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有一次，原一平开车外出。当到了一个十字路口红灯亮起来时，他坐的车停在了那儿。当他无意间转头向车窗外看时，忽然发现了旁边停着一辆黑色豪华轿车，车里坐着一位很气派的老人。销售经验丰富的原一平一眼便知，此老人必定大有来头。于是，当绿灯亮起时，他让司机跟在了那辆豪华车后面，自己抄下了车牌号码。

随后，他打电话去交通监理所查这个车牌号的车主，得到的反馈是，车主乃某大型公司的董事长。然后，他打电话到该公司确认，他是这样问的：“您好，是××公司吗？今天，我看到一位老先生坐在贵公司一辆黑色豪华车上，感到很面熟，好像以前在哪里见过，但我一时想不起来了，不知道您能帮忙提醒一下吗？我没有别的意思。”

电话那头回答：“别客气，那是我们公司常务董事的车子。”

“您能告诉我这位尊敬的董事贵姓吗？”

“可能是山本先生。”“谢谢！”

经过核实，原一平知道了那辆车的主人是××公司的董事长山本先生。然后，他又开始调查山本的学历、出生地、兴趣、爱好，等等。当一切调查清楚后，原一平直接前去拜访山本先生。因为他对山本先生和山本的公司了解得非常全面，再加上他很懂得如何使陌生人迅速成为自己的朋友，因此，他很快就与山本先生相熟了。后来，山本先生成了原一平的大客户。

在上一章我们已经知道，谁想要从另一方那里得到更多的东西，谁就必须做到一点：多听少说。谁说得越多，谁获得的东西就越少。

在沟通中，让对方说得越多，我们了解对方真正意图的机会就越多。所谓知己知彼，百战百胜。你掌握对方的情况，远比对方知道你的情况要多，你自然就把握住了先机。那怎么样才能让别人说得更多呢？秘诀就是——“问”！

可以说，“问”是沟通过程中最尖锐的利器。例如，在销售工作中，“问”是所有销售说服的关键，极其极其的重要。如果这个世界上只有一个快速提升业绩的方法，那就是——“问”！

作为销售者，你跟客户说得再多，能够给对方留下印象的也就是那么点东西。然而，你若能问他问题，对方对你的印象会深刻很多。因为我们向对方提问，就相当于把关注的目光转移到了对方身上。在任何一个说服过程中，有效的结果大都来自于问，而不是说，销售过程中更应如此。

经验丰富的销售人员往往知道，问在销售过程中的作用极其重要。只有问得多，问得对，顾客才会说得多，从其嘴里传达出来的信息自然会更多。销售人员掌握的相关信息越多，成交的几率将越大。

问对问题知需求

作为一位希望业绩骄人的销售员，你知道自己卖的是什么，这不是最重要的，最重要的是，你一定要知道顾客需要的是什么！当顾客愿意和你面谈时，你最主要的工作，就是知道对方的需求是什么。正如选对池塘你更容易钓到大鱼一样，懂得问正确的问题，你更容易获得订单。

辛格是纽约家具行业最有名的推销员之一。当被问及其优秀的业绩是如何取得的时，辛格认为自己成功的最大秘诀是，他能够通过恰当的发问，让对方多说，自己倾听，并用问题来引导，最终发现顾客的需求，从而成交。

有一次，纽约有一家百货商场的家具部将要开业，当时还是某家具生产企业推销员的辛格敏锐地捕捉到了这个信息，于是，他立刻通过电话预约到了该商场的负责人。双方约好了面谈时间后，便很快见面了。下面是双方的交谈经过：

辛格：您好，莱利先生，首先要感谢您给了我介绍我们产品的机会。

商场负责人莱利：欢迎你的到来。

辛格：咱们能先谈您的生意吗？那天咱们在电话里交谈时，您曾向我透露过，您计划销售坚固且价钱合理的家具。不过，我还想进一步知道，您期望的是哪些款式，您销售的对象是哪些人，还有，您能谈谈您的构想吗？

莱利点了点头说：你可能也了解，我们商场附近住着不少年轻人，他们通常喜欢逛组合式家具连锁店。但是，在城区的另一块，住着很多退休老人，比如我母亲就住在那里。去年她很想买家具，但是，她觉得组合式家具太过花哨了；还有，她也买不起那些高级家具，尽管她也有固定收入。她的烦恼是，以她的预算，很难在这个城市里买到款式好且适合她的家具。她告诉我，她的很多朋友都有这方面的困扰，这是一个普遍的问题。于是，我便做了一个调查，发现我母亲说得很对，因此，我的商场里家具这方面，锁定的就是这群人。

辛格：您的意思是说，高龄用户考虑的最重要因素是家具的耐用性，对吗？

莱利：对，这样的顾客往往希望自己的用品能够经久耐用常年如新。例如，我奶奶会在她家的家具上面铺上塑料布，然后一用就是30年。虽然我明白我的这种物美价廉的需求对于生产厂家而言有点强人所难，但我还是认为，一定会有厂商愿意生产这类家具的。

辛格带着肯定的眼神说：这是肯定的。那么，我能再问您一个问题吗？

莱利点了点头。

辛格：您所说的价钱不高是多少？比如，您认为顾客愿意花多少钱去买一张沙发？

莱利笑了起来：原谅我没把话说清楚。我不会买进一大堆便宜的大路货，也不会采购一批上个世纪的“古董”。我认为，只要顾客能够确定这东西能够用得很长时间，他们便能接受500美元到700美元之间的价格。

辛格：这太好了，莱利先生，我们公司一定能帮得上这个忙！请允许我再占用您几分钟，谈一谈两点。一、我们企业生产的“典雅系列”，无论从外观还是品质上，都能符合您锁定的顾客群的需要，至于您提到的价钱，我们绝对能够确保。二、我们可以谈谈这套产品更人性化的设计和优点，那就是永久性防污处理。这项技术使得家具不沾尘垢，清洁起来非常方便。这些我们可以在接下来的合作中进行详细而全面的了解，您觉得如何？

莱利：没问题。

于是，辛格便开始了与莱利的合作。

选对池塘钓大鱼，问对问题赢订单。要想成功地获得顾客的订单，你就必须学会技巧性地发问，否则可能找不出顾客的真正需求。你一定要把你们的话题引向你确实可以提供帮助的事情上来。辛格通过策略性地提问题，协助自己成功地谈成了这笔生意。下面是笔者对他的经典设问的总结：

1. 他通过有准备的发问，找到了顾客的真正需求；

2. 通过问问题，他让顾客感觉到，自己对顾客的生意确实很感兴趣；

3. 借由提问，他使顾客在一问一答之间，参与到他的产品的说明过程。当顾客参与到话题中来后，想不了解下去是很难的。

4. 他所提出的问题，有助于顾客评估他的产品的价值。

问对问题知需求。只要有机会，你不妨迅速试一试。

问对问题，轻松发现潜在顾客

选对池塘能更容易钓到大鱼，学会问正确的问题，不但可以捕捉到顾客的信息，从而促成你的交易，而且你也可以通过问正确的问题，轻松地发现潜在的买主。

在销售过程中，销售人员能否把商品卖给顾客，在顾客方面，需要具备三个条件：顾客是否有钱购买；顾客是否具备购买的决定权；顾客是否具有购买欲。在英文中这三个条件可以用如下的单词表示：Money，Authority和Need，因此，这也叫“MAN法则”。

如何理解“MAN法则”呢？在推销前，要事半功倍，必须要掌握对方的购买力，否则白费力气。而当我们向一个家庭或者一个团体客户推销时，实际上是向最有决定权的人进行推销，所以必须要用最快的速度判断出谁是最终的决策者，否则容易徒劳无功。若对方不需要你的商品，即使他再有钱再有权，也不会购买。当然，需要是可以创造出来的，但这不是本文要讨论的话题。

只有符合了“MAN 法则”，对方才是你最有价值同时也是让你事半功倍的顾客。那么，怎么样才能判断出来对方是否符合这个法则呢？除了通过各种间接渠道去调查外，面对面的交谈也是常用的方法。如果你能够只花15分钟便弄清楚，对方是否你的真正的潜在顾客，你的效率自然会大大地提高。

在本文中，我们要介绍的是用问题来发现潜在顾客。根据欧洲著名推销大师戈德曼尔的实践、调查和研究发现，当你和一个顾客见面时，要去了解潜在顾客是否符合“MAN 法则”，可以通过问一些谨慎的一般性的问题，同时仔细地倾听对方的回答来达到你的目的。

当然，这些问题有时候非常微妙，首先是绝不能让对方觉察到自己正在受到“调查”。下面这一组设问，是一位顶尖电脑推销员曾经用过的非常有效的“调查工具”——

“您正在使用的电脑是哪个品牌？”

“买回来时就是新的吗？”

“当初您买回来时，曾准备把它放在睡房还是书房？还是其他地方？”

“那个房间有多大？”

“那个房间里还有什么和电脑搭配的吗？”

……

通过上述问题，你将迅速知道，对方是一个不合格的旁观者，还是一位认真的潜在顾客。当然，上面的举例只是抛砖引玉。当你需要了解对方是干什么工作的，在什么地方工作，工作了多长时间，购买东西决定权在谁手上等等时，你就需要事先设计好将要问对方的问题。而且，在与对方交谈时，要非常自然地说出这些问题。在设计我们将要问潜在顾客的问题时，根本性的指导法则，就是“MAN法则”。

选对池塘钓大鱼，问对问题赚大钱。如果你掌握了赞美和倾听，不妨开始学习如何去问顾客问题，从而促成你的销售。

02．五秒钟让别人对你感兴趣

优秀的业务员，往往很会说话；优秀的业务员，往往能够用一些很巧妙的方法，令准顾客在很短的时间内对业务员产生兴趣。

对任何一位业务员来说，要想做成生意，就必须接近顾客，并让顾客愿意接近你。而顾客愿意接近你，最主要的原因是，顾客对你感兴趣，信任甚至喜欢你。只有让顾客产生了这样的感觉，他才会接受你销售的东西。

有些人认为，与陌生人接近是一件极其困难的事，他们会把各种“不行”想得非常严重，然而，失败者找借口，成功者找方法，接下来我们将要介绍的方法，希望能够帮助到那些找借口多过找方法的人。这个方法，我们称它为“五秒钟接近法”。说得再明白一点，就是利用问问题的方式，以从对方利益或者感兴趣的东西作为发问的方向，使对方对你瞬间感兴趣。不要忘了，每个人最关心和首先关心的，就是自己！

你可以首先提出一问题，然后根据对方的反应，再提其他问题，从而一步一步地接近对方。

联邦自动售货机制造公司的业务部，要求所有的推销员在去从事业务时，都带着一块两英尺宽三英尺长的厚纸板，纸上写着：“要是我可以告诉您如何让这块地方每年收入300美元，你会感兴趣的，对吗？”当与顾客见面时，推销员就打开铺在柜台或者合适的地方，引起顾客的注意与兴趣，引导顾客去思考，从而转入正题。正是这个方法，帮助该公司的市场不断地扩大。

优秀的推销员总是很会说话，他们为了能让自己的业绩持续上升，会认真地思考如何说话才能更快地让顾客对自己感兴趣，并让对方信任自己。而平庸的推销员，会直奔主题，问对方需要不需要自己的商品；一般的推销员则往往只能说出“生意好吗，老板？”这样没有特点的问话。

用一个令对方感兴趣的问题开始双方的交谈，这是一种很有效的技巧。当然，我们也可以采取一种更有效的接近对方的发问方式，那就是“连珠发炮式”提问法。换言之，就是一开始就提出一连串的问题，问到令对方无法回避。

美国图书推销员乔恩·布朗在推销励志书籍时经常用到这个方法。在见到潜在顾客时，他总能从容不迫、平心静气地分别提出下面这三个问题：

“假如，我送一套有关个人效率的书籍给您，您打开后发现内容非常有趣，您会读一读吗？”

“假如，您读过后，很喜欢这套书，您会买下来吗？”

“假如，您没有发现书中的乐趣，您把书重新塞进这个包里，把它给我寄回来，可以吗？”

采用这个技巧时，很多人往往在5钞时间内就对乔恩·布朗产生兴趣，从而和他交谈起来。只要顾客愿意和你交谈，成交的几率自然大大提升。

五秒钟内激发对方好奇心

成熟的业务员或者对与人打交道经验很丰富的人，都会发现：在接近陌生人的过程中，起主要作用的不是理性上的，而是情感上的东西。人们在购买一样东西时，很多时候是受到好奇心的驱使，才会做出购买的决定的。

好奇心是人们普遍存在着的一种行为动机，抓住这一点，利用好奇心，就可以让你在最快的时间内接近对方。当然，你设计的希望引起别人好奇心的话，必须要与你的推销活动或者你要达成的目标相关。否则，你会白费工夫。

一位从事服装销售的业务员的目标，是要把服装放进某大型百货商场里卖。但是，她做了很多努力都被商场的老板拒绝了。经过调查这位业务员才得知，原来该商场的服装专场一直在销售另一家公司的货，主管认为没有必要再进别家的产品。

后来，业务员想了这样一个办法。在又一次拜访中，这位业务员早早地来到该主管的办公室外面，见到该主管后，业务员就直截了当而又诚恳地问道：“您能给我十分钟时间，就一个经营上问题，让我提一点建议吗？”

业务员的话引起了主管的好奇心，于是，主管便把业务员请进了他的办公室，希望详谈一下。

业务员走进办公室后，便马上拿出了一种新式领带给主管看，并请主管为这种产品报一个公道的价格。主管认真仔细地检查了每一件产品，最后做出了认真的答复。业务员也作了非常认真、细致和适到好处的讲解。

讲解完后，业务员看了一下墙上的钟，十分钟快要到了，便拿起自己的东西要走。可是，主管要求再看看另外那些领带，便硬把业务员多留了很长时间。业务员希望在最短时间内引起对方注意的目标成功达到！

最后，主管按照业务员的报价订购了一大批货。从此，这位业务员提供的产品，也开始在这家百货商场里销售。

五秒钟内激发对方对你的好奇心，并不是真的只用五秒钟，而是指在极短的时间内用有效的方法引起对方的注意和好奇。归根到底，我们追求的效果就是“快”和“准”，快迅地让顾客对我们感兴趣，准确地说到顾客的心坎里。

当你求教时，没人会拒绝你

无论你的产品有多么的好，无论你的服务有多么的棒，如果你不能跟顾客接上头，交易就无从谈起。只有你迅速地接近顾客，才能得到拿到订单的机会。为了能让对方愿意接近你，我们刚才已经说过了，要学会“五秒钟让别人对你感兴趣”。为此，我们除了掌握好刚才介绍的内容外，我们还应该学会使用“求教式”提问法。因为当你向对方求教时，没有人会拒绝你的。

每个人都有好为人师的本质，特别是自认为经验丰富和取得了一些成就的人。当我们用“求教”的方式向对方问问题时，不用五秒钟，你们就可以把心与心之间的距离拉得很近。因为你这么谦虚，这么真诚，几乎很少有人会拒绝你。当你求教之后再进入你的正题，向对方提出你的真实意图，往往能收到奇效。

经人介绍，原一平去拜访建筑企业的老板渡边先生。不过，渡边并不想理会原一平，一见面他就给原一平下了逐客令。但原一平并没有退缩，而是问渡边先生：“渡边先生，咱们的年龄差不多，但您为什么能如此成功呢？您能告诉我吗？”

原一平在提这个问题时，语气非常诚恳，脸上表现出来的跟他心里想的一样，就是希望向渡边先生学习到其成功的经验。而对原一平的求知渴求，渡边不好意思回绝他。于是，他就请原一平坐在自己座位的对面，一五一十地讲起了自己的过往。这一聊就是三个小时，由始至终，原一平除了认真地倾听，还会在适当的时候提出一些问题，以示请教。

最后，原一平也没有提到保险方面的事情，而是对渡边先生说：“我很想为您写一份有关贵建筑公司的计划，可以吗？”渡边已经被这位诚心求教的人打动了，自然点头答应。

原一平花了三天三夜把一份与建筑相关计划书做了出来，这份计划书内容非常丰富，资料详实，而且建议也非常有价值。渡边先生依照原一平的这份计划书，结合实际情况具体地操作了起来，结果效果显著，业绩在第3个月后就提高了30%。渡边非常高兴，并把原一平当作了最好的朋友。自然，渡边建筑公司里的所有保险，都在原一平那里下了保单。

当你学会求教别人时，你最容易被对方引为知己。这个法子，被证明是很有效的引起对方对你兴趣的策略。当你熟练掌握这一方法，也许不用“五秒钟”，“一秒钟”就能让对方对你感兴趣起来！

03．与人打交道最聪明的方法

“你觉得与人打交道最聪明的方法是什么？”

《纽约时报》记者戈德曼曾就这个问题去请教过芝加哥著名印刷所唐纳利父子公司的总经理唐纳利先生。

为了回答这个问题，唐纳利先生给戈德曼讲了“弗利西根和八个房地产商的故事”。

弗利西根是一位房地产商。唐纳利曾请他帮忙给自己的公司买一块地，并限制了一个价格。这份地产一共有八块地，分别属于八位业主。于是，弗利西根先去买到了这几块地的定买权。

然而，这些业主要求的价格却差不多比唐纳利愿意支付的价格高出了两倍。但弗利西根在那些业主第一次开价时，却并没有讨价还价，而是很爽快地接受了他们的开价。弗利西根这样做自然会引起大家的好奇。于是，大家问他：“你为什么要这样做？难道你不觉得这样做会很吃亏吗？”但是，弗利西根一点儿也不在意，他依旧去购买每一块地的定买权，直到把八位业主的地都买到了才罢休。

接着，他把这八位业主都请到了他的芝加哥信托公司里来。他对他们说，他们所开的地价实在是太可笑了。他提醒他们：这一次也许是他们出售地产的唯一机会了。他又告诉了他们，公司方面对这些地皮能提供的总价目，希望他们自己去随意分配。

就这样，几乎没有遇到一点儿麻烦，没有丝毫耽误，弗利西根就办妥了一件在大多数人眼中很难办的事情。

故事讲到这里，唐纳利感叹了一句：“这是我所听说过的一个最最聪明的计策。”不知道读者你是否已经看出了这个计策，事实上，这件事情成功的关键在这里：弗利西根能以一个标定的价格，使那八位业主心甘情愿地出售其地产，是因为弗利西根应用了一个著名的推销方法。

开始的时候，他对每一个业主都抱定了这样一个原则：首先竭力避免他们的一切异议，以使他们应允。当然，为了完成其他的交涉，为了以后的交涉顺利，他与这八位业主都是分别谈判的，当他们都接受他的意见后，他就能够各个击破了。当他们不提出异议后，他就掌握了交易的主动权。

在与人打交道尤其是想说服对方的时候，最聪明的方法是，尽可能地避免对方的异议，迅速地赢得对方的赞同。

在与别人交谈的时候，不要以讨论异议作为开始，而要以强调而且不断强调双方所同意的事情作为开始。你要不断强调你们都是在为相同的目标而努力，是在谋求双方都获利，唯一的差异只在于方法而非目的。

在奥弗斯特里特教授所著的《有影响的人类行为》一书中，生动地记述了这一方法。他把这种方法称为“猎唯术”。他说：“我们得到对方的‘是’愈多，则我们愈能够为我们的建议争取主动。无论在推销货物，还是在其他一切需要说服别人的情况下，这都是一种很灵验的法则。这一方法的目的首先就是要初步了解对方的兴趣和需要。”

要尽可能地让对方赞同你，让对方说尽可能多的“是”，你就很有必要学会如何与对方说话，如何问对问题了。弗利西根的故事对于这种聪明方法的介绍，只是一个抛砖引玉。接下来，我们会更深入地探讨。

让对方赞同你的聪明方法

如何才能做到让对方答应你的提议，赞同你的要求呢？最聪明的方法之一，就是尽可能地使对方在开始时就说“是，是”，尽可能不让对方说“不”。

这种使用“是，是”的方法，使得纽约市格林威治储蓄银行的詹姆斯·艾伯森挽回了一名主顾。

“那个人进来要开一个户头”，艾伯森说：“我就给了他一些表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，有些问题他却拒绝回答。

“在我研究为人处世技巧之前，我一定会对那个人说，如果他拒绝对银行透露那些资料的话，我们就不会让他开户头，我对我过去曾采取的那种方式感到羞耻。当然，像那种断然的方法，会使我觉得痛快。因为我表现出了银行的规矩不容破坏的态度。但这种态度自然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和被重视的感觉。

“那天早上我决定采取一点实用的普通常识。我决定不谈论银行所要的，而是谈论对方所要的。最重要的是，我决意要在一开始就使他说‘是，是’，因此我不反对他，我对他说，他拒绝透露的那些资料，并不是绝对必要的。

“‘是的，当然’，他回答。

“‘你难道不认为，’我继续说，‘把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确而不耽搁地实现你的愿望吗？’“他又说，‘是的’”。

“那位年轻人的态度终于软化了下来，当他发现我们需要那些资料不是为了我们，而是为了他的时候，他改变了态度。在离开银行之前，那位年轻人不只告诉了我所有关于他自己的资料，而且还在我的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。

“我发现若一开始就让他说‘是，是’，他就会忘掉我们所争执的事情，而乐意去做我所建议的事。”

“在我的区域内，有一个人，我们公司极想卖东西给他，”约瑟夫·亚力森说，他是西屋公司的推销员，“我的前任，找他接洽10年了，一点结果也没有。当我接收这个区域时，我也连续找了他3年，都拿不到订单，最后，在无数次的拜访和谈话之后，我们卖了几部发动机给他。如果这些发动机不出毛病的话，我深信他会开下一张几百部发动机的订单。这是我的期望。

“我知道这些发动机不会有毛病的。因此，当我三周后又去见他时，我兴致很高。

“但我的兴致没有维持多久，因为那位总工程师以这段惊人的话来招呼我：‘亚力森，我不能再买你们的发动机了。’‘为什么？’我惊讶地问。

“‘因为你的发动机太热了，我的手不能放上去。’听到这里，我忽然想到，我如果跟他争辩肯定不会有什么好处，于是，我开始想应该如何去获得他的‘是，是’。

“‘听我说，史密斯先生，’我说，‘我百分之百同意你。如果那些发动机太热，你就不应该再买。你的发动机热度不应该超过全国电器制造公会所立下的标准，不是吗？’“他同意，‘是的’。于是，我得到了第一个‘是’。

“‘电器制造公会的规则是，设计适当的发动机可以比室内温度高出华氏七十二度。对不对呢？’

“‘是的，’他同意，‘的确是的，但你的发动机要热多了。’

“我没有跟他争辩，只是问：‘厂房有多热呢？’

“他说，‘大约华氏七十五度。’‘那么，’我问道，‘如果厂房是七十五度，加上七十二度，总共就等于华氏一百四十七度，如果你把手放在华氏一百四十七度的热水塞门下面，是不是很烫手呢？’

“他又必须说‘是的’

“‘那么，’我提议，‘别把手放在发动机上面，难道不是一个好办法吗？’

“‘我想你说得不错，’他承认道。我们继续聊了一会，接着他就把秘书叫了过来，为下个月开了一张价值三万五千美元的订单。

当任何人说一声“是的”或心里想着“是的”的时候，他就已经被牵引着来接近我们了。因为我们对于他的观点及兴趣是很了解的，而且我们还很尊重他们。所以他也会给我们以相应的注意，并对我们表示温和的好感。

有一位在事业上取得了非常大的成就的企业家，在谈到什么才是与人打交道最聪明的方法时，非常感慨地说：“我花了很多钱，失去了很多生意，才终于学到：跟人家争辩是最划不来的。同时我也学到了要从别人的角度和观点来看事情，并且知道了使对方说‘是的，是的’才更有收获和更有意思。”

苏格拉底妙法

“雅典的牛蝇”苏格拉底是个伶俐的老童心，虽然常常打着赤脚，却在40岁秃头的时候娶了一个19岁的女孩子。当然，他最伟大的事迹是，他做了一件历史上只有少数几个人做到了的事：他彻底地改变了人类的思潮。当然，还有一件事也为世人所熟知，就是他一直被尊称为世界上最卓越的口才家之一。

苏格拉底的口才获得如此高的评价原因何在？他是不是整天对别人说他们错了？没有！这个家伙太老练了，他从来不会去做这种事。他有自己的一整套方法，他的这套方法现在被称为“苏格拉底妙法”，以得到“是，是”为最终目标。苏格拉底所问的问题，往往都是对方所必须同意的。他要不断地得到一个同意又一个同意，直到他拥有很多的“是，是”。他不断地发问，直到最后，他的对手发现自己所等到的结论，是自己在几分钟之前所坚决反对的。

下一次当我们要自作聪明地对别人说他错了的时候，不要忘了打着赤脚的苏格拉底。要向苏格拉底那样，学会提出一个个温和的问题——一个个会得到对方“是，是”反应的问题。

中国有句格言充满了东方悠久的智慧：“轻履者行远。”如果你要使别人同意你，请记住并学会运用这个规则：“使对方立即就说‘是的，是的’。”当你学会了这一方法，你就能轻易地实现自己的目标。

04．送你一把打开大人物心门的金钥匙

要想获得更大的订单，要想赢得更多的机会，要想开拓更大的人脉，就必须学会和大人物交朋友。那些位高权重的人，那些拥有决策权的人，那些掌握财政大权的人，都是最能帮助你迅速提升业绩的人。

要想认识大人物，就必须学会和大人物打交道，懂得如何和这些人说话，让他们愿意和你沟通，进而购买你的东西。

大人物可不是那么容易认识和打动的，所以，如果拥有一把打开大人物心门的钥匙，那就太棒了！在本节，我们就来探求这个问题。

打开大人物心门的金钥匙

你希望认识大人物吗？如果你想把自己的事业做大，如果你想挣更多的钱，如果你想让自己的交际圈子更广，毫无疑问，你需要大人物的影响力。然而，大人物不是那么容易见的，大人物的时间是非常宝贵的，大人物并不是非要见你不可的，因此，要想获得大人物的认识进而取得大人物的认可，就必须要找到合适和有效的途径了。

每一位大人物都是一座宝藏，如何开启这座宝藏之门呢？答案是，用“金钥匙”。下面我们就介绍一把可以打开任何大人物心门的金钥匙，让你也借助成功者们的影响力，从而成为大人物。这把金钥匙叫做“设问”，找到这把金钥匙的人，也是一位大人物。

当你有机会与大人物见面或者说上话时，你就可以运用这把金钥匙。如何与大人物见上面不是这里讨论的问题，你可以通过引荐、主动“出击”或者其他方式。

当与大人物交谈时，切记，把你谈话时间的99.9%都用在询问大人物的事情上。这就是打开大人物心门的金钥匙。千万不要谈你自己的事情，除非你极其有把握知道，谈比不谈更好。为什么？因为在这个时候，大人物对你或你的事情毫不关心。如果他对你感兴趣，就不需要你使用这把金钥匙了。

打造沟通金钥匙的十个问题

我们第一次与大人物交谈时，只需要给他留下一种印象就可以。什么印象呢？一种可以激发出大人物去认识你，喜欢你并相信你的印象。只要他能获得这种感觉，他的影响力也就开始跟你有关系啦。因为这种感觉是培育一种双赢关系过程中极其关键的东西。作为大人物，对方非常清楚这一点。

我们可以通过“设问”来做到这一点，方法就是“问正确的问题”。我们需要问的问题应该是开放式结尾的，以便对方回答时感觉良好。“开放式结尾”的问题你可能知道，就是该问题不能用简单的“是”或“不是”来回答，而需要较长的答案。

为了节省你的时间，我们把已经被无数成功事实证明是行之有效的10个“开放式结尾”的问题，一一介绍出来。如果你想用好“设问”这把金钥匙，就把一会儿我们将要介绍给你的“十大黄金问题”储存在你的脑海里，随时可以取用吧。

这10个问题让回答的人感觉良好，因为它们非常友善，而听者也可以通过回答者的话，了解到回答者的若干思维方式。下面介绍“十大黄金问题”。

第1个黄金问题：您是怎样创立您的事业的？

每个人都喜欢讲述自己的故事，都喜欢自己在别人的心中成为主角。因此，就让大人物跟你分享他们的故事吧。你要做的就是——乐意倾听。

第2个黄金问题：您最喜欢您事业中的哪一点？

这个问题很容易激发出大人物良好的感觉，并使你获得你正在寻找的正确性的回应。它必然远远好过这样的负面性问题：“您最讨厌您事业中的哪一点……”

第3个黄金问题：贵公司与竞争对手的明显区别是什么？

这是一个“自我标榜性”的问题。从来，我们都被教导要谦虚做人，大人物也不例外。但这个问题给了大人物一个吹嘘自己和自己成就的机会。

第4个黄金问题：近年来，您都看见您所在的行业发生了哪些重大的变革？

拥有丰富经历的人都喜欢回答这样的问题，因为这显得他地位举足轻重。

第5个黄金问题：您对您所在的行业的变化趋势有什么看法？

这个问题给了对方一个成为“博学多才者”和行家的机会。任何认为自己从业经验丰富、博学多才或觉得自己已经取得了一定成就的人，都很乐意分享他们的见识给别人，因为这种感觉特别良好。

第6个黄金问题：对一位刚入行的人，您会给予什么样的建议？

这个问题给了对方一个体会做老师滋味的机会。几乎每个人都有好为人师的一面，而且还很在乎别人对他回答的态度。这个问题给了他尊重。

第7个黄金问题：能聊一下您在发展事业过程中遇到过的最有趣或最难忘的事吗？

事实上，每个人都喜欢向别人讲述自己的奋斗故事。这个问题提供了这样的机会。当你成功了，或者在别人眼中是成功人物了，你所经历的事情都是传奇，你难道不希望说出来吗？很多大人物都希望说出自己的艰苦岁月，但一般人并没有给他们机会。你现在主动要求做听众，大人物们虽然表面很平静，但内心必定欣喜若狂。

第8个黄金问题：您认为哪些方法最能有效地使人成功？

对于任何一位大人物，他对于自己的成功历程都会有一套自己的心得，并且是被他自己的经验所证明过的。但是，平日谁会向他们请教过呢？通常，任何一位真正的成功者，都喜欢教别人一些东西的。你的问题问到他很乐意说的话题上了。

第9个黄金问题：假如您知道自己决不会失败，您将怎样度过您的一生？

无论梦想是什么，每个人都有自己的梦想。被问者往往比较欣赏这个问题。原因是，这个问题显示了你对他足够关心。

第10个黄金问题：您希望别人用一句什么样的话来描述您和您取得的成就？

大人物听到这个问题后，一般会真正地停下来，认真地思考一下。这其实是在给他们一个很大的恭维。这个问题，可能连他身边最亲的人也没有向他提过呢。

关键是问对方最想说的话

至此，有人会有这样的疑问：第一次见面我就问对方这么多问题，会不会让对方觉得我太爱打听别人的事情了。答案是：不会。

因为首先，在和大人物的最初交谈时，你只需要问上述问题中的有限几个；其次，上述问题都是任何人尤其是大人物喜欢回答的问题，这是最关键的。显然，你提问题的方式也很关键。你不能像评论家那样用质问的语气问问题，也不能像记者那样抢时间，你需要的是比较自然地问上述问题中适合的问题，然后让对方感觉良好，进而营造起一种融洽感。

上述问题，已经被证明效果显著。若你想让良好的效果也体现在你身上，那么，把上述的十大黄金问题变成自己内心的一部分，把它们了解得足够透彻吧。只有这样，你才能够针对具体不同的谈话时机，提出合适的问题，同时，还不用对方说话时拼命地思考这些问题。

千万别过于关注你想说的话，否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记，让对方说他想说的话，让对方感觉良好。

本书送给你的这把能够打开绝大多数大人物心门的金钥匙，你学会使用了吗？别着急，多使用几次就熟练了。

05．反问助你更容易掌握成交主动

要是有人把刺猬扔给你，让你拿起来，你会怎么做？最好的办法是，把刺猬还给他，看他如何去拿。

当你和顾客谈你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。那怎么办呢？有效的方法之一是，事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。

你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问，把问题再丢给顾客。

例如：

1. 顾客：“你们卖的手机都是带有摄像头的吗？”

你：“您希望拥有带有摄像头的手机吗？”

2. 顾客：“这些口红还有其他颜色的吗，还是只有你带来的流炫红和象牙白？”

你：“您最喜欢什么样的颜色？”

为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你虽然知道自己发问的动机，但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机带有摄像头是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。

如果你能像上述所举例子那样反问，对方可能就会回答：“我不喜欢象牙白，更不喜欢流炫红的，还是觉得粉红色更适合我的年龄。”

要是顾客问：“请问，你们手机有录音功能吗？”

你可能会心里暗暗叫苦：“为什么现在恰好还没有呢？他这样问，证明他会有这种需求，可是，我们要等六个月后，才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等上一阵子呢？”

其实，没必要这么烦恼，你可以直接反问他：“录音功能对您来说那么重要吗？”也许他会这样回答：“不重要，我只是随口问问，因为我听说有这种功能。”

也许他会这样说：“我听说不错，当然，价钱也很重要。如果光有录音功能，但作用与没有的差不多，还增加了我觉得不太合理的收费，我可能暂时就不会使用。”

实践证明，反问是一种效果显著的说话技巧。因此，我们建议你在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使用，它必定会对你的生意的成交提供很大的帮助。

反问让你更易掌握主动

顾客会提出各种各样的问题，这是很正常的现象。我们在上文介绍的情况，已经是比较温和的情形了。我们接下来介绍另一种常见的情况，就是顾客提出异议时，我们该怎么办。

异议比顾客发问更像刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的办法，有效地化解掉异议。我们针对别人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。请看下面这几段对话：

1. 顾客：“这件衣服我不太满意！”

销售人员：“您觉得哪方面您不太满意呢？是式样，还是颜色？”

2. 顾客：“你这个东西怎么像假货呀？”

销售人员：“您能告诉我，这个产品哪一处像假的吗？”

3. 顾客：“这东西太贵了！”

销售人员：“您认为最合理的定价应该是多少？”

4. 顾客：“这东西是挺好的，只是……”

销售人员：“东西很好？现在就买一份吧？”

……

类似的异议，我们的销售人员会经常遇到。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

沃克是一位非常成功的保险推销员，他后来还创办了著名的美国经理人保险公司呢。请看他是如何把“反问”这一说话技巧高超地运用，以捕捉到顾客的真实原因的。

顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”

沃克：“很感谢您对我的认同，但我能问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我吗？”

顾客：“因为无论我做任何决定之前，都一定要详细考虑一番。”

沃克：“这是比较正常的反应，那么，我能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？”

顾客：“因为10年前，有一个家伙向我推销了一种房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”

沃克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套令您感觉不错的计划呢？”

顾客：“是因为那一次惨痛的经历让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，做什么事情都要慢慢来，以便我不会做出错误的决定。”

沃克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有什么其他原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？”

顾客：“没有了，主要就是这一点。”

现在，我们应该知道，顾客不能立刻下订单的原因是什么了吧？反正沃克知道了，而且还最终获得了保单。