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事实上，如果你能通过扮演“不情愿的卖家”打动对方，让他感觉到拥有这艘帆船是一件很值得骄傲和幸福的事后，他甚至会同意比他心理价位更高一些的价格，比如40000美元甚至50000美元！

有这样一位非常富有和成功的投资人，他拥有着一个小镇的全镇房地产。他拥有的房地产可值5亿美元，可他还欠着3亿美元的贷款。因此，他的房地产的净值是2亿美元。但这已经证明他非常成功了，大家都公开称他为大赢家大富豪。

平时，他喜欢骑着自行车去和别人谈生意。像许多投资人一样，他的策略其实很简单：以适当的价格在适当的条件下购买地产，留住它，等它升值，然后以更高的价格卖掉它。许多小投资人对他拥有的一处地产提出了购买报价，非常想得到他看好的一份财产。这种时候这位顺应时宜的投资人就会知道怎样运用“不情愿卖主”的策略。

他会仔细审阅某个出价。看完这个出价后，他悄悄地把这份报价递给对方，抓抓耳朵，说：“我不清楚，在所有的财产中，我对这份产业有着非常特殊的感情。我想留着它，送给我的女儿作为她大学毕业时的礼物。我真不想因为任何事和它分开，除非有充分的理由。你知道，这份特别的财产对我来说值很多。但是，就你给我的报价和适合程度来说，是最合适的了，否则你也不会浪费时间。那么你觉得你能给我的最合理的价钱是多少呢？”

在很多次这样的交易中，他都用“不情愿卖家”的原则，在几秒钟内赚进了数万美元。事实上，在真正开始谈判前，他就已经努力地界定了对方的谈判范围。

德约科曼有一套临海的公寓，是他作为一种投资买下来的。他看上了这所公寓时，房主的要价是59000美元。当时，房地产市场非常兴旺，德约科曼并不知道房主有多么想要卖掉它，也不知道她是否有其他的报价。于是他写了三份报价，一份是49000美元，另一份是54000美元，还有一份是59000美元。他和卖主安排了一次约会。

和她谈了一会儿，他就发现她没有其他的报价，而且她急于卖出这所公寓。于是，他拿过手提包，里面有他准备好的三份报价。他抽出了报价最低的一份。她接受了这个报价。他以49000美元就买下了这所公寓。

一年后，德约科曼把这间公寓卖了，卖得129000美元，净赚80000美元。

在销售过程中，经验丰富的销售人员都善于扮演“不情愿的卖方”，从而总能赢得更有利于自己的价位。如果你也想“嘴巴少张”甚至“嘴巴不张”也“黄金万两”进账，就必须懂得扮演“不情愿的卖方”。04．两个问句就能做成一桩大生意

有一天，曾被世人称为“世界上最伟大的房地产销售商”的约瑟夫·戴被时任美国钢铁公司总裁的阿尔伯特·加里请了过去。加里对约瑟夫·戴说：“老约，我想我的钢铁公司也应该有一幢属于自己的房子啦！”

两人交谈的同时，目光都眺望着加里办公室外面的风景：哈德森河上码头密集，船舶往来如织，好一派热闹的风景！

这位钢铁巨人接着说：“我想要买的房子，必须也能够看到这样美丽的景色，也能够眺望港湾。你去帮助我物色一栋合适的罢。”

于是接下来，约瑟夫·戴花了好几周的时间去研究这“合适的”房子，他画图、制表、预算。但是后来的事实证明，他做的这些工作一点用场都没有派上，事实上，他只凭着两个问题和5分钟的静默，就成功地将一幢楼卖给了加里。

经过努力找寻，约瑟夫·戴发现，在无数“合适的”房子里，最理想的还是要数挨着钢铁公司办公室所在地的大楼——帝国大厦。因为加里所钟爱的景色，除了这栋大楼外，没有哪一处的风景能比这更美丽的了。但是，加里似乎更想买旁边那座更为时髦的大楼，而且据他说，他的一些同事也竭力主张他买下那座大楼。

当然，销售房地产经验极其丰富的约瑟夫·戴心里清楚，除了这两座大楼，还会有许许多多别的“合适的”大楼。然而，不能让加里有太多的选择，否则就会把事情搞得越来越复杂，最终夜长梦多。因此，约瑟夫·戴决定迅速把这件事情解决掉，把这桩大生意拿下。

当加里第二次请他去的时候，他立刻就向加里建议购买钢铁公司本来就一直住着的这座旧楼——帝国大厦。约瑟夫·戴同时指出，旁边的那座大楼中现在所能眺望到的景色，不久后就要被一座即将建成的新建筑物给遮住了。而在帝国大厦里，加里几乎不必担心哈德森河上美妙的景色会从他的视野中消失。

加里立刻反对这个建议。他说他绝对无意购买帝国大厦。对此，约瑟夫·戴一点儿也没有申辩，他只是静静地倾听着，敏捷地思考着，他要尽最快速度找出加里的真正意图是什么。

从表面上，加里显然是坚决反对购买帝国大厦的，因此，他现在正像一个律师一样陈述着自己的意见。但是，约瑟夫·戴听得出，加里对于帝国大厦这座旧式木材建筑所提出的批评和反对意见，都集中在一些很琐碎的地方。因此，约瑟夫·戴得出一个结论，反对购买帝国大厦并不是加里自己的意见，而是那些主张买旁边那座新楼的他的职员们的意见！

越听下去，约瑟夫·戴越感觉到，加里所说的根本就不是其真心话，他心里真正想买的还是他现在嘴上竭力反对的这座旧大楼——帝国大厦。

后来，因为没有人反驳他对于这座旧大楼的看法，加里就停下来不讲了。于是有一段时间，他们俩都沉默地坐着，一齐向窗外望去，欣赏着加里非常喜欢的景色。

过了一会儿，约瑟夫·戴连眼皮都没有动一下，而是用非常平静的话问道：“先生，你刚到纽约来的时候，办公室在哪里？”

加里沉默了一会儿才说：“什么意思？就在这座房子里啊！”

约瑟夫·戴等了一会儿，又问道：“先生，钢铁公司是在哪里成立的？”

加里又沉默了一会儿，然后答道：“也就在这里，就在我们此刻坐着的办公室里成立的！”

加里回答得很慢，而约瑟夫·戴也没有再说什么，一句话也没说！就这样过了5分钟，这5分钟简直就像过了150分钟似的——他们在绝对的静默中坐着，一起眺望着窗外的美景。

终于，加里以兴奋的声音说道：“我的职员们差不多都主张搬出这座房子，然而，这是我们的老家呀。我们可以说是在这里诞生、在这里长大的，这里实在是我们理所应当永远住下去的地方呀！”

于是，在半小时之内，这件事情完全办妥。没有利用高压的推销术，也没有使用炫目的图表，一个优秀的销售家就这样成功地完成了他的工作，做成了一桩大生意。这过程中成功的关键是，约瑟夫·戴集中了他一切的精神，去琢磨加里心中究竟是怎样想的，然后用了两个问题去刺激加里的隐衷，并使它完全地透露了出来。他的两个问题，就像一个守林人吹开了一个微小的火星，而使之成为了熊熊燃烧的火焰一样。

通过倾听加里像律师一样的滔滔不绝里，他感觉到，在加里心中潜伏着一种他自己都不是很清晰地意识到的情绪：一个内心的矛盾。一方面，和他的许多职员渴望新式的大厦一样，加里也想搬出这座旧式的帝国大厦；另一方面，他又舍不得这个留下过自己奋斗足迹的地方，想仍旧在这里住下去。

加里想在这座旧式的帝国大厦中接着住下去的理由，虽然连他自己也许都看得并不十分明白，但在我们却可以很清楚地看到：那是因为，这座有着稔熟的景色的老楼房已成了他自身的一部分，它能使他想起早年的成功，因而维系了他的“自尊心”。

当然，要说服别人去做任何一件事情，最关键的一点还是必须让别人自己心甘情愿。而我们要做的就是，想方设法地引导他们通往“心甘情愿”上，牢牢把握住对方对于事情的态度，设法迎合对方的意图。唯有迎合了对方的意图，我们才有从某个方面去感动他的希望。而要完成这一目标，学会适时地问问题就是关键中的关键！所有拥有“一语万金”式口才的人，都非常懂得问问题。

在销售中有一个已经被无数事实证明过的无可争辩的事实：提问能力与销售能力成正比！

在销售中我们为什么要提问？因为提问有两个目的：一、探询客户的需求；二、发展销售的机会。

在后面的章节里，我们还要开辟出专门的篇幅来讨论提问对我们的帮助，本文只是简单论述。

提问，助你摸清底牌和引导对方

提问是很有力的销售工具，适当的提问能导向你想要的结果。正如转动水龙头能控制水量流出一样，发问也能控制收集情报的多寡。提问还可以刺激你的对手去思考，并回答你想知道的问题的答案，走向你预设的期望对方做到的目标。

约克要到一家公司去担任某一职务，希望年薪20万元，但老板最多只能给他15万元。如果老板说“要不要随便你”这样攻击意味十足的话，约克很可能扭头就走了。实际上，老板往往不会那样说，而会这样说：“给你的薪水，那是非常合理的。不管怎么说，在这个等级里，我只能付给你10万元到15万元。那么，你想要多少？”显然，约克会说：“15万元。”但这时，老板好像又不同意了：“13万元如何？”但约克会继续坚持15万元。其结果是老板最终投降，同意了给约克年薪15万。表面上看，约克好像占了上风，沾沾自喜，实际上，老板运用了选择式提问技巧，约克却放弃了争取20万元年薪的机会。

提问是销售或商谈过程中向对方提出问题，要求对方陈述或解释某个问题，以获得信息的语言沟通方式。在销售或商谈过程中，人们会经常运用到提问，作为摸清对方真实需要，掌握对方心理状态，表达自己意见观点，进而通过谈判解决问题的重要手段。

在谈判和销售过程中，精妙的提问不仅能获取所需的信息，而且还能促进双方的沟通，获得双赢的结果。所以，优秀的销售人员总是会不断地向对方提出各种问题，以试探虚实，获取信息，实现目标。

不同的问题将得到不同的结果

不同的目的，有不同的提问方式；对同一问题，也可以有不同的方法，从不同的角度提出问题。提问的方式很多，可以根据销售或商谈的需要，选择合适的方式进行提问。

（1）引导性提问。引导对方的回答向有利于己方方向发展。这种提问具有强烈的暗示性，对方几乎没有选择的余地，只能按照发问者设计的答案来作答。如：

“违约是要受到惩罚的，您说是吗？”

“您是讲究商业道德的，当然不会随便更改合同的，对吧？”

（2）开放式提问。是指在广泛的领域内引出广泛答复的提问。这类提问通常无法以“是”或“否”等简单字句答复。如：

“您对这种产品的发展前景有什么看法？”

“您为什么要选择我公司为合作对象呢？”

（3）封闭式提问。是指可以在特定范围内做出特定答复的提问方式。这种提问可以使提问者获得特定的资料。如：

“这款手机上市有多长时间了？”

“跟你们合作我们能获得什么样的优惠？”

（4）探询性提问。是指针对对方的答复，要求引申举例说明的一种提问。这种提问，不仅可以探测到对方对某一问题的进一步意见，而且可以发掘更多的信息。如：

“如果我们增加购货量，贵方能否在价格上优惠一些？”

“有什么根据可以说明你们能如期完成这个项目呢？”

（5）澄清性提问。针对对方的答复重新发问，从而进一步证实或对其先前的答复进行一定的补充。如：

“根据刚才的谈判，贵方是不是要增加订单？”

“您的意思是要继续向我们提供资金？”

使用这种提问方法时应特别慎重，除非已经掌握了充分主动权，否则，很容易使谈判出现僵局，甚至谈判破裂。

（6）选择性提问。是将自己的意志强加给对手，让对方在规定的范围内选择答案。如：

某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“小姐，喝咖啡吗？”或者“小姐，喝牛奶吗？”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“小姐，请问喝咖啡还是喝牛奶？”结果其销售额大增。

这就是选择性提问的力量！第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。因为这种提问方式对我们提升业绩、增加财富实在是太有帮助了，因此在后面的内容里，我们还会有专文介绍。

“提问”是帮助我们挣钱非常重要而有效的一个工具，由于后面还有专门章节教授，所以这里就不详述了。

总之，一个巧妙的提问往往能获得一个重要的信息、得到一个订单甚至做成一桩价值巨大的生意。当然，提问并不难，只要努力学习和使用，就一定能成为善于提问的高手。05．迅速提升销售业绩的钻石法则

有两家卖粥的小店，左边这家和右边那家每天上门的顾客相差不多，都是川流不息，人来人往。然而，晚上结算时，左边这家总比右边都家多出一千多元的收入，天天如此。

原来，当人们走进右边那家粥店时，上前服务的小姐总是微笑迎人，盛上一碗粥并问顾客：“加不加鸡蛋？”

客人说：“加。”小姐就帮客人加上一个鸡蛋。顾客的需求都不尽相同，有说加的，有说不加的，比例大概各占一半。

而走进左边的那家粥店，服务小姐也是微笑迎人，盛上一碗粥，但问的却是：“加一个鸡蛋？还是两个鸡蛋？”

客人笑着说：“加一个。”

再进来一个顾客，服务小姐又问一句：“加一个鸡蛋？还是加两个？”

爱吃鸡蛋的就会加两个，不爱吃的就会加一个，也有要求不加的，但是很少。所以，一天下来，左边这家就要比右边那家粥店多卖出很多鸡蛋。

事实上，左右两家店都在运用相同的提升销售业绩的有效策略：“以二择一”促销法。只不过在执行这个方法时，左边这家运用的策略要比右边这家更高明，因而挣钱更多。

无论你从事哪一行业，如果你需要卖出东西，提升业绩，就必须通过运用“扩大销售”这一策略来帮你的忙。扩大销售是指销售人员通过对客户需求的深度挖掘和对客户工作环境的深入理解，向客户推荐价值更高的产品，从而更好地满足客户的需求，以求达到双赢。

例如，假如客户对计算机产品不熟悉，开始时，客户要求订购赛扬处理器的电脑，但通过销售人员对其应用环境的探询，知道客户要经常上网，并且要处理大量的图片信息。销售人员知道赛扬处理器并不适合这样的工作，所以建议客户买奔腾4处理器的电脑，显然，奔腾4处理器要比赛扬处理器贵不少。这样，销售人员在提高对客户的价值的同时，也提升了自己销售业绩。就像刚才说到的粥店那样，只不过，左边那家比右边那家运用这个策略运用得更好！

要迅速提升业绩，就必须学会运用“以二择一”这一条经过成千上万销售人员应用过是极为行之有效的“钻石法则”。每一位拥有“嘴巴一张，黄金万两”式口才的高手，都很擅长运用“以二择一”手法。正如刚才提到的两家粥店一样，在销售人员在做扩大销售时使用这件“以二择一”的钻石法则时，有的会像右边那家粥店那样，采用“要不要鸡蛋”策略，虽然这样也能提升业绩，但远不如“要一个还是要两个鸡蛋”这一策略帮助自己提升业绩要来得更快。

为了更好地应用“以二择一”钻石法则，我们把“要不要鸡蛋”策略概称为“要不要”策略，把“要一个还是要两个鸡蛋”概称为“这样更适合”策略。

“这样更适合”策略迅速提升你的业绩

我们先来理解一下“要不要”策略。不少人都有过去电信营业大厅办理手机入网手续的经验。通常，工作人员会让你先要填一张表，其中有一部分跟上学考试时做选择题差不多，需要你去选择，例如：要不要移动秘书服务、要不要开通来电显示、要不要办理呼叫转移等等。对于有些人来说，也许根本就不清楚这些服务的意思，或者连自己都不太清是否需要这些服务。既然是要不要，那就干脆不要了吧，虽说每个月的费用并不多，但毕竟自己似乎并不需要。但是否完全没有需要呢？这不太清楚，至少自己当时并没想意识到。

运用“要不要”策略的销售人员也是这样，每次在销售过程中他们会问客户：“你要不要加DVD—ROM（或者你是要DVD—ROM，还是VCD—ROM）？你要不要MODEM？你要不要……”结果是什么？结果就像右边那家粥店那样，有的人要一个鸡蛋，有的人不要。这样还是会有一大半准客户并没有购买。因此，我们有必要学会使用“这样更适合”策略。

采用“这样更适合”策略的销售员，每次都会详细地探询客户的需求，根据自己对客户需求的理解，从专业顾问的角度告诉客户：“这样对您是更适合的，因为……”举例来讲，当他想向客户推荐DVD—ROM时，他会引导客户认为DVD—ROM与自己的兴趣、爱好、工作有关系，会让客户在不知不觉中意识到DVD—ROM对自己的价值，即使要多花钱，也是必要的，因为他需要这个DVD—ROM。而且客户在购买后，会是什么样的心情呢？客户会想：“幸亏那个销售人员让我买了DVD—ROM，如果当时我买了CD—ROM的话，那可就麻烦了。”

使用“这样更适合”策略，就相当于“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”，客户不但会基本上都实现购买，而且还会在心里更感激你。

当然，“这样更合适”策略也不是所有时候都适用，这要看客户是什么类型的人。如果客户属于对自己的需求很明确的客户，如果还对其运用“这样更适合”策略，对他来讲，只是在浪费他的时间。不过，大多数人对自己要购买的东西还是用得多懂得少，他们需要专业顾问人员帮助他们做决策。所以，如果你能掌握好“这样更适合”策略，你迅速地提升业绩就是很容易的事情。

“以二择一”提升版：“黑脸红脸法”

在实践“以二择一”这条钻石法则时，除了“这样更适合”策略特别有效外，“以二择一”的提升版“黑脸红脸法”也特别常用。

在沟通、磋商和谈判活动中，经验丰富的人经常用到“软硬兼施”的技巧和方法以达到自己的目的，这一技巧方法被称作“黑脸红脸法”或者“好人坏人法”。

有一回，亿万富翁休斯想购买一大批飞机。他计划购买34架，而其中的11架，更是非要买到手不可。刚开始时，休斯亲自出马去跟飞机制造厂商洽谈。没想到，双方怎么谈都谈不拢，最后搞得这位大富翁勃然大怒，拂袖而去。

不过，休斯并不死心，于是找来了一位代理人帮他出面继续商谈。休斯告诉代理人，只要能买到他最中意的那11架，他便满意了。结果，这位代理人把34架飞机全都买到了手。休斯很佩服代理人的本事，便问他是怎么做到的。代理人回答：“很简单，每次谈判一陷入僵局时，我便问他们：‘你们到底是希望和我谈呢，还是希望再请休斯本人出面来谈？’经我这么一问，对方只好乖乖地说：‘算了算了，还是一切都照你的意思办吧！’”

代理人采用的就是“以二择一”钻石法则中的“黑脸红脸法”。这其中，休斯无意中扮演了黑脸，代理人则扮演了一个扮红脸，于是，生意就谈成了。

要使用“黑脸红脸法”，通常需要有两个人，两个人不可以一同出席第一回合的商谈。两人一块儿出席的话，若是其中一人留给对方不好的印象，必然会影响其对另一人的看法，这对第二回合的谈判来说，是十分不利的。

“黑脸”的作用往往是施加压力。第一位出现的通常扮“黑脸”，其责任在于激起对方“这个人不好惹”、“碰到这种人真是倒了八辈子霉”的反应。黑脸的作用是让对手感到压力，也就是说让对手感到如果没有黑脸这样的人，双方会达成一致的协议，没有黑脸，谈判成功反而比较容易，有了他反而成为一个阻碍。黑脸在谈判中的责任是在谈判较激烈或者对方来势较凶猛的时候使谈判中止或暂停，这样可以削弱对方的气势，把对方的优势降低。黑脸的另一个责任是迫使对方尽量暴露出他们的弱点。

“红脸”的作用就是“和事佬”。第二位出场者是“红脸”，扮演“和平天使”的角色，使对方产生“总算松了一口气”的感觉。红脸实际上是老好人，在谈判双方意见分歧较大，陷入僵局，谈判进行不下去的时候，红脸可以发挥“和事佬”的作用。红脸一般由被对方大多数人认同的人担当。红脸的责任是对对方提出的要求和观点表示理解，使双方不至于闹翻。红脸还有一个责任，是要给对方安全感，让对方放松警惕，在谈判中让步。

“黑脸红脸法”应用是非常广泛的。请看这两兄弟是如何运用这一技巧让自己的生意财源滚滚的。

服装商劳德兄弟开了一家服装店，他们的服务十分热情。每天，哥哥都站在服装店的门口，向行人推销。但是，这兄弟二人都有些“聋”，经常听错话。经常是两兄弟中的一个热情地把顾客拉到店中，反复介绍某件衣服是如何的物美价廉，穿上后又是如何的得体和漂亮。经过这样一番劝说之后，顾客总会无可奈何地说：“这衣服多少钱？”

“耳聋”的大劳德先生这时会把手放在耳朵上问道：“你说什么？”

顾客往往会高声地问一遍：“这衣服多少钱？”

“噢，你问多少钱呀，等我问一下老板。十分抱歉，我的耳朵不好。”他转过身去向那边的弟弟大声喊道：“喂，这套全毛的衣服卖多少钱？”

小劳德站起身来，看了顾客一眼，又看了看服装，然后说：“那套嘛，72美元。”

“多少？”

“72美元。”老板高喊道。

大劳德便回过身来，微笑着向顾客说：“先生，42美元一套。”

顾客一听，赶紧掏腰钱把这套便宜的衣服买下来，迅速溜之大吉。

其实，劳德兄弟二人的耳朵一点儿也不聋，他们装聋只是想给那些贪小便宜的人造成一种错觉。事实上，这兄弟俩采用这种“黑脸红脸法”，把服装店经营得红红火火，赚到了不少钱。

总之，无论从事哪一行业，无论你身处哪一位置，无论你是企业老板，是销售人员，还是谈判人员，只要你想提升业绩，把产品更容易地卖出去，就不妨多使用“以二择一”钻石法则中的“这样更适合”策略和“黑脸红脸法”。

01．赞美，帮你的腰包迅速鼓起来

俗话说：“会说话，当钱花。”当你会说话时，你就会比别人更容易赢得机会，挣到大钱。要让你的腰包鼓起来，并没有你想象的那么难，其实只要运用好你的嘴巴，也能轻松达到。在所有说话技巧里，赞美，无疑是最有效的帮助你挣到钱的口才之一。要想达到“一语万金”的境界，就必须首先掌握赞美别人的技巧。

我们先来学习一下，美国著名的图书推销高手乔恩·布朗是如何运用“赞美”这一口才，让自己的腰包迅速鼓起来的。

乔恩·布朗曾经说过：“我能让任何人购买我的图书。”为什么他会有这么强的自信心呢？因为他拥有一条推销图书的秘诀：非常善于赞美顾客。

刚开始做图书推销员时，有一天，乔恩·布朗出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。当时，乔恩·布朗刚开始学着运用赞美这个法宝。他向那位女士推荐自己的图书，但是，当那位女士一听到他是个推销员时，脸就刷地阴沉了下来：“我知道你们这些推销员很会奉承人，专爱挑好听的说。但你遇上了我，这一套就不好使啦！我是绝对不会听你的鬼话的。你省省吧。”

乔恩·布朗并没有气馁，而是从容地脸挂微笑地说：“是的，您说得很对，推销员是专挑那些好听的词来讲，说得别人头昏脑涨的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有主见，从来不会受别人的支配。”

这时，细心的布朗发现，女士的脸已由阴转晴了。她问了他很多问题，他都一一作了回答。最后，乔恩·布朗开始高声地赞美道：“您的形象给了您很高贵的个性，您的语言反映了您有敏锐的头脑，而您的冷静又衬出了您的气质。”

女士听了之后，开心得笑出声来，并很爽快地买了他一套书籍。过了几天，她又向乔恩·布朗购买了上百套书籍。半年后，她又给乔恩·布朗提供了一份价值几万美元的订单。

随着推销图书经验的日渐丰富，乔恩·布朗总结出了一条这样的定律：“没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。”他越来越明白，只要能运用好这条定律，就能获得越来越多和越来越大的订单，从而让自己的收入迅速地增加。

用赞美化解异议，赢得订单

遇到拒绝和异议，对销售人员来说简直如家常便饭。要想赢得订单，让自己的腰包不断鼓涨，就必须学会化解异议。这时候，赞美又能派上用场了。

有一天，乔恩·布朗去到一家公司推销图书。在该公司的办公室里，公司职员们选了很多书，正准备要付钱，忽然进来了一个人，大声地说：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它们干什么？”

乔恩·布朗正准备向他冲一个笑脸，他的一句话就已经冲了过来：“你别给我推销，我肯定不会要，我肯定不会要！”

“您说得很对，您怎么可能会要这些书呢？明眼人一下子就看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟或者妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”乔恩·布朗不紧不慢地说。

“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”那个人忽然对乔恩·布朗有点兴趣了。

乔恩·布朗回答道：“我一看到您，就感觉您有一种大哥的风范，我想，谁要是有您这样的哥哥，谁就是上帝最眷顾的人！”

没想到，那个人一听到他这样说，还真的开始一句接一句地以大哥教导小弟的语气，开始跟乔恩·布朗聊了起来。而乔恩·布朗也总是适时地送上大哥般尊敬和赞美。两人聊了三十多分钟，那个人还感觉意犹未尽。最后，那位先生以支持乔恩·布朗这位兄弟的工作为由，为他自己的亲弟弟选购了好几套书。

当天晚上，乔恩·布朗这样总结：“其实我很明白，只要能跟顾客聊上三分钟，他不买我的图书，那是不可能的。因为，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式是，传递信心，转移情绪。”

他还写道：“人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正地调动了，那么他想拒绝你，比接受你还要难。而要想迅速控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美！”

乔恩·布朗通过使用这些心得体会中说的道理，收获了一个又一个订单，让自己的腰包一天比一天更鼓了。

用赞美作为促成交易的催化剂

很多人都害怕做决定，因为怕承担责任。在买东西前，很多人都会犹豫不决，尤其是购买大宗货物或者量比较大时。这时，学会替顾客下决心，让顾客下订单，促成交易，就变得极为重要。想促成交易，赞美这一招照样好使。

在一个停车场里，乔恩·布朗看到一位先生开着一辆桑塔纳过来，停在了车位上。于是，他便走过去向那位先生推销图书。当那位先生拿着书翻来覆去想买又不想买的时候，乔恩·布朗满脸堆笑地说：“先生，我会经常在这一带卖书，您下次再开着奔驰过来时，希望您还认得我。”

那位先生听了这话，心里乐开了花，于是很高兴地说：“一定会记得你的，一定会记得！”听他的语气，好像过不了几天，他就能开上奔驰似的。他又对乔恩·布朗说：“咱们到车上坐一会儿，我再看看你有哪些书。”

乔恩·布朗知道他会向自己买一批书，如果自己能帮他下决心的话。于是，他继续给那位先生肯定其梦想：“等您下次开着奔驰来的时候，车子那么豪华，恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，我真的很佩服您！”

他也笑了，婉言地肯定了乔恩·布朗一番，最终给他下了订单：“你手头上的这12套书，每套给我100本，我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金，这是我的名片，上面有我公司的地址。”

望着那位先生快乐地远驶的桑塔纳，乔恩·布朗很感慨，他明白：“每个人都爱做梦，每个人都有梦想，而每个人都一直期待着明天能够使自己梦想成真。当我们用赞美来肯定对方的梦想能够实现时，他心里的甜蜜，会比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”

梦想是给一个人动力巨大的东西，只要有梦的地方，就必然会有雄心勃勃和豪情万丈。即使没有钱财，即使再劳累，只要有梦想，就可以让我们有一种信念，让自己奋斗不息，战斗下去。因此，赞美对方的梦想，特别容易得到对方的认同，尤其是那些有野心、目标和欲望的人。赞美对方的梦想，也很容易促使对方下订单，做成交易。

用赞美让对方感觉“自己很美好”

你要让自己的业绩迅速提升，就要学会用赞美让客户感觉“自己很美好”。

让我们先来看一看下面这些文字：

“你人真细心！”

“你好体贴啊！”

“你真会关心人！”

“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了！”

“你太为自己的孩子着想了！”

“没想到，你这么努力！”

“你喜欢储蓄呀？真棒！谨慎，稳当，会持家。”

……

当看到这些文字时，请你想像一下，若有人对你说这样的话，你会有什么样的感觉？我们要赞美别人，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑，能力有高低，这些都难以求全。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有必然联系。明白这一点的人，会把赞美的目标转移到对方的心灵上。

美国有一位推销百科全书的推销员就很明白这一点，并贯彻到了其推销里。当准客户露出了哪怕一点点的购买意向时，他就会立刻把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书了。所以，你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”

当客户被这样一种神圣的气氛所感染时，成交便顺理成章。

赞美是畅销全球的通行证

每个人，包括客户，都渴望别人真诚的赞美。有人说：“赞美是畅销全球的通行证。”因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。推销自己成功了，你就很容易赢得订单。

有一次，保险推销员原一平去拜访一家商店的老板：“先生，你好！”

老板问：“你是谁呀！”“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近闻名的老板。”

“什么？远近闻名的老板？”

“对啊，大家都说这个问题最好请教你。”

“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底是什么问题呢！”

“实不相瞒，是……”

“站着谈不方便，请进来吧！”

……

就这样，他轻而易举地过了第一关，取得了准客户的信任与好感。

赞美是畅销全球的通行证。只要你会使用，赞美几乎百试百灵，没有人会拒绝一个善意地赞美自己的人的。原一平认为，这种以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于商店铺面。

那么，究竟要请教什么问题呢？通常可以请教商品的优劣、市场的现状、制造的方法等。对于商店老板而言，有人诚恳求教，一般都会热心地接待，乐意地告诉你他的生意经和成长史。而这些宝贵的经验，也正是推销员需要学习的。

因此，见到准客户时，以赞美对方开始访谈，是非常有效的方法。当你拉近了与客户的关系后，赢得订单就更容易了。要让自己的腰包迅速鼓起来，先从用好赞美开始吧！

02．把握人性根本，掌握成交主动

渴望得到赞赏，是人性中最根深蒂固的本性。人性中最强烈的欲望是成为举足轻重的人。无论是谁，听到别人对自己的赞美之词都不会不开心。

如果你想要让自己的腰包迅速地鼓起来，就要学会去赞美别人，让别人购买你的东西，尽可能多地购买你的东西，这样你就能很快地富起来。无论你是老板，还是业务员，想要大幅度地提升你的业绩，都很有必要学会赞美别人，赞赏他人。如果你能坚持赞美别人，它就会给你带来无数的朋友，带来无数的金钱，带来无尽的快乐与幸福。

人人都需要赞美，就像人人都需要食物一样。这就是人性。如果你想成为交易的主动方，就必须牢牢地把握住人性的根本。

那么，把握人性根本，恰到好处地赞赏别人，有哪些有效的方法呢？经过对全世界无数销售大师的实践经验的总结，我们发现要通过赞美别人，掌握交易的主动，赢得一张张订单，确实有一些高招可以学习和使用。其中，以这样三个技巧最为重要和实用：一、赞美一个人引以为荣的事情；二、从真诚地赞赏对方入手；三、越看似是“不足挂齿”的事，越要赞美。

高招一：赞美一个人引以为荣的事情

要掌握成交的主动，就要学会把握人性的根本。要做到这一点，学会赞美很重要。而要想做到轻松自如、得心应手地去赞美别人，就要掌握一些实用有效的技巧，比如，赞美一个人引以为荣的事情，就能轻松地赢得对方的心，使合作迅速达成。

发明了感光胶卷的乔治·伊斯曼是世界上最有名望的商人之一。他的这一发明，不但为自己积累了一笔高达1亿美元的财产，还使世界上出现电影成为了可能。

他在英国曼彻斯特建造了一座以母亲的名字命名的戏院，还建造了一所以自己的名字命名的音乐学校。大楼落成前，美国纽约高级座椅公司的总裁亚当斯很想拿到这两幢大楼的座椅订单。于是，他与负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。

在去见伊斯曼之前，那位好心的建筑师忠告亚当斯：“虽然你很想争取到这笔生意。但我还是要告诉你，要是你占用的时间超过5分钟，那你不会再有一点希望。他很忙，你得抓紧时间把事情讲完。”

那天，当亚当斯进入到伊斯曼的办公室时，他看到伊斯曼正伏案处理一大堆文件。过了一会儿，伊斯曼抬起头来，问道：“早上好！先生，有事吗？”

建筑师为他们彼此作了引见，然后，亚当斯满脸诚恳地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我能有这样一间办公室，那么即使工作再辛苦一点我也完全不会在乎。我是做室内设备生意的，去过很多办公室，但我还从来没有见过比这更漂亮的办公室！”

伊斯曼听到这里，把手上的笔放了下来，说：“您提醒我记起了一件我快要忘记的东西，这间办公室很漂亮，对吗？当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏的。可如今，我每来到这儿时总是盘算着许多别的事情，有时候甚至一连几周都顾不上好好地看一看这个房间一眼。”

亚当斯一边听一边像抚摸一件心爱之物那样，用手来回抚摸着一块镶板：“这是英国的栎木做的，对吗？英国栎木的组织和意大利栎木的组织有点儿不同。”

伊斯曼道：“是的，这是从英国进口的栎木，是一位专门跟细木工打交道的朋友为我挑选的。”接下来，伊斯曼带着亚当斯参观了那间房子的每一个角落，他把自己参与设计与监造的部分都一一指给了亚当斯看。他还打开了一只带锁的箱子，从里面拉出他的第一卷胶片，向亚当斯讲述了他早年创业时的奋斗历程。

伊斯曼情真意切地说到了孩提时家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想挣大钱的愿望，讲到了怎样日以继夜地在办公室里搞试验，等等。

“在最近一次去日本时，我购买了几把椅子并运回了家中，放在了我的玻璃日光室里。可阳光使它们褪了色，所以有一天我便进城去买了一点油漆，回来之后，我便自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我油漆椅子的活儿干得怎么样吗？好吧，请到我家去，我们共进午餐，饭后我给你看。”这时，他们已经谈了两个多小时。

午饭后，伊斯曼给亚当斯看了那几把椅子。亚当斯知道，每把椅子最多只值1到5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当斯自然是大加赞赏。

当亚当斯离开伊斯曼先生的家时，他手上已经拿到了那两幢楼的座椅生意的订单。

高招二：从真诚地赞赏对方入手

如果合作的双方出现了较大的矛盾，该如何去说服对方，使对方听从我们的要求，同时还使矛盾得到化解，皆大欢喜呢？从真诚地赞赏对方入手，是很有效的高招。

华克公司在费城承包了一项建筑工程，并被要求在一个指定的日期内完工。每件事情开始时都进行得很顺利。然而，当这项工程快要完成时，负责供应外部装饰铜器的承包商却突然说他不能按期交货了。

在长途电话里无论怎么和对方沟通、辩论甚至进行激烈的争执，但都没有一点用处。于是，戈武便被华克公司派往纽约，到那铜狮穴里去拔“狮须”。

“你知道你的姓名在布鲁克林区是独一无二的吗？”戈武走进铜器承包方的经理的办公室时，这样问道。经理很惊讶：“我不知道。”

“哦，”戈武说，“当我今天早上走下火车后，查看电话簿找你的住址时，在布鲁克林区的电话簿中只有你一个人叫你这个姓名。”

“这我可一直都不知道呀，”经理边说边开始饶有兴趣地翻开了电话簿。

“啊，那不是普通的姓名，”他自豪地说，“我的家庭大约是在200年前从荷兰迁到纽约来的。”接着，他又谈论起了他的家庭和他的祖先。

当他说完了这些后，戈武便开始赞美他有那么大的一个工厂，并且要比他曾参观过的几家同样的公司都要好。“这是我所见过的最整洁的一个铜器厂。”戈武说。

“经营这份事业花了我一生的心血啊。”经理说，“对此我感到很自豪。那么，你愿意参观一下我的工厂吗？”

在参观时，戈武又赞扬了工厂的管理组织系统，并告诉经理，为什么这家工厂看起来要比他的竞争者们要好，以及好在哪里。

直到这时，戈武对自己此行的访问目的还只字未提。

午餐用完之后，经理说：“现在我们谈正事吧。我知道你是为什么而来的。我没想到咱们的聚会会如此愉快。我现在就保证，即使其他生意我不得不延迟，你的材料我也一定会保证按期做好并运到的。”

就这样，戈武甚至没有提出任何请求，就得到了他需要的结果。如果戈武去到后，就和经理论理、争执和吵闹，能得到这样的结果吗？事实上，最可行的办法是，从真诚地赞赏对方开始。如果你的赞赏，是对方最愿意听的，那么，你要的结果将非常顺利地得到。