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高招三：越看似“不足挂齿”，越要赞美

要赞美，就必须找出可以赞美的地方。细微之处见真章！很多时候，当我们能够学会赞美那些看起来似乎很“不足挂齿”的地方，往往能收到奇效！

有一位顶尖的汽车推销员，靠着观察和赞赏客户细微的地方，赢得了无数的订单。

有一天，这位推销员要把产品推销给一对夫妇。这对夫妇结婚已经10年，但一直没有孩子，为了弥补这一缺憾，夫人便养了几只小狗，还对它们百般疼爱。

这位推销员一眼就看出了夫人十分疼爱小狗，于是，他就对夫人养的狗大加赞赏，说这种狗的毛色纯正、有光泽、黑眼睛、黑鼻尖，是最名贵的一种。他对狗的赞美，说得那位夫人飘飘然的，以为自己拥有了世界上最名贵的狗，于是，她情不自禁地对推销员产生了好感。很快，她便答应了让他周日来和自己的丈夫面谈。

先生一下班，夫人便兴高采烈地对他说：“你不是说要买车吗？我已经帮你约好了，周日汽车公司的人就来洽谈。”

没想到先生生气了：“我是说过要换车，但没说现在就买呀！”其实，先生是想买一辆车，他的车已经旧得不成样子了，但他是优柔寡断的人，一直拿不定主意是否该买车。

周日那天，推销员上门来了。他看出了先生是个优柔寡断之人，便对这位先生进行了一番有针对性的赞美，催化得这位先生痛快地买下了这位推销员的车。

总结：这样赞美最能满足人性

如何赞美，才能够真正地把握住人性的根本呢？我们刚才已经学到了三个高招。要通过赞美来满足人性，进而促成交易，我们还可以学一学世界上最成功的商人之一、美国亿万富翁德士特·耶格的建议。

耶格说：“当别人出色地做到某件事情后，你要祝贺他们。你要告诉他们，你是多么地欣赏他们所做出来的贡献。当他们看起来很不错或者对你说了有价值的东西时，要告诉他们你的想法。当使用你的赞美时，就尽可能地慷慨大方吧，记住时刻注意那些可以称赞的人和可以称赞的事物就可以了。”

要通过赞美去满足人性的饥渴，我们还要注要下面这几点：

（1）赞美一定要真诚。拍马屁不是赞美，因为它并非发自内心。当你经常说一些违心的称赞后，你真的要严肃时，别人便很难再相信你了。值得我们真诚地去赞美的事情很多，我们没必要去说那些虚伪的话。

（2）赞美事实而不是人。赞美别人所做的事，而不是人，对方会更容易接受你的称赞，还不会引起尴尬。例如，“露丝，你的字写得真好”要比“露丝，你真棒”要更容易让人接受；而“约翰，你昨天的演讲非常精彩”比“我实在找不出一位比你更好的演讲家了”会更令约翰感到自豪。

（3）赞美的事情要尽可能具体。当赞美的对象是针对某一件事情时，赞美会更有力量。称赞得越广泛越庞杂，它的力量就会越弱。因此，赞美时，要针对具体的某一件事情。例如，“盖德，你今天的穿戴非常得体，你的领带跟你的黑色西服很相配”要比“盖德，你今天穿得很好看”更能说到盖德的心里去；而“苏珊，你每次和人们说话时，都能让他们觉得自己很重要”就比“苏珊，你很会与人相处”更有力量。

03．拿捏好赞美的火候，就能一本万利

山珍海味吃多了会腻，赞美拿捏不好也会有不良效果。

赞美可以让我们更容易销售产品，提升业绩，增加腰包里的财富。然而，赞美也是不能乱用的。赞美和很多工具一样，使用得好，可以极大地帮助到我们人类，然而，使用得不好也会帮倒忙。

如果我们这样赞美一名清洁工人：“你真是一位成功人士呀！你具备非凡的气质，你是一位非常伟大的人！”对方一定会认为我们是神经病，因为听者感觉这些话似乎跟他没有任何关系。

那些后来非常善于赞美别人的高手，刚开始时，也会犯这样的错误。日本保险界的顶级推销员原一平在刚开始运用赞美时，就犯下过下面这样的错误。

一天，原一平到一位年轻的小老板那里去推销保险。进入到办公室后，他便开始赞美那位年轻的老板：“您这么年轻就当上老板，真了不起呀！在我们日本，这是不太多见的。能请教一下，您是多少岁开始工作的吗？”

“17岁。”

“17岁！天哪，太了不起了，在这个年龄时，很多人还在父母面前撒娇呢。那您是什么时候开始当老板的？”

“两年前。”

“哇，才做了两年的老板就已经有如此的气度，一般人还真培养不出来。对了，你怎么这么早就出来工作了呢？”

“因为家里只有我和妹妹，家里穷，为了能让妹妹上学，我就出来干活了。”

“你妹妹也很了不起呀，你们都很了不起呀。”

就这样一问一赞，最后赞到了那位年轻老板的七大姑八大姨那里去，赞得越来越远了。最后，这位老板本来已经打算上原一平的保险的，结果一份也没买。

后来原一平才醒悟过来，原来那天自己没完没了地赞美对方，才把订单给丢掉的。本来刚开始时，对方听到自己的几句赞美后，心里是挺舒服的，可是自己没有适可而止，反而喋喋不休地赞下去，最后搞得他由原来的高兴变得不胜其烦了。于是，他就决定不买了！

赞美如果用得好，就能迅速让你的腰包鼓起来；赞美如果用得不好，就会让你好好的生意给搞砸了。因此，只有当我们能够学会拿捏好赞美的火候时，我们才能让赞美发挥到最大的效用，达到一本万利的结果。

赞美如煲汤，火候最关键

赞美如煲汤，火候最关键。若能赞美的对方恰如其分，恰到好处，会让对方感到很舒服；但赞美得太多了，会过犹不及，让对方吃不消。

真正的赞美大师，懂得控制好赞美的火候，能拿捏得当，张弛有度，收发自如。

图书推销员比约克曼路过一家店铺时，看见一位年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《小狗钱钱》的书。比约克曼走进去说：“喔噢！你也在看这本欧洲很畅销的热门书呀！我也很爱看这本书。”

“这本书写得太棒了，它不仅仅是写给孩子看的，每一位成年人更应该读一读。它简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学要比课本上学到的东西多得多。”

“对，你说得很对，这本书里面提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从刚才你说出来的话，我可以判断得出来，你对这本书不光是读一读那么简单，应该研究得很彻底了吧？”

“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”

“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，如你的老师或者父母的观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家如此精致的店子，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，你一定会很了不起的。”

听了比约克曼对他的观点和认识作的逐一正面引申赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈，眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生计划。当然，最后他也买了好几套比约克曼推荐的与成功、理财相关的书籍。这位年轻人还向附近的商铺的老板们推荐了不少比约克曼的书。

比约克曼是如何拿捏好赞美的火候，从而引起年轻人的共鸣的呢？

通过看上面这个故事，我们能了解到，在与他人说话时，要获得对方的认同，就要善于抓住每件事情的重点来谈自己的感受，让对方能够感到，你可以直接认可他最核心的东西。

通常，我们在说话时都会显得杂乱无序。但我们要想影响别人，就必须懂得从对方那一盘散沙般的语言里，“淘”出潜在着对方意图的赞美点，然后把它扩大和引申。

赞美大师给我们总结了赞美的三个步骤：一、说出对方的闪光点；二、描绘那些闪光点能给现状带来什么；三、闪光点给你或他人带来的感觉。

在赞美中，若能运用好上述这三个步骤，赞美就算是拿捏到位掌握好火候了。

赞美得体，一本万利

赞美用得不好，说了等于白费，甚至可能失去成交的机会；赞美若是得体，就会得到事半功倍，甚至一本万利的效果。要知道，谁都喜欢得体的赞美。

化妆品推销高手、后来的美国化妆品大王玫琳·凯，是一个非常懂得如何把握住每一个闪光点、恰如其分地赞美对方的大师。

当初做推销员时，有一次她上门去推销化妆品，女主人非常客气地拒绝了她：“对不起，我现在没有钱，等我有钱了再买，你看可以吗？”

但细心的玫琳·凯看到了女主人怀里抱着一条名贵的狗，知道“没有钱购买”只是她拒绝自己的一句托词。于是，她微笑着说：“您这小狗真可爱，一看就知道是很名贵的狗。”

“没错呀！”

“那您一定在这个狗宝宝身上花了不少的钱和精力吧？”

“对呀，对呀。”女主人开始很高兴地为玫琳·凯介绍她为这条狗所花费的钱和精力。

玫琳·凯非常专心地听着女主人兴奋的介绍，在一个非常适当的时机，她插了话：“那是肯定的，能够为名贵的狗花费足够的钱和精力的人，一定不是普通阶层。就像这盒化妆品，价钱比较贵，所以也不是一般人可以用得上的，只有那些高收入、高档次的女士，才享用得起。”

女主人听后，很高兴地买下了一套化妆品。

用到位的赞美接近你的顾客

只要拿捏好赞美的火候，我们就能够在和客户打交道时，达到事半功倍甚至一本万利的效果。为了接近和打动我们的客户，我们很有必要掌握好一个叫“赞美接近法”的策略，去迅速赢得我们的客户，拿下我们的订单。

赞美接近法，是业务人员利用客户希望自己的某些地方能得到赞美的心理，来达到接近客户的目的的方法。赞美接近法使用起来有以下两个要点。

要点一：要善于找出对方的亮点去进行赞美。

当我们到朋友家里去做客时，看到客厅墙上有一幅山水画，我们往往会情不自禁地赞许道：“这幅画真不错，给这客厅平添了几分神韵，显出了几分雅致，谁买的？眼力可真好！”

也许，这句话只是我们不经意间随便说出来的，但我们的朋友会感到很欣慰，心情一定会很不错。

业务人员和客户初次接触时也可以采用这种方法。例如，在一番寒暄过后，客户身旁的一切都可以成为你赞美对方的话题。你可以对接待室的装潢设计进行一番赞美，也可以具体地谈及一下桌上、地上或是窗台上的花卉或盆景等，这些花卉和盆景造型如何新颖独特，颜色亮度等又是如何搭配得当，甚至还可以对它们的摆放位置用“恰到好处，错落有致”一类的词语来形容一番。

当然，想象力丰富和具有创造精神的业务员往往能找出对方的亮点，并加以巧妙的赞美。因为赞美是说给人听的，赞美物件时，必须与人挂上钩不可，我们只是称赞东西有什么特色，是无法突出对人的赞赏的。要紧紧盯住对方的知识、能力和品味进行称赞。这样的称赞，才能称得上是真正拿捏住了火候，抓到了赞美的关键。

要点二：赞美，要挠到对方的“痒处”。

当我们的赞美正合对方心意时，会加倍成就他们自信的感觉。换言之，能挠到对方的痒处的赞美，作用最大。

那么，如何发现别人的痒处呢？日本顶尖推销员齐藤竹之助说：“想轻易地发现每个人身上最普遍的弱点，是很简单的事情，因为只要你观察他们最爱谈的话题便可以知道。因为言为心声，全心全意，心中最希望的，也就是他们嘴里谈得最多的。你就在这些地方去挠他，一定能挠到他的痒处。”

例如，对于一位非常漂亮的女士，我们要避免对她容貌的绝色进行赞美，因为她对这一点已经有绝对的自信。但是，当我们转而去称赞她的智慧或者仁慈时，而她的智力恰巧不如其他人时，那么我们的称赞，一定能令其芳心大悦。这样，如果她是你的客户，你和她谈成生意获得订单的几率就极大地提高了。

04．你给顾客面子，顾客给你票子

人生在世，“面子”是一项重要的事情。有些人动辄就说“宁可站着死，不可跪着生”，听起来感觉很注重尊严，其实与气节根本没有关系，只是个“面子”问题罢了。俗话说“大人有大脸，小人有小脸，老母猪还有个长瓜脸”，所以，你说话时只要给足对方面子，对方就会认为你很看得起他；如果你不给面子，对方就会认为你不够意思，故意得罪自己。

“抹不开面子”是人们普遍的一个心理弱点，希望通过赞美来赢得客户的订单，就更应该学会抓住这个弱点。当你能够给足顾客面子时，顾客就会用钞票来回报你了！

有一位叫曼格的人决定买一辆新车，于是，他开着原来的旧车来到车行选购。车行老板替曼格打开车门后说：“哦，曼格先生，我认为您开的这辆车，是我见到过的二手车子中最好的一辆，真够漂亮的！”

曼格一听车行老板说自己的车子漂亮，连忙表示感谢，并且告诉老板说自己也非常欣赏这辆车。车行老板接着说：“这样吧！让我把估价员叫来，看看我们能给您这辆好车付多少钱。如果这辆车的机器也像外表一样好的话，今天就可以作成贴旧换新的交易，包您满意。”他找来了估价员，一起跨进车子，开走了。

当他们回到停车场后，车行老板再次重复说：“曼格先生，这确实是一辆好车。机器的情况比外观还要好。”

老板顿了一下，接着说：“当然，请不要误会，我很高兴您能到这里来，但我又有点儿好奇：您为什么在这个时候要把这么漂亮的一辆好车换掉呢？”其实，他心里非常清楚对方打算换一辆汽车，就一定有他自己的道理。

曼格说：“实话告诉你吧，大约再过三个礼拜，我们要在密西西比州举行一次家庭聚会，我想如果能驾着一辆凯迪拉克牌子的汽车去那里，就太完美啦！”

车行老板一听，马上就表示曼格此举会使他在那次聚会中非常有面子，并开始计算，几分钟后他抬头望着曼格，以激动的声调说：“曼格先生，报告您一个好消息，由于您那辆车的状况良好，与众不同，您只要再付82145美元，就可以换一辆新的凯迪拉克啦！”

尽管曼格听了车行老板的话时，内心感觉像挨了一刀似的，但是由于已经抹不开面子去拒绝了，只好平静地接受了这笔交易。

当你满足了顾客的面子后，顾客即使心不甘情不愿，也还是会把钞票掏出来交给你的。满足顾客的虚荣，给顾客留足面子，在销售过程中极为重要。正如上述的车行老板那样，他不但没有对曼格那辆车进行任何攻击，因为他知道攻击车子就是攻击曼格本人，就会伤到曼格的面子；相反，不断地赞美曼格的这辆旧车，就是在吹捧曼格的判断能力很出色，从而使曼格感到非常有面子，从而为接下来让曼格必须要买下凯迪拉克埋下伏笔。

满足顾客的面子，促成一桩桩交易

学会满足顾客的面子，往往更容易做成生意。

顾客在购买商品时，往往会精挑细选，精打细算。例如，在服装市场里，有些顾客是来逛一逛饱饱眼福的，有些顾客是因为款式、质量或价格等原因不称心如意而未能成交的，这些，都会导致商家出现“门庭若市却无分文入账”的尴尬局面。

面对这种状况，一位优秀的销售人员，就要善于说服顾客，打消顾客的顾虑，促成交易。

梁小莉是一家高档男性服装专卖店的销售员。有一天，有位男顾客选中了一套西装，但总是在嫌价格太贵而迟迟没有付账。小莉看到了这种情形，便微笑着说：“先生，这可是名牌啊，自然就会贵一点点啦，但相对于您来说，这应该不算贵的。一看您这身打扮，就知道您是一位成功人士。像您这样的身份，必须用这样高档次的衣服才配得上啊！”那位男顾客听到这里，便不再讨价还价，而是笑呵呵地付了账。

有一次，有位男顾客嫌衣服的颜色太深，不想买了。小莉脑子一转，马上就说：“颜色深能显成熟。要知道成熟美可是男性‘综合魅力’中最耀眼的‘闪光点’哦！刚才已经有好几位大老板买了这个款式和这种颜色，比如光达公司的马老板就挑走了一套这样的。”

还有一次，有顾客嫌衣服颜色太浅。小莉就说：“颜色浅能显得人朝气蓬勃，充满活力，给旁边的人一种帅气冲天、魅力四射的感觉啊！”

她总是能见什么人说什么话，给足了男顾客们面子，从而让这些男顾客纷纷心甘情愿地解囊，掏出钞票。

有位名人说过：“人性深处最深的渴望，就是渴望得到别人的恭维。”尤其是作为消费者，得到销售员的恭维就意味着得到了商家的尊重，在面子上有光。梁小莉正是抓住了顾客的这一心理，让他们找到了当“上帝”的感觉。她把那位男士说成是“成功人士”，并说“高档次的衣服”才配得上“有身份的人”，就算那位顾客没有什么身份，恐怕也只好“打肿脸充胖子”，毫不犹豫地按原价买下那身“名牌”。当顾客在挑剔衣服的颜色时，她又把每一种颜色的优点展示出来，正好迎合了顾客“爱美”的心态，从而促成了生意。

归根结底，梁小莉非常善于满足男顾客们爱面子的心理，从而做成了一笔又一笔的生意，挣到了一张又一张的钞票。这值得每一位销售人员借鉴和应用。

说好赞赏的话，赢得“铁杆顾客”

销售员若能在顾客临走时，针对不同身份、年龄的人，恰到好处地说上一两句暖意融融的“送客语”，往往会使顾客的心里非常舒服。尤其是说上几句赞赏的话，更能甜到顾客的心窝里，从而博得顾客的好感，使其成为回头之客。回头客越多，业绩自然越容易上去，收入自然就更容易增加了。

有一天，一位身着超短裙、打扮前卫的女士，在雅琳的店里买了一套化妆品。临走时，雅琳称赞这位女士说：“你身材真苗条，穿上这超短裙，腿部就更显得修长了，很容易令人想起‘美腿女王’莫文蔚来。你皮肤原本就水嫩水嫩的，再用上我们的化妆品，一定会更加漂亮哦！”听了雅琳的话，这位女士甜蜜地笑了。从此，她成了雅琳的“铁杆顾客”。

当顾客买了东西要离开时，雅琳恰到好处地对她说了一番赞美的话，让顾客听了之后感觉比喝了蜜还要甜。雅琳从赞美那位女士“长相漂亮”到“身材苗条”再到“皮肤水嫩”，自始至终，她的赞美都细致具体，热情洋溢，难怪那位女士会非常受用。一番“甜言蜜语”让顾客如饮甘泉，这自然能博得顾客的好感，进而牢牢地抓住这个顾客。当然，赞赏的话要因人制宜、恰到好处，若过分了，则容易让人肉麻和反感，效果便会适得其反。

实践证明，一位善于沟通、能说会道的销售员确实更能赢得顾客、创造出更大的经济价值。从这个角度去看，真的是“口才就是金钱，言语就是效益”啊！

05．一贴迅速赢得别人好感的“万灵药”

如果你是一位销售人员，你自然很希望你的顾客能够迅速接受和认可你；如果你是一位管理者，你很显然希望能够赢得下属们的爱戴；如果你希望处处受人欢迎，你更希望大家都能把你当成好朋友……

要达成这些期望并不困难，你只需要赢得对方的好感就可以了。那么，如何才能迅速赢得别人的好感呢？在这里，我们送你一贴“万灵药”，它一定能帮你的大忙。

在推出这贴“万灵药”前，我们不妨先看一看两位美国大人物的故事。

美国“钢铁大王”安德鲁·卡内基与美国开国元勋本杰明·富兰克林在早年的奋斗期间，都曾经运用过一些很有用的说话技巧和做事策略，帮助自己解决困难，成就自己的事业。这些说话技巧和做事策略，就是我们要说的“万灵药”。

在创业阶段，俩人都曾碰到过一种很常见的困难：他们的计划遭到了另外一些人的反对。卡内基的事业因为一个伙伴的突然开小差离开而受阻，富兰克林则碰到了一个爱和他唱反调的棘手人物。

不过，卡内基和富兰克林差不多都运用了同样的方法，迅速地解决了这些困难。他们究竟运用了什么方法？

让我们先看看富兰克林是如何在一夜之间，让一位对手变成为自己的终生良友的。

当时，年轻的富兰克林在费城开了一家小小的印刷厂。他在州议会复选中被推举为宾夕法尼亚州议会下院的书记员。但就在这关键时刻，困难来了。在正式选举前，一位新当选的颇有实力和地位的议员向他发难，公开发表了一篇长长的、措辞尖锐的反对演说，简直把富兰克林贬得一文不值。对于这样一位出其不意的敌人的攻击，富兰克林差点措手不及。

但富兰克林很快稳住了神，虽然他听了那位新议员的反对意见后，心里极不高兴。然而，对方是一位很有名望、学问渊博、修养很高的绅士，在议院中有着举足轻重的作用。所以富兰克林觉得很有必须将他化敌为友！

富兰克林不想通过在他面前表现出一种卑鄙的阿谀奉承的态度去取得他的好感，而是采取了另外一个更为适当而有效的方法。

当富兰克林听说他收藏了几部非常名贵、罕见的书以后，就给他写了一封短信，表达了自己想读一读这些极有价值的书籍的强烈愿望，希望他能慨然应允，让自己借阅几天。

收到了富兰克林的信后，那位新议员立刻就把书寄了过来。一周后，富兰克林将那些书准时地送还给了他，还附上了一封热情洋溢的信，对他的慷慨表示了衷心的感谢。

后来，当俩人在议院里偶然碰见的时候，他居然主动地和富兰克林攀谈了起来(他以前是绝对不和富兰克林谈话的)，而且语气非常随和。临别时他答应尽可能地帮富兰克林的忙。就这样，他们成为了知己，他们的友谊维持了一辈子。

现在我们再来谈谈安德鲁·卡内基。这位博览群书的人，说不定就是在富兰克林的自传里学到了这个策略的。因为他正是运用了同样的方法来对付他的一个很不可靠的伙伴的。他的副手、古怪而可爱的派珀中校，在一次紧要关头竟然要掉链子。

当时，他们俩正一起在圣路易斯的某个地方，准备为卡内基公司刚刚修好的一座桥去征收一些税款。可就在这时，这位中校突然害起了思乡病，他心血来潮要搭乘夜班车立即回匹兹堡去。

卡内基的全盘计划眼看就要被这位中校一时耍的孩子脾气给破坏了。就在这个节骨眼上，卡内基忽然心生一计：他并没有去哀求这位中校，请求他留在圣路易斯帮助自己办好这件事情，而是不动声色地和他谈起了另外一个话题。原来，卡内基平时就注意到这位派珀中校对良驹有一种很特别的爱好，所以卡内基就对派珀说：“我曾听人说起过，圣路易斯是以产名马而著称的，而我一直想买一匹好马送给我的姐妹，以供她们驾车之用，所以，我想请求你暂时不要这么急着回去，先帮我去挑上一匹好马，然后再回家，好吗？”

听了卡内基的这番话后，那位可爱的中校果然很乐意地留了下来。“这个香饵果然钓上了鱼儿……”卡内基在其自传中这样写道，“我们终于成功地收回了那座桥的成本。派珀也完成了这个光荣的使命。”

卡内基成功地把这位副手留在了乡下，一点儿也没有引起他不愉快的情绪，相反，他还非常地顺服。

其实，卡内基和富兰克林都是采用了一个策略，从而让对方迅速对自己产生了好感，从而把态度转到了自己最希望的方向上。这个策略就是，通过向对方乞取一点点小恩小惠，进而赢得自己在事业上的全部成功。

这就是我们要送给你的“万灵药”。如果你用好了它，你会迅速赢得客户的好感，更容易赢得订单；你能很容易使上司、下属或者朋友们喜欢你，从而使你左右逢源。

一种能让你获益颇丰的高明赞美

人是这样一种动物：当别人向自己乞取一点小恩小惠时，心里往往会感到非常高兴，尤其是当别人所乞取的东西恰好又是自己最为得意的东西时。这一点，不知道你注意到了没有？

乍看起来，这个策略很巧妙又很容易。然而遗憾的是，很少有人能很恰当地去利用它。

从刚才介绍的那两个例子中我们已经看到，卡内基与富兰克林从这一策略中获得了巨大的收益！为什么这种策略能取得如此巨大的成效呢？因为它契合了存在于我们人类天性中的一种潜在的需要。那么，这种潜在的需要，是如何在富兰克林与那位议院实力派的关系上发挥作用的呢？为什么那个人对富兰克林的鄙视会在一夜之间完全消失掉呢？是什么东西在他的心中起了如此重大的作用，以至于他的愤怒能迅速地得以消除，取而代之的是，友情在他的心中茁壮地生长了起来呢？

事实上，这些疑问很好解答。原来，在向那位实力派议员借书的这一小小举动里，富兰克林在无形之中已向别人委婉地表示了自己十分推崇他的意思，从而主动地把自己置于了一个较低的位置，而把对方置于了一个高于自己的位置。如此一来，那位议员就俨然成为了一个施主，而富兰克林则是乞求施舍的人。这一做法，使别人感觉到自己受到了尊重、感觉到了自己在别人心目中的重要性。当别人感觉到自己很有面子的时候，他自然就会对你产生好感，甚至相见恨晚！我们也不难发现，这种策略其实是一种极为高明的赞美，当运用好了这种赞美，往往获益不菲！

让我们进一步来揭示这一策略的本质。如果按照心理学家们的说法来解释，富兰克林和卡内基其实是通过这个策略去激活了别人的自尊心。

要知道，在人类的一切欲求中，最为强烈的欲求就是维护自身的“自尊心”的欲求。当我们给别人提出了一点什么意见或建议，而这些意见又刚好与他的意见相吻合时，我们就能够获得他的好感，因为我们已经满足了他的一种基本心理需要了。

所以，帮助别人维护其“自尊心”，是获得别人满意的最佳策略。实行这种策略，有许多简单易行的方法，刚才我们提到的富兰克林和卡内基所应用的方法就是其中的一种。这种方法我们刚才已经概括过，但还可以这样表达：在既能使对方感到十分高兴、又不需要很麻烦对方的情况下，主动请求对方的帮助。

学会使用“万灵药”，才能发挥大功效

读到这里，联系一下自身就会发现，我们每个人都有过这样的经历：当我们给予别人某种帮助时——想到自己的一些小小的恩惠被人家很感激地接受时，我们的感觉就会很愉快！

不过，还有这样一种情况值得我们特别注意：对于一个施予给我们太多恩惠的人，我们有时候反而不愿意见到他。为什么会这种呢？这是因为在我们接受了别人太多的帮助之后，我们的“自尊心”在无形中受到了伤害！

难怪一位叫富勒顿的交际很广口才很好的记者会这样说：“我最大的敌人，都是那些得到过我帮助最多的人。”

如果你对别人的帮助过了头，使别人觉得自己软弱无能，引发了他的自卑感，就会导致他为自己的“没有出息”而苦恼，如果这种苦恼对他触动太深，他就会把这种烦恼的原因归结到让他陷入这种处境的人，即帮助他的人身上，以“怨”报德，反而对帮助他的人心存芥蒂。

很多成功的交际大师都看到了这一点：在帮助别人的时候，应当采取委婉而巧妙的方式。这样既可以维护别人的自尊心，同时又可以给他一种强烈的刺激，使他对你心存感激，希望自己有朝一日也能帮你的忙，报答你的好意。

会说话懂办事的人，往往知道应该在什么样的情况下，适时地接受别人的帮助，好让别人有一种施惠于人的满足感与成就感。这种行为，远比鲁莽地帮助别人更能赢得他们的心。

有一次，芝加哥广告商亨利·斯坦顿忽然发现他的一个老朋友在渐渐地冷淡自己。斯坦顿不希望这种态势继续下去，便决心要改变它。他考虑到这位朋友是个工程师，于是，便诚恳地请他做自己新建的房子的水管系统的设计总监，并希望他能对此发表一点个人意见。

朋友爽快地接受了这一邀请，马上勤奋地工作了起来。更重要的是，从那一天开始，他们俩的老交情又恢复到了往日的状态。

大千世界，无奇不有。人也是形形色色的。然而，因为上述这种策略是根植于人类的一种普遍需求，所以，它差不多适用于一切人，而且能取得明显的成功。无论是对待客户还是对待上司或者下属；无论是对待亲戚还是朋友；无论是对待那些满意我们的人还是那些对我们不满的人，这一贴“万灵药”都非常适用，关键的是，你要因人而异地用！

01．说话是银，倾听是金

有一家工厂因为生意做得越来越不好，老板想改行，于是便打算把旧机器都变卖了。当时他心里是这样盘算的：“这些机器已经磨损得很厉害了，能卖多少就算多少吧，能卖到40万元就最好啦，如果对方杀价杀得太狠的话，30万元也能咬咬牙卖了。”

一段时间之后，终于有一位买主要来看他的机器。买主看完之后，对他的机器挑三拣四地说了一大堆，从剥落的油漆说到旧机器的性能很差，从机器的运转速度缓慢到机器的剩余价值已经不多等等，几乎就没停过嘴。

老板心想，买主这么滔滔不绝地给机器挑毛病，目的就是为一会儿杀价做铺埑。因此，老板很耐心地听着买主一条接着一条的挑剔和抱怨。

过了好一阵子，买主终于停下了对机器的贬损，对老板说：“说实在的，我并不想买它，但要是你的价格合理的话，我可以考虑考虑。你说个最低价吧！”

老板沉默地思考着：“这个家伙既然已经挑出了这么一大堆的毛病，肯定会给我一个极低的价格。如果给得太低的话，我究竟是忍痛卖了好呢，还是等下一个买主呢？”

正当老板沉默之中，买主首先发话了：“无论你想怎么谈价钱，我首先声明，我最多只能付你60万元，多一分钱都不行，这是我的底线。”

老板一听，喜出望外。正因为老板耐心地沉默了一会儿，竟让自己多赚了几十万元！

老板无意中使用了一条很重要的说话技巧，使自己赚了一大堆“金子”，这个技巧就是本章要重点学习的“倾听”。沉默倾听也是在说话吗？不但是，而且是非常重要的说话方式。

雄辩是银，倾听是金

这是古希腊的一句很有名的民谚：“聪明的人，借助经验说话；而更聪明的人，根据经验不说话。”“雄辩是银，沉默是金。”更是众所周知的一句欧美名言。而中国古人告诫后人：“言多必失”，要“讷于言而敏于行”。

其实，这些话都给了我们这样的建议：在适当场合里，我们要尽可能少说而多听。在我们身边有这样的人，他们总是喜欢说很多的话，以显示自己似乎博古通今，见多识广。这种人以为别人会很服他们。其实，只要有点社会阅历的人，都会不以为然。更聪明的人，或者说智慧的人，往往会根据自己的经验，知道自己要是多说，必然会说得多错得也就多，因此不到需要时，总是少说或者不说。当然，到了说比不说更应该时，我们一定要说。

但是，很多上了年纪的人都知道，不少事情，说了比不说更有效的并不多。当然，如果只是泛泛之交，那么随便聊聊也没有什么不可以的。但你要是把对方当作一个坦诚的朋友来对待，并要进行深交的话，那就不要什么都谈，否则会给你带来很多人际关系上的麻烦。

任何人话说多了之后，就难免会有水分，因为这是人在自觉或不自觉中掩饰自己或者“骗人”的需要。而骗人的东西，想要让别人永远不知道是很难的。因此，说得多就错得多，还是少说为妙，除非真的到了非说不可的地步。

雄辩是银，沉默是金；说话是银，倾听是金。在销售中，若是在给顾客下订单时，对方出现了一阵沉默，你千万不要以为自己有义务去说什么。相反，你要给顾客足够的时间去思考和作决定。千万不要自作主张，去打断他们的思路，否则，你会后悔得吐血。

刚开始从事推销的纽曼去到科尔公司，向科尔推销自己公司的汽车维修服务。

推销员纽曼说：“科尔先生，经过仔细观察，我发现贵厂自己亲自维修所花费的钱，要比雇佣我们来干花得还多，对吗？”

科尔：“我也计算过，我们自己干确实不太划算，你们的服务也不错，可是，毕竟你们缺乏电子方面的……”

推销员纽曼：“噢，对不起，我能插一句吗？有一点我们想说明一下，没有人能够做完所有事情的，不是吗？修理汽车需要特殊的设备和材料，比如……”

科尔：“对，对，但是，你误解我的意思了，我要说的是……”

推销员纽曼：“您的意思我明白，我是说，您的下属就算是天才，也不可能在没有专用设备的情况下，干出像我们公司那样漂亮的活儿来，不是吗？”

科尔：“你还是没有搞懂我的意思，现在我们这里负责维修的伙计是……”

推销员纽曼：“科尔先生，现在等一下，好吗？就等一下，我只说一句话，如果您认为……”

科尔：“你现在可以走了！”

推销员纽曼被科尔下了逐客令，原因是这个推销员三番四次地打断科尔的讲话。在推销中，这是一个大忌！

在推销进程中，绝对不要随意打断客户的话，要让客户心平气和地把话讲完，即便客户的意见里有不符合实际情况之处，也要先听下去再说。只有在情况非常特殊之时，也就是到了非说不可的时候，才能找时机插话或者打断对方。

让顾客充分表达异议，即便你知道他将要说什么，也不要试图打断他。对顾客要有礼貌，认真地倾听，尽力地作出反应。切记，没有任何顾客愿意去跟那些自作聪明的推销员打交道的。要是你不能表现出对顾客及其问题的兴趣，你永远也不会赢得顾客的信任。

不认真听取顾客在购买时所关心的问题，而是自己随意地罗列出自己关心的情况，结果只有一条：顾客迅速跑掉！

助你生意成功的一条规则

成功的生意人都知道，要想做成生意，有一些规则是必须懂的，有些技巧是一定要学会把握的。例如，要把生意做成，就一定要习惯于倾听。

有一次，哈里森和一位同事一起去见兰西·琼斯先生。琼斯先生的话不多，但为人精悍，早年从事纸张推销，经过多年奋斗成为纸张批发商，后来又开办造纸厂，成为纸张生产与批发业中的头号人物，备受同业尊重。

寒暄几句后，双方进入正题。刚开始时，哈里森向琼斯先生讲解他所拥有的产业与税收之间的关系，但是，琼斯先生始终低着头，看也不看哈里森一眼。

由于看不到琼斯的脸上表情，哈里森感觉心里虚虚的，脸上很难堪。于是，他只讲了三分钟便停了下来，靠在椅背上等着，接下来就是尴尬的沉默。

这种情况跟哈里森一起来的那位同事也如坐针毡，对这种沉重的静默快受不了了。他担心哈里森会失败，便想急于打破僵局。当他正准备要说话时，看见哈里森在摇头，便明白了哈里森的意思，不再往下说。

于是，这样尴尬的沉默又持续了一分钟。那位一直埋头苦干的总裁终于抬起了头。不过，哈里森没有理他，只是悠然地靠在椅背上等着他开口。

彼此对视，良久无语。哈里森明白自己必须沉住气，只要等的时间够长，对方总要先打破僵局。

琼斯先生终于开口了，他平日并不善于言谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，哈里森就只是听，一句话也没说。

琼斯先生说完了，哈里森才开口：“琼斯先生，您说的话对我很有帮助。您告诉我这样一个事实，您比大多数人都有思想。最初，我来的目的是想帮您这位成功人士解决问题的。没想到，通过与您的交谈，我了解到您已花了两年时间来设法地解决这一个问题。尽管如此，我还是很乐意花一些时间来提供给您更好的解决方案。我下次来的时候，一定会带来一些新的想法的。”琼斯先生听了之后，脸上露出了笑容。

这次会面，刚开始时虽然不甚理想，但结尾却令人满意，因为哈里森最终达成了与琼斯先生合作的目标。

沉默倾听是在做生意时一个广为成功的生意人知晓的规则，一旦你提出了让客户订货的要求，就应当闭上嘴巴，尽量保持沉默，等待客户回答。哈里森取得成功的原因很简单，就是善于倾听，保持沉默，待对整个事情有了全面地了解后，也就能清楚地明白客户的需求，从而能做到“有的放矢”，赢得最后的成功。

说话是银，倾听是金。懂得说话，会让你左右逢源；善于倾听，会让你财源滚滚！

02．倾听，是最大的恭维

众所周知，美国汽车推销员乔·吉拉德被世人称为“世界上最伟大的推销员”。他曾说过：“世界上有两种力量非常伟大，一是倾听，二是微笑。倾听，你倾听对方越久，对方就越愿意接近你。根据我个人的观察，有些推销员喋喋不休，因此，他们的业绩总是平平。上帝为什么给了我们两个耳朵一张嘴巴呢？我想，他就是要让我们多听少说吧！”

乔·吉拉德为什么会认为倾听是世界上伟大的力量之一呢？因为他是从教训中获得了这一道理的。

有一次，乔·吉拉德花了近一个小时才让他的顾客下定决心买自己推销的车。接下来，乔·吉拉德要做的仅仅是让顾客走进他的办公室，然后把合约签好。然而，就在接下来的短短几分钟里，订单就泡了汤！发生了什么事呢？

当他们向乔·吉拉德的办公室走去时，那位顾客开始向乔提起了自己的儿子。顾客十分自豪地说，“我儿子考进了普林斯顿大学，我儿子要当医生了。”

“那真是太棒了。”乔回答。

但当俩人继续向前走时，乔却看着其他的顾客。

“乔，我的孩子很聪明吧，当他还是婴儿的时候，我就发现他非常的聪明了。”

“成绩肯定很不错吧？”乔应付着，眼睛在四处看着。

“是的，在他们班，他是最棒的。”

“那他高中毕业后打算做什么呢？”乔心不在焉。

“乔，我刚才告诉过你的呀，他要到大学去学医，将来做一名医生。”

“噢，那太好了。”乔说。

那位顾客看了看乔，感觉到乔太不重视自己所说的话了，于是，他说了一句“我该走了”，便走出了车行，把乔·吉拉德丢在了原地。

下班后，乔·吉拉德回到家里，回想了今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，并开始分析失去客户离去的原因。

次日上午，乔·吉拉德一到办公室，就给昨天那位顾客打了一个电话，诚恳地询问道：“我是乔·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以推荐给您。”

“哦，世界上最伟大的推销员先生，”那位顾客说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买到了车啦。”