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会说话是挣钱最快的本事：《一语万金》

作 者：苏日力格

序 言

“现在的生意是越来越难做了！”

“市场竞争太激烈啦，钱真不好赚！”

“订单太难拿了，这个客户根本说服不了！”

“和房东砍价太费劲了！”

……

在我们身边，经常会听到类似的感慨。是啊，钱从来都是不好赚的，如果找不对方法，生意就没有容易做的；如果摸不清门道，极少有人很容易被说服的，如果抓不住关键。

不过，当你找对了方法，摸到了门道，抓住了关键，你会发现，赚钱原来是那么容易的一件事！

世界上有无数方法可以帮助你赚到钱，而有一种方法无疑是赚钱最快的，那就是懂得如何去说话！如果你会说话，你将很轻松拿下大订单，促成大交易，做成大生意。会说话是一门挣钱很快的本事，而这门本事，正是这本书要向各位读者传授的内容。

为了让大家领略一下会说话是如何迅速地赚到钱的，我们首先给大家分享一个“10分钟拿下百万订单”的真实案例。

通过电话预约，业务员凌小清和某集团采购部罗经理约定某日上午8点见面。约定好的那天早上7点45分，凌小清到达准客户的集团办公大楼下面。凌小清知道，准时到达是做业务的基本，尤其是初次拜访客户，早到15分钟能帮助自己初步了解客户的外围情况。

由于离上班还有一段时间，所以集团楼下冷冷清清的，只有三个穿着保安服装和两个穿着普通服装的人正在楼下的大门里忙活。凌小清主动走上前去，自信而面带微笑地对他们说：“你们好！请问采购部罗经理在吗？我和他约好了8点钟见面的。”

5个人都看向了凌小清，其中一位衣着简朴的男子微笑地对凌小清说：“我就是！你是昨天打电话来的凌小姐吧？”

“是的！罗经理您好！昨天跟您约好的！很高兴今天能来拜访您！”凌小清微笑着说。

“恩，咱们到办公室谈吧。”罗经理边说边领着凌小清向办公楼走去。凌小清马上跟了上去。

两人走进了一座酒店。穿过酒店长廊时，罗经理解释道：“这是我们公司的酒店，我们在楼上办公！”

“恩！我在北京电视台的一个栏目里看到过咱们酒店的介绍，极有特色！看来咱们龙总经理很是花了一番心血啊！也离不开您的功劳啊！”凌小清强调“咱们”，将准客户与自己巧妙地立于同一战线，并在拜访准客户前已经先行研究了客户的大体情况，同时还送上了适时的赞美。

“呵呵，过奖了。进来坐吧，小凌！”转眼间俩人已到了罗经理的办公室。

坐下的当口，罗经理泡了杯茶拿着面包走了过来，小凌微笑地问：“罗经理还没有吃早饭啊？好辛苦哦！早知道我就给您带点热牛奶来了！”她这句适当地关心客户的话，一下子放松了自己紧张的情绪，缓解了即将到来的谈判造成的压力。

“呵呵，不用了，客气了小凌！对了，你昨天在电话里说的那个什么节能器，资料带来了吗？让我先看看。”

“带来了，您看一下！”小凌将资料打开递了上去。

“啊，我自己来!”罗经理放下了面包，双手接过资料，认真地看了起来。

“罗经理，是这样的，昨天我在电话里也曾初步与您沟通过我们的产品。我们的产品是来自日本的一个节电产品，它能帮助咱们公司最多每月节约10%～30%的电费。为了响应国家对节能的重视，我公司决定在北京率先选择20家有影响力的企业进行免费试用。因为考虑到咱们公司的实力，再加上咱们公司的口碑以及咱们龙总经理的人格魅力，很多朋友都推荐我一定要将咱们公司作为首家推广单位。所以，今天我主要就是来具体和您谈谈如何免费赠送的细节！”

“免费的啊？怎么个免费法？”罗经理停下看资料，转头看着凌小清。显然，小凌说的话已经引起了罗经理极大的兴趣。

小凌微笑着看着他，点点头说：“是的，罗经理！我们免费提供产品供您使用，如果您觉得不满意，我们将无条件拆除，如果对贵公司有损害，我们还会依合同赔偿。当然，如果用好了，我希望罗经理能帮我介绍介绍新朋友！”不经意间，小凌已经在为客户转介绍做好了铺垫。

“真要用好了那肯定没问题啊！用好了，在我们厂部就能大力推广了。到时候就是收费也没问题啊！”罗经理爽快地说。

“恩，我相信咱们公司的实力！不过呢我们这产品是不卖的，我们就是免费送给客户使用，就是每个月节约出来的电费我要和您分成！您3我7！您看可以么？这等于您不花一分钱，每个月还能赚到30%的利润呢！按照咱们公司每月20多万元的电费开支来算，一个月节约算它20%就是4万多元，这样您可以拿到1万多元！1万元虽然不多，可要是给员工们发发奖金，无论是龙总还是其他员工，我想大家可是都会记得您罗经理的好哦！”

“这没问题！我们光这幢楼一天的电费支出就要好几万块钱，你这东西先在我这用，用好了我向老板龙总经理推荐，到时候我们集团所有公司和工厂也都用上！”

“谢谢您，罗经理！那这是合同，您看一下？如果没有问题，请签字！我一周内安排技术人员前来勘察并安装。”小凌递上合同和笔，她要抓住时机促成签约。

“没问题，这周周六我有时间，你们的人周六来安装吧。来的时候要早一点，晚了可能会影响到酒店的生意！”罗经理边看边说，最后在合同上签了字。

“那就这样定了！本周六早上7点，我安排技术人员到场，到时候也过来看您，顺带请您一起去喝热牛奶！”小凌一边说一边整理文件包，将资料合同等装好。

“哈哈！你太客气啦小凌，到时候我请你！”罗经理爽朗地大笑起来。

“谢谢您！罗经理。那今天就打搅了，我还得回公司好好安排安排，今天就先告辞了，咱们周六早上7点见！”“好的，再见！”

离开罗经理办公室时，小凌看了看手表，8点10分。从进去到出来一共花了10分钟。而手上这张为期3年的合同，将为公司带来的营业收入最保守估计是：3×12×40000×70%=100.8万。

换言之，小凌用10分钟时间，就谈下了一张百万合同。

如果你会说话，你就能迅速引起对方的兴趣，“勾动”对方购买你的产品的心，进而高兴地签下你提供的合同。这真可谓是“嘴巴一张，黄金万两”！

其实，通过欣赏小凌的口才，我们会发现，要想通过口才来说服别人拿到大额订单，也不是什么困难的事。要想“一语万金”，你只需要掌握几条说话的原则，然后多实践实践即可。“一语万金”不是一句话就能挣到很多钱，而是指通过几句起决定性的话，促成了对方的购买行为。“一语万金”要教给大家的是，如何通过口才和智慧，找到赚钱的方法，摸清成交的门道，抓住客户购买的关键。

无数事实证明，会说话是世界上赚钱最快的本事。出于帮助那些希望通过提升口才增进智慧的人获得财富的目的，本书总结归纳了几条放之四海而皆准的黄金原理和钻石法则。这些原理和法则，已经被无数的实践证明是一学就会，一用就灵的。读者诸君，愿您也能通过本书，获得赢取财富的巨大助力，成就您的幸福和富足的人生！

01．会说话是挣钱最快的本事

“钻石之王”哈里·温斯顿，是一位拥有“嘴巴一张，黄金万两”式口才的成功商人。

有一回，温斯顿听说荷兰有位富豪正在收集某种钻石，于是便打电话给这位富豪，邀请他来纽约，要推荐一些上等珠宝给他。荷兰富豪应邀飞到美国，温斯顿让公司里的一名珠宝专家去为他介绍一颗昂贵的钻石。

珠宝专家详尽而细致地讲解了该钻石一流的质地、高科技的切割工艺以及各项珠宝鉴定指数。荷兰富豪听了讲解后，只是礼貌性地点了点头。等专家一介绍完，他便站起身来要告辞：“谢谢你，这颗钻石确实非常棒，但它并不是我想要的。”

看到荷兰富豪要走，坐在一旁的温斯顿赶忙上前拦住了他：“先生，让我再给您介绍一下这颗钻石，可以吗？”

客人出于礼貌，便再次坐下。温斯顿从珠宝专家手中接过了钻石，但他并没有用任何术语，而是抒发了自己对这颗钻石的无限热爱：“这是我最喜爱的钻石之一，您看，它在阳光下是那么的晶莹剔透，那么的璀璨夺目，它的美多么像天使的脸庞般令人怦然心动啊！我想，您也会和我一样爱上它的，不是吗？”

荷兰富豪听了温斯顿的话之后，连连点头说：“那么，请把它卖给我吧。”于是，一颗价值数百万美元的钻石，便在温斯顿说了几句话之后，找到了新主人。

客人走了之后，温斯顿的一个助手问温斯顿：“为什么客人已经拒绝了我们的珠宝专家，而您几句话却让他改变了主意呢？”温斯顿说：“我们的珠宝专家是钻石界为数不多的几个权威之一，他对钻石的知识远胜于我，我为此付给了他高额的薪水。但是有一种本事，他没有，我有。如果他能学会这门本事，我会毫不犹豫地给他开出双倍的工资。”

“什么本事？”助手迫切地问。

“会说话的本事！他了解自己卖的每一颗钻石，但却不一定懂得根据不同的人说出恰到好处的推销钻石的话。”

珠宝专家的话，不能说不好，但那却是不带多少情感因素的冷静的介绍，对于经常收集钻石珠宝的荷兰富豪来说，他一定无数次听到过类似的介绍，因此，专家的话没有给他多少新鲜的感受，甚至让他感觉到很无趣。对荷兰富豪来说，他收集钻石珠宝，是因为他喜爱它们，至于各种“质地”、“切割工艺”、“鉴定指数”对富商来说并不是最重要的，所以专家的介绍，并没有说到他的心坎上，也就没能打动他。

温斯顿的话，却将在珠宝专家眼中冰冷昂贵的钻石，描绘成了美的化身，成了美丽的天使。温斯顿的话让听者感觉到，他对钻石饱含着感情，满含着热爱，充满了赞叹，凝聚了激情，从而极富感染力，深深地影响了富商，使之听着顺耳，心有所动，迅速改变了主意，把钻石买了下来。

不会说话，即使有满腹的知识也打动不了买主；会说话，三言两语便能感染别人，让人心动，进而迅速让别人购买你的东西。因此，从销售角度来说，会说话可以说是挣钱最快的本事！

事实上，说服别人接受一项计划、一个观念或者一种理论，也和推销钻石的道理相同。如果你会说话，就能轻易地感染别人，让别人乐于听从你的话，按照你说的去做；如果你不会说话，对方的心门就始终紧闭，你就只有白费口舌，浪费时间和精力。

会说话是挣钱最快的本事

会说话是挣钱最快的本事，正如刚才提到的哈里·温斯顿那样，短短几句话就说服了荷兰富豪买下了价值数百万美元的钻石，真可谓是“嘴巴一张，黄金万两”啊。

有人可能会说，“嘴巴一张，黄金万两”的本事，那是大人物才具有的，而且这种本事也太难学了。果真如此吗？我们不妨看看下面这个故事。

业务员梁维一见到准客户高老板的秘书张英，就满脸堆笑地：“张小姐好！高老板来了吗？对不起，我提早到了。噢，对了，我已经叫工厂送样品过来了。”

梁维顿了一下，东张西望了一会，然后问张英：“是不是还没有送到呀？”张英摇了摇头。

“不会吧，还有没送到啊？唉！他们老是拖！”梁维马上拨手机，才拨了两下，看见黄志进来，便立刻停止了动作。

“老黄居然也来抢这单生意。”梁维心想，“他跟我是从同一个地方进货的，这下麻烦了，不知道他的报价会不会比我低呢？”出于礼貌，梁维还是主动走过去跟黄志握了个手。

黄志也去向张英示好：“张小姐好！”然后也小声地张英：“请问我那样品送到了没有？”张英也照样摇了摇头。就在这个时候，老总室的门打开了，高老板走了出来，但他没有叫梁维和黄志进去，只是匆匆忙忙地跟俩人说：“你们推销的离心果汁机，有没有附加切菜功能的那种？”

“有有有！”梁维和黄志都异口同声地回答。

“那就现在拿一台样品来给我看看，我急用！”高老板说完，立马又回到了他的老板室里去了。

梁维脑子转得很快，迅速跑到楼外，躲在一角拨通了手机：“喂，我是梁维啊！我要你们出的那台机器送出来了吗？什么？出来了？你们不是总拖吗？今天怎么能那么快啊？麻烦你们再出一趟车送一个甲三型的过来，拜托！拜托！”

黄志当然也没闲着，他也打起了：“喂，你好！我是黄志，我急需补一个甲三型切菜机，如果来得及，请你们跟离心机一起送过来，好吗？”

俩人拨完电话后，都回到会客室里，等着样品机器的到来。

过了好一会儿，只见高老板穿着整齐地走出办公室。又过了几分钟，进来了七八个洋人，看样子，今天肯定来的都是大客户。这个订单，必定很大！一定要拿下来！梁维和黄志心里都这么想。

高老板一会又来到会客室，大声地问俩人：“切菜机和离心机到了吗？”

“马上到！马上到！”梁维和黄志都趋前报告道。果然，正说话间机器就送到了。只见三个大箱子被抬了进来。

“梁维先生一台离心机，黄志先生一台离心机，加上后来追加的切菜机，”送货员说，“请签收。”

这笔530万元的大订单被谁拿下了？大家应该猜到了。没错，是黄志。

为什么由同一家委托工厂出的货，同一个送货员，同一辆车，梁维和黄志俩人又在同一时间打的电话，同样要求加送一件甲三型切菜机，最后的结果却是黄志的赶上了，梁维的却没有赶上？

如果你是社会经验丰富又或者很懂得说话智慧的人，就一定早就知道了答案：因为他们说话的方式不同。

试想，当一家工厂因为送货有时候迟和慢所以总挨你骂的时候，有一天，你居然盼望他还没出发，希望他加送一件东西的时候，你就千万别一开口就问：“东西送出来了吗？”否则当你这样问的时候，明明东西还没出门，但工厂的工作人员怕被你骂，也会说“走了！走了！”这时候，你要他加一件，他好意思改口说“正巧，还没走”吗？

但若你换一个说法：“我急着要加一件，如果你送的东西还没有出门就太好了。”对方很可能就会说：“真巧！车子正发动呢，我叫他等一下。”于是，你就赶上了。

会说话就能拿下大订单，做成大生意，挣到大钱；不会说话，就容易失去来到眼前的“肥肉”！

会说话帮你省大钱，省钱也是赚钱

会说话既能帮你挣到大钱，也能为你省下大钱。事实上，省钱就是赚钱，而且是最不费力的赚钱，因为省下的每一分钱，都是利润。

有一位太平洋人寿保险的员工，因为会说话，所以在买房子时省下了30万。30万对于有些人来说可能是一笔不大的数字，可是对于月收入3000元的打工族来说，得不吃不喝存100个月才能攒到这笔钱！

会说话是非常重要的！会说话懂砍价，就能为你省下不少钱。省钱就是赚钱，而且是最快的赚钱方式。你在买东西的时候跟别人砍价，你砍下的每一分钱，都是净利润。要学会砍价，就必须懂得如何去说话。一定要学会砍价，无论是为了省下5块、10块，还是为了省下5万块、10万块。

每个人的时间都是有价值的，当你知道你的时间的价值是多少的时候，你去砍价时对自己的要求就会大不一样，所以要先知道自己的时间到底值多少钱。

那么到底时间值多少钱呢？很简单，通过一个人一天工作几个小时，来计算一下。

假设我们一天工作8个小时，一周工作5天，一年扣掉两个假期，平均工作50周。这样算下来之后，一个人一年工作大概是2000个小时。假设你的年收入是20万，20万除以2000个小时，你平均一个小时的价值就是100块。

假设你去买一套房子，这套房经过3个小时的谈判，对方开价40万，最后你以35万成交，省了5万块。省下5万块用了3个小时做到了，平均一个小时帮你赚到了16666元，这笔钱实话说并不多，但你平常一个小时就价值100元，16666块是100块的166倍，经过砍价，你一下子就赚到了相当于你工资166倍的财富。所以，你一定要学会说话，一定要懂得砍价，即使你不从事销售工作，不当领导者，不做生意。

从前挣钱靠机会，如今靠智慧和口才

会说话是挣钱最快的本事，如果你是从事销售工作，如果你是生意人，经常还会发挥口才的威力，做到“嘴巴一张，黄金万两”呢。因此，学会说话极为必要。

从前，我们各行各业的市场空间都非常大，因此，靠着市场的开放的机会，就能挣到大钱。但是，随着市场经济的不断深化，如今绝大多数行业的竞争都已经比较激烈，要想挣到大钱，一要靠智慧，二要靠口才。事实上，智慧和口才从来就很难分开。智慧可以通过口才发挥威力，口才又增进智慧。下面这个故事充分证明了，要拿到大订单挣到大钱，智慧和口才是多么的重要。

有三个卖梳子的人分别向和尚推销梳子，结果由于口才的不同，卖出的梳子数量也迥异。

第一个卖梳子的人对和尚说：“大师啊，你买一把梳子吧！”和尚问道：“我没有头发，要梳子干什么？”“你虽然没有头发，但可以用它来刮刮头皮，挠挠痒，既舒服又疏通经络，经常梳也是一种锻炼，脑子清醒，背诵经文记性好啊。”和尚一听有道理，于是买了一把。

第二个卖梳子的人对和尚说：“大师啊，买把梳子吧！”和尚说：“我没头发要梳子干什么？”“梳子不仅可以锻炼身体，清醒头脑，而且你在拜佛的时候，梳梳头表示修整仪容，表示你对佛的尊重，如果让你的弟子在每天朝拜佛祖的时候刮刮头皮，表示众弟子对佛的虔诚，更表示你大师对佛的一片深情厚谊。”和尚一想，对呀！于是就给他的10个弟子各买了一把。

第三个卖梳子的人对和尚说：“大师啊，你买把梳子吧！”和尚说：“我没头发要梳子干什么？”“你虽然没有头发，但到你庙里烧香拜佛的信徒很多，假如你买把梳子送给他们，让他们清醒清醒头脑，看破世间的一切利益得失、恩恩怨怨，向佛的境界靠拢，这样做表示了佛祖你大慈大悲的心肠，普渡众生的心愿，那真是功德无量呀！由此，你庙里的香火也会越来越旺。”和尚一听，有道理！马上说：“我买1000把。”

会说话是挣钱最快的本事。如果你会说话，即使是向和尚推销梳子，也能拿到大订单，收获大财富。如此，要是你推销大众需要的东西，还会担心业绩上不去吗？

从前挣钱靠机会，如今挣钱靠智慧和口才。机会我们掌控不了，但智慧和口才我们都可以通过后天的努力，不断地提升！为了拥有“嘴巴一张，黄金万两”的本事，让我们现在开始，加倍努力吧！

02．学会销售“诱惑”，就能财源滚滚

世界上最会赚钱的人，都是那些非常懂得销售“诱惑”的人。例如，那些“嘴巴一张”就能“黄金万两”进腰包的销售高手，往往是最擅长销售“诱惑”的人。

如果一个企业家懂得成批地销售别人需要的东西，就必定能成为富翁。销售别人需要的东西，就是在销售诱惑；如果一个推销高手能撩起顾客急切的欲望，就能轻易地把东西卖出去；如果一个谈判人员善于先让对方尝点甜头，就能掌握整个交易的主动。事实上，无论你从事哪一行业，身处哪一位置，只要你学会了销售诱惑的秘诀，你就注定财源如江河水般滚滚而来。

在某个别墅区内，代尔准备把自己的房子出售。这天他迎来了一对前来洽谈的夫妇——中年丈夫和年轻妻子。由于双方在价格问题上互相不让步，这次洽谈已经到了破裂的边缘。

代尔知道自己遇到砍价高手了，只好暂时屈服道：“那好吧，我再考虑考虑你的要求。”没想到那位中年丈夫笑了笑说：“我还是请你考虑一下，能否再降10万美元？”

“不可能的，我顶多再降1万美元。”这时电话响了，是代尔的妻子打给代尔的。于是，代尔把情况大致地介绍给了妻子。

接完电话后，代尔便邀请他们出去看看附近的风光。“我的房子环境非常地好，有山有水，环境幽雅。”

“不错，不错，”中年丈夫非常有经验地回答。“既然有山有水，能划船荡舟吗？每天傍晚，你和我在水中荡舟私语，那样的话，该有多么浪漫呀！”年轻的妻子充满了憧憬地说道。

“能呀！能呀！当然可以！”代尔很高兴地说。“那可太好了，我们去划划船吧。”前来洽谈的那位年轻的妻子话语中充满了兴奋之情。

听到他们的话，中年丈夫眉头一皱，但并没有阻拦。而代尔则非常高兴，因为他知道自己今天不但可以做成买卖，而且还可以提一提价格了。

代尔将一艘小船放入到了离别墅不远的河水中，然后请中年丈夫带着其妻子泛舟一游去了。代尔不慌不忙地等待着他们的归来，并且此时代尔的妻子也回来了，代尔把情况向她说明后，妻子也高兴地笑了起来。

3个多小时后，那对夫妻泛舟归来了。不等他们开口，代尔就说道：“你们夫妻俩可真够恩爱的呀，我好羡慕啊！”代尔的妻子也说：“是呀，多好的丈夫呀。你就不成，已经有三年时间你没有陪我泛舟赏景过了。”

中年丈夫笑了笑：“代尔先生，请问这艘小船多少钱？”“小船不要钱，送你们了。”“是吗？太好了！”年轻妻子非常地高兴。小船非常漂亮，价格也并不便宜。

不过，代尔想到的却是：“这位年轻的妻子终于鱼儿上钩了。”

代尔其实是一位比较懂得销售“诱惑”的人，虽然在面对那位阅世经验极其丰富的中年丈夫时，代尔一下子没找到销售“诱惑”的机会，但是，在中年丈夫的年轻妻子那里，代尔终于找到了可以下饵的机会！

在代尔与中年丈夫的讨价还价过程中，中年丈夫虽然居于主动地位，但并不能证明他就有决定权。在代尔看来，这对夫妇中虽然掏钱的是中年丈夫，但起着绝对影响的却是年轻的妻子。虽然中年丈夫很有经验，但他却不能抵挡住已经被鱼钩钓住了的妻子。最终，中年丈夫不但同意了代尔的报价，还答应了代尔苛刻的房款交付期。

在讨价还价中，最佳的手法就是先给对方一小块儿甜点。

只要给对方一些甜头，尤其是对掌握决策权的人一些甜头吃，就更容易掌握全局主动。因为这样他们就会对你有一种好感。接着他们会逐渐放松警惕，不知不觉间落入我们的“圈套”，帮助我们达到最终目的。

学会销售“诱惑”，就能赚得到钱；学会销售“诱惑”，就是懂得撩起对方急切的欲望；学会销售“诱惑”，就是懂得满足对方的需求，进而让对方也满足你的需求。学会销售“诱惑”，就是让人心甘情愿地去做一件事。

销售诱惑，就是满足对方的需求

戴尔·卡耐基每年夏天都要到缅因州去钓鱼。他个人非常喜欢用草莓和乳脂作饵料，但他奇怪地发现，鱼儿比较喜欢吃小虫子。因此，每次去钓鱼时，他的钓钩上绝不会装上草莓和乳脂，而是一条小虫子或一只小蚱蜢。

那么，当你想钓别人的时候，想到过去放对方想吃的“饵”了吗？要钓上鱼的话，饵必须适合于鱼。人也一样，唯一能影响别人的方法，是谈论他所要的，教他怎样去得到。

有一天，爱默生和他的儿子要把一只小牛赶入牛棚，但他们犯了一个一般人所犯的错误——只想到他们所要的：爱默生在后面推，他儿子在前面拉。但那只小牛所做的正跟他们所做的一样，它所想的只是它所要的。因此，牛蹬紧双腿，顽固地不肯离开原地。爱默生家的那位爱尔兰女仆看到了他们的困境——她虽然不会著书立说，但至少在这一次，她比爱默生拥有更多关于牛马的知识。她想到了那只小牛所要的，因此，她把她的拇指放入小牛的口中，让小牛吮着手指，同时轻轻地把它引入到了牛棚。

从你出生之后，你的所作所为，都是因为你有所需求。你那次为什么捐给红十字会100美元？因为你要助别人一臂之力，因为你要表现一种美好的、不自私的、神圣的行为。如果你对行善的感觉比不上你对那100美元的喜爱，你便不会有那次的捐赠了。当然，你捐钱可能是因为你不好意思拒绝，或你的一名主顾请你这么做。但有一点是可以确定的，你捐赠是因为你需求什么。

奥佛史屈教授在他那本启发性的《影响人类的行为》一书中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”

销售诱惑，就是让人心甘情愿地做某件事

安德鲁·卡内基小时候一贫如洗，他刚开始参加工作时每小时的工资是两分钱，然而，他到年老时，已经捐赠了三亿六千五百万美元。为什么他会有这么多钱可以捐赠，因为他长大以后成为了“钢铁大王”。在他年纪很小的时候，他就学到了一个能影响别人的唯一方法，那就是“以对方所要的观点来做，满足对方的欲求”。他只上过四年的学，但是他学到了如何对待别人，而这正是决定一个人贫富的关键性因素。

在他青少年时代，有一次他的嫂嫂为她那两个小孩担忧得生了病。原来，两个孩子都读于耶鲁大学，因为要忙自己的事，所以忙得都没空写信回家，一点儿也不理会他们母亲写去给他们的焦急信件。

于是，卡内基便提议跟嫂嫂打赌100美元，说他不必在信上要求两个侄子回信，就可以获得他们的回信。嫂嫂不相信，而旁人则要跟卡内基打赌，如果侄子们回信的话，就输给卡内基100美元。于是，卡内基写了一封闲聊的信给他的侄儿，然后在信后附带地说，他随信各送给了他们5美元。但事实上，他并没有把钱附在信内。

很快，回信来了。俩位侄儿都谢谢“亲爱的安德鲁叔叔”好心写来的信，但都在问卡内基，为什么在信里没有找到那5美元。

卡内基在年青时代，就已经学会了如何销售“诱惑”，难怪会在日后成为了富可敌国的“钢铁大王”！

销售诱惑，就是让人心甘情愿地去做一件事情。俄亥俄州克利夫兰市的斯坦利·诺瓦克为我们提供了这样一个故事。

有一天晚上，斯坦利·诺瓦克下班回家后，发现他的小儿子迪米尔躺在客厅的地板上又哭又闹。因为迪米尔明天就要开始上幼儿园了，但他却不肯去。要是换了一般的家长，遇到这样的情况往往会这样处理：把迪米尔赶到房间里去，叫他最好还是决定去上幼儿园。但是，斯坦利知道，这样做无助于迪米尔带着好心情去上幼儿园。

斯坦利坐下来想：“如果我是迪米尔，我该如何才会高高兴兴地去上幼儿园呢？”于是，他和他太太一起列出了所有迪米尔在幼儿园会喜欢做的事情，比如用手指画画，唱歌、交新朋友等。然后他们俩就开始采取行动。

这是斯坦利记录下来的经过和效果：“我们——我太太、莉莉、我另一个儿子巴布尔，以及我——开始在厨房里的桌子上画指画，而且真正享受其中的乐趣。要不了多少时候，迪米尔就在墙角里偷看，然后他就要求参加。‘不行，你必须先到幼儿园学习怎样画指画。’我以最大的热忱，以他能够听懂的话，把我和我太太在表上列出的事项解释给他听——告诉他所有他会在幼儿园里得到的乐趣。第二天早晨，我以为我是全家第一个起床的人。我走下楼来，发现迪米尔正坐着睡在客厅的椅子里。‘你怎么睡在这里呢？’我问他。‘我等着去上幼儿园。我不想迟到。’我们全家的热忱已经在迪米尔心里引起了一种极欲得到的需要，而这是讨论或威胁恐吓所不能做到的。”

也许你也会遇到要劝说别人去做一些什么事情的时候。那么，在你开口之前，你会不会也像斯坦利·诺瓦克那样，先停下来思考这样一个问题：“我如何才使其心甘情愿地做这件事呢？”

如果你学会了让别人心甘情愿地去做一件事情，那么你就已经成为了一个善于销售“诱惑”的人。当你身上有了这一本事后，你无论是想拥有财富，还是想拥有更多朋友，还是想让亲人更爱你，都是轻而易举的事情！

销售诱惑，就是撩起对方的急切欲望

世界上充满贪得无厌的人，因此，少数不自私而存心帮助别人的人，就会有很大的收获，因为他没有什么竞争者。欧文梅说：“一个能从别人的观点来看事情，能了解别人心灵活动的人，永远不必为自己的前途担心。”

如果阅读本书，你只能学到一件事：逐渐以别人的观点来思考，以别人的观点来看事情——如果你从这本书中学到了这一点，它可以很轻易地变成你事业中的一个里程碑。

探查别人的观点，并且在他心里引起对某项事物迫切渴望的需要，并不是指要操纵这个人，使他做只对你有利而对他不利的某件事，而是两方面都应该在这种状况下有所收获。

引起他人迫切渴望的需要这项原则，使每个人都有收获，是由罗得岛州瓦魏克市的麦克·魏登提出来的，他是壳牌石油公司的一名地区推销员。麦克希望成为他所属区域里业绩第一的地区推销员，但是有一处加油站却使他的努力受到影响，这处加油站由一名老人担任经理。麦克想尽办法仍不能使这名老人保持这处加油站的清洁，因此，汽油销售量大为降低。

不论麦克怎样请求改进加油站的清洁，这位老人就是不理会。经过多次劝导和诚恳地谈话都没有效果之后，麦克决定邀请这位经理去看看他地区内最新的一处壳牌加油站。

这位经理对新加油站的设施印象深刻，而当麦克下一次去看他的时候，他的加油站已变得干净，而且销售量已经增加，从而使麦克达到了成为区域内业绩第一的目标。他过去的谈话和讨论都没有收到效果，但是他引起了那位经理内心迫切渴望的需要，以及邀请那位经理去参观了现代加油站之后，他达到了他的目标，这样那位经理和麦克都得到了好处。

再重复一遍奥佛史屈教授那充满智慧的忠告：“首先，撩起对方的急切欲望。能做到这点的人，可以掌握全世界；不能的人，将孤独一生。”

如果你想财源滚滚，如果你想家庭幸福，如果你想团队战斗力旺盛，如果你想越来越人支持你，如果你想学会销售诱惑，那么你一定要记好并用好这条秘诀：“引起别人内心迫切渴望的需要，尽可能地满足对方的内心需求。”03．嘴巴不张也能黄金万两

世界上有不少成功的商人和销售高手，都有一门“嘴巴一张，黄金万两”的本事。事实上，还有不少口才高手“嘴巴不张”，照样“黄金万两”，原因就是他们很善于发挥倾听的威力。

认真地倾听客户，是交易中的一个极为重要的技巧！有很多时候，它决定了交易的成败。甚至可以说，如果你懂得如何去倾听客户，即使你一句话不说，也能拿到价值百万的订单。

几年前，美国最大的汽车制造公司之一克莱斯勒，正在洽谈订购下一年度所需要的汽车坐垫布。其中的三个重要的厂家已经做好了垫布的样品，并且这些样布都已经得到汽车公司高级职员的检验，并发通告给各厂家，说各厂家的代表可以在某一天以同等条件参与竞争，以便公司最终确定申请方。

其中一个厂家的业务代表艾尔在约定时间抵达约定地点时，正患着严重的喉炎。

“当我参加高级职员会议时，”艾尔在叙述他的经历时说，“我嗓子哑了。我几乎发不出一点声音。我被领到一个会议室里，与纺织工程师、采购经理、推销经理以及该公司的总经理当面会晤了。当时，我站起来想尽力说话，但我只能发出嘶哑的声音。

“他们都围坐在一张桌子边上。所以我只好在纸上写道：‘各位，我的嗓子哑了，我不能说话，真抱歉！’

“‘那就让我替你说吧，’对方的总经理说。接下来，他真的是在替我说话。他展示了我的样品，并称赞了它们的优点。然后围绕我的样品的优点，大家展开了一场热烈的讨论。由于那位总经理是代表我说话的，因此在这场讨论中，他始终站在了我这一边，而我在整个过程中只是微笑、点头以及做几个简单的手势。

“这场特殊的会议的最终结果是，我得到了这份合同，和对方签订了50万码的坐垫布，总价值为1600万美元——这是我曾获得过的最大的订单。

“事后我明白，如果当时我的嗓子没有哑，说不定我就会失掉那份合同，因为我对于整个情况的看法是完全错误的。从这次会议中我很偶然地发现，让别人多说话是多么地有益！有时候，你根本不用说话，只需要认真地听别人说，就能够拿下巨额订单。”

会说话是挣钱最快的本事。对于销售高手来说，很多时候是“嘴巴一张，黄金万两”。事实上，有些时候，即使嘴巴不张，你同样能“黄金万两”！

对于一个从事销售的人来说，倾听甚至比说话更重要。当你能够满足别人倾诉的欲望后，别人往往也能满足你赢得订单的需求。

谁能沉得住气谁就掌握了主动

要想达到嘴巴“少张”或者“不张”就收获“黄金万两”，就必须学会不动声色，沉得住气，让别人先说。

大发明家爱迪生在一次偶然的机会中发现了这种策略，从此以后他在向别人兜售自己的发明时，便经常用到这一策略。

爱迪生在20岁时，曾在金业证券及电报公司做电气工程师。在那里工作期间，他对当时用的通信器做了许多改进，并发明了被他命名为“金价通信器”的器材，还去申请了专利。

有一天，公司里的两位董事找到了爱迪生，请他到经理室去，说他们要和他谈谈关于购买他的“金价通信器”发明权的事情。在走进经理室时，爱迪生心里想：“要是能卖到5000美元，我就心满意足了。当然，只要公司愿意买下来，随便什么价钱我都会接受，价格别太低得离谱就行，我现在正需要一笔钱，以预备作进一步的实验呢。”

“哦，爱迪生先生，”经理来福兹说，“你的机器要卖多少钱？”

爱迪生回答道：“你看值多少钱？请你开个价吧。”

“40万美元，你觉得怎么样？”

听了这个数目以后，爱迪生简直都不敢相信自己的耳朵，他简直快要晕倒了！这离他的预期要高出了80倍！

后来，爱迪生能够独立经营制造及发明事业，就是依靠着这40万元巨款。而使他得到这笔巨额财富的那个诀窍，他牢牢地记在了心里。

“请你开个价吧！”他用这个方法又把两种不同的发明专利卖给了西联电报局，各得10万美元。

爱迪生让别人先开口说话，结果反而使自己占到了便宜。我们在和别人进行交易时，其实也可以使用这一办法。当你使用了，你会发现你很容易就掌握主动，占据优势。

事实上，那些谈判高手、销售大师和杰出的管理者经常会在恰当的时机里，把发言权让给别人，自己则沉住气不动声色，结果却往往掌握住了主动，掌控住了整个局面。

有时候，要使人们照我们的意思去做，就只有先掩饰我们自己的意图。当我们装出一副漠不关心的样子后，对方就会把与我们打交道看成是一种机会；但如果我们迫不及待地陈述，他们就会有所戒备。

日本DC公司的总经理山本村佑与美国一家公司在谈一桩生意，美国方面已经知道了DC公司面临着破产的威胁，于是就想用最低的价格把DC公司的全部产品都买下来。

当美方向他提出了这些要求后，山本村佑虽说急需周转资金以扭转公司濒临破产的局面，但他仍装出一副淡漠超然的态度，叫来秘书问他去韩国的机票是否已经订妥，他明天准备赴韩谈一笔更大的生意，以此流露出对美方提出的这桩生意兴趣不大的意思，让美方感觉到，他与美方合作成功与否都持着一副无所谓的态度。

山本村佑的这种外表的超脱与漠不关心，一下子让美方丈二金刚摸不着头脑了，于是，美方谈判负责人急忙打电话告知在美国国内的总裁，请示下一步的行动。因为当时美方也正急需这些产品，总裁权衡利弊，最终下了决定，以原价购买了DC公司的产品。

当好“不情愿的卖方”

要想嘴巴不张，也将“黄金万两”收入腰包里，你除了学会什么时候不动声色和沉得住气外，还得懂得做一个“不情愿的卖方”。如何去做呢？请先看下面这个案例。

如果你有一艘帆船，在刚买时帆船很棒，但现在你几乎不乘它出海了，而且船的维护和折旧费都让你承受不了。周末的清晨，你放弃了和伙伴们打高尔夫球的机会，因为你想到海边去刷洗你的帆船。你一边清洗一边骂自己愚蠢地买了这艘船，就在此时，你忽然想到：“我应该把这破玩意卖给想要它的人。”这时你抬起头来，正看见一位衣冠楚楚的绅士被一位年轻的小姐挽着走上了甲板。绅士穿着一双盖斯的平底鞋，一条白色的休闲裤，一件蓝色的伯百瑞运动上衣，围了一条真丝围巾。小姐穿了一双高跟鞋，一件紧身的真丝上衣，戴着一副大大的太阳镜和一对沉沉的钻石耳环。俩人在你的帆船前停了下来，绅士说：“这船看起来还真不错，先生，请问，卖吗？”

小姐依偎着他说：“我们买下它吧，亲爱的，这样我们会有很多的乐趣！”

听到这些话，你一定会觉得自己的心都快要跳出来了，你的心里在高声歌唱：“上帝啊，谢谢你！上帝啊，谢谢你！”

然而，如果你在脸上表露出这样的感情，就不太可能得到最好的价钱了！那么，你该怎么做才能得到最好的价钱呢？这时，你需要扮演一下“不情愿的卖主”。

你要一边清洗，一边嘴里说：“虽然我并不想卖这艘船，但我还是欢迎你们上船来看看的。”接下来，你要带他们参观一下你的帆船，同时不停地告诉他们你有多么地喜欢这艘船，当你驾着这艘船出海时是多么地有趣。最后，你要告诉他们：“我看得出这艘船对你们来说非常完美，有了它你们会增加不少乐趣，但是要和它分开我实在受不了。然而，如果它正好对你们合适，那么你们能给我的最好价钱是多少？”

如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得好，就会激起对方想拥有帆船的愿望，从而在他的心中形成一个购买价格的范围。例如，对方会想：“我愿以30000美元的价格买下它，25000美元就算是一笔好买卖，20000美元买下来就赚了。”因此，他的谈判范围就定为20000美元到30000美元。

如果你是一位销售高手或谈判专家，你就要通过扮演了“不情愿的卖家”，使他抬高这个范围。如果你表现出非常想卖出的样子，他可能就只能出20000美元。如果你扮演“不情愿的卖家”扮演得非常出色，就可以使他将价钱提高到中间价位25000美元，甚至可能到他谈判范围的最高点30000美元，这时谈判甚至还没有开始。