第37节：第五章 把你变成天才(2)

3、 让员工了解招投标的高级技巧

4、 让员工知道竞争的残酷性

三天之后，我问员工都准备好了吗？大家说准备好了。

我提出：

"本次投标的评分标准是什么？"

很多员工根本没有考虑过这个问题。

有的员工说：

"标准不是你早就定好了的吗？"

说这话的员工根本没经历过赢大宗投标。让你投标你就投标，十有八九都是陪标的，肯定输。这也正是我通过这件事让大家学习大宗生意的赢标流程。

一个赢标必须经历：启发客户需求，影响客户的观念，帮助客户立项，与客户共同商定评分标准。如果没有这几样的参与，你是决不可能胜出的。

而更多的人做了前三样，第四样却没有帮客户约束好评分标准，最后的结果可能就完全不是想要的结果。

员工听我讲完后，开始讨论评分标准。

他们把各种可能的方面都想到了。其间的争论也很大，每个人都想把自己的优势放进去，最后总算有了一个统一的评分标准。

通过这一讨论，他们终于明白了投标中最重要而他们过去却忽略的环节，都特别高兴。

但紧接着问题又出现了。

有人提出：

他写的投标书没有按评分标准写，有的内容没涉及到。这样投标肯定分不高，要求时间重写。

但有的员工看到自己都写到了，就要求马上开始。

我又继续引导大家：

"看到了吗？如果一个项目是由竞争对手引导客户做的，那么他们就希望标书发出后，用最短的时间截止投标。这样你就没有时间想好方案，自然就会输标。

但今天我们为了大家公平竞争，所以我给大家二个小时修改你的投标内容，下午二点正式开始，希望你们表现出色。"

下午二点开始，大家按抽签的顺序开始演讲。

这其间有的员工讲的很好。当他讲完后，下一个上来讲的员工就主动说：我原来也想做这个行业，但我看他那么有实力，我就不竞争这个行业了，我想做另一个行业。

到了快吃饭的时间，讲标的人还是一本正经地讲，有的员工已经坐不住了，他们收拾好桌上的资料，就盼望讲的人快点结束。

这个时候，我就又说：

"现在到了下班吃饭的时间，你们做为同事都不想再听了，有的把桌面都收拾干净了。可想而知如果是客户来参加这个投标，更加不愿意听了。那如果我们投标抽签时运气不好，轮到我们就正好是中午12点或下午下班时间，那应该怎么办呢？"

大家七嘴八舌地说：

"这个时候，演讲者应该用一些轻松风趣的话，让大家放松，同时又让大家继续认真听讲，应该说：