正文 营销篇（13）
更新时间:2010-1-24 15:39:35 本章字数:853
老李听得嘴巴张得老大，脑子里在开着火车：“每个月自己能销5000多个喜包，如果每10个喜包能有1个人家里这段时间需要办喜事，这就是意味着，他们会留意我的店。如果要办喜事的10个人中有1个最后到我的店来采购，那么5000个喜包的广告就会带来50个新客户。这50个新客户又会带来多少新客户呢？”老李有点算不过来了，眼前好象看到成群的客户围着他争着订喜包呢！
小于看到老李有点走神，心里还忐忑了一下：“是不是自己说得不对啊？”
这时，老李回过神来，一把拉住小于的手，说：“你真是我的贵人啊，我怎么没有想到呢。今天听你一席话，真是胜读十年书啊！”
老李亲自搬了两箱可乐放在小于的汽车里。小于看到老李这么客气，有点不好意思，坚决不要，说：“你给我的价格已经很公道了，我早先也在其他的店里问过价，你还要给我送东西，我可不好意思了。”
老李一再坚持：“老兄，我这边也没有什么其他的东西，只有自己卖的饮料，你以后想要什么只管来拿，我是交定你这个朋友了。你只要不嫌老兄这点饮料不值钱，就收下。”
小于看老李确实是真心想交自己这个朋友，实在推脱不了，也只好收下。
老李在小于的指点和帮助下，从厂家拿到了一些货物和广告费用。现在，每个月都有老李的广告在电视上露个脸，老李店里的知名度慢慢地大了起来，很多客户在其他的店里问了价以后，也习惯性地到老李的店里坐坐，比较一下老李的价格。这样，老李有优势的产品逐渐占领了更大的市场份额。并且，随着老李印有自己店面联系方式的喜包越销越多，当地的人办喜事也都会到老李的店里采购。老李又增加了30多种不同的搭配品种，让大家都能挑选到自己喜欢的品种。
短短一年的时间，老李在批发市场上由一名默默无闻的普通批发商，成为市场里的风云人物，不少厂家也主动找老李联系，让老李代理他们的产品。小于全面接手了老李的广告业务，每年也拿了不少的广告提成，因业务突出升为广告部副主任。
正文 营销篇（14）
更新时间:2010-1-24 15:39:37 本章字数:823
老莫心得：
如何用最少的钱，达到最好的宣传效果是门学问。让第三方来买单是一种很好的途径，既满足了第三方的需求，为第三方做了宣传，也提升了自己的知名度。但要清楚地了解广告投放者在想什么？了解广告的受众需要什么？了解人性，了解行业规则，就能找到最合适自己的方法。
大树底下好乘凉--小项目如何做广告？
平时大家讨论的都是一些超级项目的广告策划与运作，这其中当然能学到一些广告运作的流程和方法，可对于一些小生意而言，很难拿出大量的资金在报纸和电视上做广告。即使做了，因为广告时间的重复频率没有达到基本量，或者是投放的媒体影响能力有限，也不能达到理想的效果。那么，有没有适合小生意、小项目的宣传推广模式呢？
老赵开了一家传统的布鞋厂，生产规模不大。老赵的工厂就在著名的景点武当山下，主要的销售渠道就是供给武当山脚下的一些旅游品专卖店。有的旅游者穿着皮鞋或者高根鞋，爬山不方便，所以临时换一双轻便一点的布鞋。这样的顾客一般只能接受十几元左右的价格，爬完山穿几天就丢了。还有极个别的，会买上一双作为纪念。
零售价十几元的布鞋，旅游品商店要挣大头，老赵每双布鞋的批发价只有8元左右，除去6元的成本，老李每双鞋子才挣2元钱。并且，这种生意还不大，每年只能销到2万双左右，老李每年只能挣到4万元。
老李心想，自己守着武当山，这个景点每年有上百万旅游者，这分明是座金山，可惜自己却没有挣到钱。于是，他找到在广告公司上班的老王商量，想打一些广告，增加销售量。老王听了直摇头：“你的这个项目太小了，做广告不合适。你在我们当地的报纸和电视台打广告的话，没有四五万块钱做不下来。可花了钱又不会产生很好的效果，你的布鞋在我们当地，家家户户都会做，就算买，价格也不高。如果你到省级和中央级的电视台和报刊打广告，花费几十万、上百万，凭你现在的企业实力想都不要想。”
正文 营销篇（15）
更新时间:2010-1-24 15:39:38 本章字数:638
老李很郁闷，心想：“难道真的没有既省钱又能大幅度提高销量的高招吗？”
有一天清晨，老李来到武当山上看日出，看到庙观前面的大坪上面有30多个道士正在打武当太极拳，里三层外三层围满了旅游者，照像机的咔嚓声此起彼伏，场面相当热闹。老李突然灵机一动，随后找到道观的负责人，说他可以免费为道士提供练武时穿的布鞋。道士们每天练武，布鞋的消耗量很大，每个月要换掉2双布鞋，也是一笔不小的开支。现在既然有人愿免费提供，那位负责人当然欢迎。
老李回家后，马上设计专门为道士练功用的布鞋，一方面在用料上更为讲究，透气性好，又结实，并将布鞋底改成干丝瓜络和棕丝的，这样练功者穿着这样的布鞋能保持脚的干燥。老李将经过改进的布鞋定期送给练功的道士，受到了他们的好评。
很多旅游者在观赏道士练功的同时，也留意到他们脚上的布鞋，试穿后都感觉不错，老李的这种练功布鞋一下子打开了销路。接着，老李又为自己的这款布鞋注册了商标--“登云”牌。现在，这种新型的布鞋成了武当山又一个特色的旅游产品，很多旅游者都会带上一两双，1年的销售量能达到12万双。
老李现在每双布鞋成本20元，销售价68元，批发价40元。每月销售1万双，每个月给武当山的道士提供60双布鞋，那么老李每个月的赢利是：
（40-20）×10000-（60×20）=198800（元）
这和原来每个月4000元的收入完全没有了可比性。
正文 营销篇（16）
更新时间:2010-1-24 15:39:39 本章字数:880
老莫心得：
现实生活中有很多的小生意，因本身的企业规模和赢利空间限制，如按一般的广告操作模式，很难取得较好的效果。在这种情况下，如能找到大众关注的名人，通过名人的试用推荐会取得很好的效果。这种经营手段在很多领域都能见到，比如有的人用竹雕制作《孙子兵法（竹简版）》，事先赠送到联合国和其他的一些权威机构，再在营销中打出这些机构收藏的噱头，提升产品的档次。
你想卖绿叶，那就先给绿叶配朵红花
法国作家左拉的短篇小说《陪衬人》，讲的是一位名叫杜朗多的百万富翁，有一天他看见在街头走着的一美一丑的两个姑娘，忽然领悟到丑女正可以作为美女的装饰品，于是开办了一个陪衬人代办所。他招聘来的百里挑一的丑女，全被贵妇人重金租用，尤其是长相平平的太太小姐。在丑女的陪衬之下，有钱人家的小姐就会显得光彩夺目，备受欢迎了。做生意时，经常有人将略差一点的商品和自己主推的好一点的商品摆在一起，从而促销自己的好商品。但是，有的人却将明显比自己主打商品品质更好的商品拿来做陪衬，这是为什么呢？
老李所在企业的劳动服务公司因经营不善，没有办法再经营下去，厂里决定公开投标，将原来劳动服务公司的资产进行拍卖和承包。劳动服务公司的汽车、设备、外协业务等都有人竞标，唯独劳动服务公司在厂门口的一处400平米的仓库无人关注。最后，老李以年租金12000元的价格拿到。老李将仓库重新装修了一下，改成一个中型的超市，并找到以前做过超市的表哥来合作。
表哥确实是行家里手，首先将店面里面专业性较强的柜台都租了出去，如香烟柜台、玩具柜台、钟表及钟表维修柜台、服装柜台、修鞋及配钥匙的柜台、体育用品柜台等。因为这些柜台会涉及一些专业的进货渠道以及特殊的手艺，而且自己也管不过来。光这些柜台的租金，已经足够交纳门面租金以及其他的店面杂费，自己还有一半以上的面积可经营自己熟悉的日用百货以及粮油副食等。而这些货都有熟悉的厂家给自己免费供货，1个月一结算，按实销结款，老李等于无本起家，就办起了个400平米的超市。
正文 营销篇（17）
更新时间:2010-1-24 15:39:41 本章字数:988
这个仓库在厂门口，离家属区也不远，原来这边只有几个十来平米的小卖部，现在有了大超市，人们上下班经过时都要顺带买点东西回去。超市开张后，生意不错。而且，表哥以前做过超市，所以店里的事老李都交给了表哥打理。
老李干一行爱一行，超市交给表哥全权打理后，老李报了一个学习班，学习如何创业，如何经营店铺。有一天，从大学里面请来的一位教授讲到如何充分利用店面的空间和货架，如何提高资金周转率，老李听了很受启发。
每个店的面积都是有限的，同样的货架，销售畅销的商品多，那么店里的赢利就会多；如果摆的多是一些销不动的商品，那么店里的赢利就会少。打个比方，两个相同面积的店面，如果有的店面货架管理得好，每个货架都能1天销10件货，而另一家货架管理得不好，每个货架上的货只能销1件，那么这两个面积相同的店，销售额会相差10倍。当然这只是举例，不过认真细致地对每个商品进行销售分析，比没有对商品的销售进行过分析，导致店面赢利相差两三倍是很正常的。
作为老板，一定要常常查查哪些商品动销快，就要多进一些，并将这些货摆在最明显、最方便顾客购买的位置，让这些商品带来更多的利润。而将一些平时销售情况不好、销售速度不快的商品淘汰掉，让位给其他的商品，释放资源，重新利用资源。最简单的办法是实行末位淘汰法。
老李决心将学到的东西应用到自己的店里，心想：“我先对自己的店进行一些调查研究，拿出点意见让表哥看看，让他也吓一跳，不得不佩服自己。”老李想到表哥到时目噔口呆的样子，心里不免开始暗自得意了。
老李在店里转了两三天，观察商品摆放，和店员交流，并查看了一些销售数据，终于找到了一些问题。老李选了几个重点问题，想和表哥交流一下。
首先，他将表哥拉到葡萄酒的柜台前面，指着那个柜台中位置最明显的那瓶葡萄酒，问：“表哥，你看，这是我们销葡萄酒最好的位置，按理说应摆最好销、最有利润的，可我查了一下，现在这瓶葡萄酒摆了3个月了，1瓶也没有销，定价280元。我们这个厂区的人都不太富裕，这个价位的葡萄酒肯定没有市场，为什么还摆在这么好的位置呢？我们销得最好的是几十元一瓶的长城干红，为什么却摆在相对差一点的位置？充分用好我们的货架，淘汰一些销不动的产品，可能我们还会发展得更好一点。表哥，你说对吧？”
正文 营销篇（18）
更新时间:2010-1-24 15:39:42 本章字数:785
表哥有点迷惑地看着老李，心想：“什么时候老李又开始研究店面销售了？”
这正是老李希望看到的表情，老李强压着心里的高兴劲儿，一本正经地看着表哥，看他如何解释。
表哥怔了一下，随即拿起这瓶高档的葡萄酒，说：“我也知道这个厂里的人，平均工资才一两千，如果不是公款消费，几乎没有人来买这么贵的葡萄酒。而厂里的业务招待，平时都开车到市里的大饭店去，不可能在这买酒，即使在这附近吃顿工作便餐，一顿饭才两三百元，也不可能来买300元的葡萄酒。这瓶酒之所以摆在这个位置，并不是我的疏忽，而是我有意这么摆的，你看过小说《陪衬人》吗？一位名叫杜朗多的百万富翁，有一天他看见在街头走着的一美一丑的两个姑娘，忽然领悟到丑女正可以作为美女的装饰品，于是开办了一个陪衬人代办所。他招聘来的百里挑一的丑女，全被贵妇人重金租用，尤其是长相平平的太太小姐。我将这瓶葡萄酒放在这里，那么来买葡萄酒的人舍不得买300元的，就会看摆在旁边的长城干红。他们听说这个品牌质量上有保证，本来认为几十元一瓶也比较贵，打算只买一瓶的人，从300元的心理价位转到几十元，会认为长城干红既便宜质量也不错，可能就会多拿几瓶。所以，我是将这两个架子当成一个架子来管理，这两个架子总的销售额肯定要比两个架子都摆长城干红的效果要好得多。”
老李听了，不由暗暗点头，看来书上的理论是没有错，但如何和实际工作联系起来，还有一段过程。
老莫心得：
做生意和打仗一样，不同的人有不同的打法，有的人喜欢硬打硬仗，有的人喜欢迂回进攻。不过，一般来说消费者的心理是可以掌握和引导的，在不露声色的情况下，对消费者进行暗示和引导，往往能取得更好的效果。比“硬碰硬”的销售模式更容易让消费者接受，他们会认为是他们自己做出的决定，而不会引起他们的反感。
正文 营销篇（19）
更新时间:2010-1-24 15:39:43 本章字数:911
利润和人气，你要哪一个？
没有谁开店不想挣钱。在相同时间内，卖相同价格的产品，挣钱最有效的方法就是销售利润率高的商品。利润率越高，所带来的收入就会越多。人气同样也是每个店家都会追求的，顾客的数量多了，光顾的次数多了，自然会带来可观的收入。那么，人气和利润之间到底是怎样的关系呢？
老李自从参加了创业培训班，常常将在学校里学到的理论和自己投资小超市的经营实践做一下对比和印证。幸好，老李的表哥是这方面的行家里手，所以每次都能让老李学到一些课堂上学不到的东西。
有一天，老李来到超市，又看到了一个问题。他找到表哥，问道：“为什么我们现在的大米每斤才加5分钱？这样的生意不挣钱，为什么摆在最好的位置，而且在店门口还贴了很大的海报？我们为什么不主推最挣钱的商品，反而去推那些不挣钱的货呢？我们应该集中精力做最挣钱的业务啊！”老李心想：“老师讲的这条原则总没有错吧！”
表哥听了，知道老李今天是有备而来，想来是最近学了一些书本上的知识到这里来显摆，又想考考自己。
表哥也有意地给老李抖了抖理论：“其实，做大米的生意很简单。我们超市附近还有些小卖部，他们也在卖大米。大米是每个家庭的必须品，基本上每个月都得买，所以顾客对价格比较熟悉。我们进货量大，每斤比小卖部的要便宜1角钱，尽管我们每斤加5分钱销售，还是比小卖部的进价便宜5分钱。所以，顾客以后会有一个印象，我们的货总是比小卖部便宜，同时我们的品种肯定要比小卖部多。而且，顾客不可能来一次只买大米，平时的一些油盐酱醋、洗发水等日常用品也会在我们这边一起消费了。这样长期下去，顾客就会成为我们忠实的客户了。也就是说，我们必须要有一些吸引人气的产品，用这些产品来带动其他赢利的产品。”
表哥的一番道理，使老李心里非常信服：“看来表哥这些年做超市还真做出了点名堂，实际操作的经验可比书本上的理论还要精彩得多。”老李本来准备了很多问题，现在都不必提了，看来表哥都考虑过了。顺着表哥刚才的话题，老李还是提了一个问题。不过这时，他可不是要显摆自己的知识，而是真心地向表哥请教了。
正文 营销篇（20）
更新时间:2010-1-24 15:39:45 本章字数:842
老李问：“要吸引人气，我们为什么不卖蔬菜呢？这些也是大家每天都需要的啊！”
表哥看出了老李态度上的转变，笑着对老李说：“我们可不能什么钱都想挣啊！卖飞机挣钱不？当然挣了，但我们不适合做。我们这样中等规模的超市不太适合做蔬菜的生意，因为场地太小，成不了规模。品种不齐全，对顾客就没有吸引力。同时，蔬菜的销售时间短，时间久一点就不新鲜了，要不断地调价，很麻烦。而且，店里的卫生也很难搞，挣钱也不多。所以，我专心将业务放在日用百货和粮油副食等标准化的产品上。这就像我们将修表的业务都包出去一样，不操那个心，将主要精力放在主营业务上。顾客的需求是多方面的，我们不可能都满足他们，只能满足他们最基本的需要，并提供最好的服务态度，这就足够了。”
老莫心得：
做生意的本质就是和人打交道，人气高的地方自然生意好做一些，所以人气高的地区店面的租金就贵。而对于大众消费品市场来说，如何聚集人气，就是能否赢利的关键，方法有很多，可做打折促销、专家讲座、文体活动等。赢得了人气，赢得了人心，什么生意都能挣钱。
同样是卖米豆腐，为何5元一碗比2元一碗更畅销？
每一位顾客都希望买到物美价廉的商品，但1分价钱1分货，商家在定价时要综合分析顾客的需求，兼顾价格与质量的双重标准。那么作为小老板，在所销售的商品的品质没有太大区别的时候，怎么通过经营的手段，提高商品的销售价格，获得更大的利润呢？
小李在广东玩具厂工作了四五个年头，从拉长做到了主任，每年的收入也有十来万元。可惜，受次贷危机的影响，整个行业萎靡不振，小李所在的工厂虽然没有裁员，但给员工放假3个月，让他们等通知，而且这3个月没有1分钱的工资。小李到其他的厂转了一下，发现每家厂都开工不满，看来在这段时间找份工作也没那么容易。就这样在广东耗着，还不如回家散散心，陪一下父母。平时总没有时间，每年春节回家也只有1周。于是，小李回到了家乡。
正文 营销篇（21）
更新时间:2010-1-24 15:39:46 本章字数:833
小李的家乡在湘西，人们并不富裕，近几年靠发展旅游才开始有些转机。因为拍过电影《芙蓉镇》，所以吸引来不少旅游者，带来了一些变化。不过，大多数老乡们还过着日出而作、日落而归的简单生活。
小李每次回家都是匆匆忙忙的，这次闲下来可以仔细看看家乡的变化。小李发现，每个来镇里旅游的人都会吃上一碗当地的米豆腐。一般的小店一碗米豆腐才卖一两元。米豆腐在当地几乎家家都会做，不是什么高科技的产品，而且成本很低，一碗也就是3角左右，有的加一些好卤，如肉丝牛肉等能卖到2元。小李粗略地估计了一下，每天来的旅游者有好几千人，如果每人都吃一两碗米豆腐，这个生意很惊人啊！
回到家，小李和父母商量要开一家小店卖米豆腐，父母反对说：“你在广东工作了那么长的时间，回来休息一下可以，毕竟这次危机不会很久的，了不起你回广东再找个月薪5000元的工作也可以啊。卖米豆腐一个月才能挣千把块钱，何必呢！”
小李的家离镇上还有50多里地，开店肯定要租别人的门面，如果按现在大家的做法，每个月除了门面费也就能挣千把块钱。但小李有自己的主意。
他在镇上租了间当街的门面，是那种古色古香的建筑风格，店里能同时容纳100人吃饭，店门口还有一大块空地，可以摆上二三十桌，门口的几棵大树，既可以遮阳，也为小店增加了情趣。尽管小店的位置不算最好，但却是一般旅游者的必经之地。
小李专门订做了一批富有当地特色的桌椅，非常简朴。他在店里复制了一些电影《芙蓉镇》中有特色道具，墙上也都挂满了电影的剧照和“文革”时的一些宣传画。这些宣传画加入了现在流行的元素，比如一些时髦的语言。而且，在小店的外墙上挂了一个43寸的液晶屏，24小时播放电影《芙蓉镇》。
小李的父母以为他想找点事打发这几个月，没想到他整出这么大的动静。父母劝不动他，便连忙喊上当初中老师的伯伯来劝小李收手。伯伯见识广，而且，小李从小就听伯伯的话。
正文 营销篇（22）
更新时间:2010-1-24 15:39:47 本章字数:1003
伯伯到小店一看，也吓了一跳：这样一折腾，没有10万元可下不来，便将小李拉到身边，担心地问：“小李啊，你也是本地人，我们本地人一般吃1块钱1碗的米豆腐，你一碗能挣5毛钱，外地人一般吃2块钱1碗的米豆腐，你1碗能挣1块钱。你现在投入了我看至少有10万元吧，你要卖多少碗米豆腐才能回本啊？小李啊，你挣钱也不容易，可得算好了，别让你的父母伤心啊！”
小李从小就敬重这个伯伯，他拉着伯伯的手进了店，心想：“只要将伯伯的工作做通了，父母那边就没有什么问题了。伯伯做了那么多年的老师，对新事物接受起来要容易得多。”
小李说：“伯伯啊，您从小就照顾我、帮助我，现在还这么大老远跑过来，真的太感谢您了。伯伯，您也知道我这个人做事还是比较有准的，没有想好的事是不会做的。我给您具体汇报一下。
“现在，到我们家乡来旅游的人，有从北京、上海、广州这样的大城市来的，也有从其他一些经济条件比较好的地区来的，总之，有钱的人大多喜欢旅游。他们到我们这里来，中途都要花费好几千元，来的目的就是看看不同的风土人情、饮食文化，不会太在乎价钱。只要我的环境好一些，卫生好一些，口味好一些，我将米豆腐的价格提到5元钱，他们肯定可以接受。
“现在，大家卖的米豆腐成本1元，卖2元，我的成本增加到2元，卖5元，而且做出了最有特色的口味。您说，旅游的人是会选5元口味好一些的，还是2元口味差一些的呢？再说，你们看我这边的环境是不是也比一般小店里只能摆三四个桌子，要好一些？一般的旅游者都担心小店不卫生，吃了万一拉肚子，那么后面的旅游安排就全泡汤了。我这边的规模和卫生条件，就能让旅游的人放心一些。
“旅游者在外地选择饭店时，一般看谁家吃饭的人多，就去谁家，有个从众心理，我这个店的人流量肯定会大一些。您看到门口的大电视肯定也认为白花了好多钱，其实那个电视就是一个不停为我吆喝的最好的服务员。一方面，顾客看到后会认为我的店很有实力；另一方面，看到他们熟悉的电影画面，会引起他们的亲切感。
“说了这么多，我再给您算一下账。我现在投资了10万元，加上以后的房屋租金和服务员的开支，一年下来会有20万元。如果我每碗米豆腐挣3元，那么，我需要卖出66666碗，也就是说，每天就要卖出182碗。伯伯，您看我这个做法，一天卖200碗米豆腐有困难吗？”
正文 营销篇（23）
更新时间:2010-1-24 15:39:49 本章字数:609
伯伯想了一下，回答道：“你说的也有道理，现在旅游的人主要是吃好，吃舒服，5元一碗他们应该可以接受。不过，你怎么能让那么多的游客找到你的店呢？再说，你投资了总是要赢利的，不能光挣回本钱吧。”
小李知道伯伯快被自己说服了，笑着说：“我可以和旅游局搞好关系，毕竟我这个店也算有些特色，拿得出手。另外，我还可以在网上做些宣传。顾客的口碑传播也可起到作用。我是用米豆腐做主打，打的是名声，不可能旅游者在我的店里只吃碗米豆腐就走了吧，其他的湘西腊肉啊，土菜啊，我们也都会提供。腊肉和土菜无论是在店里销售还是打包让旅游者带走，利润可比米豆腐多多了，这又是一大笔收入。还有，旅游者如果认为我们的米豆腐好吃，我们还可以用打包机真空打包，一个月内不会坏，他么拿回家，还可以和没有来过的亲朋好友一起分享。只要打开包装，用开水煮一下，加上我们送的调味品，也有七八分口味相似。”
小李终于说服了伯伯和父母，小李的米豆腐店也逐渐成了镇上的一道风景，生意相当红火。
老莫心得：
在一般的情况下，价格的高低会影响到顾客的消费。如果顾客很关注价格，那么生意的利润率肯定就要往下调整，因为高利润率会吓退很多的顾客。要获得可观的利润率，首先要给顾客一个乐意接受的理由，淡化顾客对价格的关注度。如果能做出特色，形成品牌，几元钱的小生意也可以发展成大生意。
正文 营销篇（24）
更新时间:2010-1-24 15:39:50 本章字数:974
就餐环境变好了，为何利润却变差了？
同样质量同样口味的菜，在路边的小店吃肯定比大饭店要便宜。小饭店的利润率比大饭店低，一些开小饭店的老板总想着开一家窗明几净、上档次的正规饭店。可有的老板将就餐环境改善了，利润却反而下降了。难道这里面还有什么说法不成？
小于开了家服装店，生意不错，近来又投资了一家饭店。小于的饭店开在商务区的后面，这里的写字楼很多，中午大家都在公司解决就餐问题，可每天快餐公司送来的饭菜就那么几个品种，一般的人吃一段时间就吃腻了，想换换口味。小于的饭店虽说背街，平时人流量不大，但离这些写字楼并不远，走路也就十多分钟，所以每天都有不少办公室白领到饭店吃中餐。几个人一桌，每个人点个小炒，大家拼在一块吃，又热闹又经济，比8元、10的盒饭只贵了三四元钱，口味却强了很多。晚上也有不少白领加班，会到小于的店里吃个晚餐和夜宵。小于店里的二楼还有几个包间，不少公司也将平常的业务招待放在小于这里，图个方便和经济。
看到饭店的生意还不错，小于又把注意力转移到了饭店的装修上。小于感觉饭店的装修过于简单，自己又是开服装店出身的，做店面装修是自己的长项。考虑到来饭店吃饭的都是年青人，如果将店面装修出风格，富有浪漫情调，饭店的生意肯定会更上一层楼。
于是，小于对店面重新进行了调整，将一楼朴实的原木桌椅都换成了荡秋千的吊椅，桌面上摆上了鲜花。重新营业后，饭店的生意果然不错，中午常常客满，还有好多顾客都等不上位置。听到顾客反应现在的吃饭环境更好了，吃得更舒服了，小于也颇为得意，心想：“自己还真不错，干一行成一行，没有干过饭店，也一样能干出名堂。”
可过了一周，小于发现每天的营业收入反而比以前少了，这是怎么回事呢？厨师还是以前的厨师，口味没有变，饭菜的价格、分量也没有变，旁边也没有什么新饭店在抢生意，每天看到店里那么多人，生意怎么反而差了呢？
小于仔细分析了一下每天的营业情况，终于找到了原因。原来问题出在新的装修上面。
饭店学的是咖啡厅的装修风格，卖的却是普通的家常菜。人家咖啡厅是吃气氛，一杯咖啡能卖30元，成本才1/10，加上10元一碟的瓜子等，一桌至少能挣到100百多元的利润，所以由着顾客在那里慢慢谈心。
正文 营销篇（25）
更新时间:2010-1-24 15:39:51 本章字数:680
而小于的饭店，每份菜只有40%的利润，一桌能坐4个人，一般平均是2~3个人，每人消费才12元左右。小于每桌仅挣：
3×12×40%=14.4（元）
以前，中午每桌能翻牌5次，也就是说，每张桌子能接待5桌顾客。小于有50张桌子，每天中午能挣到：
3×12×40%×50×5 =3600（元）
现在，就餐环境改善了，有很多顾客自觉不自觉地吃完后还聊聊天，有的甚至讨论起工作来。店里的服务员又不好意思去催：“别人还没有放筷子，总不能催顾客走吧。”这样一来，小于最主要的生意来源，午餐的返台率下降了一半，平均只有2.5次。顾客并没有因环境的改善而多点一些菜，毕竟只是工作午餐，能吃饱，过得去就成。小于现在每天中午能挣到：
3×12×40%×50×2.5=1800（元）
小于没有想到，自己好心却办了坏事。马上将饭店的装修又做了些调整，终于又恢复到了原来的返台率。
二楼的包间生意，却因这次装修生意好了不少，虽说二楼的返台率和以前相比多少有点下降，但就餐环境好了，这些商务餐上点的菜和酒水也不知不觉上了一个档次，小于的利润率提升了不少。
老莫心得：
饭店的返台率的高低直接决定饭店的营业额大小。比如，有的饭店中午的时候会放节奏快一点的音乐，麦当劳、肯德基的座位也都是不舒服的硬座，实际上他们追求的都是返台率。资金和资源的周转率对整个经营活动起着至关重要的作用，让自己的资源流动起来，周转起来，才能获得更大的收益。
正文 营销篇（26）
更新时间:2010-1-24 15:39:53 本章字数:756
有货不发，要货不给，为何利润更高？
“垒起七星灶，铜壶煮三江。摆开八仙桌，招待十六方。来的都是客，相逢开口笑。”《沙家浜》中阿庆嫂的这段话道出了做生意的门道。有顾客上门要货，那是生意人最开心的事，唯恐自己备的货不够卖。可有的商家明明自己有货，却不发，对方打现款也不给，到手的钱不挣，反而最终的利润更高，这是怎么回事呢？
老李代理的荷叶茶经过3年左右的市场培育，加上厂家大力的广告宣传，现已成为市场上的主流饮料。老李也由刚开始每个月1万件的销售量，上升到每个月10万件。每个月，下面的代理商都会主动报数上来，经营起来很轻松。
不过最近，老李发现了一个问题，现在的代理商每个月都分周来报数，而且每周的进货量都比较大，需要一定的时间来消化。本来这也可以理解，多批次进货，只要销售总量没有下降，都可以接受。可问题是，老李在调查中发现，有很多地区因下面的代理商备货不足，所以终端常常会出现短期断货的现象。平均下来，一周有一天是处于断货状态。
老李算了一笔账：现在1个月能销售10万件，销售一件货的利润为5元，每个月有4天处于断货状态，也就是损失了4天的销售时间，不算因断货对产品销售带来的间接的、隐形的损失，自己每年的损失是：
10×5×（12×4÷30） =80（万元）
老李知道，代理商们现在经销的产品品种太多，所以没有对自己的荷叶茶给予足够的关注，也没有注意到荷叶茶销售量的快速增长，所以进货的速度常常赶不上销售的节奏。在代理的上百个品种中，出现一二天的断货，代理商们也没有当回事儿。通常的方式是和代理商们一个个联系，摆事实讲道理，让他们提高进货的速度和数量，保证市场不断货，他们也能获得更多的利润。
正文 营销篇（27）
更新时间:2010-1-24 15:39:54 本章字数:811
但这次，老李没有那么做，而是实行“市场饥饿疗法”，先放出风声，说厂家最近接了一些出口的单子，国内的供应量有所下降。然后分时段、有步骤地对某些区域减少发货。比如，下面的代理商这周报货需500件荷叶茶，老李只发给他300件。这样，这个区域的代理商本来1周只断货1天，没有多大的印象，现在1周断货3天，大大超过了代理商们的心里承受能力。代理商下面的商店，因经常性断货，顾客又常常指名要这种荷叶茶，也纷纷打电话给他们，要求增加送货量。代理商们一下子从数百种商品中注意到了这个荷叶茶，他们也不想放弃这个能挣钱的商品，主动地和老李套交情，多给自己一些荷叶茶的配额。老李在一番装模作样后，也乐得做个顺水人情。
通过这样的措施，老李现在的代理商们再也没有出现过断货现象。老李又算了一笔账。自己这次“饥饿疗法”有意造成的代理断货时间，平均每个代理是10天，也就是自己损失了：
10×5×（10÷30）≈16.7（万元）
后来，再也没有发生过断货的情况，每个月也就多收入了80万元，所以老李今年的收益还是比往年好：
80-16.7=63.3（万元）
老莫心得：
“市场的饥饿疗法”，是一种特殊的经营手段，不可常用，但使用得当，往往会收到意想不到的效果，就像兵法中的奇兵一样，能出奇制胜。奇兵之所以能取胜，还有赖于正兵的配合。如果偏面地强调奇兵，经常性地使用奇兵，那么风险就会很大，也不成为奇兵了。如果荷叶茶在消费者心中并没有树立起品牌，没有形成自己稳定的消费群体，反过头来催着商家进货，那么老李的断货政策不但不能促进销售，反而会使自己原有的市场萎缩。其他的商家也有类似这样的经营手法，有意推出一些限量措施，比如就餐的前100位顾客可享受特价菜一份，还有一些限量版的纪念币、手机等，都是为了引发消费者的关注，激发他们购买的欲望。
正文 营销篇（28）
更新时间:2010-1-24 15:39:55 本章字数:999
买水免费送饮水机--昏招还是妙招？
每个生意人都在想，如何能尽快让投入的资金产生效益，如何能少投资或者不投资还能挣钱。但有的商家还没有挣钱却要先送钱给顾客，这无疑会增加生意的风险。但有舍才有得，如何培养顾客的消费习惯，如何稳定消费群，也是商家不得不考虑的问题。
老李3年前下岗后，经朋友介绍，在当地做起了桶装饮用水的生意。现在，人们都很注重健康，所以对饮用水的要求也越来越高。每桶水10元的价格不算贵，一般的家庭都能接受。尤其是一些办公场所，为了方便也都愿意安装饮水机，而且这些开支对于公司来说都不大。
老李每发展1个新的客户就能卖出1台饮水机，平均每台饮水机每个月会带来2桶水的销售。每台饮水机平均卖300元，每台的进货价是100元，除去业务人员的提成50元，老李每台饮水机的利润有150元。每桶水卖10元，进价2元，业务运输费用2元，纯利润为6元。老李这两年发展了1000多个用户，生意还算稳定。
不过，今年做饮用桶装水的人越来越多，老李发展新客户的速度越来越慢，但凭着服务及时、态度好，仅能稳定以前的老客户，生意并没有什么起色。老李一直在为此发愁。
有一天，老李的中学同学老张到他家做客，大家摆起了龙门阵，老李说出了自己现在的困境，看看老张能有什么高招。
老张问：“是不是你现在给业务人员的提成太少了，业务人员的积极性不够，所以现在新客户的发展速度慢？”老李大声叫着委屈：“我也知道现在做饮用桶装水生意的人多了，业务的难度大大提高，我不是个黑心的老板，也在尽力地提高业务员的收入。以前，每台饮水机我给业务员50元的提成，现在都增加到了150元。但即便是这样，我们的销售量还是提升不上去。看来，这不是根本问题啊！”
老张接着问：“那么，是不是你的饮水机的价格太高了，其他的同行价格低一些，你的产品没有了竞争力？”老李一脸无辜的样子，说：“我以前确实是做独家生意，所以将饮水机的定价定得高，每台平均定到了300元，利润也很高。可现在，我每台饮水机平均定价才200元。饮水机的生产厂家现在也多了，我的进货价压缩到了50元，再加上给业务员的提成150元，我现在每台饮水机的销售是不挣钱的。销售价格和市场上其他的同行持平，没有再进一步降价的可能了。总不能做赔钱的生意吧？”
正文 营销篇（29）
更新时间:2010-1-24 15:39:57 本章字数:985
老张又试着问：“那你们在服务上是不是还能提高一些，通过优质的服务形成品牌？”老李说：“这些办法我们也都想到、用到了，比如，每个季度免费帮客户清冼一次饮水机，类似的服务我们还有很多，老顾客对我们的服务现在还是比较满意的。我们有多项服务的管理制度，既能稳定老客户，也能带来一些新客户，但还是太慢了。不过话又说回来，如果没有这么好的服务，可能我们的老客户都会流失不少。我现在真的是没有什么办法可想了。”
看着老李又摇头又叹气，老张梳理了一下思路，说：“首先，这个生意是有发展前景的，人们越来越重视健康，在健康饮用水上的花费也会越来越高。而且，这个生意现在的利润率还是很高的，有很大的抗市场降价的风险空间。现在要解决的，就是如何在市场上增加自己的市场份额，通过发展客户获得以后长期的利润来源。”
老李说：“你说的这些都对，可我怎么做才能快速发展客户呢？”
老张说：“别着急，我们一个一个问题来看。刚才你计算过，现在饮水机你已经没有了利润，因为你将利润空间都给了业务员，但实际证明这样的操作效果不明显。那么，你能不能转变思路，换一种算法，将好处让利给客户？客户得到了好处，业务员的工作好做了，销量就会增大，虽然业务员单笔的收入减少了，但总的收入是增加的，他们也没有意见。老李，你现在算一下，你每个季度的赢利情况，我们拿数据说话。”
老李计算了一下每个月的赢利情况：
每月发展新客户50个，卖给每个客户饮水机1台，销售价200元，成本50元，业务员提成150元，没有任何利润。每个新增客户平均每月购买饮用水2桶，每桶售价10元，成本2元，费用2元，利润为6元。一般而言，1个客户至少能维持2年的生意。那么，老李可每个月发展新客户可赢利：
