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答：在我所策划的项目中之所以涉及房地产的项目比较多，是由于我策划的对象常见病、多发病在这方面表现得比较典型。前些年，尤其是1993年宏观调控以后，房地产疲软，所以房地产成了常见病、多发病，相当于流行性感冒，它的毛病集中地体现在我面前。因此，从这点来说，当时我所着力解决的大多数是房地产策划。到了现在，还是有很多房地产商来找我，包括深圳的联合广场，及深圳的另一个几十亿的房地产项目，都是我参与策划的。所以房地产项目我们还继续做，因为轻车熟路。但是我们有意识地把它控制在一定范围内，在这个前提下，往更大的广度、深度延伸。所以说，刚才那位同志讲的是反映在《谋事在人》这本书里面的情况，那本书是两年半以前的故事，今天我跟大家讲的虽然是局部有限的东西，但基本是这两年多以来的事情，我提到的只是众多项目的三分之一，还有三分之二来不及说。

第二个问题，我不可能进行针对性很强的回答，但我只想说明三点。第一点，作为运输大战，先从陆路交通开始，到航空，到最后，肯定全面动摇"铁老大"的地位。"铁老大"必须进入市场，靠军事化管理、靠国家垄断、靠天吃饭，这个时代已经一去不复返了。

这个趋势可以从最近受到冲击的一些区域性铁路看到。比如说，深圳到广州，由于高速公路修通以后，大批"灰狗"巴士，介入市场竞争，一下子使"皇帝女儿不愁嫁"的广深高速铁路几乎面临灭顶之灾。在这种情况下，迟钝的"铁老大"终于作出了反应，一个是提速，第二个是加强服务。最近铁路出现一个回潮，铁路乘客开始多起来，而公路上"灰狗"巴士日子越来越难过，这些得益于竞争的威力。所以从这点来说，我认为铁路的生命力在于加入市场竞争，这是回避不了的。

第二点，纵观世界各国，我们看到美国和欧洲现在开始拆铁路，感到不可思议。中国有句话："火车一响，黄金万两"。很多地方为了修铁路望眼欲穿，但是发达国家出现了拆铁路，怎么说呢？这就涉及到社会变迁带来的问题。由于我们铁路的节点和定价是完全按照计划经济方式确定的，因此，在中国，伴随着交通的立体发展，可不可能出现拆铁路？我想这个可能性完全存在。

第三点，给这位先生一个补充性的说明。京九铁路开通以前，从中央到地方欢欣鼓舞，大肆造势，认为只要京九铁路一修通，整个中国，特别是革命老区，就可以迅速脱贫致富，好像"火车开进苗家寨"，就不得了了。基于这种看法，广东很多老板，特别是深圳的很多老板，花了大量资财，投到了京九铁路的编组站--阜阳，以为阜阳作为中国最大的编组站，以后的商业机会无限，但最后无一例外套死在阜阳。去年我在深圳讲演时，很多人问我怎么看待京九线，我说了这么一句话：进入阜阳，想寻找投资机会的人必死无疑。为什么会出现这种情况？所谓的铁路开通"火车一响，黄金万两"，这只是在经济发展水平和层次非常低，交通非常闭塞情况下才能产生作用。比如封闭已久的苗家山村，铁路修通以后，他可以把农副产品卖出来，把工业产品买进去，使生活从原始社会进入到现代社会，它顶多能产生这样的作用。而指望一个铁路修通以后，可以带来无穷的高层次商机，是昨天的故事，今天和明天根本不可能出现。因此，铁路的修通，它的机会是有限的。后来不幸言中，阜阳的现象果然这样，阜阳可能会在京九铁路修通前热一下子，如果要当炒家，在那个时候赶快收手，京九铁路一旦开通后，肯定高潮散尽，行情看跌。当然，到一定时候，由于某种机遇，大动脉的作用得以超常发挥，情况会好起来。

问：所谓百密一疏，请问您有否马失前蹄，其原因如何，恕我冒昧。

答：这个问题问得很好，经常有这样的同志很善意地也很真诚地问：策划究竟有没有失败？我可以这么说，到目前为止，我的策划没有失败过。没有失败不等于大获成功，就是说效果有限的例子不少。比如说一个项目，由于主观和客观条件的转变，本来可能做到100分的，最后只做了65分，这种"常使英雄泪满襟"的事情很多。原因只能这样比喻，就象两个人谈恋爱，大家谈恋爱谈得你死我活，然而在爱的过程中，发现大家彼此有不切实际的想法，因此有个调整的过程。调整的结果，可能是由于没有结婚，大家就分手了，只取得阶段性的成果；有的是结了婚后想生3个孩子，只生了一个。因此，马失前蹄，全军覆没现在还没有，没有达到预期效果的例子倒比较多，不光有客观的原因，也有我们主观的因素，也许有些事是我们力所不能及的，只是由于对方需求甚殷，也只好去做了。

例如：北京有个很大的企业，曾经一度领过风骚，找到我，对我说他们有中央领导的全力支持，有四个国家级项目，要塑造一个民族品牌，遇到再上台阶的大好时机。基于这种冲动，我就去了。可等我们把整个思路确定完以后，才发现他隐瞒了一个非常可怕的事实，没有打仗所需要的弹药粮草。其中一项他们想搞"百市千店"，就是在中国一百个城市。开一千个连锁店。我提出百市千店不现实，但是一市十店我可以做到百市千店的效果，在北京市布十个店，利用北京作为政治中心、经济中心、文化中心的优势，推向全国。准备打仗了，别人可能需要一个军，我一个团就足够了。最后他说，王老师你能不能策划一下，把这个团也策划进来。我说你这个就要命了，诸葛亮草船借箭还得有个草船，策划不是迷信，我吹口气撒豆成兵，没这回事。最后的结果，折腾了一个月，答应给我股份我也不要了。

问：您如何看待目前的中国市场？您认为建立全国性营销网络的时机成熟了吗？

答：中国这个市场，有两大特点第一个特点，已经由狂热化向理性化转化，原来靠"一招鲜，吃遍天"，现在已经不行了。比如健力宝碳酸型饮料一出来，不用操多少心，"滚滚珠江水，卖向全中国"，单靠这个做十亿二十亿的时代已经过去了。这就需要像可口可乐一样，从孩子抓起，去营造一种文化，去树立一种文化，去培养整整几代消费者。这个工作挑战性越来越强。

第二个特点，中国的市场，不仅已从地不分南北，人不分东西，到形成了东西南北的差距，而且出现了很多明确的消费群。在计划经济时期东西南北整齐化一，每个人都是36块1角一月的工资收入，消费力不足，你吃馒头，我吃面条差不到哪去。现在开始形成"物以类聚，人以群分"的格局，高中低不同的消费层，谁想一揽天下是不可能的。各自只能在不同的消费群内，选择最适合自己的目标消费对象，然后锁定这个对象，控制这个对象，做成这个市场，再考虑双向延伸的问题。最典型的例子，莫过于台湾的"康师傅"方便面，它在台湾只是个小作坊，到了大陆赚了50个亿，现在雄心勃勃要在香港上市，下一步还要做许多大的事情。我认为，正是由于它在空间、时间上正好吻合了中国的转型，所以才能获得极大的成功。因此，我认为下一步商业分工和针对性将会越来越强烈。

建立全国性营销网络，有这个宏图大略的人非常多，亚细亚的老总就曾对我说，要准备20个亿，同整个中国的高速公路网计划相配合，想把中国所有高速公路网的加油站和休息点，同时配套搞连锁商业。打这个主意的人非常多，但是目前成功的还不多，已经有一些有限的成功，比如在广州有几个品牌在中国已经具有初具雏形的连锁商业性质。一个是"烧鹅仔"，它在广东已基本走下坡路了，但是东方不亮西方亮，现在通过在北京的火爆和成功后，在全中国形成了很大的营销网络。"烧鹅仔"的作法基本上是一种特许经营。我认为特许经营是一种非常好的作法，也是以后的大趋势。但是有几个前提，其一就是要做到出机制、出人才、出成果、出品牌，必须有自己的"梁山泊"，在自已的"梁山泊"做好的基础上建立一套自己的文化体系，包括CI体系，然后才可能输出软件，这时候我们输出的软件和当地的硬件结合，就有可能形成营销网络。还有一个是很小的、带有针头线脑性质的，是顺德一个年青农民搞的"松本电工"。很简单就是插座，现在可以说是连锁化了。你在全国任何城市，都可以看到统一标识了的"松本电工"专卖后，这个店用特许经营的办法导入VI视觉系统，搞得不错，现在许多人开始学它，如TCL电工，还有很多都在走这条路。连锁商业肯定是大趋势，至于时机成熟不成熟，我认为正在成熟，下一个阶段可能是非常值得去争夺的。

问：市场的不规范会严重阻碍经济的发展，在目前这一大流通的市场状况下，请问王先生如何看，有何对策？

答：像中国这样的国家，要经过从不规范到规范，短短十年八年是不可能的。从中国的经济基础到上层建筑，都会出现许多问题。比如说，你在一个地方被别人侵犯利益，到那边打官司，由于地方保护主义，可能你有理都会输悼。整个国家从经济基础到上层建筑都需要调整。像中国目前正在处于过渡和调整时期，不要指望一口吃成个大胖子，一夜之间把全中国铺满这些连锁网络和连锁店。可能是在十年二十年甚至更长时间，包括法制的建设，还有熟练劳动力市场的形成，还有商业规范的建立成熟以后，全国的市场才能比较统一。目前，我认为最好的办法就是先把中国按照条分缕析，按长江文明、珠江文明、黄河文明进行划分，然后对每个地方的文化背景有个相当的了解，最后选择最适宜的地方，去实现自己的战略。

有一次，我到香港去，西门子总裁问我，你怎么看待中国的市场，我们如何进入中国市场？我说，要进入中国，必先征服广东，若能征服广东，必能征服中国。广东是中国市场经济水比较深，市场经济规范比较完整，竞争比较激烈的地方，如果你们在广东经过洗礼，都能站稳脚跟的话，就像当初北代军北伐一样，就可以势如破竹进入中国。一种战略是先占领制高点，然后开始顺势而下；还有一种是先占领薄弱环节，农村包围城市，比如三株口服液，包括广东许多企业都这样做。80年末90年代初，像健力宝，在广东打不过洋饮料，先北伐，在北方形成燎原之势以后，再南下，这也是种做法。所以，不一而足，每个企业情况不一样，就需要量身订造，根据自己的情况实力，选择自己企业的市场营销方案和市场拓展方案。

问：（1）您对碧桂园的现状有何看法？您对碧桂园以后的做法有何建议？您如何帮它提升到一个更高层次？

（2）您对中国房地产业的现状如何看？对提高这一产业有哪些建议？

答：碧桂园我已经两年没去了，成功以后有更多挑战性的工作在召唤，就到其它地方去了。我想说一句，碧桂园的老板是个非常优秀的企业家，可以说在他身上充分体现了广东的精英阶层，顺德人当中最优秀的一面--操作能力非常强。顺德的经验六个字三句话："识做、搞惦、[口坚]野"，不能随便颠倒和加减。碧桂园老板充分体现了这一点，正是因为他十分到位的操作，碧桂园的策划才能获得如此大的成功，没有这么到位的操作，是做不好这事的。

碧桂园怎么上台阶的问题。碧桂园是很成功的，更重要的是碧桂园的品牌成功了，也就是当时我们探讨时预留的管线，如果碧桂园老板在当好"地头蛇"的同时又能做好"过江龙"的话，甚至能够进入资产经营的话，可能它的效益回报会是几何、原子裂变级数，这就要看天时、地利、人和各方面条件是否具备了。

第二个问题：对中国房地产市场我非常看好，特别是在南方，在广州、深圳，做房地产，只要稍微动点心思，闭着眼晴都能发财，当然要把握好，对中国房地产市场要有个人的认识。我认为中国房地产市场经过了三个阶段。第一个阶段是炒家阶段，特别是伴随着92年邓小平南巡，整个中国经济活跃起来以后，伴随整个中国经济过热，大批香港人教会大陆人什么叫炒楼花妙楼盘，那时候整个珠江三角洲"祖国处处是花园"，到处是别墅。很多介入其间的人。根本不懂什么叫房地产。什么红线图、蓝线图、容积率，开始在人们的口头里传来传去，到了1993年，朱容基同志宏观一紧缩，很多鱼虾都晒死在河滩上，第一个阶段，即炒家阶段结束了。

后来停顿了一年以后，伴随着碧桂园的成功，使人们看到一个问题，用家市场开始建立。用家市场关心的和炒家不一样，炒家关心的是过程，不关心结果。炒家出来以后，相当于击鼓传花，你传给我，我传给他，只要我把花传给下一位，我就可以积累大笔钱财。殊不知一个宏观调控收紧银根，很多昨天的成功者，说不定今天就抱了两三朵花，有些人到现在还没有解完套。到了用家市场怎么办呢？但凡看到这一点，先行一步的都获得了成功。用家市场考虑的是用途、目的。这个时候顺应了用家市场的，只要在朝向上、户型上、价格上能够充分做到位，包括在物业管理上先行一步，一般都能获得成功。广东一些企业在这方面做得比较好，特别是广信地产，当时我帮他策划的金兰花园就采取这种办法。

到了今天房地产市场进入了一个新的阶段，我认为进入了一个"概念地产"的阶段，已经不是简单地盖房子了，所以我经常讲"房地产不等于钢筋加水泥"。在今天已经出现一个趋势。一个人可能会有三套五套房子，在这种情况下，根据不同的消费取向，不同的消费层，如果我们能在房地产建筑工程设计以前，就赋予它一个非常到位的概念、一个理念，最后用建筑语言去阐述这个概念，这样做出来的房地产，市场可靠性就非常大了，而且升值的潜力非常大。用这个思路，我们正在策划做许多事情，包括股份制医院，包括专门针对老板阶层的人体大修厂、生命加油站，包括专门针对老人的带有疗养院性质的夕阳工程，这些都属于广义房地产概念。关键是这个房地产概念怎么把它做到位，如果这个工作做得好，那么稳操胜券的机率就很大。

问：如何对顺德市政府和顺德企业整体形象的提升进行策划，以求促进内贸和外贸工作？

答：这一个问题问得比较具体了，我只能大致谈一下。对顺德，我现在是刮目相看。顺德是广东的骄傲，所以当初策划碧桂园的时候，值得骄傲的一件事，就是与顺德有关。第一个，"可怕的顺德人"，现在已成为顺德人在中国、世界招商的最佳理念识别，这个功劳应当是我的，但是顺德一分钱报酬没有给我。开个玩笑，其实无所调的。第二个，顺德早在1993年，"靓女先嫁"，率先对上层建筑和生产关系进行改革，冒了很大的风险。"十五大"召开以后，回头再看顺德，我们不得不承认可怕的顺德人"识做、搞惦、[口坚]野"，确实厉害。他们以一切按照市场规律，一切尊重客观规律的胆略来实践，一直走在潮头之上。具体后面怎么做，涉及进一步是些策划的事，但是我认为顺德局部是成功了，它还有许多工作，许多无形资产没有钩沉出来，如果能够从战略高度认识它，把它钩沉出来，然后把它推荐或示范给全中国人民的话，对中国下一步怎么体现江泽民所说的"十五大"方针，可说功莫大焉，不光是顺德人对中国的贡献，也是广东对中国的贡献。

问：对于市场经济现状，人民普遍追求高品质、健康生活等，而经济宏观控制却限制发展一些休闲产业如俱乐部（高尔夫、网球）等私家会所，对此，策划有什么好的看法及建议。

答：我认为在未来在广东，高尔夫肯定是赚大钱的项目。作为休闲，当然有人说高尔夫是贵族享受，但是我相信，经过一段时间，高尔夫有可能成为非常大众化的休闲。在美国，7美金可以打一场，在中国打一场至少要1千块钱，这是极不正常的。不正常的原因是：第一、高尔夫在中国方兴未艾，刚刚起步；第二、在美国高尔夫球场有上万个，在日本这样的岛国有2千多个，在台湾有2百多个，在中国的广东，经济最发达地区，只有20多个，连在建的总共加起来有40来个，而且据说中央已经下了文件，以后高尔夫球场一个不批。我说这句话的意思并不是要鼓励人们走不正当的道路，就商业谈商业角度来说，我认为，高尔夫以后是不得了的。不得了的原因，操作得好的话，从一头牛身上可以剥5张皮，而不是一张皮，不单是卖会员卡的问题，它有很多效果。这里最成功的莫过于深圳观澜高尔夫球场的朱树豪先生，已不单纯是一个国际高尔夫球场，现在他准备搞一个体育产业城。所以新的产业我认为要么不做，要么大做。做市场经济有两种做法，当你势小力薄的时候，你就看准一趟列车，争取把自己的列车挂上去；还有一种作法，以不变应万变，以雄厚的实力，由零开始，在一张白纸上好画最新最美的图画，从原创性思路开始策划，这样基本可以稳操胜券，在策划和操作过程中，可以预留管线，预留管线可以获得多重效应。 问：（1）"十五大"后，中国经济的走向？

（2）王老师，您每天有多少时间看书及思考？

答：第一个问题，"十五大"开得非常好，非常成功，不仅坚持了邓小平的思想，而且向前猛推了一大步，这一点，我们会在三五年后看见它所带给中国人民的积极意义。

第二个问题，问我每天有多少时间看书思考，很惭愧，我每天只有半个小时看书，但只要在清醒的时候，就在思考（热烈掌声）。

我现在头发白了三分之一了，每次到发廊，小姐拼命地鼓励我局油，我说我这个人向来本分，头发全白了，也就是那么回事。深圳有老板给我带话，叫我坐奔驰，你可以坐奔驰为什么不坐啊？他们说，在整个中国，我们都坐，为什么你不坐啊？我说，为什么我要坐奔驰呢？他说，不坐的话，跟你不相吻合。我说如果不相吻合，你看今天你们全都围着我，请我打高尔夫球，并不是因为我不坐奔驰，你们就不请我了嘛。这里涉及到一个生存方式。我自己对自己的看法是：一辈子赚不了大钱，但一辈子不缺钱花，这是我的生活态度。因为我说如果我挣了大钱，说明我失败了，我就必须实实在在地看住一个项目，去获取最大的项目利益收获。这样的话，中国多了一个二流老板，失去了一个很好的策划界带头羊。但我又不能不挣钱，如果我自己连自己的身价也打不起来，自己也不能活得体面的话，我怎么去说服众多的知识分子，市场经济会给你落实政策。人家说你站着说话不腰疼，自己吃不着葡萄说葡萄酸，你还叫别人怎么做，这个临界点必须把握好，我基本上按照这个临界点往前走。 问：策划与可行性研究的区别，策划与规划的区别何在？

答：这个问题问得比较专业，策划与可行性研究的区别：策划更偏重的是定性，可行性研究属于可操作性的，这是两个层次的分问题，就是一个偏重于战略，另一个偏重于战术。策划与规划的区别，一个是定性，一个是定量，即一个理念出来后怎么分解。规划是在可操作性基础上，包括了投入产出、财务分析，甚至包括具体功能设计，这些属于自然科学和实用科学范畴。当我们提出一个理念和一个市场策划的时候，我们要组合很多优秀的专业人士，对它进行定性、定量和可操作性的设计，这样才能更好地把握而不是空中楼阁。 问：我们的企业是地方名牌，在产地占了45%左右的市场份额，而在整个行业占不到1%。我们产品的特点是量少、质优、高价，我们经营了3年多，前两年效果显著，但今年业绩平平。我们下一步该怎么办呢？

答：这个问题问得很有意思，说明这位先生问得很着急，很真诚。但我在这很具体的问题上进行回答属于隔山买牛，是极不负责的。我对这个企业基本上不大清楚，如果就凭这几句话，我就能得出一个令人服气的回答，是属于算命，我就是"王大仙"，就不是王志纲了（掌声）。

问：21世纪最有希望的产业是健康产业，不需要时间就可以造就健康，这种产品是否有前途？

答：第一句话我非常赞同，21世纪健康产业肯定是最有希望的。第二句话我抱有怀疑态度，不需要花费时间就可以造就健康，这种产品是否有前途？我怀疑有没有这种产品。

问：策划如何市场化？项目策划如何市场化？对策划中的创意、点子如何进行保护？ 答：这个问题非常有意思，先谈点子和策划之间的关系。在生活中碰到许多策划家，他们有许多创意和点子，但他们在出售他们的点子时遇到非常大的困难。有很多老板说：行啊，有什么好点子你说出来吧，你说出来我看它值不值钱，值多少钱，我给你多少钱。但是他又不能说出来，一说出来就不值钱了，因此一方说，先给钱我再说出来；另一方说，你不说出来，我怎么给钱（笑声）？这是中国古代说的"以己之矛"，攻己之盾，这是个悖论。你不说出来我怎么知道它值不值钱，你说出来以后它就不值钱，这就很矛盾。 也许能参考一些生意上的方式，比如经营操作上，当交易双方处于不信任的时候，会出现中介，这个中介就是银行，就是说交易双方他会骗我，我会骗他，我们就通过银行中介，然后把押金放在银行，成交以后，大家再到银行交割。以后卖点子能不能这样呢？

有一点我想说明，光卖点子是永远卖不出钱的，点子有用，但点子不可能有根本性的作用，必须和策划配合起来。有策划这根项链，再穿上点子闪亮的珍珠，才可能形成气候。因此，在策划中遇到这种情况，我和客户见面的时候，我毫无保留，任何见解全部和盘托出。后来有一次我曾带广东几个策划家一起去，每次我讲得兴起的时候，他们就在桌子底下踢我：你不要说啊，暴露以后就不值钱了，我们就靠这三句话。我回去马上就说他们，你们连这点自信、气魄都没有，不能征服客户的话，你们怎么可能往深处走呢？ 我现在基本上采取什么办法呢？我跟客户打交道有三个阶段，第一个阶段，人家慕名而来，但是说实话，真正的企业家都是江湖上的好手、好汉，他不可能像少男少女追星一样，这么幼稚这么天真；第二阶段叫刺刀见红，就要过招了，他会提出一些挑战性非常强的、他百思不得其解的问题，这就需要你在非常短的时间里，非常真诚地，非常到位地，非常令人服气地，把这个问题讲得七七八八，使他心服口服了；第三阶段，他拼命提出要和你合作。在我的规划里面，80%是"门诊病人"，15%是"局部治疗"，5%是"住院治疗"。所谓"门诊病人"诊断一下就完了；"局部治疗"是局部某个问题我帮你一下；所谓"住院治疗"是长期合作。但是遇到一个解决不了的问题，几乎所有"病人"一经过招，把诊断书一摆出来以后，他马上逮住你要"住院"（笑）。就非你莫属了，我今天非得要请你这个王老师、王先生，我就要住这个院了，要长期合作。后来我就跟他讲这是不可能的，因为我没有这么多精力。

当然，回过头讲，策划过程中离不开大量的创意和点子，没有大量的创意和点子的支撑，就很难有令人震服的策划。 回到刚才的问题，策划如何市场化？现在我们其实已经在做这方面的工作了。每一次合作，每一单合同，可以说，每一个细节都面临市场化的问题。尽管中国还没有现成的规矩，但我们签合同都非常顺利。为什么顺利呢？因为一般的客户很信任我们，他们讲，既然你王先生愿意接，你说怎么做就怎么做。因此，我们签合同一般都是君子合同，没有什么约束，你说多少钱就多少钱，当然我们也不会狮子大开口乱来，慢慢地就形成了一种规范。中国的策划界可能在今年10月份在上海滩有个国内外的大聚会，由人民日报华东分社、上海东方电视台、新民晚报社、解放日报联合发起。在这个会议上，这个同志提出来的如何市场化，包括成立行业协会，订一些规章可能都会出现。 问：首先感谢您教会了一个策划人怎样策划自己的人生，王老师你对《南风窗》如此厚爱，您认为它最成功的地方是什么？您认为走向市场化的中国期刊，尤其是经济类期刊应怎样定位？在大众化与前卫性之间如何平衡？

答：《南风窗》可以说在中国的历史上，作为一个区域性杂志，曾经走过了一个非常辉煌的时代，扮演了一个非常重要的角色，但是到了今天，的确到了一个非常关键的调整阶段。《南风窗》的调整与广东的调整是一脉相承的。我曾在一部大型电视片《南方的河》里面潜藏了一个深刻的忧虑、一个思想，明眼人可能可以看出来。我认为广东在中国近代史上常常扮演报春花的角色，与梅花一样，当寒冬腊月的时候，它一花独放，当春天来的时候，它可能已凋落了，但它却已"一花引来万花开"。《南风窗》的命运和广东的命运可以说是同步合拍的。中国刚开始改革开放，广东先行一步，全中国都非常关注广东的时候，《南风窗》作为广东一扇窗户，的确给它带来很好的回报，但是到90年代，伴随整个中国全方位开放之后，广东作为梅花，"一花引来万花开"后，"零落成泥碾作尘，只有香如故"，它反而归于平淡。这时，国内的消费者目光已经不关注广东，而是关注上海或者自身的时候，《南风窗》如果不调整自己，那肯定要走下坡路。我认为今天我们能聚在这里进行这个讲演，正是他们的一种努力，一种探索，市场是做起来的。

《南风窗》，我说其兴其衰都是同广东这个大势相联系的，但是还有一种现象值得你们借鉴。比如说，广东的《家庭》杂志，看起来是给小市民做的，但是却成为中国发行量最大的，很稳定的期刊，这说明什么问题？这说明，一个浮躁的时代过去以后，当时代趋于平静以后，作为一种精神食粮还是需要的，关键是你怎么可以寻找到这么一个卖点。从这一点来说，《南风窗》今天所作的一切和下一步以策划为中心往下走，我认为机会都是很多的，在中国继续保持领先地位的可能性还很大，这里面建议《南风窗》可以看看上海的《海上文坛》。我不是说它的定位，而是它的策划意识非常强烈，从每一篇文章到每一期期刊，都具有浓厚的策划意识，连我自己也订了它一份。 问：策划的价值与价格怎样确定？

答：策划的价值由社会确定，策划的价格由老板确定（大家笑）。我们回头看中国的历史，有很多伟人匆匆而过，他们在世的时候，留下很多东西，比如曹雪芹留下了《红楼梦》这部巨著，在世的时候穷困潦倒，含恨而死，死后却给中华民族、世界文库留下了一部奇书，价值连城，但价格是多少呢？价格是负的。还有是世界上，比如说凡高，他现在留下的财富，不能用价格来衡量，但他在世的时候，价格等于零，说到策划，我认为策划的价值和价格的确是分离的，有的时候，一个策划能获得很好的社会反应，价值很高，但价格并不怎么样，因为价格是由老板确定的，他所注重的首先是经济效益。一个老板经过你的策划，让他月黑杀人，风高放火，然后成功地走私了一批汽车进来，赚了一个亿，他分了一千万给你，你价格没说的，价值上肯定是负数。我们在策划的时候，严格把握一个原则，我所做的一切策划，都必须经得起历史的检验，如果我们所作的策划是帮人月黑杀人，风高放火的话，我觉得这个策划就没有存在的意义。我们帮助人家策划，都是为获取阳光下的利润，能够经受得住历史的检验的策划，那么伴随着策划的成功，策划的载体知识分子，才能得到社会充分的认可，市场经济给知识分子落实政策的时候也就不远了。 问：以科龙、美的、华宝为首的顺德几家家电行业，面对国际跨国公司的竞争和北方企业集团的渗透，被政府授意恋爱结婚，走了强强联合的合并之路。请您以策划家的眼光评论顺德这几家家电行业结婚的利弊以及婚后是否幸福。 答：这个问题问得很好，这个问题我只能站在距离稍微远一点来看它。从文化层面来讲，可以说，顺德这几年的发展支撑起了粤军北伐主力军团的大旗，特别是许多名牌是顺德创立的，这点顺德人值得自豪，广东人也引以为豪，这是第一。第二点，到了今天，却出现了一个危机，这个危机是什么呢？中国的家电巨子有可能不在广东，有可能在我们不怎么看得起的北方，是黄河文明和长江文明所孕育起来的企业，比如说长江文明孕育出来的春兰集团，比如说黄河文明孕育出来的海尔集团，他们都是几十亿上百亿的规模。在强大的竞争面前，我们就应该反省广东文化本身的不足了。我认为市场竞争到了最后，已经不是企业之间的竞争，而是文化板块之间的竞争，在今天特征表现得越来越突出。我说长江文化板块、黄河文化板块和以广东顺德为代表的珠江文化板块，它们各自的特点是什么呢？广东的特点是人人为自己，上帝为大家，完全植根于市场经济，每个细胞都非常活跃，但是强调个体，强调个人的能量，很少强调团体。而黄河文化板块特点是强调团体。93年我去山东给胶东策划的时候，有许多山东人一见面第一句话是：王老师，我问你，山东和广东竞争谁厉害？我当时说：很难说谁厉害，谁不厉害。我只能告诉你们，如果说广东是一部日本小轿车的话，山东相当于一部黄河牌大卡车，广东一点火就着，轻盈、敏捷、非常快，但是载重量有限；山东呢，启动很沉重，一旦启动起来以后，轰隆隆地，什么也阻挡不住。今天这个先生问的正好切合这个问题。山东和江苏，用行政的力量来整合企业，在中国走向品牌化的时代，尝到了规模效益的甜头。而广东各自为政，诸侯割据，强调自我。在同一区域内，如空调、冰箱，献出现了同义反复，互相倾轧，形不成规模，难以上台阶。从这点来说，如果广东人在广东这一特定背景下，敢于因势利导，来撮合这些自由惯的了的梁山好汉，能够让他们在同一平台上与其他文化板块竞争，我认为这是广东的成功，当然手法要得当。因为早在1990年，我就对广东说过一句话，当时有家报纸约我写个新年献词，我说："北方人是勤于思而拙于行，而广东人敏于行而拙于思。"广东人相信实践，是骡子是马拉出来遛遛，广东人对理性的东西不感兴趣。广东要继续再上台阶再创新高，就必须在保持自己敏于行的基础上，还要补上勤于思这一点。那么，从科龙、美的、华宝他们的合并来说，如果把握得好，符合前面的判断，就是一种良性的发展。

问：我们非常想知道，您是如何迈开第一步的？即是说如何与第一位接受您概念的企业家，达成第一点共识？ 答：这一步的确是非常难的，我可能有个有利条件，就是和在座的搞策划的人不太一样。我离开新闻单位是3年前的9月28日。当时离开体制的时候，可以说是"高台跳水"，口袋里当时有多少钱呢？只有5万块钱，是我出了3本书的钱。广东电视台曾经采访我，问我说：王先生你在广东那么久，有点名声了，你靠你的名声赚了多少钱？我当时很真诚地告诉他，我说1988年的时候我曾经下了一个决心，想在中国走出一条路来，靠爬格子爬出一套属于自已的房子。那时候广东的房价是700一800元一平方，后来我爬呀爬，我让我老婆把赚了多少钱用流水帐把它记下来。当时我是新闻界挣稿费最多的人。爬了5年，爬到1993年，这个时候爬到了5万块钱，而这个时候房子已经由700涨到7000块，也就是说，原来我可以买套房子的钱，这时买个卫生间都买不起了（大家笑）。这时候我深感知识的贬值，深感物价通胀的厉害，这个时候我准备改弦易辙。我离开体制以后，现在所谓站住脚了，很多人问：当初为什么敢一个猛子扎下海，是不是经过精心的盘算？我说恰恰错了，我说你们不了解我这个人。我当时说了这么一句话，我说：市场经济最终离不开大批知识分子，知识就是力量。我呢，是中国知识分子中比较优秀的一员，如果连我跳下海都被淹死，都活不下来的话，那么中国的知识分子就没救了；中国的知识分子都没救了，中国也就没救了；连中国都没救了，我这个人淹死又算什么呢（热烈掌声）？这么一倒推，就义无反顾走下去了。一走下去呢，首先是做碧桂园的事情，当时我们是君子之交，因为当时我一讲钱就脸红的，就看着办吧，反正帮你把事情做成。碧桂园做成功后，的确找到一种感觉和自信，有了自信以后，就开了个王志纲工作室，这个王志纲工作室一挂牌以后，接单就不得了了，就是这个情况。

第二个问题，可能很难说谁是第一位接受我策划的人。因为在南方，在广州，由于我是当记者的，很多成功的企业家对我都十分了解，因为原来在采访他们的时候，他们有很多难题问我，像朋友一样，这个时候我就从旁边帮他们出点主意，还挺管用，最后他们就发现我这个人有"特异功能"，动不动就找我"发功"。这下子我知道了自己还能搞策划，所以后来形成现在这个专业。

问：深圳会越来越暗下去吗？上海会取代深圳的新鲜空气吗？

答：我一直有个观点，这个观点至今不变，我认为在中国这么大的国家，不可能只有一个经济中心。像美国，除了传统的东部以外，纽约、新泽西，还有后来的西部，就是所谓的加州，甚至还有芝加哥，还有费城，它有很多中心点。中国有960万平方公里大地，那么多人口，因此它的中心不可能只有一个上海。因此，我认为上海的崛起，对广东是有一定影响，一花独放的时代过去了。但伴随香港回归，省港澳的一体化，广东如果调整得好，广东和上海将成为中国这条巨龙的两只眼睛，使这条巨龙眼光炯炯，栩栩如生，所以这点担心是不存在的。当然在这过程当中，同上海相比，广东，包括深圳，它的浅薄，它的单调，表现得很突出。当然回过头来反观上海。我认为上海总体素质不错，但也面临一个根本的洗心革面的思路大改造过程，如果这个过程改造不过来，作为团队来看，上海是个庞然大物，但是作为单个较量上，可能广东，乃至深圳仍然会保持它的优势。这点我觉得珠江文明，就是珠江三角洲，省港澳这个板块，和上海，长江的入海口，这两者以后会成为中国互为倚撑的两只脚，而不会一个取代一个。 问：中国的策划事业如何走向规范，取得官方的认可？您的行为是否取得官方的认同呢？

答：这个问话的先生可能是北方来的同志。第一个问题，我认为在南方，包括在全中国，好象从来没有遇到过这样的问题。因为策划不是巫婆神汉，它不是反动会道门组织，它是个职业，它相当于广告，相当于咨询，相当于信息，它是一个大脑产业，是个智慧产业。它无所谓官方承认不承认，只要你在工商局注册，就是承认，就是合法的，按章纳税，按规则运作，不需要什么官方认可的。 第二个问题，我现在不仅给许多企业搞策划，甚至给省一级的区域搞策划，和很多省委书记、省长进行面对面沟通。他们也没有认为和昔日的无冕之王今日的策划家坐在一起有什么掉价的，反而觉得很愉快很自豪，他们甚至亲手把总顾问的委托书交到我手里。这没有什么见不得人的事情，所以这个问题、这个现象可能会在闭塞的地方发生，但在一个朗朗乾坤下这可能不是一个问题。

问：您是否认为一个新的房地产开盘的时候出现"非常旺销"，比如一个月销出几十套甚至上百套的现象是本质意义上的好现象？

答：这当然是好现象，这叫"开门红"。但是我要强调一句，广东人做事向来讲真材实料，讲[口坚]野，不是流野。如果这个楼盘是[口坚]野，它开局开得好，那么以后越做越好，靠口碑传颂；如果是流野，那么开头好，很难保证后面好不好，说不定你后面做不好，前面还要退货。关键是自己的把握问题。

问：您如何看待高新技术产业的风险？

答：高新技术产业肯定是个高投资、高风险、高回报的行业。在西方，以非常成熟的美国硅谷为代表，围绕高新技术产业形成了一种金融行业，叫做风险投资银行。风险投资银行，就是专门为高新产业保驾护航。高新产业有点像在澳门葡京酒店赔钱，押的赌注越大，赚钱可能性越大，亏的可能性也越大，因此也就有许多银行家驻立其间。据统计，在美国，高新技术企业能有10%的成活率算不错了，也就是说有90%会失败。因此这种情况下，除了风险投资银行出现，甚至还出现了一种所谓的"孵化器"。这个孵化器不仅是在金融上支持，甚至是参与整个运作过程，负责科研成果的试验，并转化为产品。通俗形象化就是相当于把鸡蛋孵化出小鸡。一旦失败了，孵化器撑得住；一旦成功了，创造的就是相当于比尔·盖茨这样的富豪。在中国，现在把高新技术列为重中之重，但肯定有个探索过程，肯定会有个从梦想、狂热到理智的过程，肯定有个靠唐吉珂德独马单枪去搞高新技术，到靠市场、靠政府、靠机制、靠国家力量来扶持来保驾护航的这么一个过程。这是我对高新技术产业的看法。对这位先生我再忠告一句：高新科技的确风险很大，因此靠个人的力量绝对不要去冒那个险，而且要经过精心策划，善于启用社会和市场机制的力量。 问：多层次传销目前在中国影响不小，您如何看待这个现象及产业？

答：我这个人有个特点：对有的行业我很熟悉，而有些行业我连ABC都不懂，比如说传销行业和股票行业。

因为我向来有这么一个观点：要么我全力以赴钻进去研究，把它搞熟搞透，做个专家，要么躲开它，千万不能当半吊子，什么都懂一点，什么都不精，这样做不是好事。正因为这一点，第一我不炒股票，这种事需要每天盯着，我不想以此为职业。第二像传销这样的行业，包括我家里来过很多有趣的人，要我加入传销，说怎么不得了，好象做到钻石、宝石的什么级别，就发大财了。我都没有兴趣也没有精力去思考这些问题。但我认为，传销既然能在中国大行其道，应该有些合理的方面。但是不排除有些人假传销之手牟取暴利，就相当于房地产炒家的时候，看起来一片兴旺，但是所有的炒家都是只追求过程不追求目的的。到了用家市场的时候，用家自然会规范这个市场，自然会用用家的力量来教育和改造房地产开发商，使他们重视从楼盘的设计到户型的设计，到管理，到强化品牌。我认为传销应该有它的合理性，传销在目前的中国是军阀混战的时候，有很多不良的东西被夹到里面。这是我对传销这个行业的看法。

问："两乐"从去年开始陆续在广东地区实行直销，即将前年风生水起的代理制逐渐冰封。您如何看待这种营销策略变化与市场分工的关系？