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矿泉壶在混战中取胜

1992年春节前后，各地电视台好戏连台、异彩纷呈，处于兴奋之中的中国人将电视频道转换得像走马观灯—样，频频找乐。

电视连续剧《编辑部的故事》嬉笑怒骂，调侃打趣，以其独特的风格博得国人的青睐，带给人们阵阵欢乐。尤其是“冷面笑星”葛优和吕丽萍的精彩演出，更博得阵阵喝彩。可是，每次播出之前，总有一段广告让人费解：屋内静悄悄的，微暗的光线中，葛优蹑手蹑脚地溜了进来，他走向桌上的一个筒状物品，伸手欲拿之时，灯光亮了，吕丽萍前来“抓贼”。于是，二人猜拳，葛优输了，吕丽萍嫣然一笑，抱起那筒状物而走，灯光下，筒状物上“百龙矿泉壶”、“因为缺了我”赫然显现。

“百龙矿泉壶是什么?”“为何‘因为缺了我’?”中国人开始窃窃私语。

“一元钱买不了一瓶矿泉水，一分钱可买一杯矿泉壶制作的矿泉水”，广告宣传使人们明白了，原来矿泉壶是用于制作矿泉水的。

人工制作矿泉水?这不是天方夜谭吗?矿泉水来自矿泉，它是地下水在漫长的年月里，在地层深处打“游击战”、“地道战”的产物，由于这些“战斗”，俘获了地下岩层的矿物成分，才叫矿泉水。许多矿泉水对人体有益，这是外国人的发现，洋人喝矿泉水，那是一种时髦。有人言之凿凿：国外饮矿泉水每年以10%的高速增长。

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第九计隔岸观火（2）

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“百龙”成功地制造出一种含有多种人体所需微量矿物质的人造矿石忒，将自来水注入，集杀菌、净化、磁化、矿化于一次完成，人造矿泉水出来了。天然矿石难于用水溶解，大自然矿泉水“修炼”千百年方可得到，人造矿泉水巧夺天工，简直是瞬间完成。

“因为缺了我”，让人莫名其妙，是葛优因缺少矿泉壶，未饮矿泉水，智力不济而输了那一拳?还是因为他输掉那一拳而深深遗憾?都不是，它只是百龙矿泉壶主孙寅贵与女儿在生活中蹦出来的一句极普通的对话。用这句话为百龙矿泉壶进行广告定位，是为了引发人们的好奇，还是暗示缺了此壶人们难与大自然的矿泉水进行有效沟通?或者兼而有之，或者还有它意。1000个人可以有1000种理解，不管怎样理解，借此“炒”出百龙矿泉壶的知名度，目的便达到了。牛仔裤诞生

如今年轻人穿上一条牛仔裤，信步走在大街小巷中，不会引起什么遐想。但可知道，当初牛仔裤的诞生是“牛仔裤大王”莱维·施特劳斯“隔岸观火”的结果。

当时，美国加利福尼亚因发现金矿掀起了一股淘金热。许多先行者一天之间成为百万富翁的消息不胫而走，吸引了更多后继者潮水似地涌来。

随着淘金者日益增多，竞争日趋激烈，除了矿脉成为角逐的对象之外，优良、适用的淘金用具和生活用品也炙手可热。

德国犹太人莱维·施特劳斯也来到这个巨大的竞争场，他带来的不是淘金工具以及所需的资金，而是他原来经营的线团之类的缝纫用品，和他认为可供淘金者作帐篷用的帆布。

一到目的地，缝纫用品便被一抢而空，这使他熟悉了当地的裁缝，帆布却无人问津。

莱维没有投入淘金者的竞争，而冷静地观察眼前千变万化的情况。莱维静静地等待着，他相信，他面前将会出现他所寻求的机会。

一天，莱维和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息，这位井下矿工抱怨说：“唉，我们这样一整天拼命地挖、挖!吃饭、睡觉都怕别人抢在前面，裤子破了也顾不上，这个鬼地方，裤子破得特别快，一条新裤子穿不了几天就可以丢了……”

“是吗?如果有一种耐磨经穿的裤子……”莱维顺着他的话说到一半就呆住了。帆布不正是最耐磨的布料吗?对!就这样!他一把扯住那个矿工就走。莱维把矿工带到熟识的裁缝店里，对裁缝师傅说：“用我的帆布给做一条方便井下穿的裤子，你看行吗?”

“当然可以。最好是低腰、紧身，这样既方便干活，看上去又潇洒利索。”裁缝师傅出主意道。“行，你看着做好了，一定要结实。”

第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了。由于它美观、方便、耐穿，深受矿工欢迎。

在此基础上，莱维不断地改进和提高工装裤的质量，逐渐演变成一种新时装——牛仔裤，从加利福尼亚矿区推向城市，从美国推向全世界。莱维成了闻名于世的“牛仔裤大王”。

如果当年莱维不假思索地投入了淘金角逐，而不是“以静待哗”，冷静观之，寻找自己的突破点，那么“牛仔裤大王”恐怕就不是莱维了。

袖手旁观彼岸之火，混乱局面泰然处之。“以治待乱”，静观其变化，直到事情发展到有利于自己的地步，才相机采取行动，从中取利。激烈的商战中，若想少花本钱，多赚利润，此“隔岸观火”计不能不用。

［计论］

隔岸观火，意同“坐山观虎斗”，使用的正确方法是静止不动，让他们互相残杀，力量削弱，甚至自行瓦解。但隔岸观火要根据具体情况运用，观并不等于消极的观，除了观之外，还要想办法让火烧得更大，甚至还要趁火打劫，从中渔利。当然，当火未烧起时，敌人内部矛盾尚未激化时，不是隔岸观火，而是趁火打劫，那就错了，因为火候不到，一施加压力，敌人就会消除矛盾，团结起来，一致对外。

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第十计笑里藏刀（1）

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以笑容使其松懈防备，俟机下手的战术

计曰：“信而安之，阴以图之。备而后动，勿使有变。刚中柔外也。”

解曰：先向敌方示好，解除敌方戒心之后，暗中策划打倒对方的计略。充分准备才起而行动，这之前，不能让对方看出我方的意图。也就是暗藏匕首，表面上却故作微笑的策略。

以友好的表现使对手放松警惕，暗中策划，充分准备，伺机行动，致敌于死命。

唐朝宰相李林甫，待人接物笑容可掬，总是一副温和、谦恭的面孔，然而内心却阴险毒辣，谁不顺他的心，就要遭到陷害。他因此有“口蜜腹剑”、“笑里藏刀”之称，是历史上最擅长施展此计的奸臣。

“笑里藏刀”计借用到军事，就成为表面上使局势缓和，欺骗麻痹敌人，暗地里伺机而动，致敌于死命的谋略。它的诀窍是：使敌人轻信而安然不动，我方则暗中策划，作好准备，后发制人，不使敌方得以应变，就是暗怀杀机，外示柔和的计策。

公元前3世纪，燕国进攻齐国，并占领了齐国17座城池，仅有两座城尚未攻克，其中之一就是即墨。

即墨守城大夫出城战死，田单替之。他利用燕惠王和燕军统帅乐毅的不和，挑拨离间，最后燕惠王下令召回乐毅。随后，田单又设下诈降计诱骗燕军。

他将城中老弱病残，包括妇女全集中在城头上，派使者前去与燕军接洽投降之事。燕军士兵得知消息后，爆发出阵阵欢呼声。

田单又从百姓中收集了黄金千镒，将其与一封即墨富户写的信送交燕军将领。

信中写道：我们将准备投降，惟一的愿望是你们不要抓走我们家中的妻儿老小。燕将看完大喜，答应了这个请求。为此，燕军更加松懈。

田单抓住时机，突然出城向燕军发动猛烈袭击。这一战以燕军大败而告终。

虽然“笑里藏刀”在人们心目中，往往会和“表里不一”、“阳奉阴违”、“两面三刀”等连在一起，成为一个不受欢迎的贬义词，但在商战中作为一种计谋，其诀窍中的精华之处却是可以继承、改造和创新的。

“刚中外柔”正是“笑里藏刀”计的精要所在。在竞争日益激烈的商业社会，企业是否拥有一批稳定而友好的顾客是关系到企业生存发展的需要，任何企业都得重视服务质量，以求得顾客的信任。

有的经营者认为，我们产品在手，应该是顾客上门来求才是，怎么可能反过来去求顾客呢?其实，即使是实力雄厚、产品畅销的大企业，也不能摆出“皇帝女儿不愁嫁”的架子，而应懂得“刚中外柔”的道理，仍要和言悦色地替顾客着想，不断提供优质服务，特别是售后服务。否则好买卖不会长久。

“用户至上，服务到家”，追求善始善终，尽善尽美，解除用户后顾之忧，把信任的种子播在用户心上，与用户建立友好、和睦的合作关系，使用户重复购买，巩固和扩大产品市场占有率，这倒是“刚中外柔”、“笑里藏刀”在商战中的创新运用。

盛情招待客商

在竞争激烈的商品战中，人们一般比较注重产品的质量，以优质的质量占领市场、扩大市场，力争获得更多的利润。而对于经商过程中感情的投资则注意不够。浙江省嵊县工艺竹编厂厂长王银飞在经营中，除了狠抓产品质量、信守合同、重视信誉外，还舍得在感情上投资，使得该厂在强手如林、竞争激烈的竹编行业里兴旺发达，立于不败之地，被人称誉为既有真本事、又有人情味的女企业家。

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第十计笑里藏刀（2）

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有一次，一位日本包销商来到嵊县竹编厂，王银飞在百忙中，专门抽出时间陪他聊天、参观，并看样品，提意见，并耐心详细地解答了日商提出的各种问题，使日商对王银飞产生了一种信任感。王银飞觉得只让日商了解产品还不够，还应该让他进一步了解职工们的精神风貌，于是决定举行一次全职工的文艺晚会，特邀日商参加。本来，日商已决定这天去邻县竹编厂，可是，当王银飞把举办联欢会的安排同客人一说，日商盛情难却，便满口答应下来。邻县的竹编厂见日商到来，更是盛情接待，并百般挽留，客商还是于当天赶回了嵊县竹编厂，兴高采烈地参加联欢晚会，宾主载歌载舞，感情十分融洽。王银飞和全厂职工的热情，给客商留下十分难忘的印象。日本客商回国后，他还仍然想着嵊县竹编厂。不久，他与别的客商商量后，一次就包销了200多万元的竹编产品。

王银飞不仅对外商满腔热情，对国内客户也怀着真挚的感情。1984年的一天，一位哈尔滨的客户来到嵊县竹编厂，打算请他们专门生产一种酒瓶套。王银飞热情接待了他，向他介绍本厂的产品，并应客人的要求，让创作组连夜赶制了4个样品，供客人选择。样品出来后，客户非常高兴，立即选定了其中的两种，当场要20万只。只是第二天，客人又变卦了，提出只要6万只，他自知理亏，十分抱歉地向王银飞说明了原委。王银飞不但没有责怪他，反而称赞他想的周到、细致，并帮他算了笔经济账，告诉他如何加快资金周转。这种将心比心、真诚待人的态度，使客户非常感动，并诚恳地表示：“以后我厂若要竹编产品，就一定来嵊县竹编厂订购。”果然，没过多久，他又订了10万件竹编酒瓶套，还特地从哈尔滨赶来参加了用户座谈会，赞扬王银飞的工作和为人。

至于对内，王银飞对本厂职工更是关心备至。虽然她工作很忙，却常常到生产第一线了解生产和职工生活情况，遇到生产任务重、质量要求高的情况，她就带领科室人员顶岗干，保质保量地完成任务，深受职工的称赞。由于她关心、体贴职工，大大调动了职工们的积极性。全厂上下一条心，产品质量精益求精，很快走到了同行的前列。1984年受到轻工业部的表彰，1986年出口额达400万元，产品远销日本、美国、意大利、新加坡和香港等80多个国家和地区。

以情缘吸引客户

北京市崇文区洗染厂当时是一家只有152名职工的小厂。在竞争激烈的洗染行业，他们不靠回扣、送礼拉拢客户，坚持以优良的质量、周到的服务吸引客户。

崇文区洗染厂非常重视联络客户的感情。客户一进厂门，从传达室到厂长室乃至车间的工人，全都笑脸相迎，问寒问暖。外埠的客人到京，不管厂里人手多么紧张，也要抽出人来帮助客户找旅店，订返程票，甚至帮忙采购东西，使客人能腾出时间，舒舒服服地逛北京城。客户来厂里染布，他们坚持随到随干，保证快速敏捷。布染好后码放整齐，请客户过目，只要客户对印染质量一点头，立马儿装车。活儿干得干净利索，客户没有不满意的。如果客户不能把料送到厂里，只要来一个电话，不论有多远，他们二话不说，立即出车去拉。布料染好后再负责送回去，赢得了不少回头客。他们还不断开发新品种，为山西太原钢铁公司研制出二次阻燃布，成为北京市洗染行业中，惟一能生产阻燃布的厂家。

崇文洗染厂不用厂里的公款买私情，而是凭着热情周到的微笑服务，走出了一条不靠钱缘靠情缘的企业经营之路。这种“微笑服务”，正是“刚中外柔”在商战中运用的具体体现。

［计论］

笑里藏刀是一种表面友善而暗藏杀机的谋略。表面上装出谦恭敦厚、和蔼可亲，以假诚恳争取真诚恳，以假同情换取真同情，而实际上却使对方不知不觉陷入自己设的圈套中。因为笑是美丽的，哭是丑恶的，即所谓哭声不会淹没英雄，而笑声则足以埋葬豪杰。由于口蜜腹剑的人太多，所以饱经世故的人，最提防的是见面笑嘻嘻，握手亲热热的人。

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第十一计李代桃僵

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以此代彼的战术

计曰：“势必有损，损阴以益阳。”

解曰：随着战局的进展，有时候难免蒙受损害。那时候必须设法以局部的损害换取大局的胜利。

舍卒保车，弃车保帅，吃小亏赚大便宜。

竞争是实力和智力的较量。实力居劣势的一方依靠智力的作用可以反败为胜。

“李代桃僵”这句成语出自古代的乐府诗《鸡鸣》：“桃生露井上，李树生桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘。”意思是说：桃树李树长在一起，小虫本来要咬桃树的根，结果咬李树，李树就代替桃树枯死了。

后来，这句话被人用来比喻以此代彼，代罪羔羊的替死鬼或冒充的替身。

战国时期，齐国大将经常和齐威王及王子们举行赛马活动。田忌总是输得多，赢得少。

一天，孙膑陪他去赛马。孙膑知道田忌的马与王子们的马各按速度分成上、中、下三等。比赛时，上对上，中对中，下对下。由于田忌的马实力不如人家，所以总是输。孙膑又发现，田忌的马虽然在总体上多劣于王子们的马，但各等马的足力相差并不多，只要策略得当，完全可以赢得比赛。等到下次赛马，孙膑对田忌说：“今天赛马，第一场先用你的下等马跟大王的上等马赛；第二场用您的上等马跟他的中等马赛；第三场再用您的中等马跟他的下等马赛。这样，准能胜利。”

田忌照孙膑的说法去做，结果输一场赢两场，以小的代价换取了全场比赛的胜利。

“天有不测风云”。现代商场上的竞争尤是如此。当局势恶化到逼迫决策人必须作出损失时，聪明的经营者应该牺牲局部，以保全全局或换取全局胜利。

巧用“李代桃僵”这一计，可以达到反败为胜的目的。

“椰菜娃娃”开创新时代

上世纪80年代，一种需要办理领养手续的玩具娃娃风靡全美。心理学家认为，这种玩具有助于培养儿童的爱心和责任感；玩具专家认为，这种玩具代表着欧美玩具业的发展趋势；营销学者认为，这种玩具促销成功证明，“创造市场”的时代已来临。

椰菜娃娃是美国克莱克公司制造并推出的一种以领养方式出售的布娃娃，它不像其它布娃娃那样被摆在货架上，而是放在小小的婴儿床上，随身还有出生证明，上面写着姓名、性别、出生年月、地点。有心“领养”的小朋友们先要办好手续，才能将自己的“孩子”抱回家中。1983年，它刚投放市场，就赢得了广大消费者的青睐，在不到6个月的时间里，这种娃娃一下子销售了300万个，它已成为美国家喻户晓的人物，成为连环画、漫画的主角，甚至成为“爱”和“成功”的代名词。

椰菜娃娃的促销活动之所以取得如此大的成功，一方面因为克莱克公司的公共关系人员通过深入的市场调查研究，了解了公众心理，掌握了市场动态，从而以“李代桃僵”的形式，使宣传工作深入人心，一举中的；同时也因为该公司善于利用新闻媒介扩大影响，在整个促销活动中，克莱克公司向各大电讯网发送的文字和图片报道达50余篇，通过电视网播放的有关椰菜娃娃的电视节目50多个，从而达到了促销的目的。

在战场上较量时，兵家们往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这是一种“李代桃僵”法。

大难当前，主动站出来代人受苦受难也是一种代僵法。在历史上，这类事迹很多，当然，与高风亮节并存的还有统治者割发代首的荒诞权术，更有作奸犯科的恶棍抓替罪羊的卑劣行径。在历史上、文学作品中，以及现实生活里随处可见。

在现代经商赚钱的经营活动中，经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，而要从全局的优劣形势中分析对比，争取主要优势且不必要寸步不让，高明的经营者都会“以退为进”，以达到自己赚钱的目的。

远东百货的专业化

近年来，台湾的许多百货公司面临着竞争的压力。这是因为，日本的百货业凭借着其经营零售业的技术与实力，打入台湾内销市场，并纷纷与一些百货公司合作，这对相关的厂商来说，已构成了相当大的冲击。

在这种情形之下，各百货公司不得不改变经营策略，以应付未来惨烈的争战。有的进一步投资扩充商场规模；有的增加连锁店抢据点扩大商业圈；有的调整商品结构；有的重新装潢改头换面。

其中作风观念最新、改变最大的是台湾连锁店最多的远东百货商店。该店除在内部重新装潢之外，最主要的突破就是舍弃百货公司不可或缺的女性及儿童服饰、用品，改以男装和超级市场为主要营业项目。超级市场本为吸引顾客不可或缺的营业项目，由于场地设备以及固定消费群的关系，暂时难以放弃。所以该店实际上的特色应为男装专业的百货店。

同行业对于远东百货店的眼光及魄力，在赞叹之余，正密切注意其发展。

远东情急之下，弃“多元化”，走“专业化”，这一招“李代桃僵”，保住了它在日本百货业凌厉攻势下的生存和发展。不但开风气之先，也是深谙经营谋略的作法。

［计论］

李代桃僵在军事上指敌我双方势均力敌，或者敌优我劣的情况下，用小的代价，换取大的胜利的谋略。在政治斗争中，则表现为为了整体和长远的利益，必须放弃局部的利益，要勇于做出牺牲。此外，李代桃僵之计还广泛应用于现代的经济领域和管理实践中，成为促进经济发展和管理成功的一个重要法则。

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第十二计顺手牵羊（1）

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乘机夺取的战术

计曰：“微隙在所必乘。微利在所必得。少阴，少阳。”

解曰：一旦发现有机可乘时，不论多小的机会，也要立刻抓住。一旦发现有利可图时，不论多薄的利益，也要毫不犹豫地拿到手。不论对方出了多么微小的差错，只要趁机进攻，就能更接近成功。

“勿以利小而不得，勿以胜小而不取。”要每利必得，每战必胜。

社会竞争，机会极其重要，“机不可失，时不再来”。要制敌取胜，须善于“牵”住从身边一掠而过的每一只“羊”——机会。

公元前354年，魏惠王打算进攻北面的赵国。他派遣了一支由庞涓指挥的精锐部队向赵国杀去。庞涓没费多大力气就杀到了赵国都城邯郸城（今河北省邯郸市）下，并将城包围。赵王无力应战，只好派人向实力雄厚的楚国求救。

对是否要答应赵国的要求，楚王有些犹豫不决，于是他召集谋士们商议。楚相昭奚恤反对出兵，他认为应当听凭魏赵交战，两败俱伤，楚国就可以“坐山观虎斗”，坐收渔人之利了。只有景舍反对这样做，他提出了一个以救赵为名来削弱赵魏实力，并顺手牵羊，为楚国谋取利益的计划。

楚王对这一计划十分赞赏，遂任景舍为帅，带领一支人数不多的军队，以救赵为借口，跨过赵、楚之间的国界，进入赵国。赵国大将马上将楚国来救的消息通告了手下守都城的军兵们。但这一切都没能阻止庞涓的进攻。围城七月之后，庞涓终于攻克了邯郸。可就在这一时刻，传来了齐国派了一支军队直趋魏国都城大梁的消息。庞涓得知这一消息后，马上从赵国撤兵回国。就在半路上，齐军“以逸待劳”，把庞涓率领的魏军打得大败。

魏国和赵国都在战争中遭受了重创，这对楚国是最好的时机，景舍遂抓住了这一时机，率领小部队占领了赵国南部的一部分疆土。他的“顺手牵羊”之计也就大功告成了。

赵国的求援，给了楚国派兵进入赵国以机会，进入赵国之后，楚国又抓住有利时机，不费吹灰之力占领了赵国的部分疆土，这疆土就是被牵之“羊”。

“顺手牵羊”的意义，是叫人们不要把全部注意力都集中在一件事情上，而要把视野放得宽一些，这样就能充分了解并利用客观反应出来的获利可能性。

此计在商战中可以引申为：竞争对手有微小的漏洞，市场出现微小的机会，必须乘机利用；发现微小的利益，必须力争得到。变对方微小的疏误，为我方点滴的成功。

古人说得好：“河海不拒细流，故能成其大；泰山不辞土壤，故能成其高。”历史上无数企业家，都是从小处着手，积少成多，集腋成裘，积小利为大利，积小胜为大胜，一点一滴筑成了事业的大厦。

青年夫妇牵到的财神

在日常生活中，及时地捕捉一闪而过的灵感，转化为谋取商业成功的门道，也是“顺手牵羊”的诀窍。

有一对青年夫妇在用奶瓶给婴儿喂奶时，觉得市面上出售的奶瓶太大，八个月以下的婴儿都无法自己抱住奶瓶吃奶。女方的父亲恰好是一家工厂的烧焊产品的检查员，听到他们的抱怨，便顺口说，最好在奶瓶两边焊上瓶柄，婴孩就能双手抓着吃奶了。一句话启发了这对青年夫妇，他们设法将圆柱形的奶瓶改制成圆圈拉长后中间空心的奶瓶，投放市场销售。结果60天内卖出5万个奶瓶，开业的第一年就收入150万美元。

这对青年夫妇在给婴孩喂奶时，无意间顺手牵住的已经不是“羊”，而是财神了。

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第十二计顺手牵羊（2）

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方便面的诞生

现在人们常吃的各种各样的方便面，是一位日本人从普通的现象中得到启发，而首先生产出来的。

当时，一位名叫安藤百福的日本人每天下班后都要乘坐电车回到他居住的池田市。在车站附近，安藤常见到许多人挤在饭馆前，等着吃热面条。开始安藤对这种司空见惯的现象并不在意。但久而久之，安藤忽然从中悟出一个道理：既然面条这样受欢迎，我搞面条生意不是很好吗？这显然是一个很值得挖掘的潜在生意机会。

因为吃热面条需要在饭馆前等候，费时、费力，很不方便。而且吃挂面除了费时以外，还缺少调料，味道不理想。接着，他进一步琢磨：如果能搞出一种只要用开水一冲就可以吃，而且本身带有味道的面条，一定会受到人们的欢迎。

于是，他买了一台轧面机，便开始试制设想中的新型食品。在试制过程中，他不断失败，不断改进。

经过3年奋斗，安藤百福终于获得成功。他的方便面为人们生活带来方便，从而逐渐被人们认识了。一包包的“鸡肉方便面”被顾客从货架上取下来，又冒着香喷喷的热气出现在广大用户的餐桌上。

仅仅8个月，方便面便销售出1300万包。安藤由此也从一家小公司的经理一跃成为拥有大量资产的富商。

安藤开发新产品的作法之所以成功，是因为他善于从普通的生活现象中发现人们的潜在需求，并努力生产出使顾客的潜在需求得到满足的产品。这也是产品开发中的适销对路原则。

尽管是安藤在车站等车顺手牵羊的念头，可贵在于，他紧紧牵住灵感不放，坚信这是块宝地，是尚未开垦的新大陆。并且决策时，迅速、果断，所以他成功了。

要想顺手牵住机运这只稍纵即逝的“羊”，需要培养见微知著的洞察能力和闻风而动的应变能力，以至在“羊”一经出现时就能将它辨认出来，随即牢牢抓住。

［计论］

顺手牵羊是想充实自己的力量，其方式是和平攫取，比趁火打劫稍为高明些。但毕竟和平攫取的机会不常有，想创造机会的英雄也不会寄希望于和平。不管是明贪暗贪，暗动明动，方法不同，但目的却是一致的，即把别人的利益据为己有。因此，如果把顺手牵羊看作平微的谋略，或是“富贵逼人来”的幸运，那将是大错特错。

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第十三计打草惊蛇（1）

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把躲在草中的蛇引出来的战术

计曰：“疑以叩实，察而后动。复者，阴之谋也。”

解曰：敌情不明时，应侦察清楚，待掌握情况后才行动。反复侦察的目的就是为了发现隐蔽的敌人。此计亦叫“敲山震虎”。

战要慎，知要先，新产品上市要先“试销”，犹如拨琴听声，投石问路，才能降低风险，万无一失。

《南唐近事》中记载着这样一个典故：唐朝有个叫王鲁的人任当涂（今安徽当涂）县令。他生性爱财，贪污受贿。手下的衙吏们也跟着效法，索取贿赂。百姓们怨声载道，苦不堪言。

有一天，王鲁得知上司要来察访民情，整肃治吏，不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百姓联名告发他的主薄受贿的一叠状子。更是忧上加忧，神情恍惚。忧虑之中，他不由自主地在一张状子上批了八个字：“汝虽打草，吾已惊蛇。”

后人将这个故事归纳为“打草惊蛇”，用作成语比喻行动不谨慎，使对方事先有所察觉；用作计谋则反其意而用之，字面意义为，用打草这一小行动，使隐蔽的蛇惊动而暴露。也就是说，无意识地打草惊蛇，会使对手有所警觉，预作防范；而有意识地打草惊蛇，却可以促使对手惊慌失措，显露原形。

《三国演义》中，蜀丞相诸葛亮第五次出兵伐魏，对手仍是魏军统师司马懿时，两军在祁山长期对峙，司马懿据险固守，拒不与蜀军直接交锋。就在此时，诸葛亮获悉魏国正与东吴联合，想趁诸葛亮外出作战之机，从西面进攻蜀国。为避免陷入两面受敌的境地，诸葛亮决定班师回蜀，这一消息被司马懿得知。司马懿怀疑诸葛亮在使用“引蛇出洞”之计，所以不敢发兵追击蜀军。魏军大将张郃建议马上发兵追蜀军，司马懿不准。直到探马证实了诸葛亮退兵的实况，他才率领大军冲出营垒去追击蜀军。可他又怕诸葛亮半路设伏，所以决定先“打草惊蛇”。这时，前军先锋张郃请求立即前去追击，司马懿就给了五千骑兵，要他仔细谨慎，以防埋伏，自己则率大军在后紧跟。张郃早已按捺不住，急着与蜀军决一死战。他带领五千兵马飞驰而去。但正如司马懿所料，诸葛亮确实在一座山谷布下了伏兵。有勇无谋的张郃在这道路狭窄，树木丛生的山谷中纵马狂奔。就在他奔到山谷纵深之处时，只听一声呐喊，埋伏于谷中的蜀军突然从树林后杀出，蜀将魏延截住张郃一阵厮杀，十几回合后便诈败而逃。张郃不知是计，纵兵紧追不舍。此时天色已黑，魏军走进了一条幽深的峡谷。猛然间，四面八方滚下许多大石乱木，堵住了去路。接着，一声梆子响，两边万弩齐发，张郃及众军兵皆被射死于深谷中。

司马懿得到了消息，暗自庆幸亏得自己用了“打草惊蛇”计，让张郃去探路，否则他的大队人马就难以保全了。

“打草”，比喻佯动、探路等试探性动作；“惊蛇”，是敌人因我“打草”而暴露隐秘的情况。而广义地理解，有“观彼动静而后举焉”的意思，就是要充分了解敌情才能采取行动。因此，“打草惊蛇”计是侦察敌情的谋略。

在商战中，“打草惊蛇”计可以引申为：对竞争对手或市场情况缺乏了解、尚有可疑之处时，应当了解清楚后再行动，可以采取各式各样的有意的行动，来了解竞争对手或激发潜在市场显现。

新产品的命脉

新产品的开发是企业生存发展的命脉。但是，新产品的开发也是风险极大的投资。为了降低风险，产品在上市之前，一定要先试销，以试销来了解消费者对该产品的接受程度，作为修正、改善或放弃的参考。

试销就是“打草惊蛇”，不过它是以消费者的意见和反映为主。许多食品、饮料和化妆品的试销，包括产品的名称、口味、价格、包装设计等，千万不能靠经营者的直觉判断，或以自己的好恶而妄做决定。

例如美国通用食品公司，为了挽救咖啡市场的衰退，计划生产能保存咖啡原味的“冷冻干燥咖啡”，曾投资数千万美元从事实验，经过8年的研究改进才开发成功。但是产品开发成功并不表示就能在市场上取代“喷雾干燥法”生产的咖啡。为了避免失败，通用公司从1964年5月开始商品试销，以了解各地市场反应。这一试销期长达43个月之久。换句话说，该商品从计划、研究、实验、生产到全面上市，总共花了12年时间，而“打草惊蛇”的试销期也长达4年。

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第十三计打草惊蛇（2）

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由于试销成功，所以商品上市一年之后，它的销售量就直线上升，不但挽救一项已呈衰退的商品，同时也解除了通用食品公司的经营困境。

克莱斯特重新起飞

1982年，濒临破产倒闭的美国第三大汽车制造公司克莱斯特，在亚柯卡领导经营下，终于走出了连续4年亏损的低谷，但如何重振雄风仍是亚柯卡苦苦思索的问题。

企业家常用的方法是提高企业的知名度和产品的市场占有率，而出奇制胜，价廉质优又是重要手段。亚柯卡根据克莱斯特当时的情况，决定首先出奇制胜，于是他把“赌注”押在敞篷汽车上。

美国汽车制造业停止生产敞篷小汽车已经10年了，原因是由于时髦的空气调节器和立体声收录机对没有车顶的敞篷汽车来说是毫无意义的，再加上其它原因，使敞篷小客车销声匿迹了。

虽然预计敞篷小客车的重新出现会激起老一辈驾车人对它的怀念，也会引起年轻一代驾车人的好奇。但是克莱斯特大病初愈，再也经不起大折腾了，为了保险起见，亚柯卡采取了“打草惊蛇”的策略。

亚柯卡让工人用手工制造了一辆色彩新颖、造型奇特的敞篷小客车。当时正值夏天，亚柯卡亲自驾驶着这辆敞篷小客车在繁华的道路主干道上行驶。

在形形色色的有顶轿车洪流中，敞篷小汽车仿佛是来自外星球的怪物，立即吸引了一长串汽车紧随其后。几辆高级有顶轿车利用其速度快的优势，终于把亚柯卡驾驶的敞篷小汽车逼停在路旁，这正是亚柯卡所希望的。

追随者下车围住了坐在敞篷小客车里的亚柯卡，并提出了一连串的问题。

“这是什么牌子的汽车？”

“这车是哪家公司制造的？”

“这种汽车一辆要多少钱？”

……

亚柯卡面带微笑地一一回答，心里满意极了，心想自己的预计是对的。

为了进一步验证所产生的效果，亚柯卡又把敞篷小客车开到购物中心、超级市场和娱乐中心等地，每到一处都吸引了一大群人的围观，道路旁的情景又一次重现了。

经过几次“打草”，亚柯卡掌握了市场的情况。不久，克莱斯特公司正式宣布将有男士型敞篷汽车面市，美国各地都有大量的爱好者预付了定金，其中还有一些女士。结果，第一年敞篷汽车就销售了23万辆，是原来预计的7倍多。

敞篷小客车能不能被汽车市场所接受？能接受多少？对这些问题，亚柯卡没有十分把握。而且刚喘过气来的克莱斯特公司决不能冒险。于是亚柯卡亲自驾车“打草”，了解市场的接受程度，确定无疑后才正式推出产品，结果成绩显著，“打草惊蛇”之计帮助克莱斯特公司重新起飞了。

摸清动静，探测虚实，掌握情况，作为行动或不行动的依据，有利则进，不利则止。

战要慎，知要先，商战中要想达到“慎战先知”的境界，就不得不多采用“打草惊蛇”这一计策。

［计论］

蛇一般是隐藏在草丛中的，要发现蛇就要打草，打草惊蛇是为了打蛇做准备。如果打蛇的工具没有准备好，或地形不利，这时已经发现了蛇，也不能打草，以防蛇跑掉。打草惊蛇用在军事上，是指敌方兵力没有暴露或者意向不明时，切不可轻敌冒进，应当查清敌方主力配置和运动状况后再说。打草惊蛇除了惊蛇走避之外，还可以避免被蛇咬，从这一点看，此计有着积极的意义。

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第十四计借尸还魂（1）

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借他人之尸复活的战术

计曰：“有用者，不可借。不能用者，求借。借不能用者而用之，匪我求童蒙，童蒙求我。”

解曰：一个不靠别人而能自立的人，不但难以操纵，也无法利用。反之，一个依赖人而生存的人，就会多方请求别人的援助。聪明的人懂得利用这个机会，掐住对方的脖子。这是免于被对方操纵，反而操纵对方的策略。

行销就是创新，就是创造新顾客。

商品的再定位，可以创造寿命循环的第二春。

在《三国演义》中讲到：诸葛亮第六次出兵伐魏，其对手司马懿只是沿河坚守，拒不出城。

尽管诸葛亮用了激将计，但是被司马懿识破，魏军继续坚守在牢固的工事之中。诸葛亮心急如焚。白天，他与众将商议下一步作战计划，夜里，又彻夜不眠地思考如何打败司马懿，过度的操劳，使他身染重病，口吐鲜血，最后死于军营之中。

诸葛亮临终前，估计到他死后蜀军要撤兵，司马懿可能驱兵来追赶，因此把大将姜维和杨仪叫到面前，把他设想的“借尸还魂”计告诉了他们。

主帅去世，蜀军将士悲痛万分，想立即为丞相发丧。但杨仪和姜维依照诸葛亮临终所授计策，告诉众人，先不要发丧。他们把诸葛亮殡殓入棺，然后率领蜀军启程返回汉中。

司马懿得到诸葛亮去世和蜀军撤退的消息，果然率领大军从后面追来。没过多久，蜀军听得一声信号响，立即停止了前进，掉头像是准备迎击尾随而来的魏军。这全部是照诸葛亮之计行事的。

就在马司懿心中升起新的疑念时，树林之中闪现出蜀军帅旗，旗下众将簇拥着一辆小车，车上端坐之人正是据传已死的诸葛亮。

司马懿一见这情景，立即下令全军撤退。蜀军也马上启程回师至安全地带，才打起白幡，为丞相发丧。直到这时，司马懿才相信诸葛亮真的死了，车上坐的诸葛亮只是木头人而已。司马懿再想去追，但蜀军早已没踪影了。

魏将都为失去了一个消灭蜀军的大好时机而懊丧不已，可司马懿叹道：“杨仪用兵之道大有诸葛亮之遗风，死诸葛亮借杨仪之身还了魂。我是上了‘借尸还魂’之计的当了。”后人用“借尸还魂”比喻已经死亡的东西，又借着另一种形式出现。

“借尸还魂”旨在利用外力或谋略恢复生机，东山再起。所以，商业竞争中，对有前途难以控制的企业或产品，不要加以利用，对不能自立而依附于他人他物的企业和产品，则可以利用。这样就不会受人支配，而是支配别人。

“通乳丸”的第二春

行销战略中，有所谓的“商品寿命循环”，亦即任何一种新商品，在进入市场之后，均会经过导入期、成长期、成熟期、衰退期等阶段。处于衰退期的商品，因成长迟滞，利润递减而成为“失望的商品”。对于“失望商品”的处理之道，若非放弃，就须以创新策略再造“第二次的商品寿命循环”。

商品的“第二次寿命循环”，例如：自行车本为交通工具，但逐渐为机车、汽车所取代而失去昔日的风光，成为衰退期的商品了。但厂商将自行车的设计与功能稍加改良，并且重新定位为“运动娱乐”的工具，于是开创了自行车市场新的生机和生命。

此外，再如：电扇、电冰箱等商品，在进入成熟期、衰退期之际，厂商将其由家庭用、客厅用的观念，改为个人用、卧室用，因此再度开拓出新的市场。这些例子均可用“借尸还魂”称之。

多年前，台湾市场上有一种叫做“仙桃牌通乳丸”的产品，通过广告在各地药店出售。这种产品的用途，是针对已婚妇女，在哺育婴儿奶水若有不足时，服用通乳丸则可使奶水充足。由于效果不错，价格尚称公道，在很多乡下地区更受妇女们的信赖和欢迎，销售量十分稳定。

可是，近年来，由于人民生活水平提高，妇女营养不良，奶水不足的现象已逐渐减少。再加上教育水平提高，奶粉促销攻势凌厉，母亲亲自以母乳喂哺婴儿的情形大量减少。因此，通乳丸这种产品，销售逐渐走下坡路，甚至绝迹于药店。

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第十四计借尸还魂（2）

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俗语说：“百足之虫，死而不僵”，一种濒临消失死亡的产品，居然在企业人员的精心策划下，枯木逢春。通乳丸的“再定位”，亦即产品推销重点的创新，以及需求对象的改变。过去产品的需求重点为使母乳充足，现在则改变为能使乳房发育健全。过去的推销对象为已婚生育的妇女，现在则改为未婚的少女。

推销重点和对象的改变，使得通乳丸能以崭新的面目重现市场。而且，一出现即引起广大未婚少女的兴趣，因此创造了该商品的新生命。因为，胸部平坦，这对爱美的女性来说，实在是身材上的一大缺憾。如今，有能使自己抬头挺胸，信心十足的产品，帮助自己的身材日趋美好，哪有不争相去买的。