日，亲自献上一枚钻石戒指。于夫人很喜欢，向诸妾炫耀一番

后，珍藏在卧室的首饰盒中，准备大典时戴。谁知第二天，钻石戒指不翼而飞。于夫人又气

又急，召集众仆，严刑拷打、追问，钻于戒指还是没有下落。最后，她只好去翻检诸妾的卧

房，竟在十姨太的屋里找到了那颗宝贝，窃贼是她。原来，这位姨太太嫉妒心极强，看到陆

建章送给于夫人这么大的钻石戒指很是眼红便俏悄偷去。

于夫人很生气，向袁老头告状，袁特别宠爱十姨太，故袒护她，反而责怪于夫人：“小

小钻戒算得了什么？过几大我可以给她几个更贵的钻戒，区区小事，何足挂齿。”果然，不

出几天，十姨太手上一下子戴了五六个金光闪闪的钻戒，神气十足。于夫人差点气昏过去。

这十姨大的钻戒由何而来？是袁世凯悄悄把消息传给了陆建章。陆心想：这可要坏事

啦，十姨太万万得罪不起，我的乌纱帽还是得过她的鼎力相助才弄到手的。他火速购得十几

颗贵重钻戒，特赠十姨太。

此事办得巧妙、及时，解决了袁老头的妻妾矛盾，又讨好了其宠妾，袁对陆建章自然就

另眼相看了。

送礼还要把握好礼品的轻重分量，以我手中钱，买你手中权。

在清代，官员贪污是个公开的秘密。“三年清知府，十万雪花银”，中国最大的贪官和

申可谓生逢其时。乾隆年间，和申是朝中的实权人物，皇上面前的红人。在和申那里，大小

的百官皆有定价，出什么价钱做什么官，当时盐政、河道总督是两个最大的肥缺，标价也就

最高。官员们必须先以“巨万纳其府库”，然后才能走马上任。即便好不容易捞到了一个肥

缺，仍要经常向和申行贿，因为大有不测风云，人有旦夕祸福，任何一个官都有犯罪的可

能。如果早早送上金银财主，一旦获罪，和就可以为之从中斡旋，否则，就不要怪我和手下

不留情了。

督抚们向和申行贿的数额之大是十分惊人的，一二十万两银子在和申眼里根本就算不了

什么。有一位姓张的巡捕官受陕西巡抚的派遣，送20万两银子给和申。张巡捕押着银子到

了京师，却没想到竟然行贿无门，和府根本无人接待。后来花了5000两银子做“小费”，

才出来一个穿着华丽的少年问：是白的，还是黄的？张巡捕答说是白银。那少年吩咐左右收

在外库。然后给张巡捕一张名柬，说，“用这个作为回执，回信另发了。”张巡捕以为这个

少年一定是和府的总管或者心腹，可别人告诉他说，这不过是一个门子而已，几千两银子，

就能见到和府总管吗？20万两银子竟不值总管出面，见一个奴才尚且需要几千两，真可谓

“侯门深似海”！

民国年间，官场送礼成风，一般官僚、政客大都精通此道，就连以“三不知”著称的狗

肉将军张宗昌也不例外，而且还称得上是个送礼求官的行家。张宗昌本人士匪出身，臭名远

扬，劣迹斑斑。但在官场上却能呼风唤雨，游刃有余，这在很大程度上得利于他的送礼艺术。

1920年，张宗昌兵败湖南，只身逃走，从此成了光杆司令。张宗昌明白，只能用金钱

打通关节。说来也巧，直系首领曹馄恰好在保定过50寿辰，张宗昌便以祝寿为名，风风火

火来到保定，一进曹府，便当着众宾客的面从怀中掏出一个布包，拱起双手，自报家门。

“俺，山东掖县张宗昌，如今落魄了，听到曹大帅做寿，俺想啦，都是行武出身，和尚

不亲帽子亲，俺得来为大帅拜寿！”他转身又对曹馄说：“曹大帅，目下俺手里穷，没厚

礼，千里送鹅毛，表表心意吧。你可千万别嫌礼大薄。”说着，自己把破布包打开。

这包一打开可不要紧，竟吓得在场男女个个目瞪口呆，惊若木鸡。张宗昌的寿礼，原来

竟是纯金的8个金仙寿星。光闪闪，金灿灿满屋放着光辉。

原来，张宗昌兵败之前也颇有积蓄，攒下二十几万块大洋，若把这笔钱带回山东，却也

购置一片像样的田产。张宗昌他不，他想买枪、习兵，想拉队伍。所以，张宗昌便倾囊而

出，做了8只金仙寿星。

曹馄虽觉此人粗鲁，但忽然间得到如此重金和一员干将，顿时心花怒放，马上委以重任。

张宗昌从曹馄那里讨得一个师的番号，开始招兵买马，但却遭到直系干将吴佩孚的竭力

阻挠，最后师长未当上，礼也自送了，只好改投张作霖。然而此时的张宗昌已无钱送礼，于

是就别出心裁，拎着两个大抬筐去见张作霖。张宗昌指着两个抬筐对张作霖说：“远道来

投，敬献礼物，还望笑纳”。

众人看着两筐土，不禁交头接耳，暗暗耻笑张宗昌。唯独张作霖不动声色地沉吟着，张

宗昌毕恭毕敬地等待着，心中忐忑不安。终于，张作霖露出笑容，点头允诺接受张宗昌的礼

物，命令副官将两筐土收好，并任命张宗昌为高参，还让张学良给张宗昌送上2000元费

用。左右官员不明所以，问张作霖究竟是何意。张作霖得意他说：“告诉你们，那两筐土的

意思是要为奉系添把土。挑筐一副而无扁担——权柄，不能发挥作用，所以希望我授他职

权。”众人恍然大悟。事实上，张作霖、张宗昌都是胡匪出身，确有许多相通的地方。

送礼还要送得巧，送的不巧，拍马屁拍在驴蹄子上，还要反被踢上一蹄子。民国年间，

吴佩革坐镇洛阳，严然成了高高在上的河南王，原来不可一世的督军张福来却成了受气的媳

妇，在吴佩孚面前连大气也不敢出。

1923年4月22日，吴佩孚50诞辰。吴本想借祝寿之机大肆张扬，扩大自己的政治影

响，但他沽名钓誉，为表示清廉，特意在报上刊登启示，三令五申要“谢寿”，自讨没趣的

张福来忽地觉得：别人不来祝寿可以，可我这个在吴大帅眼皮底下的官与人家不同——受气

媳妇不给婆婆拜寿，恐怕将来没有好果子吃。再则，常言说，礼多人不怪。于是，带人抬着

厚礼进吴府拜谒，恭恭敬敬施礼说：“特来恭祝大帅千秋！”

吴佩孚本来就看不起他，见此，气不打一处来，他一蹦多高：“你没看见我的启事？你

有功夫来拜寿，为什么不抽出工夫管教你的兄弟？你的兄弟与赵三麻子有什么两样？”赵三

麻子是河南前督军赵倜的痞子弟弟赵杰，此人作恶多端，人们对他恨之人骨。

张来福的脑袋雷击一般，嗡嗡作响，好半晌不敢抬起，斜眼一瞥，忽见很多人都在座，

羞得他汗流满面，无地自容。他回去后大哭道：“大帅不给我一点面子，我再也不干了！”

其实，吴佩孚也喜欢拍马、送礼者，只是要拍得恰到好处。此日，他正想显示一下“刚

正”、“清廉”、“说到做到”。于是倒霉鬼张福来一下子拍到驴蹄子上，被踢个不亦乐乎。

人们送礼时有一个习惯的心理，自己以为好的往往也以为受礼者喜爱，其实，人的性情

不同，自己喜爱的别人未必就喜爱。有的人认为送钱好，这要看你送给谁，送多少钱；有的

人认为送东西好，无论送什么都必须从实际出发，从受礼对象的心理特点出发，有针对性地

送礼。要送得受礼者媚开眼笑，要送得受礼者看不出你是在拍他的马屁，这才算得上水平。

方务德的送礼水平实在高明。

秦桧任宰相，手掌国家大权，因此，各种各样的礼品不断从四面八方飞进相府，“四方

馈遗日至”。

广东路经略使方务德知道秦府常摆宴席至深夜，便苦思冥想，送什么样的礼品才能讨得

秦桧的欢心呢？办法有了：他特制了一批蜡烛，并派能言善辩的心腹之人骑上快马，限期送

抵相府。同时，特别嘱咐送烛之人选送一份厚礼给主藏史。送烛人按计行事。被买通的主藏

史接到厚礼后，告诉来人不要着急，静候消息。

一日，又遇秦府饮宴，从午至昏，天色渐暗，秦桧嘱人拿蜡烛来，主藏史故意说，府里

蜡烛用完了，这里正好有方经略使送来的一箱蜡烛，还未启用。秦桧说：那就拿出来用吧！

蜡烛点燃不久，突然，满屋异香扑鼻，宾主均觉诧异，不知来于何处，细察，原来异香自蜡

烛中飘出。秦桧好生惊奇，立即令把剩下的一起拿来，共49枚。秦桧狐疑不解，心想：送

到我这里的礼品怎么连个整数都没有，这是怎么回事？于是，叫来广东送烛的人询问。来人

上堂禀告：蜡烛是我们经略使大人特地派人监造制作，专为贡献相府用的。一共做了50

枚。做好以后，不知质量如何，拿出一枚试燃，这样就只存49枚了。因为是送给相府的，

所以经略使大人不敢用其它蜡烛来充数。秦桧闻故，心中大喜，认为方务德崇奉自己专心不

二，诚实可嘉。从此，对方务德特别照顾。

拍马，是一种服务加示忠行为。服务和示忠都要求专一。逢人就拍的拍马者，是不受青

睐的，方务德送香烛事小礼薄，关键是向秦桧曲折地奉献了忠诚不二之心。

程松寿以送美人的方式，示之以忠，赢得了受贿者的喝彩。

韩宅胄有一爱姬，因为一桩小事，被赶出了韩宅。钱塘县令程松寿得知后，马上花大钱

买来此女。回家后，程县令特地将她安置在中堂，朝夕由程氏夫妻亲自侍奉，殷勤周到，恭

敬小心；弄得此姬惶恐狐疑，不知这是怎么回事。

韩宅胄自爱姬被赶出家门后，总感到缺少了点什么，不几日，思念难熬，于是派人寻

找。很快得知是被程松寿买回，不觉大怒。程松寿闻之，立即登府拜谒，当面禀告韩宅宰相

说：我之所以买回此女子，是怕她被外州县买去或不幸流落他乡。为的是替你将此姬藏在近

处，一旦你需要，立即将她送还给你啊！程松寿的解释虽稍解了韩宅胄的气恼，但疑虑仍未

消失。爱姬回府，祥细叙述程松寿夫妻侍她是如何的好之后，韩宅胄的疑虑这才冰释，转而

十分高兴。第二天就提升他为太府寺丞，越年，又拔为谏议大夫。

按说，程松寿应该满足了，哪知他是个胃口很大的人，还想继续往上爬。于是，心生一

计，又买来一美女，给她取了个名字叫“松寿”献给了胄。女抵韩府，宅胄觉得好奇，间程

松寿道：“怎么与你同名啊？”程松寿不慌不忙，厚颜无耻地答道：“欲使贱名常达钩听

啊！”韩宅胄喜欢他这般殷勤乖巧，很快就提升他枢密院院事。

最令人称奇的是，安徽合肥知县只一纸对联就讨得了权臣李鸿章的欢心。

李鸿章夫人50岁生辰快到了，满朝文武大臣都准备前注祝寿。消息传到合肥知县那

里，知县也想去拍马求荣，因为李鸿章是合肥人，又是朝中宠。可是细一想，知县又发愁

了：我这七品知县能送多少礼？少了，等于不送；多了，送不起。思来想去，拿不定主意，

于是请来师爷商量。师爷说：“这事容易，一两银子也不用了，保你的礼品最为注目，列于

他人礼品之上。”

知县听说一两银子也用不了，自然高兴，可想天下哪有这般好事，便问：“送何东西？”

“一副普通的寿联即可。”师爷答道。

知县听罢直摇头。师爷忙说：“包你从此飞黄腾达，不过这寿联必须由我来写，你亲自

迭上，请中堂大人过目，不能疏忽。”

知县满口答应。

第二天知县带着师爷写好的寿联上了路。他昼夜兼程赶到京城。等着祝寿之日，他通报

姓名来到李鸿章面前，朝下跪说：“卑职合肥知县，受人之托，前来给夫人祝寿！”

李鸿章随口应了一声叫他进来。知县站起身，忙拿出寿联，将上联先打开，李鸿章一看

是：

三月庚辰之前五十大寿

李鸿章心想：夫人二月过生日，他写了“三月庚辰之前”，还算聪明。正想着，知县又

“哗啦”一声打开了下联，李鸿章一见，忙双膝跪地。原来下联写着：两宫太后以下一品夫

人

“两宫”指当时的慈安、慈禧，李鸿章见“两宫”字样，不由地跪了下来。于是他命家

人摆香案，将此联挂在《磨菇上寿图》两边。

这副寿联，深得李鸿章的赏识。这位知县也因此而官运亨通，飞黄腾达了。

由些看来，礼不在于多而在于精，马屁不在于多拍而在于会拍。小小一副寿联胜过千万

句奉承话和贵重的礼品。此位师爷可谓拍马的专家。

#page {position:absolute; z-index:0; left:0px; top:0px}

.swy1 {font: 12pt/16pt "宋体"}

.swy2 {font: 9pt/12pt "宋体"} 文学殿堂——马屁经

马屁经 第四部　拍马智典

这里出现的智慧，是成功高手的毕生精华。他们和大多数人一样，每天面临四面八方的

压力。他们选择对了自己的位置，抓住了机会。

珍惜生命的人，就会与拍马有约。 1．不忘在他人面前称赞上司 当着上司的面直接予以夸赞，虽然也是种奉承上司的方法，但很容易招致周围同僚的轻

蔑、敌视。而且，这种正面式的歌功颂德所产生的效果反而很小，甚至有反效果的危险。

与其如此，倒不如在公司其他部门，上司不在场时，大力地吹嘘一番。这些赞美终有一

天还是会传到上司耳中的。同佯地，如果您说的是一些批评中伤的话，迟早也都会被传出去

的。一个精明能干的上司，即使在他管不到部门内，必定也会安置一、二名心腹的。

下班后相邀去喝酒应酬的，不见得全是同一部门的同事，这种情况下，即使是一个不经

心的批评，也很容易被扩大渲染而传到上司的情报网。

因此我们元妨也利用这些“网”，让赞美的言词流传出去。一个人若连这点“智慧”都

没有，那他可就很难“升迁”了！

“人各有所长”，针对上司的长处、优点大加吹擂。若有人对此不表赞同甚至发出批评

上司的言论时，我们毋须为此争辩，只要说对上司的赞美是个人的主观吧！但要牢记那些批

评的反论，待日后有机会时报告给上司听。这也是一种奉承式的忠心的表现。

对其他部门的人，不管是谁。也请不要忘记赞美他们。一件西装、一条领带，甚至看到

人家心情好的情形等等，都可以做为赞美的对象。不过，这些赞美应该在私底下用亲切而稳

静的语气表达，如果您是在大庭广众面前大声叫喊，那可能会导致相当恶劣的反效果。

自己的下属在其他部门是否受欢迎，这也是上司很在意的事情。自己的部下很得人缘，

上司也会觉得自己很有光彩。如果又知道，那位部下在其他部门中不遗余力地称赞他，不用

说，上司对这种部下的好感度是直线地上升。

而且和不同部门的人在一起，彼此比较没有警戒心，较容易得到一些“幕后消息”。这

种情报，往往对上司是非常有价值的。经常收集这种情报给上司，也是一种博取上司欢心的

好方法。

不过，必须要特别注意的是，如果一个下属和其他部门的人，尤其是其他部门的上司走

得太近，这时，直属上司可能就会不高兴。人总是会有猜疑心的。

万一实在无法拒绝其他部门上司的邀约时，隔天最好向自己的上司说明。这也是做下属

应有的态度。

在顾客处也要赞扬上司。

到客户的公司，理所当然要向对方的高级主管或负责人，多加赞赏，大力吹捧一番。

但是，光这样还不周到，也要褒奖自己的上司。提一些上司最得意的事，或公司引以为

荣的宜传广告，把上司高高捧上天，这样不但显示自己公司的和谐气氛，同时也适宜地向上

司拍了马屁。

和上司一起到顾客那里，若都是部属一个抢足风头，滔滔不绝，会令上司觉得难堪，难

免在心里留下疙瘩。所以，最好的应对方式是细节部分由属下做说明，而由上司做结论。

另外，以“XX经理，您认为如何？”征求上司的许可、认同，看似降低自己身分，做

穿针引线的工作，实际上却掌握会议的主动权。

和顾客谈生意的第一个要领是，要使对方愉快舒适，并且保持微笑与礼貌。

辞行的时候，要清楚地致谢对方，必须是诚心诚意的。最好能跟顾客握手道别。

微笑、握手既不花时间又不浪费钱。

在归途中，要感谢上司的给你这个机会，参与这么深具意义的访问，并强调是因为上司

的同行，自己才能拥有这份荣耀。日后若是和顾客达成交易，要再次对上司表达谢意，感谢

上司同行所产生的效果。

“感谢的话，不嫌多”是我一贯的主张，反正是不花一文钱嘛。根据调查，被公认是最

美、最好的语词是“谢谢您”。

所以，不分公司内外，尤其是对待上司，要连珠炮式地连声说：“谢谢您”。这个词句

用的越多，评价也会相对地提高。希望大家把它当成一句口头禅。 2.见风施雨 对上司交待的事，无法完全完成的下属，是属于“怠慢型”，这种人肯定不会有出头之

日的。上司说什么就做什么，毫无怨言地完成任务的是“勤勉型”，算是差强人意。但是，

要获得上司的青睐、信赖和欢心，光是勤勉还不够。

一个能被赏识的下属，他的工作态度应该是努力完成命令外，还要予以创造或延伸，也

就是所谓的“创意型”。

“创意”并不是自己随便乱出主意，而是要把以前上司的训示等加以应用，这样才能收

到奉承的效果。

例如，处理客户的诉怨事件时，介而央求上司出面协助。上司权限大经验丰富，既可了

解上司处理事情的技巧，又可制造赞美上司机会。事情告一段落后，就当着上司的面前对他

“真不愧是…”地，极力赞美一番。上司对这种部属当然是会很喜欢的。

偶而的亲近，质问和撒娇等，也是下属掌握上司方法之一。一只会摇尾乞怜、与人亲近

的狗，即使是野狗、或有点掉毛或脚足有点跛，仍是令人觉得可爱的！

一个创意型的下属，也是善长于察言观色的人，只要上司的脸色一有变化，就要见微知

着地替上司接下来的行动做好准备。

去拜访重要客户前，要向上司请示有无传言给对方或应付对方的方法；访问回来后，则

要将对方的反应仔细报告给上司；这是下属应有的态度，也是奉承上司的一种方法。

也有人将下属分成“待机型”和“期待型”。前者是指随时都具有等候指示的心理准备

的人；后者是指光只会想要如何被上司器重，而对工作命令一点也没有心理准备，亦即不做

事而光期待的类型。一个能长久被赏识器重的下属应该是“待机型”而不是“期待型”。

一个不被上司信赖的人，即使很会“拍马屁”，不但得不到好处反而会遭人嫌恶。

有一个有趣而值得参考的例子，就是日本职业艺人协会会长掘威夫，发掘艺人的原则—

—“注意他的眼睛、牙齿、声音”。

或许读者会认为“我又不当演员”，但是，我觉得至少这是上司观察部下的一个原则，

应该是很有参考价值的。

观察眼睛，不是看它的外形，而是要注意眼神是否明亮。眼神明亮与否，往往就是一个

人有没有干劲和毅力的表。

看牙齿，要注意牙齿是否洁白，齿列是否整齐。洁白美丽的牙齿是健康的证明，也是给

人好感的要素。

声音的大小，有元震撼力，说话时唇、齿的移动是否美观也是必须要注意的。

事实不也正是如此吗？一个人要是两眼无神、声音细小如蚊，语调荒腔走板，一张口牙

齿不整，口臭且又口沫横飞，那么，即使他再巧言令色也是枉然的。

创意型的部下，也是一个懂得掌握上司心理的人。他不会老是重蹈失败的覆辙，即使失

败，也会积极地藉着上司的责罚或教训做为事后的警惕。这种部下在上司的眼中，当然也是

很可爱的类型。 3．乌龟处世学问高 乌龟众所周知，它动作慢不说，遭受到外力干扰或进攻时，便把头脚缩进壳里，从不反

击，直到外力消失之后，它认为安全了，才把头脚伸出来。这是乌龟的自卫方式。

在上司面前，就把自己当作一只乌龟，这是你的上上之策。

接受责骂的态度，也是拍马屁的一种技巧。

做上司的，总希望得到部下的信赖和敬爱；身为部下的应该懂得这一点。

让上司觉得他是被信赖和敬爱着，最直接地表现是部下很愿意听他“教训”。一个不愿

接受予责骂的下属，通常不是极优秀的人材，就是不被重视的人。“责骂”事实上也含有忠

告、指示和鼓励的意味。因此，被责骂时应该心存感谢，不要辩我妥地，低首倾听。同时切

记，眼睛不可随意飘动，姿势要始终保持如一。这样即使做错事情，上司还是会觉得你是可

原谅的。

如果上司的责骂中有所教训时，要把被指责事项逐一复诵，并尽可能地陈述善后对策或

改善方法，诚恳地请求上司给予批导。事后并对上司的训示加以感谢一番。

下属能完全接受教训、理解上司的“苦心”，且积极地谋求改善，还对教训心存感谢。

这对上司而言，是再高兴不过的事了。

因为在这一瞬间，让上司深切地感受到他的价值，并且得到指导人的成就感和满足感。

如果做下属的人在面对上司的教训时，表现一付很不耐烦的态度，或有一句没一句地辩

驳，不仅无法理会上司的真心真意，还会招惹上司的嫌恶，一点好处也没有，对上司的训

叱，最好的应对态度是“没有理由”。

一个好的下属，最起码的条件就是要懂得“逆来顺受”。 4．假戏也要当真做 有人说，学习的原则是模仿。

一般人总是很容易注意别人的缺点，而忽略别人的优点。因此发现别人的优点并给予赞

美，也就成为一种难得的美德。没有人会因为被赞美而动气发怒的，反会心存感谢而对对方

有好感。

唯有能赞美别人的人，才是真正值得赞美的人。

能以周围的人为借鉴而有所学习的人，才是世上最聪明的人。

三人行必有我师。

人有一口二耳，这是要我们听多于说。

如果把这些至理名言应用到公司的体系中，那是做下属的人要钉住上司的优点，竭尽做

下属的忠诚，海绵式地加以充分地吸收学习。

当我还是业务员时，直属的科长是一位说话非常幽默的人。公司里极严肃的管理阶层会

议，往往因这位科长的幽默而变得趣味十足。当时我非常敬服这位科长，并且集中精神学习

他的幽默，也学习他的人生观和处世哲学。

由于我的热衷，科长也非常亲切地指导我。在他温暖的关爱和指导下，我也逐渐成为公

司所信赖的营业要员。现在回想起，原因就在于，当初我对那位科长心悦诚服，并虚心求教

的结果。

向上司学习，对上司心悦诚服，最重要的是必须付诸行为的表现，才能使上司得到真正

的感动。

例如，上司喜欢看书、打球。不妨也找些书读，并经常相邀结伴打球或参加运动比赛，

另外，像买跟上司同样布料或花样的服饰，抽同一厂牌的烟，吃同一种类的咖啡或料理……

也就是在行为的表现上，要让上司觉得你跟他是“同类”的人，这样他的心理就会很容易接

受你，并喜欢你。

日常工作时，还要表现得比别人更积极、更努力，这样上司对你的评价和信赖相对地就

比别人高。

心悦诚地模仿或学习上司的言行，也是一种效果极佳的

“拍马屁”的方法。 5．好钢使在刀刃上 不管是不是业务员，出差时如有任何收获，都要尽快向上司报告。千万不可存有“回去

再说”之类的想法，因为这样就无法做到操纵上司的境界。

大笔买卖洽谈的结果，最新的情报，同行间的行动……等等，这都是上司最期待、最愿

意倾听的。

记得我当业务科长时，每天最高兴的事，就是接到外出洽谈生意的部属的电话报告。对

这种部属，我也都给予相当高的评价。现在回想起来，当时的我不也中了那些部属的“拍马

屁”战术吗？

到客户那里谈生意，偶而用客户的电话请上司向客户寒暄或问候等，这是对该客户的礼

貌，对自己的上司，则也是一种“拍马屁”。

接着就是乘兴邀约客户去喝一杯，这不但有助于生意洽谈的结果，往往还可以从客户的

口中得知，他们业界的消息或竞争厂商的动向。

隔天上班时就做成简报呈给上司，并且加上口头的说明报告，这样不但使应酬变得有意

义，上司也会乐于接受，对于稍显奢侈的交际应酬费也不会招致批评！掌握商场情报，达成

交易，这不正是交际应酬的真义吗？

每当谈成一件有相当金额的生意时，隔天最好邀请上司一同到该客户处做“答谢拜

访”。这是一种礼貌，也是使自己与上司保持密切良好关系的方法。 6．做一只温驯的猫 狼狗让人惧怕，但往往遭到围攻。

猫胆小怕事，却得到主人的喜爱。

日本某大公司，新进职员受训时，有一套“新人五训”的训示。这五训可以说是一个职

员，在公司内如何做好人际关系的范本，提供读者参考。

①不管是谁，都要亲切地打招呼。

②不管何时、不管何处，都要面露微笑。

③“是…‘好”是最好的回答。

④偶而不妨说一点黄色笑话。

⑤对上司或前辈要恭敬并奉承。

这五条训文之后，又有一条说明：

当主管邀你去喝酒时，最好是五次去一次。既然应邀就千万不要有不得己等不情愿的表

情，相反地，要积极表现自己。酒席上是彻底了解上司个性的最好机会，也是“与上司的相

处”之道。

另外，对喜欢唠叨的老职员，该公司也给新进职员做如下的建议：

如果与这种人为敌，后果可能会不堪设想！最好是彻底摸清这种人的脾气，不要让他有

机可乘。即使听到他批评别人，也不可随声附和。如果对方说的是正经话，则加以听取（就

算是故作模样也没关系），只要不被他当成敌人即可。总之，对付这种人要懂得要领，最重

要的是工作要专心，不去招惹是非。

即使被欺侮，也要忍耐、毫不畏缩地为工作继续努力。

这些建议中，颇值得玩味的，就是那句“就算是故作模样也没关系”。

有假有真，才能达到最好的效果。对那些喜欢吹擂摆架子逞威的先进前辈，偶而让他尽

尽兴，不也是一种很好的拍马屁的方法吗？一不仅是新进职员要如此，一般在团体内工作

人，只要随时保持尊重他人、谦逊自持，不与人争出风头，那他的生活必然会一帆风顺。

做一只温驯的J猫，终会遇上喜欢爱抚小猫的上司。要注意的是，对方若不是直属的上

司，就必须有所“收敛”，以免招来直属上司的嫉妒。 7.拉关系套交情 在政界议事的报道中，经常可以看到“派系”、“派阀”的语词，而“军阀”、“财

阀”、“学阀”等，也都是大家常耳熟能详的。这些，，阀”给人的感觉似乎都具有很大的

“势力”。“阀”本身就有，，出身相同者结合在一起，而组成排他性的团体”的含意。

因此“阀”的形成，就是结合个人成一团体，而在某一环境中求生存、发展。这个力量

是个人所无法比拟的。

同理，想在公司早日出人头地，仅靠个人单枪匹马式的努力是不够的，结合小集团仍是

有其必要性的，而最好的方法就是拉拢有权力的上司。

在公司内，遇到比自己职位高的人，不管他是否为自己的直属上司，一定要设法接近。

譬如利用同乡、同校、或相同爱好……等等名目，制造使对方觉得你跟他是志同道合的同志。

第一步的接近战略成功之后，接着就要加强彼此的交流。譬如以开同乡会或介绍同乡认

识等为藉口，彼此聚会促进私父。

“陈经理，昨天朋友从国外旅行回来，送我一瓶洋酒和一些外国名产。我想请您来，品

尝看看……”

假如对方喜欢喝酒，偶而准备一些“名”酒来宴请他，这也是很有效的方法。

与上位的人有亲近关系后，就要慢慢地向他推销自己。懂得推销自己的人，他的推销方

法是含蓄的。

“刘专员，听说这次公司要派人出国进修，不知道人选是否已经决定？如果还没，恕我

不自量力的向您推荐一个人，那就是和我同部门的XXx …”

换言之，就是故意推举别人，让上面的人觉得你很谦虚。很爱团体，是一一忠实的下

属。亦即采取以退为进，声东击西的策略。

唯有越接近权力中心，远景才会越看好。问题在于，权力的中心往往都是高不可攀，因

此拉关系套交情，即使抽同一种烟或穿同一厂牌的衣服，都有其利用的价值。会拍马屁的

人，有时甚至还会“无中生有”哩！ 8．吃苦在前又何妨 这是一个消费者至上的商业时代。消费意识的抬头，使得生产者的角色，有越来越难做

好的趋向。

来自消费者的抱怨或抗议是不可或免的。这时，如果有肯自动自发积极地挺身处理这些

事情的部下，对主管者而言那是求之不得的。

如众所周知，应付抱怨最好的方法就是低头道歉，赔不是。这种任人责骂、却委屈求全

的角色，是一般人最不喜欢担任的，处理不好，还可能反遭公司的责罪。正因这是人人避之