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在西风东渐的潮流下，人们审美观点也已逐渐从面貌的较好，改为注重整体身材的健美。因此，通乳丸的再定位，不但时机上是有利的，而且在广告的表面上亦很有说服力。

一个本来已濒临死亡的产品，但是在行销魔棒的挥舞之下，只不过用“借尸还魂”的计策，竟然起死回生，并且点石成金。难怪有人会说：“行销就是创新”，此语实非虚妄之言。

“中国魔水”的背后

1984年第23届洛杉矶奥运会上，李宁在体操比赛单项赛中一人独得3枚金牌，威震体坛，而健力宝饮料也在奥运会上初试锋芒，赢得“中国魔水”之美称，这个中国的饮料新星和中国体育明星一道，为祖国赢得了荣誉，也赢得了信誉。从此，健力宝与体育结下了不解之缘。“没有中国体育的振兴，就没有健力宝的发展。”公司董事长兼总经理李经纬如是说。

回顾几年来健力宝从一个默默无闻的小酒厂发展成今天的初具规模、现代化、多元化的外向型集团化企业，所走过的历程中，处处都留下了艰苦拼搏的痕迹，同时又时时闪现出体坛精英矫健的身影。在多少次重大的中外体育赛事活动中，由于健力宝的巧妙参与，其企业和产品的美好形象越来越鲜明地嵌刻在竞技者和观众们的记忆里。从产品的孕育期、分娩期到成长期，他们都紧紧抓住了改革开放带来的一切机遇，努力争取社会各界尤其是体育界、新闻界的充分支持。鉴于产品属于国内首创的运动员保健型饮料，他们从健力宝呱呱坠地之日始，就很有远见地选定了体育作为提高企业和产品知名度以及开拓国内外市场的突破口。产品研制成功不久便被摆上了亚运足联的会议桌上，顿时引起中外体育界的关注，为进军奥运会打下了牢固的信誉基础。果然，在第23届奥运会上，健力宝与中国健儿不负重望，大扬国威。“中国魔水”的桂冠与净光锃亮的奖牌结伴凯旋，此时此地，新闻媒介又助了健力宝一臂之力，迅即把信息传遍了海内外。从此之后，健力宝便一直成为体育活动的“宠物”，令健儿们倍加喜爱，新闻界津津乐道，各界人士慕名选购。而健力宝人则因势利导，充分借助体育、新闻的媒体作用，全面掀起宣传攻势。真是一鸣惊人，万箭齐发。健力宝人的营销目标，很大程度上是通过体育活动来瞄准并命中的。

健力宝人有过人的胆识和谋略，他们有强烈的竞争意识。他们懂得，产品的前途、企业的生命，先决条件是产品质量，有效手段是信誉投资。因此，他们的口号和行动的准则是“以质量取胜，以质求优，以质成名”。在采取各种果断措施确保产品质量优良的同时，健力宝人仍然通过体育活动这一“最佳搭档”，舍得耗费大量财力，实施其气魄宏大的信誉投资策略。过去的日子里，在许许多多的国内外体育赛事中，健力宝的形象可谓有目共睹，其名声几乎有口皆碑。而其宣传势头之猛，套路招式之奇，令业内业外人士击节叹服。

“健力宝”人当时和中国体育明星一起，在洛杉矶奥运会上成功了，并赢得了“中国魔水”的荣誉。他们的成功我们叹服，更让现在的企业有所学习。波及北美、西欧，并且正卯足劲要与可口可乐、百事可乐这些世界级饮品一较高下。

［计论］

借尸还魂的涵义是自己在失败之后，要凭借或利用某种力量，以图东山再起。用在军事上、政治上，即扶弱国、继绝世的豪举，这在东周列国时代比比皆是。这种现象发生在商场上最多，最普遍的是生意已面临危机，重新召新股或贷款扩张。但使用这一计时一定要慎重考虑，因为“尸”是不会白借也不可以乱借的，如果僵尸入屋，不仅搞得自己家宅不宁，也会招来不少乘人之危趁火打劫的人。

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第十五计调虎离山（1）

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使人离开其根据地，以击败他的战术

计曰：“待天以困之，用人以诱之。往蹇来返。”

解曰：具备有利的自然条件时，应利用它使敌人陷入苦境，再用甜美的饵食诱敌。预料攻击敌人会有危险时，故意露出我方的过失，诱敌来犯。

“虎”指敌人，“山”则是指对敌人有利的地点、条件。

东汉安帝元年，散居在玉门关（今甘肃敦煌西北）以西的羌人发生叛乱，出兵进犯武都郡。

刚上任的武都郡太守虞诩奉命率领三千官兵去平叛。半路上，他和部下被万余名羌人围困在陕西陈仓崤谷中，羌人切断了虞诩的退路。

虞诩知道与叛军正面交锋于己无利，就下令安营扎寨，企图用计破敌。他先让手下士兵向四周的羌人扬言：“我们已派人去朝中求援了。等援兵到了，我们再前进。”羌人听到此话，信以为真。他们决定，趁着对方援兵未到，先到邻县去掠夺一番。于是羌人分兵抢劫去了。

虞诩一见羌人散去，立即下令向武都进发。他们以日夜行军一百里的速度前进。同时，虞诩又用增灶计迷惑敌人，即每个士兵在驻军造饭时各作两灶，逐日加倍。

羌人首领通过密探了解到汉军每日增灶不已。就以为汉军援兵已到，于是决定撤退。虞诩遂突破了封锁线，到达武都，把包围武都的羌人杀得大败。

虞诩散布已派人去朝中搬援兵消息，是为了调动羌人——即“虎”——离开对汉军极为危险，而对羌人却极为有利的战场——“山”——即陈仓崤谷。

老虎离了山，威势自然减三分，强敌脱离了有利的地形环境，也会由强变弱。因此，“调虎离山”计的真谛是：利用自然条件造成对敌不利，采取人为的假象诱敌上当。敌人据险难攻，那就诱敌来攻我。

“调虎离山”的关键在于要善于调动敌人，使强敌离开其赖以强大的有利环境或其充分控制的领域，在对敌不利的环境或其力量薄弱的领域里将其制服。

在商战中，“调虎离山”计成为一种“避实击虚，避强击弱”的策略，经常应用于商业谈判。一般说，人们都争取能在己方的场地与对手谈判，谁能够将对手调离其熟悉的环境，谁就会争取得到起码的主动权。人们常说“天时、地利、人和”，是一切社会活动得以成功的客观必备条件。

所以，聪明的企业家或谈判人员，采取种种办法将对手调“虎”出“山”，一般也就会得到“人和”。这犹如体育比赛的主客场制，在主场比赛，取胜的把握就较大，有时甚至弱队战胜强队。

低价巧购大理石

王经理是广东省城的知名人士，他所经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”被称为“珠光城”。珠光城在省城是“城”上之明珠，它集商场、酒店、宾馆三位为一体。因他经营有方，取得了可观的效益。最近，王经理又争得一地，准备再建一个“珠光夜总会”，并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。于是，他跟大发大理石厂的韩经理商定，3天后进行谈判。

韩经理知道，珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂，是因为附近只有他们厂生产的大理石质量最好，足以和进口大理石媲美，当然价格要比进口大理石便宜得多。韩经理是一个很有野心的人，他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件，他不是想抬高价格，而是想入股“珠光城”。

第四天，谈判开始了，寒暄之后，王经理转入正题，提出大量购进一批大理石。韩经理当即同意，并提出自己想入股珠光城的想法，否则将不把大理石卖与珠光城。王经理听后没有同意，谈判不欢而散。

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第十五计调虎离山（2）

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王经理回去后，正为大理石一事发愁，一个刚成立的大理石厂经理找上门来，要以较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道，这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不如大发大理石厂，但他还是稳住这个人，并约定次日见面。

韩经理知道这事后，立即着了急，他没料到珠光城会和别的厂家交易，只好立即答应一切条件，并再不提入股珠光城一事。

在谈判中，王经理成功地运用了“调虎离山”之计，调开了韩经理投资珠光城的野心，促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。

日本进军国际市场的战略

在近几十年的发展过程中，日本商战进军国际市场主要采用“避实击虚”的战略，即采取迅速行动，趁着对方管不及、想未到而出现的空隙，进攻对方没有戒备或实力空虚的地方。这具体表现在：

1迂回包抄

战后初期，商战主要在欧美各国之间展开，欧美各大跨国公司还未顾及的其它区域，存在辽阔的竞争空间。

此时因产品质量不高尚无法进入欧美市场的日本产品就钻了这个大空子。它首先进攻亚非拉各国市场，选择的进攻点，一般都不存在竞争对手，或是竞争对手实力较差，处境不妙，大有可乘之机的地方。

如计算机行业，日本人先攻克亚洲的邻近国家，然后是澳大利亚，最后才是欧洲和美国。日本汽车公司和摩托车公司也是首先打入亚洲市场，然后再向外扩张。日本复印机、家用电器、音响设备等许多公司，最新选择的市场都是美国和欧洲企业鞭长莫及的地区。

2填补真空

哪里有空子就钻进去，哪里有真空就填补，日本人进行商战是全球性的，可以说是无所不在，连鲜为人知的太平洋群岛也没有放过。

帕劳共和国、北马里亚纳联邦、马绍尔群岛和瑙鲁等国，过去都曾经是英国、法国、美国等国的殖民地，后来才得以独立。老殖民者撤出后，日本人填补了老殖民者留下的真空，在这些地区积极开展工作。

现在太平洋岛屿的任何地方都有丰田汽车停在椰子树下，即使是最小的渔船也用雅马哈的外装马达推动。岛屿村子的小杂货铺里，销售着日本面条和啤酒，甚至盐和白糖也是日本的。

3攻其不及

任何强者都有其弱点，都有可乘之机。

日本进入美国市场主要是在上世纪60年代之后，开始，欧美各大公司已统治所有的主要市场，但在细分市场上仍有被忽视或还满足不了顾客需要之处，这样，日本人就有空子可钻。

那时，欧美大公司侧重于华贵、大型和价格高的产品，如汽车、摩托车、电视机、复印机等。他们自恃自己产品是名牌货，无须改进，不患无人购买。

日本却与之相反，以小而轻巧、质优而价廉的产品闯入美国市场，许多美国企业家却不屑一顾、嗤之以鼻。如他们把本田的第一辆轻型摩托车视为“玩具”，把索尼的第一台小型电视机贬为“玩物”。

但是，日本这些产品却得到美国顾客的赞赏，于是，精细灵巧、质高价廉的小型汽车、摩托车，便宜而又便于携带的收音机和电视机，功能价格都适合小型公司需要的复印机等等，正是在美国同行企业自鸣得意、不屑一顾的情况下，相继涌入美国市场。

无论是“调虎离山”计，还是由它引申出的“避实击虚”策略，都是企业家必须掌握的商战要诀，尤其是后者，更是小对大，弱对强进行商战的取胜之法。

［计论］

调虎离山是打虎计策之一，目的在于削弱对方的抵抗力，减少自己的危险。在军事上，如果敌方占据了有利的地势，并且兵力众多，这时我方应把敌人引出坚固的据点，或者把敌人诱入对我军有利的地区，这样才可以取胜。在政治斗争中，这一计用得最多，且一代又一代，亦渐神化。从其应用中可见，此计是一个阴险的谋略。

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第十六计欲擒故纵（1）

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故意任其脱逃，一网打尽的战术

计曰：“逼则反兵，走败减势，紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”

解曰：截断对方的退路，展开攻击，对方必然拼命反抗。如果任其奔逃，对方的气势自然趋弱。即使追击也不可穷追不舍。只要等到对方消耗了体力，丧失了斗志，阵脚大乱时，才下手捕捉，即可不用流血便可获取胜利。静待时机，善果可期。

欲擒之，可以暂时放纵之；想要抓住什么，可以暂且放任之。

善于钓鱼的人，看到大鱼上钩之后，总是不急着收线扬竿，把鱼抓住。因为这样做，不仅可能抓不到鱼，还可能把钓竿折断。

聪明的钓者会不慌不忙地收几下线，慢慢把鱼拉近岸边；一旦大鱼挣扎，便又放松钓线让鱼游窜几下，再又慢慢收钩。

如此一收一弛，待到大鱼精疲力尽，无力挣扎，才将它拉近岸边，抓将上岸。钓鱼人使用的这个办法，正是“欲擒故纵”。

《三国演义》中，有一段妇孺皆知的诸葛亮七擒七纵孟获的故事：为了平定南方，消除北伐中原的后顾之忧，诸葛亮十分耐心地将该地少数民族首领孟获擒获7次，又释放了7次，终于使孟获心服口服，发誓永保南方安定，不再造反。七擒七纵的故事，也正是欲擒故纵之计的典型范例。

欲擒故纵之计是我国古代最早应用的谋略之一。道家老子曾主张“将欲夺之，必先与之”，说的便是要夺取它，则须放纵它的计策。

欲擒故纵之计的意义是：如果对敌人逼迫过紧，会受到对方的反扑；而有意让它逃走，可以削弱它的声势。紧紧地跟踪它，而不必逼迫它，借以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待其溃散后即予擒拿，这可以避免流血冲突。伺机缓和局势，促使对方信服投降，便会有光明的前程。

此计在商业经营活动中的引申是：过于紧逼，只会使竞争对手狗急跳墙或使顾客反感大生。如果采取一些必要的措施，让竞争对手放松戒备，或让顾客放弃其本能的对立情绪，就能既不为竞争而伤元气，又达到竞争的目的，或使顾客心悦诚服地购买你的商品。

这是一种心理战术，在实战中有三种用法，分别称之为：猫捉老鼠计、攻心计和暂且放任计。虽大同，却有小异。

先播种后秋收

在深圳有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其它的小企业，利用改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣呢？于是电器公司给小企业三大好处：一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。

结果大的电器公司轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70%的资金，扩大了生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，这比主动冲击成功率要高得多。

明日光临的用意

现在很多台北人在年节想买些食品罐头馈赠亲友，或购点肉松、腊肉解解馋时，可能立即会联想到位于台北市博爱路台北邮局隔壁的美味香食品行。

这是一家经营了很久的老店，谁也不会想到其维持声誉于不坠的方法，竟然是——每天只制造有限的产品，如果有顾客上门来，买不到东西时，就告诉他，请他明日及早光临。

那么，为何不多制造点货品，来方便顾客的需求呢?原来，“宁缺毋滥”是美味香食品行的经营原则。

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第十六计欲擒故纵（2）

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虽然这不是一间门面堂皇的店铺，可是，为了维护它的声誉，倒也需要花费相当的心血。小自选购采买，大至接待顾客，在老板、师傅与售货员的通力合作下，已使得客人们能放心地进出这家食品行，而不会有受骗的顾虑。

每天清晨，为采买加工所需要的肉类，该食品行的师傅们都亲自到台北及临近的所有市场去选购上好的猪肉。这样一来，有了原料，取材上就占了先。

这家食品行的另一个经营原则是——不做外销。

美味香食品行真正招牌食品是烟熏火腿。

烟制熏品是一门艺术。佐料、卤汁、火候都需要讲究，美味香的熏品是只问质精，不求量多，为不使顾客对该行的食品失却信心，宁可请他明日及早光临，绝不以火候不够的产品供应。

这就是美味香食品行不愿拓展外销市场的原因，以免在接受大批订货时，赶制不及或滥竽充数，而影响了50年来辛苦建立起来的信誉。

也因为注重了原料取材与制造，该食品行出产的烟熏火腿价格很贵。价格虽然高了点，但是，上门来的顾客还是络绎不绝。

“敬请明日光临”这一招十分奏效，一来美味香的食品一直以品质精良闻名遐迩，赢得了顾客的信任，老主顾也特别多；二来“吊”人胃口的效果极佳。许多顾客闻“香”而来，垂涎欲滴地等候，一旦买不到便“耿耿于怀”，第二天非早来不可。

美味香食品行别有用心不使所有的顾客都得到满足，“纵”走了今日未能如愿的顾客，却“擒”住了明日势在必得的顾客和每天稳定的消费群；“纵”而放弃了近利，但是以“宁缺毋滥”取信于顾客，从而“擒”住了不衰的声誉。

［计论］

古人有“穷寇莫追”的说法，实际上不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，它只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一下，使敌人丧失警惕，然后再伺机而动，歼灭敌人。因此，使用欲擒故纵之计，必须有过人的忍耐力和不惜牺牲的决心，表面上做得干脆利落，骨子里都要磨刀霍霍。但在一个尖锐复杂的战斗场面，手到擒来而又顺手放走，有时又有纵虎归山的危险，自己也会吞食恶果。所以此计使用时也一定要慎重为是。

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第十七计抛砖引玉（1）

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给对方无大用的东西，捉住其大将的战术

计曰：“类以诱之，击蒙也。”

解曰：使出混淆手法，搅乱对方的思路，使其昧于判断。

想用一块不值钱的砖，换一块价值连城的玉，这种如意算盘人人会打，但不一定人人都能如愿。除非具有高人一等的智慧或谋略，否则想要“以贱换贵”、“以小博大”、“以羊易牛”，无异镜花水月，缘木求鱼。

俗语说：“放长线钓大鱼”、“小钱不去，大钱不来”、“要偷鸡，先撒一把米”就是“抛砖引玉”的意思。

春秋时，楚王率军进攻绞国，两军相持于绞国都城南门，绞兵凭城据守，楚军一时难以攻下。

莫敖(楚国官职名)屈瑕向楚王献计说：“绞国虽小而轻躁，轻躁就少谋略，可以派一些不带武器的士兵化装成拾柴的人去引诱他们。”楚王采纳了这个建议。

第一天，楚王派了30名化了装的士兵上山砍柴。绞兵看到这些楚国人，立即派出小部队前来捕捉，30个楚兵无一幸免。

第二天，楚王派了更多的人上山砍柴。绞兵见先前凡是捉到楚人的均有重赏，此时又见这么多“油水”送上门来，岂有不捉之理?便一窝蜂似地前来捕捉。

楚王预先已派截击部队潜于绞国都城北门外，并设埋伏于山中，待绞军进入伏击圈，楚王一声令下，伏兵四起，绞兵猝不及防，被打得惨败。然后，楚军以俘虏为人质，迫使绞国订立投降条约而撤军。

钓鱼要用诱饵，“引玉”先得“抛砖”。

楚军以樵夫诱敌，即属“抛砖”之法。待敌上钩，“引玉”的预谋就完成了一大半了。

“抛砖引玉”在商战中可引申为：有类似的事物去引诱、诱惑顾客或竞争对手，使他们按自己的意愿行事。

十几万元买桥名

1989年，浙江省杭州保灵有限公司率先出资十几万元，买下了延安路中段的人行天桥的取名权，并以本企业产品的商标命名该桥为“保灵”桥，令企业名声大震。各企业纷纷效法，争着出钱买桥名。位于杭州市官巷口的解放天桥正在建造之中，它的取名权即被杭州西湖味精厂以15万元巨资买去。这座繁华路段的人行天桥，除了供行人安全过马路外，又有了一层新的意义：为市改建设和企业经营之间搭了一座互为促进共同发展的友谊之桥。

杭州西湖味精厂和杭州保灵有限公司花巨资买桥名的做法可谓一举两得。一方面支援了城市建设，为老百姓做了件好事，让大家交口称赞；另一方面，提高了本企业的知名度，增强了自己产品在市场上的竞争能力。这实际上比花钱在电视、广播上做广告要合算得多。因为声音和图像都是一闪即逝的东西，惟有桥可以保存长久。只要桥在，企业的知名度就在，这笔钱花得值。

“金鹰”巧购“宫灯”

名不见经传的浙江省宁波市金鹰集团以远远超出普通人的心理价位夺魁，成了天安门城楼一对退役宫灯的新主人，一时成为新闻。用1380万元买了两个大红灯笼，对此豪举，多数人不解。只为两个灯笼一掷千万，相当于一个中型企业的投资，此举是否值得？金鹰集团为何钟情于大红宫灯，大红宫灯又引发了什么样的宫灯效应，成为宫灯拍卖后人们关注的话题。

几年前，从北京颐和园西行至温泉，可以看到一大片漂亮的仿古建筑群。它就是宁波金鹰集团在北京投资5亿元人民币兴建的高级游乐场所——中华百亭鱼乐园。两只红红的大宫灯飘飘扬扬地悬挂在门楼上。

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第十七计抛砖引玉（2）

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对于拍卖宫灯，一直是个敏感的话题。当时，参加拍卖的企业都是很具实力的企业，而并无盛名的金鹰集团成为宫灯的新主人，结果出人意料。人们惊奇地发现：金鹰是一个新兴的企业集团，其人员组成平均年龄只有35岁，却运作着近数亿资产。总裁吴彪，金融界出身，在不到两年的时间里领导企业在实业、商贸、地产、金融、旅游、传媒等诸多行业里崭露头角。中华百亭鱼乐园可谓是浙江省在北京最大的投资项目。

当记者问起吴彪为何钟情于这对宫灯时，他说：“我们首先认为这对宫灯是中国文物中的无价之宝，是新中国的历史见证。待中华百亭鱼乐园建成后我们要把它挂在园门口，让海内外游人参观。另外，‘金鹰’作为一个实力雄厚的集团，有义务保护好国家的文物。”

“金鹰”仅仅因为鱼乐园是仿古建筑园林，就天真地挂上了这对大红宫灯以锦上添花吗？

“金鹰”人买到宫灯后，突出的感觉就是生意好做极了。人们不容置疑地相信：“金鹰”有实力。后来，金鹰集团在上海某大钢厂欲买钢材，因钢厂不了解这一新客户资信情况致使产品合同没有签成。宫灯拍卖以后，“金鹰”二次赴沪，对方闻听是买宫灯的企业，二话没说，立即签订合同。金鹰集团还有意向北京发展，想在北京找地建立总部大厦。无奈当时近期不再新批基建项目，恰巧北京一大股份公司手里有立好的项目，只因资金缺乏而迟迟不能开工，当听说竞买宫灯的企业有合作意向后，两家立刻进行谈判，意欲合作。宫灯使企业赢得了意外的市场优势，其商业价值不言而喻。

确实，金鹰集团竞买宫灯是出于中华百亭鱼乐园本身建筑风格的需要，也是出于保护文物的爱国情愫等原因。但作为商家，“金鹰”竞买宫灯毕竟是一项投资，由此引发的大红宫灯效应，除了政治的、文化的、社会的，还有经济的。金鹰集团以巨额的付出换回了更多的回报。

［计论］

“抛砖”就是利用人们贪小便宜的弱点，先给一点甜头，诱人上当，然后再慢慢把“玉”引出来。此计使用的范围很广，不受时空限制，小施小效，大施大效。用之于官场，一张支票可以弄到一个勋爵；而银行家用它提高存息，就可以吸引巨大的游资；政治家一句美妙动听的谎言，则可以骗得群众的拥护，这些都是“抛砖引玉”之计的妙用。

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第十八计擒贼擒王（1）

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看清目标，攻其要害的战术

计曰：“摧其坚，夺其魅，以解其体。龙战千野，其道穷。”

解曰：只要消灭敌人的主力，俘虏对方的首领，即可使对方全军覆灭。这样的敌人，宛如在陆地上的龙，任人宰割。

“挽弓当挽强，用箭当用长；射人先射马，擒贼先擒王。”

审慎分析机会点与问题点，掌握重点，则胜算在握。

在古代的战争中，弓、箭和马是战士主要的武器，想要打胜仗，就必须有超人的臂力和神射的技术。不过，臂力和技术都远不如以智擒王，使敌方陷入群龙无首、阵脚大乱之境。

东晋时，桓玄打了败仗，向西边江陵撤军，留下何澹之守卫湓口。何澹之自作聪明，在一只船上空设羽仪旗，作为将帅的指挥船，而自己躲入另一船中，以为这样保险。

这时，何无忌追到这里，要攻击这艘羽仪船。诸将阻止说：“何澹之不在船上，攻下来也没有用。”

何无忌说：“他不在这条船上，船上守卫的兵力必然很弱，我们用劲兵强弩攻击，一定能拿下来，拿下将帅之船，他们的士兵就会以为失去了主帅。那时，我军士气更加旺盛，而对方则更加恐慌，这样就会大大削弱他们的战斗力，离彻底打败他们就为期不远了。”

果然不出所料，一次进攻就轻松地捕获了这条船。于是按计行事，众将士大声呼叫：“何澹之已经被杀了!”何澹之的士兵又惊又怕，竟然闻风而逃。何无忌率军乘势追杀，大获全胜。

何澹之虽然躲在别的船上，但他的士兵却认为他在指挥船上。何无忌将计就计，攻下防守薄弱的指挥船，何澹之的士兵看到指挥船被俘，加上何无忌的士兵拼命喊叫，立即信以为真。主帅一死，军心大乱，不攻自破。

何无忌这一招，就是“擒贼擒王”之计。“擒贼擒王”之计的诀窍是：摧毁敌人的主力，抓住他的首领，就可以瓦解他的整个力量。

“擒贼擒王”在战争中的运作，常常不是摧毁敌人心脏——指挥系统和主帅，就是设法调动敌人，消灭其主力，总之，就是集中力量攻其要害，以削弱敌方整体力量。

在商战中，“擒贼擒王”之计可以引申为：紧紧抓住事物发展的关键，或把握问题的重点，就能取得全面的胜利。

杨森困境求生

1989、1990年两年，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。此时的陕西省西安市杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时，而是视困境为增强竞争力的机遇，凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势，信心百倍地走向市场。

为了使自己的产品能打开销路，杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战术。他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品”这一口号。结合我国医药市场的特点，借鉴西方市场的营销策略，形成了一套独具特色的“三角形宣传模式”。

位于“三角形”顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、科研、管理等进行高层次的指导。在社会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部分，面向医务人员，特别是有处方权的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。通过报刊、电台、电视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，便构成了“三角形”雄厚坚实的底部基础。这套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也起了以点带面的作用，影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。

在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。公司为新产品宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元，而销售收入达到了189亿元。

索尼巧擒“带头牛”

今天，日本索尼公司的彩色电视机早已饮誉全球。但是，在当时美国还是一种名不见经传，无人问津的“杂牌货”。

当卯木肇先生风尘仆仆来到美国芝加哥市，担任索尼公司国外部部长时，索尼彩电竟在当地寄卖商店里睡大觉，蒙尘垢面，几乎无人光顾。

在日本国内畅销的优质产品为什么一到美国就落得如此冷落的下场呢?卯木肇先生日日夜夜思考这一问题。

公司前任国外部部长曾多次在芝加哥市报纸刊登广告，削价销售索尼电视机。然而，即使一再削价，销路仍不畅。而削价更使商品形象变得丑陋、低贱，愈加无人问津。

面对如此难堪的局面，卯木肇先生苦苦思索，几乎一筹莫展。

一天，他偶然经过一处牧场。当时夕阳西下，飞鸟归林。一位稚气的牧童牵着一条健壮的大公牛进牛栏。公牛的脖子上系着一个铃铛，叮当叮当地响着，一大群牛跟着这头公牛屁股后面，温驯地鱼贯而入。卯木肇看着看着，忽然大叫一声“有了”。

原来，他触景生情，灵感突发，悟出了一种推销彩电的办法：眼前这一群宠然大物规规矩矩地被一个不满三尺的牧童驯服，是因为牧童牵着一只“带头牛”。索尼彩电要是能找到一家“带头牛”商店率先销售，不是很快就会打开销路吗?

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第十八计擒贼擒王（2）

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经过研究，卯木肇选定当地最大的电器销售商马希利尔公司为主攻对象。第二天上班时，他兴冲冲地赶到马希利尔公司求见公司经理。名片经传达人员递进去很久才退回来，回答是“经理不在”。

卯木肇先生心想：刚刚上班，经理肯定在办公室。也许是他太忙，不愿接见，明天再来吧。第二天，他选了一个估计经理较闲的时候去求见，这次仍没见到。

直到第四次求见，卯木肇先生才见到经理。

“我们不卖索尼的产品，”没等卯木肇先生开口，经理劈面就是一句，接着大发一通议论。大意是：“你们的产品降价拍卖，像一只瘪了气的皮球，踢来踢去无人要。”

为了事业，卯木肇先生忍气吞声，堆着笑脸唯唯诺诺，表示不再搞削价销售，立即着手改变商品形象。

见面后，卯木肇先生立即从寄卖商店取回索尼彩电，取消削价销售，并在当地报刊上重新刊登广告，再造商品形象。

卯木肇先生带着刊登新广告的报纸，再次去见公司经理。那位经理以“索尼销后服务太差”为由拒绝销售。

卯木肇先生二话没说，回去后立即设置索尼彩电特约维修部、负责产品的售后服务工作，并重新刊登广告，公布特约维修部的地址和电话号码，保证顾客随叫随到。

谁知马希利尔公司经理在第三次见面时，再度以“索尼知名度不够，不受消费者欢迎”为由而拒绝销售。

虽然仍旧遭到拒绝，但卯木肇先生没有灰心，反而觉得充满信心。他回去后，立即召集30多位工作人员，规定每人每天拨5次电话，向马希尔公司询购索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马希尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”。

卯木肇先生再一次见到经理时，经理大为恼火：“你搞的什么鬼?!制造舆论，干扰我公司的正常工作，太不像话了！”

卯木肇先生不慌不忙，待经理消了一点气后，大谈索尼彩电的优点，是日本国内最畅销的商品之一。他诚恳地说：“我三番五次求见你，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑到贵公司的利益。在日本畅销的索尼彩电，一定会成为马希利尔公司的摇钱树!”

马希利尔公司经理听了这番话以后，又找了一条理由：索尼产品利润少，比其它彩电的折扣少2％。

这时，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙地说：折扣高2％的商品，摆在柜台上卖不出去，贵公司获利不会增多；索尼折扣虽少一点，但商品俏，销得快，资金周转快，贵公司不是会获得更大利益吗?

卯木肇先生每一次发言，都站在经理的立场上，处处为马希利尔公司的利益着想，合情合理，态度诚恳，终于使这位经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试。但条件十分苛刻，如果一周之内卖不出，请搬回去。

卯木肇先生满怀信心，回驻地后立即选派两名能干的年轻英俊的推销员送两台彩电去马希利尔公司，并告诉他们：这两台彩电是百万美元订货的开始，要他们送到货后留在柜台上，与马希利尔公司店员并肩推销。

临走时，卯木肇先生还要求他们与店员搞好关系，休息时轮流请店员到附近咖啡馆喝咖啡。如果一周之内这两台彩电卖不出去，他俩就不要再返回公司了……

当天下午4点钟，两位年轻人回来，报告二台彩电已销出，马希利尔公司又订了两台。卯木肇先生非常高兴。

至此，索尼彩电终于挤进了芝加哥市“带头牛”商店。当时正值12月初，是美国市场家用电器销售旺季，经过一个圣诞节，一个月内竟卖出700余台。

马希利尔公司大获利市。那位经理立即刮目相看，亲自登门拜访卯木肇先生，并当即决定索尼彩电为该公司下年度主销产品，联袂在芝加哥市各大报刊刊登巨幅广告，提高商品知名度。

有马希利尔公司这条“带头牛”开了路，芝加哥地区100多家商店跟在后面纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达3％。

由于有了芝加哥这条“带头牛”，索尼彩电在美国其它城市的局面也打开了。

马希利尔公司是芝加哥电器销售行业中的“带头牛”，也就是这行业的“王”。卯木肇先生在索尼彩电备受冷落的情况下，从牧童放牛中得到启发，决定抓住问题的关键。

他以百折不挠，不达目的誓不罢休的精神向马希利尔公司进攻，终于“擒”住了这条“带头牛”，也就是“擒”住了芝加哥市电器销售行业的“王”。此后，一切问题迎刃而解，索尼彩电占领了芝加哥市场，进而进军美国市场。

在现代商战中，决策和处理问题都必须掌握重点。在众多竞争者中，要能分辨谁是主要敌人。对于本身的业务，则要判断何者为关键业务。只要能分辨主要敌人，掌握关键业务，就能智珠在握，其它的细微未节就不难处理了。

［计论］

俗话说“打蛇打七寸”，就是说在打蛇的时候要朝它的要害处下手，如不击中其要害，必致被反咬一口。首领（“王”）是握有实际大权而且具有广泛影响力的人物，他是一个组织团结的核心，是集体行动中的一个枢纽。如能“擒王”即可捣乱其组织，破坏其活动系统，最起码也能使它的内部发生变化。

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第十九计釜底抽薪

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断绝敌之根源获取胜利的战术

计曰：“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。”

解曰：敌方势力强大到我方无法力敌时，就得设法挫其气势，以柔克刚，使其屈服。

扬汤止沸是治标，只有釜底抽薪才是治本。

北齐撰著魏书的魏牧曾有“抽薪止沸，剪草除根”之语，即应从根本解决问题之意。后人将其语意修正为“与其扬汤止沸，莫如釜底抽薪”，用强化及对比的语气，说明治标不如治本的道理。

东汉末年官渡之战中，袁曹两军在官渡对峙。袁绍拥兵十万，粮草充足。曹操只有两万人马，且粮草仅够一月所用。在实力悬殊的情况下，曹操欲施“釜底抽薪”之计，断敌粮草供给，但苦于不知袁军粮草库的位置。

这时，恰巧袁绍谋士许攸被逼来降，告知曹操：袁军粮草一万多车，均在袁绍大营北面四十多里的乌巢；由大将淳于琼等率一万多人守护。淳于琼无甚能耐，只要派出一支轻骑去袭击，烧光粮草，不出三天，袁军自然溃败。

于是，曹操便留曹洪、荀攸守官渡大营，当夜亲率五千人马，打着袁绍的旗号，扮成袁军，缚住马口，人不知鬼不觉从小路到了乌巢。曹军突然出击，攻破袁军，斩杀淳于琼等敌将，把粮草烧得一干二净。

袁军顿时军心动摇，将卒斗志全无。此时的袁军是战无勇将，守无粮草，被曹军一冲，马上乱了，全军覆没，袁绍只带了八百残兵渡过黄河，逃回老家去了。

古代作战，粮草是军队战斗力的关键。曹操深知“军无粮则亡”的道理，奇袭乌巢，从而消弭强敌的气势，瓦解了袁军的军心，终于获得了胜利。在这里，曹操用的就是“釜底抽薪”计。

现代商战中，面对实力强大的竞争对手或难于争取的顾客，不宜直接拼实力相争或直接争取，而应“釜底抽薪”，改变对对手有利的形势，削弱对手据以成气候的某些因素，从根本上瓦解他，就是说用以柔克刚的办法达到目的。

让质量“曝光”

如今，“不怕不识货，就怕货比货”早已成为大众口头禅。在上世纪90年代末，很多优秀的企业，正是靠过硬的质量、多变的品种度过了低谷。目前，已有越来越多的企业经营者认识到：质量是产品的生命线。

在上海市第一百货公司，两边柜台羽绒被销售的冷热反差悬殊。一边货架上的商品虽然琳琅满目，有浙江、江西、安徽、河南等地的产品，含羽绒量各不相同，可是问津者寥寥无几。另一边出售情况则迥然不同。

柜台前，国家二级企业浙江丽水羽绒厂的横标非常醒目，透明的玻璃窗内丽水羽绒厂正在“现场办公”。几名头上沾着白色羽绒的售货员正忙得不可开交，他们按照顾客中意的羽绒、面料及重量要求现充现卖。

数十人排队争相购买，队外问长问短的顾客不时加入到队伍中。一对青年男女眼盯着他们选中的羽绒经过电子秤精确计量，被充进一条他们中意的被套中，当场缝制完毕，他们心满意足地挤开人群走了出来。